UNIVERSITATEA "AUREL VLAICU"

ADMINISTRAREA AFACERILOR IN COMERT, TURISM SI SERVICII

MASTER ANUL I, IV SEMESTRE

REFERAT LA TEHNICI DE MARKETING     SI DE COMUNICARE

PREZENTAREA SOCIETATII HELPNET FARMA S.A

CAPITOLUL II

PREZENTAREA SOCIETATII HELPNET FARMA S.A

2.1. Activitatea societatii

HELPNET FARMA S.A cu sediul central in Bucuresti. Prima Farmacie Help Net a fost infiintata in Timisoara, in anul 1998. In prezent, Help Net detine 105 de farmacii in Bucuresti, Brasov, Sibiu, Pitesti, Ploiesti, Constanta, Arad, Timisoara, Jimbolia, Sannicolaul Mare, Lugoj, Cluj, Alba Iulia, Slobozia, Baia Mare, Satu Mare, Sfantu Gheorghe, Giurgiu, Galati, Deva, Iasi, Sebes si Fagaras, Tg. Mures, Tomnatic iar extinderea va continua.

Help Net Romania reuneste mai mult de 800 de profesionisti, cu studii in medicina, farmacie, management, informatica, resurse umane, marketing, juridic, comunicare, logistica sau aprovizionare.

Help Net investeste constant in pregatirea profesionala a echipei sale, pentru ca aceasta sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient nevoile clientilor.

2.2. Structura organizatorica a farmaciei HELPNET FARMA S.A.

Ca toate unitatile economice HELPNET FARMA S.A. pe langa mijloacele materiale banesti cu care este dotata cuprinde un numar de 1060 oameni ai muncii care sunt grupati ierarhizati si fixati pe anumite posturi, ceea ce se reflecta in structura organizatorica a societatii.

Structura organizatorica oglindeste modul de grupare a tuturor compartimentelor de munca si a posturilor in vederea transmiterii informatiilor intru-un mod cat mai rational, a folosirii optime a fortei de munca, atat sub aspect economic cat si din punct de vedere uman.

Structura organizatorica difera de la o societate la alta, ea fiind conditionata de o serie de factori cum sunt: procesul tehnologic din unitatea respectiva, varietatea si volumul productiei, marimea personalului existent.

In functie de acesti factori HELPNET FARMA S.A. are o impartire interna compusa din trei structuri mari de activitate si anume:

A. Structura de conceptie data de ansamblul cadrelor de conducere si de executie, grupate in subdiviziuni organizatorice care desfasoara activitati de cercetare in scopuri productive. Aceasta structura este realizata de urmatoarele componente:

Ø      biroul de cercetare

Ø      biroul tehnic design

Ø      biroul marketing

Ø      biroul proiectare

Ø      grup consilieri (inclusiv juridic)

B. Structura functionala se constituie din ansamblul cadrelor de conducere si executie grupate in subdiviziuni organizatorice, directii, servicii, birouri care desfasoara activitati cu caracter functional.

In functie de specificul activitatii fiecare birou si compartiment se subordoneaza astfel:

- director general

Ø      biroul C.F.I.

Ø      statul major, aparare civila

Ø      biroul personal, salarizare

Ø      biroul certificarea societatii, CTC, protectia mediului

Ø      biroul administrativ

Ø      grup consilieri

- director cercetare-productie(vicepresedinte C.A. )

Ø      biroul cercetare

Ø      biroul proiectare

Ø      biroul tehnic

Ø      biroul organizarea productiei si a muncii

Ø      biroul mecanico- enegetic

Ø      biroul programare, pregatirea si urmarirea productiei

- director economic- director financiar

Ø      biroul marketing

Ø      biroul aprovizionare

Ø      biroul import

Ø      biroul vanzari

Ø      biroul export

Ø      biroul distributie; transport

Ø      salon cosmetice

Ø      restaurant cantina, magazin alimentar

Ø      dispensar medical

In societatea comerciala HELPNET FARMA S.A. Adunarea Generala a Actionarilor este organul de conducere al societatii si se compune din toti actionarii acesteia. Adunarea Generala este ordinara si extraordinara.

Societatea este administrata de un Consiliu de Administratie format din 15 administratori, alesi de Adunarea Generala a Actionarilor pe o perioada de 4 ani, cu posibilitatea retragerii. Administratorii societatii sunt desemnati in contractul de societate. In relatiile cu tertii, societatea este reprezentata de catre presedintele Consiliului de Administratie pe baza si in limitele imputernicirilor date de catre Consiliul de Administratie sau, in lipsa lui, de catre unul din vicepresedinti desemnat de presedinte.

Gestiunea societatii este controlata de actionari si de Comisia de cenzori, formata din 3 membrii, care trebuie sa fie asociati, cu exceptia cenzorilor contabili. Cenzorii se aleg de Adunarea Generala a Actionarilor. Adunarea generala alege de asemenea acelasi numar de cenzori supleanti care vor inlocui in conditiile legii pe cenzorii titulari.

b. Particularitati ale procesului tehnologic

La HELPNET FARMA S.A. activitatea de baza este prezentata in primul rand prin activitatea de vanzare, toate celelalte activitati fiindu-i subordonate.

Tehnologia si organizarea productiei variaza de la o ramura la alta, de la o intreprindere la alta, in functie de felul produselor care se vand, de modul de organizare a muncii, de cantitatea de medicamente si produse cosmetice si dermacosmetice care se vand.

In domeniul cosmetic si dermatocosmetic societatea realizeaza o gama larga de firme care produc aceste produse fie atat din export cat si din import.

Principalii furnizori externi sunt: Germania, Italia, Elvetia.

2.3. Strategia de creare a pietei

Relatia dintre firma si mediu, este dependenta de feed-back-ul obtinut de la mediul sau. Pe baza informatiilor despre mediu, firma poate sa-si adapteze oferta sau chiar sa orienteze evolutia pietei intr-o anumita directie.

Realizarea acesteia presupune realizarea urmatoarelor activitati:

innoirea frecventa a ofertei;

perfectionarea continua a formelor de distributie si comercializare;

diversifìcarea actiunilor publicitare si promotionale;

Societatea HELPNET FARMA S.A. se adreseaza intregii piete din tara cat si din stainatate, indiferent de varsta sau studii. Produsele cosmetice sunt achizitionate, in general, de persoanele cu un venit mediu si mare.

Pe piata produselor cosmetice concurenta este foarte mare, dar datorita calitatii superioare a produselor si a pretului ieftin sau comparabil, in general, HELPNET FARMA S.A. doreste sa acapareze o pondere destul de mare in totalul vanzarilor produselor cosmetice de pe piata.

Performantele actuale ale companiei se datoreaza investitiilor facute prin achizitionarea de produse cosmetice si dermatocosmetice cu un bbd cat mai bun , aspect bun si calitate superioara ,fiecare farmacie fiind dotata cu produse speciale pentru fiecare necesitate a pacientului,respectiv pentru fiecare afectiuni ale pielii/aici intra categoria de produse dermatocosmetice cat si produse cosmetice de masa.

In concluzie HELPNET FARMA S.A. ofera un sortiment bogat de produse COSMETICE SI DERMATOCOSMETICE deoarece obiectivul societatii este satisfacerea pe deplin a clientilor avand in vedere preocuparea acestora pentru produse de calitate. Astfel satisfacerea consumatorilor reprezinta ratiunea existentei firmei si cea mai sigura cale de a asigura profitabilitatea si supravietuirea acesteia.

Asadar principalele obiective ale firmei sunt:

mai buna satisfacere a necesitatilor consumatorilor;

cresterea desfacerilor;

sporirea benefìciilor;

misiunea de a fi unul dintre cei mai mari producatori de produse cosmetice din Sud Estul Europei.

Atingerea acestor obiective nu se poate realiza decat in conditiile in care cercetarile de marketing raspund unor probleme care privesc:

Pozitia societatii si a produselor sale pe piata - acesta este obiectivul general al
cercetarilor de marketing, deoarece de aici se pornesc cercetari mai profunde care
privesc: produsul, distributia, reclama, etc.

Stabilirea pozitiei societatii si a produselor sale pe piata se face pe baza cunoasterii capacitatii si dinamicii pietei, respectiv dimensiunile si dinamica desfacerii firmei.

Studiul consumului si comportamentului cumparatorilor intereseaza atat
factorii de decizie din productie, cat si pe cei din domeniul circulatiei marfurilor.

Determinarea consumului populatiei, a volumului, dinamicii si structurii acestuia, serveste la stabilirea tendintelor si previziunilor.

Cercetarea produsului se refera la patru categorii de obiective: analiza nivelului calitatii produselor obtinute, analiza invechirii produselor, analiza circulatiei produselor, analiza comportarii produselor la beneficiar.

Identificarea posibilitatilor de desfacere - are loc in sfera retelelor de distributie si in randul cumparatorilor si utilizatorilor produselor, avand ca scop culegerea informatiilor pentru fundamentarea deciziilor si strategiilor in domeniul distributiei produselor.

Cercetari asupra activitatii concurentei - urmareste cunoasterea metodelor de
lucru si a intentiilor viitoare ale concurentei.

2.5. Programul de cercetare de marketing

Pentru a putea observa pozitia farmaciei pe piata si pentru a obtine informatii legate de atitudinea clientilor firmei fata de societate si produsele sale am conceput si aplicat un chestionar format din 13 intrebari.

Chestionarul a fost distribuit de catre un agent distribuitor al societatii in timpul procesului de distributie, rugandu-i pe clienti sa raspunda cu seriozitate si corectitudine la intrebarile adresate pentru ca in urma acestei analize societatea sa poata veni mai prompt, mai bine in intampinarea preferintelor si dorintelor clientilor.

Chestionarul a fost distribuit de la un magazin de specialitate si a fost aplicat pe un esantion format din 150 clienti. Din cele 150 de chestionare distribuite au fost returnate doar 130, exprimandu-ne procentual putem spune ca 87% din chestionare au fost returnate, toate putand fi considerate valide.

Intrebarile utilizate in cadrul chestionarului sunt de tipul celor care au variante de raspuns, intrebari inchise si care necesita bifarea variantei corespunzatoare parerii persoanei interogate si in acelasi timp intalnim si intrebari deschise, la care persoana interogata isi prezinta opinia, in scris, prin propriile cuvinte.

In urma analizei si centralizarii raspunsurilor celor 130 de chestionare returnate putem desprinde informatii legate de parerea consumatorilor despre produsele pe care farmacia le comercializeaza, despre calitatea si pretul acestora, informatii legate de obiceiurile de cumparare ale persoanelor interogate, informatii care sa conduca la o structurare a clientelei firmei dupa varsta, dupa statutul social si dupa veniturile lunare obtinute.

Intrebarile de identificare a clientelei au fost amplasate la finalul chestionarului, tocmai pentru a nu-i intimida, pentru a nu-i determina pe cei intervievati sa nu raspunda la celelalte intrebari din chestionar.

In continuare se prezinta chestionarul realizat in anul 2009 aplicat pe cei 130 de clienti privind gradul de satisfactie al consumatorilor pentru produsele oferite de Farmacia HELPNET FARMA S.A

CHESTIONAR

Buna ziua, efectuam un studiu referitor la produsele cosmetice, va rugam sa ne raspundeti la cateva intrebari:

Numarul intrebarii                   Intrebare

Cat de des va aprovizionati de obicei cu produse cosmetice si dermatocosmetice ?

a)  zilnic         £

b) o data la doua zile                       £

c)    de 2-3 ori pe saptamana              £

d)   saptamanal      £

Ati mai cunoscut produsele distribuite de farmacia noastra?

a)    Da             £

b)   Nu             £

In medie, aproximativ cate produse achizitionati la o singura cumparare?

a)    un produs  £

b)   2 produse  £

c)    3-4 produse                                 £

d)   mai mult de 4 produse                £

Cum apreciati calitatea produselor noastre?

a)    foarte buna            £

b)   buna          £

c)    satisfacatoare                              £

d)   nesatisfacatoare                           £

e)    total nesatisfacatoare                  £

Cum apreciati pretul produselor raportat la calitate?

a)    foarte mare                                  £

b)   mare          £

c)    acceptabil  £

d)   mic            £

e)    foarte mic  £

Care este pretul maxim pe care l-ati oferi pentru produsul dumneavoastra preferat?

Sub ce pret considerati ca produsele ar fi de o calitate indoielnica?

Cat de satisfacuti sunteti de produsele cosmetice ale farmaciei noastre ?

a)    foarte multumiti                          £

b)   multumiti  £

c)    putin multumit                            £

d)   nemultumit                                 £

e) foarte nemultumit                       £

Care este sexul dumneavoastra?

a)    feminin      £

b)   masculin    £

Unde locuiti?

a)    mediul rural                               £

b)   mediul urban                               £

Care este categoria de varsta in care va incadrati?

a)    mai putin de 18                           £

b)   intre 18-24 ani                             £

c)    intre 25-34 ani                             £

d)   intre 35-44 ani                             £

e)    intre 45-54 ani          £

f)     intre 55-64 ani £

g)    mai mult de 65                         £

Care este nivelul de educatie cel mai inalt pe care l-ati atins?

a)    Liceu sau mai putin                     £

b)   Postliceal        £

c)    Colegiu £

d)   Facultate         £

e)    Master            £

f)     Doctorat £

Care sunt veniturile medii lunare ale dumneavoastra?

a)    sub 500 RON/luna £

b)   intre 1000-1500 RON £

c)    peste 1500 RON/luna £

Va multumim pentru seriozitate, corectitudinea si promptitudinea completarii chestionarului.

Chestionarul se deschide prin rugamintea adresata viitorilor intervievati de a raspunde la cateva intrebari.

La prima intrebare, "Cat de des va aprovizionati de obicei cu produse cosmetice?" care are 4 variante de raspuns, 29 de persoane au raspuns ca se aprovizioneaza zilnic, 32 de persoane din cele 130 se aprovizioneaza o data la doua zile, 24 persoane se aprovizioneaza de doua - trei ori pe saptamana, iar pentru ultima varianta de raspuns au optat 45 de persoane.

In tabelul urmator este prezentata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite pentru intrebarea nr. 1.

Tabel numarul 1 Intrebarea 1

Figura numarul 3 Intrebarea 1

La ce de-a doua intrebare, "Ati mai consumat produse distribuite de societatea noastra?" toate cele 130 de persoane chestionate au raspuns afirmativ.

Tabelul care sa ilustreze situatia numerica si procentuala a raspunsurilor celei de-a doua intrebari se prezinta astfel:

Tabel numarul 2 Intrebarea 2

Figura numarul 4 Intrebarea 2

La intrebarea numarul 3, "In medie, aproximativ cate produse achizitionati la o singura cumparare?", patruzeci si trei de persoane au optat pentru varianta "a" si anume 1 produs, patruzeci si sase de persoane se aprovizioneaza cu 2 produse la o singura cumparare, treizeci si cinci de persoane se aprovizioneaza cu 3-4 produse la o singura cumparare si sase persoana au optat pentru varianta "d" si anume mai mult de patru produse, in urma chestionarului din persoanele intervievate foarte putine persoane achizitioneaza mai mult de patru produse in cadrul unui singur act de cumparare.

Ilustrarea numerica si procentuala a raspunsurilor intrebarii numarul 3 sunt prezentate in urmatorul tabel:

Tabel numarul 3 Intrebarea 3

               Figura numarul 5 Intrebarea 3

La intrebarea numarul 4, "Cum apreciati calitatea produselor noastre?", 65 de persoane au raspuns ca apreciaza calitatea ca fiind foarte buna, 37 de persoane o considera buna, iar 28 persoane o considera satisfacatoare; prin urmare clientii firmei considera calitatea produselor ca fiind conform dorintelor lor.

In tabelul urmator este prezentata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite la intrebarea numarul 4 care ilustreaza parerea clientilor in legatura cu calitatea produselor firmei:

Tabel numarul 4 Intrebarea 4

Figura numarul 6 Intrebarea 4

La intrebarea numarul 5 "Cum apreciati pretul produselor raportat la calitate?", 18 persoane l-au considerat mare, 92 de persoane l-au considerat acceptabil, iar 20 persoane    l-au considerat mic; nici o persoana nu a optat pentru variantele "foarte mare" si "foarte mic", ca atare, pretul produselor firmei, raportat la calitate este considerat acceptabil.

Situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite pentru intrebarea numarul 5 se prezinta in urmatorul tabel:

Tabel numarul 5 Intrebarea 5

Figura numarul 7 Intrebarea 5

La intrebaril 6 si 7, intrebari care nu au variante de raspuns impuse fiind intrebari deschise, un procent de 20% din persoanele intervievate nu au oferit nici o varianta de raspuns.

La intrebarea numarul 8, "Cat de satisfacuti sunteti de produsele farmaciei noastre?", 58 de persoane au optat pentru varianta "a", adica foarte multumiti, 45 de persoane au fost multumiti, 20 de persoane sunt putin nemultumiti, iar 5 persoane au declarat ca sunt nemultumite iar 2 au fost foarte nemultumite.

Exprimarea numerica si procentuala a raspunsurilor primite pentru intrebarea numarul 8 este ilustrata in tabelul urmator:

Tabel numarul 6 Intrebarea 8

Figura numarul 8 Intrebarea 8

La intrebarea nr. 9, "Care este sexul dumneavoastra?", 98 de persoane au declarat ca sunt de sexul feminin, iar 32 de persoane sunt de sexul masculin.

In tabelul urmator se exprima valorile numerice si procentuale obtinute ca raspuns la intrebarea numarul 9:

Tabel numarul 7 Intrebarea 9

Figura numarul 9 Intrebarea 9

La intrebarea numarul 10, "Unde locuiti?", 115 persoane au declarat ca locuiesc in mediul urban si doar 15 persoane locuiesc in mediul rural.

In tabelul urmator este ilustrata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite la intrebarea numarul 10.

Tabel numarul 8 Intrebarea 10

Figura numarul 10 Intrebarea 10

La intrebarea numarul 11, "Care este categoria de varsta in care va incadrati?", 19 de persoane au optat pentru varianta "a", adica sub 18 de ani, 40 de persoane au intre 18 si 24 de ani, 31 persoane au intre 25 si 34 de ani, iar 25 persoane au declarat ca au intre 35-44 ani, 9 persoane au optat pentru varianta "e", adica cu varsta cuprinsa intre 45-54 de ani, iar 4 persoane au intre 55-64 ani si doar 2 persoane au declarat ca au mai mult de 65 de ani.

Calculand media acestora observam ca marea majoritate a clientilor firmei sunt tineri, avand varsta intre 18-24 de ani.

In tabelul urmator este ilustrata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite la intrebarea numarul 11.

Tabel numarul 9 Intrebarea 11

Figura numarul 11 Intrebarea 11

La intrebarea numarul 12, "Care este nivelul de educatie cel mai inalt pe care l-ati atins?", 19 persoane au declarat ca au absolvit liceul sau mai putin, 9 persoane au studii postliceale, 25 de persoane au absolvit un colegiu, 31 de persoane au declarat ca au absolvit facultatea, un numar de 40 de persoane au declarat ca au master, iar 4 persoane au absolvit un doctorat.

In tabelul urmator este ilustrata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite la intrebarea numarul 12.

Tabel numarul 10 Intrebarea 12

Figura numarul 12 Intrebarea 12

La intrebarea numarul 13, "Care sunt veniturile medi lunare are familiei dumneavoastra?", 15 persoane au declarat ca au venituri sub 500 RON, 25 de persoane au veniturile cuprinse intre 500 lei si 1000 lei, 30 de persoane au veniturile lunare intre 1000 lei si 1500 lei, In tabelul urmator este ilustrata situatia numerica si procentuala a raspunsurilor primite la intrebarea numarul 13.

Tabel numarul 11 Intrebarea 13

Figura numarul 13 Intrebarea 13

Luand in considerare doar variantele de raspuns care au obtinut cel mai mare punctaj s-a format portretul clientului farmaciei privind produsele cosmetice si dermatocosmetice.

Clientul farmaciei este o persoana, care are varsta intre 18-24 de ani, are absolvit masterul, iar veniturile sale lunare sunt cuprinse intre 1000 lei si 1500 RON.

Acest client se aprovizioneaza cu produse cosmetice de la farmacia HELPNET FARMA S.A achizitionand zilnic cate 2 produse.

Clientul se aprovizioneaza si cu produse cosmetice ale altor farmacii sau centre comerciale, testeaza piata, dar ramane fidel societatii in a caror produse are incredere.

CONCLUZII

Adaptarea la cerintele pietei a activitatii farmaciei HELPNET FARMA S.A., presupune existenta unui mecanism care sa orienteze pe baze specifice marketingului, intreaga activitate vizand reusita pe piata (vanzarea produselor si obtinerea de profit). Acest mecanism nu poate fi exterior farmaciei, el face parte din structurile acesteia si constituie o forta endogena, de aceea strategia pretului raportat la piata se orienteaza in doua directii:

prima este de extindere a pietei prin practicarea unui pret de nivel scazut prin care se mareste consumul fara a afecta concurenta. Produsele farmaciei HELPNET FARMA S.A. fiind vandute in numar mare asigura o masa a profitului care compenseaza reducerile de pret;

cea de-a doua directie a firmei HELPNET FARMA S.A. este orientata in stabilirea unui nivel ridicat de pret pentru produsele adresate unor segmente de cumparatori cu venituri mari. Aceasta strategie este conditionata de nivelul calitativ al produsului si trebuie corelata cu alte politici de marketing in domeniul canalelor de distributie si a publicitatii.

Farmacia isi propune ca in cel mai scurt timp posibil sa atinga o cota de piata semnificativa, iar produsele firmei se adapteaza continuu prin calitate, design si prezentare pentru a satisface nevoile consumatorilor.

Pe baza rezultatelor obtinute in urma prelucrarii chestionarului se pot desprinde urmatoarele concluzii:

frecventa de cumparare a clientilor este saptamanala si acestia achizitioneaza in medie doua produse la fiecare act de cumparare, majoritatea clientilor firmei sunt de sexul feminin, care provin din mediul urban;

calitatea produselor este acceptabila;

pretul produselor este acceptabil raportat la calitate;

majoritatea clientilor sunt tineri ce au varsta intre 18-24 de ani;

majoritatea clientilor au studii superioare;

veniturile clientilor sunt cuprinse intre 1000-1500 lei;

majoritatea clientilor se aprovizioneaza cu produse cosmetice de la farmacia HELPNET FARMA S.A., achizitionand zilnic cate doua produse;

majoritatea persoanelor care au raspuns chestionarului sunt clienti fideli ai firmei;

persoanele care au participat la chestionar se aprovizioneaza si cu produse cosmetice ale altor societati, testeaza piata, dar ramane fidel societatii in a caror produse are incredere.

Dezvoltarea companiei a fost sustinuta de consolidarea permanenta a propriei retele de distributie. In prezent, toate zonele tarii sunt acoperite prin cele 105 reprezentante ale companiei.