Stilul reprezintă comportamentul, acţiunile observabile şi cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adică motivele, nevoile, atitudinile; conduită complexă ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini şi trăiri interioare, rezultat al unei motivaţii.
Stilul de negociere se referă la conduita părţilor adverse pe parcursul desfăşurării procedurii de discuţie stabilite între ele, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.
5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere
1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaţiilor conflictuale şi de opţiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera acţiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluţionarea problemelor: urmăreşte atingerea unor parametri de eficacitate şi eficienţă, este stilul în acţiune, care, în final îi conferă specificul în raport cu stilurile alternative posibile.
5.2.2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusă de a-şi impune interesele şi prin cooperarea redusă cu oponentul. Răspunsul este unul de genul \"ascunderea capului în nisip\". Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbă situaţia, aşa că eficienţa să este limitată. Acest tip de reacţie este recomandabilă atunci când:
đ este vorba de ceva neînsemnat sau lipseşte informaţia;
đ oponentul este foarte puternic şi foarte ostil.
5.2.3. Stilul îndatoritor.
Semnul distinctiv al acestui stil este cooper
area cu cealaltă parte în scopul îndeplinirii dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu. Dacă oamenii văd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slăbiciune, nu se prevesteşte nimic bun pentru viitoarele interacţiuni. Poate fi o reacţie eficace atunci când problema este mai importantă pentru cealaltă parte sau când doriţi să construiţi o relaţie de bunăvoinţă.
5.2.4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizează prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului propriu şi de a minimiza răspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendinţa de a încadra conflictul în termeni stricţi de câştig / pierdere. Prioritatea absolută este acordată obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabilă această abordare atunci când:
đ persoana dispune de multă putere şi este sigură de realitatea faptelor;
đ situaţia este realmente de tipul câştig-pierdere;
đ nu se mai preconizează o întâlnire cu oponentul în viitor.
5.2.5. Stilul concesiv.
Acest stil combină doze intermediare de impunere a interesului propriu şi de cooperare. El însuşi este un compromis între cooperarea pură şi curtenia pură. Acest tip de negociator speră să obţină un rezultat satisfăcător mai mult decât să-şi maximizeze câştigurile, sperând că acelaşi lucru se întâmplă şi pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el conţine sămânţa conflictului procedural, în plus faţă de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu dă întotdeauna conflictului răspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil în rezolvarea conflictelor care izvorăsc din asimetria puterii, partea cea mai slabă având puţine de oferit părţii mai tari. Dar el este o reacţie înţeleaptă la conflictele rezultate din insuficienţa resurselor şi o bună poziţie de retragere când alte strategii eşuează.

5.2.6. Stilul colaborativ.
În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt maximizate în speranţa obţinerii unui acord integrativ, care să satisfacă interesele ambelor părţi. Accentul se pune pe o soluţie de tip câştig - câştig, în care nu se pleacă de la prezumpţia că cineva trebuie să piardă ceva. Dimpotrivă, se presupune că soluţionarea conflictului poate aduce ambele părţi într-o situaţie mai bună. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practică în rezolvarea problemelor. Acest stil probabil că funcţionează cel mai bine când conflictul nu este intens şi când fiecare parte deţine informaţii utile celeilalte. Deşi stilul colaborativ poate lua timp şi exerciţiu pentru a fi eficace, el reuşeşte adesea să sporească realizările şi productivitatea.
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecăruia în cadrul negocierii de grup)
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouă roluri pentru echipa de negociatori. Se consideră că este cu atât mai înaltă, cu cât cele nouă tipuri sunt mai bine reprezentate. În cazul echipelor mai mici, este posibil să fie aleşi indivizi care combină mai multe caracteristici.
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are încredere în alţi indivizi şi valorizează datoria, vrea să facă totul cât mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practică a lucrurilor şi este mai puţin creativ, inovativ. Este obiectiv şi precaut. Poate fi ales datorită detaşării şi calmului său.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoană dinamică, se străduieşte să-şi promoveze propriile idei, îşi caută suporteri în echipă, îi place acţiunea şi rezultatele imediate. Modelatorului îi displac constrângerile formale (regulile şi procedurile), are multă energie creativă. El are tendinţa de a fi nerăbdător şi intolerant. Modelatorul vrea să-şi pună ideile în practică şi poate fi un bun lider. Nu-I este teamă să ia decizii nepopulare, dacă acest lucru este necesar în atingerea scopurilor.
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă. Ideile sale par a fi mult mai importante decât oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoană practică şi poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperate de către ceilalţi membri ai echipei.
4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde să joace rolul \"avocatului diavolului\", este serios, obiectiv şi prevăzător. Îi place să combată ideile altora şi poate părea dispreţuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care implică preluarea unor riscuri înalte.
5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de simţ practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nu agreează schimbările rapide şi care îl forţează să se adapteze. Este mai puţin eficient în situaţii care necesită imaginaţie şi flexibilitate.
6. MUNCITORUL DIN ECHIPĂ (the Team, Worker). Omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele şi buna dispoziţie a membrilor grupului. Ştie să delege sarcini, întăreşte coeziunea grupului.
7. CĂUTĂTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre relaţiile umane. El manifestă o curiozitate nestinsă faţă de tot ceea ce-l înconjoară. Are tendinţa de a fi impulsiv şi de a renunţa la sarcina în curs în favoarea alteia care îl interesează pe moment mai mult. Căutătorul de resurse caută varietatea şi competiţia. Are nevoie să fie reorientat din exterior către ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.
8. \"TERMINATORUL\" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat şi a avea o dorinţă intensă de a termina o acţiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, îşi respectă programul. Un terminator extrem poate acţiona împotriva încheierii acţiunii deoarece întotdeauna există o îmbunătăţire care poate fi făcută. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleaşi standarde ca şi el.
9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obţinerea de cunoştinţe specializate. Deciziile luate pe baza cunoştinţelor pe care le posedă sunt dintre cele mai bune. Deşi îşi apără şi îşi dezvoltă domeniul de cunoaştere, manifestă prea puţin interes faţă de alte domenii. Nu mulţi oameni sunt atât de perseverenţi (tenacitate şi pregătire) încât să devină specialişti, dar cei care devin sunt foarte valoroşi. Deciziile care se bazează pe cunoştinţele lor sunt, în general, corecte.