Oameni din ţări diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţă. Ei au forţe şi slăbiciuni diferite unii faţă de ceilalţi.
După părerea mea un negociator competent trebuie să îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui să încerce să urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui să urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenţierea slăbiciunilor lui naturale, mai degrabă decât la evidenţierea forţelor lui.
El trebuie să devină conştient de forţele lui şi să îşi exerseze priceperea în a le exploata.
Trebuie, de asemenea, să fie conştient că alţi oameni lucrează altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fără a fi servil în faţa lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunică unii cu ceilalţi este faptul că la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezători faţă de occidentalii care adoptă aceste gesturi. Ei respectă cealaltă parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe, îşi păstrează propriile politeţuri.
Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai că influenţează acest comportament de suprafaţă, dar condiţionează totodată valorile fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoană aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deşi adânc înrădăcinate, e posibil să nu fie conştient.
În ceea ce urmează încercăm să scoatem la iveală unele dintre aceste presupuneri şi practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincţii se poate face î
ntre concepţii despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domină literatura şi pe care mulţi oameni încearcă să-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalităţi debordante care transmit instantaneu sinceritate şi căldură, personalităţi care sunt încrezătoare şi sigure pe ele şi care au uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantă. Negociatorul intră în camera de negocieri încrezător şi vorbind afirmativ.
În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Există o tradiţie bine definită: \"wheeler-dealing\", care se referă la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material.
Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciază această atitudine de urmărire a câştigului economic. Forţele lui sunt mari în special în fazele de tocmeală ale negocierii. El se mişcă natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el \"joacă\" presupune că şi alţi negociatori ar trebui să fie guvernaţi de aceleaşi reguli. Îi admiră pe cei care sunt experţi în a se descurca în procesul de tocmeală şi pe cei care joacă după aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să aibă acelaşi profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeală, negociatorul american este interesat de \"pachete\". Un vânzător se aşteaptă ca cel ce cumpără să fie capabil să facă un bilanţ al pachetului pe care îl solicită; pe de altă parte, cumpărătorul se aşteaptă ca vânzătorul să ofere un pachet clar. Şi folosesc intenţionat cuvântul \"pachet\", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legătură cu abordarea negociatorului american:
. exuberanţă;
. profesionalism;
. abilitate de a se tocmi;
. interes pentru pachete.
Parţial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă formă de a trăi, riscând enorm prin lărgirea frontierelor, fiind serios influenţaţi de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică înţelegerea pe care speră să o facă. El identifică forma exactă a acelei înţelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui să fie cuprinse în negociere. Apoi pregăteşte o ofertă rezonabilă acoperind cu grijă fiecare chestiune a înţelegerii.
În timpul negocierii, el va arăta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzător de asemănător cu anumite interpretări ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregătit, inflexibil şi nedispus să facă compromisuri.
Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuţi. Forţele lui ies la iveală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enunţate, ofertele par să capete un grad de sfinţenie, aşa că partea de tocmeală este micşorată.
Cum se poate face faţă? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltă parte să se asigure ca explorarea şi declaraţiile proprii să aibă loc în faza premergătoare înaintării acestor oferte. Ei pot astfel să-şi prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru tranşant, având în vedere că negociatorului german este atât de bun la a se pregăti şi se mişcă cu atâta naturaleţe şi viteză în faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru trei caracteristici principale în înţelegerile internaţionale: multă fermitate, insistenţa de a folosi limba franceză la negocieri şi un stil de negociere fără doar şi poate lateral. Adică, preferă să facă o înţelegere schiţată, apoi o înţelegere de principiu, apoi să stabilească titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime a înţelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câştiga spunând "non\".
Englezii. Sunt văzuţi de celelalte naţionalităţi ca fiind:
. amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;
. mai degrabă prost pregătiţi decât bine pregătiţi;
. drăguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili;
. flexibili şi receptivi la iniţiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordează negocierile mult mai tăcut decât americanii sau germanii. Există o anumită reticenţă în modul în care se implică din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţă copleşit în această fază.
Este foarte deschis în declaraţiile pe care le face şi este dispus să ajute imediat cealaltă parte să obţină informaţii despre poziţia pe care o adoptă. Este totodată foarte bun în a recunoaşte posibilităţile creative şi în a ajunge la decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii se încadrează în acest tipar; suedezii se încadrează şi ei dar sunt influenţaţi într-un mai mare grad de americani şi de birocraţia suedeză. Danezii tind să aibă un stil scandinav şi unul german.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru ţările scandinave, nu sunt greu de înţeles: morala creştină, stabilitatea politică, economiile bazate până nu de mult în principal pe agricultură şi pescuit. Forţa nord-europeanului stă în francheţea lui şi în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determină abilităţile creative din faza următoare. Nu se plasează pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privinţa capacităţii de a se tocmi, dar poate fi încăpăţânat.
Pentru a-l putea influenţa, aşteptaţi-vă ca el să exploreze, să fie flexibil şi creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteraniană este în primul rând mai călduroasă. Saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile. Este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
În unele regiuni, anumite înţelegeri trebuie să fie "unse\", această problemă a "ungerii\" este o temă centrală în culturile anumitor ţări mediteraneene. Este privită ca o practică normală şi nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de "mită\".
Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să reţină tipurile de educaţie pe care le-am deosebit; şi, totodată, să ţină seama de nevo ia de a "unge\". Cum nici o companie occidentală respectabilă nu doreşte să fie asociată cu ideea de mită, este necesar ca aceasta să-şi asigure o agenţie locală şi să aibă grijă ca acea agenţie să se poată descurca cu "ungerea\".
Comuniştii. Abordarea comunistă este în mod obişnuit una birocratică, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicaţi în negociere. Ei au obligaţii faţă de bugete, proceduri şi obiective care în mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o altă cultură şi a căror semnificaţie este greu de apreciat de către negociator.
Metodele, la fel ca şi ţelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile şi procedurile birocratice.
În unele ţări comuniste acest lucru este impus de către sistemul politic în care nu este neobişnuit ca în echipa de negociere să aibă un reprezentant care să verifice conformitatea şi performanţele celorlalţi membri ai echipei. Nu este de dispreţuit nici cazul în care comunitatea, în forma statului, îşi asumă responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor comunităţii - muncitori de rând - cer ca performanţele celor care pot influenţa succesul economic să fie verificate.
În această situaţie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscută celor din societatea vestică. Abilitatea lor de a-şi păstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele făcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma şi forţa comportamentului lor în timpul negocierilor.
Cum se poate face faţă? Anticipaţi:
. trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificaţii;
. schimbări de formă după ce înţelegerea începe să fie discutată;
. eforturi puternice de a reduce treptat preţurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preţurilor este diferit de "tocmeală\";
. utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei întâlniri;
. achitări de datorii detaliat prezentate în scris şi nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitări;
. nevoia de a avea semnăturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la negociere - şi de obicei cel puţin una în plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiţie a deşertului - o tradiţie tribală în care comunităţile sunt apropiate şi compacte, o tradiţie în care ospitalitatea este forţa care guvernează. Timpul este neesenţial: încrederea este importantă, iar vizitatorul trebuie să câştige această încredere. Profetul Mohamed a fost războinic şi contra-atacul este mai respectat decât compromisul.
Consecvenţa tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formă extinsă a creării de climat / spargerii gheţei - durează foarte mult. În timpul fazei dominante "sociale\" unele aspecte ocazionale ale explorării intră în discuţie - deşi uneori incident. Din această discuţie vastă, socială şi uşor comercială poate apărea respectul reciproc şi pot ieşi la iveală relaţii acceptabile de posibilităţi comerciale. Apoi, dintr-odată înţelegerile pot fi încheiate.
Dar, înainte de aceasta fiţi pregătiţi pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stă tot timpul deschisă şi chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoană le poate întrerupe venind să discute o cu totul altă problemă. Bineînţeles că va fi binevenit şi întâmpinat în cea mai bună tradiţie arabă.
Negociatorul european lipsit de experienţă se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câştigat. El trebuie să-şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativă a importanţei timpului şi de a fi capabil, la un moment dat, să conducă discuţia înapoi şi să recâştige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradiţional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmeală în drumul către o înţelegere.
Tiparul tradiţional a fost în unele puncte înlocuit de revoluţia petrolieră, cu tot mai mulţi arabi fiind expuşi tiparelor americane de educaţie şi influenţă şi preluând abordarea americană bazată pe ofertă şi tocmeală.
Indienii. Indienilor le place să se tocmească - o tocmeală tipică pieţei - şi se simt privaţi dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru "faţadă\", specializare, suspiciune faţă de occidentali. Problema "faţadei\" este cea mai importantă. Negociatorul chinez trebuie să fie văzut negociind cu o persoană care are o poziţie cheie şi autoritară, o persoană a cărei carte de vizită directorială este prezentată elegant, o persoană care are o maşină scumpă şi şofer îmbrăcat într-o uniformă corespunzătoare. El nu trebuie să fie forţat să piardă din imagine prin a fi nevoit să-şi retragă spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menţine faţada impunătoare în cazul în care retragem o afirmaţie fermă pe care am făcut-o. Înţelegerea finală trebuie să îi permită să îşi menţină - sau de preferat să-şi îmbunătăţească - imaginea percepută de către cunoştinţele lui.
Specializarea înseamnă că la negociere vor fi nenumăraţi experţi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuţie şi alţi trei experţi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-şi şi păzindu-şi faţada în timpul negocierilor; şi cunosc un explorator care alocă o zi umană ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care speră să-i facă din afacere.
E o regulă utilă. Înseamnă, de exemplu, că pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnaţi doi oameni pe o perioadă de o săptămână, sau o echipă de cinci oameni pe o perioadă de o lună pentru o afacere de 1.000.000 lire.
Chinezii sunt suspicioşi cu occidentalii. Le displac în special încercările occidentalilor de a-i conduce spre discuţii politice. Chinezii acceptă mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este preţios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice cultură are o abordare diferită şi analizând o serie de culturi, am identificat o serie de modalităţi diferite de a aborda negocierea.
Sugerăm ca negociatorii din fiecare cultură să îşi dezvolte forţele naturale, mai degrabă decât să adopte abordări care le vor evidenţia inevitabil slăbiciunile.
Când întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte şi să promoveze (fără a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.