Acesta este folosit pentru a demonstra aserţiunea lui Chomsky, conform căreia oamenii care comunică trec dintr-o structură de profunzime într-o structură de suprafaţă, eliminând sau omiţând unele elemente ale mesajului transmis, adăugând unele informaţii sau stimuli noi la mesajul original, distorsionând sau schimbând înţelesul unor părţi din mesajul care se intenţionează a fi transmis.
Exerciţiul are 4 etape.
ETAPA nr. 1. O fotografie este arătată grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participanţii trebuie să descrie cu cât mai multe amănunte imaginea respectivă. Cerinţa este ca ei să realizeze această sarcină cu un grad de acurateţe cât mai ridicat. În mod normal ei uită să menţioneze unele elemente, adaugă altele şi distorsionează înţelesul unor caracteristici ale imaginii respective.

ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce scăzută o frază unui participant, care trebuie să o repete persoanei din apropierea lui şi se continuă în acest fel până când ultimul participant o transmite cu voce tare întregului grup. Membrii grupului compară prima declaraţie (fraza iniţială) cu ultima.
Concluzia care se desprinde ar fi următoarea: \"comunicarea pură (primară) nu este imposibilă, dar este foarte dificilă\".
ETAPA nr. 3. Operatorul fără să spună nimic, strânge mâna într-un mod lipsit de energie unuia din participanţi (\"peşte mort\"). Acestuia i se cere apoi să comunice impresiile sale celorlalţi din grup care analizează diferite presupuneri, supoziţii culturale în legătură cu acest mod de a strânge mâna.
Uşoara strângere de mână (de tip \"peşte mort\")

Participanţii completează spaţiile libere din tabel.
ETAPA nr.4. Grupul examinează o listă de semnale nonverbale, potenţiale
înţelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.
Semnale nonverbale Potenţiale înţelesuri culturale Impactul asupra negocierii
1. Expresii faciale
. Nemulţumire
. Satisfacţie
. Consternare
. Altele: Poate însemna că persoana este:
. Sceptică sau...
. Sarcastică sau....
. Arogantă sau .... Acest semnal nonverbal poate conduce la:
. Reacţia de apărare
. Reacţii emoţionale
. Supărare
2. Gesticularea
. Subliniere
. Punctare
. Pumni încleştaţi
. Altele: . Încearcă să vorbească pentru a se face corect înţeles
. Supărare sau....
. Insolenţă sau... . Rezistenţă
. Luptă
. Întrerupere a negocierilor
3. Tonalitatea
. Nivel scăzut
. Nivel ridicat
. Ton foarte scăzut
. Altele: . Sigur pe sine sau..
. Emoţionat sau...
. Reticent sau.... . Neîncredere
. Retragere
. Atenţie
4. Poziţia corpului
. Aşezat pe marginea scaunului
. Picioarele încrucişate
. Balansarea picioarelor
. Altele:
. Nervozitate sau..
. Expectaţie sau...
. Iritare sau.....
. Tensiune
. Argumente noi
. Contraargumente
Altele (se completează de către grup)

1. Expresii faciale
. Nemulţumire
. Satisfacţie
. Consternare
. Altele:
2. Gesticularea
. Subliniere
. Punctare
. Pumni încleştaţi
. Altele:
3. Tonalitatea
. Nivel scăzut
. Nivel ridicat
. Ton foarte scăzut
. Altele:
4. Poziţia corpului
. Aşezat pe marginea scaunului
. Picioarele încrucişate
. Balansarea picioarelor
. Altele:
Poate însemna că persoana este:
. Sceptică sau...
. Sarcastică sau....
. Arogantă sau ....
. Încearcă să vorbească pentru a se face corect înţeles
. Supărare sau....
. Insolenţă sau...
. Sigur pe sine sau..
. Emoţionat sau...
. Reticent sau....
. Nervozitate sau..
. Expectaţie sau...
. Iritare sau.....
Acest semnal nonverbal poate conduce la:
. Reacţia de apărare
. Reacţii emoţionale
. Supărare
. Rezistenţă
. Luptă
. Întrerupere a negocierilor
. Neîncredere
. Retragere
. Atenţie
. Tensiune
. Argumente noi
. Contraargumente

Altele (se completează de către grup)

EXERCIŢIUL NR. 2
O serie de scurte exerciţii sunt folosite pentru a reliefa diferenţele culturale în percepţii.
a) Participanţii privesc o fotografie semnificând \"Evoluţia unei negocieri\" şi li se cere:
. Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subiecţi;
. Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.).
b) Grupul priveşte o schiţă şi fiecărui membru i se cere să descrie schiţa văzută într-un mod complet neutru (figura unui om de exemplu). După un timp ei îşi exprimă în mod liber părerile şi impresiile legate de desen.
Urmează o discuţie despre:
1. impactul prejudecăţilor în procesul de negociere;
2. importanţa unei prime impresii atunci când întâlnim pe cineva cu care urmează să negociem;
3. sursele ideilor preconcepute în relaţionările interculturale.
c) O negociere simulată în legătură cu tema \"În favoarea sau împotriva avortului\" este organizată folosind în acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de vedere şi 3 împotrivă).
Iniţial fiecărui negociator i se face o \"instruire confidenţială\" şi înaintea începerii procesului de negociere el îşi revede încă o dată \"notiţele\" pe care trebuie să le urmeze în timpul negocierii. Se observă apoi comportamentele pe care le adoptă negociatorii.
Instruirea iniţială făcută negociatorilor
Echipa nr. 1
Negociatorul 1: exprimă nonverbal supărare.
Negociatorul 2: exprimă nonverbal tristeţe.
Negociatorul 3: exprimă nonverbal frustrare.
Echipa nr. 2
Negociatorul 4: exprimă nonverbal sentimente de simpatie.
Negociatorul 5: exprimă nonverbal acordul şi sprijinul.
Negociatorul 6: exprimă nonverbal asertivitatea.
Întreaga scenă a negocierii este discutată, ulterior, în cadrul seminarului.
d) Fiecare membru al grupului primeşte un set de trei fotografii (4,5,6) şi consemnează semnificaţia gesturilor pe o foaie de hârtie, timp de 20 de minute după cum urmează. Percepţiile culturale - pentru fiecare imagine dată se cer 3 interpretări culturale diferite asupra a ceea ce se întâmplă.
Reacţiile culturale: explicaţi-vă reacţiile dvs.
Participanţii se întâlnesc în echipe de câte 3 şi îşi comunică percepţiile şi reacţiile culturale consemnate.
e) Un incident critic
Fiecare membru al grupului priveşte o imagine (fig.7) în care este exemplificat un anume incident şi răspunde în scris la următoarea problemă: \"Presupunând că un incident deosebit a avut loc şi că tocmai dvs. Sunteţi responsabil pentru acest lucru, ce fel de reacţii nonverbale aţi putea avea pentru a-I linişti pe cei din jur\".
Grupul analizează 5 semnale critice nonverbale (şi variaţiile lor culturale) care sunt folosite în timpul procesului de negociere:
. Semnale da/nu
. Semnale contradictorii
. Semnale de atac
. Semnale de apărare
1. Semnale da/nu
Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale

Nu
1. mişcarea orizontală a capului dintr-o parte în cealaltă
2. mişcarea capului într-o parte şi înapoi
3. degetul arătător se mişcă într-o poziţie laterală
4. altele
Da
1. mişcarea verticală a capului
2. mişcarea capului (pendul) dintr-o parte în alta
3. mişcarea degetului arătător sus/jos
4. altele

2. Semnale contradictorii
Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:
. Zâmbind şi \"transpirând de încordare\" în acelaşi timp;
. Gesturi controlate şi o respiraţie accelerată;
. În momentul prezentării unei noi persoane se agită şi are manifestări necontrolate;
. Vorbind cu voce scăzută şi zâmbind în acelaşi timp;
. Privirea dârză şi capul plecat;
. Altele:.....................
3. Semnale de atac
Ce credeţi despre următorul comportament:
. Cineva care se amuză zgomotos şi timp îndelungat;
. O persoană care adoptă o atitudine foarte degajată;
. Cineva care strânge mâna timp îndelungat când întâlneşte pe cineva cunoscut.
Grupul examinează diferenţele existente în limbajul nonverbal între elementele culturale de tip \"demonstrativ\" şi de tip \"rezervat\".
4.Semnale de apărare
Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca \"mijloace de protecţie\":
. \"mascarea\" în spatele cuiva;
. aşezarea unei piese de mobilier între tine şi o altă persoană;
. priveşti într-o altă direcţie încercând să eviţi privirea celuilalt;
. acoperirea feţei cu mâna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);
. manifestarea unui amuzament continuu;
. aşezat \"picior peste picior\" sau cu mâinile încrucişate;
. frecarea mâinilor.


Scop: Determinarea nivelului de atracţie interpersonală prin informaţii tip \"cantitatea de comunicare\" utilizată.
Direcţii:
1. Alegeţi 4 persoane cu care să interacţionaţi după un model standard (colegi, prieteni, etc.);
2. Folosind diagrama de mai jos înregistraţi orice contact pe care îl aveţi cu fiecare persoană pe o perioadă cuprinsă de la 3 până la 5 zile. Dumneavoastră sunteţi reprezentat de cercul din mijloc.
3. Trasaţi săgeţi către cercurile celorlalţi de fiecare dată când începeţi conversaţia. Marcaţi săgeţile cu o linie care se intersectează pentru fiecare moment când aceştia încep conversaţia cu dvs.


ABORDAREA SITUAŢIILOR CONFLICTUALE
SCOP
1. Identificarea strategiilor de abordare a situaţiilor conflictuale.
2. Înţelegerea faptului că percepţiile diferite asupra \"realităţii\" duc la conflict.
INDICAŢII
1. Faceţi o listă a conflictelor în care aţi fost implicat(ă) săptămâna trecută.
2. Identificaţi scopurile dvs în fiecare conflict.
3. Scrieţi scopurile pe care le avea cealaltă persoană în fiecare situaţie.

TIPURI DE CONFLICTE
SCOP
1. Identificarea diferenţelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict propriu-zis şi ego-conflict.
2. Descrierea comportamentelor utilizate în fiecare tip de conflict.
INDICAŢII
1. Pentru fiecare tip de conflict daţi un exemplu din experienţa personală sau din observaţiile făcute asupra oamenilor aflaţi în conflict.
2. Descrieţi comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.
DIRECŢII
1. PSEUDOCONFLICTUL
Descrierea pseudo-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant ------------------------------------------------------------------------------------------
Finalul conflictului
2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS
Descrierea conflictului propriu-zis
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant --------------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conflictului
3. EGO-CONFLICTUL
Descrierea ego-conflictului
Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant --------------------------------------------------------------------
------------------------------
Finalul conflictului
ÎNTREBĂRI
1. Cărui tip de conflict i-aţi găsit cel mai greu un exemplu?
2. Care este tipul de conflict care persistă în relaţiile dvs interpersonale?
3. Cum afectează comportamentele comunicative finalul conflictelor?
4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (dacă acesta nu mulţumeşte participanţii)?
ETAPELE CONFLICTULUI
SCOP
1. Recunoaşterea conflictului în etapele iniţiale (frustrarea conştientă).
2. Identificarea comportamentelor comunicative utilizate în fiecare etapă a conflictului.
INDICAŢII
1. Gândiţi-vă la un conflict recent şi urmăriţi-i evoluţia în fiecare etapă.
2. Dacă este un conflict care nu a fost rezolvat, plasaţi evoluţia conflictului în etapa curentă şi analizaţi câteva soluţii posibile pentru conflict.
3. Identificaţi comportamentele comunicative pe care dvs şi partenerul dvs le-aţi folosit în fiecare etapă.
DIRECŢII
1. Condiţii anterioare: \"Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?\".
2. Etapa frustrării conştiente: \"Când şi cum aţi devenit conştient(ă) de conflict? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?\".
3. Rezolvare: \"Există soluţii. Dacă da, care sunt acestea? Dacă nu, care sunt căile prin care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?\".
4. Urmăriţi dacă i: \"S-a finalizat conflictul? Mai păstraţi vreun resentiment? Dacă da, care sunt strategiile care vă pot ajuta să vă controlaţi resentimentele? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?\".
ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE[1]
SCOP
Conştientizarea comportamentului comunicaţional nonasertiv/asertiv şi agresiv în situaţii de conflict.
INDICAŢII
Indică pe o scală de la 1 la 7 gradul în care fiecare din următoarele declaraţii descrie conflictul comunicaţional.


1 = niciodată
2 = foarte rar
3 = rar
4 = uneori
5 = adesea
6 = foarte des
7 = întotdeauna
1. Combin ideile cu ceilalţi creând noi soluţii pentru conflict.
2. Mă feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.
3. Insist cu putere asupra poziţiei mele pentru a fi acceptată în timpul unui conflict.
4. Încerc să găsesc soluţii care combină o varietate de puncte de vedere.
5. Mă feresc de situaţii dezagreabile.
6. Cedez la ideile altor persoane.
7. Caut calea de mijloc care să satisfacă atât nevoile mele cât şi pe cele ale altor persoane.
8. Evit persoana pe care o suspectez că doreşte să discute o neînţelegere.
9. Minimalizez importanţa unui conflict.
10. Construiesc o soluţie integrală din problemele apărute într-o situaţie conflictuală.
11. Îmi accentuez un punct pe care îl fac prin a lovi pumnul de masă când insist asupra faptului că celelalte persoane greşesc.
12. Mă cert insistent pentru poziţiile şi nevoile mele.
13. Ridic vocea când încerc să-I determin pe ceilalţi să-mi accepte poziţia.
14. Caut să satisfac mutual soluţii creative ale conflictelor.
15. Păstrez tăcerea despre părerile mele pentru a evita neînţelegerile.
16. Manipulez argumentele până când ceilalţi îmi acceptă ideile.
17. Sunt dispus să cedez într-o mică măsură dacă cealaltă persoană îmi va lua nevoile în considerare.
18. Îmi declar părerile cu toată puterea.
REZULTAT
Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste înseamnă că foloseşti acest stil adesea; 13 puncte sau mai puţin semnifică utilizarea să foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.
Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.
Comportament agresiv - itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.
ÎNTREBĂRI
1. Ce stil de comunicare utilizaţi predominant în situaţii de conflict?
2. Ce stil utilizaţi cel mai puţin?
3. În ce relaţii tinzi să foloseşti stilul asertiv/nonasertiv şi agresiv?
4. Cât de mulţumit eşti de rezultatele acestui chestionar?
5. Ce crezi că poţi face să-ţi schimbi stilul de comunicare dacă nu eşti mulţumit?