Nu este clar încă dacă discursul politic propriu-zis a apărut odată cu afirmarea retoricii sau odată cu inventarea politicii în sine, deşi problema este fără îndoială, în mod ironic, una caracteristică oricărui homo sapiens sapiens care se respectă. Şi dacă un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, în timp ce un homo politicus şi-ar respecta cu stricteţe Egoul, găsindu-l în cea de a doua.
Ce trebuie să facă un discurs? Dacă el îşi propune să-i convingă pe toţi, el e cu siguranţă ratat. Dacă îşi va propune să fie cea mai frumoasă încercare lingvistică rostită vreodată, el va fi lamentabil ca şi eficienţă. Iar dacă nu-şi propune nimic, este chiar posibil să iasă bine. (apud O. Henry)
\"Trebuie să le vorbesc - ei nu gândesc ca mine - ei gândesc invers decât mine - eu va trebui să mă prefac, într-un fel, că gândesc la fel ca ei\".
Nu este obligatoriu ca aceasta să fie secvenţa exactă a raţiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivaţia este arareori o uşurinţă şi o plăcere deosebită de a ţine discursuri - când se întâmplă, oratorul este un caz special, cu mari şanse de a reuşi oricum.
În rest, obiectivul oricărui orator improvizat este să păstreze atenţia publicului său printr-o disimulare a propriului interes pentru bunăstarea generală sau printr-o tactică adoptată pe moment, în funcţie de diferitele reacţii ale ascultătorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate şi de aceea supuse celor mai multe studii sunt \"cele fără public\", unde avantajul relaxării aparente este devansat de absenţa feed-back-ului general, element crucial în reglarea nivelului paratextual implicat. Există şi în acest sens unele posibilităţi de manipulare evidente, precum şi altele su
bliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, întrebările, invocaţiile şi exclamaţiile retorice sunt redundante, pentru că sunt realmente adresate \"nimănui\", atâta timp cât la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precădere pentru confruntările directe. În schimb, este profitabilă \"tactica Churchill\", care rezidă în utilizarea, în acelaşi text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alcătuindu-se o concentrare de fraze care rămân în memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O altă tactică utilă, mai ales în situaţiile limită este aceea a \"gentlmanului\" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenţial, eventual celui care a învins deja, mai întâi cu scopul de a te menţine în luptă, prin realinierea argumentelor în aşa fel încât să accepţi pierderea unei bătălii, dar nu a războiului, apoi, pentru a schimba în mod subtil poziţia faţă de admiratorii adversarului, în aşa fel încât acesta să piardă mult din sprijinul lor dacă atacă imediat pe acelaşi subiect în faţa căruia i se pare că a câştigat.
În campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice şi a sloganurilor, fiecare din acestea vizând câştigarea unei părţi cât mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datoreşte calităţilor oratorice ale candidatului şi modalităţii de realizare a discursului.
În cartea \"L`os ŕ moille\", Pierre Dac afirmă următoarele: \"un discurs politic bun nu trebuie să vorbească despre nimic, dar să lase impresia că vorbeşte despre toate\". Ceea ce interesează la un discurs politic nu este doar conţinutul său, ci într-o mare măsură şi forma care îmbracă ideile.
Psihologia celor ce ascultă. E un talent să ştii să asculţi - e mai mare talentul celor care mai mult ascultă decât vorbesc. Vechi de când lumea, obiceiul de a alege are la bază aprecierea meritului aparent. Dintre toţi păunii, o păuniţă alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoasă, indiferent de calităţile genetice cu adevărat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat în mod perfid în viaţa politică. Coada păunului este discursul, oricât de multe şi de colorate artificii ar ataşa un candidat campaniei sale.
Singurele efecte care detaşează publicul general de aceste reguli sunt efectul de obişnuinţă şi efectul de frondă, pe care le vom trata separat, pentru că, ele indică participarea de mare fineţe a structurii sociale moderne în chiar formarea ei.
Primul efect se manifestă evident mai ales la publicul în vârstă, însă regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu cât unei persoane i se supun atenţiei mai multe argumente într-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde să le acorde mai puţină atenţie şi să păstreze în mod rigid drept corectă ultima secvenţă care, la un moment dat, i-a atras atenţia în mod pozitiv. Este clară, aici, importanţa pe care o are originalitatea într-un discurs cu unele şanse.
Efectul de frondă are în mod fatal o pondere mai mare în rândul tinerilor şi, cu toate că de regulă nu are consecinţe negative (se traduce în refuzul de a vota), uneori se îndreaptă în proporţii mari împotriva a tot ceea ce păstrează un parfum învechit; totuşi el nu va fi prea des un curent pozitiv \"pentru\" ceva - prin definiţie, este un curent \"contra\".
Psihologia \"adjectivului posesiv\". O categorie aparte a discursului politic modern - într-un stat democratic - este cea a \"realegerii\". Se referă, evident, la acea categorie de personaje din arena politică, pentru care lupta este de a păstra şi nu de a câştiga, printre care nu sunt rare noţiunile de \"guvernul meu\" sau \"ministerul nostru\", în opoziţie cu \"senatorii voştri\" şi \"moţiunile dumitale\".
Având avantajul unor realizări deja împlinite şi dezavantajul ratărilor mult mai mediatizate, ca întotdeauna, un potenţial \"reales\" are de optat, când îşi construieşte atât discursul, cât şi publicul ţintă, între a se lăuda sau a o lua de la capăt. De exemplu, dacă se află în faţa unor oameni neutri politicianul îşi poate permite să rişte o uşoară laudă de sine de tipul \"uite ce am făcut eu pentru ceilalţi\" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, însă adesea se întâmplă ca acest punct să fie negativ, căci imediat ce apare un declanşator (bănuială, acuzaţie) lauda provoacă o reacţie în lanţ dezastruoasă.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. În orice stat relativ democratic, discursul este adesea înlocuit sau eclipsat de polemică. El rămâne \"coada păunului\", dar, prin efectul de obişnuinţă nu mai este un discriminant absolut. În statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzându-şi caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este să reveleze, ci să acopere, să motiveze publicul său să închidă ochii - să recunoaştem, o sarcină mult mai dificilă. Textul se adresează tuturor, şi, în plus, el este considerat ratat atunci când măcar un ascultător nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau măcar \"făcut atent\". Evident, un discurs, în această configuraţie, trebuie să conţină destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltaţi, transformându-i în mod natural în adepţi şi eroi ai \"doctrinei\", dar îndeajuns de puţină \"doctrină\" pentru a nu-i deranja pe pacifişti, care au un anumit prag de toleranţă faţă de lucrurile cu care sunt împăcaţi, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci când eşti convins de la început şi fără nici o ezitare că nu crezi un cuvânt din ce ai de gând să spui. \"Dacă se întâmplă să crezi cu adevărat că adevărul este acolo şi că singura menire a discursului este să-l prezinte într-o manieră elegantă, atunci fie eşti orator, fie eşti pierdut\".
Comunicarea umană reprezintă o strategie directă şi eficientă de influenţare socială a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care îl are asupra atitudinilor şi credinţelor.
Mc. Guire consideră că impactul persuasiv al comunicării parcurge la nivelul conştient al individului 4 procese: atenţia, înţelegerea, acceptarea, reţiner ea şi, în final, efectul se observă în comportamentul politic al individului.
Exemplu: obiectivul discuţiei candidatului politic pe un post radio sau TV este să determine la ascultători un comportament de votare. Chiar dacă receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dacă nu înţelege argumentele sursei din cauză că sunt prea complexe (eşec de înţelegere) sau dacă nu acceptă concluziile candidatului (eşec de aşteptare). Presupunem că auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dacă schimbarea atitudinală nu este durabilă şi de profunzime oamenii îşi schimbă opinia indusă chiar înainte de ziua alegerilor.
Informaţia primită implică un proces de prelucrare cognitivă, analiza critică a mesajului, corelarea experienţei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele conţinute în mesaj. Calea indirectă a procesării informaţiei din cadrul mesajului persuasiv urmează un procedeu euristic, cel al credibilităţii sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar şi în lipsa unei motivaţii logice dacă individul capătă credibilitate şi prezintă atractivitate. Prin încrederea acordată de alegători şi totodată competenţa acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficienţa mesajului este mai mare cu cât nivelul de educaţie, statutul social, inteligenţa şi competenţa profesională atribuie candidatului vor creşte. Şi, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat că deţine informaţii pertinente, adevărate.
O altă competenţă necesară este sinceritatea care se poate pune în evidenţă deoarece:
. Comunică ceea ce ştie;
. Este dezinteresat faţă de rezultatele demersului comunicativ;
. Lipseşte intenţia de persuasiune;
. Apără o poziţie opusă propriului interes.
În funcţie de informaţiile pe care le deţine despre candidat, înainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenţa, trăsăturile de caracter) asociate cu situaţia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegătorul îşi va construi o reprezentare a candidatului de la care va aştepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor aşteptări.
Când candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charismă, conduită) schimbarea atitudinală a alegătorului este determinată de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le încearcă, deoarece opinia este determinată de sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dacă nu este integrată în sistemul de valori şi credinţe al alegătorului, fiind dependentă de durata legăturii afective stabilite între candidat şi alegător, va putea fi oricând revocată. Contactele directe sau prin mass-media fac să crească atractivitatea şi durabilitatea relaţiei.
Oamenii se lasă influenţaţi de cei asemănători lor, având atitudini şi comportamente similare lor. Dar, se lasă influenţaţi şi de cei cu trăsături şi comportamente diferite de ale lor, în măsura în care sunt cele pe care nu le au şi ar dori să le aibă (complementaritatea generând atractivitate).
Ceea ce convinge alegătorul de bunele intenţii este chiar imaginea pe care o proiectează, cu cât este mai dinamic cu atât este mai convingător. Comunică energie, entuziasm, autoritate prin aspectul său propriu-zis, cât şi prin stilul şi viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul să-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv dacă se asociază la receptor cu emoţii pozitive. Este posibil să devină eficient dacă se asociază cu emoţii negative, prin inducerea fricii. Dacă la informaţiile despre experienţe concrete şi strategiile de evitare se adaugă argumente emoţionale asociate cu instrucţiuni exacte, complete despre evitarea situaţiei dificile se va obţine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor în sensul dorit, prin inducerea fricii.
De exemplu: \"Noi nu ne vindem ţara!\"
Cât de diferit trebuie să fie mesajul de opiniile alegătorilor pentru a putea convinge?
. O sursă foarte credibilă determină schimbarea opiniilor alegătorilor chiar dacă prezintă poziţii diferite de ale receptorului.
. Receptorul implicat emoţional într-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat în comportamentul său chiar şi de sursă credibilă.
Să se prezinte argumente pro sau contra în discurs?
. Aducând numai argumente pro, autorul îşi apără discursul prin susţinere, eliminând situaţiile de contrazicere.
. Aducând atât argumente pro şi contra discursul se va apăra prin respingere.
Papageorgis în 1961 susţinea apărarea prin respingere a discursului, evitând \"efectul tigrului de hârtie\". Discursul în care se aduc numai argumente pro-atitudini alegătorului întăreşte atitudinea receptorului doar aparent, pentru că nu-l protejează pe individ de a face faţă unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima sursă le-a evitat şi, evident, la care receptorul îşi va schimba atitudinea.
Este foarte importantă şi calitatea mesajului, generată de noutate şi validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului să nu fie repetate prea des pentru a evita în acest fel saturarea receptorului şi a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce susţine atitudinile receptorului determină răspunsuri cognitive în favoarea ideilor candidatului. Când auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal şi i se sugerează poziţia pe care trebuie să o susţină atrage creşterea rezistenţei la persuasiune şi tendinţa de păstrare a comportamentului iniţial.
Auditoriul informat, prin mesaj, că atitudinile candidatului atractiv şi credibil sunt altele decât ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care generează presiuni psihice ce intră în contradicţie cu credinţele sale.
Cu cât calitatea argumentelor conţinute de mesaj generează mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu atât efectul persuasiunii creşte şi schimbările atitudinale şi comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul \"malefic\" al persuasiunii: propaganda.