Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa să socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea să, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.
Din punctul de vedere al individului care se prezintă în faţa unei colectivităţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi să gândească despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge că el îi apreciază în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al căror final, deznodământ îl determină[1].
Deoarece oamenii sunt aceia care realizează negocierile şi pentru că tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, considerăm că prin negocieri trebuie să înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigători. Iată un exemplu: doi fraţi se ceartă pentru un măr, fiecare din ei considerând că, dacă acesta va fi împărţit, i se cuvine o bucată mai mare şi refuzând categoric împărţirea lui în mod egal; părintele intervine şi sugerează ca unul din fraţi să taie mărul în două bucă
55;i cum crede el de cuviinţă, urmând ca fratele său să-şi aleagă primul bucata; propunerea este acceptată de amândoi, fiecare considerându-se câştigător. Orice dorinţă care implică satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfăcută - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformă într-un "proces de negociere\", iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.
O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente şi abilităţi diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţială, alături de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însă când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate. Dacă, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzărilor în magazine, vânzătorul şi cumpărătorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpărătorul este acela care hotărăşte dacă va cumpăra la preţul oferit sau va merge să cumpere din altă parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în funcţie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul său este funcţie de natura umană şi de poziţia subiecţilor ce participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intră în joc ne conduce la concluzia că există două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Dacă urmărim comportamentul unui negociator care tratează vânzarea casei sale, în care s-a născut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi persoane în cazul când negociază produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor trăiri.
Diferenţe de comportament vom întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate şi conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar aceştia sunt purtătorii factorilor individuali, emoţionali proprii, vom prezenta câteva idei privind relaţia dintre cooperare şi negociere prin prisma personalităţii partenerilor.
Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că scopul principal al negocierilor constă în satisfacerea unor nevoi, necesităţi umane, relaţia dintre scop şi mijloace fiind elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge să fie înţeleasă ca metodă de intercomunciare umană.
Sunt autori care consideră comunicarea interumană drept obiect de studiu de o importanţă mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pătrunderea şi înţelegerea sistemului de comunicare deschid şi înlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după criterii de valoare.
Istoria şi evoluţia studierii sistemului de comunicare interumană au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaţie delimitate în: perioada clasică (500 î.H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu şi a Renaşterii (400-1600); perioada modernă (1600-1900); la aceasta se adaugă, bineînţeles, perioada contemporană, care, în mod regretabil, nu pare a avea o contribuţie importantă la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert şi mai rezervat, oricum contradictoriu în accepţia unor cercetători avizaţi.
S-a apreciat că perioada clasică ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariţia democraţiei în Grecia antică, fuzionând cu perioada medievală în secolul al V-lea. Deşi interesul omului pentru cunoaşterea naturii comunicării s-a manifestat cu mult înainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenţei în această perioadă a unor preocupări stricte având ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) consideră că în accepţia lui Aristotel, teoria comunicării umane a fost elaborată de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi întâmplat în secolul V î.H. când cetăţenii din Siracuza au răsturnat conducerea tiranică şi au stabilit reguli de convieţuire democratice. Cu această ocazie, Corax a scris cartea \"Arta retoricii\", în care arată cetăţenilor diferite moduri concrete de comunicare în cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai târziu Tisias definea retorica drept \"ştiinţa şi arta de a convinge\".
Deşi cu date doar în parte acceptate de a fi certe se crede că în etapa respectivă, studiul comunicării a devenit de interes central, datorită faptului că, în sistemul politico-democratic, cetăţenii puteau să facă parte din conducerea societăţii, cel care reuşea să convingă prin modul său de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole înainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lângă comunicarea în sfera juridică, pe aceea din sfera politică. O cuvântare avea, în şcoala lui Antiphon, şase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltării teoretice a cuvântărilor cu caracter juridic, politic şi ceremonial.
Istoria filosofiei consideră că studiul comunicării s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon şi Isocrate. Platon a introdus retorica în viaţa academică greacă, la concurenţă cu filosofia. După cum afirma un mare analist al epocii respective, \"retorica era specifică celei mai înalte culturi greceşti\". Se consideră însă că retorica nu ar fi o ştiinţă, ea neurmărind cunoaşterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slăbiciunilor umane în vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dată retorica drept ştiinţă a comunicării şi a emis teoria conform căreia comunicarea umană parcurge cinci etape şi anume: studiul cunoaşterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman şi al modurilor de abordare a vieţii (clasificarea), studiul aplicării practice (organizarea) şi studiul instrumentelor de influenţare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrării \"Antidosis\" - a conceput retorica drept teorie generală a comportamentului uman şi ca expresie a celei mai înalte culturi umane[2] .
Retorica a fost dezvoltată în continuare de Aristotel, studentul lui Platon şi contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare \"Rethorike\" cuprinde în cele trei părţi ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumană din care s-au inspirat civilizaţiile ulterioare.
În jurul anului 100 î.H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparţinând primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci \"acte\": primul se numea \"invenţia\" şi se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era \"stilul\", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era \"angajamentul\" prin care se organiza ceea ce era de spus în părţi distincte; al patrulea era \"memoria\", prin care se păstrau până la prezentarea conţinutului, stilul şi organizarea discursului; al cincilea era \"livrarea\", respectiv rostirea mesajului. În această perioadă apare şi distincţia dintre teoria şi practica comunicării; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.
Perioada medievală şi renascentistă nu a adus, de asemenea, elemente noi. În această perioadă, caracterizată prin haos şi frământată de războaie şi dominaţii străine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau în teologie, retorică, logică.
Sistemul de comunicare umană a continuat să trezească interesul diverşilor specialişti, iar în mod practic au apărut noi tipuri de activităţi, cum ar fi retorica prin scrisori şi prin discursuri - care anticipează o s erie de alte câştiguri şi rezultate în domeniu.
Acelaşi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia că perioada modernă s-ar fi desfăşurat pe o durată de aproximativ 300 de ani şi ar fi fost fertilă pentru teoria comunicării umane, după anul 1600 comunicarea reapărând în centrul vieţii social-politice. În această perioadă, caracterizată prin mai multă ordine, a fost elaborată o bogată literatură a teoriei şi practicii în domeniul comunicării umane.
Aproximativ în această perioadă au apărut statele naţionale, iar regimurile democratice au lăsat deschisă calea libertăţii de exprimare. În general s-au dezvoltat universităţile, literatura, publicaţiile. Astfel a reapărut interesul pentru studierea teoriei comunicării umane.
S-a observat că această teorie relativ coerentă în perioada clasică a fost fragmentată şi dispersată în perioadele medievală şi renascentistă.
În acelaşi timp o analiză detaliată a evoluţiei teoriei comunicării în epoca modernă în Anglia, considerată atunci ca promotor al gândirii economice, a condus la identificarea a patru direcţii de abordare: clasică (aceea care urmăreşte recuperarea experienţelor greceşti şi romane în perioada clasică); psihologică-epistemologică (care se referă la reintegrarea doctrinei clasice în condiţiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristică (urmărind dezvoltarea standardelor universale de analiză critică a simbolurilor); elocuţionistă (care priveşte problema folosirii vocii şi a gesturilor în comunicarea orală).
În secolul al XIX-lea, secol de sfârşit al epocii moderne, literatura în domeniul comunicării era destul de săracă. La intersecţia dintre filosofie - artă şi comunicare menţionăm totuşi contribuţii în sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, \"The Rhetorical Class Brok\" (1834) ori în sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, \"On Liberty of Thought and Discussion\" (1859); cea a lui Herbert Spencer, \"Philosophy or Style\" (1871) etc.
Evoluţia teoriei privind comunicarea umană parcurge o perioadă de peste 2000 de ani pentru a intra în secolul nostru cu o serie de necunoscute şi încă dintre cele definitorii: Cum acţionează stările ulterioare emoţionale asupra comunicării? Care este raportul care se formează între raţiune şi comportament, motivaţiile şi interdependenţele acestora cu sistemul comunicării? Toate aceste întrebări - subiecte aşteaptă încă a fi elucidate, pentru o mai bună cunoaştere de sine şi pentru ca acţiunile raţionale să prevaleze asupra manifestărilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicării umane a fost folosită în negocieri încă de la apariţia ei, atât în plan socio-politic cât şi pe plan economic. În tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punct de vedere al spaţiului pe care îl ocupă (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât şi din punctul de vedere al conţinutului (elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
În afaceri, negocierile se desfăşoară de regulă după principiul \"faţă în faţă\" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc.
Problema esenţială a negociatorilor din întreaga lume este că după tratativele realizate prin comunicare verbală simt nevoia unor negocieri. După epuizarea parţială sau totală a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimbă circumstanţele, fapt ce determină reconsiderarea unor poziţii exprimate anterior. În acest moment apar situaţii în care un partener se declară convins că hotărârea a fost adoptată într-un fel, iar celălalt partener - că s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dacă aceste omisiuni sau neînţelegeri sunt neintenţionate.
Un grup internaţional specializat a făcut în acest sens un experiment. S-au întocmit două grupe de negociatori a câte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute după terminarea negocierilor, organizatorii au reluat în faţa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punându-le două întrebări: dacă aspectul a fost discutat; dacă s-a căzut de acord asupra acestuia. Răspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au răspuns afirmativ la prima întrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la două concluzii: în negocierile verbale este necesară repetarea şi sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.
Un aspect elementar al ştiinţei negocierilor este acela de a şti când să te opreşti. În toate negocierile există un aşa-numit \"punct critic\", după care relaţiile pot deveni necontrolabile şi distructive. Un bun negociator va sesiza în cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic şi va şti să se oprească înaintea atingerii acestuia.
Cercetări recente au demonstrat că personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Această personalizare are două etape, şi anume: stabilirea propriului stil şi evaluarea avantajelor şi dezavantajelor ce derivă din folosirea stilului respectiv. Având în vedere că motivaţiile sunt acelea care determină stilul, că motivele în sine sunt de natură personală, persoana cea mai indicată să determine stilul este negociatorul însuşi. În sprijinul realizării unei analize obiective, care să aibă drept rezultat o determinare reală a stilului, este bine ca negociatorul să aibă în vedere trei motivaţii frecvent întâlnite: dorinţa de a repeta succese, necesitatea de a convieţui, dorinţa de a fi puternic şi de a domina.
În general, pe tot parcursul vieţii sale omul trăieşte bazându-se pe prezumţii. Ele există şi sunt necesare. În procesul de negociere nici nu este posibilă dacă partenerii nu şi-au format prezumţiile, atât pe cele proprii cât şi, orientativ, pe cele ale partenerului. Atât procesul de negociere, cât şi prezumţiile care se fac în desfăşurarea acestui proces sunt determinate de faptul că orice comportament uman are la bază satisfacerea unor necesităţi, cu alte cuvinte are anumite motivaţii. Conform părerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista şapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoaştere şi înţelegere, estetice.
Necesităţile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmăresc satisfacerea unor nevoi biologice. După satisfacerea nevoilor homeostatice şi chiar în procesul satisfacerii acestora apare o altă categorie de necesităţi, respectiv de stabilitate şi siguranţă. Dacă aceste două categorii de necesităţi sunt satisfăcute, omul îşi doreşte să fie admirat şi înconjurat de afecţiune. Lipsa de admiraţie şi afecţiune, care se manifestă prin respingerea omului de cei apropiaţi, de societate, prin sentimentul de a nu aparţine lumii în care trăieşte, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dacă şi a treia categorie de necesităţi este satisfăcută, urmează dorinţa de a fi stimat şi apreciat de comunitatea umană. Ca un corolar al acestor necesităţi, apare cea a realizării de sine, prin prisma capacităţilor individuale. În orice persoană normală apare pe o anumită treaptă a dezvoltării sale necesitatea de a cunoaşte şi a înţelege cât mai mult din universul în care trăieşte şi chiar din faţa graniţelor acestuia. Prin necesităţile estetice se înţeleg atât cele legate de frumosul aparent, dragostea de natură, cât mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorinţa de corectitudine şi echilibru.
Se acceptă că trebuinţele şi satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacă oamenii nu ar avea trebuinţe nesatisfăcute, ei nu ar negocia niciodată. Negocierea presupune că atât negociatorul cât şi partenerul său doresc ceva. Acest lucru este adevărat chiar dacă scopul celor doi este de a menţine un status quo. Este nevoie de două părţi motivate de trebuinţe pentru a demara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi împărţite pe trei mari niveluri:
. Interpersonal - negociere între indivizi;
. Inter-organizaţional, excluzând statele - negociere între organizaţii;
. Internaţional - negocieri între state.
Trebuie reţinut că organizaţiile de orice fel nu pot acţiona prin ele însele, independent de oameni. Se pot identifica două niveluri active ale trebuinţelor: nivelul trebuinţelor organizaţiei şi acela al trebuinţelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depăşesc graniţele structurii propriei lor trebuinţe şi mental devin parte a unui grup care acţionează la nivel organizaţional. Ca o consecinţă, în anumite cazuri, o trebuinţă mai puţin bazală (de exemplu stima) va devansa o trebuinţă aflată la un nivel inferior în piramida trebuinţelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu doreşte război, dar identificarea acestora cu naţiunea le permite să se lase convinşi să participe la un conflict, şi prin aceasta să-şi pună propria securitate în pericol.