Probleme

Abordarea medierii este psiho-sociologica. (Psihologia studiaza omul din perspectiva deschiderilor acestuia in ipostaza de producator de sine, in timp ce sociologia studiaza omul in ipostaza comunitara, respectiv in calitatea sa de producator de social -; structuri organizationale, contexte manageriale, inovatii decizionale, etc.; cele doua perspective sunt complementare dar nu se confunda). y7t3tn
In aceasta parte a lucrarii nu vrem sa sintetizam un “dosar” al negocierii; aceasta este facuta prin destule tratate ale artei negocierii. Ne vom referi doar la principii si la legaturile cu medierea:
… Structural, oamenii sunt “matinali” si “nocturni” - care se trezesc si se culca devreme sau respectiv se trezesc si se culca tarziu; unii afirma si ca acestia ar fi orientati in general pe fond conventional politic de
“stanga”, respectiv “dreapta”. (Aceasta ar avea aceeasi importanta ca si existenta in democratie a binomului format din putere si opozitie -; care nu pot functiona una fara cealalta) … Negocierea n-ar avea sens fara partile ce iau parte la ea; la fel, conflictul este intai definit de partile care se opun in el.
… Parcurgand traseul de la confruntarea cu o problema pana la luarea unei decizii, ai intotdeauna o serie de avantaje:
inveti sa abordezi problemele anticipezi problemele mai usor ti se pare mai simplu sa generezi idei creative devii mai eficient in gasirea solutiilor capeti incredere in tine in ceea ce priveste luarea de decizii
Deseori efortul necesar pentru a: identifica problema
ii determina cauzele gasi solutii trece la actiune poate parea mult prea mare raportat la rezultat. Problemele sunt de obicei subiecte care implica incertitudine, nesiguranta sau dificultate; unele probleme pot parea uneori prea mari ori prea confuze ca sa sti de unde sa le apuci. Este doar o aparenta! Greseala cea mai frecventa pe care o fac oamenii este aceea de a crede ca au un termen-limita sa rezolve problema, intr-un timp record; temandu-se ca s-ar putea sa nu reuseasca, ei pot ajunge sa nu mai faca nimic …
Problemele apar in toate formele si marimile -; si nu au niciodata limite clare. Recunoscandu-le dar evitand infruntarea lor (sperand ca se vor rezolva de la sine), ajungi la constatarea ca situatia se inrautateste -; pentru ca problemele nu dispar fara ca in acest sens cineva sa actioneze. Nu exista persoane fara probleme; si totusi, oamenii par de multe ori mai incantati sa traiasca pe langa problemele lor sau sa se adapteze acestora -; decat sa le rezolve; numai atunci cand “gluma se ingroasa”, oamenii se simt deodata motivati sa rezolve problema.

O problema bine definita este pe jumatate rezolvata. Pentru a afla care este de fapt problema cu care te confrunti, trebuie sa intelegi exact ce se intampla si sa identifici posibilele cauze ale ei. (Consumand putin timpul tau pentru a defini corect problema, vei economisi din timpul necesar alegerii metodei de rezolvare). In cautarea solutiilor, o problema nu poate fi rezolvata fara absolut nici un efort; inclinatia instinctiva este de a alege cel mai la indemana mod de iesire din situatie -; cum sa faci sa scapi cat mai rapid de problema.
Aproape orice problema are mai multe solutii posibile -; dar solutia cea mai evidenta nu este intotdeauna si cea mai buna; chiar si atunci cand raspunsul ti se pare evident din start, merita sa consumi ceva timp pentru a investiga orice metoda imaginabila de rezolvare a problemei, deoarece alegerea “evidenta” se poate dovedi a nu fi cea mai buna in circumstantele date. Daca esti deschis spre generarea cat mai multor optiuni interesante si viabile, practic iti oferi tie insuti cele mai mari sanse de a gasi solutia optima de rezolvare a problemei.
Problemele nu pot fi rezolvate fara a fi luate decizii. Incearca sa nu te lasi intimidat de importanta deciziei pe care trebuie s-o iei, nici de deciziile pe care le-ai luat in trecut si care s-au dovedit mai mult decat neinspirate. De fapt, nu este asa o mare filozofie sa alegi o decizie corecta; trebuie doar sa: analizezi cu atentie optiunile te consulti cu altii
iti folosesti logica ori intuitia
(La un moment dat, poti simti ca iti scapa ceva important si ca nu privesti situatia in ansamblul ei; daca esti in dubiu in ceea ce priveste decizia pe care este mai bine s-o adopti, urmeaza -ti instinctul).
Ia in considerare riscurile pe care le implica optiunile (acest lucru te ajuta sa iei mai rapid o decizie) si
“recapituleaza” decizia pe care ai luat-o; iti vei da seama daca ea rezolva intreaga problema sau doar o parte a ei. Oricum, ca sa pui in practica hotararea, trebuie sa treci la actiune; pentru a transforma decizia in actiune, fa un plan pe care sa-l pui in practica si apoi asigura-te ca astfel vei rezolva problema (facand corectii acolo unde este cazul).
Trebuie sa privesti solutia din punctul de vedere al celorlalti, sa te gandesti cum ii poate afecta si sa spui celor din jurul tau in ce mod rezolvarea problemei va imbunatati lucrurile si in cazul lor. (Poti face acest lucru discutand despre problema si aratandu-le ca, daca ea nu va fi rezolvata, situatia nu poate decat sa se inrautateasca; apoi, enumera avantajele pe care le vor avea daca vor fi de acord cu schimbarile).
Toti cei implicati trebuie informati corect despre: ce se intampla de ce se intampla cum vor beneficia de pe urma rezolvarii problemei
Pentru a rezolva cu succes probleme, trebuie sa crezi in rezultatul eforturilor tale. Multe probleme par infricosatoare la prima vedere dar in realitate foarte putine sunt atat de dificile incat sa nu poata fi abordate cu usurinta. (Problemele par complexe si sunt intimidante doar pentru ca oamenilor le este groaza sa le faca fata). Orice problema poate fi privita ca o oportunitate de a castiga experienta.
Activitatea de rezolvare a problemelor are 3 categorii de strategii necesare: exploratorie rezolutiva executiva
De pilda, daca se cere dezechilibrarea unei balante incarcate cu diverse obiecte fara a lua nimic de pe talger, aprinderea unei lumanari, care pare sa fie pusa acolo intamplator pentru greutatea ei, prin consumare produce efectul cerut! (In orice problema exista restrictii dar si atribute deschise -; posibilitati ce trebuie ori pot fi folosite).

Cine contempla spectacolul oferit de omul “autonom” este nevoit sa afirme ca acesta se misca stand pe loc (deoarece miscarea isi are izvorul in divin). Simbolica omului “autonom” trece inselatoare din om in om si din generatie in generatie … Problema in sine este o sarcina nerezolvata care asteapta solutionarea; ea situeaza spiritul uman in lumea intrebarilor. (Nu exista decat un singur adevar; mai multe adevaruri inseamna nici unul … Iar adevarul se rosteste simplu!). Asa cum ratiunea fara experienta este goala -; iar experienta fara ratiune e oarba, in omul “autonom” amandoua sunt lipsite de adevar. (Cel ce nu stie ca nu stie este prost; fereste-te de el. Cel ce stie ca nu stie este nestiutor; invata-l. Cel ce nu stie ca stie este adormit; trezeste-l. Cel ce stie ca stie este intelept; asculta-l).

Comportament

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa / unui consens si nu a unei
“victorii” (in ea exista parteneri si nu adversari, fiind un amplu proces cooperant). Deoarece acest proces este realizat de oameni -; iar acestia sunt purtatorii factorilor emotionali proprii -; negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunicare umana.
Daca faci un efort pentru a intelege comportamentul uman, ti se va parea mult mai simplu sa-ti organizezi viata si sa te intelegi cu cei din jur. Stiind mai multe despre comportament, vei intelege ca atunci cand oamenii nu se comporta in modul lor caracteristic, au un motiv bine inteme iat; iar atunci cand nu se comporta ca tine, probabil ca sunt ei insisi!
Negativismul, tendinta spre panica, neincrederea in sine, complexele de inferioritate, dezamagirile repetate, etc., sunt consecinte ale unor mustrari de constiinta; nevoia de perfectiune este o cerinta fireasca a spiritului -; dar aglomerarea sarcinilor uneori nu dau aceasta posibilitate. Ca urmare, apar sentimente de vinovatie, auto-culpabilizare, eventuale regrete si remuscari, incordari nervoase, ingrijorari si indoieli -; care in sine nu pot schimba cu nimic in “bine” vreo situatie. Chiar dozele de “rautate”, egoism, invidie, etc., sunt ecouri ale framantarilor meschine interioare -; manifestate prin gesturi impulsive si atitudini ce pana la urma necesita modalitati rationale / “pozitive” de abordare.
Gandirea negativa este o “deraiere” a simtului critic, a gandirii pozitive; dominanta negativa a stilului sau
(ticuri, neputinte si stereotipuri) este direct solidara cu extractia negativa a temelor abordate. Ea e deseori: incapabila de initiativa pozitiva iute in lamentare
“stangace” in actiune perdanta in solutii pesimista in asteptari pactizanta cu dificultatea cu termeni ca “tapi ispasitori” s.a.
(Nu este niciodata ireparabil ceea ce altii au facut din tine: esential este ce poti sa faci tu, cu tine, din ceea ce altii deja au facut; e limpede ca tot ce iti poate oferi o gandire negativa e sa te lase la marginea drumului: la capatul lui nu te poate duce decat constructia unei solutii. “Imbatosarea” verbala sau alte atitudini nu au duc la nimic, caci eficienta inseamna numai opunerea unor actiuni deranjante prin alte actiuni -; pozitiv contrare; gandirea negativa fiind o forma de captivitate mintala, o iesire din logica ei este prin urmare abordarea constructiva / “pozitiva”).

Capacitatea de a distinge intre ceea ce observi si ceea ce deduci din observatiile tale este un prim pas catre intelegerea comportamentului. Odata ce esti in stare sa privesti comportamentul altora in mod obiectiv, sansele de a-i intelege cresc considerabil. Pentru a-i "citi" pe cei din jurul tau, trebuie sa intelegi mai intai ce se intampla, apoi sa te gandesti de ce se intampla.
Comportamentul uman este determinat de: natura educatie mediu sex
In termeni generali, se pot distinge 3 tipuri de comportament care ofera o motivatie pentru faptele oamenilor: nativ -; o combinatie intre comportamentul instinctiv (care depinde de temperamentul fiecaruia) si comportamentul dobandit (pe care fiecare individ il capata pe masura ce inainteaza in viata) ocazional -; cel pe care oamenii il afiseaza in anumite ocazii, atunci cand se gasesc in situatii deosebite de necesitate -; ce reflecta nesatisfacerea celor mai adanci nevoi de natura emotionala ale indivizilor
Oricine trateaza situatiile cu care se confrunta intr-o maniera personala - in functie de: experienta personalitatea educatia sa. Oamenii se comporta in moduri atat de diferite datorita interactiunilor dintre factorii mosteniti si cei acumulati prin experienta si educatie.
Educatia este o fizica sociala - cu 3 perspective - ale: individului (singularitatea) elementului social (generalitatea) persoanei (universalitatea) fiind un proces de perfectionare a omului (si nu perfectiune; perfectiunea este sursa a totalitarismului: nu exista omul “perfect”, societatea “perfecta”, rasa “perfecta”, s.a.) -; de unde si constatarea ca substituirea educatiei prin cultura nu e buna.
… Se spune ca pesimistul este … un optimist bine informat. Tine cont ca oamenii pot actiona in functie de 3 tipuri de a fi: optimist (cu atitudine “pozitiva” atat fata de viata, cat si fata de semeni; acest mod de a vedea lumea nu ii exclude pe cei care vad doar partea “negativa” a existentei) naiv (care nu percepe lumea precum este ea, ci asa cum ar dori-o sa fie … ) mizantrop (care aproape ca nu “accepta” pe nimeni, fara o parere prea buna despre altii -; cu un stil arogant / dispretuitor de a gandi … )
In timpul vietii, oamenii se confrunta in anumite momente cu situatii care pot avea efecte asupra comportamentului lor. Multe din aceste circumstante / experiente sunt temporare si pot influenta comportamentul uman pe o durata de timp mai mica sau mai mare.
Nevoile emotionale ale oamenilor sunt invariabil reflectate in comportamentul lor. Oricine are nevoi pe care cauta sa si le satisfaca (cum ar fi nevoia de reciprocitate a sentimentelor sau de recunoastere a meritelor). In general, oamenii sunt perfect capabili sa-si satisfaca necesitatile -; dar cand acest lucru nu se intampla ei isi pot manifesta frustrarea; oamenii se impotmolesc deseori in rutine de comportament.
Atat in mediere cat si in negociere, comportamentul trebuie separat de personalitate; totdeauna te intereseaza nu personalitatea individului / persoanei / partii (indiferent cine o fi), ci doar comportamentul sau!

Oamenii -; in general -; nu intentioneaza sa fie dificili si de cele mai multe ori nici nu-si dau seama ca se comporta “anormal”; aceasta insemna ca ei sunt mai putin afectati de comportamentul lor decat esti tu (sau altii), asa ca “delegarea” ca metoda de a face fata comportamentului-problema este un procedeu constructiv de aplicat.
Referitor la propriul comportament: este foarte bine sa intelegi comportamentul altora, sa sti ce poate determina un comportament “anormal” si cum poti face fata unui astfel de comportament; trebuie totusi sa iei in considerare si posibilitatea ca prin comportamentul tau sa ai o contributie importanta la situatie. Modul in care esti privit de ceilalti poate diferi considerabil de modul cum crezi tu ca esti privit.
O reactie potrivita in a descrie altei persoane comportamentul acesteia si ceea ce ai simtit, este eficienta daca: e mai curand descriptiva decat evaluativa se axeaza pe ceea ce simte persoana care a receptionat comportamentul e mai curand specifica decat generala e indreptata spre un comportament care poate fi modificat e mai curand solicitata decat impusa e bine situata in timp e verificata pentru a asigura o comunicare clara nu este folosita pentru a te “descarca” pe cineva nu contine intrebarea “de ce” utilizeaza mesajele de tip “eu … “ se incheie cu “multumesc!”
In tratarea conflictelor exista unele stereotipuri -; “mituri” le-am putea zice -; care uneori pot fi observate. (Desigur ca unul dintre lucrurile cele mai importante invatate dintr-un proces este ca grupul conteaza, indiferent de ce anume e exprimat -; audienta fiind cea care trebuie luata in considerare). In societate sunt atitudini care fie au nevoie de baze realistice, fie mai bine ar fi neutralizate, ca: dupa participarea intr-o instruire “de profil”, participantilor nu li se vor mai intampla conflicte una dintre partile implicate (intr-un conflict) este mai justa / indreptatita decat celelalte partea care alege “colaborarea” ca strategie o face doar fiindca in general este altruista etc.
Rezultatele unui conflict depind nu atat de mult de continutul sau, cat de indemanarile si cunostintele partilor implicate -; relativ la gospodarirea situatiei; prin urmare, realitatea mai buna decat “fuga” de conflict (ori evitarea lui) este: posibilitatea evitarii escaladarii unui conflict! Subiectivitatea este pentru ca lumea emotiilor nu e asa stricta in “legi”: ceea ce face fericit pe cineva, poate avea o influenta negativa asupra altcuiva … ceea ce e important pentru o persoana -; nu e esential pentru alta, etc. Realitatile subiective (care pot fi numite chiar realitati “alternative”) se dezvolta bazandu-se pe experienta personala; oamenii sunt foarte mult influentati de grupurile sociale pe care le reprezinta sau carora le apartin. De aceea, ambele parti dintr-un conflict pot fi drept bazate pe realitatea lor subiectiva -; iar cand acestea cer altcuiva sa: vada interpreteze evalueze evenimentele, atunci indirect inseamna negarea propriei lor realitati subiective si “ignorarea” experientei lor; cat de rationala este o asemenea abordare Colaborarea partilor -; cand e propusa -; este o idee care daca e inteleasa, duce la o rezolvare mai acceptabila si realistica, fiind o conditie a negocierii.
“Miturile” / stereotipurile managementului conflictelor sunt legate de onestitatea, sinceritatea, deschiderea si atitudinile de viata ale celor implicati. Manifestarea lor apare mai ales atunci cand nu este spus adevarul in tratare; crearea unei atmosfere de “sera” in timpul procesului de mediere ori negociere descreste eficienta rezolvarii conflictului. Influentarea partilor trebuie sa fie in profunzime -; si cu efect ulterior intrunirii / procesului. Asa cum o floare de pe camp se deosebeste de o floare din sera, necorelarea dintre cele ce se intampla si “masa” tratativelor poate fi in fond o chestiune de atitudine: o solutie poate fi gasita printr-o simulare sau prin proces -; dar nu si aplicata ori “insusita” in fapt … (Deseori se intalnesc asemenea aspecte - implicand onestitatea si sinceritatea - ceea ce ar duce la recunoasterea pericolului “jucarii”).
Sunt multe motive pentru care oamenii prefera sa-si ascunda emotiile si sa se comporte nenatural. Printre metodele ce apreciaza orientarea atitudinii pot fi considerate exercitiile de “spargerea ghetii”, jocurile de roluri, energizarile, simularile, discutiile riguroase si aspectele informale -; ce-si au importanta si potentialul lor
(relativ la etica si puterea celor implicati).

Definire

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese (directe sau indirecte) pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand partenerii au in vedere -; in mod tacit -; dorintele reciproce, negocierea se incheie cu succes si contactele pot continua; atunci insa cand nevoile unei parti sunt ignorate si negocierea reprezinta un simplu joc (de tip invingator / invins, de exemplu) rezultatele “imbraca” forma unor tranzactii -; ce ar trebui sa fie si atunci reciproc avantajoase, negocierea fiind o tranzactie cu conditii nefixate. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri; o parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea furnizeaza un cadru in care pot fi discutate si analizate multe probleme, in care pot fi atinse multe scopuri. Este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce doresti, astfel incat si cei cu care negociezi sa obtina ceea ce vor. Negociind cu succes:
iti atingi scopurile obtii cooperarea si implicarea celorlalti
inveti mai multe lucruri despre cum sa te comporti cu oamenii stabilesti relatii de buna colaborare sau le imbunatatesti pe cele existente valorifici sansa de a da glas solicitarilor tale intr-un cadru propice satisfacerii acestor solicitari
Pentru a ajunge la o solutie acceptabila, negociatorii trebuie sa simta ca discutiile au loc intr-o atmosfera de echilibru si sinceritate; cel mai important obiectiv al unei negocieri este acela ca intelegerea sa fie perceputa de toti participantii ca fiind corecta si cinstita. Identificarea (inca de la inceputul unei negocieri) a tipului de situatie in care te gasesti este esentiala capacitatii de a negocia cu succes.
Merita sa consumi putin timp pentru a identifica sursele de putere ale indivizilor cu care discuti. (Chiar daca esti sigur ca o persoana are un atu important, vei fi surprins sa afli cat de mare poate fi puterea ta -; data de cunostintele pe care le ai!). Practic (indiferent de care parte se afla puterea), esential este modul de abordare al negocierii: cauta ca fiecarei parti sa-i fie indusa incredere in rezultatul negocierii -; cercetand acele solutii care pot duce la o intelegere satisfacatoare pentru toti participantii la proces.
Tinta negocierii trebuie sa fie aceea de a furniza partilor participante un rezultat favorabil; sunt mai multe sanse de a obtine un rezultat satisfacator daca procesul de negociere este privit ca o unire a fortelor partilor pentru gasirea unei solutii reciproc avantajoase: negocierea trebuie sa fie perceputa ca o alianta intre parti -; in scopul rezolvarii unei probleme comune.
Stabilindu-ti -; in detaliu -; obiectivele, vei putea aprecia cat de fezabile sunt solicitarile tale; incercand sa ghicesti obiectivele partii celeilalte / partilor celorlalte, vei putea privi lucrurile din punctul lor de vedere.

(Primul contact cu partenerul de negociere te ajuta sa-ti faci o idee despre situatia in care te afli). Negocierea reprezinta -; concret -; gasirea raspunsurilor la intrebarile privind ce: vreau eu vor ceilalti solutii pe care sa le acceptam cu totii exista
Modul cum negociezi influenteaza rezultatul: negociatorii abili au tendinta de a pune multe intrebari -; care vor constitui alternative excelente in determinarea altora sa observe punctele slabe sau inexactitatile argumentatiei lor (decat expunandu-le direct aceste deficiente); ascultandu-i pe ceilalti si fiind atent la ce au de spus, vei vedea cum lucrurile incep sa progreseze.
In cazul unui obstacol, trebuie sa te concentrezi asupra: problemei in discutie intentiilor (si nu asupra comportamentului!) necesitatilor partii celeilalte (nu asupra pozitiei pe care o adopta)
(Daca altii s-ar comporta intr-un mod agresiv -; cu intentia de a inclina balanta rezultatului numai in favoarea lor -; atunci nu inseamna sa ajungi sa fi si tu la fel de agresiv).
Pentru ca negocierea sa se desfasoare cu succes, este de preferat sa-i tratezi pe ceilalti ca si cand ar actiona cu buna-credinta - ca si cand ar fi inceput discutiile cu o stare de spirit pozitiva. Chiar daca nu se intampla intotdeauna asa, tu trebuie sa te asiguri ca atitudinea ta este pozitiva si ca scopul tau e clar definit. O atitudine corecta este vitala daca vrei sa ajungi la consens cu cei cu care negociezi -; iar rezultatul negocierii sa fie satisfacator. O aceeasi realitate nu este niciodata la fel (identic) perceputa de oameni!
Daca dai impresia de asimilare ca toti ceilalti au inceput sa negocieze cu buna-credinta si daca pe parcursul negocierii dai dovada de corectitudine, vei fixa (practic) niste standarde pe care probabil ca si ceilalti le vor respecta: atitudinea ta va exercita o influenta puternica asupra procesului; o atitudine corecta poate insemna diferenta dintre o negociere de succes si una esuata.
Negocierea implica doua sau mai multe parti. (Chiar si cand negociezi cu tine insuti -; de exemplu pentru a decide daca sa mergi la cinema ori sa stai acasa si sa privesti televizorul -; iti asumi doua roluri pe loc, respectiv cel de protagonist si antagonist). Partile negociatoare au nevoie de implicare reciproca pentru a-si atinge rezultatul dorit. Nu are sens negocierea cu cineva daca nu are ceva ce tu vrei ori tu n-ai nimic de oferit in schimb. Negocierea este un proces de intalnire a diferentelor. Daca ajungi la o completa intelegere cu cealalta parte, este logic ca atunci nu mai e nimic de negociat.
Partile trebuie sa considere negocierea -; sau macar sa inceapa astfel -; ca fiind cea mai buna cale de rezolvare a diferentierii lor; altfel, vor ajunge la evitare, capitulare sau razboi. Fiecare parte trebuie sa creada ca exista vreo posibilitate de a o convinge pe cealalta sa-si modifice pozitia initiala si sa agreeze un “compromis” mutual acceptabil.
Fiecare parte are un anume grad de putere asupra celeilalte: daca puterea este pe de-a intregul in mainile unei parti, atunci nu se mai simte nevoia negocierii. Negocierea este un proces primar de comunicare interpersonala. Oricat de impersonal arata ori poate fi un negociator, elementul uman este totdeauna inclus! Intreaga gama de emotii (mandrie, furie, umor, teama, posesiune, generozitate, afectiune, competitivitate, cooperare, etc.) este o componenta esentiala in orice negociere.
Faptul ca am introdus in aceasta lucrare simulari este pentru ca le-am considerat ca ideale in instruire -; deoarece ele insusi sunt forme de negociere. Oamenii / participantii intruniti intr-un cadru structurat au de negociat / mediat o serie de roluri si reguli pentru a atinge obiectivele predeterminate (de facilitatori). Ne-am focalizat asupra chestionarii proprii si reciproce asupra celor petrecute, cu cine, cum si de ce -; si cu ce rezultat. Aceasta lucrare priveste si utilizarea simularilor ca mijloace de imbunatatire ale abilitatilor necesare medierilor si negocierilor. Desigur ca procesele autentice furnizeaza invataminte mult mai bine decat o fac simularile. Oricum, accentul este mai mult pe folosirea de instrumente practice decat teoretice; studiul apartine mai mult mediului interior (individualizat), pe cand deschiderea spre experimente este a mediului exterior (privind abordarile comune).

Motivatia

Puterea consta in a-i face pe oameni sa urmeze o directie … Structurarea cailor de lucru cu oamenii apartine atitudinilor (pozitive si negative) - fata de proces. Sunt 4 domenii de interes: analiza (a ceea ce se motiveaza) strategia (planificarea) interpretarea prezentarea intereselor
Acordarea de responsabilitati unei persoane inseamna acordarea de incredere in ea. Motivatia in negociere vizeaza: nivelul primar mentinerea stimularea
Reactiile partenerilor pot fi foarte diverse: ei se pot simti inconfortabil ei se vor gandi poate mai mult la ceea ce au de pierdut decat de castigat ei se pot simti izolati / singuri / disperati ei s-ar putea ingrijora de lipsa unor resurse ei ar fi la diverse nivele (neasteptate) de pregatire pentru schimbare prea multe schimbari deodata vor duce la revolta ori abandon
incetarea presiunii ar duce la intoarcerea oamenilor - inapoi la vechiul lor comportament etc.
In motivatie, chestionarea proprie vizeaza fundamental 3 intrebari: ce ma motiveaza de ce m-am implicat de ce sunt inca implicat care sunt utile oricand de adresat de-a lungul negocierii. La oameni, capacitatea de a folosi puterea este totdeauna o parte a motivatiei!
Participarea inseamna a fi parte / a simti apartenenta si a putea influenta mersul lucrurilor - pentru ca numai cei ce se implica, stiind despre ce-i vorba, determina constient procesul (inclusiv organizarea lui). Ca instrument de lucru pentru a verifica eficacitatea motivatiei este identificarea - oricand - a 4 campuri (ce ajuta definirea eventualelor probleme): puteri (aspectele tari) slabiciuni (aspectele slabe) greutati (obstacolele ivite) pericole (simtite ca existente)
A motiva pe cineva inseamna a intelege care sunt nevoile sale, ce anume il stimuleaza spre a lucra mai bine si a-l face sa doreasca sa obtina rezultate mai bune. Avantajele de a lucra cu oameni motivati sunt: participarea va fi la standardele fixate si in termenele-limita stabilite ei se vor simti apreciati - iar acest lucru se va reflecta imediat in performantele lor moralul ridicat al oamenilor va furniza o atmosfera de lucru excelenta rezultatele vor fi monitorizate chiar de catre persoanele implicate si vor necesita mai putina supervizare ei se vor implica mai bine, deoarece vor dori sa obtina rezultate bune etc.
Odata ce oamenii vor fi motivati, mentinerea acestei stari va necesita o vigilenta constanta dar efortul va fi recompensat: oamenii puternic motivati se vor comporta “bine” si vor obtine rezultate mai mult decat satisfacatoare. Conceptul de motivatie este deosebit de simplu; el se bazeaza pe modul in care indivizii sunt tratati si pe sentimentele pe care le au fata de proces; pentru ca partenerii sa lucreze mai bine, trebuie motivati. Iar pentru motivatie, trebuie: gasite cauzele rezultatelor slabe eliminate atitudinile “negative”
intelese nevoile fiecarui individ in parte
Exista cateva categorii de necesitati pe care oricine incearca sa si le satisfaca: nevoile de baza statutul social ambitiile personale
Daca nevoile de baza nu sunt satisfacute, motivatia este imposibila. Implinirea acestor necesitati ii face pe oameni sa se simta multumiti. Cu toate acestea, satisfacerea nevoilor de baza nu asigura imbunatatirea lucrului individului; cu cat o nevoie de pe un nivel superior este mai putin satisfacuta, cu atat devine mai importanta satisfacerea nevoilor de pe nivelurile inferioare. De aceea, in intelegerea motivatiei este esentiala intelegerea principalelor nevoi ale oamenilor.
Pentru ca procesul sa le ofere satisfactii, partenerii trebuie sa considere ceea ce fac ca fiind: important interesant util
Daca oamenii au posibilitatea sa finalizeze ceea ce incep, ei vor fi mandri de un lucru facut in intregime de ei. Asumandu-si responsabilitati / raspunderi, ei vor simti ca detin controlul si ca au o contributie mare la obtinerea rezultatului.
Motivatia este stimulata prin: asigurarea competentelor adecvate acomodarea la nevoile individuale ale partenerilor aprecierea rezultatelor bune
Mentinerea motivatiei este similara cu obtinerea ei: daca oamenii sunt corect si prompt informati despre ceea ce se intampla, ei se vor putea concentra asupra procesului. Partenerii trebuie sa stie: cat de bine se descurca daca performantele lor corespund standardelor fixate cum se incadreaza in “tabloul” general (o trecere in revista periodica ajuta)
Crearea unui mediu propice indica partenerilor ca sunt apreciati si ii ajuta in eficienta - starea de spirit pozitiva fiind obtinuta prin urmarirea oricarui semn al lipsei de motivatie: detectand imediat orice schimbare a nivelului de entuziasm, se pot lua masurile potrivite remedierii! Atitudinile si comportamentele afisate au roluri- cheie in motivatia partenerilor si - mai ales - in mentinerea acestei motivari; de aceea, controlul si reactiile pozitive in toate situatiile au influente uriase asupra procesului (atat de negociere, cat si de mediere).

Tripartism

Cooperarea tripartita inseamna dialog social. In mediere sunt 3 parti - dar negocierea poate fi intre 2, 3 sau mai multi parteneri. Nivelul cooperarii tripartite este des intalnit in domeniile economic, politic, cultural, s.a. Intrunirile in 3 pot fi: pentru mediere cu functie consultativa pentru luarea unei decizii
Practic, in unele medii, tripartismul confera dialogului anumite sensibilitati si constrangeri: o miscare este ca sa “largeasca” campul de actiune al fortelor dincolo de un anumit punct - ceea ce va avea in mod normal ca efect privilegierea relatiilor bipartite in detrimentul procesului; sau - datorita slabiciunii ori inactiunii - anumite probleme (care ar fi de competenta bipartita) sa ajunga sa fie abordate in 3, cand partile si le-ar fi putut rezolva singure, in loc sa puna totul “pe masa” cautand in cadrul tripartit compromisul global.
Tripartismul apartine democratiei; partile il prefera altor solutii (de exemplu coercitive). Relatia tripartita este perceputa ca un mijloc privilegiat de a gasi compromisurile care sa fie acceptabile pentru toate partile si care reprezinta - ca atare - cele mai mari sanse de a putea fi efectiv aplicate si de a asigura astfel pacea sociala. Aplanarea conflictului (ori dobandirea pacii sociale) rezulta din constientizarea tuturor ca se incearca permanent echilibrul dintre ceea ce este posibil si ceea ce este echitabil. (Aceasta presupune ca exista, intre parti, un consens asupra unui anumit tip de organizare si o vointa de a contribui - daca este nevoie cu pretul unor sacrificii uneori considerabile - la mentinerea tipului ales).
O concentrare tripartita autentica presupune - din partea tuturor partilor - o stare de spirit care va avea, in mod normal, drept consecinta, dezvoltarea relatiilor dintre ele. Daca, fara nici o indoiala, cooperarea tripartita este impiedicata de instabilitatea si imprevizibilitatea situatiei, acestea nu o fac totusi imposibila - cu precizarea ca e greu de cooperat si negociat in conditiile in care se cer numai sacrificii. (Tripartismul cere nu numai ca partile sa fie distincte dar si pregatite de cooperare in acelasi timp, ci si ca ele sa fie destul de puternice pentru a-si putea indeplini functiile respective in mod eficient).
Relatiile tripartite presupun in mod normal un schimb de avantaje si de concesii intre parti; un asemenea schimb nu poate fi decat facilitat daca este intr-un context de abundenta relativa a resurselor. Relatiile tripartite in principiu sunt mai dificile daca situatia atinge dimensiunile unei adevarate crize si de aceea trebuie percepute ca ultime mijloace de a evita un blocaj total al situatiei -; care ar putea conduce la dezordine. Dificultatile in tripartism pot apare cand obiectivele de atins sunt prea ambitioase. Succesele tripartismului sunt la subiectele bine delimitate ori cand devine o cooperare ce duce la transformari considerabile.
Cadrul pentru tripartism este totdeauna un cadru organizat; este pe deplin acceptat ca eforturile depuse pentru a face fata dificilelor probleme sunt usurate de mecanismele care contribuie la cresterea gradului de intelegere. Desigur ca negocierea in trei este mai complexa decat negocierea in doi.
Tripartismul implica o interactiune in angajamentul partilor de a lua decizii asupra problemei luate in discutie - in concordanta cu interesele lor. Succesul apare atunci cand sunt atitudini pozitive fata de cooperare si respect mutual intre parti. De fapt, tripartismul nu reprezinta decat transferul, in cadrul relatiilor, a principiilor care guverneaza democratia: principiile libertatii, pluralismului si participarea la luarea deciziilor a celor care urmeaza a fi afectati de acestea (sursa libertatii este rigoarea -; si nu rigiditatea).
Pentru functionarea tripartismului, cele 3 parti trebuie sa fie distincte si complet autonome - fiecare parte fiind capabila sa-si exercite functiile in mod corespunzator (pentru a-si mentine o rezonabila balanta a puterii intre ele). Principalul scop este de a se crea un climat general de respect si intelegere mutuala, absolut necesar pentru a ajunge la un acord asupra chestiunilor (tinand cont ca in proces partile vin cu interese divergente).

Prin anumite legaturi, tripartismul poate fi evocat unora - de exemplu - de cele 3 puteri din statul democratic (legislativa, executiva, judecatoreasca), dialogul tripartit patronat -; executiv - sindicate, sistemul cu jurati din unele justitii, etc. In simbolica numerelor -; ce nu exprima cantitati, ci calitati -; trinitatea exprima o ordine a intelectului si spiritului, simbolul unitatii si al perfectiunii …
Partile au dreptul la asociere - daca este cazul; ele trebuie sa fie dispuse sa examineze impreuna problemele si sa caute solutii favorabile tuturor. (Se presupune ca toate 3 partile sunt dispuse sa se angajeze in dialog - cu un sens al responsabilitatii care sa le permita uneori depasirea cadrului apararii propriilor interese). Partile trebuie sa fie capabile sa-si ia angajamentele necesare si sa aiba capacitatea de a trata, intr-un mod bine informat, subiectele puse in discutie.
Dialogul intre parti inseamna o confruntare de pareri si de argumente cu scopul de a lamuri problemele, respectiv de a circumscrie pozitiile participantilor fata de problemele abordate, fiind un instrument eficient pentru o mai buna cunoastere si intelegere reciproca (drept o necesitate a evolutiei pentru gasirea solutiilor - ce nu anuleaza deosebirile de principii dintre parteneri dar se bazeaza pe gasirea unor puncte comune care sa permita actiunea conjugata intr-un anumit sens). Dialogul presupune o: dorinta disponibilitate a partenerilor pentru a ajunge (printr-un efort conjugat) mai aproape de o solutie comuna abordare fara prejudecati / idei preconcepute a pozitiilor partenerilor disponibilitate de a accepta ce se dovedeste a fi pertinenta (cu valoare autentica in pozitia partenerilor)
Pentru combaterea obiectiilor celorlalte parti sunt utile: folosirea obiectiilor ca puncte de plecare pentru aducerea in discutie a altor argumente amanarea rezolvarii unor neintelegeri pentru mai tarziu (dupa ce s-au prezentat anumite argumente si dupa ce s-a cazut de acord anterior asupra altor aspecte) reformularea obiectiei in termeni cat mai accesibili - prin abordarea graduala (incepand cu chestiuni considerate mai usor de acceptat si continuind cu cele mai dificile) depasirea unor obiectii (atunci cand exista convingerea ca acestea nu sunt profunde) compensarea (adica oferirea unor avantaje echivalente cu minusurile - cedand din oferte cand este posibil)
Orientarea partilor poate fi atat spre subiect, cat si spre persoane. Stilul de lucru este dependent de comportamentul si personalitatea participantilor in proces. In dialogul tripartit, cunoasterea elementelor prezentate este de natura sa faciliteze atat desfasurarea propriu-zisa a intrunirii, cat si obtinerea de rezultate finale bune. Atunci cand partile cunosc la un nivel corespunzator metodele si stilurile: comunicarii medierii negocierii rezultatele obtinute sunt de natura sa contribuie substantial la evolutii pozitive.

Procedura

Este a negocierii principiale: intransigenta fata de criterii si maleabila cu oamenii; nu foloseste trucuri sau imagini false. Negocierea principiala arata cum se obtine ceea ce se cuvine - de pe pozitii decente - si da posibilitatea corectitudinii si protejarii (impotriva celor care ar profita de corectitudine). Sustinerea cu putere a intereselor nu inseamna opacitate fata de punctele de vedere ale celorlalti.

Nimeni nu se poate astepta ca partenerii sa-i asculte pasurile si sa discute pe marginea alternativelor propuse daca intai nu sunt luate in seama interesele lor si aratata receptivitate fata de sugestiile lor. Pentru succes trebuie dovedite atat fermitate, cat si deschidere.
Procedura este: avantajoasa comoda eficienta inofensiva fata de relatiile umane. In loc sa analizeze pozitiile partilor, ea cerceteaza interesele lor.
Cunoscuta ca procedura "unui text", este de mare ajutor pentru negocierile bipartite care implica un mediator. Iar pentru negocierile pluripartite este esentiala. De exemplu: la Natiunile Unite, 150 de tari nu pot discuta in mod constructiv 150 de propuneri diferite (nici nu-si pot permite luxul unor concesii “dictate” de altele ori facute anterior de catre toti ceilalti); au nevoie de o metoda care sa simplifice procesul decizional - iar procedura care serveste acestui scop este tocmai aceasta.
Nu este nevoie de aprobarea nimanui pentru a folosi aceasta procedura; trebuie pur si simplu pregatit un proiect de acord si apoi el sa fie supus criticii. Totdeauna este mai usor de criticat decat de construit … Se poate considera ca procedura face lumea mai buna; concentrarea asupra solutiilor creatoare ajuta la sporirea satisfactiei si minimalizarea pierderilor. Faptul ca la baza are niste criterii obiective si ca se cauta satisfacerea intereselor partilor ajuta la:
incheierea unei intelegeri durabile crearea unor precedente exemplare construirea unor relatii de durata
Cu cat mai mult se pune accentul pe solutionarea conflictelor, cu atat mai scazut va fi costul lor. Negociatorii sunt - mai intai de toate - oameni. Orice negociator se arata interesat de continutul problemei si de relatie; disputa asupra pozitiilor duce la intelegeri pripite, este ineficace, pune in primejdie relatia si da nastere unui conflict intre relatie si problema in sine. Daca sunt mai multe parti implicate, disputarea pozitiilor devine si mai anevoioasa. A fi conciliant nu este o solutie. Exista o alternativa - relatia trebuie separata de fondul problemei, dificultatile impuse de om ca problema trebuind abordate: discutand despre felul in care fiecare parte vede problema contribuind fiecare prin participarea la proces stabilind o echivalenta intre propuneri si standarde percepand situatia prin substituirea imaginara de locuri identificand si intelegand sentimente discutand explicit despre sentimente si recunoscandu-le ca legitime nereactionand la izbucnirile emotionale folosind gesturi simbolice vorbind cu scop stabilind relatia de lucru
Este mai usor de prevenit decat de vindecat; de aceea, trebuie infruntata problema - nu oamenii. Partile trebuie directionate sa vorbeasca despre ele insele, nu despre altele. Solutia inteligenta este de a impaca interesele, nu pozitiile; pentru ca interesele definesc problema si in spatele pozitiilor divergente se afla atat interese comune sau compatibile, cat si conflictuale.
Fiecare parte are interese multiple - care trebuie remarcate (cele mai puternice interese sunt nevoile umane de baza). In gasirea solutiilor trebuie largita aria optiunilor - sporind numarul alternativelor prin oscilarea intre general si particular, prin 4 trepte: problema (constatarea ei, a simptomelor si a faptelor care deranjeaza in comparatie cu situatia de preferat) analiza (diagnosticarea problemei - grupand simptomele pe categorii, sugerand cauze posibile si observand ce lipseste si ce obstacole impiedica rezolvarea) abordarea (gasind antidot ori tratament problemei, elaborand idei despre ce poate fi facut) actiunea (ideile de pasi concreti ce trebuie facuti pentru a solutiona problema) In cautarea de solutii reciproc avantajoase este urmarit castigul partilor: identificand interesele comune
impacand interesele divergente ajutand deciziile insistand pentru folosirea de criterii obiective
Negocierea principiala duce partile in mod pasnic spre o intelegere rationala cand contributia fiecarei parti este subliniata - judecand rational si deschis in fata ratiunii, insa necedand niciodata in fata presiunii (doar in fata principiului).
Rationalitatea in mediere si negociere poate fi privita ca punct de plecare din mai multe unghiuri, ea putand fi centrata pe: actori (ceea ce implica riscul pierderii “vizibilitatii” sociale -; a fenomenalitatii efective) conjuncturi (deplasand accentul pe conformism, manipulare ori constrangere) proces (inlaturand caracterul incidental si facand constient continutul sau protagonistilor) De altfel, rationalitatea este importanta cand se manifesta in raport cu: un scop (este instrumentala) o valoare (este etica)
In orice negociere exista niste realitati greu de schimbat … Ceea ce se pot realiza sunt obiective ca de exemplu: partile sa se protejeze impotriva acceptarii unui acord care ar trebui respins si sansele sa fie valorificate cat mai bine, astfel incat orice intelegere stabilita sa satisfaca - pe cat posibil - interesele. Partile isi vor formula alternativele cele mai bune ale acordului negociat - ceea ce duce la flexibilitatea care permite explorarea unei varietati de solutii ingenioase.
Ideile nu trebuie aparate, ci adversarii vor fi invitati sa le critice si sa-si exprime parerea (un eventual atac la adresa partii va fi transformat intr-unul la adresa problemei). Puterea de negociere provine din mai multe surse: stabilirea unei relatii bune de lucru intre parti
intelegerea intereselor inventarea unei solutii elegante folosirea legitimitatii luarea de angajamente cu grija (inclusiv stabilind ce nu se va face) valorificarea potentialului
Problema nu se negociaza conciliant sau agresiv, ci pe baza caracteristicilor ei: participantii nu sunt prieteni ori adversari, ci trebuie vazuti doar ca parti capabile sa rezolve problema; scopul nu este compromisul ori victoria, ci o solutie inteleapta.
In proces se actioneaza independent de incredere - fara a face concesii pentru a proteja relatia ori a pretinde concesii pentru a intretine relatia. Este de evitat fixarea unei limite. Nu sunt de acceptat pierderi unilaterale ori pretinderea de castiguri ca si conditii ale intelegerii. Partile incearca sa ajunga la un rezultat pe baza unor criterii independente de vointa oricareia dintre parti.
Inaintea constructiei / modelarii unui proiect, pregatirea lui se face prin prisma a 3 specii de informatie: prognozele (premizele cele mai probabile -; rezultate din anticipare) proiectiile (alternative ale dezvoltarii viitoare) planurile (mijloacele de infaptuire -; pentru varianta considerata optima)
Pre-etapa aceasta (dinaintea unui proiect) include din conceptul dezvoltarii ceea ce este util proiectului; pentru succes trebuie a fi novatoare: tehnic (valorificand rezultatele stiintelor) social (asimiland creator valorile) astfel ca proiectul sa ajunga la punerea in rezonanta a inovatiilor tehnica si sociala.
(Nu dorim sa tratam aici intocmirea unui proiect, ci estimarea si apoi evaluarea lui, procesul de mediere, ca si cel de negociere, fiind poate dificil de proiectat - dar nu si de analizat).

Analiza

Asadar, procedura de negociere optima este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii de negociere subiective, ci mai mult - ele incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate ca raspunsuri la intrebari de genul: ce nu merge unde se afla "raul" si cum se manifesta acesta care sunt faptele care contravin situatiei dorite etc.
Se continua cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemei. Se cauta apoi solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord cel putin unele masuri prin care pot fi puse in practica. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener si sa cunoasca: sentimentele motivatiile preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective (precum normele) sau prin recursul la oficiile mediatorilor. (De exemplu, moderatorul unei intruniri este adeseori in situatia negocierii bunului mers al ei cu participantii dar si ei fac la fel cu acesta).
La “masa” tratativelor, oamenii opun unii altora interese si pozitii diferite fata cu un acelasi obiect al negocierii. Pozitiile diferite genereaza puncte de vedere diferite asupra aceluiasi obiect; in principiu, convergenta pozitiilor si obtinerea acordului nu este posibila fara alinierea punctelor de vedere divergente. Propria pozitie poate fi: impusa aparata consolidata cu argumente si putere. Pozitiile de negociere pot fi atacate si neutralizate cu putere si cu obiectii formulate in replica la argumente; obiectiile iau forma unor contra-argumente. De exemplu: in negocierea uzuala partile se straduiesc sa gaseasca argumente in convingerea pentru o anumita alegere si nu a alteia.
Intre partenerii de negociere, argumentarea devine necesara atunci cand o parte doreste sa
"construiasca" in mintea celeilalte o convingere care sa declanseze comportamentul asteptat de la ea. Altfel spus, prin negociere, daca un partener are o idee sau o opinie proprie, atunci incearca sa obtina adeziunea si asentimentul celorlalti la propria sa: idee opinie pozitie
Deci, argumentatia constituie elementul-cheie al oricarui proces de negociere iar capacitatea de a argumenta constituie caracteristica-cheie a unui negociator. In negociere, argumentarea constituie procedeul de baza in sustinerea intereselor si obiectivelor partilor. Argumentarea nu se bazeaza exclusiv pe logica, ci partial pe abordari rationale si partial pe abordari afective. Argumentatia emotionala nu se bazeaza atat pe nivelul aparent al comunicarii verbale, ci apeleaza la: sentimente entuziasm afectiune
(Partenerii cu puternica incarcatura emotionala sunt usor de convins prin abordari afective dar raman surzi la argumentele logice).
Forta argumentelor depinde de credibilitatea premizelor si de validitatea rationamentului. Inaintea oricarei negocieri fiecare parte e bine a-si stabili cea mai buna alternativa la negociere - pentru cazul cand partenerii nu accepta conditiile ori nu se va ajunge la un acord satisfacator; aceasta este cea mai buna solutie daca nu ar exista solutia negocierii unui acord. Comparand mereu alternativa cu rezultatele de pe parcursul procesului de negociere rezulta masura succesului ori impasului.

Pentru a-si mentine echilibrul, oamenii au nevoie sa faca tranzactii - care sunt unitatile de baza ale relatiilor umane. Nici una din tranzactii nu este in sine buna ori rea, ci ea poate fi mai mult sau mai putin oportuna intr-o situatie data. Diversitatea situatiilor poate fi sursa a 4 emotii fundamentale, care se pot combina intre ele ca si culorile curcubeului - dand nastere sentimentelor de: bucurie - care la limita ia forma extazului teama - care la limita devine teroare tristete - care in forma profunda ajunge la disperare manie - care duce la furie
Emotiile apar spontan in copilarie. In stadiul adult, fiecare individ poate trai diverse emotii si combinatii ale acestora. Reprimarea emotiilor este posibila prin inlocuirea lor cu altele - ceea ce comporta un anumit gen de costuri in suferinta; fiecare sentiment ne-exprimat se razbuna prin acumularea unei tensiuni - ce poate rabufni prin iesire nervoasa. Este fundamental a stapani interactiunea vointelor care se confrunta la “masa” tratativelor.
Este esential a sesiza la parti natura si tipul conflictului de vointe, care poate fi de: credinte si preferinte (generat de diferente de ordin cultural si perceptual, intre valorile fundamentale la care adera partenerii) interese (generat pe baze materiale, comportamentul partilor fiind preponderent rational) instrumentare (generat de divergentele partenerilor asupra mijloacelor de a adera la acelasi obiectiv final)
Postulatul analizei tranzactionale este acela ca toti oamenii au valoare, importanta, demnitate, capacitate de a gandi - si deci tine de libertatea si responsabilitatea fiecaruia sa decida ce vrea sa faca.

Drepturi

Dreptul de a negocia nu se negociaza. Desigur ca exista drepturi ca si cele ale omului (care nu se negociaza), precum si alte drepturi, cu categorizarile lor - plecand de la universal la concret; desigur ca exista si drepturi ale negocierii si negociatorilor.

… Drogul este cunoscut ca fiind acel lucru legat de dependenta. Intr-o larga definitie, nu numai stupefiantele sunt droguri (“comunicarea” dintre cele doua emisfere ale creierului uman este distorsionata de stupefiante, hipnoza, s.a. -; stiindu-se ca emisfera dreapta “guverneaza” emotiile) - ci si alcoolul, tutunul, televizorul, (telenovelele!), computerul, sexul, etc.; apa este astfel, prin aceasta acceptiune, un “drog” - iar drepturile la fel:

Personal
Autodeterminarea poate duce la prejudicierea drepturilor ca intreg. Exista o contradictie interioara intre drepturile individuale si cele colective - ale grupului. Dilema pentru cei interesati in coerenta si consistenta drepturilor pleaca de la principiile fundamentale ale egalitatii si universalizarii. (Printre drepturile individuale sunt si cele ale sanselor egale, alegerii si asocierii libere, organizarii proprii, etc.). Fiecare persoana are abilitatea si obligatia de a decide pentru sine insusi ceea ce considera ca este bun si ce urmareste ca plan (este una dintre presupozitiile libertatii personale); oamenii nu pot abandona aceasta, daca nu vor sa-si abandoneze umanitatea. Pe de alta parte, oamenii, nefiind fiinte solitare, nu pot trai decat in comunitate cu altii. In lumea moderna, ei invata cat de complicate sunt interdependentele vietii. Tehnic, nevoile materiale pot fi satisfacute numai printr-o divizare / impartire in societatea complexa umana; sensul orientarii mentale este insa numai comunicand cu alti oameni. (Cultural, primul impact al formarii este in familie dar ulterior, aceasta e limitata emotional fara comunicarea cu altii - prin depasirea valorilor proprii - spre valorile comune de impartasit). De aceea, lumea este a apartenentei, o lume a intelesurilor in care fiecare om isi percepe pozitia in raport cu societatea. Identitatea proprie este o structura a relevantei: daca ea nu coincide cu ale altor persoane - pot apare anxietatea neintelegerii pe de o parte si egocentrismul pe de alta. Sensul comunicarii apartine actiunilor umane, desi uneori nu se stie la ce ar duce - pentru ca oamenii sunt subiecte ale unui mediu social comun. Numai acele persoane care isi impartasesc spatiul sunt recunoscute (inclusiv reciproc) ca avand valori similare umane; toata experienta realitatii sociale este bazata pe axioma fundamentala a existentei altor fiinte "asemanatoare". Insa increderea nelimitata in altii nu este o atitudine adecvata; nici suspiciunea nu este profesionala: presupunerea maximala e de a miza pe incredere numai pana la proba contrarie sau - asa cum am mai mentionat - de a actiona independent de incredere. (Pentru a obtine informatii dincolo de nivelul palavragelii, trebuie asumate riscuri, ce pot fi reciproce: persoanele nu vor impartasi informatii daca nu vor primi altele - intr-o masura comparabila; pentru a convinge pe cineva sa inainteze trebuie ca si partea ce o initiaza s-o faca - pe o baza aparenta cu ceea ce se dezvaluie - astfel incat sa se cladeasca o incredere reciproca). Drepturile individuale sunt legitime in democratii. Ele chiar au fost recunoscute pe "generatii" (de drepturi) si reprezinta minima garantie sociala de pace si demnitate a vietii. Cadrul statutar este ca individul e de importanta centrala in inima oricarui subiect - inaintea problemei. Conceptul drepturilor individuale cuprinde aspiratiile pe larg ale fiintelor umane! Drepturile oamenilor sunt bazate pe atributiile persoanelor, fiind neseparabile de universalism. Negarea drepturilor ori a mecanismelor de respectare a lor totdeauna a cauzat conflicte. Egalitatea dintre oameni nu inseamna omogenitatea lor … Istoria a demonstrat mereu ce inseamna necunoasterea, confuzia ori dispretuirea drepturilor.

Comun
Ideea lucrului in grup este veche de cand lumea. De la inceputul omenirii, lucrul in grup a fost singurul mod pentru o persoana ca sa supravietuiasca si lupta impotriva naturii salbatice. Aici, in acest caz, nu este nevoie de lupta cu "natura salbatica", ci e nevoia luptei cu insisi protagonistii, propriile prejudecati si credintele (nefiresti) ca oamenii n-ar putea trai si face ceva impreuna. Cateva fapte sunt relevante pentru lucrul in grup si de asemenea pot fi relevante oricarei intruniri ce reuneste mai mult de doi oameni: un prim fapt este ideea lega rii / conectarii oamenilor intr-un (singur) grup cu acelasi interes - fie acesta si al negocierii - astfel incat sa fie motivata un fel de munca impreuna; datorita acestei idei, grupul incepe sa lucreze si poate merge bine intr-o directie (aceea prin care cel putin o persoana ii va putea prezenta strategia si gasi resursele ce sa dea o ordine concreta grupului si practicii sale). In societate, adesea obstacolele care apar in fata sunt intoleranta, prejudecatile, opiniile diferite, etc.; este ceea ce nu rezolva un conflict, ci daca nu cumva il perpetueaza ori amplifica, poate duce la chiar aparitia unuia nou - in forma rezultanta: oprirea procesului sau continuarea lui pe sectiuni (fiind sfarsitul sau inceputul unor alte etape), ceea ce inseamna alte probleme . In acest fel de situatie, cea mai buna iesire este gasirea unui limbaj similar - odata cu eliberarea emotiilor. Un al doilea fapt este conditia autonomiei grupului pentru identitatea sa in comunitate: drepturile colective sunt cadrate ca fiind cele ale unei minoritati in raport cu majoritatea (restul societatii) - deci foarte relativ referitor la relatia definirii drepturilor membrilor grupului; este balansul optiunilor fata de discriminarea pozitiva, atunci cand se accentueaza drepturile colective ale minoritatii (formata de grup) comparativ cu drepturile colective ale majoritatii! Grupul (format de partile in conflict, negociatori, mediatori, observatori, s.a.) este totdeauna confruntat alternativ intre drepturile individuale si cele colective: discursul este aproape exclusiv asupra problemei minoritare; problema serioasa este in jurul compromisului. Oamenii sunt fiinte sociale; de aceea, diviziunea pe de o parte si nevoia de integrare pe de alta parte, au dus mereu la lupte de putere - insotite de nevoia sigurantei si unor reguli comune - ceea ce a condus la unitati sociale a celor pretinzand ca-si apartin reciproc (prin unele caracteristici). Oamenii accepta sau nu sa fie inclusi (ori sa fie parti) intr-un colectiv / grup; acesta se distinge fata de exterior atat prin numarul mic al membrilor sai, cat si prin puterea mica a sa
(raportate direct la orice alta virtuala / existenta cuprindere a altora in termenii acelorasi caracteristici). Categoric drepturile colective ale unui grup nu pot fi considerate ca egale drepturilor unei majoritati - fie din pozitia puterii (dominanta sau nedominanta), fie din pozitia numarului (mare sau mic). Prin urmare, apar drepturi colective fundamentale si distincte ale grupului, deduse din conceptul de protectie. (Secesiunea de majoritate, a grupului in proces, constituie o posibilitate de discutie - dar fiind temporara, nu o abordam). Participarea efectiva este un drept colectiv de luat in calcul: neparticipantii in procesul medierii conflictelor nu pot avea baza pentru pretentiile lor sensibile de a fi discriminati de catre actorii insisi ai tratativelor; este vorba aici de drepturile asocierii libere, alegerii apartenentei la o minoritate, protectie legala egala, etc. - toate vizibile intr-o societate / comunitate "normala". In acceptiune "clasica", asa-numitele drepturi colective nu se refera la o serie de persoane distincte, intrunite intr-un grup specific la un moment dat, ci ia in considerare minoritatea apartinand unei comunitati avand un tratament diferit de al restului (majoritatii); aceste drepturi insa nu sunt recunoscute prin documentele oficiale ale organismelor internationale ori ale vreunor state - si de aceea nu ne vom apleca asupra afirmarii lor. Auto-administrarea grupului apartine principiului personalitatii si este legata de principiul "teritorialitatii" (ca spatiu al grupului). Protectia fata de unele dezavantaje structurale survenite din partea majoritatii (ori eventuale presiuni viitoare) nu poate fi asigurata prin drepturile individuale; de aceea, drepturile colective, in sens larg, sunt esentiale lucrului in conditii adecvate. Statutul formal - prin urmare - este dezirabil, caracterul sau depinzand de o multime de circumstante, incepand de la acceptare sociala, numar, putere, protectie, s.a. Asadar, toleranta in limite efective este o nevoie pentru procedurile democratice ale vietii si lucrului unui grup iar drepturile colective sunt indispensabile celor care participa ca membri in acest proces.
(Adesea problemele dintre individualism si colectivitate sunt cele dintre diferentiere si universalism - cu mentiunea ca exista pericole in extremele ambelor, deoarece in orice societate bine organizata extremele sunt insuportabile, pentru ca violeaza ideea de echilibru social).
*
Daca oamenii ar “cheltui” cel putin acelasi zel pentru infrumusetarea caracterului -; care nu se vede in oglinda -; cat “cheltuie” pentru “vitrina” obrazului, atunci ar fi mult mai frumosi !…

In intreaga aceasta lucrare scriem despre lucruri atat de evidente, incat putini scriu despre ele, considerand ca implicitul este explicit. Consideram de aceea ca atat ceea ce este clar, cat si ceea ce trezeste interes, conteaza pentru ca macar au fost abordate - chiar daca din unghiuri nu prea sofisticate / savante - lasand utilizatorii sa-si completeze dimensiunile (prin experienta proprie ori alte documentari). Este unul dintre motivele pentru care nu am propus instructiuni de a face dupa indemnul nostru ca-i bine, pentru ca asa este bine!

Experienta

Explorarea (lumii) pentru cunoastere se face prin 3 forme metodologice: observatie rationament experiment
Despre primele doua instrumente am facut referire in primele doua parti ale lucrarii; in legatura cu cel de-al treilea, iata cateva consideratii:
Experienta este contactul omului cu lumea, cu semenii si cu sine -; si rezultatele acestuia. O minte incercata de o noua experienta nu se va intoarce niciodata la dimensiunea sa anterioara …
Invatarea experientiala este o abordare relativ populara - fiind un concept mai usor de aplicat decat de explicat, cuprinzand multe viziuni diferite; este ceea ce uneori e denumita "invatarea prin a face" - ca metoda adesea folosita in dinamizarea grupurilor si lucrului intercultural. Oricum insa, reprezinta mai mult decat activitate: asa cum insusi numele o spune, experienta este mai bine de a fi facuta decat de a fi descrisa.
Experienta nu este ceea ce ti se intampla, ci ceea ce faci cu ceea ce ti se intampla! Invatarea experientiala este un proces prin care oamenii isi dobandesc cunostinte, achizitioneaza valori si indemanari directe; apare la implicarea intr-o activitate oarecare, derivand din rezultatul incorporat printr-o schimbare a intelegerii si / sau a comportamentului.
Invatarea experientiala se bazeaza pe presupunerea ca orice cunoastere trebuie sa inceapa cu legatura
/ relatia persoanei cu subiectul. Eficacitatea rezulta din ideea ca aparent nimic nu ne este mai relevant decat noi insine. Ceea ce este suprem in invatarea experientiala e ca ea instaleaza un sens al proprietatii fata de ceea ce se invata; astfel, ea se adauga interesului si implicarii, contribuind semnificativ la transferul rezultatelor: oamenii accepta responsabilitatea propriei invatari si comportari, mai mult decat a o desemna altcuiva.<