Multimile nu sunt influentabile cu ajutorul rationamentelor si ca nu inteleg decat asociatiile de idei grosiere . Deci , oratorii care nu stiu sa le impresioneze fac apel la sentimentele lor si niciodata la ratiunea lor . Legile logicii rationale nu au nici un efect asupra lor . g9x13xu
Pentru a convinge multimile trebuie mai intai sa-ti dai bine seama de sentimentele de care sunt ele animate , sa te prefaci ca le impartasesti , ca apoi sa incerci sa le modifici , provocand cu ajutorul unor asociatii rudimentare , anumite imagini sugestive ;
De exemplu : Trebuie sa stii ca , la nevoie , sa faci pasi indarat , mai ales sa stii sa ghicesti in fiecare clipa sentimentele pe care le generezi . Trebuinta aceasta de a-ti varia limbajul dupa efectul produs in momentul in care vorbesti , face dinainte neputincios orice discurs studiat si pregatit . Oratorul care isi urmeaza gandirea sa si nu pe cea a auditorilor sai , pierde prin insusi acest fapt orice influenta .
Spiritele logice , obisnuite cu lanturi de rationamente riguroase , nu se pot opri sa nu recurga la acest mod de persuasiune atunci cand se adreseaza multimilor , iar lipsa de efect a argumentelor lor ii surprinde intotdeauna . „ Consecintele matematice uzuale bazate pe silogism , adica pe asociatii de identitate , scrie un logician -; sunt necesare ... Necesitatea ar forta chiar si asentimentul unei mase anorganice , daca aceasta ar fi capabila sa urmareasca asociatiile de identitate .“
De exemplu : Daca se incearca sa convingem prin rationament spiritele primitive , pe salbatici sau pe copii , de exemplu ne vom da seama de slaba valoare pe care o are acest mod de argumentare .
Nu este nevoie sa ne coboram pana la fapturile primitive pentru a constata completa neputinta a rationamentelor atunci cand ele au de luptat impotriva sentimentelor . De exemplu : Daca ne reamintim cat de tenace au fost , timp de mai multe secole , superstitiile religioase celei mai elementare logici . Timp de aproape 2 mii de ani cele mai luminoase genii au fost ingenuncheate sub legile lor si a trebuit sa ajungem in epoca moderna pentru ca veracitatea lor sa fi putut fi doar contestata .

Evul Mediu si Renasterea au avut multi oameni luminati ; nu au avut insa macar unul singur al carui rationament sa fi demonstrat laturile infantile ale acestor superstitii , facand sa se nasca o cat de mica indoiala asupra actelor criminale ale diavolului sau asupra necesitatii de a-i arde pe vrajitori . Negresit , ratiunea umana nu a reusit sa antreneze umanitatea pe fagasele civilizatiei cu ardoarea si cutezanta cu care au pus-o in miscare himerele sale . Fiice ale inconstientului care ne conduce , aceste himere erau probabil necesare . Fiecare rasa poarta in constitutia sa mentala legile destinelor sale si poate ca asculta de aceste legi datorita unui ineluctabil instinct , chiar si in impulsurile sale in aparenta cele mai nerationale . Uneori se pare ca popoarele sunt supuse unor forte secrete , similare acelora care obliga ghinda sa se transforme in stejar sau cometa sa - si urmeze orbita .
Putinul pe care noi il putem presimti cu privire la aceste forte trebuie cautat in mersul general al evolutiei unui popor si nu in faptele izolate de unde evolutia aceasta pare uneori sa se iste . Daca nu am lua in considerare decat fapte izolate , istoria ar parea regizata de intamplari absurde . Era neverosimil ca un ignorant dulgher din Galileea sa poata deveni , in doua mii de ani , un Dumnezeu atotputernic , in numele caruia au fost fondate cele mai importante civilizatii ; neverosimil , de asemenea , ca cateva bande de arabi iesiti din deserturile lor sa poarta cuceri cea mai mare parte a vechii lumi greco-romane si sa intemeieze un inperiu mai mare decat acela al lui Alexandru ; un simplu locotenent de artilerie sa izbuteasca peste o multime de popoare si regi . Deci ratiunea filozofilor sa existe , dar sa nu-i cerem sa intervina prea mult in guvernarea oamenilor . Nu cu ratiunea , iar adesea in pofida ei , s-au creat sentimente cum sunt onoarea , abnegatia , credinta religioasa , dragostea de glorie si de patrie , care pana azi au fost marile resorturi ale tuturor civilizatiilor .