CUPRINS

Capitolul I

1.1 Conceptul de marketing si mixul de marketing in domeniul turismului l5l8lq
1.2 Mediul intreprinderii de turism.
1.3 Piata turistica si prospectarea pieteti turistice
1.3.1. Analiza S.W.O.T
1.3.2. Analiza cash-flow-ului
1.3.3. Segmentarea pietei turistice
1.3.4. Pozitionarea produselor pe piata
1.4 Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul turismului
1.5 Politica de distributie-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic
1.6 Politica de pret -; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret
Politica de promovare -;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea vanzarilor

Capitolul II
2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45
2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism
2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora
2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45 (voucher, tipuri de contracte).
2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional.
2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45
2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45
2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45
2.5.1 Analiza SWOT
2.5.1 Analiza BCG
2.6. Indicatori economico-financiari
2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice

I.

1.1.Conceptul si mixul de marketing in domeniul turismului
Termenul de marketing (de origine anglo-saxona )deriva din participiul trecut al verbului " to market" care inseamna a desfasura o tranzactie pe piata , a vinde a3,pag 15i.
Marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbarea de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi a8, pag 29i.
In definirea marketingului s-au abordat dealungul timpului 2 viziuni : viziunea manageriala asupra marketingului si viziunea relationala. Abordarea denumita "marketing management" are in vedere procesul de adoptare al deciziilor si de rezolvare a problemelor din perspectiva marketingului axat pe un suport analitic constient din teoria economica , sociologie si statistica. Abordarea manageriala este legata de conceptul de mix -marketing si de o tratare analitica a conducerii de marketing ce presupune secventele " analiza, planificare, implementare si control a8, pag 20i.
Marketing management este procesul de planificare si realizare a conceptiei, pretului, promovarea si distribuirea ideilor , bunurilor si serviciilor , proces care creaza schimbarile ce satisfac obiectivele indivizilor si organizatiilor.
Astfel aspectele esentiale ale viziunii de marketing sunt:
• marketingul este abordat dintr-o perspectiva manageriala , fiind considerata o functie specializata a firmei ce impune planificare si realizare de activitati care au in vedere satisfacerea cerintelor consumatorilor.
• Marketingul este un ansamblu de activitati specifice desfasurate nu numai de producator dar si de catre anumite categorii de intermediari si chiar de catre cumparatori.
• Marketingul are in vedere bunuri, servicii, idei.
• Marketingul creaza si promoveaza relatia de schimb reciproc avantajoasa.
• Marketingul poate fi promovat de catre persoane si organizatii , indiferent daca urmaresc sau nu sa obtina profit a9, Vol I, pag 31-32i.
Avand in vedere ca relatiile sunt considerate esenta marketingului putem voerbi de marketingul relational care pune accent pe raporturile sau relatiile dintre partile implicate intr-un proces de schimb si in realizarea momentana a tranzactiei in sine. Intr-o lucrare prezentata la Conferinta Anuala a Academiei Europene de Marketing se sublinia ca marketingul consta in stabilirea , mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri, avand in vedere un profit, astfel incat obiectivele partilor sa se realizeze. Aceasta se indeplineste prin schimb mutual si indeplinirea promisiunilor a9, Vol I, pag 24i.
Marketingul este privit ca fiind o adevarata lupta , fiind o modalitae de actiune pentru a iesi castigator , campul de batalie fiind considerat piata, obiectivele fiind cucerirea consumatorilor (prin atragerea si satisfacearea cerintelor acestora ) a3, pag 18-19i.
In cadrul activitatii de marketing campul de lupta este reprezentat de piata pe care firma isi va desfasura activitatea iar tinta este reprezentata de consumatori. Consumatorul poate fi considerat elementul central al eforturilor de marketing.Toate activitatile firmei sunt desfasurate luand in considerare consumatorul. Conceptul care sta la baza activitatii de marketing este acela de nevoie umana.O nevoie umana este constientizarea unui sentiment de lipsa, oamenii avand nevoi fizice de baza , nevoi sociale, de apartenenta, nevoi personale , de cunoastere si autoexprimare a8, pag 28-29i.
Abraham Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi in actiunile lor de anumite nevoi specifice, el considera ca nevoile umane sunt plasate pe o scara ierarhica pornind de la cele mai presante si terminand cu cele mai putin presante.O persoana va incerca sa isi satisfaca cele mai importante nevoi plecand de la baza piramidei si pe masura cea acestea sunt satisfacute va urmari si realizarea celorlate nevoi a6, pag 250i.

Figura 1.1.1. Ierarhia nevoilor conceputa de Maslow a7, pag 250i

Potrivit conceptiei de marketing, atingerea obiectivelor firmei depinde de identificarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati de satisfacerea acestora intr-o masura mai mare si un mod mai eficient decat concurenta.a8, pag 38i.
Obiectivele sistemului de marketing sunt:
• Maximixarea consumului -se urmareste astfel stimularea consumatorilor astfel va creste cererea care determina cresterea productiei care la randul ei va determina crestere a gradului de ocupare al fortei de munca .Odata cu cresterea gradului de ocupare vor creste si veniturile.
• Maximizarea satisfactiei consumatorului - Prin bunurile si serviciile pe care le ofera consumatorilor orice firma va incerca sa satisfaca cat mai bine nevoile acestora, pentru ca in momentul consumului acestia sa obtina satisfactia pe care o doresc in momentul achizitionarii bunului.
• Maximizarea posibilitatilor de alegere -; consumatorii au astfel o gama larga de produse si servicii din care pot sa aleaga.
• Maximizarea consumului -;se urmareste stimularea consumului la maxim.
• Maximizarea calitatii vietii-aceasta nu se refera numai la calitatea, cantitatea, disponibilitatea si costul bunurilor, ci si la calitatea mediului natural si cultural a8, pag 44-46i.

Dealungul timpului s-a realizat o specializare a marketingului de la domeniul bunurilor tangibile, catre domeniul serviciilor . In acest fel a aparut marketingul social, marketingul serviciilor si valorilor culturale .Marketingul in sectorul tertiar s-a dezvoltat foarte mult aceasta pe de o parte datorita dinamismului de pe piata serviciilor dar si caracteristicilor serviciilorv: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana prestatorului . Daca abordam serviciile din punctul de vedere al continutului lor concret din perspectiva marketingului , putem identifica diverse specializari ale acestuia: marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul asigurarilor, marketingul educational, marketingul sanatatii, marketingul securitatii rutiere a9,Vol I pag 49i.

Marketingul turistic reprezinta politica promovata de intreprinderea de turism , care studiaza in permanenta cerintele de consum turistic, si urmareste prin metode si tehnici adaptarea permanenta a ofertei proprii la aceste cerinte, in vederea satisfacerii lor si a realizarii unei activitati economice rentabile, in coditiile date ale pietei a i.
Marketingul turistic presupune o buna cunoastere a exigentelor si tendintelor evolutive ale pietei , orientarea ofertei de produse turistice in concordanta cu dimensiunile si structrura cererii , stabilirea unei stategii de preturi si tarife, a unei stragii de distributie, utilizarea unor instrumente eficace de promovare a produsului turistic , estimarea posibilitatilor de vanzare in functie de sezonalitate.

1.1.1.Mixul de marketing in domeniul turismului
Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea sunt:
• politica de produs,
• politica de pret,
• politica de distributie,
• politica de promovare .
Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politici sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intreg sistemul de marketing.

Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turistice create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte de atractie pentru turisti.
Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice oferite, asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea de profit, si sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu pot fi cumparate.
Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeaza turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating prin cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesul unei firme.
Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor turistice oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie. Pentru ca bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii este necesar ca fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie

1.2. Mediul intreprinderii de turism.
Marketingul presupune o concordanta intre desfasurarea activitatii si evolutia mediului economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenti si forte, altele decat cele de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia.
Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica, ecologica a3, pag 68i.
Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si macromediul ,la acestea se adauga organismele publice.
Fata de actiunea factorilor de mediu o firma poate avea doua comportamente:
• atitudine pasiva -; cand factorii de mediu sunt cosiderati ca fiind necontrolabili, iar firma nu face decat sa se adapteze.
• atitudine activa -; firma considera ca factorii de mediu pot fi controlati, incercand prin activitatile sale sa influenteze direct sau indirect , pozitiv sau negativ mediul.
Luand in considerare raporturile pe care intreprinderea le are cu o serie de factori care actioneaza in afara ei , dar si in interiorul ei , acesta reprezinta micromediul de marketing . Avand in vedere factorii care actioneaza la scara societatii aceasta reprezinta macromediul de marketing a9, Vol I, pag 57-58i.

Fig. 1.2.1. Componentele mediului de marketing a i

MICROMEDIUL
• Hotelieri furnizorii
• Transportatori
• Agentii de voiaj
• Oficii de turism concurenta, intermediarii
• Alti prestatori clientii
MACROMEDIUL
• Mediul economic
• Mediul tehnologic
• Mediul socio-cultural
• Mediul politico-legislativ
• Mediul natural
ORGANISMELE PUBLICE
• Lumea afacerilor
• Organele de stat
• Mediile de informare in masa
• Marele public
• Asociatii profesionale

1.2.1Micromediul de marketing
Micromediul de marketing reflecta acei factori din interiorul si exteriorul firmei, care influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta care sa satisfaca cerintele clientilor a9, Vol I,pag 59i.
Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de catre o agentie de turism tour-operatoare implica un proces de asamblare a componentelor .
Organizatorul de produse turistice elaboreaza produsele sale in colaborare cu hotelierii (detinatorii de spatii de cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu oficiile nationale de turism sau alti prestatori de srvicii.
Micromediul include:
? furnizorii (prestatorii de servicii, proprietarii de vile )
? concurentii
? clientii
? intermediarii
Furnizorii. Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt furnizori., fiind aceia care asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii de afaceri. Raporturile care sunt intretinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al afacerii, de modul in care se negociaza preturile cu furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de turism va fi capabil sa il ofere turistului. Deasemenea conteaza foarte mult calitatea serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat sa supravegheze indeaproape modul in care furnizorii presteaza serviciile la adresa turistilor si satisfac exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice sa poata obtine preturi mai mici la contactarea ofertei acestia trebiue sa aiba o putere finananciara destul de mare, pentru a beneficia de reduceri substantiale din partea furnizorilor.. Organizatorii de pachete turistice trebuie sa aiba o baza cat mai mare de date, un numar cat mai mare de prestatori, pentru a putea sa satisfaca toate cerintele turistilor.
Intermediarii
Pentru o buna desfasurare a activitatii, firmele isi constituie un sistem de intermediari prin care produsele turistice sunt promovate catre clienti. Sistemul de inermediere este important in momentul in care o firma realizeaza distributia produselor sale prin intermediari deoarece acestia percep un comision pentru activitatea lor .Intermediarii sunt componeta a sistemului de distributie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor turistice catre clienti. In domeniul turistic intermediarii sunt reprezentati de agentiile de turism detailiste, oficiile de turism , birourile de cazare.
Agentia de voiaj este considerata o intreprindere comerciala care are ca scop:
• Asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile turistice.
• Organizarea de calatorii individuale sau colecticve la un pret forfetar, cu un program stabilit fie de agentie , fie la libera alegere a clientului a13, Pag 51i
In Romania conform H.G. 513/august 1998 agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza , ofera si vinde pachete de servicii turtice sau componente ale acestora.Agentiile de turism se pot imparti in urmatoarele tipuri:
• Agentie de turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari.
• Agentia de turism detailista care vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de turism tour-operatoare ,pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.a13, pag 52i.
Tour-operatorii sunt producatorii sau fabricantii de voiaje forfetare.
1.Voiajul forfetar- este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau mai putin vast , pentru un pret fix determinat in prealabil.Voiajul forfetar se organizeaza in doua forme : Voiajul Totul Inclus -sejururi cu pensiune completa , circuite organizate , croaziere; voiajul mixt -forma de voiaj care asociaza transportul la numite prestatii (Fly and drive, Fly and bad, ), asociaza o tema culturala, un sport.
2.Pachetul de vacanta - are cadestinatie un hotel sau o statiune.
3. Turul cu ghid -astfel de tururi sunt conduse deun ghid si include peisajul sau alte atractii specialea13, pag 106-109i.
Clientii
Clientii alcatuiesc pietele sau componentele de piata catre care se orienteaza organizatorii. O intreprindere poate actiona simultan pe mai multe piete :
- Piete ale consumatorilor individuali,
- Piete industriale in cadrul carora putem distinge
In functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei turisrtice clientii se impart in trei categorii: a) Clientii potentiali -acestora firma le adreseaza oferta sa, intregul mix de marketing fiind orientat catre ei. Clientii potentiali pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice varsta deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi. b) Clientii efectivi -sunt reprezentati de persoanele care au achizitionat serviciul, s-au intalnit cu prestatorul. Acestora li se aplica marketingul interactiv si anume: serviciul prestat si livrat, promovarea la locul prestatiei. Datorita inseparabilitatii presatiei de consum, in satisfactia clientului un rol esential il are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfaca cerintele turistului dar in acelesi timp sa culeaga informatiile de la turisti cu scopul de a preintimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai intai beneficiar al informatiilor privind produsele oferite si apoi o forta de munca care are un rol esential in realizarea prestatiei. De marimea lor depinde pretul la care produsul turistic va putea fi achizitionat de clienti.
Concurenti.
Ei reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane particulare care isi disputa aceasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceasi furnizori sau prestatori de servicii a3, pag 70i.
Organizatorul de produse turistice trebuie sa suprvegheze indeaproape concurenta, ceilalti organizatori de pachete turistice, sa valorifice acele segmente de piata inca nevalorificate..
Calitatea serviciilor prestate reprezinta o modalitate eficace de obtinere a unui avantaj competitiv Existenta unei concurente puternice , nu numai in domeniul serviciilor, este un element datorita caruia clientii au de castigat, in aceste conditii li se ofera produse turistice cat mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor acorda o importanta mai mare calitatii serviciilor oferite turistilor si in acelasi timp si pretul se stabileste la un nivel mai mic.

1.2.2Macromediul firmei

• Mediul economic
Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor a1, pag 71i. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta.Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul.
Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic
• Mediul tehnologic
Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

• Mediul socio-cultural.
O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind sectorul “oamenilor”, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte:
- Nivelul de educatiei al clientilor potentiali. In functie de nivelul de pregatire pe care il au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de pregatire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte a9, Vol I, pag 70i.
- demografie. -;polpulatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta, sexul a9, Vol I, pag 70i. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru bunuri si servicii.
- cultura. Intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii, obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de consum ale turistilor straini.
Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii , transmise din generatie in generatie si consolidate la scoala , biserica si diverse institutii ale statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea muncii , cerintele intemeierii familiei , libertatea individului, demnitatea umana, drepturile omului, responsabilitatile sale , propagarea adevarului.Principalele valori culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai lor precum si in conceptia despre organizatii, sociatate, natura, univers a9, Vol I, pag 77 i.
• Mediul politico-legislativ
Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului.
• Mediul natural
Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului , precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.

1.3.3.Organismele publice
• Lumea afacerilor -;cuprinde bancile, agentiile de schimb, actionarii, fata de care intreprinderea turistica trebuie sa aiba o atitudine pozitiva. Pentru aceasta firma de turism trebuie sa realizeze o activitate de comunicare care sa se adreseze in special acestui segment de public.Lumea afcerilor este cea de care depinde in mare masura sucesul firmei, asigurand mijloacele financiare necesare dezvoltarii.
• Organele de stat
Ocupa un loc aparte in cadrul acestei componente a mediului extern al intreprinderii , fata de ele intreprinderea avand o serie de obligatii legale. Interventia statului in domeniul turismului este o practica curenta in multe tari ale lumii.
• Asociatiile consumatorilor
In adoptarea deciziilor de marketing, intreprinderile turistice trebuie sa tina cont de aceste grupari, ba chia sa le asocieze la politica lor.
• Mediile de informare in masa
Au o influenta deosebita in randul publicului larg, putand in unele cazuri sa dauneze imaginii firmei. Pentru aceasta firmele de turism trebuie sa aiba o relatie cat mai buna cu mass media, sa induca acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma noastra a i.

Mediul; intern reperzinta totalitatea elemetelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern este constituit din resursele de care dispune intreprinderea : materiale, financiare, umane. In domeniul turismului resursele de care dispune sunt cele care dau caracterul de originalitate al fiecarui voiaj forfetar , dar mai ales modul de imbinare al acestor

1.3. Piata turistica si prospectarea pietei turistice
Asa cu am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de consumatori. Piata repezinta o componenta a mediului de marketing cu rol vital in existenta si functionarea economiilor nationale si a economiei mondiale.
Ca o componenta a micromediului de marketing, piata se afla in raporturi de interdependenta cu toate celelalte componente ale micromediului, macromediului si mediului spranational de marketing. Din perspectiva marketingului piata reprezinta cererea efectiva si potentiala pentru un bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau servicii , la un moment dat , sau intr-un interval dat de timp a9 , Vol I, pag 85i.
Piata turistica , componenta a pietei serviciilor este impartita la fel ca si piata bunurilor astfel: piata serviciilor destinate productiei si piata serviciilor de consum , dat fiind faptul ca serviciile turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clientilor. Datorita relizarii distinctiei intre turistii potentiali si turistii efectivi, se realizeaza si impartirea pietei in piata potentiala si piata efectiva (piata efectiva- dimensiunile atinse la un moment dat , piata potentiala -dimensiunile posibile ale pietei , limitele cele mai largi care pot fi atinse) a3,pag 87i.
Pentru a determina dimensiunile pietei indiferent ca este potentiala sau efectiva se va determina aria pietei , structura, capacitatea , spatiul economico-geografic.
• Aria pietei -perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta . Acest spatiu se afla undeva intre producator si consumator , fiind mai aproape de unul sau de celalt.
• Structura pietei se refera la segmentele care alcatuiesc piata , piata in servicii nu este omogena ea are structura sa interna.astfel specialistul de marketing trebuie sa identifice dimensiunea segmentelor, sa descrie segmentele carora li se va adresa in viitor dar in acelasi timp trebuie sa gaseasca solutii pentru satisfacerea nevoilor acestora.
• Capacitatea pietei -este exprimata prin intermediul mai multor indicatori : volumul ofertei (cand cererea este mai mare decat oferta pe baza de resurse statistice), volumul cererii (exprima capacitatea efectiva a pietei), volumul tranzactiilor pe piata (arata rezultatul confruntarii cererii cu oferta pe piata), dinamica pietei -piata evolueaza in timp , se modifica structura sa interioara , fizionomia pietei, cota de piata.
Cota absoluta de piata exprima partea procentuala pe care o detine intreprinderea in totalul pietei serviciului de referinta. Se calculeaza ca raport intre volumul vanzarilor intreprinderii pentru produsul respectiv si volumul vanzarilor totale pe piata de referinta.
Cota relativa de piata indica pozitia pe care o are o firma in raport cu concurentii sai .Se determina raportand cota de piata a firmei de referinta la cota de piata a principalului sau competitor, respectiv a liderului de produs a9, Vol I, pag 88i.
Dupa ce a stabilit tipul de cerere si volumul acestei o firma va stabili modul de abordare al pietei.
Abordarea nediferentiata -;care are in vedere faptul ca pentru produsul respectiv majoritatea cumparatorilor au aceleasi dorinte si preferinte. In acest caz firma concepe un singur mix de marketing .
Abordarea diferentiata se poate manifesta in trei modalitati:
? Abordarea concentrata -;orientarea intreprinderii catre un singur tip de consumatori in cadrul pietei serviciului respectiv, consumatori care au un set de dorinte si preferinte distincte.
? Segmentarea multipla -; orientarea firmei catre mai multe grupe de cosumatori, catre mai multe segmente de consumatori.
? Abordarea individualizata -; presupune satisfacerea pe baza unei largi oferte sau a unor comenzi individule speciale a dorintelor si preferintelor personale, puternic individualizate a9, Vol I, pag 103i.
In cadrul pietei serviciilor , piata turistica ocupa un loc aparte. Turismul si-a constituit in timp o piata proprie definita prin factori cu manifestare specifica si determinanti de natura economica , sociala , politica si motivationala.

Piata turistica poate fi definita ca ansamblul actelor de vanzare cumparare al caror obiect de activitate il constituie produsele turistice , privite in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Piata turistica implica luarea in considerare a celor doua componente : cerere si oferta. a i
Avand in vedere ca oferta turistica are multe trasaturi specifice , piata turistica are multe particularitati.
Particularitatile pietei turistice :
1) prima particularitate deriva din rolul determinant al ofertei turistice. Oferta este perceputa sub forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopta in functie de imaginea creata.
2) Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii. Oferta turistica, datorita caracteristicilor ei nu poate fii consumata decat la locul de amplasare a acesteia. In schimb cererea turistica se formeaza ca urmare a informatiilor primite despre servicii , dar consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piata nu ar exista si nu ar mai avea loc confruntarea intre cerere si oferta a i.
Elementele constitutive ale pietei turistice sunt : ofertantul de produse turistice , canalele de distributie, mjloacele de comunicare, mijloacele de transport, concurenta, mediul, reglementarile.
Ofertantul de produse turistice reprezinta societatile de turism care alcatuiesc oferta turistica.
Cererea de produse turistice este reprezentata de acele categorii de consumatori care isi exprima nevoia sociala pentru turism.
Canalele de distributie constituie mijloacele de realizare a transferului produselor turistice de la producator la consumator.
Mijloacele de promovare sunt ansamblul de instrumente care sunt folosite de organizatorii de produse turistice pentru a le prezenta produsele turistice.
Concurenta este reprezentata de oferta altor organizatori de produse turistice care actioneaza pe piata turistica.
Mijloacele de transport reprezinta un element important in cadrul oferte turistice , alaturi de cazare si masa , fiind un serviciu de baza.
Mediul este totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic in care urmeaza sa actioneze societatea de turism.
Reglementarile reprezinta fundamentul juridic pe care se intemeiaza circulatia turistica interna si internationala. Ele includ ansamblul conditiilor legale privind durata concediilor si a vacantelor, alocatiile de concediu, regimul de alocare al vizelor si regimul vamal a i.
In vederea realizarii de voiaje forfetare tour-operatorii trebuie sa aiba in vedere caracteristicile cererii si consumului turistic .Acestea sunt:

• Dinamism accentuat -evolueaza sub influenta unei multitudini de factori de natura economica, sociala, demografica, psihologica, politica.
• Labilitatea in motivatii
• Complexitate si eterogenitate -cunosc o varietate de forme de manifestare.
• Concentrarea in timp , in spatiu, in motivatie a10, pag 137-139i.
Oferta de servicii turitice are si aceasta cateva trasaturi partculare:
• Complexitatea si eterogenitatea -fiind alcatuita dintr-un amalgam de elemente
• Cresterea divesificata -conretizata in noi forme de vacanta, noi tipuri de echipamente,
• Rigiditatea - imposibilitatea stocarii, imposibilitatea deplasarii bazei tehnico-materiale.
• Inadaptabilitatea relativa-oferta turistica este destul de dificil dealiniat la cererea turistica,
• Existenta posibilitatii de a substitui anumite componente ale pachetului de servicii.a10, pag 149-151i

Pentru a putea realiza analiza produsului turistic produsului turistic trebuie determinate urmatoarele elemente : pozitia actuala a produsului turistic , situatia concurantiala , imaginea produsului , pozitia in cadrul ciclului de viata , calitatea produsului , analiza cash-flow-ului.
Pentru pozitionarea produsului turistic se au in vedere trei forte : asteptarile consumatorului, imaginea concurentilor, personalitatea destinatiei. Pentru reprezentarea imaginii putem folosi o scala pe care sunt puse fata in fata o seri de adjective calitative opuse : scump -; ieftin , bun -rau , frumos -; urat.
In domeniul turismului foarte importante sunt strategiile de comercializare a produselor turistice , acestea fiind impartite in doua mari categorii:
• Strategia de specializare -care presupune gandirea si comercializarea de produse turistice tematice. Specializarea se poate realiza in functie de destinatie , de clientela sau de tema .
• Strategia de nediferentiere - aceasta implica formarea unui sector nediferentiat.

1.3.1. Analiza S.W.O.T.
Pentru evaluarea fortei competitive a produsului turistic putem inteprinde o analiza de tip SWOT.
Acest model presupune ca organizatia va aborda o strategie prin care sa se alinieze aspectele esentiale ale mediului intern si mediului inconjurator.
Strenghts tradus prin forta sau putere , reprezinta acele competente care ii ofera organizatiei avantaje concurentiale in fata unor organizatii similare. Aceste puncte tari au o forma de manifestare foarte diversificata si poate fi vorba de pozitia geografica, caracteristici ale personalului , capabilitate strategica si sitem relational cu alte organizatii.
Weaknesses tradus prin slabiciuni reprezinta acele caracteristici ce genereaza dezavantaje competitionale. Studiile manageriale arata ca doar o mica proportie a managerilor isi trateaza slabiciunile organizatiei in mod obiectiv. Fortele sunt identificate mai usor si sunt utilizate mai rapid , dar succesul depinde de recunoasterea atat a punctelor tari , cat si a slabiciunilor.
Opportunities tradus prin ocazii , situatii favorabile sau oportunitatii reprezinta o combinatie a elementelor externe care produc avantaje semnificative organizatiei.
Threats tradus prin amenintari reprezinta o combinatie a elementelor externe care provoaca organizatiei o paguba semnificativa in conditiile pastrarii cursului actiunii acesteia. Oportunitatile sunt asociate in general cu aparitia unor noi piete, noi tehnologii, iar amenintarile cu modificari ale mediului inconjurator concurential. Ceea ce reprezinta oportunitate pentru organizatie reprezinta o amenintare pentru alta a1, pag 44-46i .
Prin combinarea factorilor interni si a celor externi se genereaza patru categorii de strategii :
1) Strategiile SO utilizeaza fortele organizatiei pentru a profita de oportunitatile mediului. Strategiile sunt agresive si urmaresc crearea unui avantaj concurential.
2) Strategiile ST utilizeaza fortele organizatiei pentru a reduce amenintarea unor situatii nefavorabile. Acestea sunt strategii de diversificare.
3) Strategiile WO utilizeaza oportunitatile pentru a-si imbunatatii caracteristicile interne si pentru a evita slabiciunile. Aceste strategii sunt de reorientare , adica de redirectionare a resurselor in crearea unor noi produse.
4) Strategiile WT urmaresc evitarea amenintarilor mediului inconjurator in conditiile in care punctele slabe ale organizatiei sunt preponderente. Aceasta implica folosirea unor strategii defensive prin care se urmareste diminuarea pierderilor si lupta pentru supravietuire a1, pag .45 i.

Imaginea produsului turistic este complementara conceptului de pozitionare. Anumite produse beneficieaza mai mult decat altele de o impresie favorabila in randul publicului. Cand aleg un produs turistic clientii potentiali apeleaza la imaginea existenta despre serviciul in cauza. Ei nu pot avea o parere clara despre calitatea serviciului decat dupa ce il testeaza. De aceea este foarte important ca serviciul respectiv sa se bucure de o imagine favorabila care poate fi realizata prin folosirea adecvata a mijloacelor de comunicare , iar infrastructura sa permita reducerea punctelor slabe.

Fig 1.3.1.2. Matricea calitativa a1, pag 46i
S.
1.lista forte
2……..
3…….. w.
1.lista slabiciuni
2…….
3……..
O.
1.lista oportunitati
2…..
3…… Strategii SO
Se utilizeaza fortele pentru a profita de oportunitati Strategii WO
Se depasesc slabiciunile folosind oportunitatile
T.
1.lista amenintari
2…….
3……. Strategii ST
Se utilizeaza fortele pentru a evita amenintarile Strategii WT
Se minimizeaza slabiciunile si se evita amenintarile

1.3.2. Analiza CASH -; FLOW-ului
Aceasta analiza este necesara dotorita specificitatii unui produs turistic care poate fi descompus intr-un ansamblu de produse independente. Ca si in alte domenii , si in cazul produsului turistic nu toate elementele componentele sunt rentabile. Pentru ca ansamblul sa fie viabil profitul obtinut din activitatile viabile trebuie sa fin investit in noi produse pentru a mentine atractivitatea produsului turistic global.
Prin descompunerea produsului turistic global in subproduse este posibila clasificarea subproduselor in functie de vanzarile lor si de profituri. Astfel BOSTON CONSULTIG GROUP a propus o grila de clasificare a produselor in functie de cash-flow-ul previzibil. BCG sustine ca pentru optimizarea unei afaceri date trebuiesc urmarite doua marimi asociate respectivei afaceri: rata de crestere a pietei, pozitia relativa pe piata .
Rata de crestere determina usurinta cu care poate fi castigat un segment de piata : prin oportunitatea pentru investitii si prin intensitatea competitiei.
Pozitia relativa pe piata se determina prin comparare cu principalii competitori.
1. Stelele reprezinta afaceri cu un segment de piata important cu o crestere rapida deci oportunitati pentru investitii
1. Vaci de muls reprezinta afacerile cu un segment de piata important dar cu o crestere modesta a industriei. Ele genereaza surplusuri financiare ce vor fi tranferate in cadrul organizatiei spre afacerile cu rata rapida de crestere .
2. Semnele de intrebare sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere rapida si ofera venituri scazute.
3. Cainii sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere modesta sau in declin. Profiturile pe care le ofera sunt scazute si necesita resurse proprii prohibitive.
Pentru “Stele” se recomanda strategii de crestere materializate in investitii in capacitati de productie. Pentru “Vacile de muls” se recomanda strategii neutrale. Tratarea semnelor de intrebare este dificila pentru ca unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite lichidarii. “Cainii” necesita strategii de restrangere a1, pag 101-103i.
Analiza matricei ne permite sa identificam daca portofoliul produselor turistice este bine echilibrat, daca nu prezinta prea multe produse dilema sau lipsite de importanta. La anumite perioade analiza matricelor permite urmarirea evolutiei produselor si eventual previzionarea lor. Ea furnizeaza rezultate globale care pot fi usor difuzate in cazul organizatiei turistice si integreaza doua dimensiuni: finante si marketing.
In functie de pozitia initiala si pozitia pe care dorim sa o atinga fiecare afacere intr-un interval de cativa ani , se fixeaza strategia particulara a fiecarei afaceri. Rezultatele acestor strategii reprezinta strategii la nivelul intregii organizatii.

Tabelul 1.3.3.1. Matricea BCG a1, pag 102-fig 5.6.i

22
20
18 “Stele”
16
14
12
10
“Semne de intrebare”

10
8 “Vaci de muls”

6
4

2

“Caini”
10x 4 x 2x 1,5 x 1 x 0,5 x 0,1x

Pozitia relativa pe piata

1.3.3 Segmentarea pietei turistice
Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigentelor tot mai mari ale consumatorilor si diferentierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea segmentarii pietei. Este foarte important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienti caruia i se adreseaza , pentru ca este practic imposibil sa astisfaci toti clientii cu acelasi produs. Segmentarea pietei reprezinta divizarea unei piete pe subgrupuri de consumatori cu cerinte si preferinte specifice, similare sau apropiate care reprezinta o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing distincte din partea firmei.
Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe criterii de segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de segmentare se pot folosi: baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza comportamenatala.
Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii precum: varsta, sexul , rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea familiei.
Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei, marimea regiunii, marimea orasului.
Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata
Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul utilizatorului, atitudinea fata de produs a9, Vol I, pag 112-121i.
Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la fel de necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de segmentarea pietei turstice si anume:
? Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa .
? Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru firma
? Definirea programului de marketing
? Maximizarea eficientei alocarii resurselor de marketing
In domeniul turismului o importanta deosebita o au criteriile psihologice precum stil de viata, personalitatea turistului, comportamentul.
Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului. Personalitatea se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica -increderea in sine, ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate a9, Vol I, pag 119i. Caracteristicile de personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse similare, iar nevoile consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre.
O segmentare pe baza de caracteristici de personalitate a fost realizata de oficiul de turism canadian.

Tabelul 1.3.3.1 Tipuri de vacante, moduri de transport, trasaturi de personalitateale turistului. a i
Tip de vacanta si mod de transport Trasaturi de personalitate

Vacanta-automobil
Vacanta -; avion
Vacanta-autocar
Vacanta- tren

Vacanta in interiorul tarii
Vacanta in strainatate

Activ, sociabil, incredere in sine, curios, direct
Foarte activ, foarte increzator
Dependent, agresiv, impulsiv, anxios
Pasiv, distant, instabil emotional, dependent, anxios
Direct, activ
Incredere in sine si in altii, impulsiv

Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor, preocuparilor, opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma intereselor si opiniilor personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu presupune gruparea indivizilor prin raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si credintele lor despre ei, problemele societatii a9, Vol I, pag 120i.

Tabelul 1.3.3.2. Elemente care definesc activitatile , preocuparile, opiniile a 6, pag i

Activitatile Preocuparile Opiniile
Munca
Loisir
Mediu social
Vacante
Sporturi
Cumparaturi
Comunitate Familie
Casa
Ocupatia
Comunitatea
Moda
Loisir
Hrana Ei insisi
Societatea
Politica
Afacerile
Economia
Educatia
Cultura

Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii precum : averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala influenteaza aspecte ale fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de cumparare a9, Vol I, pag 120i.
Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus de informatii organizatorului de pachete turistice.
In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri:
• fidelitatea fata de o destinatie
• gradul de utilizare al produsului turistic
In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in :
? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei “X”
? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de vacanta
? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La ora actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine cat mai clara asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente a6, pag i.

1.3.4.Pozitionarea produselor pe piata
Pozitionarea presupune o serie de activitati prin care intreprinderea urmareste crearea si mentinerea unei anumite imagini , a unei anumite conceptii in mintea consumatorilor legat de serviciile pe care le ofera spre comercializare a9, Vol I, pag 126i.
Clientii isi formeaza o imagine asupra produsului nostru indiferent ca aceasta este pozitiva sau negativa, oamenii sunt foarte usor influentabili si de aceea este foarte important pentru specialistii de marketing sa realizeze o pozitionare cat mai buna a serviciilor pe piata, sa ofere indicii cat mai clare prin care sa fie specificata acea imagine, pozitie pe care o urmaresc pe piata pentru produsul lor. Se incearca astfel influentarea in mod favorabil a perceptiei clientilor despre produsulin cauza. Pozitia este foarte importanta deoarece clientii isi amintesc acest lucru mai ales atunci cand se discuta despre pozitia liderului.
In servicii mai mult ca in domeniul bunurilor imaginea creata despre serviciu este esentiala in luarea deciziei de cumparare avand in vedere caracteristicile serviciilor, clientul isi fundamenteaza decizia de cumparare pe baza acesteia, luand in considerare toate informatiile pe care le poate obtine legat de serviciul oferit.
Pozitionarea unui produs se face nu de specilistii de marketing , care urmaresc sa influenteze imaginea cu privire la produs, ci de clienti. Pentru pozitionarea cat mai eficienta a unui produs se iau in considerare diferentele care apar intre acestea.O firma poate sa realizeze o activitate de pozitionare pentru serviciile sau produsele sale noi cu care aceasta vine pe piata , dar in cazul in care vanzarile, profitul obtinut inregistreaza un fenomen de scadere atunci specilistii vor incerca o politica de repozitionare a produsului. O firma isi poate pozitiona produsele sale folosind mai multe strategii: prin raportarea la o alta marca concurentiala sau prin eviatarea concurentei a9, Vol I, pag 127-129i.
Prima strategie este posibil de utilizat atunci cand performantele serviciului sunt mai mari si asemenea este si cu pretul , pe cand a doua strategie se poate aplica cand trasaturile produselor nu sunt mult diferite de ale concurentei, cand marca are caracteristici unice importante pentru anumiti consumatori.
Plecand de la strategiile mentionate mai sus se pot practica mai multe modalitati de pozitionare.
? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -;pentru produsele care au o mare varietate de caracteristici
? Pozitionarea dupa raportul calitate pret -; la un nivel de calitate mai mare se justifica un pret mai mare
? Pozitionarea in functie de modul de utilizare sau folosire -; specifica mai mult pentru produsele alimentare
? Pozitionarea produsului prin asocierea produsului cu un anumit utilizator-pentru produse care sunt asociate unor personalitati
? Pozitionarea pe baza clasei de produse din care face parte
? Pozitionarea in raport cu locul de provenienta a produsului in masura in care produsul realizat intr-o anumita regiune si-a capatat un anumit renume a9, Vol I, pag 129i.

Instrumente utilizate pentru pozitionarea pe piata:
Hartile de pozitionare- care sunt bazate pe atributele produselor :
Harti de perceptie - Harta de perceptie este construita prin chestionarea unui esantion de consumatori cu privire la modul de percepre a produselor si serviciilor prin raportarea la doua sau mai multe atribute ale acestora. Aceste harti utilizeaza sectia multidimensionala a perceptiilor si preferintelor care infatiseaza distanta psihologica intre produse si segmente pe baza mai multor dimensiuni. In forma lor cea mai simpla hartile de perceptie utilizeaza doua dimensiuni (ca exemplu : accesibilitatea si raportul calitate pret) a8,pag 505-506i.
Hartiele de perceptie se constituie pentru orice faza a procesului de luare a deciziilor de cumparare , ele aducand o serie de informatii utile pentru activitatea de marketing. Avantajele utilizarii acestui tip de harta sunt:
1. Ofera posibilitatea selectarii unei pozitii mai bune in cadrul unei anumite piete
2. Evidentiaza spatiile libere care ofera posibilitatea fenomenului de repozitionare fie de introducere de noi tipuri de produse pe pozitiile neocupate.
3. Identifica seturi concurentiale de produse , servicii sau marci, sugerand posibilele directii de actiune in lupta cu competitia a9, Vol I , pag 134-135i.
Harti ale preferintei -definite in termenii atributelor pe care consumatorii le doresc cel mai mult , care asigura o satisfactie totala prin consumul produselor .
Harti ale alegerii -definite in termenii atributelor care conduc la alegerea intre anumite produse , marci sau servicii concurente dintr-o categorie.
Hartile de pozitionare bazate pe atitudinile consumatorilor .Prin aceste harti sunt evidentiate:
• atitudinile specifice care evidentiaza cel mai bine utilizatorii cei mai frecventi,
• cele mai importante atitudini ale celor mai importanti utilizatori pentru fiecare marca in parte,
• seturile competitive de marci care concureaza la modul cel mai direct.
Aceste harti sunt asemanatoare cu cele pe baza de atribute numai ca acestea sunt inlocuite cu atitudini
a9, Vol I pag 136-137i.
Pe baza acestor harti de pozitionare se stabilesc strategii de pozitionare care utilizeaza asociatii pentru a modifica perceptia produselor de catre utilizatori.
• Atributele produsului care contribuie la pozitionarea multor produse tehnice
• Avantajele pe care le ofera
• Ocaziile in care se utilizeaza produsele respective
• Utilizatorii sunt un sprijin real in pozitionarea produselor
• Personalitatea
• Originea (asocierea unui produs cu locul de fabricatie )
• Utilizarea altor marci
• Concurentii (atacand un concurent, deosebirea de concurenta)
• Aparteneta la o clasa de produse a8, pag 510-513i

1.4. Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul turismului.
Produsul reprezinta bunuri sau servicii oferite de producatori sau intermediari pe piata diferitelor segmente de consumatori in scopul satisfacerii nevoilor acestora .
Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri si servicii destinate satisfacerii nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice .Un bun sau serviciu este cumparat de consumtori pentru functiile pe care acesta le indeplineste. Acestea sunt functii de baza si functii secundare sau coplementare. Fiecare functie pe care produsul sau serviciul o indeplineste genereaza pentru consumatori un grad mai mare sau mic de satisfactie , si astfel comsumatorii aleg produsele care le aduc cel mai ridicat grad de satisfactie a i.
In momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul urmareste ca prin consumul de catre client al acestuia el sa obtina un plus de informatii , cunostinte si eventual deprinderi noi. Turismul trebuie sa asigure turistului o odihna activa tinanad cont de faptul ca timpul liber zilnic, sapatamanal, annual a crescut la scara larga , mai ales datorita progresului tehnologic.Astfel serviciile turistice sunt foarte implicate in crearea conditiilor pentru perecerea intr-un mod cat mai placut a timpului liber. Diversificarea si modernizarea ofertei de servicii turistice destinate ocuparii timpului liber are efecte benefice asupra randamentului utilizarii timpului liber si pentru cresterea calitatii vietii omenesti a11, pag 189-190i
Serviciile turistice pot fi impartite astfel:
Servicii turistice izolate -sunt cele care include servicii de primire (pun la dispozitia clientului atat un mijloc de transport cat si o persoana vorbitoare de limba clientului care sa il ajute pe acesta sa se instaleze), servicii de acces (care presupun punerea la dispozitia clientului a mijloacelor de transport si a unei persoane vorbitoare de limba turistului si bine pregatita care sa il insoteasca in excursii).
Servicii complexe -voiajele forfetare .Acestea includ atat servicii de baza care sunt transport, cazare, alimentatie, agrement, ingrijirea sanatatii , cat si servicii suplimentare care la randul lor pot fi servicii cu plata si servicii fara plata a12, pag 122-124i .
Avand in vedere faptul ca produsul turistic este un adevarat amalgam , elementele sale componenete sunt urmatoarele:
? Elemente costitutive de baza
? Infrastructura specifica turismului
? Infrastructura generala a tarii
? Cadrul general privind pregatirea personalului in turism
? Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism

Elementele constitutive de baza includ doua categorii de factori: -factorii naturali (clima, relief, peisaj)-considerati adesea inima produsului turistic , si factorul uman (obiceiuri, traditie, folclor, religie, istorie, ospitaliate).
Infrastructura specific turistica include:
1.Transporturile turistice -;pentru ca spre deosebire de sectorul bunurilor unde acestea sunt cumparate si consumate la domiciliu in cazul serviciilor locul de formare al ofertei coincide cu locul de consum .Din aceste motive este foarte importanta infrastructura de transport, pentru ca turistii sunt obligati sa se deplaseze la destinatia aleasa. Degeaba exista mijloace de transport performante daca drumurile sunt rele.
2.Mijloacele de cazare aceasta este reprezenatat de toate spatiile de cazare care asigura serviciul de cazare in domeniul turismului (hoteluri ,moteluri, cabane, tabere, cazarea la ferme turistice)
3.Mijloacele de alimentatie sunt cele care asigura serviciile de alimentatie in domeniul turismului -;restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice , restaurante cu autoservire, bufete , baruri,
4.Reteaua de agrement reprezinata animatia si ambianta unui sejur turistic. Baza de agrement poate fi reprezentata de echipament sportiv, sali special amenajate destinate petrecerii timpului liber, orgnizarea de mese festive, de concursuri cu premii...
5.Reteaua unitatilor de tratament -;baze de tratament special amenajate destinate practicarii turismului de tratament. Cei care aleg astfel de destinatii vin fie pentru ca au probleme de sanatate sau pentru prevenirea imbolnavirii.
Infrastructura generala a tarii se refera la gradul de dezvoltare al unei tari pe diverse domenii de activitate-agricultura, industrie, transporturi, servicii publice.
Cadrul general de pregatrire al personalului din turism se refera la institutiile de invtamant specializate in pregatirea de personal cum sunt licee de specialitate (cu profil economic), universitati de stat si particulare, la masurile organizatorice si cadrul politic care definesc politica de recrutare, perfectionre, pregatire, stimulare a personalului din turism.
Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism : sistemul de acorduri internationale care poate stimula negativ sau pozitiv circulatia turistica, cadrul juridic, reglementarile si facilitatile privind dezvoltarea turismului intern.a 6, pag i.
Caracteristicile produsului sunt date de ceea ce diferentiaza produsele si serviciile intre ele. In cazul serviciilor exista cateva caracteristici particulare de care trebuie sa se tina cont in realizarea unui produs turistic.
? Tangibilitate /intangibilitate- produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, iar daca elementele tangibile pot fi vazute , analizate cele intangibile sunt greu de controlat depinzand de o multime de factori, iar decizia de cumparare a turistului se formeaza pe imaginea pe care acesta si-o formeza vizavi de seviciul in cauza. Altfel spus produsul turistic se formeza in momentul in care consumatorul are o reprezenatre mentala legata de acesta.
? Multitudinea de elemente componente face foarte dificila realizarea unei integritati a serviciului turistic.
? Multitudinea participantilor la realizarea produsului turistic -;pentru a crea un produs turistic avand in vedere numarul mare de elemente componente este necesar si un numar destul de mare de prestatori.
? Caracteristici ale produsului turistic care decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar:
1. Natura diferita a cerintelor de consum -;pachetele de srvicii turistice trebuie sa satisfaca o gama foarte larga de nevoi, gusturi, preferinte, depinzand foarte mult de o serie de factori subiectivi.
2. Individiualizarea la nivelul consumatorului turistic
3. Complexitatea produsului turistic data de diferitele combinatii ce se pot realiza intre componentele sale
4. Posibilitatea substituirii unor activitati turistice
5. Coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului-serviciile turistice necesita deplasarea consumatorului la oferta si nu situatia inversa.
6. Serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului -;aceasta caracteristica implica contactul permanent prestator-client a6, pag i.
Un element foarte important in domeniul turismului este cerearea turistica care dupa momentul in care se realizeaza comercializarea sau consumarea serviciilor turistice se disting:
1.cererea ferma de srvicii -se manifesta anterior calatoriei turistice
2.cererea spontana de servicii -in momentul cand turistul ajunge la destinatia calatoriei sale.Este specifica pentru serviciile turistice care sunt solicitate de clienti direct de la prestatori a11, pag 198i.

Ciclul de viata al produsului turistic are in vedere faptul ca produsul turistic