UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI n9s18sh
DEPARTAMENTUL DE MANAGEMENT PROIECT DE AN LA DISCIPLINA MARKETING - « CARACTERIZAREA ACTIVITATII DE MARKETING A S.C. MMP- HDS ROMANIA»

CUPRINS :

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALA A ORGANIZATIEI........pag.3

1.1 DENUMIRE SI SCURT ISTORIC…………………...pag.3

1.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE…………….................pag.4

1.3 STRUCTURA ORGANIZATORICA………………...pag.6

1.4 PRODUSELE FIRMEI………………………………...pag.9

1.5
CAPITOLUL 2. MEDIUL DE MARKETING AL ORGANIZATIEI……...pag.12

2.1 CONTEXTUL MACROMEDIULUI…………………pag.12

2.2 PIATA ORGANIZATIEI……………………………...pag.15
(TIPURI DE PIATA, CARACTERISTICI ALE PIETEI, POZITIONAREA PE PIATA)

2.3 CONCURENTII………………………………………..pag.17

2.4 FURNIZORII…………………………………………..pag.18

2.5 INTERMEDIARII DE MARKETING……………….pag.19

CAPITOLUL 3. ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING……..……...pag.20

3.1 CICLUL DE VIATA AL PRODUSELOR FIRMEI……pag.20

3.2 ANALIZA PRETURILOR………………………………..pag.22

3.3 METODELE DE PROMOVARE………………………...pag.22

3.4 SISTEME DE DISTRIBUTIE……………………………pag.26

CONCLUZII

CAPITOLUL 1. PREZENTAREA GENERALA A ORGANIZATIEI

1.1 DENUMIRE SI SCURT ISTORIC

MMP-HDS Romania este filiala companiei internationale Hachette Distribution Services si Axel Springer Verlag. Hachette Distribution Services face parte din marele grup Lagardere.
Renumele grupului Lagardere este conferit de cele 4 companii internationale pe care le detine: Hachette Livre (editura si distribuitor de carti), Hachette Filipacchi Media (print media), Lagardere Active (televiziune, multimedia) si Hachette Distribution Services (distributie si comert cu amanuntul).
Hachette Distribution Services este leader in distributia presei la nivel international, cu o cifra de afaceri de 4.9 miliarde Euro in 2003, cu o crestere de 14% fata de 2002. Activitatea de comert cu amanuntul reprezinta aproximativ 50% din cifra de afaceri.
HDS este o companie dedicata marketingului, domeniului media si cel al “entertainment”-ului. Misiunea companiei este de a evidentia si de a oferi acces optim la o diversitate de produse culturale,pornind de la ziare, reviste, carti, pana la produse de lux si interactive.
Principiul esential care ghideaza compania si da valoare produselor sale este cel calitativ.
Compania se mandreste cu faptul ca are la activ peste 150 de ani de experienta in domeniul comercial, pornind din 1852, cand Louis Hachette a deschis prima sa librarie intr-o gara din Paris. In anul 2000 reteaua de magazine ajunsese la peste o mie de puncte de vanzare in gari si aeroporturi si peste 2500 de magazine specializate de presa in 17 tari.
MMP-HDS Romania ca filiala a Hachette Distribution Services si-a inceput activitatea in Romania in 1996. In perioada 1996-2002 a cunoscut o dezvoltare a activitatii de distributie a presei in cadrul marilor lanturi de magazine. In perioada 2002-2004, numarul magazinelor proprii Inmedio si Relay s-a triplat, practic de la 6 magazine s-a ajuns ca in prezent sa fie 18 magazine in Bucuresti, Brasov, Cluj si Timisoara., urmand ca in 2005 sa se deschida inca 30 de magazine, iar pana la finele anului 2008 reteaua de retail sa cuprinda 80 de magazine.
MMP-HDS Romania detine peste 95% din distributia presei internationale, cu un volum de peste 1 300 de titluri in limba franceza, engleza (Marea Britanie si USA), germana, italiana, spaniola, rusa etc.
1.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE

Misiunea firmei este: „OFERIREA UNOR SERVICII DE CALITATE, LA STANDARDE INTERNATIONALE,PARTENERILOR SAI EDITORI , DETAILISTI SAU PUBLICULUI LARG,CE MOBILIZEAZA TOATE ABILITATILE SI EXPERIENTA ECHIPEI SALE. FIECARE CANAL DE DISTRIBUTIE EXISTENT,FIECARE NOUA OPORTUNITATE ESTE FOLOSITA DIN PLIN PENTRU OPTIMIZAREA VIZIBILITATII SI VANZARILOR PORTOFOLIULUI DE PRODUSE OFERITE: PUNCTE DE VANZARE MODERNE,MAGAZINE SPECIALIZATE,ABONAMENTE SI SERVICII DE DISTRIBUTIE”
Din aceasta misiune reies domeniile de activitate ale firmei:
• Distributia de presa internationala si romaneasca , in cadrul retelei proprii de magazine specializate, prin serviciul de abonamente, prin reteaua proprie de logistica clientilor precum retelele de supermarketuri si hypermarketuri,benzinarii,etc;
• Comertul cu amanuntul in cadrul a 18 magazine specializate sub marcile comerciale INMEDIO SI RELAY, localizate in gari, aeroporturi, galerii comerciale si hoteluri;
• Oferirea de servicii si pachete de promovare persoanelor juridice in cadrul retelei de magazine proprii.
Dezvoltarea organizatiei vizeaza extinderea retelei de magazine, de la 18 in 2004 la 80 in 2008, cresterea numarului de clienti pe partea de distributie de presa , dezvoltarea serviciului de abonamente.
Distributia de presa are urmatoarele caracteristici:
• exclusivitate pentru distributia a 95% din titlurile straine pe piata romaneasca , in afara de The Economist si inca cateva titluri, mai putin cunoscute;
• existenta unor contracte de distributie exclusive pentru distributia presei romanesti si internationale in principalele lanturi de magazine din Bucuresti si din provincie : hypermarket-uri(Carrefour, Cora etc) ; supermarket-uri( La Fourmi, Mega Image, Nic ); statii de benzinarie( Agip, Petrol Group); librarii (Humanitas, Diverta) .
Reteaua de magazine proprii cuprinde 2 tipuri de magazine, create dupa 2 concepte (marci comerciale) : si
Magazinele INMEDIO sunt localizate in hoteluri : Crowne Plaza, Hilton, Intercontinental, Marriott, Sofitel, centre de afaceri: Opera Center, PGV Tower , galeriile comerciale ale hypermarketurilor sau centrelor comerciale:Carrefour Orhideea - 2 magazine, Carrefour Colentina, Cora Granitul, Carrefour Brasov, Eliana Mall Brasov, Sora Center Cluj si Institutul Francez. Magazinele RELAY sunt localizate in Gara de Nord, aeroportul Henri Coanda, si in curand aeroportul din Timisoara.
Cele doua tipuri de magazine urmeaza o linie internationala, marfa este expusa dupa tehnici de merchandising testate ,mobilierul este importat si adaptat etalarii produselor; in ansamblu iluminatul , mobilierul si expunerea urmaresc sa creeze o ambianta placuta actului de cumparare.

1.3 STRUCTURA ORGANIZATORICA

Organizatia numara aproximativ 85 de salariati. Ea are o structura functionala, departamentele fiind organizate dupa functiile intreprinderii si obiectul de activitate: departamentul de IT(systems & organization), departamentul logistic ce include depozitul, departamentul achizitii, departamentul financiar-contabil , departamentul vanzari centrat pe distributia de presa, departamentul abonamente si departamentul “comercial”, responsabil de cele 18 magazine.
In afara de departamentele din organigrama mai exista un consultant pe resurse umane, cu jumatate de norma ce se ocupa de incheierea contractelor cu agentii de vanzare(vanzatorii), secretariatul, antreprenorii punctelor de vanzare din afara Bucurestiului, cu care exista incheiate cotracte dar nu sunt angajati efectivi ai firmei.
Intrucat distributia de presa, produsul prioritar al firmei utilizeaza 3 canale(vanzari directe catre clienti persoane juridice, abonamente si vanzari prin magazinele proprii), cele 3 departamente trebuie sa colaboreze permanent.
De asemeni, la deschiderea unui nou magazin toate departamentele sunt implicate, sub coordonarea Retail Manager. Pregatirea deschiderii unui nou magazin se considera a fi un proiect cu o durata de 1,5-2 luni,echipa de proiect implicand oameni din toate departamentele cu roluri bine definite, care pe langa atributiile lor zilnice trebuie sa se implice cu prioritate in activitatile presupuse de deschiderea noului magazin.
Organizatia aplica o varianta a metodei de management prin obiective (MBO), fiecarui angajat fiindu-i trasate obiective anuale pe care trebuie sa le atinga.
Stilul de management participativ este prezent, insa intr-o maniera redusa.
De la infiintare, din 1996 si pana in prezent, firma a trecut prin doua schimbari de conducere, conducerea din prezent fiind straina (franceza).
Este posibil ca in anii urmatori structura organizatorica sa sufere schimbari intrucat organizatia este in dezvoltare, in urmatorii ani se va extinde si va necesita resurse de personal.
De asemeni, organizatia isi propune sa investeasca nu numai in calitatea produselor oferite , ci si in oameni, oferindu-le acestora sesiuni de training la firma-mama in Franta sau la « firmele-surori » din Cehia , Polonia si cursuri de limbi straine ; binenteles dupa acestea ca la majoritatea firmelor ce ofera astfel de investitii, prin contract angajatii sunt obligati sa nu plece cel putin o perioada , altfel suportand costurile cursurilor respective.
Organizarea urmeaza proceduri bine stabilite, activitatile sunt programate astfel incat fiecare angajat stie ce are de facut, dificultatile care apar sunt mai degraba din cauza comunicarii defectuoase decat din cauza unei organizari deficitare.
Intrucat firma este relativ mica dupa numarul de angajati, nu exista problemele de organizare care ar putea exista intr-o firma de marime medie sau mare,numarul de nivele ierarhice fiind redus traseul informatiei este simplu.

1.4 PRODUSELE FIRMEI

MMP -; HDS Romania comercializeaza prin reteaua sa de magazine INMEDIO si RELAY 6 categorii de produse, dupa cum urmeaza:
1. PRESA
2. TABAC
3. ALIMENTE
4. CARTE
5. MULTIMEDIA
6. DIVERSE(SUVENIRURI,FOTO,COSMETICE,JUCARII,RECHIZITE,
PRODUSE SEZONIERE,ETC)
Daca magazinul insusi este considerat ca un produs, atunci magazinele INMEDIO sunt adaptate categoriilor de clientela in functie de zona unde sunt amplasate (segmentare a pietei dupa criteriul locatiei). Astfel, exista 3 tipuri de magazine INMEDIO din punct de vedere al ofertei de produse, desi layout-ul magazinului,merchandisingul si tehnicile de promovare urmeaza aceleasi reguli :
? Magazine marele public.
? Magazine business.
? Magazine internationale.
Magazinele marele public.
• Unde : indeosebi in centre comerciale si hipermarket-uri (Carrefour, Cora…).
• Cine (clientii) : barbati si femei care sunt in deplasare pentru a face cumparaturi alimentare sau non-alimentare in galeria comerciala respectiva. Ei au un obiectiv de cumparare insa fac si multe cumparaturi din impuls,galeriile comerciale din interiorul hypermarketurilor au o oferta complementara acestora.

• Ce produse: cumparaturile in magazinele marele public sunt mai degraba efectuate intr-o maniera rapida si reflectata. Asadar clientul va cumpara mai bine cotidiene, saptamanale practice (programe TV), carti si foarte putin dulciuri.

Magazinele business
• Unde : in special in centre profesionale (Opera Center, PGV Tower)
• Cine (clientii): mai degraba barbatii care merg la locul lor de munca sau care sunt in pauza. Ei au venituri mari si au nevoie de a fi la curent cu informatia si evolutia tehnologica.
• Ce produse : clientii cumpara din impuls reviste de economie, actualitate si auto, produse alimentare si produse tip cadou.
Magazinele internationale
• Unde : in special in hoteluri (Crowne Plaza, Sofitel, Marriott, Hilton, Intercontinental…) si aeroporturi (Otopeni, Timisoara).
• Cine (clientii) : turisti straini sau oameni de afaceri in deplasare, care vin din lumea intreaga si ale caror venituri sunt ridicate. Ei apreciaza atmosfera magazinului si indeosebi calitatea.
• Ce produse : clientul are mai degraba placerea de a cumpara suveniruri romanesti celor de acasa . El doreste, de asemenea, sa cunoasca noutatile despre tara sa prin intermediul presei internationale. Clientului ii place sa guste produsele alimentare care nu se gasesc in tara lui. In cele din urma, el transmite vesti celor apropiati prin cumpararea unei cartele telefonice.
Politica firmei este de a avea aceleasi produse in toate magazinele, binenteles cu mici variatii de cantitate sau profunzime a gamei. Fiecare categorie de produse are caracteristicile ei specifice.
1. PRESA (ZIARE + REVISTE)
--- este un produs complex , datorita periodicitatii sale (cotidiene zilnice, saptamanale, reviste lunare, bilunare,saptamanale,etc), profunzimii gamei (peste 1300 de titluri in mai multe limbi, provenite din mai multe tari ) ;
--- este produsul prioritar , cel mai expus si promovat si care detine majoritatea vanzarilor.;
--- ultilizeaza mai multe canale de distributie ;
--- este un produs adresat in general persoanelor cu venituri medii sau peste medie, cu studii medii sau superioare.

2. TABACUL
--- este un produs sensibil tratat in contextul legislativ si comercial; el nu este prezent in spatiul de autoservire, fiind situat in apropierea casei de marcat ;
--- cuprinde : tigari, tutun,trabucuri si tigari de foi , complementar magazinul comercializeaza si accesorii pentru tabac precum: pipe, brichete, piatra sau gaz pentru brichete, aparat rulat tigarete etc. ;
--- este un produs „restrictiv” in sensul ca este interzisa vanzarea lui minorilor si promovarea sa, de asemeni are un pret maximal impus de stat prin urmare castigul comerciantului cu amanuntul este mic la aceasta categorie de produse.
3.ALIMENTELE
--- categoriile de alimente comercializate sunt: bauturi racoritoare ,chewing gum biscuiti si napolitane ,ciocolata si bomboane ,snacks , dulciuri ;
--- produsele alimentare sunt perisabile, calitatea lor deteriorizandu-se intr-un timp relativ scurt,prin urmare trebuie acordata o atentie sporita la termenele de valabilitate ale produselor ;
--- comercializarea produselor alimentare presupune respectarea regulilor elementare de igiena si curatenie;
--- in general produsele alimentare au un rulaj rapid. Cumpararea produselor alimentare este un act de impuls, ceea ce implica situarea lor intr-un loc strategic, foarte vizibil.
4. CARTILE
--- cartea romaneasca si cartea straina prezinta urmatoarele categorii: carte de buzunar si carti format mare , precum atlasele ; grupata pe domenii,precum: literatura - clasica ,moderna ; carte turistica -; ghiduri,atlase geografice , harti ; carte pentru copii ; carte specializata:psiho-sociologie,istorie,arta,economica,stiinta,drept,practico-educationale ; dictionare/ghiduri de conversatie ; albume despre Romania .
--- cumpararea unei carti este un act lent si reflectat , ele sunt plasate in zona « lenta » a magazinului ;

5. MULTIMEDIA
--- Multimedia grupeaza patru categorii de produse: CD-uri,CD ROM-uri, DVD-uri,VHS-uri;
--- CD ROM-urile sunt produse cu pret ridicat, impunand astfel o mare supraveghere a lor.
6. PRODUSE DIVERSE
--- sunt: cartele telefonice, produse cosmetice si de igiena, foto si baterii, utilitare (brichete, pixuri, carti de joc, bricege), vederi si felicitari, cadouri si suveniruri ;
--- cumpararea produselor din aceste categorii este atat de natura reflectata (nevoia este urgenta), cat si de impuls (la vederea produsului).

CAPITOLUL 2. MEDIUL DE MARKETING

2.1 CONTEXTUL MACROMEDIULUI
Reprezinta ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba asupra activitatii intreprinderii.
Acesti factori sunt:mediul demografic, mediul economic, mediul natural(fizic), mediul tehnologic, mediul politic, mediul cultural si mediul institutional-legislativ.
MEDIUL DEMOGRAFIC
Structura populatiei pe grupe poate constitui un factor favorabil al cererii, oferta firmei se adreseaza tuturor categoriilor de varsta, preponderent insa adultilor.
Avand in vedere ca peste 60% din populatia Romaniei este urbana si ca majoritatea populatiei urbane isi face cumparaturile preponderent din hypermarketuri, potentialul pietei este foarte ridicat.
De asemeni, comunitatile de expatriati din Romania (numai comunitatea franceza numara peste 3500) reprezinta o cerere potentiala pentru presa in limbile respective.
Alti factori demografici favorabili pot fi : nivelul de educatie ridicat - cunoasterea a mai multor limbi straine, precum si gradul de cultura , dorinta de informare in continua crestere.

MEDIUL ECONOMIC
Factori favorabili ai mediului economic pot fi cresterea venitului mediu care determina cresterea cheltuielilor pentru consum , ceea ce se poate rasfrange si asupra incasarilor.
Tendinta de crestere economica exista, insa ea nu se rasfrange asupra puterii de cumparare si, desi cheltuielile romanilor pentru cumparaturile din supermarketuri sau hypermarketuri ating boom-uri greu de previzionat,pe termen lung puterea de cumparare in ceea ce priveste produsele « culturale » precum presa si cartea scade( tot mai putini romani isi permit sa cumpere carti astazi, de exemplu).
MEDIUL NATURAL
Desi aparent nu are legatura cu activitatea firmei, o componenta provenita din mediul natural care este limitata si care costituie insasi materia prima pentru presa nu poate fi neglijata : hartia. O criza globala a materiei prime pentru hartie ar duce la cresterea preturilor presei . Poate ca astazi pare o utopie,insa avand in vedere ca in tara noastra nu exista o politica de reciclare a deseurilor din hartie si ca majoritatea revistelor returnate la furnizorii din afara tarii se rup inainte,consider ca in general se face prea multa risipa de hartie, si poate nu acum, dar in viitor va ajunge o resursa scumpa.
MEDIUL TEHNOLOGIC
Firma-mama se mandreste ca adopta inovatiile tehnologice recente, de exemplu in Elvetia, magazinele PRESS & WEB constituie ultimele in domeniul realitatii virtuale. Aceste magazine sunt la curent cu ultimele noutati , au un design futurist, mediul de marketing este interactiv,magazinele fiind echipate cu terminale interactive, conectate la Internet.

MEDIUL POLITIC
Este foarte important deoarece conducerea firmei-mama , ca mai toti investitorii straini, prefera stabilitatea politica in locul schimbarilor . Desi directia este clara spre integrarea europeana, indiferent de cine este la putere,schimbarile de forte nu fac altceva decat sa ingreuneze afacerile, de exemplu existau o serie de acorduri de principiu ale firmei cu vechiul guvern, care dupa alegeri ar putea sa nu mai fie valabile, schimbandu-se guvernul ,chiar si contractele ar putea fi reziliate. De obicei cei ce succed au tendinta de a schimba reglementari si proceduri la care in trecut mediul de afaceri s-a adaptat. Schimbarile frecvente au darul de a-i descuraja pe investitorii straini,in mod justificat.
MEDIUL CULTURAL
Romanii devin din ce in ce mai exigenti si mai selectivi in cumpararea produselor.
Organizatia va trebui sa tina mereu seama de acest lucru,de asemeni gradul de cultura al generatiilor tinere pe masura ce sistemul de invatamant actual nu mai este capabil de a le oferi tinerilor alternative culturale scade. Dorinta oamenilor de a fi informati insa creste, a existat o tot mai mare tendinta de a ne informa din presa si nu din televiziune, care in ultimul an pana in alegeri a fost sub control politic . Factorii macromediului pot actiona deci in interdependenta si conjugat asupra intreprinderilor.
Au existat cazuri cand din magazinele INMEDIO s-au cumparat, de catre anumite persoane ,cantitati foarte mari din titlurile care au creat probleme PSD, respectiv Evenimentul Zilei , Cotidianul si Academia Catavencu.
MEDIUL INSTITUTIONAL-LEGISLATIV
Reducerea pentru presa a taxei pe valoare adaugata de la 19% la 9%, din ianuarie 2004 a fost un factor potential benefic. La noi insa niciodata , atunci cand se micsoreaza accizele de exemplu, nu vor scadea preturile sau vor scadea de ordinul a cateva sute de lei, scaderea pretului nu va fi deloc reflectata in scaderea pretului final la consumatori.
In schimb, cresterea TVA de la 0 la 9% la carte a avut un impact negativ, preturile cartilor sarind efectiv in aer si implicit scazand vanzarile.Piata cartilor era si-asa un domeniu fragil, unde oferta depaseste cu mult cererea.

Cresterea accizelor la tigari are un impact negativ tot asupra pretului final la consumatori,se urmareste egalizarea preturilor cu cele din UE uitandu-se ca veniturile sunt incomparabil mai mici. Turistii straini au totusi in magazinele situate in hoteluri o alternativa fata de tara lor de origine, in afara pretul mediu al unui pachet de tigari fiind de 4-5 €. Magazinele situate in hoteluri inregistreaza vanzari-record la tigari tocmai datorita acestui fapt, la noi tigarile sunt inca ieftine, comparativ.
Abandonul dolarului si trecerea la euro ca moneda de referinta din 2003 a avut un impact pozitiv asupra operatiunilor derulate de firma, multe dintre acestea fiind de import.
In curand, trecerea la leul greu va avea un impact foarte mare asupra domeniului comercial, va trebui ca magazinele sa retina leii « vechi » si sa elibereze preferabil din cei « noi », de asemeni preturile vor trebui afisate atat in moneda veche cat si in leul greu, ceea ce va ingreuna considerabil operatiunile de vanzare-incasare.
Reglementarile noi care apar au un impact mare asupra domeniului comercial, spre exemplu exista o reglementare care obliga toti comerciantii de cartele telefonice internationale sa nu comercializeze decat cartele care au numar de acces gratuit(tel-verde), aceasta reglementare obligand firma sa retraga de la vanzare timp de o luna cartelele telefonice care altfel s-ar fi vandut, pana la punerea in functiune a noilor numere si sosirea de flyere (absolut obligatorii la vanzarea acestor produse) si instructiuni vizand noile numere de acces.

2.2 PIATA ORGANIZATIEI

In mod global, este formata din « publicul cititor », fie cititor de ziare, reviste sau de carte. Piata potentiala (persoane fizice) depinde de locul de amplasament al magazinelor.
Conceptul cheie al afacerii este amplasarea magazinelor in puncte cu trafic ridicat : galerii comerciale, aeroporturi, gari. O estimare arata ca in fiecare zi peste 1 000 de persoane intra in punctele de vanzare ale retelei. Inaintea deschiderii unui magazin se face un studiu de trafic in zona respectiva.Traficul ridicat are cele mai mari sanse sa atraga potentialii cumparatori , de aceea magazinele ofera , in afara de presa, din toate cate putin.
Segmentarea se face in functie de localizare, pe tipuri de clientela. Exista trei tipuri de clientela, cea din hoteluri, cea din galeriile comerciale si cea din centrele de afaceri. Detalierea acesteia s-a facut la capitolul vizand produsele.
Merchandisingul produselor din locatiile respective trebuie sa fie adaptat clientelei din acea zona.
Alte doua piete ale intreprinderii, nu atat de numeroase dar foarte profitabile sunt :
• Piata consumatorilor de presa fideli : institutii si persoane fizice cititori fideli , la care presa ajunge pe baza de abonamente, ei constituie o clientela mai putin numeroasa dar sigura( banii se incaseaza inainte si nu exista riscul ca azi sa cumpere de la noi din magazin un titlu iar maine de la colt de strada) ;
• Clientii persoane juridice precum lanturile de supermarketuri Mega Image, La Fourmi, Nic, retelele de benzinarii Agip, Rompetrol,etc, precum si distribuitorii de presa (numai pentru titlurile straine, pentru care firma are 95% exclusivitate) : Hyparion , Polygon, reteaua Rodipet.
Intrucat presa este produsul prioritar piata acesteia este tratata cu prioritate. Presa este un produs complex, ce cuprinde peste 1300 de titluri, ce trebuie expuse conform vandabilitatii, tematicii(presa preponderent masculina :Actualitate,Economie si afaceri,Informatica,Sport,Auto-moto,Jocuri si distractie,Masculin,Adulti ; presa preponderent feminina : Feminine,Casa si decoratiuni,Junior,Sanatate,Bucatarie si vinuri ;presa preponderent mixta : Muzica,Imagine si sunet,Natura,Calatorii,Arta si literatura,Stiinte,Cinema si teatru)
Cota de piata a firmei in ceea ce priveste presa straina este de 95%, restul revenind editorilor ce au licenta exclusiva pentru « Newsweek » si alte cateva titluri . Cota de piata pentru titlurile romanesti este dificil de evaluat intrucat majoritatea distributiei catre chioscuri se afla in mainile Rodipet-ului, in plus exista o multime de distribuitori locali in fiecare oras. Firma a ales ca strategie pe piata presei romanesti acoperirea niselor de piata oferite de abonamente si de piata formata din clienti persoane juridice precum lanturi de supermarketuri,benzinarii.
Cateva caracteristici ale pietei presei in Romania :
• 320 de milioane de copii vandute pe an ;
• abonamentele au o cota de 5 pana la 10% din vanzari ;
• pret relativ mai ieftin al presei romanesti comparativ cu cea indigena din alte tari ;
• dreptul de retur este limitat la 10-15% pentru toate cotidienele;
• prezenta in masa a editorilor straini pe piata romaneasca : Ringier( cu o cota de 20-25%), Sanoma-Hearst(10%),Romanian Publishing Group filiala a Edipresse si Axel Springer(10%),etc.
• titlurile de masa si ghidurile tv au o miscare de usor declin desi detin pozitia de lider sunt amenintate de cresterea ponderii presei specializate si a titlurilor varfuri de gama ; cotidienele au vanzari relativ constante ;
• potentialul pietei este mare pentru lansarea de noi titluri, exista segmente importante ale pietei neacoperite de presa romaneasca si numeroase proiecte ale editorilor ;
• structura de comercializare a presei la nivel national inapoiata, bazata pe chioscuri pana acum nemodernizate, au aparut insa noile chioscuri « Access Press » care folosesc tehnici de expunere full-face si aplica tehnici de merchandising, de asemeni Rodipetul a inceput sa isi modernizeze reteaua de chioscuri ;
• sistemul logistic de distributie a presei la nivel national in alte zone decat orasele mari se bazeaza pe posta si presa ajunge cu mari dificultati in unele zone.
Cat priveste piata restului produselor pe care reteaua de magazine la comercializeaza, fiind produse complementare presei , se bazeaza pe cumpararea din impuls, ceea ce constituie o piata potentiala puternica.
Piata tigarilor se mentine constanta, daca nu chiar in crestere, piata alimentelor de tip « snack » si dulciurilor este in crestere dovada numarul mare de produse existente pe aceasta piata si faptul ca apar continuu produse noi ; piata cartilor este in scadere , piata cartelelor telefonice, mai ales cea a cartelelor internationale este in crestere, etc.

2.3 CONCURENTII

Firma nu are concurenti directi pe presa straina si pe reteaua de magazine,totusi ea are concurenti pe piata distributiei de presa si in special pe piata distributiei de presa romaneasca. Concurentii directi pe piata distributiei de presa romaneasca catre revanzatori sunt Polygon si Hyparion , de curand Hyparion fiind achizitionat de catre grupul Sanoma-Hearst, amenintand sa devina un concurent serios pe viitor.
Acesti concurenti , precum si reteaua de chioscuri Access Press si Rodipet sunt concurenti directi pe piata aprovizionarii de la editorii romani.
Din punct de vedere al afacerii de comert cu amanuntul nu exista concurenti directi deoarece retelele de magazine specializate sunt prea putin dezvoltate la noi fata de retelele de supermarketuri, de exemplu .
Chioscurile Access Press si Rodipet sunt insa concurenti indirecti , alaturi de magazinele Diverta(care din punct de vedere al presei insa se aprovizioneaza tot de la MMP) , librariile Carturaresti si Humanitas pe piata cartii.
Pe piata abonamentelor exista cocurenti directi chiar editorii de la care societatea se aprovizioneaza,acestia avand o cota de piata ridicata datorita posibilitatii de a oferi preturi mici clientilor.
2.4 FURNIZORII
Furnizori pentru presa : pentru presa (romaneasca si straina) unicul distribuitor pentru reteaua de magazine este MMP , presa fiind livrata in punctele de vanzare de la depozitul firmei ; furnizorii pentru presa straina : societatea-mama HDS,ce are incheiate contracte cu majoritatea editorilor straini.
Pentru presa romaneasca furnizorii sunt editorii romani (de fapt parte tot a unor companii multinationale), in mod direct prin distribuitori proprii sau prin distribuitorii lor exclusivi, spre exemplu Hyparion. Astfel se ajunge in situatia aparent paradoxala ca un furnizor sa fie in acelasi timp si un concurent.
Aceasta situatie nu este deloc singulara in mediul de afaceri complex de astazi unde exista multe tipuri de relatii , complexe , pe mai multe planuri intre firme. Un exemplu celebru de peste ocean este acela privind Coca-cola si Pepsi. Au existat in trecut suspiciuni, niciodata demonstrate, ca Pepsi, desi este concurentul direct al Coca-cola, ar fi detinut de catre aceasta, deoarece la aparitia produsului cola pe piata, legea americana antitrust nu permitea existenta unui singur furnizor pentru un produs (monopolul).
Pentru tabac furnizorii sunt :Interbrands distribuitor BAT , Top Brands distribuitor Philip Morris,JTI, pentru trabucuri Soimul, Ink Services.
Pentru produsele alimentare furnizorii sunt numerosi : Coca-Cola, Sitaco, First Logistics& Distribution, Seca Distribution, etc.
Pentru carte si multimedia exista distribuitori exclusivi, respectiv Depozitul de Carte si Depozitul de Muzica,.

Acesti furnizori, precum majoritatea furnizorilor exceptand cativa furnizori de alimente si produse diverse, livreaza direct in punctele de vanzare. Restul livreaza la depozitul firmei, urmand ca marfa sa fie impartita pe puncte si livrata prin sistemul logistic propriu de distributie a presei.
Pentru majoritatea furnizorilor, avand o retea de magazine cu un potential mare de vanzare, MMP este un client -;cheie(key-acount) si beneficiaza de conditii favorabile fata de alti clienti(in termeni de discount-uri si termene de plata).
2.5 INTERMEDIARII DE MARKETING
Intermediarii propriu-zisi nu sunt semnificativi, firma avand sistemul propriu de depozitare si livrare (sistem logistic) pentru produsul central, presa. Pentru produsele cu livrare directa in puncte transportul de la furnizor intra in pretul de achizitie, prin urmare acestia nu sunt considerati intermediari de marketing.
Firmele de distributie fizica cu care MMP lucreaza sunt FransMaas si Egetra,pentru transportul international pentru produsele importate (presa straine, carte straina) care nu sunt livrate prin avion.
Agentii de servicii de marketing nu exista, consultanta si cercetarile in marketing fiind facute cu ajutor din afara. Furnizorii de materiale promotionale nu intra in aceasta categorie deoarece ei doar ofera produse finite conform specificatiilor si nu consultanta de marketing.
Intermediarii financiari : desi MMP lucreaza cu mai multe banci, banca principala este ING , exista mai multe societati de asigurari cu care societatea are incheiate contracte.

CAPITOLUL 3. ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING

3.1 CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI ANALIZAT, STRUCTURA VANZARILOR
Deoarece presa este produsul prioritar si aduce cele mai mari vanzari(peste 60%), se va analiza ciclul de viata al acestuia.
Ciclul de viata al presei urmeaza periodicitatea titlurilor. Ziarele sunt zilnice sau saptamanale, revistele pot fi saptamanale, lunare, bilunare, trimestriale, anuale, etc.
In momentul cand apare un nou numar dintr-un titlu , numarul vechi este considerat perimat (uzat moral) si trebuie retras din punctele de vanzare proprii sau de la revanzatori deoarece nu mai ofera informatii de ultima actualitate.
Ciclul de viata al informatiei din presa este scurt, desi informatiile in sine nu se perimeaza , de exemplu revistele cu retete si sfaturi practice pot fi utile si dupa mai multe luni de la aparitie, insa consumatorii de presa pun mare pret pe noutatea si actualitatea informatiei.
Ca vanzari, vanzarile cele mai mari sunt inregistrate in primele zile de la aparitia titlului pe piata, scazand apoi pana la un nivel constant sau inregistrand oscilatii mici fata de nivelul de « platou », apoi intrand in declin pe masura ce se apropie aparitia viitorului numar.Pentru titlurile zilnice vanzarile sunt relativ constante, boom-uri fiind intregistrate doar in cazul evenimentelor deosebite sau aparitiei unor suplimente speciale.
In reteaua de magazine, structura ofertei si deci a vanzarilor pe cele doua mari categorii este urmatoarea :
• In magazinele business si internationale : presa romaneasca 40%, presa internationala 60% ;
• In magazinele marele public : presa romaneasca 70%, presa internationala 30% .
Cat priveste distributia vanzarilor dupa tara de origine a titlurilor si tematica, aceasta este : :

Un top al titlurilor arata astfel, in ceea ce priveste presa straina(2003) :
REVISTE COTIDIENE
1. ART & DECO 1. THE ECONOMIST
2. MAISON&TRAVAUX 2. NEWSWEEK
3.SCIENCE ET VIE 3. TIME
4.OPTION AUTO 4. PARIS MATCH
5.MAISON FRANCAISE 5. BUSINESS WEEK
6. ACTION AUTO MOTO 6. POINT DE VUE
7.ARCHITECTURAL DIGEST 7. L’EXPRESS
8.PHOTO 8. COURRIER INT.
9.UNION 9. FEMME ACTUELLE
10.SYSTEME D 10. LE POINT

3.2 ANALIZA PRETURILOR
Preturile presei romanesti sunt preturi finale impuse, exact ca si in cazul tigarilor.
Modalitatea de a obtine profit consta in discounturi mari acordate de editori, insa pentru acestea sunt anumite targeturi de vanzari si retururi impuse.
Presa internationala, intrucat este in majoritatea ei cumparata de straini sau oameni de afaceri, are preturi corespunzatoare acestei categorii de clientela(pret final de vanzare).
Restul produselor comercializate in reteaua proprie sau prin intermediul abonamentelor , tintind patura sociala cu venituri medii, au preturi putin mai ridicate( dar nu cu mult) fata de media de pe piata(marje medii de 35% galerii si 50%hoteluri).
Aceste preturi sunt justificate de faptul ca firma incearca sa impuna o imagine a marcilor, o atmosfera specifica in magazine si un pret prea scazut nu ar mai face diferenta intre acest tip de magazine si restul care ofera aceleasi tipuri de produse in afara de presa.
Ideea este ca un produs calitativ, fie el si o marca comerciala, este intotdeauna asociat cu un pret peste medie sau mare. Pe acesta idee se bazeaza politicile de marca ale oricarei firme. Pretul reflecta nu numai costul produsului dar si imaginea si prestigiul marcii respective.
3.3 METODELE DE PROMOVARE
Exista doua tipuri de promovare : promovarea produselor proprii prin metode de merchandising sau promovarea, in cadrul magazinelor, a produselor unor anumiti furnizori care cumpara pachete promotionale din interiorul magazinului.
Merchandisingul si etalarea produselor se face in primul rand prin zonarea magazinului, prin aranjarea mobilierului si aplicarea principiului autoservirii si expunerii produselor de impuls in zona casei de marcat.
Promovarea presei
Elemente de promovare : PREMIERE, FIRST PAGE, PANORAMA, FLASH
Binenteles , aceste spatii publicitare sunt de vanzare , numai cand exista o saptamana sau o luna cand spatiul nu se vinde nici unui editor, sunt promovate anumite titluri din considerente proprii.

FIRST PAGE PANORAMA

PREMIERE

FLASH

O alta forma de promovare a presei este „Mainline Overhead”, adica un titlu ocupa 2-3 panouri de deasupra insemnelor tematice ale mobilierului.
Promovarea non-presa (pentru restul produselor)
1. Confistar

2. Top confectionnary

Primul rand al gondolei si apropierea de casa de marcat sunt considerate spatii privilegiate , care imping vanzarile spre nivelul maxim fata de restul produselor.
Se pot dubla fetele produselor, se poate cumpara un intreg rand sau chiar o gondola intreaga.

3. Counter promo

4. Postere iluminate


Alaturi de posterele iluminate pot fi organizate promotii periodice , pot fi oferite cupoane(sistemul cupoanelor este practicat pe scara larga in alte tari), pot fi promovate display-uri speciale ale furnizorilor, precum gondole mari sau simpli suporti ce contin mai multe produse.
De asemeni,aproape fiecare spatiu al magazinului poate fi folosit pentru promovare: podeaua, mobilierul, tavanul pot contine postere, iluminate sau nu, pot fi oferite pungi sau diverse „cadouri” ,etc.

Dupa fiecare promotie sunt facute fotografii, masurate vanzarile si facute comparatii intre magazinele care au participat si cele care nu au participat la promotie si rapoartele sunt inmanate clientilor.
3.4 SISTEMELE DE DISTRIBUTIE
Distributia produsului principal al firmei(presa) se face utilizand 3 canale:
1. reteaua magazinelor proprii, in proportie de 40%;
2. propria retea logistica pentru livrarea la clienti precum:supermarketuri, hypermarketuri,benzinarii, in proportie de 35%
3 livrarea catre clientii abonati, prin mesagerie rapida (Bucuresti)sau posta (provincie), in proportie de 25%.
Reteaua proprie face cu greu fata cererii si va trebui dezvoltata, de asemeni si celelalte doua canale de distributie se vor dezvolta, reteaua de magazine va numara cel putin 80 in 2008,abonamentele se vor dezvolta odata cu posibilitatea de plata on-line si listelor electronice de potentiali clienti(mailing lists).
De asemeni, au loc livrari sezoniere de presa straina, in cadrul hotelurilor de la Marea Neagra si statiunilor montane.
Clienti directi pentru presa straina mai sunt si agentiile de abonamente .

CONCLUZII

Am ales prezentarea serviciului de comert cu amanuntul deoarece lucrez la un departament ce are ca activitati aprovizionarea si gestiionarea unui lant de magazine de comert cu amanuntul, deasemeni am absolvit facultatea de Comert, specializarea Comert si domeniul imi place foarte mult datorita perspectivelor pe care le are in momentul de fata in Romania.
La momentul actual comertul cu amanuntul reprezinta unul din domeniile cele mai profitabile din Romania,exista lanturile de hypermarketuri si supermarketuri care scot profituri comparabile cu cele din tarile dezvoltate unde venitul mediu este mult mai crescut decat la noi.
Piata nu este deloc suprasaturata intrucat alte cateva lanturi mari de magazine au programata in curand intrarea pe piata romaneasca,unul dintre ele fiind un foarte cunoscut lant de magazine german(Kaufland).
In Romania mai exista si un paradox vizibil: in timp ce puterea de cumparare scade, inflatia pare ca nu se poate stopa, insa romanii cumpara tot mai mult, si aproape orice.