Punctul de plecare in determinarea alternativelor strategice in politica de produs il constituie incadrarea acestora in atingerea unor obiective generale : r6b9bo
- consolidarea pozitiei produselor si serviciilor bancare in cadrul actualelor segmente de consumatori;
- cresterea gradului de patrundere pe piata serviciilor financiar-bancare prin atragerea de noi segmente de utilizatori;
- diferentierea fata de serviciile celorlalte banci prin variatia unor elemente specifice cum sunt :
• durata imprumuturilor acordate;
• garantiile cerute;
• facilitatile oferite;
• dobinzile practicate.
- o pozitionare mai buna a respectivului produs in cadrul gamei;
- cresterea cotei pe piata.
In aceste conditii este necesar sa se identifice zonele de cerere ale clientilor efectivi sau potentiali pe care banca le poate satisface mai mult sau mai putin eficient decit concurenta ei optind deci pentru o alternativa strategica care sa respecte criteriul profitabilitatii bancii.
La elaborare unei politici de produs este necesara valizarea unui studiu de pozitionare a produselor, pozitionare care se refera la imaginea pe care un produs o are fata de produsele concurentei sau fata de celelalte produse din cadrul gamei.
Gama de produse este studiata in functie de :
1. cota de participare la profitabilitate bancii, cit si in raport cu intensitatea apelarii clientilor actuali la fiecare serviciu in parte;
2. pozitionarea in raport cu produsele concurentei si a cotei de piata.

Gama produselor si serviciilor bancare

Serviciile financiar-bancare cunosc o gama sortimentala extrem de variata chiar daca exista o aparenta de similitudine care este data de caracterul lor relativ standardizat.
Trebuie sa avem in vedere ca serviciile bancare se adreseaza :
- persoanelor fizice dar diferentiat (tineri, elevi, studenti, muncitori, pensionari);
- societatilor comerciale dar diferentiat (IMM, mari companii, societati transnationale, etc.);
- altor banci -; sunt banci care ofera servicii de colaborare cu banci similare, operatiuni de mandat cu unele banci, etc.;
- societatilor financiare, societatilor de brokeraj, societatilor de asigurari si statului pentru servicii ca de exemplu: colectarea taxelor, creditarea Bugetului de Stat sub forma titlurilor de stat, etc.
Dintre alternativele strategice privind dimensiunea si structura gamei sortimentale, o banca poate opta spre exemplu pentru :
- extinderea depozitelor;
- cresterea numarului serviciilor de plati;
- operatiuni de creditare;
- operatiuni cu cecuri;
- emiterea de carti de plata interne si internationale;
- credite de consum;
- gestiunea titlurilor de valoare;
- schimb valutar;
- leasing;
- scontarea titlurilor de cambii, etc.
Plecind de la studiul gamei de servicii se poate valiza o repozitionare a gamei serviciilor in functie de cele doua aspecte : de concurenta existenta pe piata si de satisfacerea cerintelor utilizatorilor.
1. In gama de servicii se va urmari combinarea produselor si serviciilor bancare inalt profitabile cu cele mai putin profitabile.
2. Se va urmari perfectionarea produselor proprii si cresterea calitatii serviciilor prin reducerea punctelor slabe si prin accentuarea atuurilor acestora in contracararea concurentei;
3. Se va urmari diversificarea si cresterea ponderii operatiunilor efectuate in valuta;
4. Se va urmari cercetarea posibilitatilor de crestere intensiva a activitatii bancare prin atragerea de noi utilizatori si imbunatatirea relatiilor preferentiale cu utilizatorii actuali.
5. Cercetarea ciclului de viata al produsului.
Etapele ciclului de viata ale unui produs :
1. Crearea produsului -; cind un produs este creat, el creaza cistig;
2. Lansarea produsului -; cind un produs este lansat are loc o crestere lenta a vinzarilor, marjele de pret sunt foarte mici pentru ca oricare ar fi pretul obtinut va fi folosit pentru acoperirea costurilor de creare;
3. Cresc in aceasta etapa vinzarile produsului -; se va accelera cu cit oamenii vor fi mai constienti de produs ceea ce va duce la cresterea preturilor;
4. Maturitatea este caracterizata de o crestere a mai lenta a ratei vinzarilor ca rezultat al intrarii concurentei pe piata si a cresterii cheltuielilor de publicitate rezultind intr-o scadere a preturilor;
5. Declinul cind vinzarile incep sa scada ; produsul a intrat in faza de declin, banca trebuind sa ia hotariri importante sa retraga produsul sau sau sa il mentina in speranta ca odata cu retragerea concurentilor vanzarea va creste din nou.
Exemplu de produse si servicii bancare : a. conturi curente si produse conexe; b. carti de credit; c. activitate bancara la domiciliu, prin telefon, prin terminal prin internet; d. transmiterea banilor prin : cash, cec, trate bancare; e. sistemul de compensare interbancara; f. servicii de imprumut persoane; g. servicii de afaceri; h. servicii de economisire; i. servicii de executor; j. servicii fiscale, valutare, etc.
Conturi curente -; sunt tipuri de servicii cel mai des intilnite. Dobinzile la conturile curente sunt in general dobinzi la vedere mai mici decit cele la termen. Din contul curent se pot extrage ser... folosind diferite metode cum ar fi : bani cash, cecuri, credite “giro”, trate ale bancilor, debit direct, carti de credit.
Cartile de credit -; au fost introduse in anii ’60. Ele constau:
-dintr-un card de plastic care poarta emblema bancii si a societatii comerciale (financiare) emitente;
-din numele in relief al destinatarului dintr-un cod de 16 cifre ce reprezinta contul clientului (tot in relief);
-data pina la care este valabila cartea de credit si un semn care sa individualizeze banca finantatoare.
Aceste carti de credit permit plata unor produse si servicii direct (fara numerar) dar si alte operatiuni care se pot face prin intermediul asa-numitului sistem ATM care functioneaza non-stop.
Principalele societati de carti de credit in Europa : VISA, MASTERCARD, EUROCARD, EUROPAY, ACCES; in SUA -; VISA, etc.
Cecurile -; o instructiune de plata adresata de client bancherului, acesta indicind bancii sa plateasca o anumita suma de bani in favoarea unui beneficiar.
Trata bancara - este folosita pentru tranzactii ce implica sume mari de bani. Este folosita de vinzator in cazul in care acesta vrea sa evite riscul unui cec ce nu poate fi ....
In momentul emiterii tratei contul cumparatorului este imediat debitat cu valoarea inscrisa pe trata si cu taxa de rigoare. Trata este emisa de banca ceea ce-i confera garantia absoluta a platii.
Imprumuturi - in Romania majoritatea bancilor acorda imprumuturi care sunt de regula imprumuturi pe termen scurt pe diferite destinatii.
Leasing-ul -; o metoda de achizitionare a unui mijloc fix fara a fi nevoie ca toata valoarea utilajului sa fie achitata. Practic reprezinta o facilitate de achizitie pe baza de inchiriere. Practica internationala cunoaste 2 feluri de inchirieri : operationale si de finantare.
Conturile de economii -; sunt destinate clientilor care nu vor sa-si asume nici un risc in privinta banilor proprii.
Certificate de depozit -; sunt emise de banci pentru clienti care sunt gata sa depuna fonduri la o rata a dobinzii fixa si pentru o perioada fixa de timp.
Servicii valutare si de calatorie ale bancilor -; se dezvolta pe masura ce afacerile se internationalizeaza iar bancile dupa tot globul intra in relatie una cu alta.
Cec de calatorie -; mijloc popular de a transfera fonduri in strainatate si care prezinta un grad mai mic de risc decit banii lichizi.

Transferuri monetare in strainatate -; se pot face utilizind diferite metode :

- ordin de plata international -; care se inainteaza de catre client persoanei din strainatate asteptindu-se plata;
- trata bancii externe -; care reprezinta cecuri trase de o banca din propriile sale conturi din strainatate in valuta solicitata;
- transferul prin posta - acesta fiind de fapt o instructiune de plata de la o banca la alta din strainatate transmise prin posta sau SWIFT prin care se solicita unei banci straine sa plateasca la prezentare sau direct in contul clientului anumite sume de bani.
Societatea pentru telecomunicatii interbancare mondiale (SWIFT) este un sistem international de plati interbancare, electronic fondat in 1997 pe care bancile il utilizeaza pentru a transfera sume de bani in strainatate. Se foloseste si pentru a trimite mesaje sau informatii bancilor participante.

Factorii care determina o dezvoltare continua a produsului bancar :

1. ciclul de viata al produsului -; banca ar trebui sa aiba produse in diferite faze din ciclul lor de viata, pentru ca daca majoritatea serviciilor ar fi in faza de declin pretul s-ar reduce si astfel nu s-ar genera venituri pentru finantarea cercetarii noilor produse;
2. actionarii -; daca banca nu introduce noi produse si preturile scad, actionarii s-ar putea sa nu mai investeasca;
3. pierderea cotei de piata - cind banca isi pierde cota de piata si pretul este afectat ar trebui reintroduse noi servicii pentru a recistiga cota de piata;
4. cererea si oportunitatile de piata - pot aparea noi posibilitati pe piata si deci banca ar putea dori sa dezvolte noi servicii pentru a satisface aceste noi nevoi si cerinte ale clientilor potentiali de a le oferi suficiente satisfactii pentru a le schimba obiceiurile.