In cazul preturilor stabilite in mod centralizat, pretul perceput pentru conturile curente personale este un aspect deosebit de complex. Se poate argumenta ca un cont curent poate fi privit ca un serviciu cu o marja redusa de pf. sau micu generator de pierderi in comparatie cu ofertele de pe alte piete cu conditia ca marimea marjei sa fie cuantificata si controlata in ambele cazuri. Argumentul ca un serviciu de baza cu un pret scazut va determina sporirea volumului de actiuni si va atrage noi clienti catre banca respectiva, nu este valabil in cazul in care detinatorii de conturi intr-o proportie semnificativa se considera discriminati. o5x10xf
Exista de asemenea mari diferente in ce priveste utilizarea contului intre utilizatorii activi care profita din plin de majoritatea serviciilor legate de contul curent si utilizatorii pasivi, care de cele mai multe ori nici nu au cunostinta de gama serviciilor de care pot beneficia.

Serviciile aferente contului curent pot fi urmatoarele :
-facilitati de incasare a cecurilor;
-compensarea altor cecuri;
-ordine de plata;
-credite;
-extrase de cont;
-carduri;
-facilitati de pastrare in custodie;
-pastrarea obiectelor de valoare;
-consultanta financiara;
-ridicari sau depuneri de numerar;
-diverse alte servicii.
Astfel, cel ce elaboreaza strategia de marketing este impartit pe de o parte intre dorinta de a avea o structura de pret simpla, usor de administrat si de scos in evidenta in campaniile de publicitate si promovare a vinzarilor, si pe de alta parte de refuzul de a subventiona utilizatorii activi pe seama celor pasivi.

Stabilitatea pretului unui serviciu complementar

Problema principala in momentul introducerii unui serviciu complementar nou sau substantial redefinit o constituie raritatea sau inexistenta datelor istorice cu privire la costurile sale. Cel ce elaboreaza strategia de pret poate solutiona aceasta problema prin stabilirea in primul rind a pretului optim de vinzare si estimind apoi nivelul suportabil al pretului, tinind cont si de costurile de marketing. Acestea se analizeaza parcurgind urmatoarele 5 etape :

I -; identificarea tuturor produselor concurente, atit proprii cit si ale competitorilor, produse ce ofera clientului intr-o masura mai mica sau mai mare aceleasi beneficii. In cadrul aceleiasi etape se are in vedere si analiza pretului acelui produs.
II -; determinarea cu aproximatie a locului ce va fi ocupat de noul produs sau serviciu in ierarhia preturilor, cu luarea in considerare a trasaturilor specifice care sa justifice opinia clientilor si mai mult, din discutii cu potentialii clienti alesi sub forma unui esantion reprezentativ, se va stabili gradul de impunere al trasaturilor de baza comune majoritatii serviciilor concurente.
Dezavantajul acestui tip de cercetare este cuantificarea cu dificultate a pretului suplimentar pe care clientul va fi dispus sa-l plateasca pentru trasaturile speciale.
Intrebari ipotetice de genul: “Ati plati in plus pentru produsul x daca acesta ar avea o trasatura particulara? “ pot genera dificultati in interpretare, avind in vedere ca reactia oamenilor se poate modifica in momentul in care sunt solicitati sa faca efectiv acea plata.
III -; a treia etapa se desfasoara de regula concomitent cu a doua si este estimarea volumului vinzarilor ce se va putea inregistra la nivelul ales de pret si calcularea costurilor aferente.
Costul resurselor monetare variaza proportional cu volumul vinzarilor noului produs, dar si ca raspuns la schimbarile pe piata in raportul dintre cerere si oferta pentru tipul respectiv de resurse monetare.
IV -; cea de-a patra etapa consta in combinarea variabilelor interdependent de pret, volum si cheltuielile de vinzare astfel incit sa se maximizeze profitul net obtinut de catre banca. Calculul trebuie sa tina seama atit de orizontul de timp in care se materializeaza profitul cit si de posibilele pierderi de venituri la alte servicii din gama celor oferite de banca.
Modul efectiv de calcul computerizat sau neanual depinde de importanta produsului si de gradul de disponibilitate a datelor care stau la baza estimarilor.
V -; In cea de-a cincea etapa, daca propunerea se dovedeste fezabila, se trece la stabilirea unui pret, iar produsul este lansat pe o piata test. In acest moment etapa esentiala este monitorizarea rezultatului efectiv, comparativ cu estimarile facute si adoptarea de masuri care sa aiba in vedere reducerea pretului, sporirea vinzarilor, precum si intensificarea campaniei de promovare a produsului in cazul in care rezultatele nu sunt pe masura asteptarilor.
Deoarece se intimpla foarte rar ca in practica lucrurile sa se desfasoare conform planului si cu atit mai putin ca rezultatul sa depaseasca estimarile, atunci cind se ezita intre doua preturi, regula nescrisa este alegerea celui mai mare. Aceasta deoarece un pret mai mare permite discounturi speciale sau tranzactii cu clienti importanti si oricum este posibila reducerea pretului intr-un stadiu ulterior al ciclului de viata al produsului.

Stabilirea pe loc a pretului - negocierea

Exista destul de frecvente cazuri in marketingul serviciilor financiare in care un director sau un functionar bancar cu atributii in desfasurarea afacerii trebuie sa negocieze un comision mai mult sau mai putin pe loc.
Principalele aspecte avute in vedere in aceste negocieri sunt urmatoarele :
1. care este intervalul ratelor existente pentru serviciul respectiv;
2. care este costul aproximativ pentru furnizarea acestuia;
3. care este riscul probabil, pe baza experientei anterioare;
4. cit de important este clientul pentru banca;
5. cit de important este pentru client sa obtina serviciul respectiv din partea bancii;
6. cit de aproape de limita superioara a intervalului ratelor existente se poate alege suma fara a descuraja clientul si a-l determina sa se indrepte in alta parte;
7. cit de corecta este judecata clientului, bazata pe experienta acestuia.
Exista 3 factori care reprima rapid orice impuls de alegere a unui pret prea mare. Primul este concurenta, al doilea, dorinta normala de mentinere in afaceri pe o perioada nederminata si de nu a se periclita viitorul de dragul unui cistig rapid si al treilea, protejarea reputatiei de probitate si corectitudine in afaceri, care reprezinta cel mai important activ al unei institutii prestatoare de servicii financiare.

Distributia serviciilor financiare
In sens restrins, conceptul de distributie se refera indeosebi la amplasarea institutiei in teritoriu, la numarul ghiseelor de contact si la conditiile necesare efectuarii tranzactiei. Datorita insa legaturii intrinseci aparute intre prestatorul de servicii bancare si consumator, de modul in care se comporta personalul institutiei bancare depinde intr-o oarecare masura decizia consumatorului de a mai apela la serviciile bancare, datorita impactului tehnologiei de virf in cr. operativitatii prestarii serviciilor, in prezent, conceptul de distributie a capatat dimansiuni noi.
Distributia spatiala si distributia in timp
In constituirea sistemului de distributie se porneste de la identificarea locurilor unde clientul are nevoie de efectuarea unor plati sau de obtinerea unor sume de bani, aceste locuri referindu-se la punctul de distributie a produselor, la reteaua de unitati bancare, la ATM-uri, la POS-uri.

Referitor la conditiile necesare efectuarii prestatiei, acestea cuprind :
- preocuparea bancii de a aranja spatiile din jurul cladirilor, spatiile de acces pentru public, a parcarilor, si asa mai departe;
- amenajarile interioare;
- crearea unei ambiante sobre prin corelarea principiilor de comunicare cu politica comunicationala globala care sa imbine austeritatea impusa de imaginea unei banci si care ofera incredere clientului, o atmosfera calda;
- respectarea stricta a principiului curateniei si preocuparii de a crea spatii noi unde administratorii de conturi si ofiterii de credite sa poata discuta cu clientii;
- crearea sentimentului de apartenenta la banca si de identitatela cultura acesteia.