Rezumat introductiv
SC “B&D Clean“ SRL isi propune sa ofere studentilor servicii
de spalatorie rapida, de calitate si la preturi studentesti. q3p21pc
Consumatorii potentiali ai serviciului de spalatorie rapida sunt toti cei care
doresc sa aiba haine curate cu minimul de effort, timp si bani din partea lor.
Firma “B&D Clean“ poate oferi servicii pentru inceput numai
pe piata Iasului printr-un singur centru ce se afla in complexul studentesc
“Tudor Vladimirescu”.
Serviciul este destinat studentilor, familiilor studentesti, precum si familiilor
cu un program foarte incarcat.
Dezvoltarea rapida a societatii, dinamica activitatilor studentesti este un
cadru propice pentru infiintarea, practicarea si dezvoltarea acestui tip nou
de serviciu din Iasi.
Interesele si activitatea studentului modern nu implica in prezent o serie de
actiuni mai putin importante, printre care, spalatul fiind o adevarata problema
la care noi oferim solutia, spalatoria “B&D Clean“.
Serviciile de spalatorie au avut si vor avea intodeauna o piata foarte favorabila,
dovada multitudinea unitatilor de profil din tara si din strainatate. Un studiu
de piata efectuat de firma “Clean&Clean“ a relevat faptul ca
cel mai mare obstacol in calea apelarii la acest tip de servicii il constituie
lipsa de transparenta a preturilor, ceea ce nu este relevant in cazul nostru,
deoarece preturile fixate de noi sunt cele mai mici de pe piata.
Firma noastra si propune sa ofere 18 ore din 24 serviciile pentru satisfacerea
clientilor in ceea ce priveste spalarea rapida, in conditii igienice deosebite
si la preturi accesibile. Serviciul se afla in momentul de fata in stadiul de
idee.
Obiectivul firmei este sa vina in intampinarea unei nevoi reale a studentilor
din campus si sa ofere solutia (pentru o astfel de nevoie), prin deservirea
la timp si in cel mai scurt timp(2 ore). Acest serviciu include pe de o parte
colectarea comenzilor de catre personalul firmei, a rufelor din fiecare camin,
cu specificarea “incarcaturii“ fiecarui pachet. Va exista o chitanta
si un bon pentru fiecare pachet la preluarea de catre personal si in acelasi
timp la livrarea pachetului se va intocmi o fisa de primire.
Pe de alta parte comenzile se pot aduce personal si se pot spala personal de
catre clienti sub supravegherea personalului.
Plata se efectueaza in avans persoanei care preia comanda.
La cererea clientului firma poate oferi servicii rapide, pana la 2 ore, la un
pret diferentiat (adaos 30%).
Printre motivele, identificate de noi, pentru care clientii ar apela la serviciile
firmei noastre se numara :
Plasamentul firmei in campus;
Comoditate;
Economisirea timpului;
Pret mic;
Conditii igienice foarte bune;
Rapiditate : onorarea comenzii de la 2 la 24 de ore ;
Calitatea serviciilor ;
Amabilitatea personalului ;
Curiozitatea, fiind unserviciu nou pe piata ieseana.
Referitor la parerile catorva consumatori putem aminti o parrte din remarcile
lor :
· “ e o idee buna, dar greu de realizat din cauza lipsei banilor“;
· alti consumatori doresc deschiderea acestei firme cat mai rapid, agreand
aceasta idee ;
· unii au aratat oarecare retinere fata de ideea noastra, altii fiind
entuziasmati, dorind sa devina cat mai curand clientii nostri fideli.
Capitolul 1.
Analiza pietei
1.1. Identificarea pietei
Consumatorii potentiali ai serviciului de spalatorie rapida sunt toti cei care
doresc sa aiba haine curate cu minimul de efort, timp si bani din partea lor.
SC “B&D Clean“ SRL poate oferi servicii pentru inceput
numai pe piata Iasului printr-un singur centru ce se afla In complexul
studentesc "Tudor Vladimirescu".
Serviciul este destinat studentilor, familiilor studentesti, precum si familiilor
cu un program foarte Incarcat.
1.2 Caracterizarea pietei
Pe piata ieseana serviciile de spalatorie rapida in forma oferita de noi,
nu are concurenta directa. Potentialul efectiv al pietei este relativ mic (pentru
ca) din cauza mentalitatii, a pietei si a nesigurantei in ceea ce priveste
serviciul nou aparut, dar are sanse reale de crestere. Aceste sanse se bazeaza
in primul rand pe calitatea serviciilor oferite si pe pretul foarte
mic practicat de firma.
Avand in vedere ca timpul este foarte pretios pentru fiecare din noi si
se preconizeaza o viata mult mai alerta, mai agitata, solutia oferita la aceasta
problema este spalatoria rapida.
1.3 Segmentarea pietei
In ceea ce priveste segmentarea pietei Iesene, avem in vedere variabile
cum ar fi: ocupatia, varsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea
cu doua variabile, varsta si venitul, ca fiind forma principala de segmentare,
dar se poate recurge si la segmentarea pe stilul de viata si cea comportamentala
si atitudinala.
Determinarea cotei de piata.
Conform datelor prezentate anterior din totalul consumatorilor acestui serviciu
( 40% ), 30% reprezinta clientii nostri, astfel:
Cota de piata = (30 I 40) * 100% = 75%
1.4 Piata tinta
Conform statisticilor oficiale Ia zi, in Iasi sunt in jur de 60.000
de studenti, dintre care 25.000 locuiesc in camine, iar peste 50% dintre
ei locuiesc in campusul "Tudor Vladimirescu", campus care reprezinta
deci piata tinta pe care o vizeaza spalatoria “B&D Clean“.
Pe baza datelor din sondajul realizat asupra unui esantion de 100 de studenti,
pentru primele luni se preconizeaza ca firma va ocupa 30% din piata tinta, 10%
fiind clientii concurentei, iar restul de 60% sunt nonconsumatorii serviciului
dat. Totusi exista persoane care ar putea deveni clientii nostri, circa 40%,
dupa ce vor afla mai multe informatii si vor avea certitudinea ca serviciul
este bun, acestia formand grupul nonconsumatorilor relativi.
Capitolul 2.
Configurarea serviciului
2.1 Componentele de marketing ale serviciului
1. Numele firmei: Societatea Comerciala “B&D Clean“ SRL
2. Numarul si data inregistrarii in Registrul Comertului: nu este
cazul
3. Forma juridica de constituire: SRL
4. Tipul de activitate: prestari servicii
5. Natura capitalului: particular
6. Asociatii principali:
Nr. act. Numele si prenumele Varsta(ani) Adresa Starea civila
1. Filote Bogdan 20 T13/321 Necasatorit
2. Duma Dan 20 T15/102 Necasatorit
Denumirea firmei provine din combinarea primelor litere ale prenumelor asociatilor:
Bogdan Filote
Dan Duma
Servicii: q Preluarea coletului de Ia client q Efectuarea comenzii (spalarea, uscarea) q Returnarea coletului clientului
2.2 Linia de servicii
SC “B&D Clean“ SRL poate oferi pe aceasta linie urmatoarele
tipuri de servicii si anume:
Serviciu Complet aSCi (preluare comanda de Ia domiciliu, spalarea efectiva si
restituirea comenzii Ia domiciliu)
ServiciuPartialaSPi( clientul aduce personal comanda, personalul firmei o preia realizand spalarea efectiva, clientul isi ridica personal comanda)
Serviciu Inchiriere aSIi (clientul foloseste fisa pentru o singura spalare,
deci practic isi efectueaza singur comanda, sub supravegherea personalului)
In plus oferim doua modalitati de prestare a serviciului in ceea
ce priveste timpul efectuarii comenzii:
Serviciu Normal aNi ( efectuarea comenzii in cel mult 24 de ore)
Serviciu Rapid aRi (efectuarea comenzii in maxim 2 ore)
2.3 Ciclul de viata al produselor
Serviciul oferit se afla in faza de crestere pe piata din Iasi, ceea ce
insemna ca tehnologiile si procedeele de fabricatie sunt in curs
destabilizare si cresc posibilitatile ca acestea S sa fie proiectate in conformitate cu cerintele pietei, Ia costuri mai
scazute, prevazute cu anumite facilitati sau dimpotriva eliminarea unora mai
putin (de Ioc) folosite.
Iasul este, asa cum am spus, un mediu propice dezvoltarii.
Desi nu suntem in competitie decat cu trei firme in Iasi (iar
aceste firme nu se adreseaza aceluiasi grup tinta ca si noi) posibilitatea de
crestere a numarului de firme care ofera aceleasi servicii aceluiasi grup tinta
este destul de ridicat.
Se doreste exclusivitatea in distributie posibilitatea dezvoltarii afacerii
prin sisteme de franchising, desi costurile ar fi mult mai mari. Aflata in
faza de crestere si sustinere a acestei afaceri costurile de productie incep
sa scada, cererea pentru serviciile prestate de firma depasesc oferta.
Se poate apela Ia credite deoarece desfasurarea activitatii confera credibilitate
si achitarea Ia termen, precum si plata dobanzilor aferente.
Avand in vedere ca cererea depaseste oferta, pretul serviciului
scade, cresterea calitatii serviciului determina miscari de capital in
sensul unor investitii foarte mari.
Fiind in perioada de crestere, cheltuielile cu publicitatea si reclama
sunt relativ mari, exista o promovare intensa a vanzarii serviciului,
iar marja de profit ramane relativ ridicata.
Puncte tari:
Rapiditatea onorarii comenzilor;
Calitatea serviciilor;
Preturi accesibile;
Conditii igienice deosebite;
Nu exista concurenti pe aceasta nisa;
Posibilitati de extindere;
Puncte slabe:
Neincrederea;
Neobisnuinta;
Lipsa banilor;
Comoditate.
2.4 Servicii concurente
Pe piata ieseana exista deja concurenti in acest domeniu, cum ar fi:
Compania "Emo" SRL
Iasi, sos. Nicolina nr .86
Mica Industrie SA
Iasi, sos. Pacurari nr .115A
Iasi, str .Ipsilanti nr .19
Iasi, str .Morilor nr .4
Compania "Clean&Clean"
Centrul Comercial "Iulius"
Existenta acestor spalatorii nu constituie alternativa Ia serviciile oferite
de firma noastra, deoarece se adreseaza unui grup tinta mult mai larg (care
pot cuprinde sau nu categoria studenti) decat ne adresam noi.
Alte servicii concurente sunt spalatoriile de lenjerie, spalatorii-curatatorii
sau spalatorii cu autoservire.
Credem ca pretul destul de mic, in comparatie cu nivelul serviciilor acordate,
situarea spalatoriei in complex studentesc si timpul scurt de onorare
a comenzilor sunt niste avantaje de diferentiere certa fata de concurentii nostri
care se afla in afara campusului si au tarife ridicate Ia serviciile lor .
2.5 Diferentiere si pozitionare
Diferentierea serviciului oferit de firma “B&D Clean“ de celelalte
servicii oferite de firmele "concurente" consta in primul rand
in faptul ca:
ü Calitatea serviciului este deosebita
ü Serviciul complet ce cuprinde preluarea comenzii, realizarea efectiva
si returnarea acestea in 24 de ore se adreseaza in special studentilor
cu venituri ce depasesc 2.000.000 Iei/luna.
ü Serviciul partial ce cuprinde aducerea de catre client a comenzii, precum
si preluarea de catre acesta a comenzii
efectuate, lasand Ia latitudinea personalului firmei efectuarea efectiva
a comenzii si se adreseaza studentilor cu venituri ce nu depasesc 1.500.000
Iei/luna,
ü Inchiriere pentru studentii cu venituri ce nu depasesc Iimita de
1.000.000 Iei/luna,
ü Serviciul rapid atunci cand clientul specifica ora cand doreste
sa-i fie returnata comanda; serviciul este Ia un pret mai ridicat de cat
serviciul normal,
ü Serviciu normal ( efectuarea comenzii in cel mult 24 de ore).
Strategia avuta in vedere de firma noastra este axata pe baza nevoilor
si a avantajelor de calitate deoarece grupul tinta, studentii cauta servicii
de calitate Ia un pret redus si Ia o preluare si returnare a comenzii in
timp real.
Capitolul 3.
Promovarea serviciului
Reclama & Promovarea vanzarilor & Relatii publice
Campania publicitara a firmei “B&D Clean“ va incepe cu
doua saptamani inainte de deschiderea acesteia.
Deoarece spalatoria noastra ofera servicii pentru studenti, promovarea serviciilor
ei se va realiza in randul studentilor, mai ales in camine
si facultate.
Canale de publicitate:
Spotul publicitar se va practica in caminele cu statie (post de radio)
Iocaia; se vor imparti fluturasi Ia fiecare camera; se vor lipi afise in locurile cele mai vizibile de catre studenti;
De asemenea va exista o pagina Web, unde se va prezenta gama serviciilor , preturile,
adresa s. a.;
Publicitate in ziarul "Opinia Studenteasca".
Spre deosebire de produse, serviciile se compara foarte rar , pentru ca nu
poti compara doua servicii de acelasi fel inainte de a Ie "procura",
iar diferentele nu sunt foarte clare.
Pot exista diferente referindu-ne Ia personal, mediul fizic, prestatia propriu-zisa.
Cei 7 P ai marketingului serviciilor sunt: produs (serviciu), pret, plasament,
promovare, personal, perimetru (ambianta), prestatia.
Pentru a spori interesul studentilor firma “B&D Clean“ va oferi
in prima zi serviciile sale gratuite, urmand ca in continuare
sa ofere Ia 5 fise una gratuita.
Suntem interesati de o imagine cat mai buna in randul studentilor
si vom acorda o mare atentie modului cum se vor trata clientii, avand
un om care va dirija campania de PR.
Capitolul 4.
Politica de pret
4.1 Factori care influienteaza nivelul pretului
"Promite numai ceea ce poti oferi, si ofera mai mult decat ai promis!"
In stabilirea pretului au fost luati in calcul nu numai o serie
de factori ce intervin in activitate, ci si cheltuielile de infiintare
a firmei, cheltuielile lunare , precum si cele referitoare Ia materiale si furnizori.
Cantitati de materiale necesare si furnizori:
Denumirea materiei prime Surse de aprovizionare Cantitate necesara pe luna
Pret unitar Total (mil. lei)
Praf de spalat Procter&Gamble 540 Kg. 40 000 21,8
Energie Electrica RENEL Iasi 6 000 Kw/h 1 000 6
Apa RAJAC Iasi 270 mc 7 000 1,9
Pungi Moldoplast 5 400 buc. 500 2,7
Totalul cheltuielilor lunare cu materialele se ridica Ia: 32,4 mil. lei.
Cheltuieli cu personalul: 2 salariati * 1mil. = 2 mil. lei
Chirie: 5 mil. lei
Cheltuieli cu amortizarea: 54 mil/61uni = 9 mil. lei
Alte cheltuieli: 2 mil. lei
Fond de investitii: 10 mil. lei
---------------------------------------------------------------------------------------- Total cheltuieli Iunare: 60,4 mil. lei
Venituri Iunare: (180 comenzi Izi * 20.000 comanda) *30 zile = 108 mil.
---------------------------------------------------------------------------------------- Profit brut: 108 mil. -60,4 mil. = 47 ,6 mil. lei
Impozitul pe profit: 47 ,6 mil. * 25% = 11,9 mil. lei
--------------------------------------------------------------------------------------- Venitul net lunar: 35,7 mil. lei
----------------------------------------------------------------------------------------
Estimarea marimii fondurilor necesare:
Obiectul investitiei Constructor/Furnizor Valoarea estimata
10 masini de spalat Whirpool/Zanussi 30
1 uscator Whirpool 5
Instalatii electrice Incom Iasi 2
Instalatii apa-canal RAJAC Iasi 3
Teracota, Rafturi SC MELOCHIMICE SA
Milioane lei
Deoarece suntem in etapa de infiintare vom avea si cheltuieli de
inregistrare si promovare, pe care Ie-am estimat Ia 9 mil. lei
Total investitii: 54 mil. lei
4.2 Strategia si nivelul pretului
Tactici de marketing.
Structura canalului de distributie:
SpaIatorie ð Personal (preluare comanda) ð SpaIatorie
ð Personal (returnare comanda) ð Client
Strategia canalelor multiple
Initial, piata firmei reprezinta studentii din complexul "Tudor Vladimirescu",
insa cu timpul vom extinde zona de acoperire (“George Cosbuc”,
"Targusor Copou”, „Titu Maiorescu”). Comenzile
vor fi preluate si restituite de personalul firmei. Daca infrastructura nu ne
va permite realizarea comenzilor din cauza supralicitarii, vom deschide noi
filiale in zonele mai solicitate. O data cu deschiderea lor vom practica
un sistem vertical de marketing, spalatoriile vor fi conduse centralizat pentru
a economisi resurse umane si materiale.
Strategia de pret.
Pretul Ia serviciile noastre va fi initial mai mare, iar prin adoptarea unei
strategii de stratificare a pretului, dupa o perioada de sase luni va inregistra
o scadere. Am adoptat aceasta strategie de pret, deoarece in primele sase
luni dorim sa amortizam cheltuielile initiale si sa acumulam capital pentru
deschiderea de noi spalatorii.
Strategii de marketing.
Se vor lua in considerare dorintele clientilor, iar serviciile vor fi oferite in functie de cerintele acestora.
Marketing intern:
Pregatirea si motivarea angajatilor, pregatirea pentru partea tehnica prin traininguri,
traininguri de customer, cadouri cu ocazia unor sarbatori sau Ia aniversari;
Lucrul in echipa;
Incurajarea intregji firme in derularea unui marketing competitiv;
Marketingul intern trebuie sa preceada marketingul extern.
Marketing interactiv: calitatea serviciului depinde foarte mult de calitatea
relatiei client -vanzator.
Se adopta managementul calitatii totale deoarece este in sfera serviciilor nu
exista o separare neta intre productie si consum.. Aprecierea consumatorilor
se formeaza comparand asteptarile cu performantele reale ale serviciului.
Serviciul asteptat rezulta in principal din :
Comunicari orale
Experienta anterioara
Nevoile cumparatorului
Publicitate
Bibloografie
St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi - “Inteligenta marketing-plus”
, Ed. Polirom 1999
Gh. Sasu -; “Enciclopedia intreprinzatorului”