SUMAR

1. In loc de introducere

2. Elaborarea planului de afaceri

3. Ghidul dumneavoastra practic

4. Si daca tot sunteti manager....

5. Ce fel de conducator sunteti l1p1ps

1. IN LOC DE INTRODUCERE

Romania anului 2001 stie deja foarte bine ce inseamna „economia de piata”. Modalitatea in care este pusa in practica ne da, insa, de furca. Vrem, nu vrem, ne-am familiarizat cu termeni precum: tranzitie, TVA, inflatie, crize economice, somaj, privatizare etc.
Chiar daca cei mai multi dintre noi prefera stabilitatea locului de munca oferit de stat, nu putini sunt cei care, de voie, de nevoie, au trebuit sa aleaga calea inceperii propriei afaceri. Asa se face ca de 11 ani incoace, am fost asaltati de tot felul de comercianti, care de care mai dornici sa ne sara in ajutor cu oferte cat mai variate.
Multimea de buticuri, dughene si „dughenute” de la inceputul anilor ’90, ticsite cu ce vrei si ce nu vrei, s-a transformat cu timpul in magazine cochete, incercand sa imite moda din vest. Acesta este doar un exemplu a ceea ce cunoastem azi ca fiind IMM-urile, adica Intreprinderi Mici si Mijlocii.
Un capital suficient, vointa si un strop de imaginatie au facut sa apara mici afaceri care au reusit sa se mentina pe piata. De la florarii particulare la firme de software, cabinete stomatologice si cabinete de cosmetica pentru patrupedul familiei, toate aceste afaceri au pornit de la o idee, schitata si redactata intr-un plan de afaceri.

Inainte, insa, de a incepe elaborarea planului, trebuie sa aveti in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care veti demara o afacere, cat si de motivatiile dumneavoastra si ale familiei. In fond, familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”, de succesul ideii puse in practica.

Stiati ca...
Atunci cand exista ideea unei afaceri, trebuie sa va ganditi daca:
Sunteti bine informat
Va puteti planifica actiunile in mod logic
Va place sa va asumati riscuri
Sunteti perseverent
Stiti sa luati decizii cu risc minim pentru afacerea dumneavoastra, fara a va implica afectiv
Sunteti un bun organizator pentru a desfasura o activitate eficienta
Aveti responsabilitate in gandire si putere de munca

Daca stiti deja ce vreti sa faceti in viitor, puteti sa porniti la treaba.
Orice afacere este orientata catre crearea de profit, iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor. Succesul depinde de doua elemente fundamentale: impactul afacerii asupra dumneavoastra si planificarea afacerii.

1. Impactul afacerii asupra dumneavoastra -; trebuie sa cunoasteti exact consecintele si exigentele afacerii pe plan personal. Afacerea s-ar putea sa va coste pierderea multor momente petrecute in mijlocul familiei. Pentru a reusi, dumneavoastra, de exemplu, este nevoie de multa daruire si de foarte multa munca. Va trebui sa examinati potentialul si posibilitatile de care dispuneti, de exemplu punctele tari, dar si punctele slabe, limitele inainte de a abandona serviciul dvs. actual pentru a porni propria afacere. Daca sunteti dispus la aceste sacrificii, treceti la urmatoarea faza.

2. Planificarea afacerii -; o idee, fie ea chiar, aparent, „o nebunie”, „o ciudatenie”, daca nu este „pusa pe hartie”, se pierde si puteti sa aveti neplacuta surpriza de a fi copiata si pusa in practica de altcineva. De aceea, se impune elaborarea planului de afaceri, care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea activitatii gandite de dvs. Planul va ajuta sa va organizati mai bine ideile -; activitatea de concepere si elaborare a acestui plan va obliga la analiza obiectiva, critica si nesentimentala a proiectului dvs., la modul de functionare si la rezultatele estimate.

Cunoscand acum importanta acestui plan si responsabilitatile pe care trebuie sa vi le asumati, puteti sa treceti la redactarea planului de afaceri propriu-zis. Desi este ideal sa realizati propriul plan, iata care sunt elementele de baza de care trebuie sa tineti cont!

2. ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

Succesul activitatii dvs. depinde, in primul rand, de intocmirea unui plan de afaceri viabil. Iata care sunt pasii hotaratori pentru viitorul afacerii dvs.:

1. Alegeti produsul pe care doriti sa-l realizati sau serviciul pe care vreti sa-l oferiti. Stabiliti ce face ca produsul/serviciul dvs. sa fie deosebit fata de cele aflate pe piata la momentul respectiv, cu alte cuvinte, diferentiati-va produsul/serviciul ofertat fata de concurenti.

Iata cativa dintre factorii care asigura succesul produsului dvs.: performanta in functionare; produs in care poti avea incredere totala; pret; livrare eficienta; noutate in materie de tehnologie; accesibilitate; calitate; durabilitate; usor de folosit; siguranta in utilizare; usor de intretinut; pretul rezonabil al componentelor;

design atractiv; flexibilitate si adaptabilitate de utilizare; publicitate si promovare.

Daca optati pentru realizarea unui nou produs, trebuie sa fiti mult mai atenti. Pe de o parte, firmele depind din ce in ce mai mult de aparitia unor noi produse care pot sa asigure cresterea vanzarilor, pe de alta parte, exista numeroase produse care esueaza pe piata -; ele nu ating nivelul de vanzari anticipat si sunt retrase de pe piata.
Indiferent de tipul de produs ales de dvs., nu uitati ca evolutia acestuia presupune parcurgerea a sase trepte de dezvoltare:
1. Cercetarea pietei
2. Pozitionarea propriului produs pe o anumita piata, tinand cont de cerere, oferta si concurenta
3. Analiza afacerii
4. Dezvoltarea
5. Testarea produsului/serviciului inainte de a fi introdus in productia de serie
6. Comercializarea

Atentie !
Acestea sunt cateva dintre motivele esecului unor produse noi pe piata:

Caracteristicile produsului Probabilitate de esec

„Capcana pentru soareci” pe care 28%

nimeni nu o mai vrea (produse originale, unice, dar respinse de piata)

Produsul care exista deja pe piata si 24% care se loveste de zidul concurentei
(produse similare celor care satisfac deja nevoile consumatorilor)

Produse unicat ce au de suferit de pe 13% urma introducerii ulterioare pe piata a unor produse similare, mai competitive

Ignorarea conjuncturii
(produse care nu raspund 7% nevoilor consumatorilor)

Produse noi care nu corespund 15% standardelor anticipate

„Socul pretului”
(produse care se adreseaza nevoilor 13% consumatorilor, dar care au preturi foarte mari

2. Efectuati un studiu de piata -; culegeti informatii despre clientela potentiala. O astfel de documentatie impune raspunsuri la cele 5 intrebari de baza cerute de oricare cercetare de piata: Cine, Ce, Unde, Cand, Cum.

CINE cumpara Conform criteriilor demografice si socio-economice, precum: varsta, sex, venit, educatie, ocupatie, stare civila etc. (in ceea ce-i priveste pe cumparatori) sau statut, autoritate, specializare etc. (pentru utilizatori).
CE anume se cumpara In functie de varietate, design, calitate, performante si pret, caracteristici tehnice sau beneficii
DE UNDE si CUM se cumpara Din magazine specializate Din super-market-uri Prin comenzi telefonice Prin posta Din cataloage Care este proportia dintre vanzarile directe si cele prin intermediari, respectiv prin mass-media
CAND se cumpara Achizitiile se fac sezonier, regulat, la intamplare, in functie de anumite activitati etc.
CUM Din impuls, dupa ce cumparatorii s-au gandit in prealabil, se cumpara in cantitati mici, mari, dintr-un singur magazin sau din mai multe centre etc.

O a sasea intrebare, egala ca importanta, este DE CE Spre deosebire insa de celelalte 5 intrebari, la aceasta nu se poate oferi un raspuns foarte exact. In orice caz, cand cineva (cumparator sau utilizator) nu achizitioneaza produsul ca atare, ci, mai degraba, marca, atunci, chiar si o intelegere partiala a satisfactiei avuta in vedere se incadreaza in ceea ce se numeste „comportament de cumparare” care se are in vedere.

3. Evaluati segmentul de piata pe care il puteti ocupa cu produsul sau serviciul dvs.
Segmentarea are la baza trei principii:
Consumatorii sunt diferiti

Diferentele dintre consumatori se reflecta in diferente de cerere pe piata
Segmentele de consumatori pot fi izolate in ansamblul conturat de piata

Segmentarea se refera, de fapt, la adaptarea rationala si cat mai precisa a produsului si a eforturilor de marketing, in vederea satisfacerii cerintelor cumparatorilor si utilizatorilor. Fara segmentare, planul dvs. de afaceri nu poate fi pus in aplicare.
Pentru a intelege mai bine de ce este necesara segmentarea, dar si pentru a va dezvolta aptitudinile de a segmenta si aplica diferite criterii de segmentare, este indicat sa urmati un curs de specialitate in domeniul marketing-ului, cum este cel oferit de Centrul de Perfectionare in Comunicare.

Retineti !
Segmentarea va ofera urmatoarele avantaje:
Va ajuta sa-l intelegeti mai bine pe consumatorul final.
Veti sti, astfel, cum sa-i satisfaceti mai bine cerintele.
Veti face fata mai eficient viitoarelor provocari.
Va veti cunoaste mai bine punctele tari, dar si pe cele slabe.
Veti aloca resursele in mod corespunzator.
Obiectivele vor deveni mai clare -; veti sti in ce context sa introduceti pe piata un produs nou, competitiv, cand sa retrageti unul care nu mai corespunde cerintelor pietei si cand este momentul sa promovati o noua imagine.

Segmentarea presupune si cateva criterii de clasificare a consumatorilor, de care trebuie sa tineti cont in momentul redactarii planului de afaceri:
Similitudini -; desi exista diferente intre consumatori (sex, varsta, venit etc.), ele nu afecteaza drastic cumpararea anumitor produse. Un produs standard poate satisface nevoile unui mare numar de consumatori.
Unicitatea -; consumatorii sunt unici. Diferentele dintre ei fac un produs standardizat inacceptabil. Ofertele pe piata trebuie, deci, realizate de asa maniera incat sa se adreseze fiecarui segment in parte.
Diferente/Similitudini -; sunt cele care permit gruparea omogena a consumatorilor in segmente de piata, in functie de dorintele si trebuintele lor. Ele va ajuta la adaptarea programelor de marketing pentru a putea realiza combinatii intre diferite segmente de piata.

Stiati ca...
SAV COM -; ambalaje de „milioane”

In 1992, sotii Dragana au deschis, ca tot romanul, un butic. Dupa numai 8 luni, au dat faliment. Situatia financiara le-a permis ca, 5 ani mai tarziu, sa inceapa o noua afacere.
Ideea: ambalaje pentru cadouri. Investitia initiala: 5 000 dolari.
Cifra actuala de afaceri: 1,5 miliarde lei. . Testand piata, sotii Dragana au observat ca magazinele nu aveau ambalaje personalizate nici macar pentru cadourile

de lux; au exploatat aceasta situatie si au initiat o afacere mai mult decat profitabila.
Au cumparat in rate o masina de tiparit de la o societate comerciala aflata in lichidare.
Dupa primul an a aparut primul profit in valoare de
20 milioane lei.
Din 1998, legislatia le-a permis sa obtina de la Ministerul Muncii un credit cu dobanda subventionata, in valoare de 46 milioane de lei.
Au inchiriat un spatiu de 100 metri patrati si au angajat cateva persoane.
Succesul le-a facilitat extinderea spre productia publicitara: mape si dosare de lux, imprimate la cerere, cu numele firmei, tricouri si alte obiecte promotionale.
Acum, firma are 38 de angajati si un spatiu de productie de 800 metri patrati, proprietate personala.
Firma detine intre 40% si 50% din piata de desfacere a ambalajelor, tocmai datorita personalizarii produselor distribuite de SAV Com.

Cele mai utilizate variabile de segmentare sunt:
Criteriul geografic: regiune, tara, oras, densitate
(urban, suburban, rural), climat
Criteriul demografic: varsta, sex, familie, venit, ocupatie, educatie, religie, rasa, nationalitate, statut social
Criteriul psihografic: stil de viata, personalitate
Criteriul comportamental:
- contextul in care se face achizitia;
- beneficiile obtinute („Economisesc”, „Este convenabil”, „Imi confera prestigiu”);

- statutul consumatorului (nu foloseste produsul nostru, ex-consumator, potential consumator, foloseste produsul pentru prima data, consumator fidel);
- rata de utilizare (consumatori ocazionali, intamplatori, fideli);
- loialitate (deloc loial, moderat, loial, foarte atasat produsului);
- intentia de cumparare (nu constientizeaza nevoia de a cumpara produsul, este constient, informat, interesat, intentioneaza sa cumpere);
- sensibilitate la: pret, calitate, promovare, publicitate.

4. Stabiliti un amplasament al firmei si motivati de ce ea trebuie sa fie situata in acel loc si nu intr-altul.
Nu uitati sa mentionati resursele materiale, umane, financiare.
Terenul -; ca sursa de materii prime, sau ca amplasament pentru activitatea de productie si de conducere
Cladirile -; pentru obiective generale sau specifice, destinate depozitarii, asamblarii, conceperii produselor, sau liniilor de productie, caz in care sunt necesare anumite cerinte legate de constructia cladirii respective
Accesul la: energie electrica, canalizare; mijloace de transport etc.
Echipamente adaptate produsului dvs.

5. Proiectati un plan general de exploatare a produsului, care sa cuprinda:

Un plan de forma organizatorica, in care descrieti functiile si structura organizatiei;
Forma juridica optima - activitate independenta sau in asociere cu familia, asociere cu alte persoane, societate cu raspundere limitata, societate pe actiuni;
Planul contabil -; stabiliti conturile si modalitatea de evidenta financiar-contabila;
Un program de asigurare;
Planul de productie -; identificati volumul productiei, tipul si structura spatiului necesar exploatarii;
Planul de marketing -; trebuie sa prezinte obiectivele pe termen scurt si masurile prevazute pentru indeplinirea acestora. Iata cateva dintre liniile generale ale unui astfel de plan:
- Previziuni ale evolutiei pietei pentru o perioada de minimum cinci ani;
- Precizarea metodelor viitoare de cercetare pentru a masura performantele obtinute;
- Mentionarea politicii de produs;
- Politica de pret;
- Politica de livrari;
- Politica de promovare si publicitate;
- Politica de vanzari;
- Bugetul preconizat de venituri si cheltuieli -; cum vor fi folositi banii pentru atingerea scopurilor
- Metode de finantare;

- Datele limita de implementare a variabilelor de mai sus.

Impactul planului de marketing va avea mult de suferit daca ii lipseste claritatea, indiferent de cat de logica este argumentatia si cat de sofisticata este analiza. De asemenea, nu trebuie sa neglijati sustenabilitatea (Se poate
„autosustine” afacerea dupa implementarea planului)

6. Intocmiti un plan de finantare in care sa precizati costurile derularii pe etape; stabiliti suma de bani necesara, de unde o puteti obtine si modul cel mai eficient de gestionare a capitalului dvs.
Pentru a stabili nevoile financiare ale afacerii la care v-ati gandit, este necesar sa aflati raspunsurile la urmatoarele intrebari:
De cati bani aveti nevoie
Cand ii veti folosi
Pentru ce scopuri anume ii veti folosi
Ce tip de finantare v-ar conveni mai mult
Veti putea restitui acest credit

Atentie !
Creditorul trebuie convins ca face o afacere buna! Pentru aceasta, este indicat sa il informati corect, sa aveti incredere in dvs, sa va pregatiti corespunzator pentru negocieri, sa clarificati eventualele neintelegeri si, mai ales, sa va asigurati respectul reciproc.

Planul astfel construit va fi instrumentul dvs. permanent de lucru pentru organizarea, conducerea, controlul, monitorizarea, implementarea si dezvoltarea

afacerii pe care v-ati propus-o. Mai mult, actualizat si adaptat permanent contextului economic, el va influenta deciziile viitoare.

3. GHIDUL DUMNEAVOASTRA PRACTIC

Inainte de a prezenta planul dvs. de afaceri, amintiti- va ca acesta nu numai ca va ajuta la planificarea evolutiei afacerii, dar prezinta clar si concis cand, cum, unde si de ce considerati ca ideea dvs. va avea succes.
Regulile pe care va trebui sa le respectati sunt:
Prezentati planul intr-un dosar separat, independent de propunerile de natura tehnica!
Fiti concis! Nu depasiti 20-30 de pagini!
Prezentati clar toate sursele de informatie utilizate in estimarea evolutiei afacerii dumneavoastra!

1. REZUMAT -; prezinta elementele esentiale ale planului de afaceri in cel mult trei pagini si maximum cinci- zece minute de sustinere orala a planului dumneavoastra:
Descrierea produsului si a pietei de desfacere;
Prezentarea echipei manageriale;
Rezumat al proiectelor financiare, de cati bani este nevoie si de ce resurse (INTRARI) si care sunt rezultatele anticipate (IESIRI);
Scopul in care vor fi folositi banii.

2. AFACEREA DVS -; sectiunea include urmatoarele date.
Forma de organizare (SRL, SA etc.);

Asociatii/Actionarii si rolul lor;
Intentii de derulare a afacerii,
- Diagnoza: in ce stadiu va aflati acum si de ce
- Prognoza: incotro considerati ca va indreptati
- Obiective: incotro doriti sa va indreptati
- Strategie: care este cea mai buna cale pentru a ajunge acolo
- Tactica: ce actiuni anume se vor urma, de catre cine si cand
- Control: ce masuri veti lua pentru a vedea daca activitatea are succes
- Cine sunt consultantii interni si externi care se ocupa si de monitorizare
- Cine implementeaza planul de afaceri
Principalii concurenti;
Conditiile de ordin juridic, economic, tehnologic, social si evolutia lor.

3. ORGANIZARE SI MANAGEMENT -; mentionati:
Proprietarii;
Sursele de finantare si capitalul existent;
Schema de organizare, care prezinta structura firmei si posturile de conducere si de executie;
Modalitatea de ocupare a posturilor cheie, tehnice si manageriale, precum si utilizarea serviciilor de consultanta.

4. PRODUSUL - descrieti complet, dar concis produsul/serviciul proiectat. Mentionati caracteristicile si

Planul de afaceri 21 planurile de dezvoltare viitoare. Precizati cheltuielile si timpul necesar pentru patrunderea pe piata.

5. PIATA DE DESFACERE -; aratati ca intelegeti mecanismele pietei si definiti:

Piata: prezentati clientii potentiali, descrieti interesul lor fata de produsul dvs., discutati planurile prezente si viitoare de prevenire a eventualelor reactii negative la acest produs.
Dimensiunile pietei: prezentati marimea curenta, pe baza datelor din domeniul de activitate pe care l-ati ales, a discutiilor cu potentialii distribuitori, intermediari si clienti.
Tendinta pietei, de exemplu, cresterea potentiala a acesteia, noile tehnologii si schimbarile aparute in cererile clientilor.
Concurenta: identificati si analizati concurentii cunoscuti, mentionati avantajele si dezavantajele pe care le prezinta produsele lor.

6. MARKETING -; prezentati un plan realist de vanzari si de ocupare a segmentului de piata, care sa cuprinda:
Strategia: identificati clientii potentiali si distribuitorii (includeti numerele lor de telefon si adresele la care pot fi contactati);
Preturile: politica de preturi si compararea preturilor proprii cu cele practicate de concurenta;
Vanzarile: descrieti modalitatile de vanzare- planificare si modul de functionare a canalelor de distributie;
Politicile de service si de garantie;

Programati planurile de promovare a vanzarilor si de publicitate.

7. INFORMATIILE FINANCIARE -; detaliate, in functie de scopurile pe care doriti sa le atingeti si de perioadele de timp alocate realizarii acestor obiective. Prezentati:
Bugetul de venituri si cheltuieli si vanzarile viitoare;
Proiectele financiare (3-5 ani) pentru vanzarea produsului dvs.

8. OPERATIUNI -; descrieti cum este realizat produsul (inclusiv localizarea, instalatiile, echipamentul si tehnologia), forta de munca necesara si prezentati:
Operatiunile pentru care este necesara cooperarea altor firme (daca este cazul);
Denumirea si localizarea furnizorilor;
Capacitatile de productie necesare.

9. PROGRAMUL DE REALIZARE -; mentionati principalele etape ale planului de afaceri cu punerea lor in practica si stabiliti datele limita pentru implementarea acestora.

10. RISCURI -; identificati punctele slabe si potentialele probleme cu care v-ati putea confrunta in derularea afacerii; descrieti planul de diminuare a impactului reactiilor negative ale pietei la produsul dvs. Asteptati-va la neasteptat.

11. ANEXE SI DIAGRAME -; includeti desene sau planuri ale produsului, brevete, contracte, prospecte, alte materiale care prezinta importanta pentru evaluarea viitorului afacerii.

Stiati ca...
Flamingo Computers -; o AFACERE in adevaratul sens al cuvantului.
Marius Ghenea si Dragos Cinca au fost colegi la
Facultatea de Electronica si Telecomunicatii.
In 1994 au pus pe picioare o firma care azi se numara azi printre cele mai importante din tara in distributia de tehnologie computerizata. Principalii actionari sunt chiar cei doi colegi.
In 1995 se deschide primul magazin Flamingo, iar in 1997 firma se extinde la nivel national.
Succesul afacerii i-a determinat pe cei doi sa se gandeasca la o acoperire regionala. Astfel, au aparut reprezentantele din Moldova, Bulgaria, Ungaria, Croatia, Macedonia, Iugoslavia si chiar Olanda. Politica agresiva de marketing a asigurat succesul firmei si pe aceste piete.
Pentru 2001, estimarile indica un nivel al venitului de 52 milioane dolari.
Firma si-a consolidat cele doua activitati de baza: asamblarea de computere si distributia de echipament informatic.
Una dintre conditiile succesului lor, declara Marius Ghenea, a fost politica de resurse umane: „De la bun inceput am angajat oameni valorosi si foarte bine pregatiti. Rezultatele acestei strategii s-au vazut in timp.”

Nu uitati ca principalele institutii si organisme implicate in autorizarea si functionarea afacerii dvs. sunt: Notariatul, Judecatoria, Camera de Comert si Industrie, Monitorul Oficial, Directia Generala a Finantelor Publice, Primaria, Bancile comerciale, Agentia Romana de Dezvoltare.

Retineti ...
Sfaturi practice pentru intocmirea planului de afaceri!

Indicati clar ce asteptati de la viitorul partener (o simpla participare, consiliere, o conceptie strategica etc.)!
Evitati sa-l aglomerati pe cititorul planului cu detalii
-; altfel se va plictisi!
Nu ezitati sa afirmati ca proiectul dvs. este cel mai bun in raport cu cele concurente!
Estimati (cel putin la modul general) principalele variabile: rezultate, cifra de afaceri, costuri, pret, cerere etc.!
Puneti in evidenta punctele tari, dar nu le ascundeti pe cele slabe, oportunitatile, riscurile si amenintarile, ci incercati sa indicati cum le-ati putea diminua!
Un plan de afaceri nu este fix: in functie de context, el poate fi reactualizat si imbunatatit!
Angrenati in elaborarea proiectului intreaga echipa de conducere: toti se vor simti direct interesati de succesul afacerii!

4. SI DACA TOT SUNTETI MANAGER....

Amintiti-va ca, desi „Timpul inseamna bani!”, ar fi mai bine sa evitati sa faceti doua lucruri in acelasi timp -; in joc este chiar succesul afacerii dvs.
Nu va pripiti sa decideti la primul impuls! Aveti grija sa fiti bine informat si actionati in consecinta! Numai o informatie corecta va duce la o decizie corecta, altfel „Cine nu deschide ochii deschide punga!”
Recunoasteti greselile, atat pe ale dvs., cat si pe ale altora. Chiar daca aveti motive, nu considerati ca sunteti perfect si, mai ales, fiti calm! Incercati sa nu va pierdeti usor cumpatul, indiferent cat de grea ar fi situatia pe care va trebui sa o rezolvati.
Nu uitati sa zambiti! Colaboratorii dvs. vor sti ca sunt in prezenta unui adevarat om de afaceri, stapan pe situatie in orice moment.
Si, daca tot suntem pe taramul comunicarii, aduceti- va aminte ca trebuie sa vorbiti clar, astfel incat sa va faceti inteles, sa fiti concis si explicit, spunand lucrurilor pe nume. Cu alte cuvinte -; KISS (“Keep It Short and Simple!”)
Asa se comporta managerul ideal. Incercati sa respectati aceste sfaturi si succesul va este asigurat.
Informati-va angajatii !
Ascultati si parerile celorlalti !
Incurajati evolutia angajatilor !

Aveti incredere in oamenii dvs. !

Stiati ca...
Exista doua tipuri de teorii ale atitudinii managerilor in legatura cu angajatii lor:
1. Teoria X: managerul considera ca angajatilor nu le place sa munceasca, sunt lipsiti de ambitie, fug de responsabilitate, prefera un post sigur si „caldut” si trebuie supravegheati indeaproape pentru a-si indeplini sarcinile. Acesta este managerul autocratic.
2. Teoria Y: managerul considera ca angajatii sai stiu sa-si indeplineasca in mod eficient indatoririle, ca vor sa-si asume responsabilitati si sunt creativi. Un astfel de manager priveste efortul fizic si mental la serviciu ca fiind la fel de natural ca si odihna sau distractia. Avem de-a face cu un manager de tip democratic.

Nu uitati: Pretuiti-va oamenii! Recrutati-i pe cei mai buni! Fiti un bun instructor! Faceti din fiecare un lider! Implicati-va in afacere!
Recompensati performanta adevara- ta, nu doar rezultatele!

Sunt principii la care trebuie sa va ganditi chiar dinaintea elaborarii planului de afaceri. Cand va veni timpul sa le puneti in practica, vi se va parea normal sa va comportati asa.

Retineti !
Angajatii care se simt foarte atasati de firma vor ramane alaturi de dvs., chiar si in momentele cele mai dificile !
Adesea, cei dispusi sa plece din firma sunt si cei care nu au performante in activitatea desfasurata !

O activitate de succes este sustinuta doar prin dorinta de a reusi, disciplina si foarte multa munca -; rezultatele nu se vor lasa asteptate. Printre factorii care contribuie la bunul mers al activitatii dvs. se numara:
Tendinta spre actiune;
Obtinerea unor rezultate bune: realizati un produs calitativ superior si satisfaceti nevoile unui anumit segment de consumatori;
Conducerea corecta si bazata pe valori;
Personalul dedicat si bine pregatit;
Controlul strict al activitatii.

Nu ignorati importanta atmosferei destinse la serviciu! Disciplina este o conditie a performantei in aceeasi masura ca si lipsa stresului permanent sau ca buna intelegere intre membrii echipelor de lucru.

Stiati ca…
La corporatia americana Digital Equipment a fost infiintata „Patrula Morocanosilor”. Daca cineva tranteste receptorul sau orice alt obiect deranjandu-i pe cei din jur, colegii se stramba la respectiva persoana („fata de liliac” este chiar „numele de cod” al strambaturii). Cei care au declansat aceasta adevarata moda au constatat cresterea

productivitatii si reducerea absenteismului in randul angajatilor.
In cadrul companiei Eastman Kodak s-a amenajat
„camera umorului”. Printre ciudateniile camerei se numara hamburger-ii saltareti si dintii clantanitori. Directorii au fost sfatuiti sa fluiere diferite melodii sau chiar sa urle precum lupii -; asta pentru a ridica moralul angajatilor.

Cei mai pretentiosi au putut opta pentru „miorlaitul creativ” sau pentru o metoda mult mai simpla: „ridica-te, respira si zambeste”.

Daca aspirati sa deveniti managerul ideal, dorit in fruntea oricarei firme si apreciat de toti angajatii, ar fi binevenita o trecere in revista a „Codului manierelor unui bun manager”:
Un bun manager se asteapta ca angajatii pe care ii conduce sa respecte aceleasi reguli pe care le respecta si el!
Nu da numai ordine, ci ii si asculta pe angajati!
Se tine de cuvant!
Mentine si coordoneaza buna comunicare in firma sa!
Isi apara oamenii cand acestia sunt acuzati pe nedrept!
Acorda incredere persoanelor care o merita!
Critica in mod constructiv si cu discretie totala!
Ia legatura cu persoanele care l-au cautat in aceeasi zi sau cel mult in doua zile!

Daca nu doreste sa ia personal legatura cu o persoana, deleaga pe altcineva sa o faca in numele lui!
Acorda atentia cuvenita noilor angajati!
Nu se impune autoritar, ca un atotstiutor!
In sedinte ii mentioneaza pe cei care au avut rezultate deosebite si au asigurat astfel succesul companiei!
Intretine o ambianta placuta la serviciu!
Nu cauta sa atraga atentia asupra propriilor sale merite!
Este punctual la toate intalnirile!
Stie sa faca si sa primeasca complimente in mod elegant!

Planul dvs. de afaceri, chiar daca se bazeaza pe o idee exceptionala si este imediat aprobat si pus in aplicare, nu va avea succesul scontat in lipsa unor astfel de considerente care, desi tin de bunul simt al orcaruia dintre noi, sunt de multe ori ignorate. Asigurati-va, asadar, ca aceste „legi nescrise” vor deveni pentru dvs. „reguli de aur”. Afacerea dvs. va reusi cu siguranta.

5. CE FEL DE CONDUCATOR SUNTETI

Subliniati varianta de raspuns care vi se potriveste!

1. In opinia dvs., cine trebuie sa decida asupra prioritatilor, intereselor si organizarii unei formatii de lucru a. Doar cel interesat stie de ce are nevoie. b. Sensibilizati personalul la nevoile sale reale. c. Sunteti singurul judecator al bunei motivari a unei echipe de lucru.

2. In ceea ce-i priveste pe colaboratorii dvs.: a. Le cunoasteti gusturile, ambitiile b. Nu aveti cu ei decat raporturi strict profesionale c. Vi se intampla sa-i sfatuiti pentru viitorul lor profesional

3. Va ganditi ca diferentele intre personal sunt pentru grup: a. Factor de progres pentru toti. b. Sursa de dificultati si de confuzie. c. Colaboratorii dvs. va seamana.

4. Secretara dvs. : a. Va ramane cu dvs. 1 an sau 2 -; va place sa le schimbati. b. V-ar urma pana la sfarsitul carierei. c. Ii vorbiti deja de munca pasionanta pe care o va face cand veti fi director general.

5. Problemele dvs. de gestiune a. Le pastrati pentru dvs. b. Vorbiti despre ele cu echipa, viitorul afacerii ii priveste pe toti. c. Justificati astfel salariile lor modeste. d. Va stimulati colaboratorii vorbindu-le despre viitorul bun.

6. Formarea profesionala este pentru dvs.: a. Un bun pretext pentru ca dvs. sa lipsiti de la lucru. b. Un mijloc de progres al firmei. c. O pierdere de timp si de bani. d. O investitie indispensabila.

7. Salarizarea personalului este: a. Sinonima cu munca eficienta. b. Democratie in firma Ce iluzie! c. Un mod excelent de scurt-circuitare a sindicatelor. d. Aceasta nu va spune nimic.

8. Daca trebuie sa recrutati un lucrator comercial, acesta ar trebui mai curand:

a. Sa-si fi dovedit altundeva aptitudinile si sa fie imediat operational. b. Sa fie debutant, pentru ca dvs. sa-l formati dupa cum intentionati.

9. Daca secretara dvs. are intr-adevar un caracter urat: a. O inscrieti la seminarul „Suras in firma”. b. Insarcinati o persoana sa-i spuna acest lucru. c. Provocati o discutie pe aceasta tema. d. Suportati cu stoicism.

10. Va orientati dupa zicala „Cate capete atatea idei” a. Bineinteles! Acesta este sensul muncii in echipa. b. Nu neaparat. c. Daca toata lumea se exprima nu se ajunge nicaieri.

11. Cand ati recurs la consultari cu colaboratorii dvs.: a. Atunci cand este criza si nevoie imediata b. In mod unic, atunci cand se impune reconversia personalului c. Periodic d. Atunci cand ei v-o cer

12. Credeti ca „forma” permite o mai buna intelegere a mesajului

a. Numai argumentele bune dau valoare unei interventii. b. „Forma” conteaza. c. Dintr-o dorinta prea mare de a respecta
„forma” se dilueaza mesajul. d. Sunt un adept al comunicarii.

13. Purtati discutii cu personalul: a. O data pe luna, un sfert de ora cu fiecare. b. Sunteti accesibil si va faceti timp sa-i ascultati. c. Pentru doleante exista serviciul de personal si sindicatele. d. Din punctul dvs. de vedere nu este nici o problema.

14. Ce parere aveti in legatura cu rolul de
„indrumator” care ii revine oricarui manager a. Traiasca intreprinderea bunicului; stiti doar sa comandati si sa judecati. b. Este doar demagogie. c. Este natural; faceti asta in fiecare zi.

15. Ce reprezinta pentru dvs. „psihologia” a. Nevrozele personale ale lui Freud b. Studiul bolilor de personalitate c. O grila de lectura pentru a cunoaste si a intelege reactiile indivizilor d. Nu va intereseaza -; „exit” pentru starile sufletesti

Indicati in tabel numarul punctelor corespunzatoare raspunsurilor dvs.

Intrebari a b c d
1 1 6 2 2 4 1 6 3 6 1 1 4 1 4 6 5 1 6 2 2
6 1 6 1 6
7 6 1 2 1
8 1 6 - 9 6 4 2 1
10 6 2 1 11 2 1 2 6
12 2 2 1 6
13 1 6 1 1
14 1 1 6 15 1 1 6 1

Calculati totalul.

Mai putin de 40 de puncte

Firma nu este un loc de relaxare, iar munca nu este usoara. Asteptati de la colaboratorii dvs. sa va indeplineasca ordinele fara sa discute. Criteriul dvs. de apreciere: Rentabilitatea. Dar stiti sa-i motivati si sa le stimulati activitatea Nu cumva aveti tendinta de a-i descuraja Atentie... ati fi primul responsabil! Ce-ati spune de un curs de comunicare

Intre 40 si 60 de puncte

Nu sunteti foarte convins ca este neaparat nevoie sa acordati atentie aspiratiilor angajatilor dvs. Binefacerile formarii profesionale nu va par evidente, mai ales cand vi se vorbeste de „strategii de dezvoltare profesionala” -; ca si cand firma ar avea alta misiune decat cea de a produce si vinde. Pentru dvs. „pedagogie” = „demagogie”. Atentie! Nu faceti confuzii! Controlati-va neincrederea naturala si lasati- va convins. Apreciati-va colaboratorii -; veti fi apreciat!

Peste 60 de puncte

Stiti ca progresul colaboratorilor inseamna progresul afacerii. Sunteti atent la aspiratiile lor. Ii motivati. Ii cunoasteti si aveti incredere in ei. Le suportati micile defecte
-; dar cine nu are defecte Sunteti un excelent formator. Echipa dvs. este o adevarata familie, in care fiecare da ce are mai bun. Ce bine daca toti managerii ar fi ca dvs.....
FII CEL MAI BUN RIVAL AL TAU ! SUCCES !

BIBLIOGRAFIE

Ceausu, Iulian, Memorator managerial, Ed. Tipografic. PIKA SRL, Bucuresti, 1995 (p.383 -; 386, 342,
476, 485-486).

Baker, Michael J. Marketing -; An Introductory Text,
5th Edition, Published by Macmillan Education Ltd, Printed in G.B. by Billing & Sons Ltd, Worcester.

Dannely, Gibson Ivancavich, Prepared by Kim A. Stewart (University of Denver), Fundamentals of Management Study Guide, 8th Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1992.