1. Notiuni generale de management

Managementul, ca stiinta, s-a cristalizat relativ recent prin eforturile depuse de un mare numar de specialisti de pe intreg mapamondul, ca raspuns la stringentele necesitati ale practicii sociale. Managementul intreprinderii este abordat din multiple puncte de vedere, care adesea se deosebesc substantial intre ele. y1r5ry
In lucrarile de management nord-americane cele mai raspandite sunt definitiile de ordin pragmatic ale managementului, de pe pozitia managerului. Spre exemplu, Reece si O’ Grady definesc managementul ca fiind „procesul de coordonare a resurselor umane, informatiile, fizice si financiare in vederea in realizarii scopurilor organizatiei”, iar Longenecker si Pringle il desemneaza ca fiind „procesul de obtinere si combinare a resurselor umane, financiare si fizice in vederea indeplinirii scopului primar al organizatiei -; obtinerea de produse si servicii dorite de un anumit segment al societatii”. Alte abordari insa trateaza managementul si ca o stiinta. Astfel, in cunoscuta publicatie franceza Larousse, managementul este definit ca „stiinta tehnicilor de conducere a intreprinderii”, iar profesorii rusi Popova si Krasnopoiasa considera ca stiinta managementului se ocupa de „legile conducerii generale si de legile sintetice ale componentelor sale”.
Din examinarea acestor definitii rezulta continutul sensibil diferit atribuit stiintei managementului intreprinderii, fiecare specialist avand in vedere doar unele elemente care constituie de fapt obiectul acestei stiinte, neindicand suficient e riguros specificul sau.
Elementele specifice stiintei managementului economic sunt, deci, procesele si relatiile de management, care nu trebuie confundate cu relatiile si procesele economice, ce au continut total diferit si nici cu alte componente ale firmelor, de natura economica, tehnica sau umana. Prin continut si mod de manifestare, procesele si relatiile de management prezinta o serie de trasaturi particulare ce confera acestei stiinte o pronuntata specificitate. De aceea, esenta stiintei managementului o reprezinta studiului relatiilor si proceselor de management.
Managementul firmei reprezinta o componenta a stiintei managementului, de fapt cea mai dezvoltata, cunoscuta si -; in conditiile economiei de piata -; importanta. O ilustrare convingatoare a acestei realitati o constituie faptul ca peste jumatate din literatura mondiala de management este consacrata firmei. O atare situatie se explica, in principal, prin doua cauze:
- firma este agentul economic de baza al fiecarei economii, principalul generator de valoare si de valoare de intrebuintare, in cadrul careia isi desfasoara activitatea majoritatea populatiei ocupate in fiecare tara, indiferent de nivelul sau de dezvoltare. De aici importanta deosebita si implicatiile multiple economice, sociale, politice ale managementului firmei;
- primele cristalizarii ale stiintei managementului au avut ca obiect firma, intreprinderea, care in continuare s-a manifestat ca unul din terenurile cele mai fertile ale inovarii pe planul teoriei si practicii managementului, cu contributia directa si nemijlocita a unui mare numar de persoane.
Pozitia pe care o detine managementul firmei in cadrul stiintei managementului, interdependente cu celelalte componente ale sale se reflecta in dublul sau caracter. In primul rand, este o disciplina economica de sinteza. Caracterul sau economic decurge din menirea sa -; cresterea eficientei economice -;, din optica economica in care abordeaza problemele cu care este confruntata, din ponderea apreciabila pe care conceptele si modele economice o au in cadrul sau, din natura economica a firmelor asupra careia se exercita. Este o stiinta economica de sinteza intrucat preia o serie de categorii economice si de metode de la numeroase alte discipline din acest domeniu: economie politica, organizare, marketing, aprovizionare tehnico-materiala, finante si altele.
In al doilea rand, managementul firmei are un caracter multidisciplinar, determinat de integrarea in cadrul sau a o serie de categorii si metode sociologice, matematice, psihologice, statistice, juridice etc., folosindu-le intr-o maniera specifica, reflectare a particularitatilor relatiilor de management. De retinut ca in ultimele decenii se manifesta o tendinta de amplificare a acestui caracter, ca urmare a fundamentarii stiintei managementului pe o conceptie sistematica, in conditiile dezvoltarii rapide a numeroase stiinte, ce abordeaza din variate puncte de vedere sistemele ce formeaza obiectul managementului, inclusiv firma.

2. Prezentarea S.C. „Combinatul de Oteluri Speciale Targoviste” S.A. si a pietei acesteia

Aceasta societate, dupa cum reiese si din denumire, are ca obiect de activitate, producerea si comercializarea otelurilor speciale si nu numai, ea mai produce numeroase sortimente de tabla, sarma si chiar produse derivate din acestea. Piata de desfacere este reprezentata atat de clienti interni cat si externi. In exterior numele marcii societatii este recunoscut in Europa, Asia, Africa.
In prezent societatea se afla intr-un proces amplu de restructurare, ajungand de la 10494 angajati in 1990 la 5711 angajati la inceputul anului 2000.
Societatea „C.O.S.T.” beneficiaza de atentia Uniunii Europene, care a lansat in cadrul acestei societati un program denumit „Ricop”, prin care se acorda credite nerambursabile in sprijinul restructurarii.

SCURT ISTORIC

S.C. COST TARGOVISTE a luat fiinta prin H.C.M. numarul 1101/1969 sub denumirea de „I.O.A.”.
Primele capacitati de elaborare si forjare a otelului au fost puse in functie in perioada 1973 -; 1975.
In 1975 prin H.C.M. nr. 300/01.03.1975 I.O.A. se transforma in COS, acest nume fiind cunoscut si azi. Prin H.G. nr. 29/1991 si in baza legii nr. 15/1990 a fost infiintata S.C.COST- S.A. prin preluarea patrimoniului fostului COS TARGOVISTE.
Forma de proprietate.
Structura capitalului social este:
• FPS 83,66%
• SIF Oltenia 15,59%
• Alti actionari 0,75%
Societatea este cotata pe piata de capital, actiunile S.C. COST -; S.A. fiind tranzactionate la Bursa de Valori Bucuresti (indicativ COS) incepand cu data de 30 ianuarie 1998. Anterior, actiunile COS au fost listate pe piata RASDAQ (din 07 ianuarie 1996).
Capital social.
S.C. COST -; S.A. are un capital social de 946.763.725 mii lei.
Productie si modernizare.
Prima capacitate a fost pusa in functiune in decembrie 1973, dupa care a urmat instalarea si extinderea capacitatilor pana in 1980.
Productia record a fost inregistrata in 1989, realizandu-se 813.552 tone otel.
Amplul proces de modernizari tehnice si tehnologice a fost inceput inca din anul 1994, o mare parte a acestora fiind deja finalizata. In prezent, exista in functiune in cadrul Otelariei Electrice nr.2 utilaje ce se situeaza la nivelul tehnicii de varf mondiale in elaborarea otelului cum ar fi:
• Cuptoare de topire intensiva, tip EBT, prevazute cu dozatoare automatizate si sisteme de captare a noxelor;
• Doua cuptoare de mentinere si aliere, tip LF;
• Instalatie de turnare continua cu patru fire.
Modernizarea sectorului energo-intensiv se extinde si la Otelaria Electrica nr.1, fiind in desfasurare etapa de transformare a unui cuptor electric de 10 tone in cuptor de mentinere si aliere, de tip LF. Alaturi de acestea sunt prevazute modernizari si in cadrul laminoarelor, avand ca scop reducerea costurilor si o calitate performanta a otelului.
Obiectul de activitate:
S.C. COST-S.A. produce si comercializeaza o gama larga de produse sub forma de semifabricate si bare forjate, semifabricate si produse laminate, produse trase.
Gama dimensionala:
Semifabricate:
• Forjate -; - 80-400 mm; Ø 90-500 mm;
• Laminate -; - 80-140 mm; Ø 85-145 mm;
• Turnate continuu -; - 120 mm, - 140 mm.
Bare:
• Forjate -; Ø 30-250 mm, - 30-250 mm;
(30-125)x(50-300 )mm;
• Laminate -; Ø12-80 mm; - 60-70 mm;
(6-30)x(60-120) mm; hex. 24-57 mm;
• Laminate pentru armarea betonului neted si crenelat -; Ø 12-40 mm.

Produse trase:
• Bare -; Ø 2-50 mm; hex. 8-50 mm;
• Colaci -; Ø 2-25 mm; hex. 8-20 mm.
Fabricatia si livrarea produselor de otel destinate vaselor sub presiune si cazanelor de abur sunt certificate in conformitate cu AD -; MERKBLATT -; 0/TRD 100.
Fabricatia si livrarea produselor de otel destinate lanturilor navale (U3, U2, U1) sunt fabricate in conformitate cu cerintele si regulile LLOYD’S REGISTER.
Capacitatea si structura de productie.
COST a fost proiectat sa functioneze ca o unitate integrata de productie dotata cu echipamente de inalta tehnologie structurate pe trei fluxuri de productie.
Laminorul de benzi electrotehnice este un obiectiv de productie destinat fabricarii de benzi si table din otel silicios pentru motoare electrice si transformatoare. Sectia este prevazuta cu utilaje necesare pentru laminarea la rece, tratament termic si ajustarea benzilor si tablelor electrotehnice, pornind de la banda laminata la rece.
In anul 1976 a fost pus in functiune laminorul policilindric de tip SENDZIMIR furnizori fiind DEMAG si ASEA, cu o capacitate normala finit/laminat de 9.372/13.340 tone/luna si linia de taiere combinata (furnizor DEMAG -; ASEA).
In anul 1977 au fost puse in functiune: linia de pregatire banda laminata la rece (furnizor DEMAG -; ASEA), linia de tratament termic D1 (furnizor DEMAG, WELLMAN, ASEA) si linia de acoperire cu diaelcritic organic si anorganic nr.1 (furnizor DEMAG, WELLMAN, ASEA).
In anul 1978 au fost puse in functiune liniile de tratament termic B2 si C (furnizor DEMAG, WELLMAN, ASEA).
In anul 1982 au fost puse in functiune laminorul Quarto reversibil cu o capacitate nominala finit/laminat de 12.500/13.343 tone/luna furnizori fiind VOEST ALPINE si SIEMENS si un cuptor cu vacuum furnizat de EBNER.

Piata interna si externa.
Calitatea produselor a permis S.C. COST- S.A. sa fie prezenta atat pe piata interna cat si pe piata externa si sa castige in fata concurentilor clienti, deveniti in timp clienti traditionali.
S.C. COST se remarca pe piata interna de produse metalurgice ca unic producator organizat de oteluri speciale, unic producator pentru industria nucleara si benzi laminate la rece pentru industria electrotehnica.
Cota de piata detinuta de COST pe sectoare de activitate este:
• auto -; 82%;
• rulment -; 26%;
• organe de asamblare -; 76%;
• arcuri -; 90%;
• constructii de masini -; 63%;
• scule -; 55%;
• banda electrotehnica -; 80%;
Produsele companiei sunt exportate in proportie de aproximativ 20% din productia totala in tarile din Uniunea Europeana, Europa Centrala si de Est, Asia de Sud-Est, Africa si Orientul Mijlociu.
Principalii concurenti.
La produse forjate pe piata externa COST are urmatorii concurenti: BOHLER (Austria) si RAVNE (Slovenia).
La produse laminate concurentii COST pe piata interna sunt: SIDERURGICA (Hunedoara) si OTELINOX (Targoviste); iar pe piata externa sunt: USINOR SACILOR, THYSSEN KRUPP STAHL, ASIL CELIK (Turcia), HUTA STALLOWAWOLA (Polonia), COMBINATUL ELECTROMETALURGIC OSKOL (Rusia).
La produse trase concurentii pe piata interna sunt: INDUSTRIA SARMEI (Campia Turzii) si pe piata externa THYSSEN KRUPP STAHL, UNISOR SACILOR, BRITISH STEEL.
Concurentii COST la productia si comercializarea benzii electrotehnice laminata la rece cu graunti neorientati, pe piata externa sunt VSV Kosice Slovacia, NOVOLIPETK Rusia si SEVERSTAHL CEREPOVETS Rusia.

3. Relatiile contractuale ale societatii cu clientii

Relatiile contractuale ale societatii COST reprezinta o parte a politicii de vanzari a produselor realizate. Politica de vanzari este principala varianta a politicii economice a societatii deoarece ea concretizeaza veniturile (incasarile) estimate a se obtine (bugetarea centrelor de gestiune analizat in capitolul anterior) pe baza carora se realizeaza toate celelalte obiective economice. Politica de vanzari a societatii in discutie cuprinde doua parti delimitandu-se o politica pe piata interna si o alta pe cea externa. Acestea se elaboreaza in functie de parghiile folosite si de interesele societatii. Interesul major al firmei este acela de a-si crea relatii contractuale pe termen mediu si lung atat cu clienti interni cat si cu clientii externi.
Metodologia de elaborare a politicii de vanzari are o suita de obiective care sunt realizabile doar prin crearea de relatii contractuale stabile cu cat mai multi clienti.

CLIENTII SOCIETATII

Caracterul complex al pietei actuale reprezinta principalul element care genereaza organizarea unui sistem bun de relatii intre societatea COST si partenerii contractuali ai acesteia. Oferta societatii se regaseste in gama variata de produse comercializate in diferite magazine sau ca elemente de baza in procesul de productie al altor societati. Efortul societatii ca firma producatoare este acela de a se apropia de piata produselor realizate si de a se extinde continuu in cadrul ei pentru a-si asigura un relativ echilibru economico-financiar.
Nerealizarea ofertei poate genera blocaje din punct de vedere financiar atat prin imposibilitatea reaprovizionarii din lipsa de lichiditati, cat si din imobilizarea de fonduri prin crearea de stocuri supradimensionate. Din acest motiv, raporturile cu clientii constituie o preocupare permanenta a celor insarcinati din cadrul societatii cu acest obiectiv. Structura ofertei de marfuri a societatii are un corespondent si in randul clientelei. Putem spune asadar ca avem de-a face cu o clientela structurala. Pe langa aceasta societatea dispune si de relatii cu o clientela care solicita un sortiment eterogen de produse.
Incercand o grupare a clientilor sau in functie de natura marfurilor ce fac obiectul tranzactiilor comerciale dintre societatea COST si acestia, avem in vedere urmatoarele asa-zise domenii de interes (pentru care societatea produce in mod constant matrice primare). Principalele domenii sunt:
- Industria auto reprezentata in mod concret de urmatorii agenti economici care fac parte din randul clientelei fidele: ROMAN Brasov, RULMENTUL Braila, ARO Campulung Muscel.
- Industria de constructii este reprezentata de o clientela foarte diversificata si dispersata din punct de vedere teritorial in toata tara si nu numai.
- Industria producatoare scule si organe de asamblare care este o ramura de interes din ce in ce mai mare pentru societate, deoarece gama de produse solicitate de aceasta industrie este complexa si din punct de vedere financiar stimulativa.
Pe langa aceste domenii amintite mai sus, societatea COST dispune de relatii si cu alti clienti din alte numeroase ramuri ale economiei nationale cum ar fi: industria navala, industria siderurgica, industria metalurgica, industria aeronautica, industria electronica si electrotehnica, etc.
Referitor la clientela externa, societatea se bucura de un larg interes manifestat de o serie de firme din numeroase state ale lumii cum ar fi: tarile din Uniunea Europeana, Europa Centrala si de Est, Asia, Africa, carora societatea le livreaza aproximativ 20% din productia totala de marfuri.

MANAGEMENTUL SOCIETATII

Previziunea

- Misiunea, scopurile si obiectivele firmei.

Misiunea firmei este de a produce si comercializa o gama larga de produse sub forma de semifabricate si bare forjate, semifabricate si produse laminate, produse trase.
Produsele se adreseaza unui larg segment de piata, S.C. COST se remarca pe piata interna de produse metalurgice ca unic producator organizat de oteluri speciale, unic producator pentru industria nucleara si benzi laminate la rece pentru industria electrotehnica.
Pentru imbunatatirea productiei se au in vedere urmatoarele puncte:
- Se va utiliza tehnologia existenta si utilajele din dotare, se va perfectiona tehnologia implementara in scopul de a fi competitivi.
- Se va imbunatati calitatea produselor pentru a putea face fata concurentei si se va asigura o publicitate mai intensa a produselor, pentru consolidarea pozitiei firmei.
- Se va practica un alt stil de management si se va recompensa personalul in functie de performante.
Principalul obiectiv consta in modernizarea sectorului energo-intensiv extinderea si la Otelaria Electrica nr.1, fiind in desfasurare etapa de transformare a unui cuptor electric de 10 tone in cuptor de mentinere si aliere, de tip LF. Alaturi de acestea sunt prevazute modernizari si in cadrul laminoarelor, avand ca scop reducerea costurilor si o calitate performanta a otelului, ceea ce va duce la sporirea calitatii produselor.

- Strategia firmei

Modalitatile de actionare in vederea atingerii obiectivelor vor fi orientate spre:
• Asigurarea vanzarilor prin distribuitori;
• Folosirea mai eficienta a capacitatilor de productie existente;
• Cooperarea cu firmele furnizoare de materie prima, eventual printr-un contract in participare, care ar putea permite:
- Incheierea de contracte ferme de vanzare a produselor;
- Realizarea intr-un timp mai scurt a programului de dezvoltare.
Din analiza tendintelor reiese ca firma si-a propus dezvoltarea viitoare, dar scopul este de a consolida, deocamdata pozitia detinuta pe piata si orientarea spre obtinerea de costuri reduse, astfel incat la fluctuatiile exogene sa se poata vanda produsele la un pret mai mic decat firmele concurente.

- Rezultatele unor studii de prognoza in domeniul economic tehnologic, social si politic

Punct nodal al retelelor de telecomunicatii, electrice, de gaze naturale, al traficului rutier si de cale ferata, ce dispune de aeroport si un judet cu resurse naturale deosebite, care pot asigura in proportie de aproape 100% functionarea independenta a unitatilor economice din domenii diferite “importuri” din alte judete. In studiile locale si nationale se apreciaza ca, desi nu a devenit “capitala” regiunii de sud, orasul Targoviste se va relansa economic destul de repede ceea ce va avea ca efect imbunatatirea nivelului puterii de cumparare a populatiei.
Valorificand acest atu al pozitiei geografice si cu acces direct la toate tipurile de transport „Combinatul de Oteluri Speciale Targoviste” S.A. poate beneficia de o dezvoltare rapida si eficienta.

- Alocarea resurselor

Atingerea obiectivelor primei etape nu necesita resurse materiale si financiare suplimentare, iar pentru resursele umane se pot face reangajari din personalul care a solicitat revenirea la firma.
Realizarile obiectivelor etapei a II -; a se face prin asigurarea resurselor materiale de firma colaboratoare, iar pentru investitii, se va utiliza forma de contract in leasing, care nu necesita resurse financiare cu destinatia de investitie, ele fiind asigurate din desfasurarea activitatii.

- Folosirea unor metode si tehnici specifice previziunii.

Este unanim recunoscut ca inca nu s-a ajuns si nu se va ajunge la o reteta universala pentru anticiparea corecta a viitorului.
Aceasta nu inseamna ca firma nu a intocmit si intocmeste previziuni atat pe termen lung, cat si pe termen scurt privind vanzarile, costurile si profitul.
Previziunea vanzarilor constituie elementul esential in planul de marketing si in acelasi timp baza tuturor bugetelor de venituri si cheltuieli. Previziunile constituie si principalul mecanism de control in situatia in care rezultatele sunt comparate cu previziunile din planul de marketing. Scopul controlului cu ajutorul previziunilor este de a pune in evidenta deviatiile semnificative dintre evenimentele dorite si cele care efectiv se realizeaza.
Metoda aleasa de firma, avand in vedere natura cantitativa a scopului a fost metoda de tip unifactorial “BOX - JENKINS”. Pentru aplicarea ei sunt necesare datele din perioadele anterioare, ajustate cu influenta urmatorilor factori:
• Tendinta puterii financiare a potentialilor clienti;
• Fluctuatiile ciclice ale preturilor.
Pentru realizarea unor previziuni mai exacte alegerea tehnicilor de previziune depinde de numarul elementelor ce trebuiesc prognozate, precum si a scopului urmarit (nivelul productiei, controlul stocurilor) se impune implementarea unui sistem de previziune cu ajutorul calculatorului, care permite folosirea unor rutine si algoritmi, fara interventia subiectiva a managerului, cum ar fi pachetul de programe: ORACLE -; BAISOINE.