1. PREZENTAREA LA SC “HELVETICA MILK” SRL

1.1. SCURT ISTORIC

S.C. “Helvetica Milk” a luat fiinta in anul 1994 prin asocierea S.C. “Helvetika” S.R.L. cu investitori autohtoni. Asociatii au convenit ca noua societate sa fie organizata sub forma de societate cu raspundere limitata, cu sediul in Arad, str. I. Maniu nr.10, Sc.B, Ap.13, Jud Arad, inscrisa in CF 23023 Arad. f4q16qo
Societatea poate deschide puncte de lucru, puncte comerciale, filiale si reprezentante in toate localitatile din tara.
Punctul initial de lucru a fost in comuna Pecica unde se gaseste fabrica pentru industrializarea laptelui.
Societatea se constituie pe o durata de timp nelimitata.
Capitalul de pornire al S.C. “Helvetica Milk” SRl este de 300 mil. lei .
Cifra de afaceri a crescut progresiv pe masura impunerii produselor societatii pe piata, ajungand la sfarsitul anului 1994 450 mil. lei. Procentual cifra de afaceri a crescut cu 20 % lunar.
Asociatii au convenit ca obiectul de activitate al societatii sp fie productia prelucrarii laptelui si a celorlalte produse lactate, precum si toate operatiunile comerciale care au ca obiect de tranzactie laptele si produsele din lapte.
Unitatea este amplasata intr-un spatiu special amenajat cu toate dependentele necesare in suprafata totala de 220 m2 , pe care l-a inchiriat de la Societatea Agricola “16 Decembrie” Pecica, care de altfel este unul din furnizorii de materie prima.
Finantarea investitiei s-a realizat din bani proprii si un credit de la BRD Arad, credit care a fost rambursat in totalitate in primii 3 ani de activitate.

La inceput productia era axata pe fabricarea laptelui de consum pasteurizat si normalizat la un procent de grasime de 2,5 %, frisca proaspata si smantana fermentata, ambele livrate vrac pentru restaurante si cofetarii.
Dupa rambursarea creditului s-au facut unele investitii care au dus la diversificarea productiei, astfel incat in prezent programul de fabricatie cuprinde produse acidofile (iaurt, sana, lapte batut), lapte de consum, branzeturi (telemea, branza proaspata), smantana fermentata, frisca proaspata.
In anul 1998 societatea a cumparat spatiul si terenul aferent in care isi desfasoara activitatea, spatiu de 10500 m2, din care 220 m2 special amenajat cu toate dependintele necesare. Unitatea mai este dotata cu urmatoarele spatii: sala pentru igienizare (ambalaje, instalatii), vestiar cu grupuri sociale, camera frigorifica, laborator uzinal, magazii, birou.
Materia prima este furnozata de catre S.A. “16 Decembrie” S.A. Pecica, S.C. “Agroprodex” si S.C. “Mures”.
Anul acesta societatea a achizitionat de la aceste unitati aproximativ 8000 hl / zi, lapte materie prima, colectarea facandu-se cu autocisterna proprie. Achizitionarea cu lapte se face in proportie de 70 % din sectorul de stat si 30 % din sectorul privat pe baza de contracte intre societate si furnizori.
Instalatia de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare in lapte de consum si derivate de 8000 litrii / zi, cuprinde un intreg ansamblu de utilaje si instalatii necesare fluxului de prelucrare a laptelui, de la receptionare si pana la ambalare in pungi de plastic.
Ea a fost achizitionata de la o firma din Ungaria care a montat-o, asigurandu-I si service-ul necesar.
Sortimentele care se produc in acest moment in unitate sunt urmatoarele:
- lapte consum 2,5 % gr
- iaurt 4 % gr
- sana 3,5 % gr
- lapte batut 2,5 % gr
- smantana 25 % gr
- frisca 32 % gr
- telemea de vaca
- branza de vaca dulce

Produsele finite sunt valorificate prin reteaua proprie de distributie la un numar de aproximativ 120 de unitati cu specific alimentar.
Punctele de vanzare en-gros sunt situate in Timisoara si Resita. Livrarea se face loco -; furnizor cu mijloace de transport inchiriate.
Activitate productiva se desfasoara conform organigramei, cu 16 salariati, care sunt angajatii societatii cu carte de munca.
In perioada 1994 -; 1998, echipa manageriala care a condus societatea a reusit amortizarea prin profit a 80 % din investitie. In aceeasi perioada s-au facut investitii de aproximativ 100.000 DEM.
La ora actuala, societatea nu are in exercitiul financiar credite bancare sau datorii la furnizori.
In perspectiva societatea doreste crearea de noi spatii de productie, prin aceasta urmarind modernizarea fluxului tehnologic, fabricarea unor noi sortimente de branzeturi care sa poata fi competitive pe piata externa. In acest context, societatea a avut contracte cu societati din Germania si Ungaria.
Un alt obiectiv urmarit de societate este cresterea animalelor (vacilor de lapte) care poate fi realizat prin achizitionarea uneia dintre fermele din apropriere si crearea de microferme (20 -; 30 de capete) gestionate de locuitori ai comunei Pecica, utilizand cele mai moderne tehnologii in cresterea vacilor de lapte.
In plan calitativ, societatea are comandat un contract de consultanta in vederea proiectarii si implementarii sistemului de management al calitatii in conformitate cu standardele internationale ISO 9002, fiind certificata de Societatea Romana pentru Asigurarea Calitatii (S.R.A.C).

1.2. INDICATORI ECONOMICO -; FINANCIARI
Ne propunem ca in acest subcapitol sa prezentam cativa indicatori ai societatii comerciale analizati in ultimii trei ani, respectiv perioada 1998 -; 2000.
Acesti indicatori sunt prezentati in tabelul urmator:
INDICATORI 1998 1999 2000
CIFRA DE AFACERI 3.311.844.378 4.384.103.263 5.392.003.274
CHELTUIELI 2.843.728.163 4.093.327.955 5.096.225.978
PROFIT 668.116.215 390.775.308 295.777.296
NUMAR DE ANGAJATI 16 17 18
MUNCITORI 12 3 3
TESSA 4 4 5

Am analizat indicatorii: cifra de afaceri, cheltuieli, profit si numar de angajati pe total si defalcati pe muncitori si personal tessa.
Din cele prezentate se constata o evolutie ascendenta atat a cifrei de afaceri cat si a cheltuielilor, astfel incat profitul in perioada 1999 -; 2000 a ramas aproximativ constant.
Numarul angajatilor a ramas in principiu constant in ultimii 2 ani, fiind angajate 2 persoane.
Pe baza datelor obtinute de la firma putem determina productivitatea muncii (W) pe cei 3 ani analizati, conform formulei:

Unde:
W -; productivitatea muncii
CA -; cifra de afaceri
L -; numar de angajati
M -; numar de muncitori
T -; personal Tessa

In 1998:

In 1999:

In 2000

Datele obtinute privind productivitatea muncii (W) in perioada 1998 -;2000 sunt prezentate in urmatorul tabel:

INDICATORI ANI 1998 1999 2000

Se observa ca productivitatea muncii (W) are o evolutie crescatoare in functie de numarul de angajati (L) si de numarul de muncitori (M). In functie de personalul Tessa (T) se observa ca productivitatea muncii creste in perioada 1998 -; 1999 dar scade in 2000.

2. ORGANIZAREA PRODUCTIEI

2.1 TEHNOLOGIA DE FABRICARE A LAPTELUI DE CONSUM CU 2,5 % GRASIME

Receptia cantitativa si calitativa

Aceasta operatie tehnologica are drept scop verificarea proprietatilor organoleptice, fizico - chimice si microbiologice ale materiei prime.
In cadrul acestei operatii laptele crud integral este supus urmaroarelor analize:
- Examenul organoleptic prin care se urmareste aspectul laptelui care trebuie sa fie fluid, omogen cu culoare alba, usor galbuie, miros si gust placut specific laptelui proaspat.
- Examenul fizico -; chimic prin care se determina :
- densitatea laptelui prin metoda aerometrica care nu se admite sub 1,029 Kg/l
- aciditatea laptelui prin metoda de titrare fata de o solutie de referinta care se admite de max. 190 Turner
- continutul de grasime care se determina prin metoda butirometrica
- gradul de impurificare care se determina prin compararea rondelei prin care s-a facut filtrarea cu un etalon
- Examenul microbilologic se face prin proba reductazei in urma careia se evidentiaza proprietatile microbiologice ale laptelui

Filtrarea

Este o operatie de curatire a laptelui de impuritatile mecanice prezente in masa sa. Aceasta se face cu ajutorul celor doua filtre montate pe conducta de aspiratie a laptelui in tancul de receptie.

Pasteurizarea

Este operatia prin care se urmareste distrugerea bacteriilor patogene precum si a majoritatii florei saprofite de poluare, inactivitatea enzimelor in vederea stabilizarii proprietatilor laptelui pe o perioada de cel putin 48 de ore.
Pasteurizarea se face intr-un schimbator de caldura cu placi. Prin circulatia laptelui in contracurent cu agentul termic la o temperatura de 85 -; 870 C, laptele este adus la temperatura de 82 -; 850 C si mentinut timp de 5 secunde dupa care se face racirea brusca a acestuia la +40 C.
Procesul este automatizat, temperatura apei si cea a laptelui este permanent controlata de traductorii de temperatura ai instalatiei de automatizare, afisata numeric si prin termografie.
De asemenea temperatura apei de racire este controlata si afisata cu ajutorul unui sistem cu afisaj numeric.
Racirea apei se face cu ajutorul unei instalatii frigorifice.

Smantanirea

Se face cu ajutorul unui separator centrifugal in vederea obtinerii laptelui degresat cu ajutorul caruia sa se poata face normalizarea laptelui.
Dupa degresare se determina continutul de grasime al laptelui prin metoda butirometrica.
Normalizarea

Se face prin amestecarea in tancul de normalizare a unei proportii de lapte degresat, repasteurizat, cu laptele integral, astfel incat procentul de grasime al laptelui de consum sa fie 2,5%. Prin metoda butirometrica se determina apoi procentul de grasime al laptelui normalizat.

Racirea

Racirea se face cu ajutorul unui schimbator de caldura cu placi, in care circula apa racita la 20 C in contracurent cu laptele. Laptele este racit pana la +40 C.

Controlul calitatii

Laptele se supune urmatoarelor analize care se efectueaza in laboratorul societatii, precum si in laboratorul directiei sanitare si veterinare din Arad.
¨ Examenul organoleptic prin care se verifica:
- aspectul exterior care trebuie sa fie fluid, omogen, fara impuritati vizibile si de sedimentare.
- consistenta fluida
- culoare alba sau alb -; usor galbuie uniforma in toata masa
- miros si gust placut specific laptelui
¨ Examenul fizico -; chimic care se efectueaza in laboratorul propriu si prin care se verifica:
- continutul de grasime conform STAS 6352 / 1- 73;
- aciditatea conform STAS 6353 -; 84
- densitatea relativa conform STAS 6347 -; 73
- substanta uscata conform STAS 6344 -; 68
- eficacitatea pasteurizarii STAS 6348 -; 76
¨ Examenul radiologic si examenul microbiologic;
Se efectueaza in laboratorul directiei sanitar -; veterinare din Arad
¨ Determinarea volumului ambalajului se face intr-un cilindru gradat, verificat metrologic, dupa reglarea masinii de ambalat, precum si prin cantarirea pungilor in timpul ambalarii.

Ambalarea

Ambalarea se face pe o masina de ambalat tip Polipack in pungi de polietilena, care realizeaza dozarea automata.
Ambalajul este inscriptionat conform NTI 1 / 1994.

Depozitarea

Dupa ambalare, pungile se aseaza in navete de plastic si se depoziteaza in camera frigorifica la temperatura 0 -; 50 C.
Termenul de garantie este de 48 de ore.

HELVETICA MILK SRL PECICA -; JUD. ARAD
LAPTE CONSUM PASTEURIZAT 2,5 % GRASIME
Termen de valabilitate 2 zile la temperatura de 2 -; 40 C
Continut 1000 ml - +20 ml
500 ml - +15 ml
Valoare nutritiva si energetica la 100 gr 55 Kcal (230 KJ)
Proteine : 3,1 gr
Grasimi : 2,5 gr
Lactoza : 4,5 gr
Licenta fabricatie A.23

2.1.1 SCHEMA TEHNOLOGICA DE FABRICATIE A PRODUSULUI
LAPTE DE CONSUM 2,5 %

RECEPTIE CANTITAIVA
SI CALITATIVA

FILTRARE

PASTEURIZARE
(la temp. 82 -; 850 C)

SMANTANIRE

NORMALIZARE

RACIRE
(la temp. max. +40 C)

CONTROLUL CALITATII

AMBALARE

DEPOZITARE
(la temp. 2-4o C)
Termen de garantie 48 ore

2.2. FISA TEHNICA A PRODUSULUI

LAPTE BATUT

1. Generalitati

Laptele batut se obtine din lapte de vaca pasteurizat, cu adaos de culturi de bacterii lactice selectionate.
Dupa continutul de grasime laptele se clasifica in 4 tipuri:
- tip Extra cu 4% grasime
- tip I Sana cu 3,6% grasime
- tip II cu 2,0% grasime
- tip III cu 0,1% grasime

2. Conditii tehnice de calitate

a) Laptele si materiale auxiliare folosite la fabricarea laptelui batut trebuie sa corespunda documentelor tehnice normative de produs si normelor sanitare in vigoare b) Laptele batut se fabrica conform instructiunilor tehnologice aprobate la omologare cu respectarea normelor sanitare si sanitar veterinare in vigoare.

Proprietati organoleptice
Caracteristici

a) Aspect si consistenta
- coagul fin, compact sau cu o consistenta fluida se smantana proaspata, se admit particule vizibile de coagul. b) Culoare:
- alba de lapte c) Gust si miros
- placut, caracteristic, acrisor, racoritor, fara gust si miros strain

Proprietati fizico -; chimice

Caracteristici

- tip Extra cu 4 ± 0,1 % grasime
- tip I Sana cu 3,6 ± 0,1 % grasime
- tip II cu 2,0 ± 0,1% grasime
- tip III cu max. 0,1% grasime
Aciditate (gr.T) max. 120
Substante proteice (%) min. 3,2
Temperatura de livrare (gr. C) max. 8

Nota: In reteaua comerciala se admite aciditatea de max. 130 T

Proprietati microbiologice

Caracteristici

Bacterii coliforme / cc produs max. 100
Escherichia coli / cc produs max. 10
Salmonella / 50 cc absent
Stafilococ coalulato pozitiv / cc max. 10

Continut in pesticide

Conform reglementarilor in vigoare

3. Ambalare si marcare

a) Laptele batut se ambaleaza in:
- butelii de sticla de 1000 ml, 500 ml, 250 ml.
- pungi de polietilena imprimate inchise prin termosudare
- pahare de polistiren, polietilena sau polipropilena, inchise etans, cu capacitatea 200 ml, 250 ml, 500 ml.
- bidoane de aluminiu de 25 l

b) Pentru transport, butelie de sticla, pungile si paharele se introduc in ambalaj colectiv (navete) metalice sau din material plastic. c) Ambalajele folosite trebuie sa fie in buna stare, curate, uscate si fara miros strain. d) Abaterile limita la continutul material al ambalajelor sunt:
- ± 20 ml pentru ambalajele cu capacitate de 1000 ml
- ± 15 ml pentru ambalajele cu capacitate de 500 ml
- ± 10 ml pentru ambalajele cu capacitate de 250 ml
- ± 1 % pentru celelalte tipuri de ambalaje

e) Buteliile de sticla vor fi inchise cu capsule din aluminiu, hartie caserata sau material plastic
Bidoanele se inchid cu capace metalice prevazute cu garnituri de cauciuc alimentar si se sigileaza prin plumbuire.
Paharele din material plastic sunt inchise etans cu folie de aluminiu, prin termosudare. f) Ambalajele de desfacere si transport se marcheaza prin stantare sau etichetare cu urmatoarele specificatii:
- denumirea producatorului si marca
- denumirea si tipul produsului
- ziua livrarii (data) sau data limita pentru care produsul este bun pentru consum
- continutul nominal (cu indicarea erorii tolerate) in litrii

4. Depozitare, transport, documente

a) Laptele batut se depoziteaza in camere frigorifice, curate, dezinfectate la temperatura de + 20 …+80C. b) Transportul se face cu mijloace de transport frigorifice sau izoterme la temperaturi de + 100 C. c) Temperatura laptelui batut la livrare trebuie sa fie de max. +80C. d) Fiecare lot va fi insotit de documentatii de certificare a calitatii intocmite conform reglementarilor in vigoare.

5. Termenul de garantie

- Termenul de garantie pentru produsul “Lapte batut” este de o zi.
- Acest termen se refera la produsul ambalat, depozitat si transportat in conditiile prevazute in prezentul standard de ramura si decurge de la data livrarii.

2.2.1. Tehnologia de fabricatie a laptelui batut

1. Receptia cantitativa si calitativa

Aceasta operatie tehnologica are drept scop verificarea proprietatilor organoleptice, fizico - chimice si microbiologice ale materiei prime.
In cadrul acestei operatii laptele crud integral este supus urmaroarelor analize:
- Examenul organoleptic prin care se urmareste aspectul laptelui care trebuie sa fie fluid, omogen cu culoare alba, usor galbuie, miros si gust placut specific laptelui proaspat.
- Examenul fizico -; chimic prin care se determina :
- densitatea laptelui prin metoda aerometrica care nu se admite sub 1,029 Kg/l
- aciditatea laptelui prin metoda de titrare fata de o solutie de referinta care se admite de max. 190 Turner
- continutul de grasime care se determina prin metoda butirometrica
- gradul de purificare care se determina prin compararea rondelei prin care s-a facut filtrarea cu un etalon
- Examenul microbilologic se face prin proba reductazei in urma careia se evidentiaza proprietatile microbiologice ale laptelui

Filtrarea

Este o operatie de curatire a laptelui de impuritatile mecanice prezente in masa sa. Aceasta se face cu ajutorul celor doua filtre montate pe conducta de aspiratie a laptelui in tancul de receptie.

Pasteurizarea

Este operatia prin care se urmareste distrugerea bacteriilor patogene precum si a majoritatii florei saprofite de poluare, inactivitatea enzimelor in vederea stabilizarii proprietatilor laptelui pe o perioada de cel putin 48 de ore.
Pasteurizarea se face intr-un schimbator de caldura cu placi. Prin circulatia laptelui in contracurent cu agentul termic la o temperatura de 85 -; 870 C, laptele este adus la temperatura de 82 -; 850 C si mentinut timp de 5 secunde dupa care se face racirea brusca a acestuia la +40 C.
Procesul este automatizat, temperatura apei si cea a laptelui este permanent controlata de traductorii de temperatura ai instalatiei de automatizare, afisata numeric si prin termografie.

De asemenea temperatura apei de racire este controlata si afisata cu ajutorul unui sistem cu afisaj numeric.
Racirea se face cu ajutorul unei instalatii de racire cu freon.

Normalizarea

Se face prin amestecarea in tancul de normalizare a unei proportii de lapte degresat, repasteurizat, cu laptele integral, astfel incat procentul de grasime al laptelui de consum sa fie 2,5%. Prin metoda butirometrica se determina apoi procentul de grasime al laptelui normalizat.

Racirea

Dupa pasteurizare si normalizare, racirea laptelui de face in funcsie de sortimentul de lapte care se fabrica.
- lapte batut obisnuit 30 -; 320 C
- lapte batut Sana 26 -; 280 C

Insamantarea

In laptele racit se introduce cultura de productie in proportie de 1,5 -; 3,0 % care contine streptococi lactici acidifianti si aromatizati. Dupa insamantare, laptele se agita energic pentru a asigura o amestecare cat mai buna, dupa care urmeaza ambalarea in bidoane, pungi, butelii sau pahare, in functie de sortiment sau destinatie.

Termostatarea
Asigura conditiile de dezvoltare a microflorei specifice si fermentarea laptelui. In timpul procesului de fermentare trebuie mentinute urmatoarele temperaturi:
- Pentru laptele batut obisnuit 30 -; 330 C in durata scurta de fermentare (6 -; 10 ore) si 24 -; 280 C in durata lunga de fermentare (12 -; 16 ore)
- Pentru produsul Sana 24 - 270 C, durata de fermentare fiind 12 -; 16 ore

Procesul de fermentatie se considera terminat in momentul cand coagulul este bine legat, compact, cu o consistenta cremoasa suficient de densa, fara sa elimine zer si cu aciditate de 85 -; 950 T.

Depozitare

Laptele batut ambalat se depoziteaza pana la livrare in camere frigorifice la temperatura de 2- 80 C.

2.2.2. SCHEMA TEHNOLOGICA DE FABRICATIE A PRODUSULUI
“ LAPTE BATUT”

RECEPTIE CANTITATIVA SI PREPARARE CULTURI PRODUCTIE
CALITATIVA A LAPTELUI SELECTIONARE LAPTE

FILTRARE PASTEURIZARE 90 -; 950 C 30 MIN.

PASTEURIZARE 80 -; 850C RACIRE 25 -; 280C

NORMALIZARE INSAMANTARE CU CULTURA TERTIARA 1-2%

RACIRE TERMOSTATARE 25 -; 260C 12-14 ORE

LAPTE BATUT SANA
30-350C 26-280C RACIRE 100C

INSAMANTARE
LAPTE BATUT SANA DEPOZITARE 4-8OC
30-350C 26-280C

AMBALARE

TERMOSTATARE

LAPTE BATUT SANA
DURATA SCURTA DURATA LUNGA DURATA LUNGA
30-33OC 24-280C 24-270C
6-10 ORE 12-16 ORE 12 -; 16 ORE

PRERACIRE 18-200C

RACIRE 2-80C

DEPOZITARE 2-80C MIN 6 ORE

LIVRARE
2.3. STRUCTURI ORGANIZATORICE SI ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE ACESTORA

Structura organizatorica a unei unitati economice reprezinta ansamblul posturilor si compartimentelor de munca ce o compun, modul de constituire, grupare si subordonare a acestora, precum si principalele legaturi ce se stabilesc intre ele in vederea indeplinirii in cele mai bune conditii a obiectivelor unitatii economice.
Structura organizatorica ne arata modul de realizare al unui ansamblu pornind de la elementele sale constitutive si tinand seama de cerintele pe care trebuie sa le satisfaca sistemul de ansamblu.
Ea se bazeaza pe cateva elemente fundamentale cum sunt:
- postul sau functia
- organismele sau compartimentele de munca
- legaturile structurale
- sistemul delegarii de autoritate
- structuri organizatorice tip
- normele de structura
Postul (functia) este cel mai mic element structural. Prin intermediul lui se definesc cerintele ce trebuiesc intrunite de o persoana pentru a putea ocupa o anumita functie, precum si activitatea ce trebuie desfasurata in cadrul acestei functii.
In cadrul acestuia se disting trei parti: a) Definirea: - denumirea postului
- compartimentul de munca
- cui ii este subordonat
- pe cine are in subordine b) Cerintele postului: - pregatirea necesara
- specializari
- alte cerinte specifice (vechime)

c) Descrierea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare persoana care ocupa acea functie.

Organismele (compartimentele de munca) reprezinta elementul constitutiv al structurii organizatorice, poate fi definit ca un grup coerent de persoane reunite sub o singura autoritate care isi asuma in mod permanent un rol determinant in cadrul unitatii economice.
Coerenta grupului se realizeaza prin legaturi bilaterale intre membrii grupului, si fiecare membru si conducatorul grupului.

CONDUCEREA GRUPULUI
LEGATURI BILATERALE

EXECUTANTI
LEGATURI MULTILATERALE

In functie de modul in care se exercita autoritatea se disting doua feluri de organisme: de baza (elementare) si de ansamblu.
Organismele de baza sunt acelea in care nimeni in afara sefului nu poseda autoritate asupra persoanelor din grup, care de regula isi asuma sarcinile de executie.

NIVELUL I -CONDUCERE

NIVELUL II - EXECUTIE
ORGANISM DE BAZA

Organismele de ansamblu rezulta din reunirea sub o autoritate unica a mai multor organisme de baza. Reunirea mai multor organisme de ansamblu duce la formarea altui organism de ansamblu, dar mai complex. In cadrul acestor organisme exista doi sau mai multi conducatori, dar autoritatea ramane unica pentru ca ea se exercita prin delegare.

NIVELUL I -; CONDUCEREA COMPARTIMENTULUI

NIVELUL II -; CONDUCEREA ORGANISMULUI DE BAZA

NIVELUL III - EXECUTIE

ORGANISM DE ANSAMBLU (COMPLEX)

Legaturile structurale sunt elementele de baza ale structurii organizatorice care au loc in toate activitatile, toate compartimentele de munca, precum si intre compartimente, de acestea depinzand in mare masura functionarea structurii organizatorice.

Sistemul delegarii de autoritate

Autoritatea reprezinta dreptul de a conduce, de a decide, de a da dispozitii cu caracter obligatoriu, de a controla modul cum acestea sunt aduse la indeplinire. Acest drept il are organismul de conducere situat la nivelul cel mai inalt.
Delegarea de autoritate reprezinta transmiterea partiala si succesiva a autoritatii pe diferite trepte ierarhice.
Delegarea de autoritate are anumite limite, deoarece are caracter partial, pentru aceasta se impune delimitarea delegarii:
- delimitarea domeniului, care se face prin precizarea activitatilor,
- delimitarea genului de decizii, cu care este imputernicit sa ia hotarare cel caruia I sa delegat,
- delegarea de autoritate se face asupra ambelor autoritati.
- responsabilitatea in cazul delegarii ramane integral si asupra celui care se deleaga.

Normele de structura -; sunt elemente cu caracter normativ, elaborate pentru a servi la proiectarea, reproiectarea si perfectionarea structurilor organizatorice.
Ele vizeaza asigurarea unor raporturi optime in ceea ce priveste numarul de specialisti necesari in cadrul unei structuri comune, stabilirea nivelurilor la care se constituie compartimentele de munca si alte elemente care vizeaza asigurarea conditiilor ca structurile organizatorice sa fie eficiente.

Structuri organizatorice tip

a) Structura ierarhic -; liniara are ca origine sistemul din armata.

In cadrul acestei structuri isi gaseste aplicare deplina principiul unitatii de conducere. Este sub comanda unui singur sef.
Avantaje: - conducerea se poate realiza operativ
- permite o corelare a deciziilor privind diverse domenii
- asigura conditii pentru o buna pregatire a cadrelor de conducere
Dezavantaje: - concentrarea problemelor care privesc diverse domenii de activitate
- majoritatea legaturilor care se materializeaza sunt intre conducator si subordonat
- se poate aplica numai in unitatile mici si medii.

b) Structura functionala a aparut ca urmare a cresterii complexitatii economice si a cresterii cunostintelor economice in fiecare domeniu, pentru a inlatura deficientele altor structuri rezultate din imposibilitatea pregatirii unor conducatori “ universali “.

Dezavantaje:
- Se incalca principiul unitatii de conducere prin dubla subordonare
- Sinteza se realizeaza la nivel de baza
Acest tip de structura datorita dezvoltarii este acceptat in practica, ramanand doar un tip de structura teoretic, semnificand aparitia specializarii pe functiuni in cadrul unitatii economice

b) Structura functionala cu organisme de stat major cauta sa elimine neajunsurile structurii functionale mentinand in acest timp specializarea pe domenii si avantajele care rezulta din aceasta.

DECIZII PREGATIREA DECIZIEI

Dezavantaje:
- se realizeaza o concentrare a deciziei la nivel de conducere superioara, transmiterea deciziilor este mult ingreunata, control greu;
O astfel de structura este utilizata in unitatile mari ce au subunitati dispersate teritorial.

d) Structura ierarhic -; functionala (mixta) incearca combinarea tipurilor de structura ierarhica cu cea functionala. Isi propune sa obtina avantaje de la fiecare.

Acest tip de structura prezinta cele mai mari avantaje. Marea majoritate a unitatilor economice sunt astfel structurate.

2.3.1. STRUCTURI ORGANIZATORICE LA
“S.C. HELVETICA MILK” S.R.L.

In cadrul S.C. “HELVETICA MILK “ S.R.L. organigrama se prezinta sub forma:

Ca urmare a concurentei foarte mari de pe piata laptelui propunem infiintarea unui compartiment de marketing subordonat directorului general. Structura acestui compartiment va fi prezentata in capitolul urmator.
Noua organigrama pe care o propunem este urmatoarea:

3. MARKETING LA S.C. “HELVETICA MILK” S.R.L.

3.1. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing este unul din conceptele esentiale ale teoriei moderne a marketingului si reprezinta setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta.
In practica exista nenumarate instrumente de marketing -; mix. E. J. McCarthy a impartit aceste instrumente in functie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei “4P”: produs, pret, plasament (distributie) si promovare.
Variabilele specifice fiecarui instrument sunt redate in schema urmatoare:
CEI 4P AI MIXULUI DE MARKETING

Gama de produse
Calitatea
Aspectul Canale
Caracteristicile Acoperirea
Marca PRODUSUL PLASAMENTUL Sortimentele
Ambalarea Locurile
Dimensiunile Stocurile
Serviciile PRETUL PROMOVAREA Transportul
Garantiile Pretul de catalog Promovarea vanzarilor
Retururile Rabaturile Publicitatea
Facilitatile Forta de vanzare
Perioada de plata Relatiile publice
Conditii de creditare Promovare directa
Nu toate variabilele unui mix de marketing pot fi ajustate pe termen scurt. De regula, pe termen scurt, se pot opera modificari ale nivelului preturilor, marimii fortei de vanzare si nivelului cheltuielilor cu publicitatea.
In ceea ce priveste crearea unor produse noi si modificarea canalelor de distributie, acestea sunt obiective pe termen lung. Asa se explica de ce o firma efectueaza de regula, un numar mai mic de modificari ale mixului de marketing pe termen scurt decat ar lasa sa se intrevada numarul variabilelor mixului de marketing.

3.1.1. ELEMENTUL DE BAZA AL MIXULUI DE MARKETING

Elementul de baza al mixului de marketing este produsul. El reprezinta ansamblul elementelor care declanseaza cererea, ansamblul care inglobeaza pe langa forma materiala, (substanta) acestuia intreaga ambianta care-l inconjoara, alcatuita dintr-o gama tot mai larga de elemente corporale. Produsul cuprinde ideea care+I da forma, modul de prezentare, canalele de distributie, pret, calitate, prestigiul pe care il ofera producatorul si comportamentul vanzatorului.
Deci, produsul reprezinta instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum.
In conceptia lui Ph. Kotler, un produs “este ceva care poate fi oferit pe o piata pentru a atrage atentia, a fi achizitionat sau consumat, si care poate sa satisfaca o dorinta sau o nevoie”.

Produsul poate fi:
- un produs fizic (automobil , pantof, etc.)
- un serviciu (reparatiile, manichiura, etc.)
- un loc
- o persoana, (un star cinema)
- o organizatie.
- o idee

In acceptiunea de marketing, componentele care definesc un produs, se pot grupa astfel: a) Componentele corporale cuprind caracteristicile merceologice ale produsului si ambalajului sau, determinate de substanta materiala a acestora si utilitate. Se incadreaza aici dimensiunile produsului, forma, culoarea, structura si continutul, greutatea, rezistenta la actiunea factorilor de mediu, etc. b) Componentele acorporale cuprind elementele ce nu au un suport material nemijlocit cum sunt: numele si marca, instructiuni de utilizare, pretul, licenta de fabricatie, termen de garantie, etc. c) Componentele informationale cuprind ansamblul informatiilor transmise de producator sau de distribuitor, cumparatorului potential. d) Imaginea produsului semnifica sinteza reprezentarilor mintale de natura cognitiva, afectiva, sociala si personala a produsului in randul cumparatorilor. Este o componenta motivationala de natura subiectiva, fiind rezultatul felului in care un produs sau o marca se percepe de utilizatorii sau consumatorii sai.
Se vorbeste despre o teorie a imaginii produsului -; concretizata prin unele principii, si anume:
- deciziile de cumparare sunt determinate de imagine, care este rezultatul unor procese psihice si al experientei.
- orice informatie noua poate modifica imaginea,
- caracteristicile partiale pot influenta imaginea globala a produsului, si chiar imaginea intreprinderii producatoare.

Modalitatile de concepere si realizare materiala a bunurilor destinate dau controlul politicii de produs. Acestea reflecta optiunea intreprinderii in privinta bunurilor si serviciilor care fac obiectul activitatii sale.
Producatorii trebuie sa cunoasca inainte de diversificare sortimentala existenta atat preferintele viitoare ale consumatorilor, cat si conditiile de rentabilitate ale diversificarii si innoirii sortimentale ale productiei.
Marketingul prin metodele si tehnicile sale trebuie sa ajute producatorii in stabilirea strategiei productiei pentru ca aceasta sa fie competitiva.

In majoritatea situatilor, produsul nu este singular, el se incadreaza intr-o anumita gama de produse. Aceasta gama reprezinta o grupa de bunuri ce se inrudesc prin caracteristicile similare privitoare la materia prima folosita pentru obtinerea lor, prin tehnologia de fabricatie sau prin destinatie.
In cadrul gamei se disting mai multe linii de produse. Linia semnifica un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau tehnologiei de fabricatie (salamuri, carnati, branzeturi, etc)

3.1.2. MIXUL DE PRODUS

Mixul de produs al unei firme se caracterizeaza printr-o anumita largime, lungime, profunzime si omogenitate.
Largimea mixului de produs se refera la numarul liniilor de produse pe care firma le realizeaza.
Lungimea mixului de produs este data de numarul de articole pe care acesta-l cuprinde.
Profunzimea mixului de produs este data de numarul de variante ale fiecarui produs al unei linii.
Omogenitatea mixului se refera la gradul de asociere a diferitelor linii de produse in consumul final, in procesul de productie, in procesul de distributie.
Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea strategiei de produs a unei firme.

3.1.3. GRADUL DE NOUTATE AL PRODUSELOR

Gradul de noutate al unui produs este cu atat mai mare cu cat reanoirea antreneaza modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-I o multitudine de noi insusiri.
“Noutatea” trebuie sa se evidentieze clar pe piata pentru ca altfel ar putea sa ramana nesesizata.
Dupa locul in care este consemnata noutatea unui produs, se disting:
- produse noi pentru unitatea care le produce sau le comercializeaza;
- produse (bunuri) noi pentru piata pe care urmeaza a fi lansate;
- produse absolut noi, ce nu au aparut anterior pe nici o piata.

Deci, un produs nou este bunul care prezinta una sau mai multe insusiri noi sau modificate sau pune in valoare o insusire ce nu a fost cunoscuta fata de produsele existente pe piata.
Introducerea in productie a unui produs nou presupune un cadru organizatoric bine stabilit si o conceptie clara asupra etapelor ce trebuie parcurse.
In sens larg, lansarea se refera la procesul care are ca punct de plecare ideea de produs nou si ca obiectiv final urmarirea acestuia in consum, iar in sens restrans, lansarea se refera la ansamblul deciziilor legate de momentul introducerii unui produs nou pe piata.
Produsul nou este rezultatul unui proces de creatie in care rezulta un numar relativ nou de idei care sunt suprapuse unor procese de selectie succesive, fiind confruntate cu restrictiile impuse de potentialul intreprinderii, de cerintele pietei si necesitatea asigurarii rentabilitatii.

3.1.3.1. TESTAREA, OMOLOGAREA SI LANSAREA IN PRODUCTIE

Testarea este ultimul si cel mai serios filtru prin care trebuie sa treaca prototipul noului produs pentru a ajunge la omologarea, lansarea in productie si pe piata. Ea urmareste verificarea produsului sub raportul componentelor sale calitative, al destinatiei pentru care este realizat si estimarea conditiilor cele mai favorabile necesare introducerii lui pe piata (locul, formele, conditiile, etc)

Operatiunea testarii comporta doua momente:

a) testarea tehnica, urmareste in principal sa se verifice in conditii de productie: posibilitatea realizarii noului produs, a compozitiei, calitatii, a consumului de materii prime, materiale auxiliare si ambalaje, posibilitatile personalului de a conduce si realiza procesul tehnologic, inclusiv eventualele masuri de instruire si perfectionare, etc. Lucrarile se fac de regula in laboratoarele unitatilor de creatie, (cercetare); b) testarea de acceptabilitate (comerciala) urmareste sa stabileasca opiniile si atitudinea consumatorilor potentionali fata de noul produs. Cadrul in care se realizeaza testarea trebuie sa reproduca fidel conditiile in care urmeaza sa fie comercializate noile produse, sa asigure reprezentativitatea subiectilor antrenati in operatiunea de testare si in raport cu segmentele de piata carora se adreseaza noul produs. Pentru acestea se folosesc: vanzarile de proba, expuneri in expozitii, trimiteri de esantioane insotite de un chestionar cu raspuns platit, consultarea liderilor de opinie ai principalelor segmente de consumatori potentiali, degustari, etc.

Informatiile culese se prelucreaza prin diferite procedee servind la operarea modificarilor impuse de concluziile testarii. Dupa aceasta produsul este prezentat spre omologare organelor in drept. Daca este purtatorul unei noi marci de fabrica sau de serviciu aceasta va fi inregistrata.
Dupa omologare are loc pregatirea tehnologica a productiei si apoi lansarea propriu -; zisa in productie (fabricatie).

3.1.3.2. LANSAREA NOILOR PRODUSE PE PIATA

Introducerea pe piata a unui nou produs presupune rezolvarea urmatoarelor probleme: a) stabilirea perioadei de lansare este corelata cu natura produsului si specificul sau de consum (curent, sezonier sau strict sezonier). Astfel, pentru produsele sezoniere, momentul lansarii trebuie fixat in perioada premergatoare sezonului -; se pot lansa produse noi cu ocazia targurilor, expozitiilor, competitiilor sportive de amploare, etc. b) fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependenta de strategia de distributie aleasa de producator sau comerciant (se poate lansa simultan pe intreaga piata a tarii sau poate fi introdus in unul sau mai multe centre urbane mari, in functie de caracteristicile cumparatorilor potentiali si de gradul de adaptare a produsului la piata). c) Alegerea canalelor de distributie se refera la optiunea pentru diferitele canale de distributie in functie de natura produsului si nivelul conditionarii sale, timpul necesar parcurgerii canalelor de distributie, costul distributiei; d) pregatirea pietei urmareste crearea unui climat de interes, curiozitate si nerabdare fata de noul produs in randurile consumatorilor potentiali.
Principalul instrument de actiune este publicitatea, intregita si cu alte modalitati de pregatire (magazine sau pavilion national de mostre, expozitii, mese rotunde cu specialisti, carora li se adreseaza produsul, degustari, etc.) e) alegerea modalitatilor de distributie si pregatirea fortelor de vanzare sunt operatiuni care se coreleaza cu elementele prezentate anterior si priveste -; conditiile in care marfurile noi sunt aduse spre vanzare (lansare in “masa” sau lansare in “transe”); stabilirea magazinelor in care va fi introdus mai intai produsul ; pregatirea personalului de vanzare pentru desfacerea lui; organizarea actiunilor promotionale la nivelul magazinului si in afara lui; asigurarea stocului la nivelul unitatilor comerciale si stabilirea ritmului, reamprospatarea lui.
Inceperea vanzarii este punctul culminant al intregului proces de pregatire si lansare al noului produs pe piata, inceputul confruntarii sale decisive cu consumatorii. Durata lansarii este un element important al succesului produsului pe piata. Ea nu trebuie sa fie prea lunga, fiind in corelatie directa cu natura produsului, gradul sau de noutate si comportamentul consumatorilor.
Difuzarea pe piata al noului produs solicita lamurirea a trei probleme principale: a) proprietatile produsului si factorii mediului ce favorizeaza difuzarea unui produs pe piata. Dintre elementele ce favorizeaza difuzarea produsului pe piata putem mentiona: “avantajul relativ” (prin proprietati fizico -; chimice, nutritive, estetice, usurinta in prelucrare, etc), fata de oferta existenta, activitatea promotionala, etc. b) procesul de acceptare a acestuia de catre consumatorii sai potentiali. Difuzarea pe piata se realizeaza in mai multe faze de constatare. Etapa interesului individual (isi culeg informatii suplimentare cat mai exacte despre produs; etapa de cumpanire (se pun in balanta avantajele unei decizii davorabile); etapa de incercare (cu menirea de a inlatura eventualele incertitudini cu privire la produs) si etapa de acceptare sau respingere a noului produs -; concluzia la care ajunge consumatorul potential dupa cele patru etape anterioare. c) Determinarea diferitelor categorii de acceptanti care pot fi inovatorii, acceptantii timpurii, majoritatea timpurie, majoritatea tarzie, acceptantii tarzii sau intarziati. Trebuie acordata o atentie deosebita acceptantilor timpurii si categoriei de inovatori, deoarece castigarea interesului lor mareste mult sansa de succes pe piata a noului produs.
Cunoasterea mecanismului procesului de difuzare contribuie la folosirea adecvata a instrumentelor marketingului mix in realizarea obiectivelor strategice a intreprinderii.

3.1.3.3. URMARIREA COMPORTARII PRODUSELOR IN CONSUM

Reprezinta etapa cu care se incheie si incepe ciclul activitatilor de marketing, cautand sa determine masura in care produsul nou raspunde utilitatii pentru care a fost proiectat. Aceasta activitate poate avea in vedere produsul in sine, modul de utilizare, de comercializare, formele de promovare, nivelul calitativ al serviciului, reactia cumparatorilor fata de pret, precum si alte elemente legate de produs ce intereseaza producatorii si comerciantii.
Activitatea de urmarire trebuie sa furnizeze informatii referitoare la:
- modul cum a fost primit produsul de consumatori
- gradul de satisfacere a necesitatilor pentru care a fost creat
- masura in care consumatorii cunosc modul de folosire rationala a produsului
- modificarile sau imbunatatirile solicitate de consumatori
- cauzele insatisfactiilor unor cumparatori
- aria de raspandire a marfii pe piata si masura in care este adecvata zonei in care este pusa in vanzare
- noile intrebuintari date produsului in procesul folosirii
- ce idei noi de produse pot fi culese din segmentul de consumatori supus cercetarii pornind de la nevoile nesatisfacute, existente latent la populatie.

Modalitatile de investigare sunt diferite: analiza evolutiei vanzarilor si a stocurilor, cercetarile selective directe, studiul evolutiei imaginii produsului in ochii consumatorilor, etc.
Urmarirea comportarii produselor in consum permite si sesizarea gradului de “imbatranire” a acestora, facandu-se rapid evaluarea posibilitatilor de perfectionare si relansare comerciala a lor, dar si proiectarea si realizarea de noi produse.

3.2.1.1 PRETUL -; element al mixului de marketing

Un element extrem de important al mixului de marketing este pretul, adica suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plateasca pentru a achizitiona un produs.
Pretul este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitand numai cheltuieli. El este de asemenea un element foarte flexibil, putand fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs si activitatea de distributie. In acelasi timp stabilirea preturilor si concurenta in acest domeniu este problema numarul unu cu care se confrunta multi directori de marketing.
Cu toate acestea, numeroase firme nu reusesc sa adopte o politica adecvata, datorita greselilor, pe care de regula, cele mai multe dintre ele le comit: orientarea excesiva a preturilor dupa costuri, nerevizuirea preturilor la intervale care sa permita fructificarea schimbarilor intervenite pe piata; pretul este tratat ca un element distinct al mixului de marketing, fara a fi considerat o componenta intrinseca a strategiei de pozitionare a firmei pe piata; el nu difera suficient de mult de la un articol la altul, de la un segment de piata la altul sau de la o ocazie de achizitie la alta.
Firmele isi stabilesc preturile in mod diferit.
In cadrul firmelor mai mici, directorii generali sunt cei care de obicei fac acest lucru, mai putin directorii de marketing sau cei comerciali. In cadrul firmelor mai mari, fixarea preturilor este facuta de seful serviciului specializat si a sefului liniei de produs. In ramurile de activitate in care pretul este un factor -; cheie, (tehnica aero -; spatiala, constructia de cai ferate, industria petrolului), companiile isi vor crea un compartiment specializat capabil sa stabileasca preturile, sau sa acorde altor firme asistenta in desfasurarea acestei operatiuni.
In procesul de elaborare al politicii de pret, o firma trebuie sa tina seama de o serie de factori. In randurile care urmeaza vom prezenta cele sase etape ce trebuie parcurse in vederea stabilirii unui pret corespunzator:
- stabilirea obiectivului vizat prin practicarea unui anumit pret;
- determinarea marimii cererii;
- evaluarea costurilor;
- analiza preturilor si ofertelor concurentei;
- alegerea metodei de calcul a preturilor;
- alegerea pretului final.

3.2.2. OBIETIVELE POLITICII DE PRET

In primul rand firma trebuie sa hotarasca ce urmeaza sa realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Daca si-a ales bine segmentul de piata si si-a pozitionat bine produsul in cadrul acesteia, mixul de marketing si implicit politica de pret, nu va da gres.
Prin stabilirea unui anumit nivel al pretului, o firma poate urmari realizarea unuia din urmatoarele sase obiective:

SUPRAVIETUIREA

Daca se confrunta cu supracapacitate, cu o concurenta puternica sau cu o modificare in structura nevoilor de consum a populatiei, firmele isi propun drept obiectiv principal mentinerea pe piata. Pentru a nu-si inchide unitatile, acestea parcurg, de regula, la reduceri de preturi. Cu toate acestea, supravietuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung, caci intr-o astfel de situatie, firma va trebui sa stie cum sa-si imbunatateasca valoarea produselor, fie sa se confrunte cu disparitia sa de pe piata.

MAXIMIZAREA PROFITULUI ACTUAL

Multe firme urmaresc sa stabileasca in asa fel pretul incat acesta sa contribuie la maximizarea profiturilor actuale. Maximizarea profitului ridica insa cateva probleme. In primul rand necesita din partea firmei cunoasterea functiilor cererii si costului. In al doilea rand, prin aceasta se urmareste imbunatatirea rezultatelor financiare curente, in dauna celor pe termen lung. In sfarsit, maximizarea profitului actual nu tine seama de influenta altor variabile ale mixului de marketing, de reactile concurentei si de limitele impuse prin lege, referitoare la nivelul preturilor.

MAXIMIZAREA VENITULUI ACTUAL

Unele firme iti stabilesc preturile la un nivel care sa le permita maximizarea cifrei de afaceri. Acest lucru necesita simpla determinare a functiei cererii, multi manageri fiind de parere ca maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului si a cotei de piata.

MAXIMIZAREA VOLUMULUI VANZARILOR

Alte firme doresc sa-si maximizeze numarul de produse vandute, crezand ca acest lucru va duce la scaderea costurilor pe unitatea de produs si la cresterea pe termen lung a profiturilor. Ele stabilesc preturile cele mai mici, bazandu-se pe ideea ca piata este sensibila la modificarea preturilor. Practicarea lor are ca scop patrunderea pe anumite piete a firmelor respective.

FRUCTIFICAREA LA MAXIMUM A AVANTAJULUI DE PIATA

Multe firme prefera sa fixeze un pret ridicat prin care sa fructifice avantajul de piata. Pentru fiecare produs nou creat, firma determina pretul maxim pe care-l poate cere pe piata. Firma stabileste pretul in asa fel incat sa determine cateva segmente de piata sa adopte noul material. De fiecare data cand volumul vanzarilor scade, firma reduce pretul la un nivel atragator, pentru un nou segment de consumatori. Astfel, firma profita la maximum de pe urma avantajelor aparute pe fiecare segment.

PROMOVAREA UNUI PRODUS SUPERIOR CALITATIV

O firma isi poate propune sa castige pozitia de lider pe piata in ceea ce priveste calitatea produselor sale. Strategia de cultivare a imaginii unor produse cu performante ridicate utilizata de firma, a dus la o crestere substantiala a ratei profitului.

3.2.3. FACTORII DETERMINANTI IN ELABORAREA POLITICII DE PRET

Dupa Thomas T. Nagle, factorii care influenteaza sensibilitatea cumparatorilor fata de pret sunt in numar de noua si anume:
1. Valoarea de unicat a produsului. Cumparatorii sunt cu atat mai putin sensibili la pret, cu cat produsul este mai rar.
2. Existenta unui inlocuitor. Cumparatorii sunt cu atat mai sensibili la pret, cu cat stiu mai putin de existenta unui inlocuitor.
3. Dificultatea comparatiei. Cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret in momentul in care le este greu sa aprecieze calitatea unui produs in comparatie cu calitatea unui produs substituent.
4. Marimea cheltuielilor totale. Cu cat ponderea cheltuielilor de achizitie a produsului in cadrul veniturilor banesti a cumparatorilor este mai mica, cu atat ei sunt mai putin influentati de nivelul pretului.
5. Avantajele finale. Cu cat cheltuielile de achizitie sunt mai mici in raport cu costul final al produsului, cu atat cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret.
6. Participarea la cheltuieli. Daca costul aferent produsului va fi partial suportat de o terta parte, cumparatorii se vor arata mai putin interesati de pret.
7. Asocierea in utilizare. Cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret in cazul in care produsul urmeaza a fi utilizat impreuna cu bunuri achizitionate anterior.
8. Imaginea produsului. Daca produsul pare sa beneficieze de o calitate si un renume superior, cumparatorii vor fi mai putin interesati de pret.
9. Posibilitatea de stocare. Cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret daca nu pot depozita produsul achizitionat.

3.2.4. MEDODE DE CALCULARE A PRETURILOR

Firmele rezolva problema pretului in urma alegerii unei metode de calcul. Aplicarea acestei metode are ca rezultat stabilirea nivelului exact al pretului care urmeaza a fi practicat.
In continuare vom prezenta pe scurt urmatoarele metode de calcul:
- metoda adaosului
- metoda venitului
- metoda valorii percepute
- metoda valorii
- metoda concurentiala

Metoda adaosului
Cea mai elementara metoda de calculare a pretului este cea care se bazeaza pe adaugarea la costul produsului a unui adaos standard. Metoda functioneaza numai in cazul in care pretul calculat contribuie la obtinerea veniturilor asteptate din vanzare.
Aceasta metoda este foarte utilizata din mai multe motive:
- comerciantii au mai multa siguranta asupra costurilor decat asupra cererii
- in ramurile in care toate firmele folosesc aceasta metoda de calcul, preturile lor tind sa fie aceleasi, astfel concurenta in sfera preturilor este mica.
- multi oameni sunt convinsi ca aplicarea acestei medode corespunde in mai mare masura nevoilor cumparatorilor cat si ale vanzarilor.

Metoda venitului
Constituie o alta metoda de calcul a pretului avand ca baza marimea costului. Firma isi stabileste in asa fel pretul incat acesta sa-I permita atingerea nivelului prevazut al eficientei investitiilor.

Metoda valorii percepute
Un numar tot mai mare de firme isi fundamenteaza pretul pe valoare perceputa a produsului. Ele vad in modul de percepere a valorii de catre cumparatorii produselor, iar nu in costurile suportate de vanzator, cheia procesului de stabilire a pretului. Ele utilizeaza variabilele mixului de marketing, care nu au legatura cu pretul, cu scopul de a modela valoarea perceputa de fiecare cumparator. Pretul este stabilit la un nivel care sa atraga o percepere corespunzatoare valorii produsului.

Metoda valorii
Permite firmelor sa practice un pret scazut pentru o oferta de inalta calitate. Metoda valorii arata ca pretul ar trebui sa reprezinte pentru consumatori obiectul unei afaceri extraordinare, si corespunde filozofiei de tipul "“ai mult pentru mai putin"” adica "“o calitate superioara pentru un pret mai mic”.

Metoda competitiva
Consta in stabilirea pretului in principal pe baza preturilor practicate de concurenta, acordandu-se o mai mica atentie costului propriu sau cererii.
Conform acestei metode, o firma poate practica un pret asemanator, mai mare sau mai mic decat cel al concurentilor importanti. Metoda competitiva se bucura de o larga utilizare.

3.3.1. PLASAMENTUL (DISTRIBUTIA) -; element al mixului de marketing

Distributia se refera la activitatile pe care firma trebuie sa le desfasoare astfel incat produsul sa fie accesibil si disponibil pentru toate categoriile de consumatori vizate.
E.R. Corey a constat ca: “ Sistemul de distributie este una din principalele resurse externe. Realizarea lui dureaza de obicei mai multi ani, iar o schimbare a acestuia nu este usor de infaptuit. El are o importanta la fel de mare pentru firme ca si principalele resurse interne, cum ar fi personalul s capacitatile de productie, de cercetare, de proiectare si de vanzare. El reprezinta un angajament al firmei fata de un mare numar de societati independente implicate in activitati de distributie, ca si fata de pietele pe care acestea le deservesc. De asemenea, el impune aplicarea anumitor tehnici si politici care contribuie la realizarea fundamentului de relatii pe termen lung. “

3.3.2. STRUCTURA CANALULUI DE DISTRIBUTIE

Pentru a-si desface produsele pe piata, majoritatea producatorilor apeleaza la intermediari. Acestia formeaza un canal de distributie.
Canalele de distributie sunt grupuri de organizatii interdependente implicate in procesul de punere la dispozitie a unui produs sau serviciu in vederea utilizarii sau consumului acestuia.
In mare, prin utilizarea intermediarilor se sporeste eficienta activitatii de comercializare, mai precis de punere a marfurilor la dispozitia consumatorilor vizati si accesabilitatea acestora la bunurile necesare.
Intermediarii, in urma contactelor stabilite, a experientei, a specializarii si a dimensiunii activitatilor pe care le desfasoara, ofera firmei posibilitati mult mai numeroase de valorificare a produselor, decat vanzarea pe cont propriu a acestora.
Din punct de vedere al sistemului economic, principalul rol ce revine intermediarilor este acela de a transfera bunurile eterogene existente in natura in sortimente de bunuri pe care oamenii doresc sa le achizitioneze.

3.3.3. FUNCTIILE SI FLUXURILE SPECIFICE UNUI CANAL DE DISTRIBUTIE

Membrii unui canal de distributie indeplinesc cateva functii importante si participa la urmatoare fluxuri de marketing.
- fluxul informatiilor: culegerea si furnizarea de informatii de marketing in legatura clientii actuali si potentiali, concurenta si alti agenti si forte de piata.
- Fluxul de promovare: crearea si transmiterea de mesaje convingatoare in ceea ce priveste oferta, cu scopul de a atrage consumatori.
- Fluxul negocierilor: incercarea de a ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii, in asa fel incat sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie.
- Fluxul comenzilor: transmiterea in sens invers, de la membrii canalului la producator, a mesajelor in legatura cu intentiile de cumparare.
- Fluxul finantarii: Strangerea si alocarea de fonduri necesare finantarii inventarierilor la diferite niveluri ale canalelor de distributie.
- Fluxul riscurilor: asumarea riscurilor legate de activitatea in cadrul canalului.
- Fluxul fizic al produselor: deplasarea si stocare succesiva a bunurilor materiale de la stadiul de materie prima si pana la consumul final.
- Fluxul platilor: plata facuta vanzatorilor de catre cumparatori prin intermediul bancilor sau al altor institutii financiare.
- Fluxul proprietatii: transmiterea reala a dreptului de proprietate asupra produselor de la o organizatie sau de la o persoana la alta.

Ordinea in care au fost prezentate aceste functii sau fluxuri, este cea in care ele se formeaza in mod obisnuit intre doi membrii ai unui canal de distributie.

3.3.4. TIPURI DE CANALE DE DISTRIBUTIE

Canalele de distributie pot fi caracterizate prin numarul de verigi existente la nivelul fiecarui canal. Orice intermediar care presteaza i activitate in directia aproprierii unui produs, din punct de vedere fizic si al dreptului de proprietate, de consumatorul final, reprezinta a veriga a canalului de distributie.
Pentru a indica lungimea unui canal de distributie vom apela la numarul de verigi intermediare.
In figura urmatoare sunt prezentate cateva canale de distributie a bunurilor de consum avand diferite lungimi:

Canal fara verigi

Canal cu o veriga

Canal cu doua verigi

Canal cu trei verigi

Canale de distributie a bunurilor de consum

Un canal fara verigi, (canal de distributie directa) este reprezentat de producatorul care-si vinde produsele direct consumatorului final. Principalele modalitati de distributie directa este distributia la domiciliul clientului, distributia pe baza de comanda prin posta, distributia prin magazinele detinute de producator.
Canalul ci o veriga are un singur intermediar, care poate fi un detailist.
Canalul cu doua verigi are doi intermediari. Pe piata bunurilor de consum acestia sunt, de regula, un angrosist si un detailist.
Canalul cu trei verigi are trei intermediari. In industria de prelucrare a carnii, de exemplu, angrosistii vand altor angrosisti, care vand la randul lor micilor detailisti.
In figura urmatoare sunt prezentate cele mai utilizate canale de distributie a bunurilor industriale.

Canale de distributie a bunurilor industriale
Un producator de bunuri industriale poate apela la propriile forte de vanzare pentru a-si distribui produsele direct consumatorilor industriali, sau le poate vinde distribuitorilor industriali, care la randul lor , le vor vinde consumatorilor respectivi, ori le poate comercializa prin reprezentantele sau filialele proprii, care fie le vor vinde distribuitorilor specializati, fie direct consumatorilor industriali.
Canalele fara verigi, ca si cele cu una sau doua verigi, sunt cele mai utilizate pentru distributia de bunuri industriale.

3.4.1. PROMOVAREA -; element al mixului de marketing

Promovarea defineste actiunile firmei legate de comunicatiile cu privire la produs si de promovarea acestuia pe piata tinta. Comunicatiile se realizeaza prin intermediul a diverse mijloace, care se grupeaza intr-un mix comunicational si anume:

A. Publicitatea -; este un mijloc de comunicatie oneros, unilateral, emanand de la o sursa care poate fi identificata, fiind conceputa pentru a sustine direct sau indirect un produs sau activitatea unei firme.
B. Promovarea vanzarilor -; cuprinde ansamblul sortimentelor care in mod provizoriu si in general, pe o arie restransa, au menirea sa ajute comunicatia impersonala (publicitatea) si personala (forta de vanzare), pentru a promova cumpararea unui produs determinat.
C. Relatiile publice -; au ca obiectiv crearea printr-un efort deliberat si planificat a unui climat psihologic de intelegere si incredere reciproca intre firma si componentele mediului sau exterior.
D. Forta de vanzare - reprezinta un mijloc de comunicatie personala, bilaterala, conceput pentru a incita clientii la o actiune imediata cumparare, prin intermediul careia firma poate obsine de asemenea informatii utile.

Aceste mijloace, foarte diferite, sunt totusi complementare. Problema principala nu este de a sti daca trebuie facuta publicitate sau promovare, ci mai degraba de a sti cum trebuie realizat bugetul global al comunicatiei intre aceste mijloace, tinand seama de caracteristicile produselor si de obiectivele urmarite.

3.4.2. PUBLICITATEA

Publicitatea este un mijloc de comunicatie care permite firmei transmiterea unui mesaj catre cumparatorii potentiali cu care ea nu se afla in contact direct.
Trasaturile specifice acestui mijloc de comunicare sunt:
- este un mod de prezentare public si este un mijloc de comunicatie extrem de vizibil;
- puterea de actiune: publicitatea permite firmei repetarea mesajului sau de mai multe ori;
- permite, de asemenea, cumparatorului sa primeasca si sa compare mesajele concurentilor;
- facultatea de expresie considerabila; utilizand imagini, sunete, culori, publicitatea permite firmele sa prezinte produsele sale intr-un mod atragator.
- este impersonala; chiar daca este vizibila si expresiva, audienta nu se simte obligata sa fie atenta si sa reactioneze, deci publicitatea este un monolog si nu un dialog.
Obiectivele publicitare ale firmei se pot realiza adoptand diverse stiluri de comunicatie prin intermediul acelorasi medii. Aceste stiluri de comunicatie sunt:

1. Publicitatea de imagine
In cazul acesteia eforturile creative sunt concepute pentru a determina o atitudine favorabila care p