k7b19bh




Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa intelegeti care sunt functiile negocierii
• sa identificati diferite modalitati de adoptare a deciziilor
• sa intelegeti care sunt reactiile posibile fata de conflict
• sa explicati care sunt conditiile esentiale pentru trecerea de la conflict la negociere
• sa explicati conceptul de pseudo-negociere
• sa explicati distinctia dintre vanzare si negociere
• sa definiti domeniile de activitate umana in care intervine negocierea
• sa explicati care sunt conditiile pentru ca o situatie sa fie adecvata pentru negociere

Pentru a delimita aria de extindere a negocierii trebuie mai intai sa examinam functiile pe care le indeplineste aceasta forma de interactiune umana si domeniile vietii sociale unde isi gaseste aplicarea.


2.1 Functiile negocierii

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp ca partile sa construiasca repere comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile organizarii sedintelor, oamenii angajati in aceste actiuni).
Faptul ca oamenii isi asuma asemenea costuri inseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care ii motiveaza. Pentru a afla “de ce negociaza oamenii?”, vom prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
• rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;
• adoptarea unor decizii co mune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente;
• introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
• realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.

2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. Obiectul

acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort etc.).
Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialistilor pentru aceste proble me. S-au conturat domenii diferite de cercetare:
intelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (polemologia) si, pe de alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare str ucturata atat a pregatirii - care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune - , cat si a desfasurarii interactiunii.
Implicati intr- un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea pot fi:
• abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;
• reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;
• confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;
• negocierea, care reprezinta o modalitate creativa de tratare a conflictului.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Explicati prin ce se deosebeste abordarea conflictului prin negociere de celelalte modalitati de rezolvare mentionate.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile.
Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa, ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii, cat si reactiei de reprimare. Atunci cand se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt.

Optiunea negocierii implica necesitatea indeplinirii a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:
• Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, in demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti, deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita,
in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila, legitima ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu
inseamna acordul automat cu acestea. Inseamna doar dorinta de a le intelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut intre parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor, intr-un mod reciproc acceptabil.
• Pariul pe cooperare : In faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se intrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere implica insa ca ele sa- si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei in care sunt implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei.

2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr- un mod civilizat. Desigur ca problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinand unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.
Sistemul de adoptare a deciziilor in activitatea umana include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate in categoriile sintetizate in continuare:

Procese politice de adoptare a deciziilor

Deciziile sunt adoptate si impuse in mod unilateral de catre o instanta terta care detine puterea sa o faca.
In acesta categorie se incadreaza:
• decizia ierarhica, adoptata in organizatii de superio rul ierarhic, in virtutea autoritatii cu care este investit si acceptata voluntar de catre angajat;
• decizia prin vot, reprezentand impunerea solutiei majoritatii;
• deciziile judecatoresti sau pseudo- judecatoresti (comisii de arbitraj), adoptate in virtutea autoritatii date de lege.

Procese de dominare in adoptarea deciziilor

Decizia unilaterala este impusa celorlalti de partea mai puternica. In aceasta categorie sunt incluse:
• procesele de confruntare pura (incluzand fortarea, constrangerea etc.);
• procesele de manipulare, prin care adversarul este influentat sa-si
insuseasca o decizia propusa de celalalt, chiar daca nu ii este favorabila.
Uneori procesele de dominare iau aparentele unei negocieri, ceea ce justifica termenul de pseudo-negociere. Pseudo -negocierea desemneaza acele interactiuni care
imbraca forma unei negocieri dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un acord reciproc avantajos si, ca urmare, recurg la confruntare si manipulare. Un exemplu edificator este negocierea autoritatilor cu teroristii.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Incercati sa explicati de ce negocierea cu teroristii se incadreaza in categoria de pseudo- negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Desi interactiunea dintre reprezentantul sau reprezentantii autoritatilor publice si teroristi are cele mai multe dintre caracteristicile negocierii (ex.: int eractiune, divergente, schimb de valori), de fapt fiecare parte urmareste sa-si impuna decizia sa unilaterala. Astfel autoritatile doresc sa anihileze pe teroristi, in conditiile eliminarii

1 Launay, p…

Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa castige teren pentru a relua confruntarea. Din acest motiv, Launey (1990)1 considera ca recurgerea la negociere pentru solutionarea conflictului reprezinta pentru parti “un pariu pe cooperare ”.

raul pe care acestia pot sa-l faca, iar teroristii spera sa se dov edeasca suficient de isteti sau norocosi ca sa scape nevatamati si sa obtina satisfactia tuturor sau a unei parti dintre pretentiile lor. Ca urmare, fiecare “negociaza” dar sub aceasta aparenta
incearca sa- l insele pe celalalt. Astfel, putem vorbi despre pseudo-negociere, ca o interactiune in care, sub aparentele mecanismelor de negociere, se desfasoara o confruntare pura.

Procese de expertiza in adoptarea deciziilor

Decizia este luata de specialisti, reprezentand autoritati recunoscute de parti.
In aceasta categorie se includ acele situatii in care partile convin sa supuna cazul unui expert, care sa analizeze pozitiile fiecaruia si sa propuna deciziile care considera ca sunt adecvate. Partile implicate convin de asemenea sa accepte si sa respecte aceasta decizie.
In aceeasi categorie se includ procesele de “rezolvare a problemelor”, prezentate in capitolul anterior, in care participantii actioneaza tot in calitate de experti si nu ca purtatori ai unor interese personale.

Procese de substituire a deciziilor

Procesele de substituie sunt cele in care intervine timpul. In anumite situatii individul decide sa amane sau se eschiveaza sa se implice intr- o anumita problema.
Justificarea pentru includerea acestor procese in sistemul decizional este ca, in esent a, non- decizia reprezinta tot o decizie care conduce la acest comportament.
Un alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, in care partile argumenteaza punctele lor de vedere, fara a urmari neaparat sa se adopte o decizie.

Dezbaterea (de ide i) pura este o forma de interactiune prin care are loc o confruntare intre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevar. In acest scop vorbitorul recurge la demonstratii logice, la punerea in balanta a argumentelor pro si contra sau la alte metode de argumentare, cu scopul de a iesi
invingator fata de oponenti. Prin urmare dezbaterea pura este in esenta o interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie- infrangere, iar argumentarea urmareste aceasta finalitate.

Procese de schimb in adoptarea deciziilor

Cumpararea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de cumparator, avand la baza un schimb de valori (ex.: produsul contra bani). Schimbul de valori poate sa se realizeze prin modalitati diferite, de pilda printr- un simplu act de vanzare, cand decizia este impusa de piata, prin adjudecarea unei licitatii sau prin negociere.
Privita ca modalitate de adoptare a deciziilor, negocierea implica ca partile sa fie interdependente, printr- o problema sau proiect comun, intre ele sa existe divergente si sa fie dispuse sa ajunga la o decizie comuna, care sa fie acceptabila pentru fiecare. Solutia negociata reclama un efort de armonizare intre persoanele care pot pierde ceva in urma aplicarii acestei solutii.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Care considerati ca sunt avantajele si dezavantajele adoptarii deciziilor prin negociere
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Avantajul cel mai notabil al deciziei negociate este ca, fiind rodul confruntarii punctelor de vedere si intereselor divergente, va fi inteleasa mai bine si acceptata mai usor de toate partile implicate. Pe de alta parte, negocierea are dezavantajul ca este consumatoare de timp, mai ales daca procedura de lucru a celor care decid nu este bine organizata.

2.1.3 Introducerea schimbarii in organizatie

Introducerea schimbarii in organizatie este insotita, de regula, de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. In numeroase situatii, negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate.
De asemenea, cand nu pot fi facute suficiente adaptari ale acestor planuri, astfel incat sa nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferi.
De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii, care vor fi obligati sa-si insuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si energie), sa-si modifice practicile mai lejere de munca, sa- si schimbe postul sau chiar locul de munca. Acestia se vor opune schimbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati in mod satisfacator.

2.1.4 Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
Distinctia intre vanzare si negociere

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arata ca, in afara de aceasta modalitate, mai exista si alte posibilitati prin care oamenii pot ajunge la acelasi rezultat (dar pe cale unilaterala). Astfel ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie, prin constrangere (furt, jaf) sau prin cersit. Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul, care conduce la incheierea unor tranzactii. Iar in acest caz oamenii recurg la vanzare si la negociere.
Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vanzatorul nu-si schimba propunerea initiala, iar cumparatorul este pus in fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. Daca va fi convins de vanzator ca este in avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi incheiata. anumite diferente notabile.






Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vanzarii, dar implica

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Incercati sa identificati diferentele notabile dintre vanzare si negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

In primul rand, in cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai, conditii care nu pot fi modificate, astfel incat cumparatorul nu are motive sa exprime propuneri alternative. In cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vanzatorului si cumparatorului care configureaza o diferenta intre pozitiile lor, de natura sa impiedice incheierea contractului.
In al doilea rand, daca in cazul vanzarii, vanzatorul nu-si modifica pozitia declarata initial (conditiile valabile pentru toti clientii), in negociere, pentru acoperirea diferentelor de pozitii partile isi modifica pozitiile initiale. Vanzatorul va ceda din pret si va modifica probabil si alte conditii de vanzare; la randul sau, cumparatorul isi va schimba propunerile initiale.
In al treilea rand, rezultand din primele doua considerente, obiectivele sunt diferite. In vanzare, obiectivul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa cumpere de la el mai degraba decat sa se adreseze in alta parte (ceea ce acesta din urma ar putea sa faca in orice moment). Pentru a-l atrage, a-l retine si a-l convinge, vanzatorul utilizeaza tehnici specializate. Acesta din urma, in general, nu este interesat de nevoile partenerului, concentrandu-se doar pe satisfacerea celor proprii.
In negociere, obiectivul negociatorilor -; cumparator si vanzator -; este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.


2.2 Domeniile de aplicare a negocierii

Negocierea este asociata de multi oameni doar cu realizarea tranzactiilor economice sau cu rezolvarea diferendelor din viata internationala. In realitate, acest mod de interactiune este uzual si in viata organizatiilor, in zona sociala si politica ori
in viata cotidiana. Ca urmare se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vor capata aspecte specifice pentru fiecare.

Negocierea internationala

In viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este impiedicata de conceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de negociere.
Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma are o sfera mai larga, incluzand si activitati de reprezentare, de informare si de analiza.

Negocierea manageriala

Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. In organizatii, rolul negocierii s-a extins pe masura

ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale, punandu- se accentul tot mai mult pe decizia participativa. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate de acele decizii) sa caute impreuna solutiile problemelor. De altfel
Mintzberg, autor al unui model al functiilor manageriale, a inclus negocierea printre rolurile pe care le are de indeplinit acesta.

Negocierea sociala si politica

Negocierea sociala intervine, alaturi de alte mecanisme, in ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindicala, care regleaza relatiile dintre administratie si salariati.
Negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. In Romania a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, aliante politice. In general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentatie publica.

Negocierea cotidiana

In viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere, prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru.
Steven Cohen (1998) arata cum, dincolo de dragalasenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind: “Cu timp in urma cand eram copii si stateam intre rafturile unui magazin si ceream parintilor sa ne cumpere cereale, o jucarie sau un joc, noi negociam. Poate ca le promiteam ca vom fi cuminti; poate ca explicam ca produsul ne era necesar; de fapt doream sa avem acel lucru. Persistenta noastra ingenua reprezenta cel mai mare atu de negociere cand tratam cu cei mari. Cu timpul ne pierdem ingenuitatea initiala dar continuam sa fim angajati, cu voie sau fara voie,

in procese de negociere.”


2.3 Situatiile de negociere

Negocierea are o mare arie de raspandire. Sociologul Zartman (1976) considera negocierea ca un “modus operandi” al vietii sociale, datorita caracterului profund al schimbarii din epoca contemporana, cand reguli altadata bine stabilite sufera un proces continuu de flexibilizare si modificare. In acest context negocierea ofera posibilitatea ajungerii la compromisuri adecvate intre interesele multiple din societate. Democratia de pilda, inclusiv cea din cadrul organizatiilor, inlatura relatii de putere incremenite si pune in evidenta egalitatea oamenilor si a intereselor diferite si schimbatoare pe care le promoveaza.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Comentati formularea: “Totul este negociabil”
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Desi negocierea este absolut necesara in societate sau in cadrul organizatiilor, atata timp cat exista puncte de vedere si interese diferite ale indivizilor si ale grupurilor, care trebuie armonizate in mod satisfacator pentru partile interesate, nu se poate

negocia orice. Nu se pot negocia de pilda principiile. Astfel cineva nu poate renunta sa creada in Dumnezeu daca interlocutorul renunta si la credintele sale. Pe de alta parte, chiar situatia specifica poate sa nu fie potrivita pentru tratamentul prin negociere.

O situatie de negociere presupune ca tratamentul sau prin interactiunea de acest tip este pertinenta. Angajarea in negociere presupune intrunirea unor conditii de baza.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Mentionati care sunt conditiile de baza ale unei situatii de negociere.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Definitia negocierii a indicat urmatoarele conditii de baza:
• existenta unor interese comune, in lipsa caruia intre parti ar exista o stare de indiferenta;
• existenta unor divergente, care, daca ar lipsi, ar conduce la o stare de consens;
• posibilitatea schimbului de valori, fara de care ar putea apare un transfer unilateral
• posibilitatea unui acord reciproc avantajos.

Dar conditiile mentionate nu conduc automat la angajarea partilor in procesul de negociere, fiind necesare si alte conditionari suplimentare. Acestea sunt:
• problema sa nu poata fi rezolvata prin decizie unilaterala: De exemplu, managerul nu ajunge sa negocieze orice decizie pe care o ia; el sau ea poate dispune pur si simplu sa fie indeplinita sarcina. In anumite circumstante care reclama o decizie urgenta, indiferent de complexitatea ei, negocierea ar putea fi contraproductiva.
• partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb: Partile implicate trebuie sa detina o valoare care prezinta interes pentru partener, astfel ca prin schimb sa se ajunga la o situatie mai buna decat cea prezenta. Nu orice solicitare poate fi supusa negocierii: recompensarea salariala a angajatului care si- a sporit performanta este justificata, in timp ce o cerere de crestere a salariului in conditiile scaderii performantei nu.
• sa existe intentia si vointa partilor de a negocia: Este posibil ca o parte sa nu accepte din principiu negocierea ca modalitate de rezolvare a divergentelor. Este de asemenea posibil ca, acceptand principiul, o parte sau ambele parti sa ajunga la concluzia ca nu este momentul potrivit pentru un astfel de demers.
• negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung: Autoritatile statului refuza sa negocieze cu teroristii, deoarece aceasta ar incuraja si alte grupuri sa actioneze in acelasi mod.
• sa existe o repartitie echilibrata a puterii intre negociatori: O situatie grevista care degenereaza si grupuri inarmate asediaza sediul directiei, clamand dorinta de a negocia, nu reprezinta o situatie potrivita pentru un astfel de tratament. Negocierea poate avea loc doar dupa echilibrarea raportului de forte dintre parti.