OBIECTIVE n7l22ls
1. Definirea conceptului de resurse umane, componentelor lor si particularitatile respectivelor resurse in comert.
2. Cercetarea eficientei cu care este cheltuita munca personalului comercial, concretizata in productivitatea muncii.
3. Conceptualizarea notiunii de productivitate a muncii in comert si prezentarea modul de exprimare a acesteia.
4. Prezentarea factorilor care influenteaza productivitatea muncii in comert si caile de crestere a acesteia.
5. Analiza modalitatilor de corelare a resurselor umane cu volumul activitatii economice, pentru asigurarea unei activitati eficiente.


12.1. Introducere

Agentii economici utilizeaza pentru desfasurarea activitatii comerciale un important potential de forta de munca denumit resursele umane ale comertului.
Conceptul nu trebuie privit insa simplist, reducand munca doar la conditia de factor de productie, depersonalizat. In realitate, ea este inseparabila de persoana care o presteaza, omul fiind, prin inteligenta, forta si vointa sa, creatorul insusi al bunurilor materiale si spirituale. In procesul de munca el este, in sens juridic, persoana fizica, avand drepturi si obligatii si isi desfasoara activitatea intr-un cadru social care ii permite sa-s i manifeste personalitatea. De aceea, pentru a desemna locul lui in economie, este mai potrivit conceptul de personal com ercial, fara a omite si semnificatia muncii sale ca factor de productie.

12.2. Caracteristicile procesului de munca in comert

Ca factor de productie, personalul comercial este definit de numarul si structura sa, capacitatea de munca si munca pe care o desfasoara fiecare lucrator in exercitarea profesiunii sale. La randul lor, acestea au o evaluare cantitativa si calitativa, exprimata prin indicatori economici la nivelul fiecarei unitati sau pe ansamblul comertului.
Numarul si structura personalului comercial definesc persoanele ocupate in comert, grupate pe sex, varsta, pregatire de specialitate, vechime in profesie, precum s i ponderea personalului in totalul populatiei active a tarii. Ele se asociaza cu rezerva de personal pentru comert, evaluata prin numarul de elevi si studenti care se pregatesc pentru aceasta ramura, desi o parte din necesar se asigura prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei nationale pe piata fortei de munca sau prin pregatirea directa in unitatile comerciale.
Capacitatea de munca reprezinta totalitatea aptitudinilor fizice si intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate la inscrierea in s coli si cursuri de pregatire sau la angajarea personalului in comert. Baza acestor evaluari o constituie profesiogramele, care stabilesc stiintific solicitarile locurilor de munca s i conditiile de rezistenta ale organismului.
Munca este cheltuirea de catre om a energiei sale fizice si nervoase, in relatiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau insusirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie.
Ca si in alte ramuri economice, munca in comert are anumite particularitati, izvorate din natura activitatii de schimb, respectiv de relatie economica dintre oameni prin care acestia isi transmit reciproc valori (marfa-bani). Continutul specific al muncii este dat de activitatea lucratorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane specializate in relatii de schimb de marfuri, respectiv de cumparare de marfuri in scopul revanzarii, exercitand operatiunile pe care le reclama realizarea marfurilor pe piata (aducerea, prezentarea, vanzarea etc.)
Privita ca activitate desfasurata cu un anumit scop si intr-un cadru social, munca in general are un continut mai bogat decat simpla cheltuire a fortei de munca, un sens mai larg si anume: fiziologic, economic, psihologic si sociologic.
• Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie musculara si nervoasa a lucratorului in exercitarea profesiei sale. Natura produselor si caracterul eterogen al muncii solicita aptitudini si eforturi diferite ale personalului pe ramuri de comert. De exemplu, in timp ce vanzarea marfurilor alimentare se realizeaza cu un efort fizic mai mare datorita cantitatilor de marfuri vehiculate, vanzarea marfurilor electronice este conditionata de pregatirea tehnica a lucratorului, de capacitatea de dialog si de puterea de convingere in relatia cu clientul asupra caracteristicilor functionale ale produselor.
Din punct de vedere fiziologic, munca in comert este de intensitate medie, cu efort ortostatic si neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezinta insa variabilitate datorita fluxului neuniform al cererii in cursul unei perioade, aspect de care se tine seama la dimensionarea si organizarea formatiilor de personal.
• Sensul economic al muncii este dat de creatia materiala sau spirituala care rezulta din efortul fizic si intelectual si confera muncii caracterul sau specific uman. Rezultatele muncii deosebesc diferite profesii in societate si formeaza baza diviziunii sociale a muncii.
Munca lucratorului in comert are identitatea sa sub aspect economic, fiind creatoare de servicii prin care bunurile produse ajung la consumator (istoric, aparitia negustorilor a reprezentat cea de-a treia diviziune sociala a muncii). Fata de productie, unde procesul de munca este o relatie intre forta de munca si obiectul muncii, cu raporturile de organizare si de cooperare pe care el le presupune, in comert acest raport este intregit cu o relatie sociala intre vanzator si cumparator.
Cumparatorul este un partener al vanzatorului in relatia de schimb. Procesul de munca al vanzatorului se incheie in masura in care cumparatorul accepta marfa, vanzatorul primind prin aceasta acceptare o recunoastere a muncii sale; s i ea are loc
in masura in care lucratorul comercial dovedeste priceperea de a prezenta marfa si de a transforma prin aceasta intentia de cumparare a clientului intr-o decizie ferma de procurare.
Diviziunea muncii in comert (separarea personalului pe ramuri de comert) este mai restransa decat in productia de bunuri materiale, comerciantul realizand produsele furnizate de un numar mare de producatori, ceea ce evident impune exigente pentru vanzatori in cunoas terea marfurilor si a furnizorilor, precum si a preferintelor clientelei. In interiorul unitatilor comerciale, diviziunea profesionala a muncii este insa mai restransa decat in alte domenii, lucratorul comercial desfasurand activitati eterogene, trecerea de la o activitate la alta influentand productivitatea muncii sale.
• Sensul psihologic al muncii rezulta din natura sa umana. Desi efortul pe care il presupune prestarea ei duce la oboseala, munca aduce sau trebuie sa aduca satisfactii, ea fiind si rezultatul unor manifestari sufletesti (straduinta, vointa, judecata, memorie, inovatie etc.) care o insotesc si dau persoanei sentimentul reusitei. Pentru ca munca sa fie insotita de placerea de a fi prestata, ea trebuie sa raspunda unor motivatii s i anume sa-i aduca lucratorului bucuria creatiei si o anumita pozitie in societate. Satisfactiile tin de concordanta dintre aceste motivatii, vocatia pentru profesia aleasa si munca pe care fiecare o presteaza in sistemul diviziunii profesionale a muncii.
Aptitudinile psihologice pentru munca in comert constau in dorinta si placerea lucratorului comercial de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul larg (bineinteles, pentru un venit adecvat ca motivatie a muncii sale), de a vedea tot mai prospera firma comerciala in care lucreaza si o clientela atasata acesteia.
• Sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social in care ea se desfasoara. Desi divizata pe profesii, munca se inscrie intr-un sistem de cooperare, fiind organizata in echipe, formatii, colective, in care iau nastere relatii interumane, inclusiv raporturi de conducere, cu semnificatii deosebite asupra randamentului muncii. De asemenea, in acest cadru se manifesta multiple probleme ale cointeresarii materiale personale si colective in rezultatele muncii.
In comert, desi marimea unitatilor este diferita, munca se desfas oara in colective relativ mici (pe formatii in magazine sau raioane), situatie impusa de specializarea locurilor de munca in unitati si de raspunderea gestionara directa pe care o are colectivul de lucratori. Chiar si in marile magazine, unde lucreaza sute si mii de oameni, sectiile si raioanele de marfuri sunt larg specializate, numarul de lucratori fiind astfel structurat in colective mici.

12.3. Numarul si structura personalului in comert

Personalul ocupat in comert detine o pondere importanta si in crestere in totalul populatiei active din tarile cu economie dezvoltata, datorita sporirii masei de bunuri aduse pe piata, a ridicarii nivelului servirii comerciale s i a schimbarii insasi a locului comertului in economia nationala. Comertul face parte din sectorul tertiar, a carui pondere este in cres tere datorita sporirii rolului serviciilor in economie si a atragerii de catre acest sector a fortei de munca din ramurile productiei de bunuri, devenita disponibila pe masura promovarii progresului tehnic.
Alaturi de aces ti factori de ordin general, gradul de concentrare a comertului si complexitatea activitatii comerciale diferentiaza numarul personalului comercial in raport cu volumul vanzarilor de la o tara la alta si, in interiorul aceleiasi tari, pe ramuri de comert sau zone geografice. Astfel, acelasi volum al vanzarilor - de exemplu un milion de unitati monetare - poate fi realizat de un singur comerciant, cu cifra de afaceri de un milion, in cazul unui grad ridicat de concentrare a comertului, sau de zece comercianti, cu o cifra de afaceri de o suta de mii de unitati monetare, pentru un grad de concentrare mai redus. Totodata, acelasi volum de marfuri poate fi cumparat de o mie de consumatori sau de doua mii, in functie de valoarea medie a unei cumparaturi, dependenta si ea de puterea de cumparare a populatiei din fiecare zona. Evident ca numarul de personal comercial difera in situatiile de mai sus, fiind cu atat mai mare cu cat comertul este mai faramitat.
In ceea ce prives te complexitatea activitatii comerciale, impusa de natura marfurilor si de nivelul servirii comerciale, ea adanceste diviziunea tehnica a muncii, determinand prezenta in unitatile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se refera la activitatea comerciala propriu-zisa (aprovizionare, stocare si vanzare a marfurilor) si este executata de personalul specific comertului. O alta parte se refera la activitati specifice altor ramuri economice
(transporturi, productie, intretinere etc.), cu o pondere redusa insa in comert, fiind executate de personal nespecific comert ului.
O parte din personalul comercial este intalnit si in sfera productiei, in activitatii legate de distributie, daca producatorii participa ei insisi la acest proces. El formeaza forta de vanzare1 a intreprinderii si este compus din una sau mai multe persoane ocupate in contactele cu clientii actuali si potentiali. Responsabilitatile lor sunt definite prin functii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator, inginer tehnic comercial, medic vizitator etc. Ei prezinta clientilor produsele, fac demonstratii asupra caracteristicilor produselor, negociaza tranzactiile, asigura service-ul si, totodata, colecteaza informatii pentru nevoile propriilor intreprinderi asupra pietei. Acestora li se adauga o forta de vanzare interna a intreprinderii, formata din personalul serviciului comercial si personalul depozitului care primeste si executa comenzile si din personal extern, remunerat de obicei in comision, care preia comenzi si plaseaza produsele.
Datorita importantei vanzarilor in activitatea intreprinderii, vanzarea devine astazi tot mai mult o munca de echipa, in forta de vanzare a intreprinderii participand
insasi conducerea (directorul pentru tranzactiile cu clienti mai importanti), inginerii si tehnicienii pentru informatii s i asistenta de specialitate acordate clientilor, service-ul pentru garantii in perioada postvanzare si altii. Numarul personalului comercial din sfera productiei tinde sa creasca pe masura ce producatorii organizeaza relatii directe cu comerciantii detailisti sau cu consumatorii.
Personalul din comert se grupeaza dupa natura muncii prestate in doua categorii: operativ si tehnico-administrativ.
• Personalul operativ este ocupat direct in activitati tehnice din magazine si depozite: sefi de unitati, magazineri, vanzatori, casieri, bucatari, ospatari etc. Aceste functii detin ponderea cea mai mare in totalul personalului comercial. El se restructureaza pe masura modernizarii comertului, o data cu cresterea numarului marilor magazine, diversificarii formelor de distributie comerciala a produselor si schimbarii formelor de vanzare. Munca lucratorilor operativi isi imbogateste continutul, sporind activitatile legate de relatiile cu publicul, de consultatiile tehnice acordate clientilor, de promovare a vanzarilor si de prestare de servicii comerciale.
Personalul operativ se organizeaza in formatii de lucru a caror marime
(numar) depinde de sistemul de diviziune a muncii in cadrul sectiei sau raionului de marfuri s i de norma de vanzare pe care fiecare lucrator trebuie sa o indeplineasca.
• Personalul tehnico-administrativ efectueaza operatiunile ce revin aparatului de conducere, administrare si deservire a societatii comerciale (servicii, birouri, laboratoare etc.). El este format din economisti, ingineri, juris ti, merceologi, functionari, personal de servire etc., al caror numar, atributii si dependente ierarhice se stabileste prin organigrama fiecarei societati comerciale. Organigrama reprezinta schema de organizare a unei societati cuprinzand organele de conducere, structurile functionale (servicii, birouri) si posturile componente ale acestora, toate redate intr-o conceptie care sa evidentieze sistemul ierarhic de pregatire, luare si infaptuire a deciziilor. Sub acest din urma aspect se evidentiaza doua tipuri de relatii ierarhice: tipul linear, in care organul de conducere (comitetul, biroul, directorul) pastreaza legaturi cu fiecare serviciu sau birou de executie si tipul coordonator functional, in care membri ai conducerii (director adjunct, director comercial, economist s ef, sef serviciu contabilitate) preiau coordonarea unor compartimente. Organigramele moderne parasesc structura piramidala ierarhica in organizarea conducerii in favoarea unei structuri “margareta” in care specialistii se afla fata in fata in jurul organului de conducere in procesul decizional.
Recrutarea si pregatirea personalului se face astazi pentru profesiunile operative prin scoli profesionale sau prin cursuri de scurta durata la locul de munca, pentru profesiunile care cer pregatire medie prin licee economice, iar pentru specialistii cu studii superioare prin facultatile cu profil de comert, relatii economice internationale, turism, management si altele. La baza recrutarii personalului stau principiile formulate de disciplinele care abordeaza diverse sensuri ale muncii, respectiv fiziologia, economia, psihologia si sociologia muncii ca ramuri ale stiintei.
Sintetizand cerintele pregatirii personalului comercial, trebuie avut in vedere faptul - subliniat mai inainte - ca procesul de munca in comert are, alaturi de componenta sa tehnico-economica, si o componenta sociala, schimbul fiind, prin natura sa, si o relatie intre persoane care is i ofera bunuri sau servicii in contraprestatie, chiar daca acestea iau forma monetara. De aceea se impune pentru lucratorii comerciali atat stapanirea unei profesii, dar si insusiri psihice si morale si un nivel de cultura care sa le permita adaptarea comportamentala la temperamentul si exigentele diverselor categorii de clienti. Aceste calitati se refera, in egala masura, la personalul operativ, cat si la cel de conducere.
Personalul operativ (incluzand in aceasta categorie si forta de vanzare a
intreprinderii producatoare) trebuie, in primul rand, sa fie un bun cunoscator al marfii, al utilitatii acesteia, al conditiilor de pastrare si al modului de prezentare a ei si sa aiba priceperea de a le releva in dialogul cu cumparatorii potentiali. Acestor calitati li se adauga indemanarea in executarea operatiunilor tehnice, capatata prin experienta la locul de munca. In al doilea rand, vanzatorului i se cere sa fie un bun prospector de piata, sa aiba capacitatea de a generaliza in universul cererii formulate de consumatori acele caracteristici (preferinte, motivatii si obiceiuri de cumparare) care sa-i permita gestiunea stocurilor si formularea comenzilor catre furnizori corespunzator cu manifestarea cererii. Mai mult, el trebuie sa stapaneasca arta de a influenta cererea, de a forma gusturile cumparatorilor si de a promova pe piata noile produse oferite de producatori. In sfarsit, el trebuie, prin calitatile sale psihice si morale sa castige clientela. “Nu putem vorbi de un profil unic al vanzatorului - spune
Denis Lindon - , unii reusesc prin competenta tehnica si seriozitate, altii prin aplombul lor, siguranta si autoritatea pe care le-o inspira clientilor potentiali sau prin sociabilitatea si simpatia pe care le-o arata.”2
Aceste cerinte impun ca recrutarea personalului operativ in comert sa se faca pe baza de teste care sa probeze aptitudinile fizice si intelectuale ale unei persoane de a lucra cu publicul.
Locul ocupat de fiecare lucrator in sistemul diviziunii muncii se face potrivit organigramelor si grilelor de incadrare ale unitatilor, unde sunt prevazute functiile, atributiile s i retribuirea fiecarui post. Acest sistem, ale carui baze au fost puse de
F.W.Taylor inca de la sfarsitul secolului trecut, se considera astazi tot mai mult depasit sub aspectul posibilitatilor de apreciere de catre manageri a contributiei diferentiate a lucratorilor unui grup la prosperitatea firmei. Incepe astfel sa-si faca loc practica diferentierii salariilor la aceeasi categorie de incadrare in functie de capacitatea creatoare a lucratorilor si interesul fata de problemele firmei.
Diferentierea se face potrivit unui sistem de apreciere si notare anuala, prin teste si dialog cu lucratorii, tinut de personal specializat al societatilor in asemenea domenii3.
La aceasta se adauga si forme noi de cointeresare in sporirea profitului
intreprinderilor, printre care prioritatea propriilor salariati la achizitionarea de actiuni.
Pentru personalul tehnico-administrativ si, in primul rand, pentru specialistii din comert (economisti, merceologi, analisti, tehnicieni) problemele cercetarii pietei, negocierii tranzactiilor cu partenerii, promovarii produselor, gestiunii stiintifice a stocurilor, gestiunii financiare si, pe un plan mai larg, ale managementului, sunt domeniile in care talentul si vocatia pentru aceasta bransa se asociaza cu stapanirea metodelor stiintifice de analiza si prognoza, de pregatire si luare a deciziilor, de calcul economic si modelare matematica, de psihologia s i sociologia muncii.
Exigente aparte se impun pentru calitatile s i pregatirea managerilor din comert si pentru specificul procesului decizional in aceasta ramura, determinat de actiunea asupra activitatii comerciale a unui numar mare de factori aleatori si de existenta riscului comercial. In sfera deciziilor conducerii, o pondere mare o detin deciziile de moment, izvorate din necesitatea adaptarii continue a activitatii comerciale la pulsul pietei si al caror timp de pregatire este redus sau chiar lipseste. Eficacitatea solutiilor depinde, in cazul acestora, de perspicacitatea celui care le ia si de o judicioasa ierarhizare a dreptului de decizie, astfel incat luarea acestora sa revina, in mare masura, celor care sunt participanti la aceste procese. Acelasi specific il au si deciziile pe termen lung, unde previziunea, care constituie fundamentul lor, foloseste alaturi de extrapolarea tendintelor legice si evaluarile bazate pe teoria probabilitatilor.

12.4. Productivitatea muncii

Eficienta cu care este cheltuita munca in comert, reflectata de numarul de personal folosit, activitatea economica si cheltuielile efectuate pentru remunerarea muncii, depinde de productivitatea muncii, considerata unul din indicatorii calitativi ai activitatii comerciale.
12.4.1. Not iunea si modul de exprimare a productivitatii muncii
In expresia sa generala, productivitatea inseamna randamentul, rodnicia cu care sunt valorificati factorii de productie in economie. Ea se exprima prin raportul dintre produsul creat - bunuri si servicii - si factorii respectivi, identificandu-se productivitatea capitalului, a investitiilor, a pamantului, a materiilor prime, a muncii etc.4 Notiunea cea mai uzuala este cea de productivitate a muncii si fara nici o alta precizare se intelege intotdeauna aceasta.
Natura activitatii comerciale determina particularitati in modul de participare a factorilor de productie la crearea produsului in aceasta ramura si, implicit, in masurarea productivitatii muncii. Produsul creat de comert este un serviciu marfar de mijlocire a schimbului de marfuri intre producator si consumator, a carui marime este data de valoarea adaugata bunurilor sub forma adaosului comercial. In masurarea activitatii lucratorilor comerciali se ia insa in considerare (din necesitati practice)
intreaga valoare a produselor desfacute, inclusiv costul marfurilor platit furnizorului, astfel ca productivitatea muncii este mult diferentiata pe ramuri de comert in functie de acest cost (de exemplu, vanzarile de articole de mercerie comparativ cu vanzarile de tesaturi de lana).
La crearea produsului in comert participa, in proportii foarte diferite, alaturi de munca, celalalt factor de productie - capitalul. Comertul poate fi practicat cu randament ridicat si de micul comerciant, folosind o toneta sau un chiosc, s i de marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea productivitatea muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociata cu alti indicatori pentru aprecierea eficientei activitatii unitatilor comerciale si, in primul rand, cu cei vizand eficienta utilizarii bazei tehnico-materiale.
Factorul decisiv in cresterea productivitatii muncii in economie il constituie progresul tehnic. Comertul apartine, prin natura activitatii sale, sectorului tertiar din economie, in care progresul tehnic este mai lent in raport cu sectorul primar sau secundar. Ca atare, si cres terea productivitatii muncii are anumite limite. Cum insa la calcularea productivitatii muncii se ia ca activitate volumul vanzarilor, ea creste s i pe seama factorilor care influenteaza volumul vanzarilor independent de activitatea lucratorilor si, in primul rand, pe seama cres terii preturilor. De ceea, exprimarea dinamicii productivitatii muncii se face si prin unii indicatori complementari volumului vanzarilor (de exemplu, numarul de cumparatori deserviti), care caracterizeaza efortul diferit depus de lucratori pentru realizarea unui anumit volum al vanzarilor.
• Productivitatea muncii in comert se exprima in doua moduri: a) prin cantitatea sau valoarea marfurilor vandute de un lucrator in unitatea
V de timp, denumita metoda directa ( Np
W = ); b) prin consumul de munca (ore sau zile de munca) pentru vanzarea unei
T unitati cantitative sau valorice dintr-un produs, denumita metoda indirecta ( V t = ).

Exemplu:
Ramura de comert sau societatea comerciala
Vanzari
-mil. lei-
Numar
Fond de
Productivitatea de timp muncii persoan
- om-zile - e
V Np T W, t

A 14 400 100 23 040 W =144 mil. lei t =1,6 om-zile

14400 =
=
144
W milioane de lei
100
23040 =
6 ,
1
= t om-zile la un milion de lei vanzari
14400
Datorita caracterului eterogen al activitatilor desfasurate de agentii comerciali si de profesiile diferite din comert, exista variate expresii ale productivitatii muncii, provenite din raportarea activitatilor specifice fiecarei grupe de personal la numarul de personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui vanzator, sortator de marfuri, magaziner, bucatar etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de productivitate in functie de structura de baza a personalului: total personal, personal operativ, vanzatori.
Productivitatea muncii se calculeaza, in principiu, valoric, datorita varietatii de unitati fizice prin care se exprima cantitatile vandute si, deci, dificultatii sau imposibilitatii insumarii lor. Exprimarea valorica, desi aduce la acelas i numitor vanzarile, este influentata de nivelul preturilor, astfel ca, aceeasi productivitate in unitati fizice a doi lucratori poate fi diferita in expresie valorica in functie de pretul pe unitatea de produs. Pentru inlaturarea acestui neajuns se folosesc unii indicatori complementari, cum sunt: numarul de cumparatori deserviti de un lucrator comercial
in perioada de referinta, valoarea medie a unei cumparaturi, precum si expresia indirecta a productivitatii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru vanzarea unei unitati fizice dintr-un produs.
Variabilitatea cererii zilnice a populatiei, datorita obiceiurilor de cumparare si a influentei factorilor sezonieri si conjuncturali, face ca productivitatea muncii sa cunoasca oscilatii in cursul anului. Apare astfel obiectiv o folosire incompleta sau, dimpotriva, o suprasolicitare a fortei de munca, cu consecinte asupra eficientei activitatii comerciale (cheltuieli cu salarizarea personalului).
Productivitatea muncii este diferita pe ramuri de comert, fiecare grupa de marfuri solicitand prin proprietatile fizice (stare fizica, volum, greutate), complexitatea sortimentala si formele de vanzare un consum de timp de munca diferit pentru comercializarea unei unitati valorice dintr-un produs. In buna parte, acest consum depinde si de felul in care marfurile sunt livrate de producatori, adica in dozaj, ambalaj, loturi care sa permita circulatia si vanzarea lor economicoasa.
Diferentieri exista in nivelul productivitatii muncii si pe societatile comerciale sau magazinele cu profil asemanator, deoarece vanzarile fiecaruia sunt influentate atat de factori interni (calitatea activitatii), cat si de factori externi (puterea de cumparare din zona). Gradul de dispersie a valorilor productivitatii muncii pe unitati de un anumit profil fata de media pe tipul respectiv semnifica modul diferit de gestiune a resurselor umane in unitati.

12.4.2. Factorii productivitatii muncii
Din continutul si modul de exprimare a productivitatii muncii rezulta ca ea este determinata de capacitatea lucratorului comercial de a vinde intr-o unitate de timp, cu acelasi efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceasta capacitate este determinata de numerosi factori, unii avand asupra ei o actiune directa, tinand de
insusi procesul muncii, iar altii o actiune indirecta, influentand volumul vanzarilor independent de efortul lucratorului si, prin acestea, productivitatea muncii.
Factorii cu actiune directa asupra productivitat ii muncii sunt factori general valabili pentru toate ramurile economice, avand in comert particularitati reiesite din natura procesului de munca din aceasta ramura.
• Progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de marfuri vehiculata in unitatea de timp, durata operatiunilor legate de miscarea marfurilor, timpul de vanzare depinzand in mare masura de procedeele si mijloacele tehnice folosite de lucratorii comerciali.
Influenta progresului tehnic asupra productivitatii muncii depinde de masura in care diversele activitati comerciale sunt receptive la formele de manifestare a acestuia. Astfel, operatiunile de vehiculare a marfurilor in interiorul depozitelor si magazinelor, legate de primirea, stocarea s i livrarea (vanzarea) marfurilor, preambalarea marfurilor, productia in alimentatia publica si altele, cunosc posibilitati largi de mecanizare sau mica mecanizare, prin introducerea utilajelor de transport, ridicat, stivuit, dozat etc. De asemenea, cantitatea de marfuri vanduta in magazine, precum si numarul de consumatori deserviti in unitatea de timp de acelasi personal depind de puterea de atractie a magazinelor, marita prin gradul de modernizare a acestora, prin modul de prezentare a marfurilor, prin formele de vanzare practicate si prin serviciile oferite la vanzarea marfurilor.
Progresul tehnic este astazi puternic reliefat de realizarile din domeniul informaticii. In comert, tehnica informatiilor si prelucrarea electronica a datelor permit cunoasterea mai profunda a pietei, us urinta in incheierea tranzactiilor si executarea comenzilor, posibilitati de gestiune rationala a stocurilor in unitati etc., care sporesc volumul operatiunilor de vanzare-cumparare si, prin aceasta, randamentul muncii lucratorilor comerciali.
Progresul tehnic in comert, ca factor de sporire a productivitatii muncii, trebuie asociat cu progresul tehnic din celelalte ramuri economice, timpul cheltuit pentru distributia marfurilor fiind influentat de modul de prezentare a produselor pentru vanzare si de conditiile lor de circulatie asigurate de aceste ramuri. Pregatirea marfurilor in cantitati uzuale pentru consum chiar de catre industrie, adaptarea mijloacelor de transport la operatiunile de incarcare-descarcare a conteinerelor si paletelor, proiectarea unor utilaje dupa principii ergonomice micsoreaza timpul de circulatie a marfurilor si contribuie la cresterea productivitatii muncii lucratorilor comerciali.
• Organizarea muncii si, pe un plan mai larg, organizarea activitatii economice actioneaza asupra productivitatii muncii ca factor asociat progresului tehnic. Metodele stiintifice, rationale de organizare a muncii intensifica progresul tehnic, determinand micsorarea cheltuielilor de munca pentru vanzarea produselor.
Organizarea muncii priveste intregul circuit al miscarii marfurilor, formele de realizare a ei fiind specifice magazinelor sau depozitelor, personalului operativ sau tehnico-administrativ. In acest proces intra organizarea interioara a unitatilor, diviziunea profesionala a muncii, alcatuirea formatiilor de personal in concordanta cu diviziunea muncii s i cu cerintele valorificarii cat mai depline a fondului de timp. De asemenea, organizarea muncii se extinde asupra proceselor operative din unitati - aprovizionarea, pregatirea marfurilor pentru vanzare, vanzarea etc. - respectiv asupra muncii lucratorilor care le infaptuiesc, precum si asupra relatiilor cu partenerii din mediul extern al unitatilor comerciale (relatiile cu furnizorii). Acest cadru larg reflecta conditionarea muncii lucratorilor operativi de calitatea activitatii de conducere si, in primul rand, de asigurarea unei oferte corespunzatoare cu cererea de marfuri.
In aceasta interpretare, organizarea activitatii are s i un aspect macroeconomic, constand in structuri ale distributiei care sa usureze formarea ofertei
in comert, in prospectarea pietei, organizarea relatiilor comerciantilor cu producatorii si, pe un plan mai larg, a cadrului institutional care sa faciliteze tranzactiile comerciale.
• Calificarea personalului, ca factor al productivitatii muncii, tine de esenta acesteia, de capacitatea lucratorului de a obtine rezultate mai bune cu acelasi efort.
Aceasta capacitate cres te o data cu ridicarea calificarii.
Prin calificare, lucratorul comercial raspunde exigentelor legate de promovarea progresului tehnic, organizarea rationala a activitatii, introducerea metodelor stiintifice de conducere, care intervin in procesul muncii, precum si aspiratiilor sale pentru implinirea personalitatii.
Cerintele calificarii sunt specifice fiecarei profesii si influenteaza productivitatea muncii prin manifestarea rationalitatii in exercitarea activitatilor de catre fiecare lucrator in sistemul diviziunii muncii in comert si prin capacitatea de adaptare la solicitarile profesiei.
• Cointeresarea materiala este factorul care motiveaza interesul fiecarui lucrator sau agent economic pentru cres terea productivitatii muncii. Efortul pentru
insusirea procedeelor tehnice noi, preocuparea pentru organizarea rationala a activitatii si ridicarea calificarii personalului trebuie sa se rasfranga favorabil o data cu cresterea productivitatii muncii si asupra veniturilor fiecarui lucrator. Aceasta dependenta se asigura prin sistemul de salarizare a personalului, unde dinamica salariilor se coreleaza cu dinamica productivitatii muncii, iar cas tigul fiecarui lucrator cu interesul lui pentru ridicarea calificarii si rationalizarea muncii.
Factorii cu act iune indirecta asupra productivitatii muncii sunt de natura eterogena, influentand volumul activitatii din unitati independent de procesul muncii, iar prin intermediul vanzarilor productivitatea muncii lucratorilor. Asemenea factori sunt prezenti in multe ramuri economice. De exemplu, fertilitatea solului sau conditiile climatice in agricultura, bogatia zacamintelor in ramurile extractive etc. diferentiaza productivitatea muncii de la o tara la alta sau de la o zona la alta.
In comert, acesti factori exprima sintetic conditiile in care se desfasoara procesul muncii, fie ca acestea se refera la mediul extern unitatilor, fie la particularitatile de comercializare a diferitelor grupe de marfuri.
• Profilul economico-social al zonei in care actioneaza fiecare unitate comerciala influenteaza, prin marimea veniturilor banesti, prin particularitatile demografice, prin comportamentul de consum al locuitorilor etc., marimea, structura si frecventa cererii, respectiv volumul vanzarilor si, prin acesta, marimea productivitatii muncii. O unitate situata intr-o localitate dezvoltata economic, cu putere de cumparare a populatiei ridicata si, deci, cu o valoare medie a unei cumparaturi mai mare, va avea si o productivitate a muncii pe lucrator superioara unei unitati dintr-o localitate cu putere economica mai scazuta. In mod asemanator, se va diferentia productivitatea muncii intr-o unitate situata pe o artera intens circulata fata de una situata pe o artera slab frecventata.
Aceste aspecte explica diferentierile in nivelul productivitatii muncii pe medii socio-economice (urban, rural), pe judete, pe localitati.
• Proprietatile marfurilor, desemnate prin insusirile fizico-chimice, diferentiaza obiectiv consumul de munca pentru vanzarea unei unitati fizice sau valorice dintr-un produs (de exemplu, legumele si fructele in raport cu produsele de panificatie sau produsele textile in raport cu cele de mercerie). De aceea, la societatile comerciale cu o structura variata a vanzarilor apar schimbari in dinamica productivitatii muncii o data cu modificarea ponderii diferitelor grupe de marfuri in volumul total al vanzarilor. Pentru evidentierea corecta a productivitatii muncii, indicele de dinamica a acesteia se corecteaza cu indicele consumului de munca.
Exemplu:
In perioada (trimestrul) T0, o unitate comerciala a realizat un volum de vanzari de 1620 mil. lei, cu 50 de salariati, ceea ce corespunde unei productivitati a muncii de 32,4 mil.lei, iar in perioada T1, 1730 mil. lei cu 60 de salariati, deci o productivitate a muncii de 28,8 mil.lei. Indicele de crestere a productivitatii muncii (W1/W0) a fost in perioada T0-T1 de 0,88%, deci in scadere.
Influenta modificarii structurii vanzarilor asupra indicelui productivitatii muncii rezulta din urmatorii indicatori:





Volumul
Structura
Consumul de timp (t)
(om-zile la 100 mil.lei
Grupele de
Norma de vanzarilor la 100 mil.lei marfuri vanzare
(mil.lei) vanzari (%) vanzari)
(mil.lei)
T0 T1 T0 T1
T0 T1
A 260 590 16 34 20 0,80 1.70
B 580 310 36 18 50 0,72 0,36
C 780 830 48 48 80 0,60 0,60
Total 1620 1730 100 100 - 2,12 2,66
Consumul de timp (t) s-a calculat prin raportarea structurii la 100 de mil.de lei vanzari la norma de vanzare. Indicele consumului de munca (T1/T0=2,66/2,12) a fost de 1,25. Sporirea lui s-a datorat cresterii ponderii grupei A in volumul total al vanzarilor, de la 16% in T0 la 34% in T1, grupa cu un consum mai mare de munca, reflectat in norma mai mica de vanzari.
Corectand indicele productivitatii muncii cu indicele consumului de munca, se obtine indicele real al dinamicii productivitatii muncii:
IW = 0,88 x 1,25 = 1,10 , deci o cres tere in loc de o aparenta scadere.
• Nivelul si dinamica preturilor influenteaza expresia valorica a vanzarilor, determinand astfel o diferentiere intre productivitatea muncii exprimata in unitati fizice s i cea exprimata valoric. De aceea se impune, pentru calcularea corecta a dinamicii productivitatii muncii, corectarea indicelui de crestere a acesteia cu indicele preturilor.
• Marimea unitatilor comerciale constituie un factor de diferentiere a nivelului productivitatii muncii pe unitati, prin posibilitatile mai bune pe care le au unitatile mari de a organiza rational munca (in primul rand, de aplicare a diviziunii muncii) si de a promova progresul tehnic, precum si prin atractia comerciala pe care ele o exercita, sporindu-si in acest fel volumul vanzarilor.
Acest aspect este interpretat ca efectul de scara in activitatea comerciala s i el este superior pentru marfurile de cerere periodica sau rara si care se adreseaza populatiei unei intregi zone. La produsele de cerere curenta concentrarea activitatii poate avea efecte contrarii, determinand scaderea productivitatii muncii daca reteaua comerciala se indeparteaza de consumatori.

12.4.3. Caile de crestere a productivitat ii muncii
Nivelul si dinamica productivitatii muncii sunt indicatori calitativi ai activitatii comerciale, cresterea lor avand consecinte favorabile asupra eficientei activitatii comerciale. Cresterea productivitatii muncii duce la sporirea volumului vanzarilor, in conditiile folosirii aceluiasi numar de lucratori, ceea ce determina in final micsorarea cheltuielilor cu remunerarea muncii pe unitatea de produs. Totodata, cres terea productivitatii muncii fiind insotita de cresterea salariului mediu, ca o conditie a cointeresarii lucratorilor in rezultatele muncii lor, constituie un factor al ridicarii standardului de viata al acestora.
Caile de crestere a productivitatii muncii reprezinta mijloace de intensificare a actiunii pozitive a diferitilor factori care o influenteaza. Astfel, promovarea progresului tehnic in comert, organizarea stiintifica a muncii in intreg circuitul comercial, ridicarea calificarii personalului si perfectionarea formelor de cointeresare a lucratorilor comerciali sunt domenii cuprinzand un larg spectru de masuri ce actioneaza aspra factorilor directi. Se pot enunta, exemplificativ, masuri cum sunt mecanizarea operatiunilor de miscare a marfurilor in depozite si magazine, pregatirea comerciala a marfurilor in industrie in cantitati care sa permita folosirea paletelor si a conteinerelor, promovarea formelor rapide de vanzare, expunerea larga a sortimentelor in magazine (pentru crearea cererii spontane), adancirea diviziunii muncii in cadrul formatiilor de personal, aplicarea principilor de ergonomie a muncii si altele. Alaturi de masurile care influenteaza actiunea factorilor directi, cercetarea mai profunda a pietei si largirea comunicatiilor cu piata a oricarei firme, amplasarea unitatilor comerciale in zonele de afluenta a consumatorilor, concentrarea si specializarea retelei comerciale, imbinarea diferitelor forme de retea comerciala, perfectionarea relatiilor cu furnizorii si altele, duc la cresterea volumului vanzarilor si devin mijloace de actiune indirecta asupra cresterii productivitatii muncii.

12.5. Corelarea personalului cu volumul activitatii economice

Realizarea cu eficienta superioara de catre societatile comerciale a obiectivelor lor economice este conditionata de folosirea rationala a personalului, adica de creare a unui raport intre dinamica vanzarilor si dinamica personalului care sa duca la cresterea productivitatii muncii si la economisirea cheltuielilor cu forta de munca.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitat ii economice in condit ii de rationalitate se realizeaza printr-un sistem de indicatori cuprinzand: numarul mediu de salariati; productivitatea muncii; fondul de salarii; salariul mediu; nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor conducerii, concretizand deciziile cu privire la utilizarea personalului.
Indicatorii enumerati se folosesc in principal la nivel microeconomic, unii dintre ei (numarul mediu de salariati si nivelul relativ al fondului de salarii) avand insa si la nivel macroeconomic o semnificatie relevanta pentru calitatea activitatii comerciale si pentru fundamentarea unor decizii de politica economica.
• Numarul mediu de salariati (Ns ), structurat pe categorii (operativi si tehnico-administrativi), pe profesii (vanzatori, magazineri, sortatori, economisti, functionari etc.), nivel de pregatire si vechime in profesie, este media personalului efectiv folosit de comert, in ansamblul sau, ori de o societate sau unitate comerciala
in cursul unei perioade. Ca proiectare pentru o perioada viitoare el se stabileste, pentru personalul operativ, ca raport intre volumul estimat al vanzarilor (V) sau al
V altor activitati si productivitatea muncii (W) proiectata a se obtine: W
Ns = .
Pentru unele profesii, (sefi de raioane, casieri, supraveghetori, decoratori etc.) numarul de salariati se determina in raport cu normativele proiectate pentru aceste categorii de catre societatile comerciale in functie de cerintele desfasurarii activitatii, de diviziunea muncii in unitati si de particularitatile de organizare a fiecarei unitati.
Personalul tehnico-administrativ este prevazut in organigramele de functionare ale societatilor, aprobate de consiliul de administratie.
La nivelul intregului comert, numarul de salariati se analizeaza in raport cu totalul populatiei active si cu numarul de salariati din economie, semnificatia lor fiind data de ponderea salariatilor comerciali in totalul acestor doua categorii si dinamica fata de ele.
• Productivitatea muncii (W) se evidentiaza pe categoriile cuprinse in numarul de salariati, prin raportarea volumului activitatii la numarul mediu de
V salariati. De exemplu, pentru activitatea de vanzare: Ns
W = .
Ca indicator proiectat, el este o medie a normelor de activitate, pe baza carora se calculeaza numarul de salariati.
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii in comert are o semnificatie statistica, de analiza a dinamicii ei in raport cu cea a industriei, relevand efortul de modernizare a distributiei.
• Fondul de salarii (Fs) se evidentiaza pe componentele lui: fondul de salarii tarifar (suma salariilor de incadrare prevazute in contractul colectiv incheiat de salariati cu conducerea), fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, conditii deosebite de munca, ore peste program) si fondul de premii. Fondul de salarii este produsul dintre numarul mediu de salariati si salariul mediu: Sl
Ns
Fs ×
= .
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecinta, rezultand din produsul a doi indicatori (numarul mediu de personal si salariul mediu), proiectati ca optiune a conducerii intreprinderii pentru utilizarea rationala a resurselor umane. In realitate, el este expresia efortului facut de o intreprindere comerciala pentru asigurarea fortei de munca, reprezentand un important capitol al cheltuielilor de circulatie, iar prin raportarea lui la volumul vanzarilor, un indicator al eficientei utilizarii fortei de munca.
• Salariul mediu ( Sl ) se calculeaza pe categorii de personal, ca raport intre
Fs fondul de salarii s i numarul mediu de salariati: Ns
Sl = .
El este principalul mijloc de cointeresare a salariatilor in vederea obtinerii unor rezultate cantitative si calitative superioare in munca lor. Pentru o perioada viitoare, marimea lui se stabileste de catre conducerea intreprinderii prin negociere cu salariatii sau cu reprezentantii acestora, inscriindu-se in contractul colectiv de munca. Conditia cresterii lui continue este obtinerea, in activitatea fiecarui colectiv, a unei productivitati a muncii superioare ritmului sau de crestere.
• Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei vanzari (NFs) se obtine prin raportarea fondului de salarii la volumul vanzarilor si
Fs
inmultit cu o mie: 1000
×
= V
N Fs .
El este un indicator cu o expresiva valoare calitativa, deoarece - asa cum se va vedea mai departe - reflecta, in dinamica sa, respectarea corelatiilor normale dintre indicatorii fortei de munca, micsorarea lui fiind o conditie a cresterii eficientei utilizarii personalului.
Intre indicatorii fortei de munca trebuie sa existe urmatoarele corelatii de dinamica: a) indicele cresterii productivitatii muncii sa depaseasca indicele de crestere a
Sl
W > si salariului mediu:
1
W
0
1 Sl
0 b) indicele cresterii vanzarilor sa depaseasca indicele de crestere a fondului
Fs de salarii:
V
V > .
0
1 Fs
0
1
Respectarea acestor corelatii determina micsorarea fondului de salarii la o mie de lei vanzari, respectiv cresterea eficientei utilizarii resurselor umane.


Exemplu:
Indicatorii fortei de munca
Anul T0 Anul T1 T1/T0 la o societate comerciala
Vanzari (mil.lei)
30 000 37 300 1,24
Numar mediu de salariati
150 162 1,08
Productivitatea muncii (mil.lei) 200 230 1,15
Salariul mediu anual (mil.lei)
18 20 1,11
Fondul de salarii (mil.lei)
2 700 3 240 1,20
Fondul de salarii la 1 000 de lei vanzari 90 86,9
Cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii

-3,1%

Cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii (Q) se calculeaza ca diferenta intre nivelul relativ al fondului de salarii din anul T1 si nivelul relativ al fondului de salarii din anul T0: Q = NFs1 - NFs0.
Dinamica indicatorilor respecta corelatiile normale: a) 1,15 > 1,11 si b) 1,24 >
1,20. Cresterea productivitatii muncii a avut ca efect o economie relativa de personal
(Ep). Ea se determina ca diferenta intre numarul de salariati recalculat s i numarul de salariati efectiv:
37300
37300
V
V
25
162
187
=
=
=
=
=
Nsef
Nsrec
Ep
(de persoane)
1
1
230
200
W
W
1
0
Reducerea fondului de salarii la o mie de lei vanzari a dus la o economie relativa de fond de salarii:
×
×
Q
37300
1 ,
3
=
= V
6 ,
115
(mil.lei)
EFs
1000
10001 =
Deci, numarul de personal efectiv realizat in anul T1 a fost de 162 de persoane. Daca productivitatea muncii ar fi ramas in anul T1 aceeasi ca in anul T0, societatea ar fi trebuit sa foloseasca pentru realizarea volumului vanzarilor din T1 187 de persoane. Folosind numai 162, ea a realizat o economie relativa de personal de
25 de salariati, ceea ca corespunde unei economii relative de fond de salarii de
115,6 mil.lei.
Corelatiile dintre indicatori caracterizeaza politica salariala a agentilor economici, constand din economisirea cheltuielilor cu forta de munca concomitent cu cresterea salariilor lucratorilor ca motivatie a sporirii randamentului si calitatii muncii lor. Totusi, ritmul de crestere a productivitatii muncii are limite impuse de necesitatea cresterii efective a numarului de salariati in comert pentru imbunatatirea nivelului servirii comerciale. Agentii economici trebuie sa gaseasca mijloacele de imbunatatire a utilizarii personalului, astfel incat, chiar in conditiile cresterii numarului de personal, sporirea vanzarilor sa depaseasca sporul de personal sau, in conditiile mentinerii aceluiasi personal (ceea ce inseamna realizarea sporului vanzarilor pe seama productivitatii muncii), nivelul servirii sa nu fie afectat.

REZUMAT
• Resursele umane sunt definite prin: numarul personalului, capacitatea sa de munca si munca pe care o presteaza colectivele de salariati.
• Numarul personalului este structurat pe personal operativ si personal tehnico-administrativ, iar in cadrul fiecarei grupe pe sex, varsta, pregatire de specialitate s i vechime in profesie. Ponderea personalului comercial in totalul populatiei active a tarii este in continua crestere datorita apartenentei comertului la sectorul tertiar in economie.
• Capacitatea de munca reprezinta totalitatea aptitudinilor fizice si intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale.
• Munca reprezinta cheltuirea de catre om a energiei sale fizice si nervoase,
in relatiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau insusirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie. Privita ca activitate specific umana munca are un sens fiziologic, economic, psihologic si sociologic, iar, prin aspectele care definesc aceste sensuri, o identitate proprie in comert.
• Eficienta cu care este cheltuita munca in comert este reprezentata de productivitatea muncii. Ea se exprima prin: cantitatea sau valoarea marfurilor vandute de un lucrator in unitatea de timp (metoda directa) si consumul de munca exprimat in ore sau zile de munca pentru vanzarea unei unitati cantitative sau valorice dintr-un produs.
• Nivelul productivitatii muncii este influentat de factori directi: progresul tehnic, organizarea muncii, calificarea personalului, cointeresarea materiala si de factori indirecti: profilul economico-social al teritoriului unde este amplasata reteaua comerciala, proprietatile marfurilor, nivelul si dinamica preturilor, marimea unitatilor.
• Caile de crestere a productivitatii muncii sunt mijloacele de stimulare a actiunii favorabile a fiecarui factor.
• Corelarea resurselor umane cu volumul activitatii economice se realizeaza printr-un sistem de indicatori cuprinzand: numarul mediu de salariati; productivitatea muncii; fondul de salarii; salariul mediu; nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei vanzari. Intre acesti indicatori trebuie sa existe urmatoarele corelatii de dinamica: indicele cres terii productivitatii muncii sa depaseasca indicele de crestere a salariului mediu si indicele cresterii vanzarilor sa depaseasca indicele de crestere a fondului de salarii. Respectarea acestor corelatii determina cresterea eficientei utilizarii resurselor umane, exprimata prin economia relativa de personal si economia relativa de fond de salarii.

INTREBARI RECAPITULATIVE
1. Care sunt componentele resurselor umane si particularitatile lor in comert fata de alte ramuri economice ?
2. In ce consta productivitatea muncii in comert ca expresie a eficientei activitatii comerciale ?
3. Care este semnificatia si continutul factorilor directi si indirecti care influenteaza productivitatea muncii in comert ?
4. Prezentati indicatorii resurselor umane in comert si corelatiile dintre ei.

BIBLIOGRAFIE
1. Fourastié, J.: La productivité, Presses Universitaires de France, Paris,
1968
2. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions,
Paris, 1992
3. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book
Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto,
1988
4. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980
5. Terrade, J.L.: L’appreciation du personnel ouvrier, Les Editions d’Organisation, Paris, 1988
6. Toma, M.: Finante si gestiune financiara, Ed. Didactica si Pedagogica,
Bucuresti, 1994