5.1. De ce conventii in negociere?

Deoarece procesul de negociere este dinamic şi nu contine un set de reglementari standard in domeniu, a aparut necesitatea de a suplini acest neajuns. Acest proces nu seamana, de exemplu, cu un joc sportiv care dispune de un regulament de desfaşurare a lui, iar participantii sunt sanctionati de un arbitru in cazul nerespectarii regulilor .

Conventiile in cadrul negocierilor au aparut prin urmare dintr-o necesitate, şi anume, aceea de a crea un cadru favorabil tuturor participantilor la un astfel de proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord.

Domeniile abordate in astfel de conventii difera de la caz la caz, dar sunt avute in vedere, de regula, aspecte care privesc:

• modul de desfaşurare a negocierilor;

• gestionarea timpului in procesul de negociere;

• interventiile participantilor la negociere.

Cerinta stabilirii unor astfel de conventii a rezultat indeosebi din procesul negocierilor de tip intercultural in care se poate ajunge la situatii critice ca urmare a diferentelor de comportament sau de perceptie.

Rolul acestor conventii este, prin urmare, de a incerca sa netezeasca asperitatile ce ar putea sa apara in procesul de negociere, de a asigura premisele pentru o comunicare eficienta. Acesta este de fapt şi unul dintre principalele motive pentru care toate aceste conventii au un caracter informal, de exemplu:

• amintiti-va in mod continuu faptul ca cele mai multe negocieri sunt dinamice atat ca timp cat şi spatiu, dar mai ales al avantajelor;

• flexibilitatea ambelor parti presupune acceptarea schimbarii ca normala a procesului de negociere;

• fara minciuni deliberate;

• fiecare parte ar trebui sa accepte progresul;

• respectarea intelegerilor, mai ales la semnarea / finalizarea contractului - "Ce tie nu-ti place, altuia nu-i face".

 

5.2. TIPURI DE CONVENTII

 

• Consecventa in cadrul unui proces de negociure creeaza incredere şi ulterior credibilitatea negociatorului.

Una din solutiile ce subliniaza consecventa partenerilor se recomanda a fi utilizarea unei table cu foi volante (flip chart): practic, in tot timpul negocierii, in campul vizual comun se vor afla intelegerile, acordurile specifice unui proces dinamic chiar conventii. Concluzia decurge in mod normal: nu se dezmint lucrurile acceptate deja.

• “Informatia informala” nu trebuie expusa intr-o “forma formala”.

In procesul de negociere nu se folosesc expresii de genul “am auzit ca pretul cel mai scazut este de …” , deoarece utilizarea unor astfel de formulari denota fie lipsa de respect fata de interlocutor, fie amatorismul in domeniul negocierii.

• " Permiteti invinsului sa fie demn" spune atat Fisher, cat şi Ury. Retragerea in finalul negocierii trebuie sa fie demna, dar mai ales daca noi suntem cei vitorioşi avem obligatia morala de ac crea conditii şi a manifesta comportamente care sa favorizeze afişarea vizibila a demnitatii partenerului nostru.

Experienta a demonstrat ca este una dintre modalitatile eficace de a nu il transforma in duşman pe cel "invins", dar mai ales de a asigura continuitatea relatiilor in viitor: cu alte cuvinte lasam "uşa deschisa", deoarece "roata vietii se invarteşte";

Desigur ca se poate proceda şi invers, dar avantajele vor fi doar pe termen scurt, iar pe termen mediu şi lung vom avea numai de pierdut, deoarece ii producem celui in cauza frustrari care se pot rasfrange negativ asupra activitatii noastre viitoare.

• Fara trucuri la contractul final sau, altfel spus, “Ce tie nu-ti place altuia nu-i face”, reprezinta o alta conventi importanta.

Utilizarea unor astfel de trucuri poate avea efecte pozitive numai spatial pe anumite piete sau in anumite locuri, şi/sau pe termen scurt; cu alte cuvinte, s-ar putea sa nu mai ai posibilitatea sa le foloseşti şi a doua oara, deoarece reputatia, credibilitatea şi imaginea ta vor avea serios de suferit, astfel incat sa nu mai fii acceptat la viitoare negocieri sau sa ti se inchida uşa “elegant” atunci cand vrei sa faci o oferta.

• O alta conventie este urmatoarea: "contractul trebuie implementat in forma acceptata".

Rolul negociatorului şef nu s-a incheiat imediat dupa semnarea contractului, ci continua, indiferent daca el raspunde sau nu de punerea in practica a clauzelor contractuale;

Este inainte de toate o problema de etica profesionala, dar şi o moralitate eficienta pentru bunul negociator de a-şi caştiga şi mentine credibilitatea fata de parteneri, conditie atat de necesara pentru a avea succes in acest domeniu;

In mod practic, daca observi disfunctii in derularea contractului ai obligatia morala sa comunici acest lucru şi celui cu care ai negociat acel contract. De ce ? Simplu, daca imaginea organizatieipe care ai reprezentat-o la negocieri devine puternic negativa, bunului negociator nu ii mai ramane decat sa işi salveze propria imagine, tocmai pentru a-şi conserva credibilitatea in timp şi spatiu.

 

Concluzie

Procesul de negociere este condus in timp şi spatiu şi se bazeaza pe credibilitatea negociatorului dar şi a organizatiei reprezentate: şi negocierea este tot o problema de imagine.