z6d14dm
NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE

I Definirea negocierii

Pentru definirea termenului negociere se poate opta pentru utilizar ea unor definitii negative (adica definitii care definesc ceva prin ceea ce nu este), cat si pentru utiliz area unor diverse puncte de vedere care
incearca sa subliniez e continutul notiunii.

I. 1 Ce nu este negociere?

1. Negocierea nu este stiinta exacta.

Negocierea nu este o stiinta exacta, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Partile implicate in negoc iere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care cauta sa le rezolve prin aceasta activitate, insa nu au certitudinea realiza rii acestui lucru. Acest fapt este determinat de doua tipuri de cauze:
- componentele implicate in procesul de negociere (interese, forte, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poarta expresia subiectivitatii (ce este important pentru una din pa rtile

Tehnici de negociere s i comunicare in afaceri implicate in negociere poate fi nesemnificativ pentru cealalta). De exemplu, un furnizor are interesul de a vinde cantitati cat mai mari dintr-un produs pe care il realizeaza ,
in timp ce cumparatorul este interesat de obtinerea unor termene de plata cat mai lungi posibil;

- regulile dupa care va fi purtata negocierea nu sunt dinainte determinate, cunoscute, anuntate ci ele apar si se manifesta in timpul procesului de negociere. Nici un negociator nu va anunta cealalta parte cum va aborda discutiile si nici ce strategie de abordare are pregatita.

2. Negocierea nu este un joc.

Negocierea nu se bazeaza doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hota ratori intr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimata doar in bani sau in putere, ca in cazul unui joc. A alege un program de televiziune intr-o familie la care sa se uite toti membrii ei poate sa insemne o negociere, dar miz a ei este de a incerca multumirea tuturor. Implicarea in negociere implica cunostinte, informatii, pricepere, talent, arta, etc. si nu doar sansa.

3. Negocierea nu este o lupta deschisa, sub forma unui razboi.

Chiar daca poate urmari rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmareste eliminarea sau distrugerea partii adverse.

Deseori interesele unui vanzator sunt diferite de cele ale unui cumparator, ceea ce poate duce la aparitia unor divergente. Insa , interdependenta dintre cei doi (nici unul nu poate sa-si exercite activitatea fara celalalt) ii determina sa caute o rezolvare amiabila a acestora.

4. Negocierea nu este simpla tocmeala.

Tocmeala presupune discutarea pretului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obtine un rezultat cat mai favorabil. Dar banii nu intervin intotdeauna intr-o negociere, ca miza a acesteia, dupa cum am ilustrat in exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totusi, tocmeala este o metoda de negociere, care se utilizeaza in anumite circumstante, mai ales in domeniul comercial.

5. Negocierea nu inseamna simpla rezolvare a unei probleme.

Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergenta scopurilor si intereselor pentru gasirea celei mai bune solutii posibile. Intr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care sa urmareasca apropierea pozitiilor de plecare ale partilor implicate spre incheierea unui acord, cum se intampla intr-o negociere.



6. Negocierea nu se confunda cu o simpla dezbatere.

Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justetea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv sa determine cine are dreptate intr-o anumita privinta, ci este orientata spre decizie. Este evident insa faptul ca dezbaterea poate sa intervina inaintea, in timpul si dupa terminarea negocierii.


I.2 Domenii de implicare a negocierii

Multa vreme negocierea a fost perceputa ca un instrument de rezolvare a unor divergente intervenind doar atunci cand acestea
incepeau sa se manifeste. Initial domeniile care implicau negocierea erau cel militar, politic si comercial. In prezent, conceptii referitoare la negocierii au evoluat spre considerarea acesteia ca un instrument managerial, ca un instrument de dialog si ca un instrument de progres.

Negocierea se poarta in prezent nu numai pentru a rezolva divergente, ci si pentru a atinge un scop comun. Se trece de la ceea ce se numeste negociere - conflict la negociere - proiect. Un exemplu
in acest sens poate fi cel al unei colaborari recente intr-o campanie promotionala intre Coca - Cola si IBM. Consumatorii de Coca - Cola puteau deveni castigatorii unor calculatoare portabile IBM.

Negocierea este prezenta in orice domeniu in care apar oamenii: in familie, la serviciu, la scoala, in relatiile cu clientii, furnizorii, diversele organisme publice si private, in domeniul militar, in politica , in domeniul cultural - sportiv, etc. Negocierea reprezinta o activitate sociala, deoarece necesita punerea in contact a unor entitati umane, indiferent sub ce forma (cel mai adesea contact fata in fata), care se refera la doua sau mai multe persoane, la doua sau mai multe grupuri, la doua sau mai multe delegatii.


I.3 Puncte de vedere privind negocierea

In acceptiunile vechi, negocierea era privita ca o activitate persuasiva menita sa rezolve problemele intr-o situatie de conflict. Este o interpretare care limiteaza negocierea strict la interventia in cazul existentei unor divergente intre partile implicate.

Literatura noua prezinta negoc ierea ca pe un proces de decizie si ca pe un instrument de management.

Din multitudinea de opinii si definitii referitoare la negociere am retinut doua , care in conceptia autorului au un continut operational fiind prezentate mai jos.

Negocierea este o activitate voluntara , care pune in interactiune doua sau mai multe parti intre care exista divergente si interdependente pentru gasirea unei solutii reciproc acceptabile.


Elementele de baza ale acestei definitii sunt: interactiunea, divergentele, interdependenta si solutia reciproc acceptabila.

Interactiunea presupune aspectul relational dintre partile implicate, care de cele mai multe ori are forma unei intalniri fata in fata .

Divergentele pot merge de la forme usoare manifestate sub aspectul unor interpretari, perceptii, interese , etc. diferite la forme mai grave, care pot sa se manifeste ca interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate.

Interdependenta consta in faptul ca nici una din parti nu poate actiona fa ra cealalta parte, deoarece ele au un interes comun (sa realizeze un proiect, sa incheie un contract, sa iasa dintr-un conflict, etc.).

Acordul reciproc acceptabil nu inseamna stabilitatea si adeziunea totala a partilor fata de solutia gasita.

Negocierea este o forma de comunicare interumana, in care doua sau mai multe pa rti cu interese complementare si / sau contradictorii urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau sa atinga un scop comun. Aceasta definitie are o acceptiune mai larga, implicand negocierea nu doar in situatii de criza, de conflict, ci si in cazul unor proiecte.


II Etapele negocierii

Negocierea consta in incercarea partilor implicate de a ajunge la un aranjament, in cursul uneia sau mai multor intalniri succesive. Orice negociere se desfasoara pentru a ajunge la un rezultat, chiar daca acesta este bun sau rau, mai mult sau mai putin satisfacator.

Schema procesului de negociere se prezinta ca mai jos:

Pregatirea negocierii


Derularea negocierii

Concesie

Incheierea Compromis
(rezultatul) negocierii Consens

Dezacord



Ultimul recurs:
Constatarea - conciliere; esecului - mediere;
- arbitraj.


Figura 1 Schema procesului de negociere



II. 1 Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii este o etapa premergatoare negocierii in care se desfas oara o serie de activitati, cum ar fi:

- identificarea participantilor la negociere;

- evaluarea raportului de forte;

- definirea marjei de negociere;

- pregatirea argumentarii;

- anticiparea obiectiilor si reactiilor celeilalte parti implicate;

- compunerea delegatiei, etc.

II. 2 Derularea negocierii

Derularea negocierii este etapa intalnirii dintre pa rtile implicate si in care se desfasoara activitati cum ar fi:

- definirea obiectului negocierii, a modalitatilor de negociere, a ordinii de zi;

- formularea propunerilor si contrapropunerilor, purtarea discutiilor;

- cautarea compromisurilor reciproce, etc.


II. 3 Rezultatul negocierii

II. 3. 1 Concesia

Concesia reprezinta o cedare efectuata de una din pa rtile implicate
in negociere asupra unuia sau mai multor puncte de interes fara reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de forte dintre parteneri (mijloace, informatii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situatie de castig - pierdere.

Legea psihologica a reciprocitatii, care consta in raspunsul intr-o maniera asemanatoare la o actiune a cuiva, determina indivizii caracterizati prin morala , ca la o concesie sa raspunda cu alta.
Totusi, negociatorii trebuie sa identifice daca concesia este una reala sau falsa . Falsa concesie reprezinta o tehnica de negociere, care are scopul de a obtine concesii reale, asupra unor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.

II. 3. 2 Compromisul

Compromisul reprezinta renuntari bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul de a armoniza interesele pa rtilor. Prin compromis se apara esentialul intereselor negociatorilor.

Compromisul este un rezultat acceptabil intr-o negociere, la care se ajunge prin ajustari succesive, consultari, discutii, etc.



II. 3. 3 Consensul

Consensul reprezinta cel mai bun rezultat posibil al unei negoc ieri.
Se caracterizeaza prin construirea in comun a acordului, prin adeziunea totala fata de solutia gasita si prin sustinerea unanima a rezultatului la care s-a ajuns.

II. 3 . 4 Dezacordul

Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fata de cel prevazut initial.

Dezacordul este obiectiv cand negociatorii constientizeaza faptul ca au ajuns la o situatie de neintelegere si admit divergentele dintre ei fara a dori sa faca eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.

Dezacordul este conflictual cand negocierea a luat o directie gresita, cand divergentele iau forma unor probleme personale manifestate prin neincredere, agresivitate, lipsa de respect, violenta de limbaj si de gesturi, etc.

Dezacordul conduce la un rezultat diferit fata de cel prevazut initial cand negociatorii stabilesc sa se revada deoarece estimeaza ca au sansa de a se apropia de o alta solutie, noua, convenabila partilor, prin mai multe discutii si consultari.


Concilierea consta in actiunea unui tert care intervine pe langa partile aflate in conflict pentru a incerca sa le aduca la masa negocierilor pentru a ajunge la un rezultat favorabil.

Medierea este o interventie activa in procesul de negociere a unui tert intre partile aflate in conflict, care propune solutii ce pot fi acceptate de negociatori. De exemplu, in politica acest rol este adesea jucat de S.U.A. pe parcursul negocierilor dintre israilieni si palestinieni.

Arbitrajul implica obligatia pentru partile in conflict de a respecta solutia arbitrului, care este o institutie oficiala constituita in acest scop.


III Marja (aria) de negociere

Marja de negociere apare prin suprapunerea pozitiilor de negociere ale partilor implicate in acest proces. Exista trei pozitie intr-o negociere: pozitia de plecare (declarata), pozitia de rezistenta
(ruptura) si pozitia obiectiv (asteptata).

Pozitia de plecare este o pozitie fixata la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaza (de exemplu, vanzatorul se astepta sa primeasca un pret cat mai ridicat, iar cumparatorul sa plateasca un pret cat mai mic). Pozitia de plecare trebuie fixata in asa fel incat sa permita un grad cat mai mare de libertate in raport cu pretentiile celeilalte parti. Intr-un limbaj popular pozitia de plecare reprezinta
"socoteala de acasa".

Pozitia de rezistenta este limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaza nici o discutie. Sub un anumit pret vanzatorul va inceta negocierile, in timp ce peste un anumit nivel de pret cumpara torul nu mai este interesat de tranzactie. Stabilirea pozitiei de rezistenta poate fi s ubiectiva, dar de cele mai multe ori este fixata pe baza unor criterii obiective: costuri, concurenta, nivel de rentabilitate minim, existenta inlocuitorilor, etc. In general, aceasta pozitie trebuie intuita si estimata de partenerii de negociere, deoarece ea nu este anuntata, prezentata dinainte.

Pozitia obiectiv este pozitia la care pretentiile contradictorii ale partenerilor se pot echilibra. De obicei, aceasta pozitie se situeaza
intre pozitia de plecare si cea de rezistenta .

Marja de negociere apare daca intre pozitiile de rezistenta ale pa rtilor implicate in negociere exista un interval in care este posibila tranzactia. Marja de negociere este zona de acord posibil intre pa rti, care pot ajunge la o intelegere mutuala (reciproca).

Redam mai jos o schema care surprinde cele trei pozitii de negociere.


In exemplul prezentat este posibila incheierea unui acord, deoarece
intre cei doi parteneri exista o marja de negociere. Miza negocierii in acest caz este reprezentata de nivelul de pret din interiorul marjei la care tranzactia se incheie. Acest nivel depinde de informatiile, cunostintele, tehnica, talentul, priceperea, etc. pe care le poseda fiecare negociator. De aceste elemente va depinde impingerea mai aproape de pozitia de rezistenta a unuia sau altuia din parteneri a acestui nivel.

PRv POv PPv
Interesul vanzatorului


Pret


Interesul cumparatorului
PPc POc PRc marja de negociere
Figura 2 Ilustrarea pozitiilor de negociere si a marjei de negociere

Legenda:
- PPv - pozitia de plecare a vanzatorului
- PRv - pozitia de rezistenta a vanzatorului
- POv - pozitia obiectiv a vanzatorului
- PPc - pozitia de plecare a cumparatorului
- PRc - pozitia de rezistenta a cumparatorului
- POc - pozitia obiectiv a cumparatorului.



Oricare ar fi calitatile unui negociator, negocierea nu poate fi posibila pentru un nivel de pret care nu se gaseste in interiorul marjei de negociere (in afara pozitiei de rezistenta a unuia dintre parteneri).

IV Domeniul de negociere

IV. 1 Abordarea statica a domeniului de negociere

Pretul nu este singurul element luat in considerare intr-o negociere.
Un rationament asemanator celui prezentat mai sus pentru pret poate fi realizat pentru orice criteriu care conteaza intr-o negociere.

De exemplu, calitatea este o variabila asupra careia sunt purtate discutii mai ample intr-o negociere. Daca vanzatorul dispune de o gama de articole cu caracteristici calitative diferite va dori sa vanda articole cu o calitate pe care sa o obtina cu cheltuieli cat mai mici si pentru care eventual sa primeasca un pret cat mai mare. Dimpotriva cumparatorul este interesat ca pentru un pret cat mai mic sa dispuna de o calitate cat mai buna. Atat vanzatorul, cat si cumparatorul au puncte limita (pozitii de rezistenta) dincolo de care nu este posibil sa se gaseasca vreun acord.





PRv vanzator tranzactie tranzactie posibila imposibila calitate tranzactie marja de tranzactie imposibila negociere posibila cumparator
PRc

Figura 3 Ilustrarea marjei de negociere pentru criteriul calitate
Legenda:
- PRv - pozitie de rezistenta vanzator
- PRc - pozitie de rezistenta cumpara tor

In aceasta situatie vanzatorul dispune de mai multe niveluri de calitate susceptibile de a fi acceptate de cumparator. Ca atare, apare o marja de negociere in care este posibil un acord.

Pana aici negocierea s-a bazat pe doua criterii, pret si calitate. In cazul in care marjele de negociere exista se poate defini un domeniu de negociere, care reprezinta locul de compatibilitate, de suprapunere a celor doua marje de negociere. Aceasta situatie se poate reprezenta intr-un grafic bidimensional, cum este cel de mai jos.

pret cumparator domeniu de negociere vanzator



0 cumparator vanzator calitate

Figura 4 Ilustrarea grafica a domeniului de negociere construit pe baza a doua criterii

Graficul de mai sus a fost obtinut prin suprapunerea figurilor 2 si 3, prezentate anterior. Aceasta forma de reprezentare are doar ratiuni didactice, deoarece in realitate negocierea priveste mai mult de doua variabile (termenele si conditiile de livrare, conditiile de plata , service-ul post - vanzare, clauze de revizuire a pretului, etc.). Prin urmare, reprezentarea grafica a domeniului de negociere nu mai este posibila.

Pe baza celor de mai sus se pot desprinde doua concluzii:

1) Orice negociator trebuie sa-si fixeze cu claritate pozitia de rezistenta, pentru a sti ce concesii poate accepta. Acest punct limita poate fi dinainte fixat, prevazut printr-o serie de constrangeri extreme la care trebuie sa se supuna, cum ar fi un mandat de negociere sau poate sa rezulte din studierea situatiei concrete, nefiind prestabilit.
Necunoasterea propriei pozitii de rezistenta poate conduce negociatorul la situatii fara iesire sau la renuntari in confruntarea cu argumentele celeilalte parti.

2) Este util sa se descopere cat mai repede situatiile in care nu apare o marja de negociere intre partile implicate (pozitiile de rezistenta sunt incompatibile), deoarece nu mai are nici un rost desfas urarea negocierii. Exceptie de la aceasta caz face situatia in care apare speranta de a modifica punctele limita ale adversarilor, ceea ce face obiectul dinamicii negocierii.

IV. 2 Abordarea dinamica a domeniului de negociere
(dinamica negocierii)

In prezentarea statica a domeniului de negociere construit pe baza criteriilor pret si calitate, acesta apa rea ca un contur inchis. In realitate, negocierea se poarta pe parcursul unei perioade de timp, care permite partilor implicate sa faca eforturi pentru imbuna tatirea propriilor pozitii si inrautatirea celor ale adversarului, in contextul unei negocieri distributive (castig - pierdere, pierdere - castig, pierdere - pierdere), sau pentru a redefini criteriile si punctele limita ale partenerilor, in cazul unei negocieri integrative (castig - castig, castig, castig - castig sau netranzactionare).

Prin urmare, conturul inchis obtinut intr-un plan bidimensional poate fi considerat o fotografie a negocierii la un moment dat, cand de fapt aceasta se deruleaza ca un film, in cursul caruia marginile domeniului de negociere se modifica progresiv.

Dinamica negocierii rezulta datorita mai multor cauze:

- diferitele criterii pe baza carora se desfasara negocierea, prezentate pana acum ca fiind independente, sunt in realitate dependente unele de altele. Pe exemplul cu pretul si calitatea continuand rationamentul, putem afirma ca daca vanzatorul va primi un pret avantajos atunci este dispus sa faca concesii in ceea ce priveste calitatea solicitata de client si astfel isi modifica pozitia de rezistenta;

- utilizarea informatiilor, a comunicarii, a argumenta rii, a jocului raportului de forte, etc. care actioneaza in timpul procesului de negociere, deplaseaza punctele limita si modifica marginile domeniului de negociere;

- modificarea domeniului de negociere poate fi determinata de gasirea unor noi variante de solutii;

- interactiunea dintre partile implicate in negociere pot declansa o reevaluare completa a situatiei, ceea ce face ca sa apara un nou domeniu de negociere care il substituie pe cel care rezulta din pozitiile initiale.


Concluzie

Mecanismul negocierii se bazeaza pe risc si incertitudine, care nu pot fi reduse total, deoarece comportamentele partilor implicate interactioneaza unele cu altele, dand nastere unor consecinte diverse. Cand comportamentele sunt planificate si restabilite sub forma de strategii, de obiective sau de pozitii de negociere nu sunt niciodata facute cunoscute (anuntate) cu claritate partilor adverse.
Ele sunt ascunse si cateodata schimbatoare. Dinamica negocierii face sa apara elemente noi, susceptibile sa provoace in orice moment repuneri in cauza . Aparitia unei variante mai favorabile pentru una din parti este suficienta pentru a intrerupe negocierea. A negocia inseamna acceptarea riscului pentru imbuna tatirea propriei pozitii.