d6m22mb




Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa explicati conceptul de stima fata de sine si sa intelegeti rolul sau
• sa explicati relatia dintre sentimentul stimei de sine si comunicarea in negociere
• sa explicati conceptul de imagini despre lume
• sa stiti cum sa va comportati fata de imaginile despre lume ale interlocutorilor, astfel ca sa nu fie afectata comunicarea
• sa explicati conceptele de stari ale eului si de tranzactii
• 0sa descrieti si sa faceti distinctie intre starile eului si intre tranzactii
• sa stiti cum sa utilizati instrumentele analizei tranzactionale pentru a spori eficacitatea comunicarii
• sa explicati atitudinile si comportamentele interpersona le, aratand efectul acestora asupra calitatii relatiei

Buna desfasurare a comunicarii si a proceselor de negociere depinde si de calitatea relatiei interpersonale. Stima fata de sine si imaginile despre lume ale individului reprezinta factori cheie de influenta ai interactiunii interpersonale, asa cum este cea dezvoltata in cadrul negocierii. O constructie teoretica valoroasa pentru explicarea comportamentelor umane este analiza tranzactionala (AT), creata de psihiatru american Eric Berne, la finele anilor 50 si care a devenit foarte populara dupa publicarea cartilor sale fundamentale: “Transactional Analysis in
Psychotherapy” (1961) si “Games People Play” (1964). Ulterior, ea a fost rapid adoptata de specialisti, care au vazut posibilitatile ei imense de aplicare in management, marketing, comunicare si negociere.


10.1 Stima fata de sine

Stima fata de sine (stima de sine) este sentimentul pe care il are individul ca reprezinta o valoare si ca este performant intr- un anumit domeniu. Ea joaca un rol extrem de important in viata oamenilor, deoarece toate comportamentele si actiunile acestora se raporteaza permanent la acest sentiment si, prin tot ceea ce ei fac, incerca sa-l mentina, sa- l imbunatateasca si sa- l apere.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Intocmiti o lista cu 5 activitati pe care le efectuati in mod obisnuit si incercati sa va explicati de ce le faceti.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
(dupa V. Birkenbhil, 1997)

De exemplu:
1. invat -; obtin mai multe cunostinte, care ma ajuta sa fiu un student bun si imi pregateste calea pentru a fi performant in profesia mea. Obtin recunoasterea valorii

mele din partea profesorilor si a colegilor. Toate acestea imi dau sentimentul ca am valoare.
2. citesc o carte de specialitate -; imi da mai multa siguranta, o capacitate mai mare de argumentare
3. imi completez garderoba - voi arata mai bine si ma voi simti mai bine
4. invat sa dansez -; ma voi misca mai bine, voi fi un partener de dans apreciat de ceilalti
5. povestesc cuiva despre realizarile mele -; recunoasterea realizarilor de catre interlocutor imi sporeste stima de sine

Stima de sine se construieste pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine), care sintetizeaza ceea ce crede individul despre sine insusi, incluzand trasaturile fizice, psihologice, psihosociale etc. Aceasta imagine se formeaza cel mai adesea prin comparatie cu cei din jur (“constat ca pot sa alerg la fel de repede ca Mihai”; “am vazut ca idea mea a fost mai buna ca a lui Adrian”) ori prin feedbackul primit de la altii (“uneori actiunile tale sunt pripite”). Ea poate sa corespunda realitatii sau poate sa fie gresita (in aceasta situa tie relatiile cu o persoana care are o imagine falsa despre sine sunt dificile).
V. Birkenbhil (1997) evidentiaza trei factori care contribuie la mentinerea sau scaderea stimei fata de sine:
(1) Concordanta comportamentului cu propria constiinta (care interiorizeaza credintele si comandamentele morale ale societatii). Daca o persoana este obligata sa actioneaza contrar constiintei sale, va trai o senzatie neplacuta de disconfort psihic. De asemenea daca persoana apreciaza ca interlocutorul trateaza cu dispret convingerile sale interioare (ex.: religioase, morale etc.) va considera aceasta un atac contra stimei fata de sine.
(2) Confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul o are fata de sine.
(3) Recunoasterea sau contestarea meritelor personale si rezultatelor activitatii.
Recunoasterea se manifesta mai ales prin comunicare: complimente, lauda. O lauda (meritata) poate spori sansele unei bune comunicari. Este sugerata astfel o cale de facilitare a relatiilor interpersonale: sa aratam pretuirea pentru celalalt si sa promovam reactii pozitive. Pe de alta parte stima fata de sine a persoanei va fi afectata daca anumite fapte (reale sau imaginare) ale interlocutorului ii arata ca il priveste intr- o lumina nefavorabila.

------------------------------------------- -------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Pe baza modelului lui V. Birkenbhil, exemplificati ipostaze care pot fi interpretate drept atacuri asupra stimei fata de sine a interlocutorului.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Multiple ipostaze pot pune interlocutorul in situatia de a resimti un atac asupra sentimentului de stima fata de sine. Cateva exemple sunt:
Sa presupunem ca religia lui X, care este un subiect important pentru el, nu-i permite sa bea alcool, sa danseze si, in general, sa se distreze (ca in religia baptista). Colegii sau un client il invita la petrecere si il ironizeaza pentru ca este rezervat. In acest caz,
X este pus in dilema, trebuind sa aleaga intre a refuza invitatia si a face fata unei situatii neplacute in care va fi pus (fie actionand contrar propriei constiinte, fie devenind tinta ironiilor).
Daca cineva crede ca este frumos sau ca se imbraca cu gust si, intr-un fel sau altul, confirmam acest lucru, atunci stima fata de sine este mentinuta si imbunatatita. In

schimb daca ii dam de inteles ca se inseala, atunci va resimti aceasta ca un atac personal.
Daca exprimam opinii nefavorabile fata de persoana interlocutorului, comportamentul sau, actiunile sau rezultatele activitatii sale.

Atunci cand comunicam, mesajele au, in principiu, un impact asupra stimei de sine:
• tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la
imbunatatirea comunicarii cu acesta.
• ceea ce este perceput de interlocutor (in mod justificat sau nu) drept un atac asupra stimei fata de sine da nastere la aparitia unor reactii negative, defensive.
Efectul perceperii unui atac asupra stimei de sine afecteaza in mod serios comunicarea. Interlocutorul va inceta sa se concentreze asupra continutului mesajului, atentia sa se indreapta spre persoana vorbitorului (“atacatorului”), scopul sau devine apararea pozitiei. In acest mod comunicarea are de suferit.
Comportamentele defensive pot lua urmatoarele forme:
(i) active : agresivitate, violenta, contra-atac sau
(ii) pasive: eschivare, fuga.
Deoarece o mare parte dintre aprecierile care pot avea efect asupra stimei de sine a interlocutorului se transmit prin feedback personal, acesta trebuie tratat cu precautie. O forma particulara de feedback personal este critica, care, exprimata intr un mod inadecvat, poate sa blocheze comunicarea, in loc s- o promoveze. Regula de baza a criticii este sa se bazeze pe intentia sincera de a ajuta persoana careia ii este adresata.
Pentru a mentine o buna relatie interpersonala, critica ar trebui evitata daca nu este necesara. In cazul in care ea totusi trebuie facuta, ea trebuie sa aiba un caracter constructiv. Critica constructiva implica din partea celui care o face sinceritate si corectitudine, intentia de a ajuta si nu de a ataca pe partener.
John Anderson (1983) si Schermerhorn et al. (1991) fac urmatoarele recomandari:
• emitatorul sa fie sincer: critica sa raspunda nevoii celuilalt nu nevoii emitatorului
(managerul care- l atentioneaza pe subaltern ca nu a intocmit corect un raport, de fapt ascunde vina pe care o resimte ca nu l-a instruit suficient);
• emitatorul sa se asigure ca receptorul este dispus sa primeasca critica si intre ei exista suficienta incr edere;
• mesajul critic sa nu fie prea general ci cat se poate de precis, cu exemple recente care sa- l sustina;
• critica sa fie corecta: pentru acesta este indicat ca emitatorul sa- si verifice faptele sau impresiile in prealabil cu terte persoane, de ori cate ori este posibil;
• critica sa se refere la lucruri care sunt in puterea celuilalt sa le faca (nu poate fi criticat agentul comercial pentru o modificare neasteptata a conjuncturii pietei);
• mesajul sa fie transmis la momentul potrivit.
In negociere partenerii evita sa afecteze in vreun fel stima de sine a interlocutorilor, datorita posibilitatii inrautatirii relatiei prin aparitia comportamentelor defensive. Doar in negocierea conflictuala, tacticile conflictuale recurg la mecanisme care se bazeaza pe atacul stimei de sine a adversarului (ex.: comunicarea distructiva, comportament agresiv).

10.2 Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului

Oamenii nu isi construiesc doar imagini despre sine, ci si alte feluri de imagini. Fiecare individ, de-a lungul existentei sale, acumuleaza un stoc de informatii despre lumea inconjuratoare, pe baza cunostintelor dobandite (“pamantul e rotund”), a observatiilor proprii, a experientelor de viata, prin reflectie etc. Acestea devin valori, credinte, cunostinte si sunt desemnate prim termenul de imagini despre lume.
Acumularea imaginilor reprezinta o investitie de efort, fizic sau psihic si este legata de experiente vesele sau triste ale vietii personale. Din acest motiv omul este foarte atasat de imaginile sale, care de altfel constituie un ghid ce ii permite sa
inteleaga lumea si sa actioneze cu mai multa eficacitate si eficienta.
Contrarierea imaginilor despre lume ale individului poate conduce la aparitia unui fenomen psihic numit de V. Birkenbhil “ceata psihologica”, similar ca efect de blocare a comunicarii cu perceperea unui atac asupra sentimentului stimei de sine.
Ceata psihologica este o stare de disconfort psihic care il prinde pe interlocutor, iritat de punerea sub semnul intrebarii a credintelor, valorile sau cunostintelor sale si il impiedica sa auda si sa inteleaga in mod adecvat restul mesajelor. Contrarierea imaginilor despre lume este perceputa de individ ca o punere sub semnul intrebarii a unor repere importante (dupa care se conduce in viata) sau ca o incercare de a- i fi schimbate cu forta convingerile. Datorita investitiei de efort si a
incarcaturii emotionale care se asociaza imaginilor, individul tinde sa le protejeze fata de asemenea ingerinte din afara.

10.2.1 Contrarierea fortuita asupra imaginilor despre lume ale partenerului

Chiar si in cazul atacului incidental asupra imaginilor despre lume ale interlocutorului poate sa se instaureze ceata psihologica. Individul poate face afirmatii care, fara sa aiba aceasta intentie, contrariaza pe interlocutor. In acest caz totul depinde de reactia acestuia din urma: daca este deschis si respecta dreptul fiecaruia la opinie, poate sa poarte o discutie cu obiectivitate. Daca receptorul nu are asemenea deprinderi atunci este posibil sa se instaureze ceata psihologica si comunicarea sa fie perturbata sau chiar blocata.
Emitentul isi va da seama de noua configuratie a relatiei si va trebui sa recurga la o tehnica “anti-ceata”, pentru a- l scoate pe celalalt din starea defensiva. Nu ar avea rost sa continue si sa aduca argumentele in sustinerea ideilor sale, deoarece aceste argumente nu vor mai fi ascultate sau nu vor fi interpretate corect. De aceea trebuie sa renunte si sa incerce sa- l linisteasca pe interlocutor recunoscand si scuzandu- se pentru situatia care s-a creat. Mesajele verbale trebuie sa fie scurte

(pentru ca partenerul oricum nu mai asculta) si sincere: “Am impresia ca te- am jignit, dar nu am dorit acest lucru”, “Am impresia ca te-am suparat”. Abia dupa ce simte ca lucrurile s- au calmat, poate sa abordeze din nou subiectul.

10.2.2 Contrarierea voita a imaginilor despre lume ale partenerului

Alteori contestarea imaginilor celuilalt nu poate fi evitata. In acest caz trebuie luate mai multe precautii:
• In primul rand emitatorul trebuie sa se asigure ca este absolut necesar sa
intreprinda acest demers. Daca este obligat sa o faca, deoarece imaginile partenerului sunt gresite sau pentru ca altfel nu poate sa-si atinga obiectivele

• In al doilea rand emitatorul va trebui sa recurga la tehnici “anti- ceata” de argumentare. O tehnica de argumentare anti-ceata este evitarea atacul frontal asupra imaginilor interlocutorului prin exprimarea mai intai a afirmatiei care poate contraria. Interlocutorul trebuie pregatit inainte de a se face afirmatia contrara imaginilor sale despre lume.
Atunci cand exprimam o idee, introducem in joc doua lucruri: (i) afirmatia pr incipala si (ii) dovezile sau argumentele care o sustin. Prima parte este cea care contrariaza cel mai mult, devenind purtatoare a unui atac asupra imaginilor celuilalt.
Prin urmare secventa este de tipul urmator:

ARGUMENTE (EXPLICATII) -; AFIRMATIA PRINCIPALA

In acest mod interlocutorul nu este luat prin surprindere, evitandu- se intrarea lui imediata in “ceata psihologica”, ci va fi pregatit treptat. Este totusi posibil ca fenomenul de ceata sa se produca. Chiar si in aceasta eventualitate, insa, s-a ob tinut un castig: interlocutorul a ascultat argumentele inainte de a refuza perceperea continutului mesajului si, ulterior, poate sa reflecteze asupra dovezilor si sa-si modifice opiniile.


10.3 Analiza tranzactionala

Conform teoriei AT, individul reprezinta o combinatie schimbatoare de trei stari, numite starile eului: de parinte, de adult si de copil,. Acestea nu trebuie confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate, deoarece reprezinta manifestari de moment ale unui individ. In cursul interactiunii interpersonale (ex: comunicarea orala) au loc intalniri ale starilor de moment ale interlocutorilor, care se influenteaza una pe cealalta si provoaca modificari reciproce. Combinarea a doua stari ale interlocutorilor este numita de Berne: tranzactie. Prin urmare doua sunt componentele importante ale teoriei: starile eului si tranzactiile.

10.3.1 Starile eului

Starea de parinte (P) se asociaza comportamentelor invatate de la parinti sau vazute la adultii care au reprezentat repere importante in copilarie. Parintele este depozitarul cunostintelor (dar si al prejudecatilor). Berne distinge doua ipostaze:
• parinte critic (PC): este autoritar, critic, rational; evalueaza, critica, cenzureaza, da indicatii. Manifestarile verbale sunt de genul: "trebuie", "sa faci asa" (autoritate), "nu ai voie" (cenzura), "ai gresit", "nu faci bine"
(critica), "asa sunt toti" (prejudecata). Comportamentele non- verbale:
incruntare, mimica acuzatoare, aratatul amenintator cu degetul, ridicarea sprancenelor.
• parinte tandru (PT): este intelegator si protector; el stie ca celalalt nu se poate descurca singur si are nevoie de sprijin. Manifestarile verbale frecvente: "fa, te rog, asta" (intelegator), "te pot ajuta cu ceva?", "nu te simti bine?" (protector). Comportamente non-verbale: atitudine binevoitoare, gesturi afectuoase, gesturi transmitand un sentiment de siguranta si de protejare. propuse, trebuie sa fie constient de posibilitatea aparitiei cetei psihologice, cu consecintele sale negative asupra procesului de comunicare.

Starea de copil este legata de dorinte si trairi, precum si de mecanismele prin care individul incearca sa faca fata presiunii relatiilor cu ceilalti. Copilul este foarte important deoarece este detinatorul sentimentului stimei fata de sine, comandand confortul psihic sau trecerea in defensiva. Berne distinge trei subcategorii:
• copilul liber: este natural, spontan, curios, plin de fantezie; isi manifesta sentimentele si dorintele. Vorbirea acestuia cuprinde expresii de genul: "mi- e bine!", "imi place!", "este frumos" (sentimente), "vreau asta!", "asta este a mea!" (dorinta), "incerc sa aflu" (curiozitate). Comportamente non- verbale: ras, plans, mimica expresiva (ex: "face mutrite” simpatice), cercetarea lucrurilor cu interes.
• copilul adaptat: este fie tanguitor - subestimandu-se si plasandu- se pe o pozitie de inferioritate, fie rebel - revoltat, contestatar, obraznic, refuzand interdictiile si urmarind sa socheze. Manifestarile verbale: "nu sunt capabil de nimic!", "eu sunt de vina!", "lasa- ma in pace!" (tanguitor), . "nu aveti dreptul!", "aceasta este o tampenie!", "esti un prost!" (rebel). Manifestari non verbale: tristete, umerii cazuti (tanguitor), furie, plans (rebel).
• micul Profesor - atrage atentia asupra sa si manipuleaza, cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie sau o relatie.
Starea de adult ( A ) se asociaza cu rationalul si obiectivitatea; adultul aspira spre adevar si claritate, se comporta detasat si non-emotional, judeca lucrurile bazat pe fapte, culege informatiile necesare, evalueaza optiunile si probabilitatile.
Manifestarile sale verbale sunt: "de ce?", "cand?", "unde?", "la ce foloseste?",
"specialistul X este de parere ca…", " viteza este mai mare (decat cea legala) si trebuie sa incetinesti", "ce parere ai?" Comportamentele non- verbale: gesturi asociate reflectiei, gesturi si mimica asociate cu calmul si echilibrul, indicarea cu degetul (in sensul ca aici este problema), ton uniform in vorbire. Cele mai eficace comportamente, relatii sau procese de comunicare au loc atunci cand individul se afla

in starea de adult.

10.3.2 Tranzactiile interpersonale

Tranzactiile rezulta din combinarea strarilor eului interlocutorilor. Intalnirile dintre starile eului in cursul comunicarii dau nastere la trei tipuri de tranzactii:

Tranzactiile complementare apar atunci cand emitatorul, adresandu-se unei anumite stari a receptorului (ex: parinte, adult), activeaza aceea stare si obtine raspunsul de la aceasta (de la parinte, de la adult). Cu alte cuvinte cei doi interlocutori se regasesc pe aceeasi “lungime de unda”. Asa cum apar grafic asemenea tranzactii se pot reprezenta prin linii paralele.






Negociatorul A Negociatorul B Negociatorul A Negociatorul B a) b)
P
P
P
P
A
C
A
C
A
C
A
C
Figura 1 - Tranzactii complementare

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Situatia 1 - Sa presupunem ca negociatorul A se scuza ca nu a gasit publicatii care sa confirme informatiile pe care le-a obtinut de la partenerii sai de afaceri si promite sa le prezinte la urmatoarea intalnire. Negociatorul B raspunde: "Nu- i nimic, se mai
intampla!".
Situatia 2 -; Negociatorul A se scuza ca nu a inteles ultimul argument prezentat de interlocutor. Acesta il intreaba: “Care parte nu este clara?”, dupa care reia expunerea.
Tranzactia este reprezentata in

Ce tipuri de tranzactii descriu cele doua situatii?
----------------------------------------------------------------------------------------------------
Tranzactia din situatia intaia are forma din fig.1a. Cea din situatia a doua are forma din figura 1b

In activitatea profesionala, relatia cea mai adecvata pentru a spori performanta comunicarii este cea de tipul A-A (obiectiva, analitica) si, de aceea, aceasta trebuie cautata de parteneri.

------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Cum poate fi promovata tranzactia de tipul A-A?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Utilizarea intrebarilor de clarificare, interesul pentru celalalt si abtinerea de a acuza, a domina sau a se lasa dominat sunt comportamente care pot contribui la promovarea unor asemenea tranzactii. Din punctul de vedere al managerului, este important ca el sa reziste tentatiei (destul de puternice, de regula) de a raspunde starii de copil a subalternului prin starea de parinte critic sau de a recurge el primul la aceasta ultima stare (provocand starea de copil a celuilalt). In ambele cazuri abordarea ar trebui sa fie directionata spre starea de adult. De pilda la tanguirile celuilalt sau la acuzele sale izvorate din spirit de fronda sau la incercarile de manipulare va contrapune spiritul analitic si rabdarea de a clarifica problema.
Atitudinea interlocutorilor fata de sine si fata de celalalt este foarte importanta din perspectiva comunicarii.

In general tranzactiile complementare asigura eficacitatea comunicarii si mentinerea relatiei. Exceptie fac tranzactiile de tipurile:
* PC - PC, care presupune ca cei doi parteneri de discutie critica pe toata lumea, barfesc
* C - C, interlocutorii se manip uleaza reciproc. Pe de alta parte, intalnirea starilor de copil liber insemna ca persoanele care comunica se amuza si se bucura sa fie
impreuna, iar atunci tranzactia este de dorit.

Tranzactiile incrucisate apar atunci cand emitatorul nu obtine mesajele de la starea careia i s-a adresat sau altfel spus cand emitatorul si receptorul nu sunt "pe aceeasi lungime de unda".

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Reveniti la situatiile 1 si 2 din activitatea anterioara si imaginati tipuri de tranzactii
incrucisate
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Reluand exemplele anterioare sa presupunem ca raspunsurile sunt de data aceasta urmatoarele: Negociatorul B: "Daca nu le aveti acum atunci nu le mai luam in considerare” (situatia 1) si Negociatorul B: "Eu cred ca am vorbit destul de clar ca sa fiu inteles” (situatia 2). Tranzactiile au de data acesta urmatoarea configuratie:








Negociatorul A Negociatorul B Negociatorul A Negociatorul B
Situatia 1 Situatia 2
P
A
C
P
P
P
A
C
A
C
A
C

In general, tranzactiile incrucisate au efecte negative asupra comunicarii, deoarece raspunsurile neasteptate ale receptorului produc surpriza, dezamagire sau au efecte chiar mai profunde, de ranire a sentimentelor. vina dintr-o anumita stare, iar in realitate ele vin dintr-o alt a stare ascunsa (voit sau nu). In acest caz putem sa vorbim de doua tipuri de mesaje: unul direct (aparent) si altul indirect (ascuns).
Tranzactiile complicate nu sunt produse exclusiv in scop de manipulare, ele putand apare si fiindca oamenii nu stiu intotdeauna cu precizie care sunt nevoile lor sau nu stiu cum sa le exprime, cum sa ceara ceva. Astfel relatia interpersonala cu un coleg care ne solicita o idee intr-o problema pe care o are de rezolvat, reclama in mod normal tipul A-A. Insa, dupa ce raspundem apelului sau, remarca pe care o face ca sfatul nu se poate aplica in cazul sau, sugereaza mai degraba ca intentia sa a fost alta, de pilda de sa se planga cat de aglomerat este cu lucrari. In acest caz nu are rost sa insistam sa- l ajutam, ci vom alege starea de parinte ocrotitor pentru a realiza o tranzactie complementara.

Tranzactiile complicate au dezavantajul ca, prin agenda ascunsa pe care o presupun, tind sa consume timpul receptorului, pentru a cauta semnificatia reala a mesajului direct. Din acest motiv ideal ar fi sa fie evitate; pentru aceasta este util ca emitatorul sa- si planifice corect mesajul inainte de a- l transmite (stabilirea obiectivelor, in special). Pe de alta parte, receptorul, ca in cazul, colegului care ne cere sfatul, trebuie sa testeze daca tranzactia nu este de acest tip, urmarind sa o transforme
intr- una complementara.





Tranzactiile complicate apar atunci cand comportamentele sau mesajul par sa

10.4 Autoimpunerea

Auto-impunerea este procesul de exprimare a gandurilor si sentimentelor proprii astfel incat individul sa solicite ceea ce doreste intr-o maniera potrivita.
Preocuparile in acest domeniu au fost lansate prin lucrarile lui Arnold Lazarus (1973) si Thomas Harris (1988).
T. Harris arata ca pot exista trei atitudini interpersonale de baza a partenerilor
intr-o relatie:
• “Eu sunt OK -; Tu nu esti OK”. Individul este infatuat, se supraestimeaza. De regula el incearca, in cursul dezbaterii sa obtina victoria fata de oponent, ceea ce trezeste mecanisme de aparare din partea acestuia din urma (agresivitate, abandon).
• “Eu nu sunt OK -; Tu esti OK” - Individul se plaseaza pe o pozitie de inferioritate si, ca urmare, se simte amenintat, in pericol, declansandu- se aceleasi mecanisme de aparare.
• “Eu sunt OK -; Tu esti OK” - Un factor important pentru realizarea unei bune comunicarii este ca partenerii sa se considere egali (situatie care corespunde, de altfel, tranzactiei A- A). Astfel chiar daca nu suntem de acord cu ideile celuilalt, ii recunoastem totusi dreptul de a le avea; nu- i respectam ideile, dar respectam persoana interlocutorului. Prin urmare trebuie sa ne plasam in relatiile interpersonale pe o pozitie care sa evite supra- sau subevaluarea (proprie sau a partenerului), acceptand idea ca suntem egali cu interlocutorul.
De aici apare problema cum putem formula si lansa mesajul astfel incat sa gasim calea potrivita intre a nu fi prea agresivi dar nici prea “slabi”, pentru ce tip de comportament interpersonal vom opta.
Aceste tipuri pot fi reprezentate pe o axa ca in figura 2 iar caracteristicile lor principale sunt:

Agresivitate Auto-impunere Pasivitate



Figura 2 -; Axa comportamentelor interpersonale

Comportamentul pasiv este de tipul “Eu nu sunt OK -; Tu esti OK” si implica un sentiment negativ al stimei fata de sine, asociat starilor de copil tanguitor sau de parinte tolerat. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama -; de esec, de a fi respins, de a nu avea necazuri, de a fi ranit sufleteste, de a nu rani pe ceilalti -; teama care transpare si in comportamentele non- verbale (privire plecata, voce slaba, tinuta aplecata etc.). In relatia interpersonala, abandoneaza usor sau evita pe celalalt, se acomodeaza la cerintele celorlalti, nu- si apara drepturile proprii si se lasa dominat.
Din acest motiv, ceilalti, sesizand aceste tendinte, incearca sa obtina avantaje fata de el, facandu- i cereri exagerate sau respingandu- i cererile timide pe care le face. Un asemenea comportament, daca este prelungit, devine neproductiv pentru individ (dar si pentru organizatie); remediul la care poate recurge pasivul este sa reflecteze si sa stabileasca ce este important legat de drepturile sale si sa lupte pentru aceasta (cedand la ceea ce nu este important pentru el).

Comportamentul agresiv este de tipul “Eu sunt OK -; Tu nu esti OK”, asociat starilor de copil revoltat sau parinte critic, In aparenta acest comportament implica un puternic sentiment al stimei fata de sine, dar cel mai adesea in realitate mascheaza un sentiment negativ (trebuie sa castige confruntarea inchipuita cu interlocutorul pentru a- si demonstra valoarea). In relatia interpersonala agresivul este dezagreabil, pretentios si critic fata de ceilalti si fata de toate, insista asupra drepturilor sale si este gata sa faca uz de forta pentru a le obtine. Fiind foarte competitivi (ambitiosi si chiar incapatanati), nu accepta sa piarda. Comp ortamentul agresiv non-verbal tipic: vorbire tare si repede, gesturi amenintatoare, incruntare, fixarea interlocutorului cu privirea etc. Ceilalti raspund de regula cu acelasi comportament, il evita pe agresiv sau se pregatesc pentru confruntare inainte de
intalnire. Comportamentul agresiv prelungit este de asemenea daunator pentru individ si organizatie; remediul este ca individul sa devina mai sensibil la nevoile si interesele celorlalti.
Uneori cele doua comportamente se combina, concomitent sau succes iv, rezultand un comportament agresiv-pasiv. Aceasta da un caracter imprevizibil comportamentului, iar cei din jur nu stiu la ce sa se astepte de la interlocutor.

Auto-impunerea este comportamentul de tipul “Eu sunt OK -; Tu esti OK”; persoana isi apara drepturile (intr-o maniera neagresiva) si nu permite altora sa capete control asupra sa si, in acelasi timp, nu incearca sa incalce drepturile partenerilor.
Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o atitudine. Starea eului este de adult, iar partenerul care se impune ramane in aceasta stare chiar daca celalalt o paraseste. Auto- impunerea se asociaza exprimarii libere a sentimentelor si gandurilor proprii; non- verbal: mimica pozitiva (zambet, contactul privirii), gesturi sigure, tinuta dreapta.