Armatorii au datoria de a se informa asupra evolutiei pietei maritime deoarece intreaga lor activitate este strans legata de evolutia pietei. Pentru a avea un maximum de flexibilitate pe piata armatorii trebuie sa-si dimensioneze flota proprie astfel incat aceasta sa acopere necesitatile minime de transport rezultate din contractele pe termen lung incheiate. Pentru a acoperi necesarul de tonaj pe termen lung armatorii sau operatorii pot incheia contracte de navlosire pe timp pe termen lung, iar pentru a-si acoperi anumite cereri temporare ale navlositorilor ei pot apela la contractele navlosire pe timp pe termen mai scurt (trip charter). r3o3ok
Din cele prezentate se poate desprinde ideea ca intr-o companie de navigatie moderna se pot desfasura urmatoarele activitati de navlosire:
1. angajarea navelor proprii
2. angajarea unor partizi mici de marfa cu intentia de a organiza un serviciu de linie (parcelling)
3. incheierea unor contracte pe termen lung cu mari companii multinationale (industrial shipping)
4. incheierea unor contracte de navlosire pe timp pe termen lung
5. incheierea unor contracte de navlosire pe timp termen scurt (trip charter)
6. inchirierea navelor proprii sau a celor anterior inchiriate pe perioade mai lungi sau mai scurte
7. cumpararea de nave noi sau nave de pe piata second hand, ori vanzarea navelor proprii
Un armator trebuie sa fie foarte flexibil in negocieri si trebuie sa ia in calcul fiecare varianta. In cele ce urmeaza se va prezenta un exemplu care va pune in evidenta cateva dintre variantele pe care le are o un armator pentru o nava. Sa presupunem ca o nava moderna de 20-30.000 tdw termina descarcarea in portul A si armatorul trebuie sa decida care este urmatorul voiaj atunci el va avea de ales intre:

LINER

COA

SPOT BALLAST

BALLAST SPOT BALLAST

- inchirierea navei unei companii de linie pentru un voiaj (time charter trip) si astfel nava va fi libera in portul B sau pentru un voiaj dus intors (round trip voyage) si nava va fi din nou libera in portul A.

- daca armatorul este foarte norocos va gasi marfa chiar din portul a pentru descarcare in portul D
- este posibil ca armatorul sa aiba un contract pe termen lung (contract of afftreightment) si sa fie nevoit sa navige in balast pana in portul C de unde va incarca o marfa tot pentru portul A.
- daca nava va fi libera din nou in portul B nu va avea decat optiunea de a naviga in balast pana in portul D de unde va incarca o marfa pentru portul C sau va naviga in balast pana in portul E de unde fie va incarca o marfa pentru portul F fie pentru portul C.
Cu toate ca majoritatea navlositorilor sunt destul de multumiti de sistemul de angajare al unei nave pentru a transporta marfa din portul A in portul B, tot mai multi navlositori vad activitatea de transport maritim ca pe o parte integranta a procesului de aprovizionare sau de distributie si in consecinta ca pe un element important de care depind performantele economice ale firmei. Acesti navlositori vor solicita servicii suplimentare dintre care cel mai important este cel de garantarii a datelor de sosire a marfurilor la destinatie, pentru care sunt dispusi sa plateasca navluri suplimentare.
Acesti navlositori vor selecta doar acei armatori, brokeri sau agenti care sa inteleaga modul de lucru al beneficiarului si care sa se considere parte integranta a procesului de producere si livrare a marfurilor. Aceasta inseamna ca cei interesati de acest lucru trebuie sa gaseasca solutii pentru a furniza solutiile cerute si sa demonstreze, de obicei prin detinerea unui certificat de calitate, ca se poate pune baza pe ei. Companiile multinationale pot solicita unui armator sa le transporte toata marfa.

2.1. Surse de informatii

Toti cei implicati in activitatea de navlosire sunt consumatori si distribuitori de informatii. Schimbul de informatii este esential pentru a fi la curent cu evolutia pietei. Pentru a se informa asupra evolutiei pietei se folosesc urmatoarele surse de informatii:

Cereri de ale armatorilor si navlositorilor. Navlositorii transmit prin intermediul brokerilor lor cereri de tonaj ce sunt transmise brokerilor armatorilor sau altor brokeri de pe piata. Fiecare dintre brokeri isi adauga un comision si transmite mesajul altor brokeri sau armatori sub forma de mesaje individuale sau sub forma unor liste. Similar armatorul poate fi cel care solicita prin intermediul brokerului sau angajare pentru navele sale.

Pozitiile navelor. Armatorii obisnuiesc sa transmita prin intermediul brokerilor o lista prin care ii informeaza pe brokeri asupra datei si locului in care navele vor fi disponibile pentru o noua angajare. In cele de mai jos se prezinta un exemplu de astfel de pozitii prin care un armator pozitiile navelor sale.

REF: OUR VESSELS POSITIONS :

VESSELS DWT / BLT GEAR GR/BL(CBM) POSITION
========== ================================================================
FIRAT 6494 / 83 4X10T 8249/7787 20/25 OCT MARMARA.
KALELI ANA 6300 / 76 4X10T 7702/7362 20/25 OCT ALGER
C.AHMET 5974 / 70 4X 8T 7408/7040 01/05 NOV ISKENDERUN
EL HOSS 5331 / 69 4X 5T 7126/6534 20/25 OCT ALGERIA
DEDE-C 4500 / 58 5X 3T 6003/5777 01/05 NOV MARMARA
OLD LADY 3150 / 58 4X 2T 4531/4361 01/05 NOV MARMARA

Rapoarte ale pietei. Acestea sunt circulate pe piata de marile companii de brokeraj catre armatori, navlositori si alte firme de brokeraj si prin acestea se ofera o imagine a zilei sau saptamanii la care se refera. Prin compararea concluziilor acestor rapoarte cu propriile previziuni asupra pietei se poate obtine o imagine cat mai clara a starii pietei maritime. Un raport complet al pietei cuprinde comentarii asupra celor mai importante subpiete ale pietei maritime inclusiv asupra vanzarilor si cumpararilor de nave. In anexa 1 se prezinta un astfel de raport intocmit de catre firma Fearnleys.

Negocierile dintre armatori si navlositori. Cele mai importante informatii sunt obtinute prin schimbul de mesaje dintre armatori si navlositori in timpul negocierilor. In functie de atitudinea acestora si de incheierea sau neincheierea unui contract de navlosire.

Informatii generale. Alte informatii ce se refera la costurile de manipulare a marfurilor, rata de incarcare-descarcare, cheltuielile portuare, cheltuielile de trecere prin canale si stramtori sunt elemente foarte importante de care armatorul trebuie sa tina seama inainte de a finaliza negocierile pentru incheierea unui contract.

Centre de informatii in transportul maritim. Cele mai importante centre de informatii pentru activitatea de transport maritim sunt Londra, New York si Tokyo, acestora li se adauga centrele din Oslo, Hamburg, Paris si Pireu. Armatorii ce isi exploateaza navele in toata lumea sunt in contact zilnic si cu alte centre din zonele in care se afla navele.

Baltic Exchange. Aceasta institutie foarte veche este cea mai importanta sursa de informatii pentru piata maritima. Aici se intalnesc in mod regulat brokeri si reprezentanti ai navlositorilor pentru a schimba informatii si a transmite liste de marfuri confidentiale, se discuta starea pietei si se pot chiar negocia si incheia contracte de navlosire. Rolul acestei institutii a crescut foarte mult incepand din 1985 cand a fost lansat un indice al navlurilor cunoscut sb numele de Baltic Freight Index, acesta reflecta starea actuala a pietei si tendintele viitoare. Pe baza acestui indicator armatorii se pot preteja de fluctuatiile de pe piata.

BIMCO (The Baltic and International Maritime Council). Aceasta organizatie se ocupa de diverse probleme de interes pentru transportul maritim international. Un important departament se ocupa de constructia si actualizarea unor documente (contracte de navlosire, conosamente) din transportul maritim. BIMCO poate de asemenea furniza informatii cu privire la congestionarea anumitor porturi, cheltuielile portuare, regulile si practicile din anumite porturi. Daca un armator sau navlositor a incalcat in mod repetat si deliberat regulile poate fi raportat la BIMCO si viitori parteneri vor fi informati despre credibilitatea acestuia.

Retele de informatii. Pentru un armator, navlositor sau broker este foarte important sa aiba o retea de brokeri si agenti cu care sa colaboreze si pe onestitatea si seriozitatea carora sa se poata baza. In acest fel armatorii si navlositori pot fi tot timpul la curent cu schimbarile intervenite pe piata maritima.

Brokeri maritimi. In activitatea de navlosire armatorii si navlositorii sunt interesati de sursele de informatii, de cunostintele si de abilitatile de negociere ale brokerilor maritimi. In mod normal atat armatorii cat si navlositorii isi conduc negocierile prin intermediul unor brokeri. Un armator sau un navlositor poate lucra fie prin intermediul unui singur broker fie prin intermediul mai multor brokeri. In general brokerul armatorului se numeste shipbroker, iar brokerul navlositorului se numeste “chartering agent”, desi pe piata maritima se foloseste un singur termen acela de “shipboker”. Intr-o negociere pot fi implicati unul, doi sau mai multi brokeri, in situatia in care sunt implicati 3 sau mai multi brokeri, unul dintre ei este brokerul armatorului, unul este brokerul navlositorului su unul se numeste “competitive broker”. O alta categorie de brokeri sunt “cable brokers” care sunt acei brokeri ce circula liste cu marfuri si nave din unul din marile centre catre alti brokeri din alte centre maritime internationale.

Rolul brokerilor este acela de a proteja pe cele pentru care lucreaza si pentru aceasta el trebuie:
- sa-i informeze pe armatori si navlositori asupra evolutiilor pietei, asupra marfurilor si navelor disponibile si sa faca totul pentru a angaja marfurile si navele in conditiile cerute
- sa actioneze in stricta conformitate cu autorizarea pe care o are de la navlositor sau armator
- sa isi desfasoare activitatea in mod loial fata de partea pentru care lucreaza
- sa nu ascunda informatii sau sa transmita informatii gresite
Brokerul are datoria de a se implica in mod activ in negocieri dand sfaturi si facand recomandari cu privire la intocmirea ofertelor si contraofertelor. Personalitatea si temperamentul brokerului joaca un rol important in negocieri si intr-un fel oarecum hazliu brokeri se impart in “charter-party brokers” si “freight brokers”. Primul este un broker ce incheie o negociere la nivelul pietei, dar va studia si negocia cu foarte mare atentie fiecare clauza a contractului de navlosire, pe cand ultimul este un broker ce reuseste aproape intotdeauna sa incheie o negociere la un nivel mai ridicat decat nivelul pietei, dar care nu va risca sa piarda o angajare pentru un detaliu cu privire la o clauza contractuala.

2.2. Negocierea unui contract de navlosire

2.2.1. Perioada de investigare a pietei

Aceasta perioada incepe de regula atunci cand un navlositor direct sau prin intermediul unui broker lanseaza pe piata o cerere de oferta. Daca navlositorul are contractul vanzare-cumparare semnat, scrisoarea de credit este deschisa s marfa este pregatita sau poate fi pregatita pentru incarcare in scurt timp. In acest caz navlositorul va solicita o oferta ferma de la armatori prin folosirea uneia din urmatoarele expresii:
- FIRM ORDER
- CHARTERERS ARE NOW FIRM AS FOLLOWS
- DEFINITE, FIRM AND READY TO GO
- FIRM WITH L/C IN ORDER
Atunci cand navlositorul nu doreste sa inceapa imediat negocierile el poate solicita doar o indicatie, ce poate contine aceeasi temeni ca si o oferta ferma dar nu obliga nici una dintre parti. O cerere de oferta (order) trebuie sa contina cel putin urmatoarele elemente:

- numele navlositorului si tara de resedinta
- cantitatea de marfa si descrierea marfii
- porturile de incarcare si descarcare
- perioada in care nava trebuie sa fie gata de incarcare
- ratele de incarcare-descarcare
- orice restrictii sau preferinte in ceea ce priveste tipul de nava si capacitatea navei
- tipul de contract de navlosire ce va fi folosit
- comisionul ce va fi platit de armator.
Dupa cea primit o astfel de cerere de oferta, armatorul poate transmite o oferta ferma sau doar o indicatie, in cazul in care transmite o oferta ferma el trebuie sa mentioneze cat timp este valabila oferta.

2.2.2. Perioada de negociere

Raspunsul navlositorului la o oferta ferma poate fi unul din urmatoarele:
- daca termenii si conditiile solicitati de armator sunt foarte diferiti de cei solicitati si considera ca nu exista nici o sansa de a se incheia un contract se raspunde: “THANKS OWNERS’ OFFER WHICH CHRTRS DECLINE WITHOUT COUNTER”
- daca termenii si conditiile sunt destul de diferiti de cei solicitati el refuza acea oferta si face o noua oferta armatorilor pe baza termenilor si conditiilor pe care ii doreste raspunzand astfel: “THANKS OWNERS’ OFFER WHICH CHARTERERS DECLINE AND OFFER FIRM AS FOLLOW:”
- daca sunt relativ putine lucruri diferite atunci navlositorul transmite o contra-oferta in care scrie doar lucrurile cu care nu este de acord. El va raspunde folosind expresia “ACCEPT/EXCEPT” urmata de termenii pe care doreste sa-i modifice.
Din acest moment negocierile nu se vor desfasura decat pe baza de contraoferte ce contin expresia “ACCEPT/EXCEPT” pana la agrearea tuturor aspectelor legate de termenii principali. Dupa ce s-au agreat toti termenii principalii se intocmeste o recapitulatie (termenul din limba engleza este “main terms recap”) a termenilor agreati.
In cazul negocierii unui contract de navlosire pe voiaj, o oferta ferma va contine urmatoarele elemente:
- numele si adresa armatorului
- numele si descriere navei
- cantitatea de marfa si o descriere a marfii
- porturile si danele de incarcare si descarcare
- pozitia de incarcare
- normele de incarcare si descarcare
- contrastaliile si despatch-ul
- nivelul navlului si modalitatea de plata
- tipul de contract de navlosire folosit
- comisionul brokerilor
In cazul negocierii unui contract de navlosire pe timp, o oferta ferma va contine urmatoarele elemente:
- numele si adresa armatorului
- descrierea completa a navei
- descrierea contratelor pe care le va performa
- locul de livrare si relivrare a navei
- pozitia de livrare si relivrare
- marfurile pe care le poate transporta nava si zonele in care nava va naviga
- cantitatea de combustibil de la bord in momentul livrarii si relivrarii
- chiria si modalitatile de plata ale chiriei
- tipul de contract utilizat
- comisionul
De multe ori armatorul si navlositorul doresc sa negocieze mentinand anumite “subjects” dintre care cele mai importante sunt:
- subject to BOD approval -; ceea ce inseamna ca persoana responsabila din biroul armatorului negociaza conditiile de angajare si dupa incheierea negocierilor prezinta rezultatul negocierilor consiliului director care le aproba sau nu. De multe ori aceasta conditie nu este acceptata de catre armatori si navlositori deoarece poate conduce la anularea negocierilor ajunse intr-o faza destul de avansata.
- subject details -; prin utilizarea acestei expresii partile contractante nu intentioneaza a fi legate prin contract decat dupa finalizarea negocierilor detaliilor din contractul de navlosire. Daca s-a agreat in timpul negocierilor ca acel contract este supus legislatiei americane aceasta problema este discutabila si au fost destule cazuri in care s-a considerat ca exista un contract de navlosire valabil chiar daca nu s-au agreat toate deliile contractului de navlosire, ci doar elementele importante ale acestuia.
- subject to stem (Subject To Existence of Merchandise) -; aceasta expresie se foloseste de catre navlositori care inainte de a confirma o angajare doresc sa verifice daca marfa va fi disponibila pentru incarcare la data agreata in timpul negocierilor
Dupa negocierea si acceptarea termenilor principali ai unei negocieri se trece la negocierea propriu-zisa a contractului de navlosire, negociere ce incepe prin transmiterea de catre navlositor a unei pro-forme a contractului de navlosire (de obicei un contract executat) si se procedeaza in aceeasi maniera, ca in cazul negocierii termenilor principali ai contractului, schimbandu-se mesaje pe baza expresiei Accept/Except.