e9d1dn

SUMAR:



1. Ce este negocierea comerciala

2. Cand se foloseste negocierea comerciala

3. Participantii la negocierea comerciala

4. Etapele negocierii comerciale

5. Sugestii pentru prima sedinta de negociere

6. Negocierile in mediul industrial

7. Negocierile in vanzari

8. Clauzele din contractele negocierilor comerciale

9. Trasaturi ale negocierilor comerciale internationale

1. CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIALA



- In literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au in comun faptul ca se refera la incheierea unei afaceri, a unui “targ” intre doua sau mai multe parti. Obiectul negocierii comerciale poate fi:
Un act de vanzare;
O comanda;
O tranzactie;
Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.;
Un contract de prestari servicii;
Un contract de productie etc.

-- Intotdeauna, o negociere comerciala presupune si o livrare de bunuri sau de servicii
-- Orice negociere comerciala prezinta o contrapartida care poate imbraca diverse forme:
- Forma monetara, cel mai adesea (pretul)
- Obligatii contractuale
- Termene de plata si amanari

- Negocierea comerciala poarta si denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acopera o mare varietate de activitati, precum: contracte, inchirieri, acorduri de cooperare tehnica etc.

- Principalele trasaturi dominante ale negocierii comerciale sunt:
Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii;
Existenta atributelor produsului/serviciului respectiv: pret, calitate, termene de plata, garantii;
Omniprezenta specificatiilor produsului / serviciului care sunt atat economice (pret, dobanzi, plati), cat si tehnologice (specificari, servicii asociate) si juridice (clauze contractuale, acorduri);
Din cele de mai sus, rezulta necesitatea unor competente foarte diverse ale negociatorilor.

- Negocierea comerciala se incadreaza mereu
intr-un lant economic, fie ca o veriga a acestuia, fie ca o activitate procesuala, respectiv un nou start.

Retineti!
In negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o intelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor doua parti implicate.

2. CAND SE FOLOSESTE
NEGOCIEREA COMERCIALA



- Negocierea comerciala se foloseste intr-o multitudine de situatii ale vietii cotidiene si nu numai.

Fiecare dintre noi se implica zilnic in mici negocieri, de exemplu, atunci cand negociem cu functionarul de la banca, cu vanzatorul de la piata etc.
Marile negocieri se refera pe de alta parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele intre marile grupuri de firme sau negocierile internationale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.

Stiati ca…
-- In cazul marilor negocieri internationale, aspecte importante de care trebuie sa tinem cont se refera si la diferentele culturale-
-- Marile negocieri necesita cel putin un jurist in cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane legislative-
-- Unele negocieri se pot intinde de-a lungul mai multor decenii si mai multor etape- Este cazul rundelor de negocieri comerciale internationale din cadrul Acordului General pentru Tarife si Comert
(GATT) si a Organizatiei Mondiale a Comertului
(OMC), care au debutat in 1947 la Geneva; acestea continua si in prezent datorita schimbarilor care apar pe piata.

- Negocierile comerciale se refera la o varietate de situatii, in care putem include:

Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala. Includem aici brevetele, licentele si marcile.

Pe plan international, proprietatea intelectuala este reglementata conform negocierilor din cadrul Rundei
Uruguay (1987-1993) si este obligatorie pentru tarile membre ale O.M.C. Astfel, operele literare si artistice, programele de calculator si filmele se protejeaza conform
Conventiei de la Berna, renegociata in 1971. Marcile de fabrica, de comert si de servicii devenite de notorietate intr o anumita tara pot beneficia de protectie suplimentara.
Acordul prevede ca desenele si modelele industriale se protejeaza pe plan international pe o durata de 10 ani iar pentru brevete se recomanda o protectie de minim 20 de ani. In acest sens, a luat fiinta, sub egida O.M.C., un
Consiliu international pentru aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala; astfel, guvernele tarilor membre O.M.C. trebuie sa isi adapteze legislatia la aceste reglementari.

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how. Acesta este un domeniu in continua extindere care confera un rol din ce in ce mai important specialistilor in transfer de tehnologie, in drept international, in domenii noi (ingineria genetica, ingineria spatiilor luminate si a signalecticii etc.).

Este bine sa aflati…
Institutul de Geriatrie Ana Aslan din Bucuresti este proprietarul de drept al marcii Gerovital care se bucura de o cerere mare pe piata internationala. Negociatorii romani, insuficient pregatiti in sfera legislatiei comerciale internationale, au semnat contracte de folosinta exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu firme din Germania, Spania,
Suedia, Marea Britanie si Franta. S-a permis astfel
Gerovitalului sa iasa pe piata europeana. Dar aceste contracte le-au oferit firmelor straine posibilitatea de a
inregistra marca la nivelul fiecarei tari, profitand de faptul ca statul roman nu a inregistrat-o in prealabil la nivel european. Asa se face ca, in prezent, in diferite tari, se vand produse Gerovital destul de indepartate de origine. Desi vanzarea are loc in mod legal, cauzeaza Romaniei mari prejudicii financiare si de imagine.

Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri legate de conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie. Distributia poate fi exclusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone geografice), selectiva
(un numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar cat mai mare de intermediari).

La nivel international, Coca -Cola isi negociaza distributia prin franciza, preferand apoi un numar cat mai mare de intermediari. Contractele de franciza sunt negociate, de regula, in urmatoarele conditii: Coca-Cola acorda licente firmelor de imbuteliere din diverse tari
(angrosisti) care se obliga sa cumpere concentratul necesar, dupa care se executa carbonatarea, imbutelierea si se realizeaza distributia produsului catre detailistii care opereaza pe pietele locale. La acestea, se adauga o serie de alte clauze contractuale, care difera de la tara la tara.

Negocierile bancare. Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupun cunoasterea unui minim limbaj de specialitate pentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa.

Cand negociem un imprumut, in afara de increderea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa intelegem exact la ce se refera bancherul cand vorbeste despre garantii, credite trimestriale cu dobanda fixa, bilant contabil, active ori pasive.
Negocierile de acest tip se desfasoara si la nivel interbancar, dupa modelul marilor negocieri comerciale.
Este cazul preluarii Bancii Agricole de catre Raiffeisen
Bank in urma unor intense negocieri cu reprezentantii statului roman.

Negocierile publicitare si de relatii publice(RP).
Acestea se incheie intre diverse firme si agentii de publicitate sau de relatii publice. Si in acest caz, cumparatorul reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce il intereseaza.

Agentiile de publicitate Young&Rubicam si
International Media Shop, in urma negocierilor cu compania Brau Union, sunt implicate in una din cele mai mari afaceri de publicitate din Romania. Ele au preluat integral bugetul de promovare alocat pentru sase marci de bere: Golden Brau, Ciuc, Gambrinus, Silva, Kaiser si
Schlossgold.

Retineti!
Negocierile interne de afaceri se fac dupa regulile romanesti. Negocierile cu parteneri straini trebuie sa tina cont de normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra in afaceri, respectiv cursurile valutare, nivelurile de preturi interne si internationale, risc, distanta, calitate etc.

3. PARTICIPANTII LA
NEGOCIEREA COMERCIALA



- In cadrul micilor negocieri cotidiene
(achizitionarea unui televizor, frigider etc), oricare dintre noi poate fi un participant.

- Negociatorul comercial se caracterizeaza prin cateva trasaturi necesare:
Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;
“Spirit sportiv”, adica dorinta de a concura si spirit de echipa;
Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;
Imaginatie si gandire prolifica;
Rabdare si stapanire de sine;
Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;
Diplomatie si capacitate de convingere;
Amabilitate, modestie;
Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;
Loialitate si discretie;
Cunostinte minime de psihologie;
Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;


Cunoasterea tacticilor de negociere;
Cunoasterea problemelor puse in discutie.

Stiati ca…
Un bun negociator trebuie sa cunoasca foarte bine cel putin o limba de circulatie internationala-
Un bun negociator trebuie sa cunoasca multe din obiceiurile si legile tarii, respectiv cultura partenerului-
Un bun negociator trebuie sa aiba un sistem nervos echilibrat, dar si un stomac sanatos-

Desigur, unele din calitatile de mai sus sunt
innascute, altele pot fi dobandite prin invatare. Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului, urmare a influentelor la care a fost supus.
Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate in stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipa actiunile partenerului de negocieri.
In general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene al acesteia.

- In negocierile de afaceri se intalnesc, de regula, urmatoarele tipuri de parteneri:

TIP
CARACTERIS ABORDARE
PARTENER
TICI
Trebuie verificat daca are competenta de a
incheia contractul.
PRIMITOR Asculta argumentatia, dar nu este interesat sa cumpere.


VORBARET Este vesel si se
Nu trebuie sa se
indeparteze de la subiect, chiar daca i se ofera timp pentru conversatie.
indeparteaza de obiectul negocierii.
Trebuie actionat rapid, evitandu se detaliile si accentuandu-se avantajele. Se va forta astfel finalizarea.
IMPULSIV Pare nerabdator,
intrerupe discutia, se enerveaza usor si poate reveni asupra deciziilor luate.
Specialistul trebuie sa fie capabil sa ofere toate detaliile referitoare la produsul negociat comparativ cu cele concurente, pentru a putea convinge.
CUMPATAT Este calm si studiaza in profunzime fiecare element al propunerii.
Trebuie sa fie determinat sa vorbeasca, prin diverse intrebari.
Este obligatoriu sa i se prezinte fapte si avantaje.
TACUT Ramane tacut si nu ofera nici cel mai mic indiciu asupra gandurilor sale.


- Echipa de negociere trebuie sa cuprinda domeniile:
Comercial -; toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli;
Tehnic -; tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii;
Juridic -; aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc;
Financiar -; conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente.
La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate!

- Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata in respectiva problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.

Intr-o tara islamica, cu practici religioase si convingeri specifice, niciodata nu va fi trimisa o femeie in fruntea unei echipe de negociere, chiar daca are o experienta impresionanta, atat ca negociator, cat si in plan profesional. In caz contrar, partenerii arabi “ vor fi ofensati” si, cel mai probabil, afacerea nu se va incheia.

- Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele: selectionarea membrilor echipei; pregatirea planului de negociere, impreuna cu echipa, prin documentari si simulari;
obtinerea mandatului de negociere; conducerea negocierilor propriu-zise; luarea hotararilor referitoare la concesiile ce se vor accepta; finalizarea si semnarea contractului; verificarea modalitatii de incheiere a contractului;

intocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.

Marile companii transnationale au experti negociatori, special formati si echipe speciale de interventie, carora le revine sarcina de a rezolva situatiile extrem de grele. Este cazul marilor firme de consultanta, de exemplu Goldman&Sachs, Anderson etc., la care apeleaza societati comerciale mari si companii nationale din
Romania.


- Mandatul echipei de negociere consta in stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acesta devine formal si include, in plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei. Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, in forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:
Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere;
Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce responsabilitati le revin;
Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat;


Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes;
Sa identifice caile de comunicare;
Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.

Atentie!!
De multe ori, in afacerile internationale, asiaticii,
in mod special japonezii, folosesc variabila timp ca pe o arma in negocierile cu americanii. Acestia sunt mereu presati de timp si cu termene-limita foarte precise care, odata aflate de adversar, devin un serios handicap.

- Atributiile departamentului comercial in pregatirea negocierii de afaceri.

In cadrul unei firme, negocierea de afaceri reprezinta nu numai discutiile purtate pentru finalizarea unor contracte cu diversi parteneri; de o mare importanta sunt si eforturile de convingere a clientilor pentru a cumpara produsele companiei. Este indicat a nu se purta discutii tehnice, care pot deveni plictisitoare pentru un partener fara o pregatire de specialitate. Negocierea aspectelor comerciale cu furnizorii si clientii, ca sarcina, revine departamentului comercial al companiei.
Astfel, departamentul comercial trebuie : sa se asigure ca numai ce este specificat in caietul de sarcini va fi negociat; sa nu continue negocierea daca apar contradictii
intre cerintele caietului de sarcini si anumite caracteristici specifice produsului sau serviciului; sa garanteze ca nici o schimbare a datelor de livrare nu va fi efectuata fara acordul partilor; sa accepte specialisti tehnici in echipa de negociatori daca negociatorii comerciali nu au competente intr-un anumit domeniu; sa informeze intocmai utilizatorul final pe care il reprezinta asupra imbunatatirilor tehnice propuse de furnizor; sa tina cont de orice alte instructiuni de cumparare primite de la un membru al departamentului tehnic sau de la utilizatori si sa se incadreze in bugetul de cheltuieli alocat; sa nu minimizeze cerintele tehnologice in scopul obtinerii unui pret favorabil sau a unor termene de plata mai avantajoase.

4. ETAPELE
NEGOCIERII COMERCIALE



Procesul de negociere a afacerilor este alcatuit din urmatoarele etape:

ETAPA DE
CONTINUT
NEGOCIERE






PRENEGOCIE Pregatirea si organizarea negocierii prin: culegerea si prelucrarea de informatii necesare; descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare; alegerea locului si momentului negocierii; aprobarea mandatului de negociere; organizarea unor activitati de protocol.
REA

NEGOCIEREA
Cuprinde urmatoarele faze: prezentarea ofertelor si a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a contraargumentelor;
PROPRIU-ZISA utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare; perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor; schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor; convenirea unor solutii de compromis; semnarea contractelor.


POSTNEGO CIEREA
Etapa in care se disting: urmarirea si rezolvarea problemelor aparute in derularea tranzactiei; negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit intre parti. Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri de activitati, potrivit obiectului de negociat. In afaceri, cel mai des intalnite sunt negocierile despre conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.

Stiati ca...
In marile firme de distributie din industria matalurgica, fiecarui membru al departamentului de vanzari i se deleaga autoritatea de a negocia conditii particulare de livrare cu diversi clienti- Acest fapt se datoreaza situatiei speciale din ramura, care impune solide cunostinte tehnice din partea negociatorilor si, de aceea, ” vanzatorii” nu sunt de formatie economisti sau specialisti in marketing, ci ingineri metalurgi.

Eficacitatea negocierilor depinde de o multime de elemente tactice si organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa pentru intalnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele doua parti, de alcatuirea echipei de negociatori, de ordinea de asezare la masa etc. Intre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc important.
Asezarea partenerului de negocieri cu ochii in soare, cu spatele la usa, langa un calorifer dogoritor sau pe un fotoliu aparent foarte confortabil dar care scartaie
ingrozitor poate aduce avantaje reale numai unei parti; este vorba de proceduri specifice unei negocieri agresive, si nu principiale sau conciliante. Cu toate acestea, adoptarea unei asemenea strategii se recomanda doar in situatiile in care se urmareste un castig rapid si nu o relatie pe termen lung.
Succesul negocierii de afaceri depinde si de aspecte precum:
Organizarea salii de discutii: cit este de curata, de bine iluminata sau aerisita, respectiv dotata cu retroproiectoare, panouri grafice etc.
Durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze 15-90 minute, dar se poate prelungi in mod deliberat sau cu acordul partilor.

Preluarea delegatiei partenere de la aeroport atunci cand este cazul.
Acordarea asistentei necesare pentru petrecerea in mod placut a timpului liber de catre delegatia partenerului.

Locul de desfasurare a negocierilor:

La sediul firmei
La sediul firmei partenere proprii
Echipa poate fi mai numeroasa;
Deciziile se pot lua mai rapid;
Sala poate fi pregatita adecvat scopurilor noastre;
Partenerul poate fi influentat prin activitati de divertisment;
Echipa de negociere este mai sigura si mai degajata.
Poate fi formata o parere directa si obiectiva asupra starii materiale, tehnice etc. a partenerului;
Pot fi cunoscute nemijlocit diverse aspecte legate de concurenta;
In momente „delicate”, negocierile pot fi intrerupte sub pretextul ca mandatul nu permite discutarea anumitor aspecte.

Negocierile se pot desfasura si pe teren neutru, adica la targuri, expozitii etc., caz in care partenerii au de facut fata unor probleme similare celor enumerate mai sus.

In pregatirea negocierii, informarea joaca un rol crucial. Ea se poate realiza pe cai clasice, precum studiile de conjunctura a piatei, de marketing, rapoartele guverna mentale si ale institutiilor neguvernamentale interne si internationale, publicatii de specialitate, stiri si reportaje din presa etc. Acestora li se adauga insa informatiile obtinute pe cai neoficiale, prin intermediul altor parteneri de afaceri, care dezvaluie date confidentiale sau pur si simplu, intr-un mod neprincipial, prin exploatarea piramidei nevoilor umane. Informatiile secrete se obtin de obicei din relatarile fostilor angajati, prin oferirea de contra-servicii, de cadouri sau, cateodata, prin santaj.

5. SUGESTII PENTRU PRIMA
SEDINTA DE NEGOCIERE



Prima discutie din cadrul primei runde de negocieri este extrem de importanta, putand avea o importanta cruciala asupra modului de desfasurare a intalnirii si, implicit, asupra rezultatului final -; contractul. De aceea, pentru a nu gresi, este indicat sa fie respectati cativa pasi, precum: sunt prezentati membrii delegatiilor de catre negociatorii-sefi si se explica scopul vizitei; se dezvolta subiecte banale (vreme, sport, circulatie); se discuta despre corespodenta purtata - scurt istoric; se stimulezeaza partenerul cu ajutorul mixului de
intrebari, pentru a afla informatii despre problemele acestuia, asigurandu-l de bunele intentii, intelegerea, simpatia si sprijinul nostru; scopul intrevederii este de a descoperi adevaratele nevoi si dorinte ale partenerului, astfel incat sa se adopte ulterior strategii, tactici si tehnici specifice de negociere.

Daca dumneavoastra conduceti sedinta, este indicat sa aveti in vedere urmatoarele:


Dati tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si pregati hartiile.
Daca sunteti gazda, urati bun sosit echipei oaspete.
Dati cuvantul sefului echipei adverse si aveti grija sa nu fie intrerupt cat timp vorbeste.
Incercati, cu mare atentie, sa vedeti care sunt problemele spinoase care necesita clarificare grabnic.
Notati, in caietul dv, care sunt cuvintele-cheie din discursul adversarului. Aveti grija: acestea sunt formulate, de regula, in fraze lungi. De asemenea, nu neglijati contextul in care sunt exprimate!
Inainte de a raspunde, incercati sa vedeti daca exista divergente de opinie in interiorul echipei adverse, punand intrebari precum: „Exista si alte puncte de vedere sau probleme pe care doriti sa le ridicati-”
Notati raspunsurile si persoanele care le-au dat.

Atentie!
Daca sunteti gazda, tineti cont de urmatoarele:
Pentru inceput, furnizati cat mai putine informatii de specialitate.
Este de preferat sa repetati aceeasi idee in mai multe feluri decat sa atacati prea multe probleme.
intrebare transanta risca sa primeasca un raspuns categoric. De aceea, evitati sa o puneti pentru a nu pierde initiativa.
Incercati sa rezolvati problemele care au deja acordul partenerului. Astfel, economisiti timp si nervi.


Incercati sa rezolvati problemele comune -; aceasta da impresia ca negocierile sunt pe calea cea buna.
Folositi un limbaj clar, pe intelesul tuturor.
Ganditi de doua ori inainte de a respinge o propunere; acesta poate fi un pas de rezolvare a problemelor si nu o pierdere de timp.
Puterea plamanilor si nervozitatea excesiva nu pot
inlocui argumentatia. Pastrati-va, deci, calmul!
Nu uitati nici o clipa ca va aflati doar la prima runda de negocieri, nu la ultima!

Daca dumneavoastra sunteti in echipa oaspete, in primele momente ale intrevederii, este indicat sa: multumiti gazdei pentru amabilitatea de a acorda
intrevederea in ciuda unui program asa de
incarcat; faceti o reflectie admirativa privind aranjamentul biroului, expozitia de la intrare etc; cereti partenerului un sfat oarecare -; vizitarea orasului, locuri turistice etc.; nu faceti glume decat in masura in care destind atmosfera si nu lezeaza partenerul; de asemenea, sensurile glumei trebuie explicitatetinand cont de limba si cultura participantilor; nu uitati ca scopul vizitei dumneavoastra il constituie afacerea dumneavoastra si procedati ca atare.

- Cel mai important aspect referitor la legaturile de comunicatie dintre echipa deplasata la negocieri (in strainatate) si firma-mama este reducerea riscului de a nu comunica in momente critice. Zicala engleza „No news, good news” se aplica si in negocieri, mai ales cand este vorba de raporturi despre mersul tratativelor.
Aceasta prudenta se recomanda datorita unor motive diverse: legaturi nesigure de comunicatie; discutiile cu firma de acasa pot duce la intarzieri
in luarea deciziei, iar adversarul poate profita de acest lucru prin hotarari rapide.

Retineti!
-- Convorbirile telefonice sunt cele mai riscante in legaturile de comunicatie implicate in procesul negocierilor. Ele costa relativ mult si, de multe ori, nu asigura intelegerea integrala a celor comunicate.
-- „E-mail”-ul este, de asemenea, riscant din cauza problemelor de securitate ridicate de navigarea pe
Internet.

Negociatorul comercial sosit intr-o tara straina trebuie sa isi protejeze foarte bine documentele cu caracter confidential, astfel incat partenerul sa nu profite de ele. De aceea, este indicat ca negociatorul: sa nu vorbeasca chestiuni de afaceri in locuri unde poate fi usor auzit, precum holul si camera de la hotel; sa nu apeleze la adversar pentru copierea unor documente decat daca acestea ii erau oricum destinate; la sedintele de negociere, sa nu tina documentele la vedere deoarece multe persoane sunt obisnuite sa citeasca hartii dispuse invers; sa utilizeze cu precautie datele obtinute din diverse surse, deoarece unele pot fi false, anume
„plantate” pentru a-l induce in eroare pe negociator; sa nu aiba incredere neconditionata in personalul care lucreaza pentru agent sau comisionar.

Nu uitati!
Desi seamana de multe ori cu un mic razboi in ceea ce priveste desfasurarea, negocierea ramane un proces de armonizare a intereselor, in vederea gasirii unei solutii convenabile pentru ambele parti. Actiunile negociatorului trebuie sa tina cont mereu de acest aspect.

6. NEGOCIERILE
IN MEDIUL INDUSTRIAL



Mediul industrial se caracterizeaza prin anumite trasaturi specifice, care marcheaza negocierile comerciale
intr-un mod aparte fata de alte discutii de afaceri. Piata industriala este complexa si specifica, datorita integrarii relatiei client -; furnizor in centrul unei vaste retele. Aceasta cuprinde, in anumite momente, intermediarii, partenerii furnizorilor, ai clientilor, prescriptorii de produse/servicii sau de imagine cu afaceri in ramura, furnizorii furnizorilor si clientii clientilor.
Trasatura fundamentala a acestui mediu aparte, relativ inchis si bine conturat o constituie relatia de
incredere, care trebuie construita intre parteneri. Afacerile sunt de asemenea natura, incat nu permit schimbarea permanenta in aval si amonte, atat a furnizorilor, cat si a clientilor.
De exemplu, in Romania, unele firme distribuitoare de materii prime nu au decat 2-3 clienti din randul marilor combinate. Acesta este rezultatul relatiilor de interdependenta aparute ca urmare a dezvoltarii planificate a industriei din tara noastra. De aceea, relatiile de durata sunt extrem de importante. De asemenea, in alte tari, numarul celor implicati in domeniu si, implicit, al potentialilor parteneri este redus, caci nu poate face oricine o fabrica, asa cum ar deschide o bacanie.

- Clientul de pe piata industriala este caracterizat de faptul ca se supune mereu unui risc mai mult sau mai putin ridicat. Pregatirea si conducerea negocierilor trebuie sa se supuna acestui principiu al riscului. O analiza sumara releva diverse riscuri ce pot aparea in derularea afacerilor, cum ar fi: riscuri tehnice -; de calitate, de disponibilitatea de folosire a produsului etc.; riscuri legate de relatia dintre furnizor si client - de neplata, de neonorare a conditiilor contractuale etc.; riscuri de piata, legate de pozitia clientului fata de oferta pietei; riscuri de concurenta -; produse mai bune, mai ieftine si noi ale competitorilor; riscuri politice -; legislatii instabile care schimba conditiile de derulare a afacerilor „peste noapte” si determina ca negocierile desfasurate in prealabil sa devina aproape nule. riscuri ecologice; riscuri culturale; riscuri sociale etc.

Stiati ca...
-- In negocierile din industria romaneasca, cel mai mare risc il reprezinta instabilitatea legislativa-
Numai in 1999, legea compensarilor a fost modificata de trei ori, consecutiv, in trei luni si, astfel, a dus la blocarea sistemului de compensari, inclusiv a celor in curs de derulare.
-- Un risc important pentru negociatorii din mediul industrial de la noi este dispersia factorilor de decizie din marile intreprinderi de stat- Acestia
„paseaza” responsabilitatea de la unul la altul, putand amana obligatiile contractuale la nesfarsit sau pot chiar sa nu recunoasca negocierile purtate de alti reprezentanti ai firmei lor.


- Recomandari pentru negocierile din mediul industrial:
Trimiteti scrisoarea de oferta tuturor factorilor de decizie din firma vizata, pentru a nu avea ulterior probleme de „pasare a responsabilitatilor”!
Tineti cont intotdeauna de problemele legate de diferentele de curs valutar si de inflatie. Negociati conditii care sa va fereasca de asemenea influente negative!
Inainte de a negocia un contract de anvergura, asigurati-va de bonitatea partenerului si de capacitatile sale de plata! In acest sens, relatiile cu alti parteneri care il cunosc deja mai bine pe potentialul client sunt foarte utile pentru a afla informatii suplimentare.
In cazul rau-platnicilor, este indicata negocierea
„pe picior de forta”, de genul „Nu-ti mai dau decat daca...”. Practica arata ca, dupa solutionarea problemei, relatiile de afaceri continua eficient.
Pentru afaceri de succes, informati-va in mod continuu, din buletinele oficiale ale ramurii industriale in care operati, din buletinele legislative si din orice alte surse la care aveti acces asupra ultimelor reglementari si noutati in domeniu.

Atentie!
Pentru a verifica bonitatea unui partener nou, este indicat sa verificati:
-- Carnetul de cecuri al partenerului;
-- Certificatul de infiintare, statutul si contractul de asociere in original al noului client;
-- Actionarii firmei respective, prin Camera de
Comert si Industrie a Romaniei (eventuale procese, incidente de plata etc.).

Nu uitati ca buna reputatie va mareste sansele unei reactii favorabile la primul contact cu produsul firmei dv.!
Reputatia companiei este de cel mai mare ajutor atunci cand produsul este complex, cand riscurile sunt mari, iar agentul de aprovizionare este slab pregatit din punct de vedere profesional.

7. NEGOCIERILE IN VANZARI



Adeseori, negocierile comerciale sunt asimilate tehnicilor de vanzare. Cu toate acestea, exista cateva deosebiri esentiale intre cele doua procese:
Vanzarea consta in a convinge un interlocutor -; client potential -; ca produsul/serviciul vanzatorului raspunde cel mai bine nevoilor cumparatorului.
Negocierea consta in a analiza impreuna o situatie unde exista un interes comun, astfel incat sa se armonizeze scopurile opuse ale partilor in vederea obtinerii unei satisfactii reciproce.

- Indiferent de natura lor, tehnicile de vanzare sunt integrate in procesul negocierilor ca fiind specifice.
Astfel, argumentarea, atat in vanzari, cat si in negocieri, se supune unor criterii care determina eficacitatea globala a respectivelor procese: pertinenta se obtine prin recurgere la fapte, adaptarea argumentelor ca limbaj la asteptarile clientului si de obicei, cu probe; empatia rezulta din capacitatea de a resimti nevoile, asteptarile, aspiratiile si dorintele, inclusiv a motivatiei clientului, dar si din sensibilitatea la atitudinile si interactiunile sociale; intuitia insotita de capabilitatea de a utiliza mixul de intrebari si de abilitatea de a raspunde, va determina capacitatea de influentare a partenerului; eficienta inseamna concentrarea efortului de negociere, concentrare insotita de o atitudine sobra, cateodata chiar solemna; soliditatea argumentarii inseamna capacitate de a ocoli obstacolele, de a pretexta si de a se „agata” de argumentele si punctele slabe ale partenerilor pentru a se impune in final; orientarea presupune ca argumentarea sa sustina obiectivele prestabilite; claritatea argumentelor, mixarea acestora, utilizarea dialogului, si nu a monologului.

- Principalii pasi ai negocierii de vanzari sunt: cautarea sistematica a informatiilor necesare; selectarea „tintei”, adica relevarea motivelor care transforma un client potential intr-unul sigur, nu neaparat pe termen scurt; planificarea strategica a vanzarii; evidentierea avantajelor care reies din afacere: costuri, caracteristici functionale etc.; negocierea propriu-zisa dintre vanzator si cumparator;
incheierea contractului.

Atentie!
-- Firmele din domeniul distributiei prefera ca negociatorii lor sa aiba o dubla specializare, in vanzari si in ramura in care activeaza firma. De exemplu, companiile care plaseaza pe piata produse medicale prefera sa angajeze pentru vanzari absolventi de medicina sau de farmacie.
-- Vanzarea personala este indicata mai ales pentru a stabili o relatie directa cu clientii, obligand atat vanzatorul, cat si cumparatorul la un raspuns efectiv. Cu toate acestea, pe termen lung, ea poate costa mai mult decat campaniile publicitare.

Vanzarea personala aduce, dupa negocierile purtate, o serie de avantaje care nu tin intotdeauna in mod direct de relatia cu utilizatorii finali ai produsului. Acestea sunt, in cazul unei echipe de vanzari bine pregatite, urmatoarele:
Marirea stocurilor la distribuitori -; agentii de vanzare ii pot convinge pe distribuitori sa mentina stocuri mai mari de produse ce poarta marca firmei si sa aloce acestor produse mai mult spatiu pe rafturi.
Crearea entuziasmului -; agentii pot trezi entuziasmul distribuitorilor fata de un anumit produs, prezentandu-le planurile de promovare ale firmei.
„Vanzarea misionara” -; agentii pot convinge un numar cat mai mare de distribuitori sa comercializeze produsele firmei.

In Romania, retelele de agenti de vanzare sunt intr-o continua expansiune in aproape toate domeniile comerciale, demonstrand eficacitatea folosirii lor. Ele sunt extrem de active in distributia de produse de larg consum -; bauturi alcoolice, racoritoare, dulciuri, lactate, tigari, guma de mestecat, cosmetice etc -; si de medicamente, respectiv produse parafarmaceutice.

Negocierile in vanzari presupun foarte bune abilitati de comunicator si o buna stapanire a domeniului de activitate a firmei. De multe ori, companiile organizeaza stagii de pregatire pentru agentii lor, carora li se adauga un efort sustinut de motivare a personalului. Acestea se reflecta
insa intr-o mai buna acoperire a pietei si in relatii de afaceri mai bune si mai stabile. Ca si in industrie, in comert este foarte importanta relatia de incredere, aceasta fiind o alta explicatie a succesului vanzarilor directe.

8. CLAUZELE DIN CONTRACTELE
NEGOCIERILOR COMERCIALE



Negocierea unei afaceri se poate termina in diferite moduri. Uneori, este vorba de o van zare directa si lucrurile sunt relativ clare. Alteori, este vorba de un refuz categoric.
De cele mai multe ori, insa, negocierea se termina doar dupa redactarea si semnarea unor documente scrise. Multi oameni de afaceri fac o distinctie clara intre faza negocierilor si cea a incheierii contractelor, considerand ca aceasta este exclusiv sarcina juristilor. Cu toate acestea, de multe ori, juristul poate releva abia la final anumite aspecte in neregula din punct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri. De aceea, se impune ca in echipa de negociatori sa existe un jurist, iar ceilalti membri sa aiba minime cunostinte despre diversele clauze contractuale.
Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de finalizare a negocierilor sunt:
Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vanzare-cumparare, de concesiune, de antrepriza, de asociere etc
Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: numele comercial al contractantilor, adresa, telefonul, faxul, e-mail-ul, numarul de
inmatriculare in Registrul Comertului, numarul contului si banca la care este deschis.

Obiectul si cauza contractului. Este vorba de obiectul negocierii si de scopul care determina partile sa isi asume obligatii.
Durata contractului. Se insereaza ca o clauza distincta in textul contractului.
Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si care pot fi diferite de durata de executie a contractului.
Receptia. Cand este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie a marfurilor.
Probe si incercari. Este o clauza mai frecventa in cazul vanzarilor cu risc mare de calitate.
Garantia. Se recomanda ca momentul de inceput al garantiei sa nu fie chiar ziua livrarii, ci ziua montajului sau ziua punerii in functiune.
Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor pe care urmeaza sa le suporte partea vinovata in caz de nerespectare a obligatiilor contractuale.

O formulare de genul „In cazul neexecutarii obligatiilor ce ii revin, partea vinovata va plati despagubiri” nu ajuta prea mult in instanta din cauza faptului ca nu specifica ce fel de despagubiri se asteapta, deoarece nu au fost definite, in prealabil, cu partea adversa, desi capata un caracter obligatoriu.

Forta majora. Este acceptata ca atare doar daca
indeplineste trei conditii: imprevizibilitatea, insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta majora cutremurele de pamant, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile de stat.
Clauza rezolutorie. Reprezinta desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract. Se pronunta de catre instanta, ca urmare a cererii unei parti din motive legate de nerespectarea obligatiilor celeilalte parti.
Rezilierea. Reprezinta desfiintarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie, nu afecteaza etapele din contract deja realizate.
Clauza de confidentialitate. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credinta.
Pretul. Este un element esential al oricarui contract comercial si unul dintre principalele puncte ale negocierii. In contract, se poate mentiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului, daca partile convin asupra acestui fapt.
Arbitrajul. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale decat cea a instantei judecatoresti.

Atentie!
In contractele comerciale, sunt considerate ca neacceptabile clauzele greu lizibile, cu un inteles obscur, plasate dupa semnatura partilor sau pe spatele documentului. Nu se accepta nici clauzele scrise sau tiparite cu caractere minuscule, despre care se poate presupune ca au ramas necunoscute de partener.

9. TRASATURI ALE NEGOCIERILOR
COMERCIALE INTERNATIONALE



Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale. Ceea ce face ca un negociator sa fie performant
intr-o cultura poate sa nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze in prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor.
Iata cateva din principalele stiluri de negociere, intr o succinta prezentare:
Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. In faza de
incheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinand seama de opiniile individuale.
Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor incepe deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi.
Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul etc.).
Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave se caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.
Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german
isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.
Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros elaborate si fise despre partenerii de negocieri.

Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata.
Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre cele mai pronuntate orientari pe termen scurt.
Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise - raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila.
Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata,
insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat.
Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate in
imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident - de apropiere amicala precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea
intocmai a contractelor.
Stilul chinez este marcat de reputatie.
Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. Desi negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate.
Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele.

In concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica.
Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave.
Ca urmare, atunci cind veti fi in situatia de a negocia o afacere, nu uitati vorbele lui Pascal:
“Ceea ce este adevarat pe o parte a Pirineilor, nu este adevarat pe partea cealalta.”

BIBLIOGRAFIE



Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic,
PIKA SRL, Bucuresti, 1995

Dupont, Christophe: La négociation: Conduite, thèorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994

Kotler, Philip: Managementul marketingului, Ed.
Teora, Bucuresti, 1998

Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed.
SNSPA, Bucuresti, 2000

Popa, Ioan si Filip, Radu: Management international, Ed. Economica, Bucuresti, 1999

Prutianu, Stefan: Manual de comunicare si negociere in afaceri, vol II - Negocierea, Ed. Economica,
Bucuresti, 2000