n8q1qf



Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa explicati procesul global de negociere
• sa cunoasteti cateva modele ale desfasurarii negocierii propriu- zise din literatura de specialitate
• sa intelegeti care sunt principalele faze ale desfasurarii negocierii
• sa explicati care este continutul fazei de incepere a negocierii
• sa explicati care este continutul fazei de explorare si ajustare a pozitiilor
• sa explicati care este continutul si cum sunt utilizate propunerile si concesiile
• sa explicati problemele si tehnicile de incheiere a negocierii


Un proces global de negociere are trei faze:
• prenegocierea -; care include pregatirea negocierii. In afara de aceasta activitate, prenegocierea poate cuprinde, in functie de domeniu si circumstante, alte componente cum sunt: (i) activitatea precontractuala (in negocierea comerciala),
(ii) actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angajarea in tratative
(mai ales in negocierea internationala si cea sociala), (iii) o negociere pregatitoare a intalnirii partilor, in cazul unor tratative de mare amploare, in special in negocierea internationala (ex.: definitivarea ordinii de zi, a partilor care vor lua parte la tratative, a unor aspecte procedurale etc. pentru o conferinta internationala de pace).
• negocierea propriu -zisa, care se refera la intalnirea partilor si la discutiile pe care le poarta, pana la incheierea acordului. (Nu vom folosi intotdeauna calificativul
“propriu- zis”, referirea la desfasurarea negocierii implicand derularea intalnirii partilor)
• post- negocierea -; care vizeaza aspecte legate de pregatirea impleme ntarii si implementarea acordului.
Cea mai importanta componenta a prenegocierii -; pregatirea negocierii -; a fost tratata in capitolul anterior. In acest capitol vom examina un aspect important al negocierii propriu- zise -; fazele sau etapele acestui proces.
Varietatea situatiilor de negociere, determinata de natura diferita a obiectului si contextului acesteia, precum si varietatea abordarilor strategice ale intalnirii fac dificila o determinare stricta a structurii procesului pe faze distincte. Totusi se contureaza un sens in evolutia interactiunii partilor si momente distincte ale acesteia.


7.1 Modele ale desfasurarii negocierii

Negocierea este, in esenta, un proces de comunicare intre parteneri care au puncte de vedere diferite asupra realitatii ce le apartine deopotriva. Din aceasta perspectiva, o arie de preocupari o reprezinta schimbul de informatii si influentarea reciproca, gratie carora se ajunge la realizarea unei intelegeri comune a situatiilor si problemelor. Pe aceasta baza incepe, de fapt, construirea acordului; realitatea devine

cu adevarat comuna, pozitiile partilor sunt mai clare, interesele pe care le exprima ies la lumina.
In acelasi timp negocierea este un proces de schimb de valori sau chiar de creare de noi valori intre parteneri care au nevoi divergente. Acestia formuleaza oferte si cereri prin care se pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si schimba concesii. Ei realizeaza tranzactii prin care aspira spre satisfacerea propriilor interese si se deplaseaza de la solutia cea mai buna din punctul lor de vedere, la urmatoarea solutie cea mai buna, din punctul de vedere al ambelor parti.
Cei mai multi autori surprind in descrierea dinamicii negocierii aportul comunicarii si tranzactionarii de valori la realizarea acordului.
Hiltrop si Udall (1995) disting urmatoarele etape: inceperea, clarificarea pozitiilor, tranzactionarea si incheierea.
Gavin Kennedy (1998) propune o abordare similara, dar separa schimbul in doua componente: propuneri si tranzactionare. In viziunea sa fazele negocierii sunt:
• dezbaterea -; prin care negociatorul defineste ce vor ceilalti;
• propunerea -; prin care negociatorul afla ce poate face pentru ceilalti;
• tranzactionarea -; prin care partile fac ceva pentru ceilalti, oferind si primind valori;
• acord ul.
Drumul parcurs impreuna de parteneri traverseaza zone de consens, de confruntare si de generare creativa de solutii. Desi ei construiesc pe terenul intereselor comune, obiectivul lor este sa lase conflictul sa se exprime, deoarece numai in acest fel po t fi cunoscute problemele reale. Abia dupa aceea se poate actiona eficace pentru anihilarea sa, prin largirea zonei de acord si ingustarea pana la disparitie a dezacordului.
Din perspectiva articularii conflictului si cooperarii, Maddux (1995) enumera ur matorii pasi ai negocierii:
• declararea scopurilor si inceperea procesului -;partenerii identifica temele principale ale comunicarii;
• exprimarea dezacordului si conflictului -; partenerii exprima pozitiile lor si evalueaza divergentele;
• reevaluare si compromis -; partenerii isi modifica pozitiile si gasesc solutii comune;
• acordul.


7.2 Continutul fazelor negocierii propriu-zise

Comunicarea in scopul intelegerii comune a problemelor si pozitiilor, schimbul de valori si rezolvarea conflictelor constituie ingred ientele esentiale ale desfasurarii negocierii. Modul in care sunt combinate dau o configuratie particulara fiecarei situatii specifice. Ca model general, insa, se evidentiaza urmatoarea succesiune de faze: inceperea negocierii, explorarea si ajustarea pozitiilor, schimbul de valori, incheierea negocierii.

7.2.1 Inceperea negocierii

Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor, de
“spargerea ghetii”. Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de intelegere) si clarificarea aspectelor procedurale.

Durata si semnificatia fazei depinde de stilul abordat de parteneri. Orientarea conflictuala a negociatorului il va face sa actioneze pentru a- si impune punctul de vedere de la inceput; de exemplu el va stabili ordinea de zi ignorand observatiile si cererile celuilalt. Intr- o orientare cooperanta, insa, perioadei de inceput i se acorda o atentie speciala si este tratata ca un “ritual” pe care participantii se obliga sa il respecte. Mis carile sunt bine controlate, deoarece fiecare este constient ca este supus unei examinari atente, dar, in acelasi timp, scopul este ca participantii sa se acomodeze unii cu ceilalti.
Vom descrie inceperea negocierii in cazul abordarii cooperante, datorita functiei sale de a crea climatul de intelegere, ce va influenta intreaga desfasurare a interactiunii. Cum se intampla si in alte imprejurari, primele impresii sunt foarte puternice si se modifica greu.
Un prim moment este salutul. Seful fiecarei echipe isi prezinta de regula colaboratorii; acesta va mentiona nu doar numele lor ci si titlurile profesionale, adaugand eventual cateva cuvinte care sa le scoata in evidenta valoarea.
Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare, inainte ca participantii sa-si ocupe locurile la masa tratativelor. Subiectele abordate vor fi neutre, de convenienta (ex.: cum si-au petrecut ziua, cum au calatorit, cum este hotelul, subiecte de ultim moment din sport sau cultura, experiente comune din trecut).
Trebuie stopata tendinta unor negociatori mai putin experimentati de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut. Negociatorul nu va raspunde la
intrebarile de acest fel si va readuce dialogul pe fagasul firesc. (ex.: “Ati reusit sa rezolvati divergentele cu chiriasii anteriori?”; “Aceste aspecte le vom discuta putin mai tarziu…, dar spuneti- mi cum vi s-a parut jocul actorilor in piesa de teatru pe care ati vazut-o?”).
Dincolo de ceea ce par miscari lipsite de importanta, protagonistii desfasoara o intensa activitate de receptare si interpretare a tuturor mesajelor verbale si, mai ales, non- verbale din jur. Astfel sunt evaluate la ceilalti: imbracamintea, tinuta, expresia fetei etc. Un rol important il are tonul discutiilor. Raportul dintre parti este influentat negativ daca celalalt are un ton ostil, determinat de suparare, furie sau neincredere.
De asemenea, un ton prea servil, acompaniat de manifestari exagerate de prietenie nu face decat sa- i slabeasca pozitia negociatorului. Ritmul miscarilor are la randul sau semnificatii ce pot influenta caracterul de lucru al negocierii. De aceea trebuie sa fie precis, alert si bine ponderat, incepand de la intrarea in sala de negociere, continuand cu felul in care gazda isi intra in atributii (ex.: servirea cafelei), cu ritmul discutiilor sau cu pauzele in conversatie.
Momentele urmatoare ale fazei de inceput a negocierii aduc dialogul in zona rezolvarii problemelor procedurale. In principal accentul cade pe stabilirea ordinii de zi, dar, in cazul unor negocieri mai ample, pot fi rezolvate si alte aspecte cum ar fi: durata totala a dezbaterilor, durata rezervata fiecarui punct al agendei, ordinea luarii cuvantului, modalitatile de rezolvare a neintelegerilor de ordin procedural ulterioare etc.

----------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Ce sfat ati oferi unui negociator privitor la atitudinea si comportamentul adecvat fata de partener, atunci cand se discuta ordinea de zi?
----------------------------------------------------------------------------------------------------
Stabilirea ordinii de zi poate da nastere la primele confruntari, deoarece partile pot avea o viziune diferita asupra obiectului si intinderii negocierii. Fiecare va incerca sa

includa pe agenda subiectele (elementele de negociere) asupra carora poarta un interes deosebit. Atitudinea cea mai productiva este ca negociatorii sa dovedeasca cat mai multa deschidere fata de sugestiile partenerilor si sa le accepte propunerile asupra carora nu au obiectii serioase.
Ei pot insa alege ordinea in care sa fie abordate subiectele; in acest sens o strategie utila este sa fie lasate la sfarsit problemele mai dificile. Se conteaza astfel pe efectul psihologic al intelegerilor rea lizate pana in momentul abordarii punctelor controversate: oamenii pot fi mai motivati sa le rezolve, dupa efortul investit pana atunci pentru realizarea acordului.

7.2.2 Explorarea si ajustarea pozitiilor

Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor negociate (a obiectului si elementelor negocierii), de prezentare si argumentare a pozitiilor de negociere, de ajustare a pozitiilor. Aceasta prilejuieste si o larga cercetare asupra a ceea ce doresc partile, ca o continuare si completare a analizelor efectuate in faza pregatirii negocierii. Este o etapa foarte extinsa: G. Kennedy o evalueaza la 80% din durata tratativelor.
Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale partenerilor. Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. Isi va apara pozitiile cu duritate, exagerand pozitia sa si discreditand pozitia celuilalt.
In cazul negocierii cooperante, problema celui care vorbeste primul nu are importanta, alternand ofertele si cererile. Acestea sunt exprimate la niveluri moderate iar fermitatea este combinata cu flexibilitatea, indicandu-se motivele rezonabile ale mentinerii pe o pozitie sau ale cererilor. De asemenea un spatiu foarte larg al dezbaterii este dedicat descoperirii intereselor care stau in spatele pozitiilor exprimate.
Intreaga constructie a intelegerii este bazata pe relevarea motivelor care ii determina pe parteneri sa actioneze in felul in care o fac, putandu- se gasi mai usor solutii care sa raspunda intereselor fundamentale ale acestora mai degraba decat pozitiilor de circumstanta pe care le adopta.

Si in aceasta faza, in special in partea initiala, trebuie rezolvate de parteneri cateva aspecte practice. Unul dintre acestea este modul in care sunt conduse discutiile si sunt organizate interventiilor. De regula initiativa inceperii dezbaterilor apartine gazdei, preluarea acesteia de invitati riscand sa fie interpretata ca o abordare agresiva.
Interventiile partenerilor trebuie sa fie scurte si concise, evitandu-se preluarea controlului discutiilor de catre o singura parte.
Dialogul fazei exploratorii este condus astfel incat sa permita obtinerea de la partener a cat mai multor informatii despre nevoile si interesele sale. Nu este suficient sa se afle ofertele sau cererile partenerului: esential este sa se descopere de ce exprima acele dorinte sau acele pozitii.

------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
De ce este important ca explorarea sa se extinda de la aflarea pozitiilor de negociere si la aflarea si intelegerea nevoilor si intereselor partenerului?
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
Cunoscand nevoile fiecaruia, negociatorii pot sa-si dea seama de configuratia zonei de acord si a dezacordurilor. Astfel, vanzatorul si cumparatorul masinii vechi sunt in divergenta referitor la pret dar constata ca au multiple interese comune: incheierea

rapida a afacerii, intrarea in posesie imediata a banilor si a produsului, mentinerea unei relatii bune in calitatea lor de colegi de serviciu. Proprietarii si chiriasii au si ei interese comune (ex.: de a incheia acordul) si diferite(ex.: nivelul chiriei, amenajarile interioare); alte cerinte nu sunt, in esenta, contestabile, chiar daca pozitiile initiale au fost diferite (ex.: durata contractului). Identificand zona de acord, partile isi pot concentra actiunea in aceasta directie, construind pe ceea ce ii uneste si nu pe ceea ce ii separa.

Principalele tehnici utilizate in aceasta faza sunt cele de comunicare, legate de informare - punerea intrebarilor si de ascultarea activa -; si argume ntare.
Intrebarile constituie un instrument privilegiat de lucru, permitand clarificarea ofertelor si contra-ofertelor, a unor aspecte legate de pozitiile si interesele partilor etc.
Abilitatea de a pune intrebarile potrivite este acompaniata de ascultarea activa.
Ca regula generala, vorbitorul detine mai multe informatii decat transmite si, printr- o strategie de ascultare corecta, acesta poate fi determinat sa vorbeasca mai mult despre sine, despre nevoile, temerile sau prioritatile sale. In acelasi timp, ascultarea activa joaca un rol important si in consolidarea relatiei cu ceilalti. Nimanui nu- i place sa vorbeasca la pereti. Faptul ca interlocutorul se simte ascultat determina o reactie reciproca din partea lui, fiind mai dispus sa faca un efort de a- l intelege pe partener.
Argumentarea este necesara pentru a justifica ofertele, propunerile si contra propunerile sau refuzului de acceptare a unor propuneri. Prin aceasta partile adancesc cunoasterea si intelegerea pozitiilor de negociere si pot identifica si posibilitati de modificare a lor. Astfel se creeaza o baza pentru ca ei sa se acomodeze nu numai la nivelul cunoasterii, dar si la cel al pozitiilor de negociere. Astfel o argumentare serioasa a unui anumit aspect al pietei il poate determina pe partener sa isi reduca pretentia initiala.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Banca A intentioneaza sa renunte la spatiul unei filiale dintr-o comuna sub urbana a Bucurestiului, decizand sa il inchirieze pana la o decizie privind vanzarea.
Banca B este interesata de acest spatiu, pentru a infiinta o sucursala proprie acolo.
Negocierea se poarta pentru inchirierea spatiului, amenajat in mod adecvat desfasurarii unei activitati bancare. Pozitia initiala a bancii A privitor la nivelul chiriei este de 33 dolari/mp/luna. Reprezentantul bancii B respinge aceasta oferta, ca fiind prea ridicata, iar reprezentantul bancii A reduce acest nivel la 30 dolari/mp/luna. Ce argumente ar fi putut fo losi reprezentantul bancii B?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Argumentele pot fi: o comparatie intre pretul de vanzare al terenului din Bucuresti si din comuna respectiva, o comparatie dintre alternativa inchirierii si cea a construirii propriului sediu, obiectii privind amenajarile existente si configuratia spatiului util din cladire, care nu ofera cea mai buna varianta de circulatie pentru clienti etc.
Aceste argumente ii ofera reprezentantului bancii A justificarea pentru o deplasare de pe pozitia declarata initial, care era prea ridicata fata de obiectivul sau. In plus ii ridica un semn de alarma referitor la ipoteza dorintei bancii B de a incepe activitatea imediat, fara a pierde un timp indelungat pentru a construi propriul sediu.

7.2.3 Schimbul de valori

Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminarea negocierii, cand partile incearca sa acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere.
Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii.
Negociatorul conflictual va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt; eventualele modificari le va face doar la elementele de care nu este interesat. Negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii, evaluarea onesta a valorii sau costului acestora, in scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecaruia.
Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile.
Propunerile reprezinta oferte de a face ceva, fara un angajament ferm. Are un efect informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona in care este dispus sa cedeze. Functia sa principala este de a tatona directiile de realizare ale acordului. In mod evident propunerea este utilizata frecvent si in faza anterioara, de explorare si ajustare a pozitiilor.

Concesia reprezinta o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de negociere in schimbul unor avantaje. Nu mai are efect de informare, ci mai degraba unul practic, de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti.
Propunerea si concesia pot fi formulata in mai multe moduri: conditionat, ca cerere unilaterala, ca oferta unilaterala sau de tipul “ori/ori”.
Modul conditionat este o forma completa, cuprinzand doua componente: conditia si oferta. Structura formala este prin urmare:

“DACA X ATUNCI Y” unde:
X reprezinta conditia (ceea ce se doreste),
Y oferta (ceea ce se ofera).

Cererea unilaterala inseamna formularea propunerii doar in componenta conditie. Aceasta ar putea sa fie considerata o incercare de fortare a partenerului sa faca ceva, conducand la riscul inaspririi climatului de negociere.
Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla. Aceasta ar putea insemna o concesie unilaterala facuta cererilor celeilalte parti. Este posibil sa apara si o asemenea miscare in jocul negociatorului, care spera astfel ca celalalt va actiona in mod similar ca raspuns la bunavointa sa. De regula, insa, o concesie unilaterala nu face decat sa dea nastere la alte cereri ale oponentului.
Propunerea alternativa “ori/ori” ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua solutii. Aceasta formulare pare mai greoaie si il obliga pe cel care o primeste sa reflecteze asupra ei, pentru a- i intelege implicatiile. Poate din acest motiv nu risca sa fie ignorata de partener. multe aspecte.




Propunerea si concesia, desi au aceeasi constructie formala, difera prin mai

Propunerea:
• nu presupune un angajament ferm al celui care o face. Aceasta se realizeaza prin felul in care sunt formulate cele doua parti ale sale: conditia este precisa, iar oferta este vaga.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Formulati o propunere la modul conditionat pentru o negociere privind inchirierea unui spatiu de birouri, in care proprietarul (al carui rol il jucati) este interesat sa obtina plata in avans pentru 6 luni, in loc de doua luni iar chiriasul de o durata a contractului, la acelasi nivel al chiriei, mai mare decat cea oferita, de doar 1 an.
(obs. Proprietarul apreciaza ca nivelul chiriei in zona va creste, ca urmare a constructiei unui “mall”, despre care stie ca este proiectata sa inceapa peste 2 ani)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------

O formulare poate fi: “Pot lua in considerare o extindere a duratei contractului, daca sunteti de acord cu plata in avans a chiriei pe 6 luni”. Se constata cum conditia - plata in avans a chiriei pe 6 luni -; este clar exprimata, iar oferta - extinderea duratei contractului -; este vaga. Proprietarul s-a angajat, de fapt, sa ia in considerare, sa analizeze posibilitatea de a extinde durata, si nu sa extinda aceasta durata. .

• primirea unei propuneri se face, in procedura standard, prin parcurgerea a trei pasi:
- Primul este punerea unor intrebari pentru clarificarea aspectele relevante despre conditie si oferta.
- Cel de-al doilea pas este rezumarea discutiilor, astfel incat sa fie clare pentru ambele parti concluziile la care s-a ajuns.
- Abia in al treilea rand se va da un raspuns final, care poate fi: acceptarea sau respingerea propunerii, ori formularea unei contra-propuneri. Aceasta din urma reprezinta o reluare a propunerii partenerului, incluzand anumite amendamente.

Concesiile:
• reprezinta un angajament ferm, ceea ce este realizat prin formularea ferma atat a conditiei, cat si a ofertei.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Transformati formularea de la activitatea precedenta intr-o concesie conditionata referitoare la durata contractului de inchiriere
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Formularea se va schimba, dand un caracter de angajament ferm si ofertei, nu numai conditiei, si poate fi urmatoarea: “Daca sunteti de acord cu plata in avans a chiriei pe 6 luni, atunci voi fi de acord cu extinderea duratei contractului la 2 ani.”

• Spre deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate in mod direct si fara multe comentarii. In cazul acceptarii unei oferte, raspunsul poate fi un simplu “da”, care consfinteste intelegerea. In cazul refuzului ofertei, negociatorul

Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aiba o durata prea mare
in cadrul procesului de ansamblu al negocierii.
Concesia trebuie privita ca o "marfa" care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o valoare si un cost. Valoarea este judecata pentru cel care o primeste iar costul pentru cel care o ofera. Valoarea si costul sunt lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea parea ca sunt unul si acelasi lucru. De exemplu avansul chiriei pe 6 luni poate insemna o mare valoare pentru proprietar
(care are datorii scadente) si un cost mic pentru chirias (care are un excedent temporar de numerar).
Miscarile negociatorilor spre solutii comune sunt facilitate de comportamentul de emitere a unor semnale. Semnalele sunt “mijloace prin care partile isi exprima dorinta de a negocia ceva” (G. Kennedy).

--------------------------------------------------------------------------------------------------------

ACTIVITATE
Ce semnaleaza o formulare de genul: “De regula incheiem contractele de inchiriere pe un an de zile”?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
In subtext apare ideea ca pot fi acceptate si alte termene. Comportamentul de emitere de semnale este foarte util deoarece negociatorii isi anunta disponibilitatea de a se misca de pe pozitii fara sa lase impresia ca “cedeaza”.

Negociatorii au nevoie sa- si dezvolte abilitatea de a semnala si de a percepe semnalele parte nerului, carora sa le raspunda in mod adecvat. In primul rand semnalele nu trebuie respinse (ex.: “nu conteaza cum ati incheiat contractele pana acum”). In al doilea rand trebuie decodificat corect; in acest sens un rol important il are testarea intelegerii lor, prin punerea de intrebari (ex.: ”De ce depinde sa incheiati contractele pe un termen mai mare?”) sau prin rezumare modului de percepere a situatiei (“prin urmare dumneavoastra nu tineti neaparat ca durata contractului sa fie de un an”).

7.2.4 Faza incheierii negocierii

Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea
intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii; de altfel cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord (C. Cellich apreciaza ca 80% dintre concesii au aceasta distributie).
Totusi, faza incheierii acordului pune, in principal, problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor si are prin aceasta anumite particularitati. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea in care se afla fiecare participant, care nu poate sa stie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi.
Apare o dubla presiune:
• pe de o parte, negociatorii sunt tentati sa continue, pentru a obtine avantaje suplimentare de la parteneri;
• pe de alta parte, ar prefera sa termine discutiile, deoarece se afla la un punct cand risca sa fie pusi in situatia de a ceda prea mult. nu trebuie sa reactioneze negativ si nu va intra in disputa, ci va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta.

O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul in care trebuie sa-si exprime acordul final ca este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Nu are rost sa continue doar pentru ca simte ca poate obtine un bonus, de altfel foarte incert si riscant.
Un sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica ca este vorba despre o ultima concesie. Acestea pot fi:
• ultima concesie este cea mai buna dintr- o serie
• concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut
• partener ul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii
• partenerii nu mai raspund imediat la concesii ci cer explicatii pentru refuzul concesiei si, invers, explica de ce ofera doar o anumita valoare
• este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent.
Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt:
• Ultima concesie - consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment (ex.: “Daca acordam un avans pe sase luni in loc de cinci sunteti de acord sa semnam contractul?”). Ace asta presupune ca negociatorul sa aiba in rezerva mici concesii pregatite pentru aceasta eventualitate. Conditia este ca ultima concesie sa fie de valoare mica; in caz contrar poate provoca noi asteptari din partea partenerului care va crede ca celalalt are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.
• Rezumarea - presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti. Aratand ce s- a realizat, ca efect al efortului comun, se cere partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea
intelegerii. Pentru a reusi, rezumatul trebuie sa fie scurt si convingator.
• Impartirea diferentei - negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor (ex.: nivelul chiriei), pent ru a se evita prelungirea inutila a discutiilor. Conditia de baza pentru succesul acestei tehnici este ca diferentele
insasi sa reflecte corect interesele si obiectivele partilor.
• Alternativa (ori/ori) - negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua variante.
• Ultimatumul - negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis (ex: ora 16, a doua zi). Exista riscul ca ultimatumul sa trezeasca ostilitate si partenerul sa-l refuze.
Acordul pentru ofertele finale trebuie exprimat clar si fara sa lase posibil interpretari diferite. Dupa acest moment nu vor mai fi discutate avantajele obtinute, pentru a se evita riscul reluarii discutiilor.
Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului
(scris, oral) si la procedurile de ratificare. In toate cazurile, negociatorii trebuie sa se asigure ca intelegerea este reala si nu exista diferente de interpretare; din acest motiv forma scrisa are avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului. Chiar si un contract scris, comercial sau de alta natura, va trebui examinat cu multa grija inainte de semnare, fiind posibil sa fie introduse de catre un partener (necinstit) prevederi suplimentare sau diferite de cele convenite.
Adesea intrarea in vigoare a acordului este conditionata de anumite actiuni. In cazul in care partenerul informeaza ca este necesara aprobarea superiorilor lui, atunci
intreaga negociere n-a fost decat o pierdere de timp. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt.