r4l11lm


Obiective
Intelegerea complexitatii problemei comunicarii internat ionale si interculturale;
Analizarea componentelor procesului comunicational intr-un mediu international;
Surprinderea comportamentelor si obiceiurilor unor diferite culturi, relevante pentru comunicarea in afacerile internat ionale;
Identificarea barierelor comunicationale in cadrul comunicarii interculturale.

Se poate pune pe buna dreptate intrebarea daca nu cumva aceste diferent e interculturale evidente nu ar reprezenta decat un simplu moft, utilizarea lor fiind arbitrara, in functie cei care intra in contact cu populatiile celorlalte culturi.
Adevarul este ca nici unuia dintre noi nu i-ar conveni poate sa se intalneasca cu un stra in, iar acesta din urma sa utilizeze unele norme de conduita care sa contravina anumitor principii pe care le respectam sau suntem hotarat i sa nu le depasim.
"Globalizarea afacerilor a determinat patrunderea a zeci de mii de noi veniti pe scena internationala, mult i dintre ei nepregatiti sau slab pregatiti pentru provocarile si stresul cu care vor trebui sa se confrunte. Barbati si femei in cautare

de noi piet e, locuind in hoteluri, luptandu-se cu dictionarele si cu ghidurile de conversatie - acestia reprezinta primul val al noilor internationali."1
Cresterea important ei afacerilor internationale este reflectata de sutele de firme multi-nationale existente in majoritatea tarilor. Aceste firme sunt in cautarea unui nou tip de manager - acela care poseda capacitatea si abilitatea de a "orchestra combinarea productiva a indivizilor cultural distincti si de a functiona eficient in diferite culturi."2 Chiar si in cele mai fericite cazuri, comunicarea nu mai reprezinta doar un simplu proces si cu atat mai mult intr-un mediu international, in care comunicarea este cu mult mai complexa decat ne-am putea imagina. Intelegerea unor elemente ca rasa, nationalism, istorie, teritoriu, religie, limba si a altor caracteristici culturale distincte este necesara pentru o comunicare corecta si eficienta in mediile internat ionale.
Dupa cum s-a mentionat mai sus, in capitolul de fata vor fi prezentate important a comunicarii internat ionale, procesul comunicarii in cadrul unui astfel de mediu, caracteristici culturale distinctive, bariere intalnite in comunicarea internationala etc.


5.1
Caracteristici culturale. Comunicarea internationala

Sustinerea unei interpretari exhaustive a caracteristicilor culturale este inacceptabila intrucat este imposibila tratarea sau discutarea fiecarei variabile posibile. La fel de nerezonabil ar fi sa ne asteptam ca indivizii implicati in afacerile internationale sa cunoasca foarte multe despre fiecare tip de cultura cu care s-ar confrunta. O abordare mai practica si rezonabila este aceea de a examina unele dintre elementele comune care ar putea afecta comunicarea intr-un mediu international. Intelegerea acestor elemente va asigura o eficienta sporita a comunicarii cu persoanele provenind din alte tari sau culturi. Aceste elemente comune includ evolut ia culturala, limba, religia, percept ia asupra timpului, comportamentul uman si stilul de comunicare.3

Evolut ia culturala
In Webster, cultura este definita ca fiind "modelul integrat al comportamentului uman care include ganduri, vorbe, act iuni si vestigii si care depinde de capacitatea oamenilor de a invat a si transmite cunostinte generatiilor urmatoare." Aceste modele ale comportamentului uman sunt responsabile pentru determinarea identitat ii rasiale, religioase sau sociale si asigura crearea seturilor de valori, ganduri si sentimente ale fiecarei persoane din grupul respectiv.

Intrucat aceasta identitate variaza in funct ie de grupuri si societati, modul
in care s e comunica va depinde intr-o maniera esentiala de intelegerea culturii respective. Altfel spus, ceea ce poate fi pozitiv intr-o cultura, poate fi considerat scandalos in alta.

De exemplu:
"Calatorit i pe mare impreuna cu sotia, copilul si cu mama dumneavoastra.
Vasul are probleme si incepe sa se scufunde. Din familia dumneavoastra suntet i singurul care stie sa inoate si nu putet i salva decat o singura persoana. Pe cine at i salva?
Aceasta intrebare a fost adresata unui grup de barbati din Asia si din SUA.
In SUA, 60% din cei care au ra spuns au spus ca si-ar salva copilul, 40% si-ar salva sot ia si nici unul nu si-ar salva mama. In tarile din Asia, 100% au raspuns ca si-ar salva mama. Motivul? Oricand se pot recasatori si sa aiba mai multi copii - dar mama este unica."4

Sistemele de valori ale celor doua grupuri prezentate in exemplul de mai sus sunt total diferite. Ambele grupuri sunt orientate catre familie dar dintr-o perspectiva diferita. Americanii acorda o valoare mai mare unitat ii familiei prezente, in timp ce pentru asiatici, inaintasii valoreaza mai mult.
Sistemele de valori bazate pe evolut ia culturala constituie o parte din procesul de rationare a grupului pe care il reprezinta. Pentru romani, descoperirea unui astfel de sistem de valori este destul de dificila. Pe de o parte "unde-s doi puterea creste", iar pe de alta parte "frate, frate, dar branza-i pe bani". Prin urmare, putem sa fim fie individualisti, fie sa acceptam si sa lucram corect in cadrul unei echipe.

Limba
Engleza este considerata ca fiind limba de afaceri, stiint ifica si diplomatica utilizata in comunicarea internationala . Acest fapt este usor de observat si de explicat daca t inem cont de faptul ca afacerile internat ionale sunt dominate sau au fost dominate de tari in care engleza este limba materna. In realitate, orice limba de circulat ie internationala reprezinta un plus pentru cel care o cunoaste. Cazurile in care o astfel de limba poate fi folosita sunt numeroase si bine cunoscute incat nu mai merita mentionate in lucrarea de fata.
Se poate pune la fel de bine problema angajarii unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise. Dar atat necunoasterea limbii in care se desfas oara comunicarea cat si incredint area traducerii unei persoane care nu are o experienta semnificativa in domeniu pot crea probleme deosebite in intelegerea mesajelor.
Sunt bine cunoscute intamplari in care traducerea defectuoasa a determinat momente stanjenitoare sau momente comice:

"Cu ocazia vizitei in America de Nord a unei delegatii din China, ca urmare a invitat iei primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de ca tre conducerea acestuia un banchet in onoarea delegat iei oaspete. Interpretul era o tanara chinezoaica, proaspat absolventa in limba engleza.
Dupa masa, seful delegatiei chineze a t inut un discurs calduros in care isi exprima aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente, nu numai in America de Nord, ci in intreaga lume.
Interpreta a tradus imediat in engleza: "Va multumim pentru masa oferita si speram ca ziarul dumneavoastra sa aiba succes intr-o zi."5
La fel de bine poate fi amintit si momentul vizitei lui George W. Bush in decembrie 2002 in Romania, cand traducatorul ne-a "asigurat" ca SUA vor fi sold la sold cu Romania…6

Astfel de greseli stanjenitoare ii conving pe mult i dintre manageri sau pe cei implicat i in afaceri de necesitatea invatarii unei limbi straine de circulat ie internationala .
Un alt aspect care ar trebui luat in calcul este acela ca multi dintre cei care participa in afaceri internationale pot refuza sa isi conduca afacerile in alta limba decat cea materna. Acesta este cazul Frantei, Italiei etc, considerandu-se ca franceza se situeaza pe locul doi in clasamentul limbilor utilizate pentru derularea afacerilor. Francezii s unt mandri de limba lor, iar reprezentant ii firmelor franceze insista sa comunice in limba lor. Filozofia lor este lesne de int eles: "Cand esti in
Roma, fa ce fac romanii".
Tot aici ar trebui luati in considerare si alti factori. De exemplu, unor cuvinte dintr-o limba le pot lipsi corespondent ii in alta limba. Datorita culturii, unele cuvinte pot capata o importanta mai mare intr-o anumita limba. Spre exemplu, in limba araba exista mai mult de 6.000 de cuvinte diferite utilizate pentru descrierea unei ca mile, a part ilor acesteia sau a echipamentului utilizat pentru camile. Atat limba romana cat si alte limbi ar fi probabil extrem de limitate pentru descrierea camilei. In schimb, ar exista cu mult mai multe cuvinte pentru descrierea industriei, comertului sau a altor activitati care au o alta importanta in aceste tari.

Religia
In multe tari din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantandu-se libertatea religioasa cetat enilor acestor ta ri.
Astfel, in aceste tari, politicile si procedurile de afaceri sunt stabilite fara a se lua in considerare credinta religioasa, respectandu-se in maniere diferite credintele indivizilor.

In alte tari, organizarea religioasa , economica si politica a societatii pot coincide. In cazul in care se initiaza o comunicare cu o persoana din alta tara, trebuie luat in considerare si impactul credint elor religioase asupra afacerilor. De exemplu, in tarile islamice, nu este tocmai indicata oferirea bauturilor alcoolice cetatenilor musulmani, stiut fiind faptul ca alcoolul este interzis de catre legile religioase.
Ar trebui de asemenea tinut cont de sarbatorile religioase si practicile care le insotesc in cadrul comunicarii internat ionale. O firma producatoare de frigidere a gresit enorm facandu-si reclama la produsele sale in India printr-o imagine in care se gasea o pulpa de vaca in interiorul unui frigider. Din moment ce foarte mult i indieni nu mananca aceasta carne, vaca fiind animal sfant, reclama a fost considerata drept de prost-gust, ea neinfluent and nici macar o persoana.7

Timpul
Din ce in ce mai multe tari au inceput sa fie de acord cu sloganul american
"Time is money". Foarte multe seminarii si sesiuni de instruire asupra managementului timpului subliniaza valoarea acestei resurse pe cat de mari, pe atat de limitate. De exemplu, americanii sunt dispusi sa lase la o parte tactul si diplomatia si chiar vor tolera cu mare usurinta comportamentele nepotrivite in discutarea afacerilor, numai pentru a respecta termenele-limita sau programarile.
Intr-un mediu international, astfel de atitudini despre timp se pot dovedi ca total inadecvate. Desi americanii doresc intotdeauna sa treaca direct la subiect, profesionistii din alte tari sunt de obicei cu mult mai sensibili in ceea ce priveste protocolul si alte aspecte sociale. Mult i indivizi apreciaza mai mult formalitatile decat timpul. Astfel, americanii sunt catalogati de multe ori ca fiind prea gra biti si nepoliticosi; acestia considera ca ceea ce este lipsit de necesitate reprezinta o pierdere de timp. De exemplu, o firma americana a ofensat cu adevarat o companie din Grecia atunci cand le-a impus acestora din urma orele intre care urma sa se desfasoare intalnirea pentru negocierea unui contract. Iar grecii au apreciat comportamentul deschis al americanilor precum si percept ia lor despre timp ca fiind total lipsita de bun-simt .

Comportamentul uman
In general, atitudinile oamenilor fata de ceilalti indivizi sunt influentate de comportamentele acestora din urma, iar comportamentul reflecta atitudinile indivizilor. Aceasta afirmatie este valabila in majoritatea culturilor, numai ca atitudinile sunt diferite fata de unele comportamente care in alte culturi ar putea parea exagerate sau lipsite de sens. Limbajul nonverbal, o gestica inadecvata , un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica intr-o singura clipa toate eforturile depuse pana in acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar si lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor pa rti ale corpului trebuie luate in considerare in comunicarea interculturala sau internat ionala. Desi in Capitolul 1 au fost amintite

cateva semnificatii ale culorilor sau gesturilor in diverse culturi sau tari, in continuare vor fi prezentate unele exemple de greseli care au rezultat in momentul
in care aceste aspecte nonverbale ale comunicarii au fost ignorate.
Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare in momentul in care a demarat o campanie promotionala a ca rei imagine de reclama avea un fond albastru, iar in tara respectiva aceasta culoare era asociata funeraliilor. Din fericire pentru firma, potent iala eroare a fost descoperita chiar inainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitata la timp.
Neluarea in calcul a semnificatiei cifrelor poate cauza de asemenea confuzii comunicationale. In multe ta ri, cifra 7 sau 3 este considerata ca fiind sfanta, norocoasa, in timp ce 13 este ghinionista. Fiecare tara are astfel de numere aducatoare de noroc sau ghinion. Spre exemplu, exista o legatura intre limba engleza si japoneza: cifra patru (four) este indezirabila in Japonia intrucat modul in care se pronunta in limba engleza este foarte similar celui in care se pronunta cuvantul care semnifica moartea in limba japoneza. O firma producatoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci cand a incercat sa vanda in Japonia seturi de cate patru mingi. In mod similar, o firma producatoare de ba uturi racoritoare a ofensat un stat arab datorita utilizarii unei stele cu sase colt uri pe eticheta produsului lor. Aceasta reprezentare a fost catalogata drept o dovada de simpatie cu
Israelul.8
Situat iile stanjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificatiilor mesajelor nonverbale de forma gesturilor si semnelor intr-o anumita cultura, inainte de demararea comunicarii cu membrii acesteia. Spre exemplu, semnul clasic pentru exprimarea acordului in unele culturi (degetul mare si aratatorul unite intr-un cerc) semnifica nulitatea in Franta, bani in Japonia si o anumita vulgaritate in America de Sud. O firma americana producatoare de pantofi a trebuit sa reia o intreaga campanie publicitara desfas urata in unele tari arabe, intrucat a utilizat fotografii in care erau expuse picioare neacoperite, iar acest lucru este considerat drept o insulta
in aceste ta ri. Iar exemplele pot continua.

Stilul de comunicare
Din pacate, foarte multe tari au adoptat stilul american de comunicare scrisa in afaceri, in parte datorita utilizarii raspandite a cartilor si textelor americane in multe dintre universitatile si bibliotecile din intreaga lume si, de asemenea, datorita utilizarii pe scara larga a practicilor de afaceri americane. Lipsa alineatelor la inceputul randului, utilizarea stilului american de scriere a datei
(luna/zi/an), utilizarea celor "doua puncte" la sfarsitul formulei de adresare
(Stimate Domnule…: ), stilul informal si uneori prea-personal utilizat in majoritatea comunicarilor. Cu toate acestea, fiecare tara isi pastreaza inca anumite caracteristici legate de stilul si de tonul de comunicare, iar acest lucru trebuie apreciat si respectat pentru ca apartin culturii lor.

Posibile bariere in comunicarea internationala
In mod normal, barierele comunicationale apar atunci cand indivizii inteleg gresit sensul intentionat intr-un mesaj transmis de cineva provenind dintr-o alta cultura. Scopul studierii comunicarii interculturale este de a reduce acele diferent e care pot cauza neint elegeri si, intrucat mesajele sunt construite de indivizi, folosind cuvinte, un prim pas l-ar constitui identificarea factorilor care conduc la aparitia neintelegerilor amintite mai devreme.
Desi nu exista o lista completa a acestor factori, pot fi totusi sugerate urmatoarele domenii care influenteaza acuratet ea comunicarii internationale:
• Neint elegerile datorate limbii utilizate - incapacitatea de a interpreta cu acuratete mesajul. Aceasta este considerata ca fiind una dintre barierele principale intr-o comunicare defectuoasa. Erorile de traducere, vocabularul, punctuat ia, pronuntia plus incapacitatea de a comunica in limba respectiva adancesc diferentele interculturale.
• Socul cultural - incapacitatea de a int elege sau accepta oamenii cu seturi diferite de valori, standarde si stiluri de viata diferite de cele ale noastre. Acesta este la fel de important ca si primul factor, mai mult, acesta actionand chiar in interiorul aceleiasi culturi. Este vorba despre lipsa de recunoastere a ceea ce alti indivizi considera ca fiind important pentru ei.
• Capacitatea redusa de ascultare - lipsa de concentrare necesara ascultarii critice. Rezultatul il reprezinta neintelegerea mesajului sau mesajelor recept ionate. Oamenii care vorbesc limba engleza ca limba straina au tendinta de cele mai multe ori de a ignora cuvintele pe care nu le inteleg in cazul in care asculta pe cineva care vorbeste in limba engleza. Ar mai putea fi amintita si influenta pe care o are accentul in cazul utilizarii unei limbi straine.
• Etnocentrismul - credint a ca propria cultura este superioara celorlalte.
Aceasta bariera apare atunci cand comunicarea orala sau scrisa conduce catre o atitudine de superioritate. De obicei, oamenilor nu le place sa fie umilit i sau sa simta ca ideile lor sunt interesante, dar gresite.
• Insensibilitatea - lipsa de interes fata de nevoile si sentimentele celorlalti. Pentru multi dintre receptori, emitatorii apar ca insensibili atunci cand comunicarea este abrupta si exprima o atitudine agresiva sau egoista a emitatorului.
• Lipsa de deschidere sau sinceritate - sentimentul existent atunci cand climatul este prea formal iar oamenii nu se simt liberi sa isi exprime deschis opiniile. Acest tip de comunicare determina aparitia neincrederii, oamenii putand sa creada chiar ca informatia le este ascunsa. Pentru evitarea sau depasirea acestei bariere este necesara crearea unui sentiment de acceptare reciproca prin asigurarea unui mediu relaxat pentru schimburi interculturale.

In cazul deplasarii intr-o misiune in strainatate, ar fi bine, conform Letitiei
Baldridge9 sa avet i urmatoarele informat ii de baza despre t ara respectiva:
• Invat ati cateva expresii in limba tarii in care va deplasati, cum ar fi:
"buna ziua", "buna seara", "mult umesc", "ma scuzati", "mi-a facut placere sa va cunosc".
• Familiarizati-va cu imbra camintea acceptata in tara respectiva.
• Familiarizati-va cu tabuurile religioase importante existente in tara in care vet i calatori.
• Interesati-va despre situatia politica a tarii, despre numele sefului statului, partidului politic aflat la putere.
• Invat ati cum sa facet i cunostinta in mod corect, adica sa strangeti mana si sa va spunet i numele, sa ii oferit i imediat cartea de vizita, sau utilizat i o alta forma de protocol care poate exista in acea tara.
• Aflat i protocolul cadourilor. cand si cui se pot oferi cadouri? Flori? Ce fel de flori?

Procesul comunicarii internationale
In planificarea unui proces de comunicare destinat unui auditoriu international trebuie analizata fiecare componenta a acestuia cu scopul de a
indeparta din start orice bariera sau "zgomot de fond" care ar putea altera rezultatele urma rite a se obtine. Orice persoana care comunica intr-un mediu intercultural ar trebui sa fie atenta la totalitatea elementelor de mediu si, astfel sa utilizeze un mix de tehnici comunicationale pentru a se face corect inteleasa de catre receptori.
Componentele care vor fi analizate pentru procesarea unei comunicari intr un cadru international sunt aceleasi ca si in cazul cadrului intern: motivatia mesajului (de ce se comunica); continutul mesajului (ce anume se transmite); receptorul (cui ii este destinat mesajul); modul in care va fi transmis mesajul
(forma si continutul mesajului); tipul mesajului. Modul in care aceste componente sunt utilizate va influenta substantial comunicarea, rezultatele obtinute fiind diferite si depinzand de tipul de comunicare ales si de audienta. Pentru a determina modul si masura in care aceste elemente trebuie modificate, acestea trebuie analizate individual, separat si adaptate strict in functie de necesitat ile culturale ale receptorilor.

Motivat ia comunicarii
Primul pas in procesul comunicarii este acela de a int elege situatia care necesita declansarea unei comunicari, orice comunicare exprimand o necesitate. De exemplu, produsul unei firme oarecare este puternic concurat pe piata interna, iar profitul inregistrat este scazut. De aceea, firma doreste sa isi extinda vanzarile pe piata internationala in cadrul ca reia se resimte lipsa respectivului produs. In aceasta

situatie, motivat ia comunicarii o reprezinta tocmai profitul anticipat. In plus, din moment ce emitatorul mesajului determina forma dorita a acestuia, procesul determinarii motivatiei in cazul comunicarii internationale este identic cu cel al comunicarii interne.

Cont inutul comunicarii
Orice mesaj, ca obiect al unei comunicari intent ionate, are un obiectiv.
Acesta reprezinta in realitate cont inutul mesajului si ar trebui sa constituie raspunsul la intrebarea "de ce comunicam?". Altfel spus, daca motivatia transmiterii unui mesaj o reprezinta faptul ca piat a interna este puternic concurentiala si se prevad in acelasi timp profituri mult mai mari in exterior, atunci continutul mesajului ar trebui sa fie acela care sa il convinga pe receptor sa comercializeze produsul respectiv, prin evident ierea avantajelor atat pentru comerciant cat si pentru cumparatori. Diferenta dintre receptorul international si cel national influent eaza intr-o mica masura continutul mesajului.

Receptorul
Trebuie prevazut modul in care receptorul va interpreta mesajul, in consecinta fiind necesara o structurare a continutului care sa asigure obtinerea unui raspuns pozitiv. Pentru aceasta, este necesara intelegerea procesului si modului in care gandeste receptorul. In plus, in momentul in care comunicarea implica participarea unor persoane apartinand unor culturi diferite, trebuie t inut cont de modul in care difera rationamentele acestora.
Increderea numai in sentimentele si atitudinile personale, asa dupa cum este normal in cazul adresarii catre receptorii interni, nu poate fi suficienta in cazul comunicarii internationale sau interculturale. In locul acestei increderi, ar trebui folosita din plin imaginatia, incercandu-se o anticipare a raspunsului din partea receptorilor internat ionali, anticipare care sa aiba la baza sistemele de valori ale acestora, modelele comportamentale si atitudinile culturale.
O ipoteza normala si convenabila in aceasta situatie este aceea ca, intrucat tot i indivizii sunt aproximativ identici din punct de vedere biologic, toti au aceleasi necesitat i si valori. Un astfel de punct de vedere intr-un mediu international nu poate asigura decat esecul. Un inginer din Marea Britanie, care conducea un departament de asamblare amplasat in Asia, a stabilit o intalnire cu subalternii sai, tot i provenind din tara respectiva. Multumit de evolut ia activitatilor si de progresul
inregistrat, inginerul a tinut sa ii incurajeze pe oamenii din echipa sa, asa ca a ales un singur individ pe care l-a laudat pentru munca depusa. Individul respectiv s-a aratat prea putin emotionat de lauda, parand chiar nemult umit de laudele pe care le primea. Britanicul a aflat mai tarziu ca acest eveniment a fost foarte penibil pentru individul laudat intrucat, in acea t ara, efortul colectiv era cu mult mai apreciat decat efortul individual sau concurenta intre indivizi.

In acest exemplu, inginerul a presupus unele lucruri, plecand de la propriile sale valori si modele comportamentale. Spre exemplu, in multe dintre culturile occidentale, cei mai multi angajat i considera ca este o onoare deosebita in a fi evidentiati si laudati individual in cadrul unor intalniri sau sedinte. De aceea ar trebui sa se t ina cont in cazul derularii unor afaceri in strainatate, de faptul ca oamenii, chiar daca sunt similari din punct de vedere biologic, au sisteme de valori si culturi diferite care le influenteaza modul de munca, de rationare si comportamentul.
Componenta de fata este prima in cadrul procesului comunicational care trebuie adaptata in comunicarea internat ionala in comparatie cu cea nationala.
Indiferent de caracterul comunicarii, national, international, regional, local etc, mesajul transmis trebuie adaptat, dupa cum se mentiona si in Capitolul 1, in functie de capacitatea de int elegere a receptorului, astfel incat riscul de neintelegere, nedecodare sau de decodare gresita a acestuia sa fie cat mai redus.

Modul de transmitere a mesajului
Structura sau modul in care va fi transmis mesajul ar trebui sa aiba la baza react ia asteptata din partea receptorului. In funct ie de tara sau de cultura in care se desfas oara afacerile, se utilizeaza una dintre cele doua tipuri de psihologii mentionate si in Capitolul 2: psihologia directa sau indirecta. Spre exemplu, in culturile in care exista o perceptie de genul "timpul este bani" si se anticipeaza primirea unui raspuns favorabil, este indicat sa se treaca direct la discutarea sau prezentarea problemelor, renuntandu-se la introduceri sau la alte amanunte care ar putea fi considerate inutile, cronofage. In cazul in care se anticipeaza un raspuns nefavorabil este recomandata abordarea sau psihologia indirecta, prezentandu-se mai intai amanunte, explicatii, iar in final esentialul. Astfel ne apare normal ca psihologia sa varieze in functie de receptor, t inandu-se cont de apartenenta culturala sau de t ara in care isi desfas oara afacerile. In timp ce in SUA cetat enii sunt "agresivi" si doresc discutarea imediata a problemei, fara alte ama nunte, in alte culturi, acest lucru poate fi considerat drept nepoliticos si inacceptabil. In Asia spre exemplu, politet ea si eticheta sunt extrem de importante. Pentru asiatici, un mesaj direct adresat unor persoane mai in varsta ar indica o lipsa totala de respect.
Jargonul si sensul figurat trebuie de asemenea evitate. Mesajul trebuie sa fie clar, usor de interpretat si sa nu lase loc de interpretari potential negative mai ales in situatiile in care se foloseste o limba straina de comunicare.

Tipul mesajului
Tipul mesajului depinde de circumstante. Ca si cazul comunicarii nationale, comunicarea internationala poate fi orala, scrisa, formala sau informala.
Deosebirile apar in momentul alegerii tipului de comunicare. In unele culturi comunicarea formala este preferata celei informale, iar cea orala se situeaza deasupra tuturor celorlalte tipuri. Aceste lucruri trebuie cunoscute si aplicate in comunicarea interculturala sau internat ionala.

5.2 Obiceiuri si comportamente internationale relevante pentru comunicarea in afaceri

Zeci si sute de factori pot determina o int elegere sau un dezacord in afaceri, iar dupa cum afirma James K. Sebenius11, in unele ta ri "ret eaua de influent e" este cu mult mai importanta decat ne-am putea imagina.
Diferentele culturale pot influent a semnificativ negocierile de afaceri in maniere considerabile si imprevizibile, iar rezultatele pot fi de multe ori dezastruoase. In unele cazuri este vorba despre ignoranta, in altele despre o lipsa flagranta de respect. Este cunoscut cazul unui comerciant din SUA care a prezentat unui potential client saudit, oferta intr-o mapa din piele de porc, acest animal fiind respins in tarile musulmane. Drept urmare, a fost aruncat dat afara iar firma pe care o reprezenta a fost trecuta pe lista neagra a afacerilor saudite.
Dar aceste diferente pot fi cu mult mai subtile, izvorand din inclinatiile culturale care influenteaza modul in care oamenii interact ioneaza. Pe marginea acestor probleme, recunoscandu-se astfel si important a deosebita pe care o au in desfas urarea afacerilor, s-au scris numeroase lucrari.
In afara acestor diferent e mai exista si un alt aspect, de cele mai multe ori ignorat, dar cu o importanta similara in afacerile internationale: modurile in care oamenii din diferite regiuni ale lumii ajung la un acord sau, altfel spus, procesele care intervin in desfasurarea afacerilor. Procesul decizional si cel de conducere, care determina un acord sau o negat ie, pot diferi substantial de la o cultura la alta, si nu numai din punct de vedere juridic, ci si comportamental. Numeroase potentiale acorduri, aflate in faza de finalizare, au esuat tocmai din cauza faptului ca participant ii au ignorat sau subestimat influent ele pe care cele doua procese le au in diferite culturi.
Care sunt totusi factorii de influenta care pot determina sau distruge un acord? In primul rand trebuie stiut cine are puterea de a semna contractul sau de a stabili in mod oficial acordul. Din pa cate, in multe cazuri, acest lucru nu este suficient. In multe tari exista acele "retele de influenta" care sunt cu mult mai puternice decat partile care iau parte la stabilirea acordului, chiar daca nu imbraca o forma oficiala, cum ar fi spre exemplu institutii guvernamentale, agentii sau ministere.
In Japonia poate fi vorba despre keiretsu - grupuri industriale intre care exista stranse legaturi de afaceri sub forma imprumuturilor, det inerilor incrucisate de actiuni etc. In sectorul financiar din Germania poate fi vorba despre "gigantul asigurarilor" - Allianz. In Italia, retelele pot fi reprezentate de un grup de familii, in
Rusia de mafie sau racketi. Strainii trebuie sa inteleaga aceste retele si sa t ina cont de ele in momentul in care pun la punct modul in care vor aborda negocierile.
Spre exemplu, U.S. Stone Container Corporation a urmarit negocierea termenilor unui major proiect forestier in Honduras. In timp ce negociau acesti

termeni, reprezentantii lui Stone Container au presupus ca presedintele si ministerele in cauza au puterea de a decide daca sa se demareze sau nu proiectul si, de aceea, au tratat problema in primul rand cu presedintele. Dar in timp ce presedintele avea autoritatea legala de a discuta proiectul si de a-l aproba in final, se pare ca propunerea si strategia de negociere a companiei americane au creat grave suspiciuni de coruptie la nivel inalt. Acestea au atras imediat atentia
Congresului din Honduras, a sindicatelor, a partidelor politice, a potent ialilor concurenti de afaceri, a locuitorilor din zonele vizate, a grupurilor de interes nationale si internationale care activau in domeniul protect iei mediului. Daca Stone
Container Corporation ar fi t inut cont de evolut ia relatiilor incordate care au existat
intre Honduras si SUA, ca si de pozitia fragila in care se situeaza presedintele intr un astfel de tip de democratie, ar fi dezvoltat cu siguranta o strategie care sa includa si potentialele influente ale retelelor neoficiale. Lipsa de previziune in acest caz a condus la esecul total al negocierilor.
Companiile americane, precum si celelalte care provin din alte culturi cu sisteme juridice bine dezvoltate - subestimeaza frecvent puterea influentelor informale intrucat aceste firme pleaca de la premisa ca sistemele juridice straine vor trata contractele oficiale in aceeasi maniera in care se intampla in tarile din care provin. Ceea ce pot invata aceste firme in cele din urma este ca "disputarea unei rezolutii sau termen contractual" se poate desfas ura in mod total diferit in alte culturi. In Japonia, care are un sistem juridic relativ redus si destul de putini avocat i, firmele se bazeaza pe relatii de incredere si negociere pentru a depas i neintelegerile sau disputele comerciale. Rusia zilelor noastre nu are practic un sistem juridic functional, fiind de altfel bine-cunoscute si alte sisteme juridice corupte sau controlate de puterea politica locala sau centrala in multe dintre tarile lumii.
De fapt, pot exista diferente uriase intre legile existente si modul in care lucrurile se desfasoara in realitate. Acesta a fost si cazul unei firme americane producatoare de aparate electrice care impreuna cu o firma chineza a creat o societate mixta si a angajat un manager local pentru conducerea operat iunilor din
China. Firma americana a incercat extinderea gamei de produse fabricate dar s-a izbit de refuzul managerului chinez care sustinea ca nu exista o cerere clara pe piata pentru noi produse. Echipa americana a incercat sa rezolve aceasta neintelegere prin negociere dar, neinregistrand nici un progres, au hotarat sa il concedieze pe managerul chinez. In mod surprinzator pentru americani, managerul a refuzat sa plece. Oficiul local pentru munca a refuzat sa ii sust ina pe americani, iar cand americanii au hotarat sa dizolve societatea au aflat ca nu isi pot recupera capitalul investit intrucat legea chineza prevede ca ambele parti trebuie sa aprobe dizolvarea. Nici firma straina de avocatura angajata cu mari cheltuieli nu a

inregistrat nici un rezultat pozitiv. Pana la urma au fost necesare unele "negocieri speciale" cu o firma chineza de avocatura pentru a se putea depasi necesitatea dublei aprobari.
Pe scurt, orice persoana care lucreaza in strainatate sau intra in contact cu persoane apart inand altor culturi, trebuie sa abandoneze prezumt iile facute in t ara

din care provine si sa isi dezvolte un plan de cunoastere a potentialilor actori care pot influent a oficial sau neoficial procesele decizionale. Numai in momentul in care isi cunoaste cu exactitate partenerii se poate dezvolta o strategie realista de desfas urare a intalnirilor, de stabilire a acordurilor si, in final, de atingere a obiectivelor.

In cele ce urmeaza vor fi prezentate unele obiceiuri si caracteristici comportamentale specifice unor tari ca Japonia, Israel, India, China, SUA etc., pastrandu-se totusi o oarecare nota de rezerva asupra generalitat ii afirmat iilor, existand si alt i factori care influent eaza comportamentele individuale sau de grup restrans (de ex: mediul in care lucreaza si traieste o anumita persoana, cultura firmei pe care o reprezinta etc.)


5.2.1 Marea Britanie

Informatii generale
Asigurati-va ca avet i la dumneavoastra un numa r suficient de mare de ca rt i de vizita;
Atunci cand este posibil, trimiteti persoane mai in varsta care sa va reprezinte in Marea Britanie. Se presupune ca acestea sunt mai capabile sa exprime autoritatea care este atat de apreciata in cultura afacerilor din
Marea Britanie;
Se apreciaza mai mult comportamentul degajat, detasat, profesional;
Oamenii de afaceri britanici sunt interesati mai mult de relatiile de lunga durata decat de colaborari temporare;
O data ce au decis ca vor face afaceri cu dumneavoastra, britanicii pot fi adesea foarte direct i, chiar nepoliticosi in modul in care comunica, si probabil ca nu vor ezita sa va spuna exact ceea ce gandesc. Totusi,
inainte ca acest lucru sa se intample, este important sa le acordat i timpul necesar pentru ca acestia sa faca o evaluare, atat a dumneavoastra ca individ, cat si a firmei si propunerii pe care le-at i facut-o;
Cu ocazia primelor intalniri, expresiile faciale sunt bine controlate si, in consecinta, poate fi foarte dificil sa se citeasca pe fat a britanicilor ceea ce gandesc;
In procesul decizional, englezii se orienteaza dupa legile si regulile existente, in loc sa se foloseasca de sentimente sau de experient a personala. Mai mult, politica firmei reprezinta autoritatea primara a oamenilor de afaceri, indiferent de nivelul la care se situeaza acestia in cadrul organizatiei;
Dovezile tangibile, faptele si actiunile obiective sunt singurele surse legitime de adevar; de obicei, sentimentele sunt irelevante;
Precedentul joaca un rol hotarator in procesul decizional. Propunerea dumneavoastra va avea o mai mare sansa sa fie acceptata daca se inscrie

in tiparul dupa care s-au desfas urat s au se desfas oara de obicei lucrurile
in Marea Britanie;
Intrebarilor prea directe li se raspunde adesea intr-o mainera evaziva;
Tehnicile de vanzpri agresive si denigrarea produselor sau serviciilor altor firme nu sunt deloc apreciate de catre britanici;
Umorul reprezinta o componentp de bazp a discut iilor de afaceri in
Marea Britanie, iar un repertoriu bogat de glume si bancuri poate constitui un punct forte pentru un stra in. Mai mult, persoana care stie sa spuna bancuri si glume, ar trebui sa isi dezvolte aceasta capacitate, special pentru relatiile cu englezii;
Dupa cum se stie, umorul britanic este aparte. De aceea, "pentru a prinde poanta" la o gluma britanica, trebuie sa fiti atenti la ceea ce nu s a spus sau ceea ce nu s-a intamplat in gluma.
Britanicii isi pot folosi umorul, in special sub forma ironiei sau sarcasmului, ca o arma in momentul in care isi ridiculizeaza adversarul, sau isi exprima dezacordul sau dispretul fata de acesta;
Desi in cultura britanica a afacerilor ierarhia este respectata cu strictete, munca de echipa ramane totusi importanta, mai ales in influentarea deciziilor;
Procesul decizional este lent;
Incercarea de a grabi sau presa pe cineva sa ia o decizie se dovedeste a fi de cele mai multe ori o idee neins pirata;
Britanicii nu ezita in a spune deschis "nu";
Evitati laudele gratuite, intrucat acestea nu sunt deloc apreciate, mai ales cand nu sunt meritate.

Invitatia la masa si desfasurarea meselor de afaceri
De obicei pranzul este servit intre ora 12 si 14;
In cele mai multe restaurante, cina este servita intre ora 19 si 23;
De obicei ceaiul este servit la micul dejun si dupa amiaza; dupa pranz si cina se bea de obicei cafea;
Mai poate fi intalnit si "High tea" care este un inlocuitor pentru cina, fiind servit intre ora 16 si 18. Cont ine un fel de mancare calda, plus celelalte elemente care acompaniaza ceaiul obisnuit, cum ar fi sandwich-uri si diverse deserturi;
Cele mai multe mese de afaceri se desfasoara in restaurante sau in pub uri;
Nu adresati invitat ii decat partenerilor de afaceri pe care ii cunoastet i destul de bine;
Atunci cand invitati mai multi englezi la masa, avet i grija ca toti sa aiba aceeasi pregatire sau sa se situeze la acelasi nivel ierarhic. Abt ineti-va sa abordati subiecte profesionale cu except ia cazurilor in care acestea sunt deschise de catre invitati;

Intalnirile neprotocolare cu partenerii intr-un pub sunt cat se poate de normale;
Berea este o bautura populara si care este consumata atat la pranz, cat si cu alte ocazii mai putin oficiale. De obicei, berea englezeasca este servita la temperatura camerei. Daca dorit i o bere rece, slab alcoolizata, comandat i un lager. In Marea Britanie exista o intreaga gama de bere,
in functie de taria acesteia: ale (cel mai puternic alcoolizata), stout, bitter si lager;
Inainte, se obisnuia ca femeile sa comande halbe mici de bere, in timp ce barbatii comandau halbe normale. Acest obicei a inceput sa se schimbe, astfel ca este perfect acceptabil ca si femeile sa comande halbe normale. Exista o traditie in multe dintre tarile Commonwealth-ului sa se comande "un rand", similar celui din Romania. Cel care comanda plateste randul pentru toti membrii grupului;
Bauturile clasice inainte de inceperea mesei sunt whiskey-ul irlandez sau scotian (sec sau cu gheata), gin and tonic, vermutul sau sherry sec;
In timpul mesei se poate bea vin rosu sau alb, urmat uneori de Porto sau un sherry dulce la sfarsitul mesei;
De obicei si sotiile sunt invitate la dineurile de afaceri;
Exista o mai mare probabilitate sa fiti invitati la o petrecere la cineva acasa in Marea Britanie decat in orice alta t ara europeana;
Pozit ia cea mai de seama la masa o reprezinta "capul mesei", celelalte persoane importante fiind asezate in stanga si in dreapta pozitiei amintite;
Britanicii nu schimba furculita si cut itul dintr-o mana in alta in timpul mesei. Cand sunt folosite amandoua, cutitul ra mane intotdeauna in mana dreapta, iar furculita in stanga;
La mesele britanice sunt servite adesea multe feluri de mancare ce necesita folosirea unor tacamuri special asezate langa farfurie. In situat ia in care nu stit i ce cutit sau furculita sa folositi, cea mai buna politica este de a incepe cu tacamurile asezate la exterior, si de a continua cu celelalte, schimbandu-le dupa fiecare fel de mancare;
Lasat i pe farfurie put ina mancare in situatia in care nu dorit i sa mai mancati;
Spre deosebire de alte culturi, este foarte posibil sa nu vi se mai ofere
"supliment" dupa ce at i terminat de mancat. Spre deosebire de mancare vi se poate oferi mai multa bautura;
Port iile sunt de obicei mai mici decat in general, dar cu un numar mai mare de feluri de mancare;
La sfarsitul mesei, furculita si cut itul trebuie asezate paralel, in partea dreapta a farfuriei;
Atunci cand suntet i invitati la cineva acasa, dumneavoastra trebuie sa initiati plecarea, intrucat este foarte posibil ca gazda sa nu indice ca ar dori ca petrecerea sa ia sfarsit;

Este recomandabila trimiterea unui bilet de multumire gazdei;
In restaurante, este suficient un bacsis de 10-15%;

Intalnirea de afaceri
Fixat i-va programul cu cel putin cateva zile inainte; in momentul sosirii
in Marea Britanie confirmati-va intalnirile stabilite;
In Londra, traficul va poate crea mari probleme in a ajunge la timp la
intalnire. Planificati drumul astfel incat sa evitati sa ajungeti in
intarziere;
De obicei, programul de lucru este de luni pana vineri, intre 9 si 17.
Administrat iile sau autoritat ile publice inchid intre 13 si 14, dar lucreaza pana la ora 17:30. Acest program are doar o valoare indicativa, multi angajat i lucrand peste program sau avand un program diferit;
Persoanele din conducerea firmelor termina lucrul de obicei intre ora 18 si 22.

Cadourile
Oferirea de cadouri nu este foarte obisnuita in cultura britanica, dar invitarea gazdelor sau a altor persoane carora vret i sa le multumiti la restaurant sau la teatru va fi adesea apreciata;
Felicitarile de sarbatori sunt recomandabile, mai ales pentru a va exprima multumirea fata de partenerii de afaceri. Felicitarile trebuie trimise astfel incat sa ajunga in sapta mana de dinaintea Craciunului;
Uneori se obisnuieste oferirea de cadouri cu ocazia Craciunului;
Daca ati primit un cadou, trebuie neaparat sa ii oferiti si dumneavoastra unul in schimb. Obiectele de birou, stilourile de calitate si cartile reprezinta alegeri adecvate. Nu oferiti, sub nici o forma, un cadou evident scump;
Daca suntet i invitat acasa de catre un englez, este acceptabil sa aducet i flori, o bautura speciala sau sampanie si bomboane de ciocolata;
Evitati sa aduceti vin, intrucat este foarte posibil ca gazda sa fi ales deja vinul pentru seara respectiva. Daca ati adus sampanie, aceasta poate fi consumata atat inainte, cat si dupa masa;
Evitati sa oferiti crizanteme, crini albi sau trandafiri rosii;
Florile oferite trebuie sa fie intr-un numar impar; florile trebuie despachetate inainte de a fi oferite.

Cum ne adresam?
Utilizarea titlurilor academice sau profesionale este destul de rara in protocolul de afaceri din Marea Britanie. Exceptiile le reprezinta posesorii de titlu de doctor, medicii si preotii. Este indicat ca acestor persoane sa va adresat i cu titlul, dupa care numele de familie (de ex:
"Doctor Wells", "Reverend Grant"). Pentru chirurgi, dentisti si

oftalmologi se poate folosi exprimarea directa "Mr", "Mrs", sau "Miss", urmate de numele de familie;
Titlurile sunt foarte importante in armata sau in cercurile conservatoare.
De exemplu, daca o persoana a fost ridicata la rang de cavaler, acestuia trebuie sa va adresati cu "Sir", urmat de prenume (de ex: Sir Harold);
Atunci cand nu folositi un titlu special pentru a va adresa unei persoane, asigurati-va ca utilizat i "Mr", "Mrs" sau "Miss", urmat de numele de familie;
O adresare generala de genul "Sir" sau "Madam" este considerata in general inadecvata ;
Nu utilizati prenumele pentru a va adresa cuiva inainte de a vi se permite acest lucru;
Utilizarea prenumelor este din ce in ce mai frecventa, numele de familie fiind folosit numai in cercurile conservatoare.

Comportamentul in public
Nu sunt recomandate manifestarile emot ionale, pozitive sau negative, in public. daca simtiti nevoia sa va descarcati emotional, ar trebui sa o faceti acasa;
Nu se recomanda gesturile prietenesti de genul batutului pe spate sau
imbratisarilor;
Distanta dintre doua persoane care converseaza trebuie sa fie mai mare decat cea cu care suntem obisnuiti in Romania;
Trebuie mentinut contactul vizual, mai ales in momentul in care se urma reste accentuarea importantei anumitor aspecte;
In momentul in care vorbit i, faceti un efort, in cazul in care nu suntet i obisnuit, sa tineti mainile pe langa corp, si in nici un caz in buzunare;
Tonul vocii trebuie sa fie moderat; este inacceptabil sa vorbiti cu voce tare sau sa t ipati;
Strangerea moderata a mainii este acceptabila atunci cand suntet i prezentati unei alte persoane sau atunci cand suntet i invitat la cineva acast. In alte ocazii, acest gest poate sa lipseasca;
Inainte de a strange maina unei femei, barbatul asteapta ca aceasta sa ii
intinda prima mana;
In general, britanicii prefera ca prezentarile sa fie facute de o a treia persoana, atunci cand este posibil. Mai mult, in anumite situat ii, nu este deloc adecvat sa va prezentati singur;
Atingerea nasului cu degetul aratator este un gest obisnuit in Marea
Britanie: exprima increderea, dar este folosit adesea in gluma in special
intre prietenii apropiati si intre membrii unei familii. Nu este folosit in situat ii de afaceri, mai ales in prezent a unor necunoscuti;
"Statul la coada" reprezinta "distract ia nationala ". Niciodata nu trebuie sa incercati sa "intrati in fata". Asteptat i cu rabdare pana va vine randul;
Evitati pe cat de mult posibil utilizarea expresiei "Have a nice day".

Cum ne imbracam?
Standardul t inutei in Marea Britanie il reprezinta imbracamintea conservatoare, atat pentru barbati, cat si pentru femei;
Pantalonii barbatesti nu au in general buzunare, dar daca au, atunci ar trebui sa ramana goale;

Costumul acceptabil poate fi de doua feluri: extrem de elegant (cu influent e Savile Row), si costumul normal, cu semne de purtare anterioara;
Sacourile de tweed, sosetele in carouri, pantalonii prea scurt i si purtat i si pantofii confortabili sunt intotdeauna utilizat i in cazul unor intalniri neprotocolare. Modest si in culori naturale sunt caracteristicile acestui stil de imbracaminte, influentat de traditia rurala britanica;
Evitati utilizarea cravatelor cu modele, care sunt de obicei utilizate de membrii unor diferite cluburi sau institut ii. Purtarea unei cravate al ca rui model seamana cu cel al unui club poate reprezenta un semn de falsitate din partea dumneavoastra;
Femeile de afaceri sunt sfatuite sa poarte costume clasice, elegante, dar cu fusta. S i costumele cu pantaloni sunt acceptate, dar nu la o scara asa de larga ca in alte tari.

Conversatia
Linii generale
Faceti un efort sa utilizat i fraze complete; stilul american de abandonare a frazei la jumatate este iritant pentru britanici;
Tonul vocii trebuie sa fie intotdeauna scazut, moderat;
Nu uitati ca britanicii nu se considera europeni.

Subiecte recomandate pentru conversatii
Intamplarile dumneavoastra in Marea Britanie;
Regiunea in care locuiti in Marea Britanie;
Istoria Angliei, sporturi, si alte aspecte culturale;
Evenimente de actualitate;
Vreme;
Animale.

Subiecte nerecomandate
Englezii prefera de obicei sa discute evenimentele de actualitate, si chiar sunt avizi sa afle si parerea celorlalt i. Incercati, pe cat posibil, sa evitati discutarea unor probleme politice, mai ales legate de Scot ia sau
Irlanda de Nord. In plus, nu deschidet i discut ia despre Familia Regala;
Nu "intervievat i" persoana cu care conversat i: evitati sa o intrebat i despre locul nasterii, religie sau alte aspecte personale;
Nu deschidet i discut ia despre sistemul social britanic sau sex;
Nu facet i remarci asupra mediocritatii mancarii britanice!

5.2.2 China

Informatii generale
In masura in care este posibil, este indicat sa va aduceti propriul interpret pentru a intelege totalitatea subtilitat ilor exprimate in cadrul unei intalniri;
Utilizati fraze scurte, simple, evitati jargonul sau argoul. Faceti pauze frecvente astfel incat cei care va asculta sa poata intelege ceea ce spuneti;
De obicei prezentarile ofertelor sau a firmei se fac la diferite niveluri ale organizat iei;
Inainte sa ajunget i la o intalnire, prega titi un set de cel putin 20 de cópii din propunerea dumneavoastra, cópii care vor fi distribuite celor care participa la intalnire;
Materialele de prezentare, de orice fel, trebuie sa fie in alb-negru. In cultura chineza, celor mai multe dintre culori le sunt asociate semnificatii negative;
In general, chinezii trateaza informat iile "din exterior" cu mult precaut ie;
Cu except ia persoanelor care au studiat in Occident, oamenii de afaceri chinezi sunt subiectivi, bazandu-se foarte mult pe sentimente si pe experient ele anterioare pentru a rezolva problemele cu care se confrunta;
Atasamentul fata de Partidul Comunist influenteaza semnificativ negocierile;
Observat iile empirice impreuna cu alt i factori obiectivi nu vor fi acceptate decat daca nu contravin doctrinei comuniste sau credintelor individuale ale persoanei cu care se negociaza;
In China, responsabilitatea tuturor deciziilor apartine Partidului
Comunist si birocrat ilor guvernamentali. Totusi, indivizii care lucreaza
in aceasta "ret ea" sunt responsabili pentru actiunile lor;
In cultura afacerilor din China prevaleaza inca modul de gandire colectiva, chiar si in sectoarele in care exista intreprinderi private.
"Pastrarea fetei" - "salvarea aparentelor" este un concept de baza care trebuie foarte bine inteles. In cultura de afaceri din China, reputatia unei persoane si pozitia sociala se sprijina pe acest concept. Crearea unor momente stanjenitoare sau pierderea rabdarii pot fi dezastruoase in negocerile de afaceri;
Chinezii sunt foarte entuziasti in a schimba carti de vizita, asa ca ar fi bine sa aveti suficiente. Asigurat i-va ca pe o parte este scris in engleza, iar pe cealalta in chineza, de preferat in dialectul local;
Includeti pe cartea de vizita funct ia pe care o detinet i, mai ales daca aveti puterea de a lua decizii importante. In cultura de afaceri chineza,

principalul scop in schimbul de carti de vizita il reprezinta aflarea pers oanei care are puterea de a decide in grupul dumneavoastra;
Daca firma pe care o reprezentati are cea mai indelungata traditie sau este cea mai mare in t ara sau det ine unele distinctii prestigioase, este bine ca acestea sa fie mentionate pe cartea de vizita;
Un alt avantaj il reprezinta tiparirea cart ilor de vizita cu cerneala aurie.
In cultura chineza auriul este culoarea care simbolizeaza prestigiul, prosperitatea;
Prezentat i cartea de vizita cu ambele maini si asigurat i-va ca este
indreptata cu partea in limba chineza inspre persoana care o primeste;
Cand primiti o carte de vizita, examinat i-o cu mare atent ie pentru cateva momente, dupa care asezati-o cu grija in port-card sau pe masa, langa dumneavoastra; ar fi un gest de extrema impolitet e ca atunci cand primit i o carte de vizita sa nu o cititi si sa o indesat i imediat in buzunar;
Conform protocolului chinezesc de afaceri se asteapta ca oamenii sa intre intr-o sala in ordinea ierarhica. De exemplu, chinezii vor presupune ca primul strain dintr-o delegatie care intra in sala este seful delegatiei;
Din moment ce ierarhia este atat de respectata in cultura chineza, este recomandabil ca din delegat ia dumneavoastra sa faca parte si o persoana mai in varsta care sa conduca negocierile in numele dumneavoastra.
Chinezii vor face acelasi lucru;
Se asteapta ca numai persoanele in varsta din grupul dumneavoastra sa vorbeasca. Intreruperile de orice fel din partea subordonatilor poate fi socanta pentru chinezi;
In cultura chineza, umilinta este o virtute. Afirmatiile exagerate sunt privite cu suspiciune si, in cele mai multe dintre cazuri, vor fi cercetate cu atent ie;
Chinezii nu va vor refuza niciodata direct. In schimb, vor folosi expresii ambigue de genul "poate", "nu sunt sigur", "ma voi mai gandi" sau
"vom vedea", care de obicei inseamna "nu";
Chinezii au tendinta de a prelungi negocierile cu mult dupa termenul sau data oficiala de terminare a acestora, pentru a castiga noi avantaje.
Este foarte posibil ca si in ultima zi a vizitei sa incerce sa renegocieze totul;
Fit i rabdatori, nu va exteriorizati sentimentele si acceptat i astfel de
intarzieri. In plus, nu mentionat i termene limita;
Se presupune ca la sfarsitul unei intalniri sa fiti cel care pleaca primul,
inaintea partenerilor chinezi;
Este posibil sa trebuiasca sa faceti cateva vizite in China pentru a va atinge obiectivele. Oamenii de afaceri chinezi prefera sa stabileasca relat ii de durata inainte de a incheia un acord;
Chiar si dupa ce semneaza contractul, chinezii vor incerca adesea sa obtina condit ii mai bune decat cele mentionate in contract.

Invitatia la masa si desfasurarea meselor de afaceri
Pranzul de afaceri incepe sa se bucure de o popularitate din ce in ce mai mare in China. Cu toate acestea, micul dejun de afaceri inca nu face parte din cultura de afaceri chinezeasca;
Banchetele sau dineurile reprezinta cele mai populare ocazii pentru discutarea afacerilor intr-un mediu degajat. In general, aceste evenimente incep in jurul orei 18:30 - 19 si dureaza aproximativ doua ore. Se asteapta din partea dumneavoastra sa fiti punctual. Puteti totusi sa ajungeti mai devreme la banchet cu maximum 15 minute - gazdele vor fi acolo;
Banchetele se desfasoara de obicei in restaurante si au grade diferite de extravaganta;
Asteptat i sa vi se indice locul pe care veti sta, intrucat in China exista o eticheta a asezarii, in funct ie de ierarhie;
In general, locul de la mijlocul mesei, indreptat cu fata catre usa, este rezervat oaspetelui de onoare. Gazda sta imediat in stanga acestuia. Tot i ceilalt i sunt asezati in ordinea descresca toare a important ei. Membrul cel mai batran al delegatiei oaspete va sta la mijlocul mesei;
Gazda este persoana care va incepe sa manance si sa bea prima. Numai dupa aceea, ceilalti pot incepe sa manance;
Nu se discuta afaceri in timpul mesei;
Este destul de obisnuit in China ca gazda sa comande mancare suficienta - spre exemplu, nu ar trebui sa surprinda pe nimeni daca gazda comanda mancare suficienta pentru zece invitat i, chiar daca nu are decat cinci. Iar in cazul in care la sfarsitul mesei nu exista resturi suficiente de mancare, atunci se considera ca nu a fost o gazda buna.
Intrucat chinezii considera ca orezul este foarte satios, acesta se serveste doar la sfarsitul mesei. Astfel, daca doriti sa mancat i orez, aveti grija sa
ii ceret i chelnerului ("shou jie") sa vi-l serveasca mai devreme;
La masa pot fi servite chiar 20 de feluri diferite de mancare, asa ca
incercati sa nu mancati foarte mult dintr-o data. Cea mai buna politica este sa gustat i cate put in din fiecare fel.
A manca totul din farfurie si a o lasa goala este perceput ca o grava insulta, intrucat se crede ca nu v-a fost oferita suficienta mancare. Pe de alta parte, a lasa un fel de mancare neatins reprezinta de asemenea o ofensa; chiar daca ceea ce vedeti in farfurie nu este chiar foarte
imbietor, incercati din politete cateva inghitituri macar;
O parte importanta a meselor de afaceri in China o reprezinta ritualul ceaiului, cunoscut sub numele de "yum cha". Acest ritual serveste stabilirii unui contact inainte de intalnire sau in timpul mesei. Daca nu mai doriti sa beti, lasati putin ceai in ceasca pentru a indica acest lucru;
In cazul in care vi se serveste mancare ce nu necesita folosirea unor tacamuri, este posibil sa vi se dea o a doua ceasca de ceai in care sa va spalati degetele;

Este total acceptabil sa va intindeti sau sa va aplecat i pentru a ajunge la o farfurie sau platou mai indepartat;
Samburii si oasele trebuie asezate pe masa sau pe o farfurie special destinata acestui scop, dar niciodata in bolul din care mancati;
Se apreciaza foarte mult utilizarea betisoarelor. Dupa ce ati mancat, asezat i bet isoarele pe masa sau pe suportul special;
Asezarea bet isoarelor paralel pe bol se considera ca fiind un gest aducator de ghinion;
Infigerea bet isoarelor in bolul de orez este considerat nepoliticos,
intrucat in aceasta pozit ie stau betisoarele utilizate in ritualurile religioase chinezesti;
Incercat i sa nu scapati din mana betisoarele; acest gest este de asemenea
"aducator de ghinion";
Cand mancati orez, urmati obiceiul chinezesc si tineti bolul aproape de gura;
Sorbitura si ragaiala in timpul mesei sunt perfect acceptabile: sunt vazute ca o dovada a faptului ca apreciati mancarea care v-a fost oferita;
Scorpionii, lacustele, serpii si sangele sunt considerate drept delicatese;
Scobitorile sunt oferite de obicei intre feluri si la sfarsitul mesei. Atunci cand folosit i o scobitoare, acoperiti-va gura cu mana ramasa libera;
Stabilirea unei relatii personale de prietenie ("guanxi") in desfas urarea afacerilor este foarte importanta. O parte a acestei relat ii o reprezinta participarea la cultura dezvoltata a bauturii, cultura existenta in China.
In general, chinezii ii privesc cu suspiciune pe cei care nu participa la betiile inevitabile care se incing in timpul meselor de afaceri. In plus, cele mai multe intelegeri de afaceri se stabilesc cu ocazia acestor evenimente sociale;
Toastul cu bere face parte din eticheta de afaceri in China;
Pe masa sunt asezate de obicei trei pahare: unul pentru ba utura pe care at i ales-o (se toasteaza cu acest pahar), un pahar pentru vin si unul pentru un lichior numit "mgotai".
Gazda face primul toast. daca nu doriti sa bet i alcool, este perfect acceptabil sa toastati cu o bautura racoritoare, suc sau apa minerala;
Toasturile au loc pe tot timpul mesei. Doua toasturi foarte populare sunt
"ganbei" ("Pana la fund!") si "kai pay" ("goleste paharul!");
Uneori, chinezii se amuza incercand sa testeze abilitatea strainilor
("lowai"), dandu-le acestora alcoolul pe care il consuma, in special "er gua toe", un alcool incolor, dar care poate fi foarte usor comparat cu cherosenul. Ar fi indicat sa mancati inainte sa bet i "er gua toe";
Inainte sa fumati oferit i tigari si celor de langa dumneavoastra;
Masa se apropie de sfarsit in momentul in care se aduc fructe si prosoape fierbint i. La scurt timp dupa aceasta, invitat ii trebuie sa se pregateasca sa plece;

Bacsisul este considerat insulta in China. Uneori este asteptat, dar numai in unele hoteluri foarte mari si numai de catre persoanele mai tinere;
Urmat i protocolul de afaceri chinezesc si organizat i la randul dumneavoastra un banchet similar; niciodata sa nu incercati organizarea unui banchet mai extravagant decat cel la care ati fost invitat;
In general, chinezilor nu le place sa experimenteze noi feluri de mancare. Numai in situatia in care a calatorit foarte mult, un om de afaceri chinez poate accepta si alte feluri de mancare diferite celor chinezesti. Este mai indicat sa invitati un chinez la un bun restaurant chinezesc decat, sa zicem, la cel mai recent restaurant francez deschis in
Beijing. Chinezii vor aprecia acest lucru;
Daca suntet i gazda unui banchet, ar trebui sa ajungeti mai devreme cu
30 de minute decat ceilalt i invitat i;
Invitatia acasa este foarte obisnuita in China. La intrare vi se poate cere sa va descaltati. Trebuie sa ajunget i la ora la care ati fost invitat, dar nu prea devreme;
Atunci cand invitat