g7d7dp

Strategiile folosite pe piata turistica internationala pot fi diferite in functie de urmatoarele criterii:
1. Nivelul si accesibilitatea preturilor;
2. Diversitatea preturilor;
3. Stabilitatea in timp a preturilor
In functie de nivelul si accesibilitatea preturilor se practica: a. Strategia pretului ridicat. Aceasta strategie se poate aplica in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential. Acest tip de tarif presupune un grad de confort ridicat si se adreseaza numai anumitor categorii de consumatori. b. Strategia pretului scazut sau tarif de lansare sau de impulsionare se aplica atunci cand se patrunde pe o piata noua. Aceasta strategie se aplica pentru o perioada limitata de timp si pentru un numar restrans de produse. Prin aplicarea acestei strategii se urmareste sporirea atractivitatii produsului si cresterea consumului produsului respectiv. Aceasta strategie se mai poate activa si in perioade de extrasezon in vederea asigurarii unei mai bune folosiri a bazei tehnico-materiale. c. Strategia pretului forfetar folosita pentru vanzarea produselor turistice complexe care includ un pachet minimal de servicii care sunt oferite la un pret global.
In functie de gradul de diversificare a preturilor si tarifelor se utilizeaza: a. Strategia diversificarii sau a diferentierii dupa criterii temporale, dupa natura ofertei sau gradul de confort sau dupa calitatea serviciilor si dupa structura pachetului de prestatie. Aceasta strategie poate conduce la cresterea volumului de vanzari pe diferite segmente de piata. b. Strategia de restrangere a gamei de prestatii. Aceasta impune practicarea unor niveluri de tarif mai scazute, ceea ce conduce la cresterea volumului vanzarilor.
In functie de mobilitatea lor sau stabilitate exista: a. Strategia preturilor mobile: folosirea unor preturi flexibile care se pot modifica usor de la o perioada la alta. b. Strategia preturilor stabile: se foloseste in general pentru produsele care au un grad de sezonalitate foarte scazut . c. Strategia preturilor promotionale: o strategie ca urmare a stabilirii pretului in functie de concurenta. Aceasta strategie presupune folosirea pretului ca mijloc de promovare. Folosirea acesteia are avantajele:

-creaza interes pentru distribuitori;
-determina stabilitate pentru cumparatorii nehotarati;
-incurajeaza noi consumatori ca sa incerce produsul.
Modalitati de stabilire a preturilor
In indusria hoteliera stabilirea tarifului de cazare se poate realiza prin urmatoarele variante: a. Legea miimi care consta in stabilirea pretului camerei la o miime din suma totala a costului de constructie si de echipare a hotelului; b. Preturile de piata stabilite in raport de numarul de stele ale hotelului; c. Preturile variabile care sunt cele mai folosite si care tin seama de urmatoarele elemente:
-indicele de frecventare a hotelului stabilit ca raport intre numarul persoanelor care ocupa camerele si numarul de camere vandute;
-comisioane si gratuitati acordate agentiilor de voiaj care trimit clienti hotelului;
-prestatiile complexe sunt vandute la un pret inferior totalului prestatiilor ce le compun, ceea ce determina o scadere a pretului camerei.
Pentru serviciile de restaurare in stabilirea preturilor se aplica un ansamblu de reguli cunoscut sub denumirea “principiul pentru toti“, care tine seama de dispersia preturilor, de amplitudinea gamei, adica de diferenta de pret intre pretul cel mai mic si pretul cel mai mare al gamei, raportarea calitatii lui la pret care se exprima prin pretul mediu cerut, raportat la pretul mediu oferit. Pretul mediu cerut se obtine ca raport intre cifra de afaceri si cantitate vanduta, iar pretul mediu oferit se obtine ca raport intre suma preturilor de vanzare si mediu de sortimente.
Politica de distributie
In turism distributia implica transferul prestatiilor catre turisti, specialistii ii confera acesteia statutul de onorator al comenzii, spre deosebire de cel de destinatar al comenzii, statut detinut de promovarea turistica. Distributia ofera posibilitatea cunoasterii modului in care pot fi gestionate relatiile dintre agentii economici din turism pentru a creste beneficiile atat ale consumatorilor cat si ale agentilor economici.
Distributia in turism reprezinta principala modalitate prin care produsul turistic ajunge la consumator si in acelasi timp se constituie intr-o forma de stimulare si de atragere a clientilor potentiali.
Functiile distributiei sunt determinate de caracteristicile produsului turistic. Distribuitorul are rolul de a deplasa informatiile in legatura cu produsul turistic spre categoriile de consumatori. Reteaua de distributie face posibila dezvoltarea ariei de comercializare a produsului si are o importanta deosebita asupra politicii de pret si de promovare a produsului. Avantajele pe care le ofera distributia sunt urmatoarele: a. Agentiile de voiaj transporta produsul cat mai aproape de consumator impreuna cu setul de informatii care poate sa stimuleze consumul; b. Intermediarii de pe piata turistica au experienta in domeniul distributiei si pot obtine rezultate mai bune in vanzare; c. Datorita pozitiei intermediarilor, turistii potentiali au posibilitatea sa se informeze oricand la locul lor de resedinta in legatura cu variantele de produse turistice oferite.
Politica de distributie in turism presupune alegerea firmei de distributie adecvate in functie de segmentele de piata turistica, de gradul de atractivitate al produsului, de concurenta altor ofertanti, de distanta care-i separa pe clienti de prestatorii de servicii.
Alegerea intermediarilor se realizeaza in functie de pozitia acestora pe pietele emitatoare, in functie de raza teritoriala pe care actioneaza si in functie de eficienta promovarii desfasurata de agentia de voiaj. Exista posibilitatea inlocuirii retelei de intermediari cu o retea proprie de birouri de vanzare sau exista posibilitatea crearii de societati mixte pe pietele turistice externe importante.
Variantele strategice in politica de distributie in turism sunt urmatoarele:
1. Distributia selectiva care presupune selectarea unui numar limitat de agenti distribuitori care actioneaza pe o anumita piata. In acest fel exista posibilitatea de control a segmentului de piata iar costul distributiei este mai scazut.
2. Distributia exclusiva care implica utilizarea retelei de distributie a unui singur intermediar pe o anumita arie geogrfica.
3. Distributia intensiva care implica utilizarea unui numar mare de intermediari. Aceasta strategie este foarte des utilizata in cazul turismului neorganizat.
In practica aceste variante strategice sunt folosite in mod combinat in raport de conditiile pietei unde se desfac produsele respective.
Sarcinile distributiei sunt indeplinite de furnizori directi de prestatii turistice, respectiv companii de transport, hoteluri si restaurante. O alta categorie de distribuitori sunt intermediarii la locul de destinatie, reprezentati de agentii de voiaj specializate in primirea turistilor. Intermediarii de pe pietele emitatoare, respectiv agentii de voiaj, T.O., birouri de vanzare de transport, servicii de rezervare a locurilor de cazare.
Canalele de distributie
Principalele canale de distributie folosite in turism sunt:
1. Distributia directa se realizeaza prin actul de rezervare care poate fi propus direct clientului de prestatorul de servicii.
2. Distributia prin intermediul agentilor de voiaj care pot aparea pe piata fie in ipostaza de detailist, fie in ipostaza de angrosist.
3. Distributia prin corespondenta este folosita in special de acele tari turistice care detin o varietate de cataloage si brosuri si care dispun de societati de vanzari care au fisiere numeroase de adrese si care dispun de rentatie pe piata in domeniul vanzarii prin corespondenta.
4. Distributia pe loc realizata prin intermediul marilor magazine sau la ghiseele principalelor unitati bancare.
5. Vanzarea prin intermediul sindicatelor sau a comitetelor de intreprinderi, cluburi si asociatii. Aceasta forma de distributie dezvolta turismul de activitate.
6. Vanzarea realizata de transportatori prin reteaua proprie sau prin intermediul agentiilor proprii.
In legatura cu activitatea de distributie managerii in turism trebuie sa-si intocmeasca un program de cercetare in care sa includa urmatoarele aspecte: a. stabilirea principalelor canale de distributie si a intermediarilor care ar putea distribui produsul turistic; b. stabilirea costului estimativ pe fiecare tip de distributie; c. stabilirea imaginii pe care si-au creat-o turistii in legatura cu categoriile de intermediari; d. cunoasterea obiceiurilor turistilor de a apela la serviciile intermediarilor.
Intre comercializare si promovarea produselor turistice exista un anumit paralelism in sensul ca promovarea turistica implica o informare a publicului, relatiile publice si publicitatea turistica, iar comercializarea presupune informatii oferite de specialisti si de o publicitate in presa de specialitate.
Comercializarea sau distributia mai presupune si activitatea de negociere cu angrosistii precum si activitatea de intocmire a cataloagelor si de distribuire a acestora catre consumatori.
Negocierea si stabilirea legaturilor intre specialistii din turism in procesul de comercializare a produsului se poate realiza prin intermediul buletinelor specializate sau a scrisorilor de informare care vor include principalele noutati.
Presa specializata unde apar anunturi comerciale legate de principalele categorii de prestatii ce se vor comercializa …
Prezentarea produsului in contactul direct cu distribuitorii cu diferite acasa, iar cele mai dese acasa sunt reprezentate de vizitele organizatorilor si intermediarilor, organizate inainte de perioada sezonului de varf pentru ca produsul turistic sa fie cunoscut la timp.
Bursele sau targurile specializate unde se intilnesc principalii producatori de turism.
Politica promotionala in turism
Politica promotionala, componenta a mixului de marketing turistic, vizeaza caile de informare si de convingere prin care clientela turistica este determinata sa ia decizii de cumparare. Are drept componente promovarea vanzarii, relatiile publice si publicitatea.
Promovarea produsului turistic consta in transmiterea pe diferite cai de mesaje si informatii menite sa informeze operatorii de turism si turistii potentiali asupra caracteristicilor produsului turistic si asupra elementelor componente ale serviciilor oferite spre comercializare, sa le dezvolte o atitudine pozitiva fata de prestatorii directi de servicii turistice cu scopul de a provoca modificari favorabile in obiceiul turistilor. Cele trei mari sectoare ale promovarii turistice sunt:
-informarea directa: care poate fi orala, scrisa sau vizuala;
-relatiile publice;
-publicitatea.