2.1 ROLUL AGENTIILOR SAU DEPARTAMENTELOR DE PUBLICITATE

Agentiile de publicitate creaza majoritatea reclamelor si reprezinta inima industriei publicitare. Totusi unele companii, au propriile departamente de publicitate ce functioneaza similar unei agentii. Dezvoltarea, productia si plasamentul unei singure reclame poate fi un proces care consuma mult timp si implica un mare numar de persoane cu o mare varietate de aptitudini si cunostinte. Agentiile de publicitate nu numai ca, creaza reclame ci deasemenea platesc pentru plasarea reclamelor intr-un ziar sau revista, radio sau televiziune. O agentie de publicitate mare poate sa angajeze sute sau mii de oameni, printre care putem enumera : specialisti in publicitate si marketing, designeri, copywriteri, artisti, psihologi, cercetatori, economisti, analisti media, examinatori de produse, bibliotecari, contabili si matematicieni. v1h18ho
O agentie tipica de publicitate este divizata in mai multe departamente cum ar fi : serviciul financiar, serviciul de cercetare, departamentul de planificare media, departamentul de creatie si de productie. O agentie multinationala de publicitate cu clientii care cheltuieste sute de milioane de USD pe publicitate poate sa ajunga la 8000 angajati raspanditi in intreaga lume si pana la 900 in functii de conducere. O agentie locala de publicitate cu clienti care cheltuiesc aproximativ 15 milioane de dolari pe an pe publicitate poate angaja doar in jur de 25 de persoane.
Agentia de publicitate face bani in mai multe feluri : cand agentia foloseste bugetul de publicitate al clientului pentru a cumpara timp pentru reclame radio sau TV, sau spatiu pentru reclame in ziare sau reviste. Regulamentele media permit agentiei sa pastreze 15 % din costul spatiului sau timpului ca si comision. Comisionul de 15 % a devenit un standard a industriei de publicitate si in general este responsabil de cea mai mare parte a venitului agentiei. De asemenea agentiile taxeaza clientii pentru producerea de reclame. Din ce in ce mai multe agentii isi taxeaza clientii cu tarife fixe (lunare sau pe ora) sau combina aceasta taxare cu un fel de comision. S-a ajuns la aceste metode, deoarece clientii pe langa producerea de reclame cer agentiei de publicitate o mare varietate de alte servicii de marketing. Odata ce compania selecteaza o agentie, cea din urma desemneaza o persoana numita „Account executive” care face legatura intre agentie si client. Aceasta persoana conduce si coordoneaza toate activitatile legate de acel client.

2.2. FUNCTIILE DEPARTAMENTELOR DE PUBLICITATE

Fiecare departament de publicitate are o functie sau insarcinare specifica. Odata ce un departament si-a terminat munca plaseaza sarcina urmatorului departament din procesul de publicitate pana cand campania de reclama este completa. Primul departament care se implica intr-o campanie de publicitate e departamentul de cercetare.
2.2.1 CERCETAREA

Agentiile de publicitate folosesc cercetarea atat din motive strategice cat si de evaluare .
Cercetarile strategice ajuta agentia sa inteleaga mai bine cum folosesc consumatorii mai bine un produs sau serviciu si care e parerea lor despre acel produs sau serviciu. Cercetarea strategica determina de asemenea tipul de oameni potentiali cumparatori . Acel grup de oameni poarta denumirea de piata tinta. Beneficiarii publicitatii au bugete limitate asa ca, cunoasterea potentialilor cumparatori ai unui produs ii ajuta sa cheltuiasca bugetul de publicitate mai eficient. Cercetarea de evaluare este folosita dupa ce reclama a fost lansata si incearca sa determine cat de mult isi amintesc consumatorii mesajul reclamei si cat de persuasiva este. Cercetarea de evaluare costa mult si din aceasta cauza clientii agentiilor de publicitate nu o folosesc; in schimb ei incearca sa masoare eficienta publicitatii analizand rezultatele vanzarilor.
Agentiile folosesc atat metode de cercetare cantitativa cat si calitativa. Ele folosesc cercetarea calitativa pentru a-si face o imagine asupra pozitiei de marketing. Aceasta metoda de cercetare foloseste intrebari deschise care permit celor intervievati sa-si prezinte valorile, credintele si comportamentul lor. Una dintre cele mai folosite tehnici de cercetare calitativa este „focus group” in cadrul careia un moderator antreneaza un mic grup de consumatori intr-o discutie obiectiva despre o categorie particulara de produse sau servicii.
Agentiile folosesc cercetarea cantitativa pentru a determina cursul final al actiunii. Acest tip de cercetare foloseste intrebari inchise in care raspunsurile sunt selectate dintr-o lista. Aceasta ii permite cerectatorului sa determine procentul exact al persoanelor care au raspuns da sau nu la o intrebare, sau procentul exact al celor ce au ales raspunsul : a, b sau c. Una dintre cele mai cunoscute tehnici este sondajul de opinie in cadrul caruia cercetatorii folosesc un chestionar pentru a obtine informatii de la un grup mare de oameni numit esantion. Studiile statistice au aratat ca daca esantionul este destul de mare (1000 persoane) si daca e reprezentativ pentru un grup particular (consumatorii de bere slab alcolizata) atunci constatarile asupra acestui esantion sunt considerate valide din punct de vedere statistic si pot fi extinse la intregul grup de consumatori din acea categorie. Constatarile oferite de cercetarea cantitativa sunt prin urmare concludente intr-un mod in care cele calitative nu pot fi.
Una dintre tehnicile utilizate in identificarea posibilelor segmente tinta pentru o campanie este realizarea unui scenariu al "vietii" produsului: ce se intampla cu el din momentul din care iese de pe banda de fabricatie si pana este aruncat la gunoi.
Realizand un astfel de scenariu se identifica toate grupele de populatie care intra in contact cu produsul sau care influenteaza utilizarea acestuia: cine il preia, il vinde, cine il cumpara, cine il foloseste, cum il foloseste, ce implicatii are utilizarea produsului asupra consumatorului si cine poate interveni asupra incurajarii consumului, asupra cresterii consumului, etc.
Pentru a intelege mai bine despre ce este vorba vom folosi un exemplu concret :

Ciledde Home Tatoo Removal System
Un mare producator mondial de produse de barbierit (sa-i zicem Ciledde) a realizat un produs care indeparteaza tatuajele si este destinat utilizarii la domiciliu (ceva de genul aparatelor de ras neelectrice).
Produsul este absolut nou, nimeni nu a mai realizat un astfel de produs si deci, nimeni nu l-a folosit vreodata. Cei care vor dori sa il foloseasca o vor putea face de cate ori o vor dori, neexistand probleme dermatologice. Produsul are un pret mediu, acesta nefiind o piedica in utilizarea sa.
Problema care se pune este identificarea segmentelor tinta pentru campania de lansare a produsului. Primul impuls pe care il are orice om este definirea targetului ca fiind tineri, cu viata activa, carora le place sa se distreze, sa mearga in discoteci, etc. Si apoi sa inceapa sa dezvolte actiuni comunicationale care sa transmita mesajul catre acestia.
O asemenea abordare va avea fara nici o indoiala rezultate. Insa acestea nu vor fi nici pe departe cele mai mari deoarece se pierd din vedere o serie de oameni care vor avea o influenta mai mare sau mai mica asupra vanzarilor/utilizarii produsului.
Dupa cum scriam la inceputul articolului, realizarea unui scenariu despre viata produsului asigura o imagine de ansamblu asupra tuturor celor care trebuie luati in considerare :
Ciledde Home Tatoo Removal System iese de pe linia de fabricatie si ajunge in depozitul fabricii. De aici urmeaza sa fie luat de un distribuitor si distribuit mai departe catre detailisti (luam in calcul o varianta mai scurta a lantului de distributie). Acestia il preiau si il pun in rafturi. In magazin vine cumparatorul, il cumpara si il duce acasa. Aici cumparatorul poate sa il si utilizeze sau se poate ca sa-l fi cumparat pentru altcineva. Utilizatorul il va folosi pentru a-si indeparta tatuajele pe care le are.
Utilizarea se face prin apasarea pe piele, astfel incat dispozitivul din varful aparatului sa stearga tatuajul (nu va concentrati sa intelegeti cum functioneaza. Nici eu nu am habar pentru ca asa ceva nu exista. Dar luati-o ca pe un concept: aparat care intra in contact direct cu pielea utilizatorului). Dupa ce a sters tatuajul, utilizatorul este fericit si, daca nu isi mai face cel putin un tatuaj, nu mai are de ce sa utilizeze aparatul. Daca isi face, reia procesul de cateva ori pana se uzeaza aparatul si il arunca la cos. Se profileaza o serie de alti oameni care sunt importanti pentru Ciledde:
1. Distribuitorul ia produsul si il duce la detailist
Dar trebuie convins sa il ia, trebuie sa i se explice ce si cum (in cazul distribuitorului este mai simplu: cel mai adesea il convingi prin vanzare personala, nu este necesar neaparat sa dezvolti o campanie dedicata).

2. Detailistul preia produsul si il pune in raft
Aici situatia deja se schimba. Detailistul trebuie convins ca noul produs se va vinde, ca exista o cerere pentru el. Daca detailistul nu accepta produsul in magazin, cumparatorul nu va avea de unde sa-l cumpere. Totodata trebuie convins sa iti dea o pozitie buna in raft astfel incat sa creasca sansele ca produsul sa fie observat.

3. Cumparatorul achizitioneaza produsul
In primul rand trebuie identificate caracteristicile demografice si psihografice ale acestuia, trebuie identificat daca cumparatorul este aceeasi persoana cu utilizatorul. In momentul in care a proiectat produsul, este clar ca Ciledde identificase un segment de populatie care sa-l utilizeze. In cele mai multe situatii acesta va fi si cumparatorul produsului.

4. Utilizatorul foloseste produsul
Dupa cum spuneam utilizarea produsului presupune contact direct cu pielea. Deci utilizatorul se va intreba daca este sanatos sa il foloseasca mai des. Si chiar daca va intelege din mesajele noastre acest lucru, va fi foarte usor de influentat de medicii dermatologi care stiu cel mai bine cum e situatia si care nu au nici un interes sa-l minta. Asa ca va trebui sa luam in calcul si acest segment.

5. Utilizatorul a folosit produsul
Este fericit, nu mai are tatuaje. Insa nici nu mai trebuie sa foloseasca produsul meu, asa ca eu nu-i voi mai vinde nici un aparat. Dar daca si-ar face un nou tatuaj ? Cum si l-ar face si, mai ales, cine i l-ar face ? Raspunsul este : un salon de tatuat. Deci, personalul din aceste saloane trebuie incurajat sa mareasca productia si sa faca cat mai multe tatuaje. Si sa le povesteasca clientilor avantajele produsului nostru care ii ajuta sa scape rapid de orice tatuaj nedorit.

6. Utilizatorul si-a mai facut niste tatuaje si a uzat aparatul.
Acesta ajunge in cosul de gunoi. De aici ciclul se reia.
Concluzie:
In loc de un singur target am identificat 5 targeturi posibile:
• Distribuitori ;
• Detailisti ;
• Cumparatori/utilizatori ;
• Medicii dermatologi ;
• Angajatii saloanelor de tatuaj.

2.2.2 DEPARTAMENTUL MEDIA

Odata ce audienta tinta a fost identificata departamentul de media al agentiei determina calea cea mai eficienta prin care mesajul va ajunge la acea tinta. Media planner-ul este persoana care decide ce mijloc de informare va fi utilizat. Aceasta va lua in considerare trei factori :
- numarul de persoane care vor fi expuse mesajului;(raza de actiune)
- de cate ori este nevoie ca o persoana sa fie expusa mesajului pentru a si-l aminti (frecventa);
- costurile.
Media planner-ul vrea sa atinga cel mai mare procent posibil din audienta tinta. Pentru a realiza acest scop el va trebui sa utilizeze canalul media care are audienta cat mai apropiata de audienta tinta. Daca tinta este foarte larga cum ar fi piata nationala a bunurilor de larg consum el va alege probabil un post national de televiziune. Daca tinta este restransa si specializata atunci va fi ales un canal media cum ar fi revistele care ajung la o audienta mai specializata. Si mai mult, dat fiind ca nu toti membrii unei audiente mai restranse citesc aceleasi reviste, media planner-ul va folosi mai multe reviste pentru a ajunge la un procentaj mai mare din consumatorii vizati.
Media planner-ul trebuie sa determine cat de frecvent trebuie sa apara o reclama in fiecare mijloc mass-media ales. Frecventa este importanta pentru ca repetitia ajuta consumatorul sa-si aminteasca atat produsul cat si mesajul reclamei.
In cele din urma, deoarece nici un client nu are o suma nelimitata de bani de cheltuit, costul este de asemenea un factor important. Media planner-ul trebuie sa aleaga acel sau acele canale media care vor face ca reclama sa ajunga la cel mai mare procentaj din publicul tinta cu o frecventa destul de mare pentru ca mesajul sa fie retinut, fara ca sa se depaseasca bugetul clientului. Odata ce planul media a fost facut o persoana imputernicita din cadrul agentiei contacteaza mijloacele mass-media in numele clientului in ideea de a cumpara timp sau spatiu de reclama la cel mai bun pret posibil.
Adesea in cadrul unei campanii publicitare se vor folosi mai multe tipuri de mijloace informationale. De exemplu pentru reclama la un automobil de clasa medie, campania de reclama poate sa constea initial in reclama la televiziunea nationala pentru a creste prestigiul marcii urmata de reclame in ziare locale si la radio pentru a consolida mesajul si pentru a indruma consumatorii spre dealerii locali.
Prezentam in continuare avantajele si dezavantajele principalelor tipuri de mijloace informationale :
2.2.2.1. PUBLICITATEA PRIN INTERMEDIUL ZIARELOR

Ziarele au inceput sa fie folosite ca mijloc de publicitate la sfarsitul secolului XIX, fiind pana la aparitia televiziunii cel mai important mijloc de publicitate din punct de vedere al investitiilor atrase.
In prezent, intr-un clasament al mijloacelor de publicitate, publicitatea prin intermediul ziarelor ocupa primul loc in ceea ce priveste numarul de investitori atrasi si locul doi din punct de vedere al investitiilor atrase.
Datorita timpului scurt intre momentul predarii materialului publicitar si cel in care acesta apare in ziar si a faptului ca ziarele apar zilnic, publicitatea prin intermediul ziarelor este foarte eficienta pentru transmiterea informatiilor de ultima ora catre consumator.
Avantajele utilizarii publicitatii prin intermediul ziarelor:
• asigura transmiterea rapida a informatiilor de ultima ora catre consumatori;
• asigura transmiterea mesajului catre un numar mare de consumatori;
• asigura o flexibilitate foarte mare in ceea ce priveste dimensiunile materialului publicitar;
• prin intermediul sectiunilor ce abordeaza diferite subiecte sau a suplimentelor specializate permite transmiterea mesajului catre anumite segmente ale populatiei;
• timpul scurt intre momentul predarii materialului publicitar si cel in care acesta apare in ziar face posibila adaptarea acestuia la noile realitati ale pietei;

• datorita faptului ca oamenii citesc ziarele pentru a afla stirile, ei sunt deschisi sa afle noutatile pe care intreprinderea vrea sa le transmita;
• permite inserarea de cupoane.
Dezavantajele utilizarii publicitatii prin intermediul ziarelor:
• ponderea foarte mare a materialelor publicitare in totalul materialelor publicate face ca putine reclame sa fie citite cu atentie si pana la capat;
• foarte putini tineri citesc ziarele. Varsta medie a celor care citesc ziarele in Romania este de 41 ani;
• calitatea scazuta a imaginilor. Din acest punct de vedere lucrurile au mai evoluat insa pe ansamblu calitatea tiparirii nu permite utilizarea unor imagini deosebite;
• utilizarea culorilor este limitata si foarte scumpa;
Ca si in cazul revistelor, in prezent exista o mare varietate de tipuri de ziare, impunandu-se o selectie atenta a acestora. Fiecare dintre aceste tipuri de ziare prezinta avantaje si dezavantaje de care trebuie sa se tina cont in procesul alegerii vehiculelor ce vor fi utilizate, alegerea trebuind sa fie facuta in functie de obiectivele propuse.
O importanta deosebita o are tirajul ziarelor, numarul de exemplare vandute si, mai ales, numarul cititorilor. Un exemplar este citit de regula de mai multe persoane, ceea ce face ca numarul total al celor care au oportunitatea de a receptiona mesajul sa fie mai mare ca numarul de exemplare vandute. Tirajul ziarelor si numarul de exemplare vandute sunt certificate de catre organisme independente (in tara noastra acest rol revenindu-i Biroului Roman de Audit al Tirajelor). Numarul celor care citesc un exemplar al ziarului este determinat prin cercetari de marketing realizate pe esantioane reprezentative de catre intreprinderi de specialitate (in tara noastra astfel de cercetari sunt realizate printre alte intreprinderi si de Portland Advertising, IMAS si A.C. Nielsen).
In functie de informatiile disponibile se calculeaza costul per mia de ziare vandute sau costul per mia de cititori (persoane care au oportunitatea de a receptiona mesajul). In procesul de culegere a datelor legate de numarul de cititori se identifica si caracteristicile acestora, ceea ce permite calculul costului per mia de prospecti care au oportunitatea de a receptiona mesajul. Determinarea costului per mia de prospecti este mult mai eficienta permitand cunoasterea exacta a costului transmiterii mesajului catre publicul tinta.
Datorita avantajelor pe care le ofera, publicitatea prin intermediul ziarelor atrage cel mai mare numar de investitori dintre toate mijloacele de publicitate. Pe termen lung, principala problema cu care se confrunta ziarele o reprezinta faptul ca tinerii nu mai citesc ziare, si se orienteaza catre alte surse de informatii.

2.2.2.2. PUBLICITATEA PRIN INTERMEDIUL REVISTELOR

Revistele au inceput sa fie folosite ca mijloc de publicitate la inceputul secolului XX, fiind in prezent unul dintre cele mai importante mijloace de publicitate.
Avantajele utilizarii publicitatii prin intermediul revistelor:
• revistele ofera o segmentare precisa a audientei, reducandu-se astfel pierderile generate de costul transmiterii mesajului catre nonprospecti;
• publicitatea prin intermediul revistelor are o viata lunga datorita faptului ca revistele sunt pastrate o perioada mare de timp;
• datorita tehnologiei avansate din domeniul printarii calitatea imaginilor din reviste este deosebita;
• poate fi folosita pentru a obtine un raspuns direct de la consumatori;
• cititorii revistelor cauta sa se informeze, cauta mesajul, sunt deschisi sa receptioneze mesajul;
• investitorul poate prezenta detalii legate de produsul sau, aparitia intr-o revista de specialitate conferindu-i si o anumita autoritate;
• prin includerea in interiorul revistei a unui mecanism special se poate asocia sunet imaginii.
Dezavantajele utilizarii publicitatii prin intermediul revistelor:

• de regula, materialele publicitare trebuie puse la dispozitia editurii cu o perioada destul de mare de timp inainte de aparitia revistei ceea ce face ca investitorul sa nu poata reactiona rapid la modificarile de pe piata;
• desi se adreseaza unui public bine definit, de cele mai multe ori o revista nu este citita de majoritatea celor care alcatuiesc segmentul tinta. De aceea se impune utilizarea altor reviste care se adreseaza aceluiasi segment.
In prezent, exista o mare varietate de tipuri de reviste, ceea ce impune o atenta selectie a tipurilor de reviste ce vor fi utilizate. Fiecare dintre aceste tipuri de reviste prezinta avantaje si dezavantaje de care marketerul trebuie sa tina cont in procesul alegerii vehiculelor ce vor fi utilizate, alegerea trebuind sa fie facuta in functie de obiectivele propuse.
Dimensiunile anuntului publicitar variaza in functie de necesitati, acest lucru fiind posibil datorita facilitatilor extraordinare oferite de programele de tehnoredactare si datorita dezvoltarii tehnicilor de tiparire.
In cazul revistelor este importanta cunoasterea numarului de exemplare vandute, numarului de cititori, precum si a locului unde acestia au citit revista. Din acest din urma punct de vedere cititorii pot fi impartiti in cititori primari (acele persoane care au citit revista acasa) si cititori secundari (acele persoane care au citit revista in afara locuintei personale). Rezultatele unor cercetari efectuate asupra acestor doua categorii de cititori au relevat faptul ca cititorii primari acorda o mai mare atentie mesajelor publicitare, in timp ce cititorii secundari acorda o atentie redusa acestora. Tirajul revistelor si numarul de exemplare vandute este certificat de catre organisme independente (in tara noastra acest rol revenindu-i Biroului Roman de Audit al Tirajelor).
Numarul celor care citesc un exemplar al unei reviste, categoria in care se incadreaza cititorii, precum si caracteristicile acestora sunt determinate prin cercetari de marketing realizate pe esantioane reprezentative de catre intreprinderi de specialitate (in tara noastra astfel de cercetari sunt realizate printre alte intreprinderi si de institutii specializate: IMAS, A.C. Nielsen).
In functie de informatiile disponibile se calculeaza costul per mia de reviste vandute, costul pe mia de cititori sau costul per mia de prospecti care au oportunitatea de a receptiona mesajul. Determinarea costului per mia de prospecti este mult mai eficienta permitand cunoasterea exacta a costului transmiterii mesajului catre publicul tinta.
Pozitia anuntului publicitar in cadrul revistei are o importanta deosebita. Amplasarea sa alaturi de articole al caror continut este apropiat de domeniul investitorului este mai eficienta. O eficienta deosebita o are amplasarea anuntului publicitar pe coperta a IV-a a revistelor deoarece prin utilizarea acesteia mesajul poate fi receptionat si de alte persoane pe langa cele care citesc revista (persoane care trec pe langa chioscurile unde este expusa revista, persoanele care asteapta la coafor, etc.). In acest caz determinarea numarului celor care au oportunitatea de a receptiona mesajul este imposibila.
In cazul revistelor cresterea reach-ului se poate realiza prin:
• inserarea anuntului publicitar in mai multe numere succesive ale aceleiasi reviste;
• inserarea anuntului publicitar in acelasi numar al mai multor reviste;
• citirea unui exemplar al revistei de catre mai multi oameni.
Cresterea frecventei se poate realiza prin:
• inserarea reclamei in mai multe numere succesive ale aceleiasi reviste;
• inserarea reclamei de mai multe ori in cadrul aceluiasi numar al revistei;
• inserarea reclamei in cadrul mai multor reviste care se adreseaza acelorasi consumatori;

2.2.2.3.PUBLICITATEA PRIN INTERMEDIUL TELEVIZIUNII

Ca mijloc de publicitate televiziunea a aparut la mijlocul secolului XX determinand o adevarata revolutie in domeniu. In prezent, datorita avantajelor sale, televiziunea atrage cele mai mari investitii din publicitate.
Avantajele utilizarii publicitatii prin intermediul televiziunii:
• asigura o audienta ridicata, televiziunea adresandu-se unei audiente de masa;
• ofera oportunitati extraordinare in ceea ce priveste creatia, datorita faptului ca pot fi combinate imaginile in miscare cu sunetul;
• ofera flexibilitate in ceea ce priveste durata materialelor publicitare, aceasta putand fi de orice dimensiune (de la 15 secunde pana la 30 de minute sau mai mult);
• ofera credibilitate investitorului;
• ofera flexibilitate in ceea ce priveste planificarea difuzarii materialelor publicitare;
• prin difuzarea materialelor publicitare in cadrul anumitor emisiuni de televiziune se poate transmite mesajul catre segmente bine determinate ale populatiei, reducandu-se astfel pierderile generate de transmiterea mesajului catre nonprospecti;
• prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunile in cadrul carora este difuzat, imaginea acestora se transfera asupra produsului sau serviciului promovat
Dezavantajele utilizarii publicitatii prin intermediul televiziunii:
• costul deosebit de ridicat al acestui tip de publicitate;
• costurile inregistreaza o tendinta crescatoare, in conditiile in care audienta la momentul difuzarii materialelor publicitare este in scadere;
• odata cu inventarea telecomenzii si-a facut aparitia fenomenul de "zipping"(navigare), fenomen ce consta in schimbarea postului pe perioada difuzarii materialului publicitar;
• difuzarea unui numar mare de materiale publicitare determina reducerea eficacitatii acestora. Consumatorul este bombardat cu un numar mare de reclame ceea ce il determina sa nu mai acorde o atentie ridicata acestora;
• mesajul transmis prin intermediul televiziunii este perisabil, daca nu este repetat are toate sansele sa fie uitat de consumator;
• existenta unui numar mare de posturi de televiziune a determinat o crestere a concurentei intre acestea, ceea ce a determinat a scadere a auditorului.
Numarul gospodariilor care urmaresc un anumit program de televiziune se poate determina prin utilizarea unor aparate denumite people meter, aparate amplasate in gospodarii ce alcatuiesc un esantion reprezentativ pentru populatia analizata si care inregistreaza automat ziua si ora la care au fost accesate canalele de televiziune.
Datorita faptului ca datele oferite sunt limitate, neexistand nici o informatie legata de numarul celor care au urmarit programele, people meter-ele sunt utilizate in combinatie cu un alt instrument - jurnalul. In cadrul acestuia este inregistrat numarul celor care urmaresc programele, precum si informatii legate de caracteristicile demografice ale acestora. Jurnalul poate fi folosit si singur, fara people meter.
Determinarea caracteristicilor telespectatorilor este foarte importanta deoarece mesajul trebuie transmis catre anumite segmente ale populatiei.
Durata mesajelor difuzate prin intermediul televiziunii poate fi de la cateva secunde pana la cateva zeci de minute.
Pentru planificarea in timp a difuzarii mesajului publicitar prin intermediul televiziunii, se poate opta pentru una dintre urmatoarele strategii:
• difuzarea mesajului publicitar in cadrul aceleiasi jumatati de ora la toate posturile de televiziune care acopera o anumita zona geografica (strategie cunoscuta sub numele de roadblock). Aceasta strategie asigura un reach ridicat, mesajul fiind transmis catre toti cei care se uita la televizor in acel moment. In Romania, datorita numarului redus de posturi de televiziune este relativ usor de realizat.
• difuzarea mesajului publicitar in cadrul unor programe diferite, la ore diferite (strategie cunoscuta sub numele de scatter plan). Aceasta strategie permite transmiterea mesajului catre toate categoriile de consumatori, numarul celor care au avut oportunitatea de a receptiona mesajul crescand odata cu diversificarea programelor in cadrul carora este difuzat mesajul.
• difuzarea mesajului publicitar de-a lungul mai multor episoade ale aceluiasi program. Aceasta strategie asigura o frecventa ridicata de expunere datorita faptului ca telespectatorii urmaresc constant serialele preferate. Dezavantajul il reprezinta faptul ca mesajul nu ajunge la consumatorii care nu se uita la respectivele seriale.

• difuzarea mesajului in aceeasi zi si la aceeasi ora de-a lungul mai multor saptamani, dar nu in cadrul unor programe in serial. Aceasta strategie permite transmiterea mesajului catre un numar din ce in ce mai mare de consumatori pe masura ce trec saptamanile.

2.2.2.4. PUBLICITATEA PRIN INTERMEDIUL RADIOULUI

Avantajele utilizarii publicitatii prin intermediul radioului:
• excelent mijloc de transmitere a mesajului catre segmente bine determinate ale populatiei datorita faptului ca posturile de radio au un public fidel, bine determinat;
• asigura transmiterea mesajului si catre consumatorii aflati in autovehicule;
• costuri reduse de productie a materialului publicitar;
• costurile reduse de productie, perioada scurta de timp dintre momentul predarii materialului publicitar si momentul difuzarii, ofera o flexibilitate deosebita in ceea ce priveste reactia la modificarile pietei;
• datorita fidelitatii ascultatorilor, prin repetarea mesajului se asigura o frecventa de expunere ridicata;
• ofera sprijin campaniilor prin intermediul televiziunii prin asocierea sunetului cu imaginile vazute la televiziune;
• prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunile in cadrul carora este difuzat, imaginea acestora se transfera asupra produsului sau serviciului promovat;
• ofera posibilitatea alegerii partii din zi in care este difuzat mesajul.
Dezavantajele utilizarii publicitatii prin intermediul radioului:
• multi ascultatori folosesc radioul ca pe un zgomot de fond, neacordandu-i prea mare atentie;
• datorita faptului ca ii lipseste componenta vizuala, de multe ori impactul este mai redus decat in cazul utilizarii altor mijloace de publicitate;
• cele mai multe posturi radio au o audienta scazuta ceea ce face ca pentru a transmite mesajul la un numar cat mai mare de consumatori sa fie necesara repetarea indelungata a acestuia;
• realizarea unei campanii de publicitate necesita negocierea cu fiecare post in parte;
• bruiajul este foarte mare, numarul reclamelor difuzate fiind mare;
• multi ascultatori schimba postul de radio cand incepe difuzarea reclamelor.
Numarul si caracteristicile celor care asculta programele de radio se determina prin intermediul jurnalelor completate de persoane care alcatuiesc un esantion reprezentativ pentru populatia cercetata. Se considera ca o persoana a ascultat o emisiune a unui post de radio daca a ascultat cel putin 5 minute.

2.2.2.5. PUBLICITATEA OUTDOOR

Avantajele Outdoorului:
• Reach ridicat;
• Frecventa de expunere ridicata;
• Cost per mie scazut;
• De multe ori ultimul stimul inainte de decizia de cumparare;
• Impact deosebit datorita designului;
• Expunere 24 de ore din 24;
• Este o prezenta ce nu poate fi evitata;
• Poate fi folosit cu rezultate deosebite pentru a obtine un raspuns direct;
• Poate fi folosit pentru a transmite mesajul catre populatia dintr-o anumita zona geografica.
Dezavantajele Outdoorului:
• Nivel scazut al atentiei acordat de public;
• Timp de expunere foarte scazut;
• Posibilitati limitate de segmentare a audientei (limitate in general la caracteristici geografice);
• Este foarte dificil de determinat eficienta diferitelor vehicule;
• In tara noastra exista probleme cu o serie de panouri amplasate ilegal pe spatiul public (si este foarte greu sa-ti dai seama care sunt in regula si care nu);
• Exista probleme legate de disponibilitatea spatiilor;
• Costurile inregistreaza o tendinta crescatoare;
• Limite in ceea ce priveste conceperea mesajului. Acesta trebuie sa indeplineasca mai multe conditii: sa fie succint, sa poata fi receptionat corect de la distanta de catre oameni aflati in general in miscare;
• Datorita naturii mediului, marketerul poate fi pus in situatia de a negocia cu mai multe firme pentru a pune la punct o singura campanie.

2.2.2.6. PUBLICITATE PE INTERNET

Internetul este un mediu de marketing care cere respectarea unor reguli si regulamente specifice pentru a face afaceri in mod eficient. Marketingul online a schimbat complet metodele traditionale de transmitere a publicitatii.
Spatiul

Publicitatea traditionala
Spatiul este o marfa care se cumpara. Este costisitor si finit. Indiferent de marimea standard pe care o achizitionezi (o reclama de 30 de secunde la radio sau la televiziune, o pagina intreaga dintr-un ziar sau dintr-o revista), abia incepeti sa va spuneti povestea. Se impune sa se renunte la informatii datorita limitelor, constrangerilor si costului spatiului.

Publicitatea online
Spatiul este nelimitat si ieftin. Puteti pune o intreaga enciclopedie de informatii despre firma si produse, pe Internet, pentru o suma modesta de bani. Datorita acestui lucru, se pot croi mesaje pentru diferite tipuri de cumparatori: cei care cauta informatii, cei care cauta cel mai bun pret, cei orientati spre valoare si asa mai departe. Daca ele sunt vizuale, se pot pune imagini si filme. Daca ei sunt orientati catre numere, puteti afisa o multime de statistici. De fapt consumatorii pot crea propriile lor scenarii de vanzare pe masura ce cauta informatii care ii intereseaza si evita alte tipuri de informatii.

Timpul

Publicitatea traditionala
Timpul este o marfa care se poate cumpara la radio si la televiziune. Este costisitoare si limitata. Ai o scurta perioada de timp pentru a transmite mesajul. Sponsorii de publicitate au tendinta de a incerca sa creeze o imagine a unei firme sau a unui produs prin mijloace vizuale datorita acestor limitari.

Publicitatea online
Timpul reprezinta ceea ce consumatorii cheltuiesc. Este o marfa plina de valoare pentru ei din doua motive: ei cheltuiesc multi bani pentru a fi online si ei cheltuiesc timp real departe de afacerile sau activitatile personale. Pentru a-i atrage in magazin, trebuie mentinuti in site-ul web, trebuie determinati sa se intoarca si sa le spuna prietenilor lor sa treaca pe acolo; trebuie adaugat ceva la experienta lor in magazinul online. Primul pas este sa existe produse de o calitate inalta si informatii dispuse intr-o maniera atractiva. Al doilea pas este sa se adauge ceva real la experienta consumatorului desi aceasta s-ar putea sa aiba numai o legatura tangentiala cu produsul sau publicitatea si vanzarile asa cum le stim noi astazi. De exemplu: Wells Fargo Bank permite clientilor sai sa-si consulte soldul contului online Visa permite oricui sa citeasca informatii gratuite despre cum sa iasa din datorii Federal Express si UPS permite clientilor sa gaseasca pachete gratuit online Southwest Airlines are informatii gratuite despre destinatiile vacantelor. Aceste experiente ajuta la crearea unei bunavointe din partea consumatorilor prin imbogatirea timpului pe care ei il petrec online.

Crearea imaginii

Publicitatea traditionala
Imaginile sunt create cu imagini statice sau in miscare, muzica, lumini si actiune. Imaginile sunt primare; informatiile sunt secundare. De exemplu: Un producator de tigari arata un film cu un cowboy pe un cal ce isi aprinde o tigara, creand astfel imaginea bruta a unui Marlboro Man. Usa lucioasa a unei masini sport se deschide, apar picioarele goale ale unei femei si o muzica seducatoare se aude in fundal in timp ce o voce spune "Noaptea apartine lui Michelob." Adolescentii sunt aratati distrandu-se jucand volei pe plaja si band Pepsi. In fiecare din aceste cazuri, este creata o imagine cu cuvinte si imagini care creeaza emotii. Informatiile nu sunt folosite deloc.

Publicitatea online
Imaginile sunt create cu informatii. Deoarece uneltele pentru audio si video pe Internet sunt destul de tinere, principalul mod in care se obtin informatii este prin intermediul cuvintelor imprimate - si Internetul foloseste avantajul ca scenarile de vanzare si informatiile despre produse pot fi scrise cu hipertext, trasatura care permite consumatorilor sa treaca de la o informatie la alta dupa voie in loc sa-si faca drum cu greutate prin intregul document in format linear, de la inceput pana la sfarsit. De exemplu, sa zicem ca se vinde un produs care poate fi inteles pe mai multe nivele, cum ar fi mancarea. Se poate avea o poza a unei bucati de ciocolata insotita de un paragraf care proslaveste virtutile acestui produs dulce, intunecat si seducator si consistenta sa cremoasa si matasoasa. Totusi, o persoana preocupata de sanatate ar dori sa stie cate grasimi si cate calorii contine produsul. Pot fi incluse si aceste informatii. Pentru un produs mai tehnic, cum ar fi telefonul, se poate incepe prin aratarea telefonului si a informatiilor de baza cum ar fi caracteristicile, beneficiile si pretul. Aceste informatii ar fi probabil suficiente pentru proprietarul unei mici afaceri. Totusi, oamenii care cumpara sisteme mai sofisticate de telefoane au nevoie de informatii mai detaliate. Vor functiona acestea cu actualul lor sistem? Vor functiona in birourile lor indepartate. Internetul permite crearea imaginii dorite bazata pe atatea informatii cat are nevoie consumatorul pentru a lua decizia de cumparare.

Directia Comunicarii

Publicitatea traditionala
Televiziunea transmite imagini si mesaje pentru persoane care stau pasive si fie asculta fie ignora mesajul tau. Daca ei au intrebari, raspunsurile nu sunt disponibile imediat. De exemplu, daca se observa poza unei masini si se doreste cunoasterea costului, ei trebuie sa-si inchida televizorul si sa se duca la dealer. Daca ei vad reclama unei marci de bere si vor sa stie cate calorii contine, ei trebuie sa-si inchida televizorul si sa se duca la supermarket. Unele reclame arata si un numar de telefon care poate fi apelat gratuit si incep in acest fel o relatie. Dar aceasta este exceptia si nu regula (bineinteles, cu exceptia inforeclamelor si a programelor destinate cumparaturilor).

Publicitatea online
Consumatorii cauta mesajul companiei. Ei aleg la cybermagazin sa citeasca informatia. Si nu numai atat, ei se asteapta ca aceasta comunicare sa fie interactiva. Ei vor sa fie capabili sa stabileasca o linie de comunicare cu compania si sa afle raspunsuri la intrebari repede, daca nu imediat. In acest moment, tehnologia permite consumatorilor sa gaseasca informatii in magazinul tau si sa trimita un e-mail personalului tau. Trebuie sa se raspunda cat mai repede pentru a construi o relatie. Primul pas este acela de a crea un infobot, care sa trimita imediat o nota pregatita catre consumatorul care a trimis e-mail-ul si care sa contina raspunsul la cele mai multe din intrebari. Bineinteles ca oamenii se gandesc intotdeauna la o intrebare la care personalul tau nu s-a gandit si trimit o alta nota. In acest moment, este nevoie de interventia umana pentru a raspunde la intrebare. Acesta este un lucru bun, pentru ca actiunea incepe sa construiasca o relatie intre companie si consumator. Din acest schimb, marketerii buni pot crea un client pe viata.

Interactivitatea

Publicitatea traditionala
Privind la televizor se observa o reclama pentru o masina noua. Se doresc mai multe informatii. Cat costa ? Ce consum de benzina are? Unde este reprezentantul local? Compania nu iti spune aceste lucruri. Nu are spatiul pentru a introduce toate aceste informatii. Un numar de telefon ce poate fi apelat gratuit apare pentru cateva secunde pe ecran. Poate se va suna. Poate se va uita numarul cand va incepe urmatoarea reclama.

Publicitatea online
Consumatorul observa reclama la televizor si devine foarte interesat de imagine. Citeste adresa web la televizor si se conecteaza la Internet pentru a citi pagina firmei. Gaseste toate informatiile de care are nevoie si apoi intra intr-un grup de discutie despre masini si citeste mesajele pe care le-au scris oamenii despre automobil. Se pot pune intrebari si dupa cateva minute se primeste raspunsul de la un proprietar de masini, si nu de la un reprezentant al companiei. Se primeste un flux de informatii pe care se poate baza pentru a lua decizia de cumparare.

Chemarea la actiune

Publicitatea traditionala

Cererile sunt bazate pe apelul la emotii si temeri. „Aceasta oferta expira la sfarsitul saptamanii!„ Cererile sunt de asemenea bazate pe stimulente. „Cumpara unul si primesti inca unul gratuit”.

Publicitatea online
Cererile sunt bazate pe informatii. Consumatorii cauta raspunsuri la intrebari specifice. Daca exista produsul potrivit si este descris corect, apare o sansa mai mare de a-l vinde decat daca se apeleaza la emotii. Inca nu s-a decis daca metoda de vanzare traditionala functioneaza in cyberspatiu sau nu. Aceste unelte includ oferte limitate in timp care depind de raritatea produsului. Nimeni nu a cercetat serios masura in care convingerea functioneaza asupra utilizatorilor Internetului.

2.2.3 DEPARTAMENTUL DE CREATIE

Dupa stabilirea tipurilor de mijloace de informare ce vor fi utilizate departamentul de creatie al agentiei incepe sa lucreze la crearea propriu zisa a reclamei. Personajele principale in acest departament sunt copywriter-ul si directorul de creatie. Copywriter-ul este persoana care scrie mesajul reclamei. Directorul de creatie este persoana care supravegheaza indeaproape intreg procesul de creatie al reclamei. Copywriter-ul si directorul de creatie lucreaza impreuna pentru a gasi modalitati creative de a transmite mesajul pe care, departamentul de cercetare il considera cel mai indicat pentru audienta tinta.
Echipa de creatie incepe prin a se familiariza cu produsul si cu rezultatele cercetarii. Adeseori in creatie se foloseste metoda „brainstorming”, un proces in cadrul caruia fiecare participant poate sa spuna orice idee ii vine minte indiferent cat de ciudata ar parea. Toate aceste idei sunt notate si discutate putand duce in final la niste rezultate la care sunt sanse mici sa se ajunga pornind de la un mod logic de gandire. In cele din urma, din marea varietate de idei este selectata cea mai buna pentru a fi prezentata clientului. De exemplu, daca se alege o idee pentru o reclama TV ei vor prezenta aceasta idee clientului sub forma unui „storyboard” care consta dintr-o succesiune de desene care indica cum se va desfasura actiunea reclamei.
Reclamele tiparite si cele de televiziune folosesc o mare varietate de tehnici pentru a transmite mesajul. Marturiile si recomandarile pot da prestigiu si credibilitate unui produs. De exemplu o anumita marca de pantofi sport devine mult mai credibila si prestigioasa in momentul in care vedem un sportiv celebru purtand si recomandand acea marca. Superioritatea unui produs este de multe ori demonstrata prin comparatie cu un alt produs din aceeasi categorie. Datorita faptului ca tot mai multe produse concurente sunt realmente identice ca si calitati adeseori se prefera folosirea asa zisei „publicitati de imagine” pentru a evidentia un anumit produs. Aceasta consta in asocierea produsului cu diverse situatii care se presupune ca sunt considerate pozitive de catre publicul tinta.
Multe reclame appeleaza la sentimentele si emotiile audientei, in special nevoile emotionale de dragoste, prestigiu si auto-apreciere. De exemplu producatorii de moda sau de obiecte de lux adeseori apeleaza la dorinta pentru apreciere si prestigiu a oamenilor. Producatorii de bunuri pentru ingrijirea personala sugereaza adesea ca prin folosirea produselor lor consumatorul va putea avea parte de dragoste si acceptare. Reclamele la parfumuri, de exemplu, sugereaza ca prin folosirea lor consumatorul va deveni mai atractiv din punct de vedere sexual. Pe de alta parte produsele de genul „sampon anti-matreata” apeleaza la frica consumatorului sugerand faptul ca folosind produsul respectiv nu va mai fi respins de societate sau de anumite persoane.
2.2.4 DEPARTAMENTUL DE PRODUCTIE

Desi copywriterii si directorii de creatie creaza ideea generala a unei reclame nu ei sunt cei care produc efectiv reclama respectiva. Aceasta sarcina revine departamentului de productie. In functie de tipul de reclama se pot folosi o varietate de tehnici si metode de producere a ei.

2.3. EVALUAREA CAMPANIEI PUBLICITARE

In cadrul programului de publicitate trebuie sa se evalueze cu regularitate efectele comunicarii si efectele publicitatii asupra desfacerilor.
Masurarea efectului unei reclame asupra comunicarii sau testarea reclamei ne arata daca aceasta este comunicata in mod corespuzator. Testarea respectiva poate fi efectuata innainte sau dupa tiparirea ori difuzarea reclamei. Exista trei metode principale de pretestare a publicitatii. Prima este cea a evaluarii directe, specialistul expunand un panel de consumatori la mai multe reclame, solicitandu-le sa aprecieze fiecare reclama in parte.
Evaluarile indica masura in care publicitatea capteaza atentia si ii influenteaza pe consumatori. Desi nu se determina impactul real al reclamei, nivelul ridicat al vizionarii indica existenta unei reclame potential mai eficiente.
In cadrul testelor de portofoliu, consumatorii privesc sau asculta mai multe reclame (portofoliu de reclame) atata timp cat cred ei ca este necesar. Apoi, li se cere sa-si reaminteasca toate reclamele, precum si continutul lor, cu sau fara ajutorul unui operator specializat. Nivelul reamintirii reflecta capacitatea de evidentiere si de sustinere a unei reclame, in asa fel incat mesajul transmis de ea sa fie inteles si reamintit.
Testele de laborator apeleaza la echipamente speciale de masurare a reactiilor psihologice ale consumatorilor la o reclama, cum ar fi: pulsul, rensiunea, dilatarea pupilelor si gradul de transpiratie. Cu ajutorul acestor teste se determina potentialul de captare a atentiei in cazul unei reclame, dar se afla foarte putine lucruri despre impactul general produs de o campanie de publicitate totala asupra gradului de cunoastere a unei marci, asupra atitudinilor si preferintelor consumatorului.
Exista doua metode binecunoscute de posttestare a reclamelor. Apeland la testele de reamintire, specialistul solicita persoanelor care au fost expuse la reclamele din reviste sau din programele TV sa-si aminteasca totul in legatura cu firmele si produsele pe care le-au observat. Rezultatele testelor indica potentialul de observare si de retinere a reclamei. In cadrul testelor de recunoastere, cerecetatorul solicita cititorilor unei anumite reviste, de exemplu, sa spuna ceea ce li se pare ca au mai vazut inainte. Rezultatele obtinute pot ajuta la aprecierea impactului reclamei asupra diferitelor segmente ale pietei si la compararea acesteia cu reclamele concurentilor.
Pentru a afla in ce masura campania de publicitate a contribuit la cresterea gradului de cunoastere a marcii sau a influentat nivelul de intelegere, opiniile, preferintele ori intentiile de cumparare ale consumatorilor vizati de marca respectiva, sponsorul trebuie mai intai sa determine acesti indicatori inainte de derularea campaniei. Dupa incheierea acesteia, el va extrage un esantion aleatoriu de consumatori, cu scopul de a evalua efectele comunicarii. Daca firma si-a propus sa creasca gradul de cunoastere a marcii de la 20 la 50 %, obtinandu-se o crestere a acestuia numai pana la nivelul de 30 %, atunci ceva nu este in regula:
• cheltuielile cu publicitatea au fost prea mici;
• reclamele au fost necorespunzatoare;
• mesajul a fost orientat nepotrivit;
• nu au fost luati in considerare alti factori
In figura nr. 1.1 sunt prezentate efectele comunicarii avute in vedere si masurate de specialisti vis a vis de o campanie de publicitate:

• Modificarea gradului de cunostere a marcii este determinata de numarul consumatorilor care nu cunosteau inainte marca respectiva si de cel al consumatorilor care au observat reclama si stiu de existenta marcii, sau de diferenta dintre numarul consumatorilor care stiau ca marca exista, inainte si dupa campanie. Daca gradul de cunoastere al marcii a crescut nesemnificativ sau chiar a scazut, sponsorul trebuie sa afle daca aceasta situatie este rezultatul impactului scazut al campaniei de comunicare sau al faptului ca, din cauza slabei repetari ori a bugetului de publicitate necorespunzator consumatorii au uitat de existenta marcii.
• Atitudinea consumatorilor fata de o marca poate fi identificata inainte si dupa derularea campaniei. Publicitatea de informare permite consumatorilor sa afle mai multe lucruri despre avantajele produsului sau ale marcii. Daca reclama este orientata necorespunzator mesajul sau va fi indezirabil sau neconvingator, iar consumatorii vor manifesta antipatie la adresa marcii respective. Ei nu nu se vor simti atrasi in nici un fel de produsul in cauza. Sponsorii ar putea fi obligati sa reconceapa reclama, pentru a genera un interes mai mare in randul consumatorilor, sau pentru a imbunatati mesajul, astfel incat consumatorii vizati sa inteleaga mai bine avantajele pe care le ofera marca respectiva.
• Consumatorii care se simt atrasi de avantajele marcii si vor manifesta intentia de a o incerca. In mod asemanator, studile efectuate inainte si dupa derularea campaniei vor permite determinarea unor schimbari in preferintele consumatorilor. Va fi necesar sa se identifice eventualele cauze ale respingerii marcii, in asa fel incat sa poata fi eliminate neajunsurile comunicarii.
• Campania de publicitate poate servi la transformarea preferintelor consumatorilor in intentii bine definite de achizitionare a produsului. Si in acest caz pot fi determinate reactiile si modificarile intervenite in intentiile de cumparare ale consumatorilor.
• De obicei, masurarea efectului pe care o campanie de publicitate il produce asupra vanzarilor este o operatiune dificila. Nu se poate raspunde prea usor la intrebari de genul: „Care este volumul vanzarilor rezultat prin difuzarea unei reclame care a crescut gradul de cunoastere a marcii cu 20 % si preferinta fata de marca cu 10 %?” Pe langa publicitate desfacerile sau incercarile sunt influentate de numerosi alti factori, cum ar fi caracteristicile, pretul si disponibilitatea produsului. Una din modalitatile de masurare a efectului publicitatii asupra vanzarilor consta in compararea desfacerilor cu cheltuielile publicitare din trecut. O alta modalitate consta in efectuarea unor experimente. De exemplu, cel mai mare producator din industria chimica mondiala, Du Pont, a fost una din primele firme care au apelat la experimentele publicitare. Compartimentul de vopsele al companiei a impartit cele 56 de teritorii de desfacere ale acesteia in functie de cota de piata (mare, medie si mica) detinuta de Du Pont in cadrul acestora. Pe o treime din pietele respective, compania a cheltuit cu publicitatea o suma de bani considerata normala. Pe urmatoarea treime, cheltuielile de publicitate au fost de 2,5 ori mai mari decat suma normala, iar pe ultima treime, bugetul de publicitate alocat a fost de 4 ori mai mare decat cel normal. In finalul experimentului, specialistii de la Du Pont au estimat vanzarile suplimentare obtinute in urma cresterii cheltuielilor cu publicitatea. Ei au ajuns la concluzia ca acestea au contribuit la cresterea nesemnificativa a vanzarilor, iar in teritoriile in care compania detine o cota de piata superioara, vanzarile au crescut si mai putin.
• In cazul in care consumatorul este satisfacut de marca achizitionata el ar urma sa repete achizitia cu o alta ocazie. In masura in care publicitatea, sau o campanie specifica de „reamintire” determina repetarea achizitionarii este greu de apreciat ca urmare a dificultatii separarii efectelor imediate si pe termen lung ale publicitatii. Cu toate acestea, pentru identificarea modificarilor survenite in frecventa de achizitionare si utilizare a unui produs se poate apela la studii de tipul „inainte si dupa”, si la experimentele controlate. Si in acest caz sponsorii vor trebui sa obtina o reactie din partea consumatorilor, pentru a intelege mai bine impactul pe care il produc comunicatiile asupra repetarii achizitiei. Este posibil ca nu publicitatea sa fie cauza nerepetarii achizitiilor ci natura consumului produsului respectiv. De exemplu, consumatorii se plictisesc cu acelasi produs si doresc un altul diferit. In acest caz, publicitatea nu este suficient de puternica pentru a impiedica satisfacerea acelei dorinte.