1. Clienti

 

ArtBis este o agentie de impresariat artistic digital / virtual, creata in special pentru artiştii plastici bistriteni. Principalul domeniu de activitate este constituit de comertul şi serviciile din domeniul operelor de arta. Aşadar, firma intentioneaza sa comercializeze opere de arta folosind internetul.

Pentru aceasta, firma urmareşte cateva categorii de clienti:

• cumparatorii din economiile tarilor vestice, din clasa de mijloc / mijloc-sus a pozitiei sociale şi a veniturilor,

• galerii de arta şi colectii / colectionari de arta din aceleaşi zone geografice,

• hoteluri, restaurante sau alte de acelaşi gen, de categorie ridicata, care ar putea fi, la un moment dat, in procedura de renovare / restaurare / redecorare,

• firme de amenajari interioare / constructii, care ar putea sa asiste pe cei de mai sus la (re)decorare.

  
  
  
  
  
  

Potentialii clienti vor putea suporta preturi care in Romania ar putea parea ridicate (respectiv de ordinul a cateva mii de dolari).

In acelaşi timp, clientii cer “produse” de cea mai buna calitate, cu multiple servicii aditionale, relativ ieftine sau chiar gratis. Acesta este cazul cheltuielilor de ambalare şi transport, pe care clientii le prefera cat mai mici, daca nu chiar eliminate.

Un alt punct nevralgic al relatiei cu clientii, atunci cand este vorba de comertul internet, este viteza. Clientii cer timp redus pentru navigare in interiorul unui sit, pentru procesarea informatiei, dar şi timp de livrare scurt şi reactie rapida a companie in cazul existentei unei probleme.

Pentru a atrage un numar consistent de clienti şi pentru a realiza vanzari satisfacatoare, trebuie luat in consideratie faptul ca piata este una deosebita, fiind caracterizata de un comportament specific al cumparatorilor, de un grad ridicat al satisfactiei, dar şi de strategii şi canale specifice.

 

a) Comportamentul cumparatorilor online

Aproape 60% dintre consumatorii online au declarat ca sunt multumiti de serviciile pe care le primesc pe internet. In acelaşi timp, aproape jumatate au declarat ca serviciile s-au imbunatatit in ultimul an (conform unui studiu al companiei Arthur Andersen realizat in luna aprilie 2001).

Este important de ştiut, in primul rand, ca disponibilitatea de a face cumparaturi online este in creştere:

 

 

 

 

 

 

 

Pe domenii, satisfactia cumparatorilor fata de anul trecut se prezinta astfel:

 

 

 

 

 

 

 

Se observa ca, in general, pentru o treime dintre cumparatori cred ca serviciile online sunt mai bune decat anul trecut. De obicei, e mai probabil ca persoanele mai in varsta sa considere ca nu exista imbunatatiri (23%). De asemenea, experientele placute depind şi de venitul mai mare şi de nivelul ridicat al educatiei.

 

 

 

 

 

Cumparatorii declara ca cele mai importante servicii oferite de un sit de vanzari online sunt:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Se constata o predilectie a persoanelor tinere pentru restituirea integrala a sumei platite.

Modalitatea preferata de contact in cazul aparitiei unei probleme este:

 

 

 

 

 

 

 

Aproape jumatate dintre clienti considera ca firmele ce vand in acelaşi timp virtual şi real ofera cele mai bune servicii:

 

 

 

 

 

 

 

 

In medie, o treime din cumparaturile efectuate online sunt de la firme care au şi o existenta / prezenta fizica.

De obicei, clientii navigheaza pe pagina vanzatorului pentru a determina ce sa cumpere, dupa care viziteaza magazinul “real” (39%), telefoneaza serviciului “Clienti” pentru a pune intrebari despre produs (33%), sau determina online ce sa cumpere dupa care comanda telefonic (32%), iar apoi au sunat serviciul “Clienti” pentru confirmarea tranzactiei (31%).

Dintre respondenti, 45% sunt multumiti de combinatia dintre online, telefon şi magazin real atunci cand este cazul sa lucreze / comunice cu o companie pe cai multiple.

Probabilitatea ca un client sa cumpere de pe un sit online depinde de serviciile oferite:

 

Preturi reduse

 

Posibilitatea de a returna obiecte

 

Termen de livrare redus

 

 

 

 

Momentele propice efectuarii de cumparaturi online sunt:

 

 

 

 

 

 

 

 

Se constata o tendinta crescatoare a increderii cumparatorilor in firmele digitale, exprimata in confortul / disconfortul creat de dezvaluirea unor informatii personale:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cumparatorii sunt preocupati de informatiile personale cerute de companiile de vanzari:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Probabilitatea ca un cumparator sa dezvaluie informatii personale depinde de tipul informatiei cerute:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

b) Strategii şi canale privind cumparatorii

Pastrarea clientilor este adesea strategia de maxima prioritate atat pentru clientii-companii, cat şi pentru clientii individuali.

Pentru clienti companii:

 

 

 

 

 

 

 

 

Pentru clienti individuali:

 

 

 

 

 

 

 

 

Aproape o treime dintre cei chestionati folosesc adesea metode de premiere a clientilor şi programe de asistenta pentru pastrarea clientilor sau pentru maximizarea valorii acestora.

Pentru clienti companii, 31% dintre respondenti folosesc diferite metode, precum: discounturile pentru volum, premii in calatorii şi sportive, plati in numerar, obiecte de imbracaminte, bonusuri de contingent bazate pe volum şi profitabilitate, discounturi şi returnari de sume, bonusuri de credit, bilete de avion, bilete la intreceri sportive.

Pentru clienti individuali, doar 25% dintre respondenti folosesc strategii privind clientii: stimulente şi recunoaşteri de natura baneasca, produse gratuite pentru mai multe cumparaturi, programe de cadouri bazate pe puncte, reduceri de preturi, cadouri, servicii sporite.

In ceea ce priveşte achizitia de noi clienti (de afaceri), canalele de “achizitie” sunt: echipele dedicate (86%), telefonul (58%), internetul (52%), mailing direct (44%).

Noii clienti-consumatori sunt atraşi folosind: proceduri internet (70%), mailing direct (68%), telefon (43%).

Serviciile pentru clienti (de afaceri) sunt asigurate prin intermediul telefonului (82%), echipelor dedicate (80%) şi online (54%), pe cand cele pentru clienti consumatori sunt cel mai adesea prin telefon (81%) şi online (65%).

Migratia catre servicii online este cel mai probabil sa se produca pentru vanzarile catre clienti existenti (afaceri – 77%, consumatori – 71%), pentru servicii asigurate clientilor (afaceri – 67%, consumatori – 75%), pentru vanzari catre clienti noi (afaceri – 57%, consumatori – 65%) şi pentru sprijin tehnic (afaceri – 55%, consumatori – 48%).

Pentru produse / servicii noi, clientii sunt contactati cel mai probabil sapramanal (afaceri – 21%, consumatori – 10%), din doua in doua saptamani (afaceri – 6%, consumatori – 5%), lunar (afaceri – 40%, consumatori – 33%), bilunar (afaceri – 14%, consumatori – 21%). Cele mai frecvent utilizate perioade de contact sunt, dupa cum se vede, pentru ambele categorii de clienti, perioadele lunare, care se pastreaza şi pentru contactarea in vederea unor oferte speciale / discounturi (afaceri – 28%, consumatori – 29%).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Concurenta

 

Concurenta Internet in domeniul artelor plastice poate fi impartita pe trei mari categorii:

• expozitii (situri) personale ale cate unui artist plastic,

• expozitii de grup,

• agentii de impresariat.

 

Expozitii personale

La o cautare printre categoriile celui mai mare portal Internet, Yahoo.com, au fost gasite 3568 de expozitii personale ale diferitor artişti plastici. Gruparea acestora se face dupa 8 sub-categorii, respectiv:

• modul de lucru – 4 categorii (ulei, acrilic, acuarela, spray),

• subiectele abordate – 3 (portrete, peisaje, naturi moarte),

• „genealogii”.

Lista celor care lucreaza in ulei cuprinde 767 artişti, cea in acrilic 298, acuarela 408, iar spray-ul 32.

Subiectele abordate cuprind 158 portretişti, 229 peisagişti şi 28 pictori de naturi moarte.

„Genealogiile” cuprind 2633 de nume, şi reprezinta mai ales expozitii de familie, in principal fotografie. Singurele „clanuri”, categorisite ca atare sunt cele irlandeze (24 de nume)şi cele scotiene (168 de nume). Marea problema a acestor genealogii şi situri personale este faptul ca, deşi intra in diferite categorii de expozitii de arta plastica, nu se refera intotdeauna la arta. De exemplu, unele expozitii de familie se refera la albume ale familiei, poze de nunta etc., iar „clanurile” prezinta arborele genealogic al familiei, istoricul familiei şi doar, in cazuri exceptionale, face referiri la unele ocupatii artistice ale clanului.

In afara de cele trei sub-categorii, mai exista şi o a patra, in care artiştii sunt ordonati alfabetic, fara nici o diferentiere.

De obicei, expozitiile personale sunt situri foarte simple. Grafica, organizarea şi uşurinta de utilizare a siturilor lasa de cele mai multe ori de dorit, nefiind realizate la un nivel profesional.

Se poate spune, de asemenea, ca expozitiile personale nu sunt cea mai buna metoda pentru ca un artist sa devina cunoscut. In afara de cazul in care amatorul de arta nu cauta dupa un anumit domeniu sau un anumit nume, este foarte greu sa discearna in cantitatea imensa de „nume” ce ii sunt puse la dispozitie. Nu exista personalizare, şi nici vreun alt mod de diferentiere. Folosindu-se de aceasta metoda pasiva, artistul, oricat de talentat şi deosebit ar fi, ramane un simplu anonim intr-o masa oarecare.

Cel mai bun sit personal intalnit, de o complexitate mai ridicata şi la nivel cu adevarat profesional, este cel al pictoritei Teresa Marie Rapp (acuarela). Situl artistei (www.kindredartdesign.com) este organizat pe urmatoarele domenii:

• informatii despre artista,

• galeria (numai 5 tablouri disponibile la un moment dat),

• „happy store” – reproduceri litografice dupa unul dintre originale (serie de 500 de bucati semnate şi numerotate),

• contact (e-mail, linie telefonica „verde” pentru relatii cu clientii),

• link catre firma ce asigura securitatea tranzactiei online (www.CCNow.com).

Cele 5 tablouri originale oferite au preturi cuprinse intre 4420 $ şi 6120 $. Pentru cele 500 de reproduceri litografice pretul este de 75 $/bucata.

Preturile sunt pentru tablouri şi reproduceri neinramate, inramarea costand, indiferent daca este vorba de original sau de reproducere, intre 200 şi 300 $. Clientul poate alege intre diferite materiale cu care se inrameaza (metal, lemn etc.) şi diferite metode (cu / fara passe-partout, diferite culori etc.)

Transportul tabloului sau al reproducerii se face gratuit pentru SUA şi Canada. Pentru restul tarilor transportul costa 20 $.

Plata se face prin carte de credit. CCNow, firma prin care se face plata, accepta, pentru o securitate deplina a tranzactiei, numai carti de credit Visa, Master Card, American Express şi Discover Novus.

 

Expozitii de grup

Expozitiile de grup sunt o alta metoda prin care artiştii plastici se pot face cunoscuti. Portalul Yahoo.com are in evidenta 66 de expozitii de grup.

Din pacate, nici expozitiile de grup nu beneficiaza de orice fel de personalizare, existand o lista comuna pentru toate grupurile listate.

Ca şi la expozitiile personale, şi siturile expozitiilor de grup contin informatii foarte importante, precum:

• lista a artiştilor din grupul respectiv (cu descrierea fiecarui artist),

• lista a lucrarilor fiecarui artist (imagini),

• eventuale informatii comerciale (pretul lucrarii, modalitate de plata şi transport, timp de livrare etc.),

• informatii privind servicii accesorii (dimensiunea reproducerii, inramare etc),

• date de contact ale grupului / artistului.

Serviciile oferite lasa, de cele mai multe ori, de dorit. Situl comun nu face decat sa prezinte, de obicei, artistul şi lucrarile sale. Se observa ca, deşi mai organizate decat expozitiile personale, cele de grup ofera foarte rar posibilitatea cumpararii lucrarilor expuse. De obicei, lucrarile sunt vandute tot de proprietar / artist, dupa ce, in prealabil, acesta a fost contactat de eventualul cumparator.

In cazul in care situl de grup intermediaza, totuşi, vanzarea, preturile practicate sunt dintre cele mai variate.

Pentru reproduceri, de exemplu, am intalnit urmatoarele preturi:

• intre 20 – 40 $ pentru printuri mate,

• intre 125 – 200 $ pentru editii limitate,

• intre 550 – 1000 $ pentru giclée-uri,

• intre 1.000 – 2.000 $ pentru giclée-uri „artist touch”.

In acelaşi timp, pentru picturile originale preturile variaza intre 5.000 – 10.000$.

Situl comun nu ofera, de obicei, informatii despre modalitatea de cumparare, despre posibilitatea inramarii (sau alte servicii aditionale), dupa cum nu sunt oferite detalii privitoare la transportul şi livrarea obiectului cumparat.

Modalitatile de vanzare practicate de grupuri sunt dintre cele mai greoaie. Foarte rar se foloseşte instrumentul cartii de credit, iar timpul de livrare poate ajunge chiar pana la 8 saptamani (imens, in termenii economiei electronice).

Din toate aceste motive, se poate considera ca, deşi mai putine (şi astfel mai uşor de gasit), siturile comune nu ofera nici artistului şi nici clientului o mai mare satisfactie decat siturile individuale.

 

Agentii

Acelaşi portal, Yahoo.com, are in evidenta 8 agentii care ofera servicii de intermediere intre artişti de orice fel şi potentialii clienti. Cele noua agentii au fost cat se poate de diversificate in privinta marimii (artişti impresariati, domenii), a serviciilor oferite artiştilor, a posibilitatilor de cumparare a operelor de arta etc.

Cele opt agentii sunt:

1. Art Department ....... (www.art-dept.com)

2. Artisan Creative ....... (www.cre8art.com)

3. Hunter Galleries Inc. ....... (www.huntergallery.com)

4. Katharine T. Carter & Associates (www.ktcassoc.com)

5. Media & Company ....... (www.arts4u.com)

6. Modern Culture ....... (www.bway.net/Imodcult/)

7. The Portrait Source ....... (www.theportraitsource.com)

8. R. Nicolay & Sohn ....... (www.nicolay-fine-art.de)

Pentru ca fiecare dintre agentiile de mai sus este un model aparte, cu propriul obiectiv, mod de lucru, prezentare şi personalitate, vom proceda la prezentarea lor, in ordine alfabetica.

 

1. Art Department

Dupa propria declaratie, AD este o agentie care reprezinta ilustratori, fotografi, stilişti, artişti coafori şi de machiaj, art-directori.

Intr-adevar, situl este organizat pe trei categorii:

• ilustratori (19 artişti),

• fotografi (19),

• stilişti (8).

Pentru fiecare dintre cei 46 de artişti se deschide o fereastra separata, in care se regasesc urmatoarele informatii:

• domeniul in care lucreaza (ilustratie, fotografie, stiling),

• biografia artistului (respectiv clientii, unde este cazul),

• un portofoliu minim de lucrari,

• informatii de contact.

Principalele calitati ale sitului sunt date de faptul ca are destul de multi artişti impresariati. De asemenea, este esential ca sunt prezentati clientii pentru care lucreaza artiştii respectivi. Nu in ultimul rand, grafica interesanta, cu animatii pe alocuri, poate atrage clientii curioşi.

Situl nu prezinta, totuşi, uşurinta in utilizare. Atunci cand, din pagina principala, se doresc informatii despre un artist, acestea sunt disponibile numai prin deschiderea unui nou navigator (şi nu prin inaintarea in cadrul aceleiaşi ferestre). Aceasta duce, in mod evident, la o orientare mai greoaie, putand avea chiar 4 ferestre ale AD deschise la un moment dat.

De asemenea, odata ajunşi pe pagina unui artist, se simte lipsa unei liste de mici imagini de prezentare preliminara din care, mai apoi, vizitatorul sa aleaga pe cele pe care doreşte sa le vada in detaliu / marite.

Fiind doar un sit de prezentare, AD nu are nici o optiune de vanzare on-line. Oricum, informatiile de contact, prezente atat pe pagina principala, cat şi pe cea a fiecarui artist, se refera la companie şi nu la artiştii prezentati.

Deşi nu activeaza in domeniul nostru, situl AD este de retinut mai ales pentru modul absolut original in care reuşeşte sa realizeze identitatea companiei („corporate identity”).

 

2. Artisan Creative

„AC este o echipa de artişti cu pregatiri, viziuni şi culturi diferite, avand ca scop crearea unei legaturi in cadrul comunitatii grafice. Munca noastra garanteaza ca AC este una dintre companiile cele mai competitive din domeniul serviciilor grafice” (citat de pe pagina de primire a AC).

Scopul AC este sa asigure cel mai bun, cel mai flexibil şi mai adecvat design – fie ca este vorba de un ilustrator sau de o pagina web.

Staff-ul agentiei este reprezentat de mii de artişti graficieni, designeri, ilustratori, fotografi, copywriteri, precum şi de alti creatori profesionişti, gata de lucru imediat.

Clientii AC provin din diferite medii, precum publicitate, muzica, film, editare de carte şi industrii alternative.

Meniul principal al sitului are urmatoarea structura:

• informatii despre companie (prezentare generala),

• informatii de contact (adresele celor 4 birouri din SUA),

• informatii pentru artişti (formulare de contract, informatii despre proiectele in derulare etc.),

• clienti (domenii din care provin aceştia),

• galerie,

• evenimente (conferinte, expozitii),

• joburi (posturi disponibile in fiecare dintre cele 4 birouri ale AC),

• intrebari despre companie,

• harta sitului.

Interesanta şi foarte complexa este realizarea galeriei, cu exemple din toate categoriile acoperite de AC:

• medii artistice noi (creare de situri web, cd-rom, prezentarea companiei, prezentari TV, grafica 3D),

• ilustratie (personaje sub licenta, ilustrare pentru copii, interpretari arhitecturale, ilustratii tehnice, ilustratii de fundal),

• fotografie (persoane, produse, procesare digitala a fotografiei),

• copywriting (copywrite de companie, divertisment, produs),

• design (divertisment, identitatea companiei, broşuri, publicati