b5g10gb




Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura:
• sa intelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere
• sa explicati aspectele definitorii ale negocierii
• sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de interactiune umana apropiate
• sa explicati principalele forme ale negocierii

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr- un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr o neintelegere a procesului de negociere. interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.


Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt
1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enuntul de mai sus se desprind cateva aspecte definitorii si anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

1.1.1 Partile angajate in negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.
In functie de numarul partilor, negocierea poate fi:
• bilaterala, cand se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.
• multilaterala -;sau in grup -; cand sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.
O negociere in grup este urmatoarea: sefii mai multor departamente din cadrul organizatiei stabilesc cum sa- si repartizeze spatiul intr- un nou sediu astfel ca solutia gasita sa corespunda exigentelor fiecaruia. Negocierea implica tratative intre mai multe parti cu interese divergente. In viata internationala, negocierea multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinta internationala avand ca obiect stabilirea unui cod de protectie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante.

1.1.2 Interdependenta partilor

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta.
---------------------------------------------- ---------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Numiti cateva motive care ii determina pe oameni sa interactioneze.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi:
• natura sociala a fiintei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice majore pentru supravietuire si progres.
• satisfacerea nevoilor proprii, de baza (ex.: de hrana, se siguranta) sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interactiune cu persoane de la care au ceva de invatat.
• realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decat prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, atunci cand se angajeaza intr-o organizatie, unii au ca scop sa castige un venit, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place. Chiar daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii.
• atractivitatea activitatii comune pe care o desfasoara cu ceilalti (ex: o partida de bridge, echipa de fotbal a intreprinderii) sau atractia interpersonala. Oamenii sunt atrasi de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei prin nevoi, insusiri, abilitati.

In cazul negocierii, interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
• Proiectul comun reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa stabileasca intre ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura participa la un proiect comun. Doua companii infiinteaza o societate mixta au un proiect comun. Dar si doi soti care planifica concediul de odihna se angajeaza intr un proiect care ii priveste pe ambii parteneri.
• Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Cu alte cuvinte, folosim termenul de problema, avand in vedere mai ales situatii care nasc dificultati. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. De exemplu, schimbarea termenului unei lucrari importante din dispozitia conducerii
intreprinderii, il pune atat pe executant (sau executanti), cat si pe superiorul lui
(sau lor) direct in fata unei probleme comune. Sau, in activitatea cotidiana, aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului, pune vecinii in situatia de a gasi solutii pentru realocarea acestuia in noile conditii create.
In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii au interese comune intr-o situatie data, ceea ce ii face sa poarte tratative pentru a

ajunge la o intelegere. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s-ar pune problema negocierii.
Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rand satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. Analizand mai in detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. In cazul relatiilor de munca dintr- o intreprindere, interesul comun rezulta din dorinta partilor angajate in negociere (ex.: sefii a doua departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. Analizand mai in detaliu interactiunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune.

1.1.3 Divergentele

Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii; in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. Din contra, exista interese diferite semnificative intre negociatori.
Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute -; cantitatea, pretul, calitatea etc. De asemenea daca familia planifica cum sa- si petreaca concediul de odihna si membrii ei nu au preferinte diferite, atunci nu le ramane nimic de negociat. In schimb daca sotul doreste sa mearga la munte iar sotia la mare, atunci apar divergente in cadrul proiectului comun.
Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:
• Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect sau problema comuna.
Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.
• Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori intre parti. Exemple de astfel de valori pot fi pretul, cantitatea unor marfuri, spatiul de parcare din fata blocului etc.
Adesea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atat divergente cognitive, cat si de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei intreprinderi falimentare care doreste subventii si stat, in calitatea de proprietar imbina interese diferite evidente
(ex.: nivel de salarizare), dar si aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat protector). conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale, abordarile pot fi predominant obiective, rationale. In schimb, atunci cand intervin diferentele conceptuale in perceperea unor realitati, interactiunea capata un caracter mai pronuntat subiectiv, iar tratarea ei reclama tratamente mai subtile, de natura psihologica. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. Astfel, in negocierea mentionata, cu sindicatul, administratia nu va putea sa schimbe linia ideologica a reprezentantilor sai, dar va trebui sa faca in asa fel incat aceasta sa fie eclipsata de aspectele pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational.




Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra

1.1.4 Conlucrarea voluntara a partilor

Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea rea lizarii unui schimb de valori. In contextul interdependenta / divergente dat, partile consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este “do ut des” (dau daca dai) sau “facio ut facies” (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea inseamna un schimb de valori. Negocierea se indeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori,
(cum se intampla, de pilda, cand oamenii isi fac daruri).
In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar si in toate celelalte situatii lucrurile se petrec in mod asemanator: directorul transfera directie de actiune, entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca.
Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facand ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si “dublu veto”
(Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti.
Vanzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa
incerce sa i le satisfaca; daca nu se intampla asa, cumparatorul isi poate manifesta
“veto”-ul sau, renuntand la afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul mic care i-ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda; insistand prea mult pe scaderea pretului, vanzatorul isi poate manifesta “veto”- ul sau.

In enuntul definitiei s- a mentionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decat de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricand din negociere. Astfel sotii discuta in contradictoriu si incearca sa ajunga la o intelegere asupra concediului de odihna deoarece doresc sa si-l petreaca impreuna. Dar ei au si posibilitatea sa puna capat discutiilor si sa mearga
in concediu fiecare unde doreste sau sa nu mearga deloc.
Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel negocierea nu se desfasoara intotdeauna intr- un loc bine stabilit. Imaginea clasica -; a “mesei verzi”
in jurul careia sunt asezati participantii -; nu reprezinta singura modalitate de organizare a negocierii. Tot atat de bine, aceasta se poate desfasura pe strada, in fata blocului, in sufragerie, in sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.
De asemenea negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr- un intermediar. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai;
insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi. De asemenea tratativele se desfasoara intr- o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada mai lunga, necesitand mai multe intalniri.
Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau, incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt. In negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi; discutiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase.
Totusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interactiunii

negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonari reciproce.

1.1.5 Acordul reciproc avantajos

Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna. Putem exprima acest lucru spunand ca partile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. Termenul de acord in acest context trebuie inteles intr- un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele divergente, de solutie comuna, neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris, verbal).
Conceptul de “avantaj reciproc” nu insemna o impartire exacta a unui castig total pus in joc. Nici n-ar exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de castig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact cat a castigat fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex: ipoteticul pret al pietei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Sa presupunem ca cineva vinde masina sa veche cu 3000 de dolari unui coleg de serviciu, desi daca ar duce-o in targ ar fi putut obtine 3200 de dolari. Considerati ca a
incheiat un acord reciproc avantajos?
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Probabil ca da. Colegul de serviciu este cu siguranta satisfacut de pret (care este mai mic decat cel pe care l-ar fi platit daca cumpara din targul de masini). In acelasi timp proprietarul poate fi si el multumit. Desi s-ar putea spune ca a pierdut 200 de dolari, totusi el considera ca a facut o afacere buna, deoarece a incasat bani chiar in aceea zi (inainte de a intocmi formele legale) si a fost scutit de efortul de a se deplasa si a discuta cu diferiti necunoscuti.


1.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura

O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care ii sunt apropiate. Dupont (1994) arata ca negocierea se invecineaza (si adesea se
intrepatrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea pura, la cealalta extrema (figura 1). Din acest motiv, o interactiune umana poate sa evolueze pe oricare dintre aceste coordonate -; rezolvarea problemelor, confruntarea pura sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati.


REZOLVAREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
PROBLEMELOR PURA



Figura 1 -; Axa interactiunilor umane

Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari; iar evidentierea lor ne ajuta sa intelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaza pe noi.
Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune in care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza intr- un proces rational de gasire a solutiei optime. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. Este o situatie similara rezolvarii unei probleme de matematica: partile pot avea anumite preferinte pentru o actiune ori o solutie, dar o vor alege pe cea mai potrivita situatiei. Nimeni nu va pretinde ca partenerul sa renunte la calculul diferential daca si el renunta la cel algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile sau obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol.
Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:
• interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese particulare semnificative;
• conlucrarea se face urmand anumite metodologii, dominant rationale
• solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial
• nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emotionale.
Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, in care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse decat prin impunerea prin forta a solutiei proprii; pentru aceasta trebuie castigata victoria asupra adversarului.
Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul cheie al procesului. Actiunile partilor sunt indreptate mai ales spre
intarirea fortei proprii, etalarea ei si slabirea fortei adversarului. Conlucrarea lor se afla sub semnul aceleiasi confruntari, partile utilizand metodele pe care le considera adecvate in asemenea situatii: amenintari, atacuri la persoana, manipulare etc.
In domeniul social, divergentele dintre angajati si administratie iau adesea forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice, ocuparea spatiilor de munca (din partea angajatilor), inchiderea fabricii, recurgerea la spargatori de greva (din partea patronilor).
Finalitatea confruntarii pur e este obtinerea victoriei si infrangerea adversarului. Cu alte cuvinte partile incearca sa- si impuna in mod unilateral solutia proprie, chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar.
Prin urmare, aspectele principale sunt:
• interesele particulare diferite predomina;
• interactiunea partilor este dominata de lupta
• solutia finala este impusa de partea cea mai puternica
• raportul de putere dintre parti este un aspect central in interactiunea lor.
------------------------------------------------------- -----------------------------------------------
ACTIVITATE
Incercati sa puneti in contrast cele trei tipuri de intercatiuni: rezolvarea problemelor, confruntarea pura si negocierea, pe baza unor criterii de comparatie pe care le considerati pertinente.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------

Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:
• In ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica intalnirea unor interese comune si divergente. In “rezolvarea problemelor” partile percep interesele lor

ca fiind esentialmente comune iar in confruntarea pura sunt vazute ca ireconciliabile.
• Mecanismul interactiunii. Negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de conlucrare, de natura schimbului de valori. Rezolvarea problemelor reprezinta un proces rational de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, in care, oricum, sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le influenteaza comportamentul si deciziile. In confruntarea pura accentul este pus pe mecanisme de lupta, de atac impotriva persoanei si intereselor adversarului si de aparare.
• Finalitatea interactiunii. Scopul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos, adica o solutie comuna, evaluabila pe baza unor criterii subiective ale fiecarui protagonist. Scopul protagonistilor in rezolvarea problemelor este sa se ajunga la o solutie comuna optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective, impersonale. Finalitatea confruntarii pure nu poate fi decat victoria/infragerea, adica impunerea deciziei unilaterale.
• Subiectivitatea umana nu este un element relevant in interactiunea de tipul rezolvarea problemelor este importanta in schimb in negociere. Raportul de putere, esential in confruntarea pura, este un element semnificativ si in negociere, fara insa sa detina aceleasi proportii.

Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. O negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat.
Daca aceste conditii nu sunt indeplinite, in final o parte simtindu- se nedreptatita sau
inselata, atunci negocierea a fost un esec, chiar daca s-a incheiat cu un acord.
Consecintele esecului vor deveni evidente ulterior, in momentul aplicarii lui.
Partenerul nemultumit va incerca sa-si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va
incerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia. Astfel castigul de moment realizat in defavoarea partenerului poate insemna o pierdere mai tarziu.


1.3 Formele de negociere fundamentale

Am aratat ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. In functie de extrema spre care este orientata putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa.


REZOLVAREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
PROBLEMELOR INTEGRATIVA DISTRIBUTIVA PURA



Figura 2 -; Axa interactiunilor completata

Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungand la un compromis. Intr- o expresie consacrata, are loc “impartirea prajiturii”
intre cei interesati.

Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile, obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa- si adjudece un castig propriu cat mai mare. De exemplu, doua surori care au o singura portocala ar dori ca fiecare sa obtina o parte cat mai mare; in final se pot intelege sa o imparta “frateste”, luand fiecare cate o jumatate. Aceasta solutie reprezinta un compromis.
In termeni matematici, negocierea distributiva reprezinta un joc cu suma nula
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Referitor la exemplul celor doua surori sa facem urmatoarele conventii: notam adjudecarea portocalei in intregime cu 1, iar renuntarea la portocala cu 0. Intre 1 si 0 pot exista o multime de variante, de pilda 0.5 -; 0,5 pentru impartirea in doua parti egale. Reprezentati pe un grafic, unde notatia pentru cele doua surori este A si B, solutiile impartirii portocalei.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Graficul solutiilor poate fi cel de mai jos:
A
A (0;1)

(0,5; 0,5)


B (1;0)
B
Solutiile se vor situa pe dreapta AB. Solutiile de deasupra dreptei AB sunt absurde,
insemnand adjudecarea a mai mult de o portocala. Cele de sub dreapta AB sunt ineficiente, presupunand ca surorile sa arunce o parte din portocala, pe care nu o primeste nici una.

Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si- l
imparta prin realizarea unui compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult.
Protagonistii se straduiesc sa “mareasca prajitura” pe care o impart. In termenii matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa ci cu suma majorata.
Pentru a creste prajitura, trebuie introduse in discutie noi valori care sa fie
impartite.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
ACTIVITATE
Imaginati noi valori care pot fi introduse in discutie in cazul impartir ii portocalei intre cele doua surori.
------------------------------------------------------------------------------------------------------

Surorile pot aduce elemente noi discutand cu seriozitate care sunt interesele lor.
Astfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasca coaja de la portocala pentru o prajitura, iar cealalta vrea miezul pentru a face suc. Apare evidenta solutia ca in loc sa imparta portocala in doua jumatati egale, sa ia una cojile iar cealalta miezul.

In incheiere, vom justifica de ce se utilizeaza expresiile “predominant distributiva” si “predominant integrativa”. Motivul este ca in practica este greu de identificat forme pure, integrative sau distributive, ci combinatii ale acestor caracteristici. Totusi, o negociere specifica poate sa contina elemente integrative (ex.:

introducerea unor solutii noi, creative) mai numeroase; in mod similar, pot domina elementele distributive (ex.: fiecare parte incearca sa- si adjudece partea mai mare a castigului).