INTRODUCERE n3v8vg

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.

CAP. 1 CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

Ø locul in care se deruleaza vanzarea;
Ø natura produselor vandute;
Ø tipul clientelei;
Ø metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
Ø modalitatile de plata;
Ø modul in care produsul ajunge la client;
Ø marimea lotului de produse vandut;
Ø modul si momentul stabilirii pretului;
Ø natura si rolul intermediarilor.

a) Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

1. in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
- magazin
- depozit
- camera de mostre
- punct de vanzare (chiosc, toneta).

2. la client (vanzatorul se deplaseaza la client)
- la domiciliu
- in cadrul unor reuniuni de vanzare
- in intreprinderea clientului.

3. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
- case de licitatie
- burse de marfuri
- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, Sali de cinema sau spectacol)
- in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).

b) Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

1. produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
2. produse de folosinta curenta / periodica / rara
3. bunuri de consum / de folosinta productiva
4. produse de marca / “no name”
5. produse simple / de tehnicitate ridicata
6. produse de “masa” / de lux
7. bunuri neproblematice / problematice
8. produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara unitatii)
9. produse ambulate / vrac
10. marfuri de bursa / alte marfuri.

c) Dupa tipul clientelei:

1. consumatori individuali / intreprinderi
2. femei / barbati / copii
3. copii / tineri / maturi / varstnici
4. din mediul urban / rural

d) Dupa metoda folosita:

1. vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)
- in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)
- la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia comanda)

2. vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)
- prin telefon
- televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
- prin corespondenta (pe baza catalogului)
- la burse de marfuri

3. vanzarea prin automate comerciale
- pentru tigari
- pentru ziare
- pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate e) Dupa modalitatea de plata:

1. vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar
2. vanzarea cu plat ape loc prin cec
3. vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit
4. vanzarea cu plata la termen, prin banca
5. vanzarea cu plata in rate
6. vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
7. vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

f) Dupa modul in care produsul ajunge la client:

1. cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acesuia.
2. cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
3. produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

g) Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :

1. vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme
2. vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

h) Dupa modul si momentul de stabilire a pretului :

1. pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).
2. pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.
3. pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda ‘adjudecat pentru cine ofera mai mult’).

i) Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :

1. vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)
2. vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de licitatii, agentii)
3. vanzarea cu ajutorul altor intermediary, personae fizice sau juridice (agenti, comisionari, curtieri, comercianti specializati).

In cadrul comertului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:
1. in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

§ vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
§ vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).

2. in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare :

§ in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service ului, vanzare prin intermediul retelei de automate ;
§ in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri mobile etc.) ;
§ in cadrul comertului fara magazine : vanzari traditionale fara magazin (vanzarea la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin videotext, vanzarea prin televiziune cablata).

CAP. 2 CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

§ 1 Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

§ 2 Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.

§ 3 Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
- circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ;
- etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala ;
- efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion) ;
- absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ;
- importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana ;
- gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea prezinta urmatoarele avantaje majore pentru clienti :
- selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de cumparare a articolelor selectate ;
- prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in spatiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora ;
- economisirea timpului clientilor.

Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului cumparaturilor de implus, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comerciantii traditionali.

§ 4 Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt urmatoarele :
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate ;
- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
- functionarea non-stop a aparatului.

§ 5 Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.

§ 6 Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.

Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele :
- poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare ;
- eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala obtinandu-se in 3 saptamani dupa emiterea ei ;
- contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si potentiale.

§ 7 Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.
Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se tetaseaza :
- factori socio-economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile ;
- factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;
- factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele oraselor.
Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.

§ 8 Vanzarea la domiciliu

Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.
Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele cosmetice.
Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume :
- vanzarea prin reuniuni
- vanzarea din « usa in usa »
Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:
- exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o comanda ;
- se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului.
Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.

§ 9 Vanzarea prin telefon

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.
Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.

§ 10 Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.

§ 11 Televanzarea

Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.
Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltarii minitelului care a implicat categorii de clienti cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de vanzare electronica : supermarketul la domiciliu.

Cap. 3 Activitatea de vanzare

§ 1. Actiuni premergatoare vanzarii

Vanzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere.
Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact indirect a32i.
Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare, fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze la intreprindere. Contactul direct cu clientul are loc si atunci cand vanzatorul viziteaza cumparatorul potential. De exemplu, vanzarea de carti la domiciliu. Adesea, vanzatorul intreprinderii efectueaza un turneu sistematic, anuntat dinainte, la cumparatorii potentiali. De exemplu, reprezentantii producatorilor de incaltaminte efectueaza vizite clientilor detailisti pentru a le prezenta colectiile de sezon si a le lua comenzi.
Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al produselor si serviciilor, din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informatii complementare.
Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cand vanzatorul raspunde la un apel de oferte, care provine de la clientii potentiali doritori sa cumpere in cantitati mari sau sa achizitioneze produse specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o intreprindere care doreste sa-si reinnoiasca echipamentul informatic va alcatui un caiet de sarcini in care va consemna nevoile sau exigentele sale si va lansa un apel de oferte catre cateva intreprinderi constructoare de calculatoare.
Daca abordarea clientului a decurs in conditii bune, urmeaza faza de negociere, faza care nu se mai refera la produsul insusi, ci numai la conditiile de vanzare, respectiv la pret, conditii de plata, conditii de livrare si conditii de anulare a vanzarii a32i.
Negocierea pretului are loc prin acordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de catalog, remize prevazute dinainte in functie de numarul de articole cumparate, in functie de marimea cumpararii sau de tipul de client. De exemplu, pretul de vanzare difera, dupa cum clientul cumpara o cantitate mai mare sau mai mica din produs. De asemenea, exista preturi diferite pentru materialele de constructii vandute publicului in raport de cele vandute antreprenorilor.
Remizele mai pot fi personale, acordate unui cumparator deosebit pentru o comanda speciala, atunci cand vanzatorul urmareste sa castige fidelitatea unui client interesant. De exemplu, se acorda remiza exceptionala unui client pentru a-1 determina sa faca o comanda mare, sa nu cumpere de la concurenta sau pentru a-1 atrage de la concurenta. De asemenea, se mai acorda reduceri si in functie de starea produselor oferite sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vandabile. Este cazul soldurilor la comerciantii care vand articole de moda sau al rabaturilor pentru defecte minore de fabricatie.
Conditiile de plata pot fi negociate sub doua aspecte: al termenului si al fractionarii platii. De exemplu, termenul poate fi stabilit in momentul livrarii, la 30, 60 zile, dupa livrare, sau dupa vanzarea marfii de catre client. De asemenea, se poate stabili si o fractionare a platii produselor vandute.
Conditiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului si al suportarii cheltuielilor de transport si de conditionare. De exemplu, este vorba de stabilirea conditiilor de franco, adica al locului de livrare a produselor de catre vanzator, cu toate implicatiile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigurari etc.).
Conditiile de anulare a vanzarii se refera la returnarea marfurilor in caz de insatisfactie, la renuntarea de a mai vinde dupa un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulata vanzarea atunci cand unele articole de imprimerie (ziare, carti etc.) raman nevandute o anumita perioada de timp.

§ 2. Elemente caracteristice vanzarilor de produse
Dupa finalizarea negocierii urmeaza incheierea unui contract de vanzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezinta o conventie prin care una din parti se obliga sa livreze un lucru si cealalta parte se obliga sa il plateasca. Contractul de vanzare contine deci obligatii reciproce de indata ce exista un consimtamant mutual al celor doua parti; acest consimtamant poate fi tacit (cazul cumpararilor din comertul cu amanuntul de catre populatie), dar in majoritatea cazurilor el este insotit de emiterea de documente doveditoare.
Decizia cumparatorului se manifesta, in general, prin trimiterea unui document denumit bon de comanda catre vanzator. Acordul cumparatorului poate fi dat si verbal dar trebuie confirmat in scris printr-o simpla scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie sa cuprinda a32i:
• informatii referitoare la client (numele, numarul de inmatriculare din registrul comertului, codul fiscal, adresa etc.);
• modul de livrare, termenul si adresa;
• conditiile si modul de plata, contul bancar si sediul bancii;
• descrierea produselor comandate (natura, calitate, colorit, dimen siune), cu referintele extrase din nomenclatorul furnizorului;
• cantitatile comandate;
• pretul unitar si valoarea totala a comenzii.
Raspunsul vanzatorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. Acest document reia datele esentiale ale comenzii la care adauga o precizie asupra disponibilitatii produselor cerute si eventual propune modificari, in acest caz, este necesara o confirmare din partea clientului.
Dupa primirea bonului de comanda si incheierea acordului final intre cei doi parteneri, intreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta doua cazuri:
• produsele comandate sunt disponibile in stoc si se intocmesc imediat toate documentele de livrare;
• produsele comandate nu sunt disponibile in stoc, ele trebuind sa fie fabricate; in acest sens se emite un document, denumit de obicei ordin de fabricatie, care se transmite compartimentelor de productie.

In cazul unei intreprinderi angrosiste care primeste comenzi de la detailisti, fara sa aiba produse in stoc, aceasta va emite, la randul sau, comenzi catre furnizori.
O data cu livrarea se face si facturarea. Aceasta consta in calculul sumei datorate de client catre furnizor, intocmindu-se un document denumit factura
(document obligatoriu si tipizat).
In final, pe baza conditiilor si termenelor fixate prin contractul de vanzare, se face reglarea platii pentru suma din factura.
Strategia in domeniul vanzarii produselor se elaboreaza in mod distinct, pe categorii de produse si se concretizeaza intr-un plan strategic care cuprinde volumul vanzarilor estimate a se realiza intr-un anumit segment de timp.
Indicatorii prin care se concretizeaza acest plan strategic sunt diferiti in functie de:
• tipul productiei (in masa, de serie, unicat);
• natura produselor;
• stabilitatea probabila in fabricatie a produselor;
• strategia adoptata de intreprindere pe linia formarii si detinerii de stocuri etc.
Pentru produsele comandate in cantitati mici sau ca unicat, fara repetabilitate a fabricatiei sau a caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica, in planul si programul de vanzari nu se vor prevedea formarea de stocuri pentru continuitatea livrarilor sau vanzarilor unor astfel de produse (lotul comandat de beneficiar odata fabricat va fi si livrat clientului, dupa care fabricatia inceteaza, comanda fiind considerata unica); daca, totusi, se va repeta, comanda va fi interpretata in acelasi mod.
In cazul produselor cu ciclu lung de' fabricatie nu se formeaza stocuri de vanzari, fabricatia si vanzarea (livrarea) lor realizandu-se numai pe baza de comanda ferma.
In aceste doua situatii, planul strategic de vanzari a produselor cuprinde un singur indicator „volumul vanzarilor" calculat ca suma a cantitatilor comandate de beneficiari pe tipuri de produse si sortimente ale acestora, respectiv: n
Vi = SQcij ,
J=1
in care:
Vj reprezinta volumul vanzarilor din produsul i; j = l,n clientii (beneficiarii);
QCIJ cantitatea comandata din produsul i de clientul j.

Cand obiectul fabricatiei il reprezinta materii prime, materiale, piese electronice, produse diverse de uz general cu sfera larga de utilizare, a caror fabricatie in masa sau serie mare este ceruta de piata, atunci se impune formarea si a unor stocuri la inceputul sau sfarsitul perioadei de gestiune, iar volumul vanzarilor pentru un segment de timp va fi:

Vi = SQcij + qsi + SpIi -; Ssfi ,

in care: qsi - reprezinta cantitatea pentru care se estimeaza ca se vor emite comenzi ulterioare (pe parcursul perioadei de gestiune) sau a caror vanzare este probabila;
Spii - stocul de produse "i" care se prevede sa existe la inceputul perioadei de gestiune;
Ssfi - stocul de produse "i" care se prevede sa existe la sfarsitul perioadei de gestiune.
Atat in primul caz, cat si in al doilea volumul vanzarilor reprezinta cantitatea totala comandata sau/si contractata de beneficiarii "j" pentru un anumit produs, sortiment sau varianta constructiva. Aceasta se stabileste prin insumarea cantitatilor precizate in comenzile emise de beneficiari si contractele incheiate cu acestia pentru perioada de timp luata in calcul si se considera ca fiind cu vanzarea certa.
Cantitatea pentru care se estimeaza ca se vor emite comenzi ulterioare (qsj) reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei vanzare se apreciaza ca fiind probabila. Aceasta cantitate se estimeaza pe baza de previziune a tendintelor care se intrevad pentru vanzarile viitoare si se dimensioneaza pe baza dinamicii cerintelor pentru vanzarile de acest gen din perioadele anterioare.
Stocul de produse finite la inceputul perioadei de gestiune (Spij) reprezinta o marime probabila care se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cererilor clientilor in primele zile ale perioadei. Situatia este specifica pentru produsele care se fabrica in masa sau serie mare a caror vanzare se extinde peste perioada de gestiune avuta in vedere si pentru care se continua vanzarile chiar daca nu sunt inca primite comenzi sau incheiate contracte cu viitorii clienti (evident, traditionali).
Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune urmatoare (Ssfj) exprima cantitatea de produse finite care se programeaza sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele proprii ale unitatii producatoare. Este, de fapt, stocul obisnuit de produse finite care se formeaza in perioada de gestiune in scopul asigurarii servirii continue, ritmice a clientilor si care imbraca denumirea de stoc pentru vanzare. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea livrarii sau vanzarii lor.

Marimea stocului de vanzare se poate stabili prin doua metode:
• metoda de calcul analitic;
• metoda statistica.
Potrivit metodei de calcul analitic, marimea stocului de vanzare (Sv) se determina cu formula:
Sv = t-q7 ,
in care: t - reprezinta timpul prevazut pentru executia operatiilor specifice depozitelor de produse finite .pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare, la angrosisti sau la beneficiarii finali, inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare; qz - productia medie zilnica.
Utilizarea metodei statistice se bazeaza pe datele efective cu privire la vanzari din perioade anterioare. Se foloseste in situatii in care metoda de calcul analitic nu se poate aplica.
In acest caz, marimea stocului de vanzare este:
Sv = Vk-q ,
in care: ts - reprezinta timpul mediu de stocare a produselor finite in depozitul de desfacere, in zile, calculat pe baza datelor efective din perioade anterioare; k - coeficient de corectie care exprima efectul eventualelor masuri tehnico-organizatorice adoptate cu scopul reducerii timpului de stationare a produselor finite in depozitul de desfacere.
In unele situatii, la anumite produse, alaturi de stocurile obisnuite de vanzare, din care se livreaza sau se vinde in mod curent, se constituie stocuri de siguranta, sezoniere, anticipate, de conjunctura, in general, aceste stocuri constituie imobilizari suplimentare si au drept scop preintampinarea unor dificultati sau dereglari care se pot produce in activitatea de vanzare a produselor. Modul de dimensionare si de interpretare imbraca forme si modalitati diferite in functie de pozitia factorului care livreaza si vinde. Astfel, intr-un anumit fel se abordeaza formarea stocurilor de vanzare la nivelul unitatii productive si altfel in cazul unitatilor care intermediaza comercializarea (vanzarea) produselor.

§ 3. Activitatile postvanzare

In principal, aceste activitati se refera la: rezolvarea reclamatiilor clientilor, acordarea de garantii si intretinerea sau mentenanta produselor vandute.
Reclamatiile clientilor pot fi preintampinate deseori printr-o simpla transmitere de informatii in legatura cu produsul-vandut. De exemplu, se explica clientului, printr-o notita atasata la produs, modul de montaj, de intretinere sau de utilizare a produsului respectiv. Anumite reclamatii se refera la continutul livrarii si pot antrena returnari care sunt acceptate in cazul in care a avut loc o eroare de livrare sau in cazul unei calitati nesatisfacatoare a produsului.
In cazul in care intreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum durabile, ea se angajeaza in garantarea formala (prin certificat) a calitatii produselor sale. Astfel, livrarea este insotita de un buletin de garantie (sau certificat de calitate) care cuprinde: natura produsului, data livrarii catre utilizatorul final, numele si adresa vanzatorului, conditiile si limitele garantiei. Acest buletin de garantie contine, in general, doua parti: una este pastrata de utilizator si cealalta este trimisa intreprinderii producatoare.

Intretinerea sau mentenanta este asimilata deseori serviciului postvanzare si presupune asigurarea pentru client a reviziei periodice sau curatirea produsului (intretinere preventiva) si repararea acestuia. Ea constituie un excelent argument de vanzare pentru aparatele complexe care fac necesara interventia specialistilor. Anumite intreprinderi si-au legat politica lor comerciala de calitatea asistentei acordate clientului. De exemplu, intretinerea preventiva a masinilor de scris, a fotocopiatoarelor, a calculatoarelor etc.

§ 4. Forta de vanzare

Forta de vanzare a intreprinderii este alcatuita, in principal, din ansamblul personalului comercial insarcinat cu vanzarea de marfuri si servicii si cu stimularea cererii a32i.
Personalul comercial poate fi incadrat in urmatoarele grupe: echipa de vanzare, sefii vanzarilor si sefii de produs.
Echipa de vanzare reuneste toate persoanele care participa direct la operatiunile de vanzare, respectiv personalul operativ si cel functional.
Personalul operativ este insarcinat cu efectuarea propriu-zisa a vanzarilor catre clienti. Acest personal este alcatuit din: vanzatori, atunci cand vanzarea se efectueaza in localurile intreprinderii; reprezentanti denumiti si VRP (voiajori, reprezentanti, plasatori), care sunt „ambasadorii" intreprinderii in randul clientilor; prospectori, care pregatesc munca reprezentantilor; tehnicieni comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vandut. De exemplu, in domeniul informaticii, personalul tehnico-comercial analizeaza nevoile clientului, ii recomanda un model de echipament, urmareste instalarea acestuia si asigura adesea demararea prelucrarii informatiilor.

Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor, adica administrarea vanzarilor. El este alcatuit din:
• secretari comerciali, insarcinati cu corespondenta, telefonul, faxul si primirea clientilor;
• salariati ai birourilor de analiza, de ordonantare si de lansare a comenzilor.
Sefii vanzarilor isi asuma responsabilitatea bunei functionari a compartimentelor de vanzare din subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului intreprinderii, in cazul intreprinderilor mici sau mijlocii. Ei sunt superiorii ierarhici ai tututor vanzatorilor, reprezentantilor si altor agenti comerciali, avand ca atributiuni organizarea muncii de vanzare, coordonarea acestei munci si gestionarea personalului de vanzare (incadrare, pregatire, remunerare).
Seful vanzarilor adesea deleaga o parte din puterile sale inspectorilor de vanzari, care sunt de fapt super-reprezentanti, al caror rol este de a organiza si controla activitatea reprezentantilor, de a analiza comenzile cele mai importante si de a vizita clientii cei mai importanti.
Sefii de produs fac parte, de obicei, din personalul functional fiind subordonati directorului comercial (directorului de marketing). Functiile lor constau in administrarea unuia sau mai multor produse, incepand cu faza de conceptie si terminand cu vanzarea si serviciile postvanzare.

§ 5. Organizarea structurala a compartimentului de vanzari

Exista patru tipuri de structura organizatorica comerciala, si anume: structura pe functiuni, structura pe produs sau divizionara, structura pe regiuni si structura mixta.
Structura pe functiuni presupune divizarea functiunii comerciale intr-un anumit numar de functiuni specializate.
Avantajul acestei organizari tine de claritatea sa si de caracterul sau centralizat. Sunt motive pentru care a fost mult timp utilizata. Ea are ca inconvenient complicarea coordonarii compartimentelor pe masura ce se dezvolta intreprinderea, in plus, nu este bine sa se incredinteze aceluiasi responsabil atat gestiunea produselor noi, cat si a celor vechi, deoarece nu se ridica in ambele cazuri aceleasi probleme. Mai exista riscul pentru responsabil de a fi acaparat de problemele cotidiene pe termen scurt si de a ignora problemele de dezvoltare a produselor pe termen lung.

fig.1 Structura pe produs

Structura pe produs sau divizionara foloseste produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor. Aceasta structura nu trebuie insa confundata cu cea a sefilor de produse. Este vorba de o adevarata descentralizare a functiilor directorului comercial. Fiecare responsabil detine prerogative specifice unui director comercial (publicitate, vanzare, studii comerciale etc.), dar numai pentru o categorie de produse.
Avantajele acestei structuri se refera la disparitia dificultatilor de coordonare, ca urmare a unei politici de produse si de actiuni comerciale elaborate de catre directorul general; responsabilitatile sunt definite clar la nivelul produsului, ceea ce permite o buna apreciere asupra performantelor responsabilului. Aceasta structura poate fi extinsa pentru a ingloba functiunea de productie in cadrul unei divizii; se ajunge astfel Ia tipul de organizare adoptat de intreprinderile mari.

Inconvenientele structurii rezida in dublarea compartimentelor care indeplinesc aceleasi functiuni. Acest inconvenient poate fi redus prin centralizarea sarcinilor care nu prezinta un caracter specific, cum ar fi: gestiunea depozitelor, administrarea vanzarilor si, in mod deosebit, facturarea a carei centralizare este impusa de utilizarea calculatoarelor.
Structura pe regiuni presupune repartizarea sarcinilor operationale pe sectoare geografice (regiuni sau tari). Aceasta varianta este preferabila atunci cand relatiile comerciale cu clientii sunt suficient de intense, personale sau specifice (de exemplu, obisnuinte de consum diferite, in functie de tari).
Compartimentele de conceptie, studii comerciale, publicitate pot fi centralizate sau nu, dupa caz. De exemplu, serviciul de publicitate elaboreaza un plan de publicitate, in care temele, mediile si suportii sunt impusi. Compartimentele regionale corespunzatoare au drept rol punerea in aplicare a planului, adaptandu-1 la necesitatile locale.
Structura mixta a aparut datorita complexitatii problemelor comerciale. Ea tine seama de mai multe criterii de repartizare a sarcinilor. Acest tip de structura permite adesea combinarea avantajelor structurilor precedente prin centralizarea unui anumit numar de compartimente si prin reducerea costurilor.

Directorii regionali sunt insarcinati cu vanzarea catre marele public a produselor, de tip l si de tip 2 (produse de tipul l - aparate electrocasnfce mari, produse de tipul 2 - echipament pentru inzestrarea bucatariei), in timp ce directorul pentru bunurile de productie se adreseaza unui numar mic de clienti pentru a le vinde aparate electrice de dimensiuni mari (restaurante, brutarii, cofetarii etc.).

§ 6. Fundamentarea cererii de satisfacut
Cresterea calitatii actului de vanzare, de care depinde, in ultima i n stan a, performanta intreprinderii, presupune cunoasterea cererii manifestate pe piara, care urmeaza sa fie satisfacuta, in practica, o importanta aparte o prezinta fundamentarea cererii pe termen mediu si scurt.
In acest sens, pot fi folosite mai multe metode17:
Metode traditionale de previzionare a cererii
Aceste metode sunt simple si se bazeaza pe o evolutie anterioara z activitatii (sunt metode statistice). Folosirea acestor metode presupune analiza, pe de o parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de alta parte, estimarea evolutiei viitoare a acesteia.
Principalele caracteristici ale cererii sunt:
§ tendinta;
§ influenta sezoniera;
§ influenta altor factori.
Dupa modul de manifestare a acestor caracteristici, cererea poate sa fie:
§ constanta;
§ cu tendinta;
§ sezoniera;
§ cu tendinta si sezonalitate.

§ 7. Fundamentarea nivelului productiei necesare a fi oferite pe piata (fabricata)

Productia necesara a fi oferita pe piata (Qp) pentru satisfacere cererii functiei comerciale se fundamenteaza in functie de:
§ productia necesara a fi vanduta (Qv);
§ stocul existent de produse (Spi);
§ stocul de produse necesar a exista la sfarsitul anului (Spf).
Qp = Qv + Spf - Spi
Daca in ce priveste productia necesara a fi vanduta si stocul existent de produse finite sunt informatii existente (primite), in ce priveste fundamentarea stocului final de produse finite trebuie sa se aiba in vedere:
§ restrictiile financiare existente; necesitatea asigurarii sigurantei livrarilor de produse finite;
§ caracteristicile sistemului de productie;
§ existenta unor strategii specifice de stimulare a vanzarilor;
§ nivelul capacitatilor de productie in raport cu nivelul cererii ce urmeaza a fi satisfacuta.

CONCLUZII

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

In concluzie am putea mantiona ca formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.