j7l18lf
Cele aratate pana aici, dovedesc in mod implicit ca negocierea nu poate fi conceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. Din contra, ea reprezinta un proces, adesea, complicat si de lunga durata. Negocierea este un proces de comunicare intre parteneri care se cauta, se tatoneaza, se curteaza, se contacteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, se confrunta, se influenteaza si se manipuleaza reciproc, in scopul realizarii unui acord de vointa. Intregul proces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte:
I) pregatirea negocierilor si
II) negocierea propriu-zisa, adica derularea efectiva a tratativelor.
Dincolo de aceste faze, uneori, se foloseste de altele doua extreme: protonegocierea si postnegocierea, care preced si, respectiv, succed celor mentionate.
Atat protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de “primul”) cat si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale, purtate in absenta partenerului, dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala.
2.1 Pregatirea negocierilor
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care acesta a fost pregatita. Premisele prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc in stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri, nu trebuie uitate: a) studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali.
Este momentul in care se estimeaza capacitatea pietei tinta, se delimiteaza precis segmentul caruia se adreseaza produsul, sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii despre concurenta potentiala. Se incearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.
Toate acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior. b) stabilirea obiectivelor, care priveste atat precizarea propriilor obiective in negocieri, cat si raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie sa treaca de nivelul generalitatilor, pentru a se referi concret si precis la aspectele precum: volumul vanzarilor, nivelul de calitate, nivelul minim si maxim de pret, conditiile de livrare, conditiile de finantare si plata, riscurile acceptabile (vezi si reguli de stabilire a obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului si evaluarea pozitiei sale de negociere trebuie facute in paralel si in concordanta cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a pozitiei partenerului este simularea negocierilor. Intregul program de negociere poate fi testat si revizuit in urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregatirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenta acestora ajuta la pastrarea initiativei si prezinta avantajul de a pune la dispozitie formulari studiate din timp. Se pot utiliza si liste sau fise cu argumente si, respectiv, obiectii si contraargumente posibil a fi aduse in discutie de partener.
In raport cu obiectivele propuse si cu anticiparile facute asupra partenerului, se stabileste echipa de negociatori. Principiul de baza in alcatuirea echipei este cel al interdisciplinaritatii. Se poate apela si la negociatori externi, la interpreti, la analisti de piata, la animatori etc. c) initierea contactelor si relatiilor de afaceri.
Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si Internet pana la reprezentante comerciale, ambasade, camere de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. Cele mai accesibile si ieftine contacte directe sunt posibile la targuri si expozitii. Cand partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. In cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.
Oferta
Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:
• sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;
• sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;
• sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.
• La randul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii minimale:
• sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tacita se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului;
• sa corespunda intru totul ofertei, prin continutul si forma ei;
• sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca.
In cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea este sinonima cu acceptarea ofertei, consecintele sub aspect comercial si juridic ar fi incontrolabile. Daca in oferta este facuta mentiunea “oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba)”, aceasta este lipsita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa cu titlul de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie.
Atata timp cat ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei se poate razgandi si poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi in principiu dupa care “Propunatorul are drept sa retraga propunerea pana ce nu a luat cunostinta de acceptare” (Ion Turcu, Dreptul afacerilor, Editura Chemarea, Iasi, 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de aceasta natura.
Ramanand la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de conditii de continut si forma, sa respecte uzuantele comerciale si eticheta afacerilor, sa prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi si facultativa, adica fara obligatii din partea emitentului. In acest caz, vanzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara efecte juridice. In cazul celei firme, marfa trebuie pastrata pana la finele termenului de optiune acordat partenerului. Termenul de optiune ia sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptat. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.
Cererea de oferta
Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; in fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse in discutie anumite diferente.
Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pana la organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini. In cazul unei nevoi urgente si a existentei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului, cererea de oferta ia forma extrema de comanda, (oferta ferma de a cumpara), in care se indica produsul, cantitatea si pretul limita. Daca nu este cazul unor tratative indelungate, odata cu cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca, odata cu oferta, sa trimita si o factura proforma.
Functia de baza a cererii de oferta este aceea de a initia tratativele comerciale, dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau si in cazurile in care nu este efectiv interesat in derularea tranzactiei.
Reguli de formulare a obiectivelor
Intre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, s-ar putea avea in vedere macar urmatoarele cateva:
1) Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cat posibil, in cifre precise, fara marje si abateri relative. “A obtine o reducere maxima de pret”, sau “a obtine o reducere intre 5 si 10%” inseamna un obiectiv prost formulat. In schimb, “a obtine o reducere a pretului de 9%” inseamna un reper precis si un obiectiv clar, bine formulat.
2) Obiectivele nu sunt concepute si formulate, mai inainte de a li se afecta un buget. Obiectivele au sens in masura in care resursele financiare, tehnice si umane sunt disponibile. Daca, de pilda, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrarile nu va depasi limita capacitatii depozitelor.
3) Un obiectiv nu poate fi complet definit fara a clarifica termenii calendaristici ai concretizarii sale. Termenile calendaristice pot fi precizate atat ca durate limita (“livrarea in maxim 24 zile de la data prezentei”, spre exemplu), cat si ca scandente la date fixe (“livrarea pana la 15 mai”, de exemplu).
4) Definirea obiectivului nu este completa si pertinenta, daca nu sunt precizate si metodele sau instrumentele de control si evaluare ale gradului de realizare. De pilda, daca negocierea priveste un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, avand un ciclu de fabricatie de peste 18 luni, este necesara si posibila o evaluare semestriala a stadiului fabricatiei si a sanselor de finalizare la termen.
5) Elementele definitorii ale obiectivului, deja mentionate (buget, calendar, control), nu sunt suficiente fara nominalizarea expresa a unor responsabili cu indeplinirea lor.
6) Stabilirea realista a limitelor maxime si minime ale pretentiilor si concesiilor ce vor fi formulate fata de partener. In formularea acestora se va respecta principiul conform caruia “in negocieri nu se cedeaza nimic, ci se schimba doar concesii contra concesii”. Intrebarile care raman sunt de genul: Ce- In schimbul a ce- Pentru ce- Cum 7) Atunci cand negocierile se deruleaza in mai multe runde succesive, este absolut necesara spargerea obiectivelor finale in mai multe obiective partiale si etapizarea acestora pe fiecare runda in parte. Astfel, fiecare runda va fi subordonata unei secvente de obiective partiale, clar definite.
8) Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre parti sa existe deja inca inainte de a se aseza la masa tratativelor, pentru a incepe chiar cu ele si a evita suspiciunea, animozitatile si raceala din start.
In cadrul pregatirii negocierilor trebuie sa tinem cont si de variatele tipuri de parteneri comerciali si modul de abordare a lor (vezi Anexa 2).

2.2 Desfasurarea negocierilor
Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiva consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa intre parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare, b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor, c) argumentatia, persuasiunea si obiectiile, d) concesiile si acordul final. a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de debut a negocierilor care, in aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decat cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o introducere necesara si utila, explicabila in aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana in care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.
Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si micile cadouri nu inseamna catusi de putin bacsisuri sau mita. In lumea afacerilor, nu-i nimic corupt in a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierele dificile si perdante. b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa in care partile isi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate in discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: “In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%”.
Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati: “…partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse”.
Ridicarea unor pretentii in fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre”.
Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite politeti.
Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de ordin tehnic precum:
• lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei provocate partenerului,
• se accepta de la inceput ideea ca discutia va provoca anumite schimbari in propriul rationament,
• se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala, in functie de structura de personalitate a partenerilor,
• solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu fermitate si autoritate.
Un rol important in realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delimitata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. La americani, de pilda, delimitarea este destul de clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta.
Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. In fata interlocutorului sunt prezentate atatea elemente cate sunt necesare si suficiente. Nici mai multe, nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate incat sa fie intelese de partener. Trebuie sa fie clare si ordonate logic, in raport cu interesele urmarite. Se evita superlativele si formularile bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci cand discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea creste atunci cand discursul este concret si precis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.
Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu diverse auxiliare care angajeaza senzorial, in sensul ca se adreseaza direct simturilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi din presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decat ceasuri intregi de explicatii descriptive.
Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influenta pozitiva, altele bazate influenta negativa.
Tabelul 2.1
Folosirea auxiliarelor senziriale in procesul de argumentare
Produsul si enuntul verbal Demonstratia Simturi afectate
Acest parfum confera mister… lasati sa miroasa mirosul
Acest ceas rezista la socuri… loviti, lasati sa cada vazul, auzul
Este un ventilator silentios… porniti-l, lasati sa asculte auzul
Aceasta tesatura accentuiaza supletea si tonifica pielea… lasati sa pipaie, sa imbrace… vazul, pipaitul
Vinul acesta este mai sec, mai barbatesc… dati sa guste… gustul
Din categoria tacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, recomandarile si recompensele.
Promisiune: “Mai tarziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe credit comercial…”
A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Cand nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune.
Recomandare: “Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu marca noastra…”
Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voalata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependenta de un anumit comportament al partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): “Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la doua procente din pret…”
In clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc avertismentul, amenintarea si represaliile.
Avertismentul: “Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii dvs. si in mod direct sau prin altcineva…”
Amenintarea: “In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa gasesc alt furnizor…”
Represalii: “Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile”.
Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decat mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zambetul si incruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, imbracamintea si aspectul exterior etc. d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa “smulga” sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Un bun negociator va continua, insa, sa argumenteze atata timp cat partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sarbatorita intelegerea.
Acordul poate fi obtinut global, intr-o singura runda, sau poate fi obtinut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau in conflict sau in divergenta, inevitabil, acordul va insemna un compromis acceptabil de catre toate partile negociatoare.
Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avantajos pentru toate partile nu este posibila.
Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii.
In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sau formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formale. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere.
Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: “Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi in schimb-”
De altfel, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercand sa-si apere pozitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului.
Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectiuni. Acestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz in care pot fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii durabile. In acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargumente solide.
Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia este o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi informatii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Indiferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija.
Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:
• folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate,
• amanarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un alt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens,
• reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termeni mai accesibili si a rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepand cu aspectele usoare si sfarsind cu cele dure,
• eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precum tacerile si ascultarea, atunci cand exista suspiciune de obiectii formale,
• compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final,
• anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai inainte de a o face partenerul, avand grija sa punem in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea este o actiune, mai curand informala si nesistematica, prin care o terta persoana fizica sau juridica intervine pe langa partile aflate in conflict, incercand sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o intelegere.
Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partile in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator.
Arbitrajul este o forma de mediere in care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile in litigiu. Acest lucru se intampla atat in cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), cand arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cat si in cadrul arbitrajului voluntar, atunci cand partile aleg arbitrul de comun acord.
Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte in care una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la convingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica), la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de pilda: “costurile noastre nu pot fi divulgate”, “pastrarea secretului comercial impune…”).
Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumita tensiune si ostilitate dinspre partea “lezata”; asteptarile sale se reduc. Daca isi asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de pretentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cantarit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destule situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima reactie este aceea de a riposta.

Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare
Acest gen de negociere implica, in marile contracte, participarea unor specialisti in tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora in infaptuirea comertului international. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, incarcare, tranzit in vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, precum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, in stransa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de plata. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor in derularea transporturilor, in indeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare.

Negocierea problemelor juridice
Toate intelegerile intervenite in diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate in tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului international al uzantelor comerciale internationale sau in compromisurile juridice, in limitele admise de legislatiile nationale si in concordanta cu legea de carmuire a contractului convenita intre parti. In cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot infaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica in dreptul comercial international. Prin urmare, negocierea din grupa juridica are un rol hotarator in fixarea drepturilor si obligatiilor partilor, in concordanta cu legislatiile competente in materie.

Negocierea conditiilor tehnice si de calitate
Aceasta negociere o desfasoara specialistii in probleme tehnice, de profil, dar care sa aiba si o buna pregatire in domeniul tehnicii comertului exterior si al limbilor straine. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decat de un specialist cu o formatie completa. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile intre specialistii care negociaza tranzactii de instalatii industriale si alte obiective economice complexe. De asemenea, implica discutii ample si sofisticate in cazul produselor finite noi, in special din domeniul constructiilor de masini, mai ales cand omologarea acestora nu a fost certificata pe piata de desfacere in cauza. De multe ori, convingerea oponentului cumparator nu se poate definitiva decat numai pe calea efectuarii, in perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, incercari si demonstratii tehnice, probe pe teren etc., in functie de natura marfii. Efectuarea acestor probe necesita atragerea de tehnicieni de inalta calificare, cu experienta si receptivi la observatiile partenerului, capabil sa opereze cu promptitudine modificarile cerurte. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri, laboratoare si centre de efectuare a probelor, cu functionare permanenta. In cazul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe, si, in general, in cazul negocierii contractelor de cooperare industriala, in structura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanti, constructori si tehnologi, specialisti pentru acordare de asistenta tehnica, pentru instruire si scolarizare.
Dezbaterile in grupa tehnica sunt usurate daca in prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare intre specialisti. Trebuie subliniat faptul ca, in cazul operatiunilor de vanzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe, interdependentele tehnice dintre diferitele parti, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu, necesita o stransa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate in grupa de sinteza cu coordonarea centrala, spre a se putea incinta sedintelor plenare tematici elaborate in mod competent. Din aceasta decurge necesitatea ca in asemenea cazuri, si in grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire multilaterala si, in primul rand, cu o temeinica pregatire de profil tehnic.

Negocierea conditiilor comerciale
In structura grupei care negociaza conditiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie sa fie incredintata economistilor cu serioase cunostinte merceologice, dar in primul rand cu o pregatire temeinica in arta de a negocia, economisti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive, cunoscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponent.
Activitatea in aceasta grupa se va duce in paralel si in stransa colaborare cu activitatea desfasurata in celelalte grupe si, in special, cu cea desfasurata in grupa de analiza tehnica. Se va avea in vedere faptul ca principalul subiect al negocierii din grupa comerciala il constituie pretul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decat printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate, a conditiilor de plata, a garantiilor, a modului de efectuare a expedierilor si transportului, a modului de efectuare a receptiei etc.

Negocierea conditiilor de plata
Exista, in practica internationala, o mare diversitate de modsalitati de plata, care urmeaza sa fie negociate si adoptate in functie de interesul si posibilitatile partilor. Negocierea conditiilor de plata vizeaza, in primul rand, modul de finantare si, in al doilea rand, modalitatile de plata.
Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite cand grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vanzarea-cumpararea are loc pe baza de credit.

2.3 Finalizarea negocierilor
Psihologic specialistul nu trebuie sa se teama ca partenerul va ridica obiectii. El trebuie sa aprecieze faptul ca obiectiile reprezinta o confirmare a interesului de cumparare manifestat de partener si evidentiaza pozitia pe care se situiaza acesta.
Tipuri de obiectii ridicate de parteneri:
- neexprimate, care “se citesc” pe fata partenerului;
- false, care ascund in spatele lor adevaratele probleme;
- datorite prejudecatilor;
- datorite lipsei de informatii corespunzatoare;
- intemeiate.
Obiectiile vor fi respinse utilizandu-se o argumentare solida, bazata pe fapte, cifre etc. De asemenea, argumentatia trebuie dublata de o atitudine prietenoasa si politicoasa.
Formularile nu trebuie sa conduca la contrazicerea spuselor partenerului de o maniera care ar duce la concluzia ca acesta spune neadevarul.
Pe parcursul negocierilor este preferabil sa se accepte o obiectie conditionat decat sa se recurga la o respingere brutala, neconditionat.
Anumite obiectii ridicate de partener pot fi utilizate abil ca contraargumente (aparatul este intradevar mic, insa acesta este avantajul sau principal).
Obiectiile “tari” si intemeiate formulate de partener vor trebui reluate, reformulate intr-o forma convenabila si apoi respinse.
In vederea combaterii cu succes a obiectiilor ridicate de partener se vor avea in vedere urmatoarele aspecte: a) localizarea precisa a obiectiei si aflarea motivelor care se ascund in spatele acestuia prin formularea intrebarii “de ce-”; b) pastrarea calmului si amabilitatii si evitarea manifestarii de surpriza; c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului; d) respectarea opiniei partenerului care poate parea a fi gresita; e) acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, dar se va incerca diminuarea importantei acesteia, subliniind avantajele care compenseaza; f) omisiunea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis (cu cedari in alte probleme); g) abordarea cu tact a obiectiilor cauzate de dorinta partenerului de a-si manifesta “personalitatea” si de a se impune; h) evitarea de a se da “sfaturi” care pot avea efect contrar; i) evitarea formularii unor raspunsuri putin analizate; j) verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener; k) schimbarea subiectului dupa clarificarea obiectiei -; spre a face ca negocierea sa progreseze; l) analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bune argumente pentru contracarare.

Metode de respingere a obiectiilor a) Anticiparea -; in cazul obiectiilor previzibile argumentatia proprie poate fi organizata astfel incat sa inlature cel putin partial obiectiile partenerului dezorganizand astfel planul de expunere a acestuia, obligandu-l sa improvizeze altul, insuficient analizat; b) Negocierea indirecta -; da… dar…; c) Acceptarea conditionata -; in anumite conditii; d) Reducerea la absurd a obiectiilor, aratand:

- fie ca obiectia este lipsita de validitate, intrucat este contrazisa de fapte;
- fie scotand in evidenta erorile de calcul ce stau la baza obiectiei;
- fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obiectiei partenerului, prin care aceasta devine nula;
- fie prin demonstrarea faptului ca sustinerea partenerului este falsa, prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta; e) Metoda bumerangului -; prin care obiectiile partenerului sunt respinse, apeland la situatia incerta de pe piata, cresterea preturilor, lipsa de materii prime etc.; f) Metoda paradoxului -; prin utilizarea cu maestrie a suspensiei, aluziei si reticentei, care sa completeze argumentatia logica; g) Analogia -; cu fapte si situatii petrecute in trecut; h) Metoda interogativa -; raspunzand la intrebare cu o intrebare; i) Metoda martorilor -; invocarea unei terte persoane care sa aduca “marturie”; j) Negarea directa a obiectiilor nefondate si incercarea de a localiza obiectia de la intreaga problema numai la o parte a acesteia; k) Amanarea raspunsului in vederea castigarii de timp; l) Ignorarea obiectiilor si incercarea de a schimba subiectul discutiei.
Empatia
Este abilitatea negociatorului de a se substitui in rolul oponentului sau, de a patrunde incat mai mare masura in esenta obiectivelor pe care acesta le urmareste.
Simularea substituirii trebuie efectuata pe tot parcursul etapelor de negociere. In cadrul echipei pe care o coordoneaza, negociatorul trebuie sa exercite -; sub forma de argumente si contraargumente -; sustinerea simulata a partenerului de pe pozitia acestuia. In momentul in care va reusi sa inteleaga scopul urmarit de oponent, va fi stapan pe situatie si va fi mult mai in masura sa adopte tacticile ce se impun.
Negociatorul trebuie sa porneasa in formularea gandirii si argumentelor sale de la intrebarea ce ar face el in locul oponentului. Ce atitudine ar adopta si ce contraargumente ar aduce, fiind tot timpul patruns de convingerea ca trebuie sa existe o cale de a se ajunge la o intelegere.
Simularea este indicat sa se exercite chiar in situatii de tensiune a negocierilor, invitandu-l pe oponent sa-l asculte cum ar proceda el daca s-ar afla in locul sau, accentuand avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea in cauza si pierderilor pe care le-ar avea daca renunta la afacerea respectiva.
Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a starni interesul si mandria specialistilor din echipa oponenta, de a le sublinia logica si a-i atrage la propriu punct de vedere.
De asemenea, conducatorul echipe poate sa-si dezavueze membrii echipei sale (cu acordul prealabil al acestora), determinandu-i sa-si retracteze propunerile care au incordat situatia, fara a cadea in extrema denigrarii acestora.

Metode de compromis in etapa finalizarii
1. Rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare a lor printr-o solutie reciproc-avantajoasa.
2. Explicarea faptului ca nu s-au luat in considerare toate elementele si introducerea unei formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de eliminare a acestor diferente in spiritul avantajului reciproc.
4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent si sublinierea caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.
In cazul unei desfasurari negative a negocierii se va: a) incerca sa se renunte la intocmirea unei sinteze care ar scoate in evidenta neintelegerile; b) plasa in centrul atentiei persoana negociatorului partener si se va incerca disocierea acesteia de rezultatul negativ; c) incerca obtinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri in viitor, la o data ce urmeaza a fi convenita; d) incheia convorbirea cu alt subiect decat cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o despartire “pozitiva” de partener; e) avea in vedere faptul ca “mentinerea contactelor si a relatiilor comerciale pe termen lung” este mai importanta decat insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul “s-a pierdut o batalie dar nu razboiul”.

Metode de finalizare a negocierilor
Prevederile prin care se poate afla care este punctul in care partenerul ar accepta finalizarea sunt: a) tehnica finalizarii conditionate -; cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioara daca pretul va fi redus cu un anumit procent, apoi reincepe negocierea vechii cantitati la noul pret; b) tehnica comparatiei -; vanzatorul povesteste despre o tranzactie asemanatoare, care s-a incheiat la pretul “X”, apoi, in functie de reactia cumparatorului, actioneaza corespunzator; c) tehnica ofertei adecvate -; vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca partenerul pentru o marfa “ideala” si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune; d) tehnica “bugetului limitat” -; cumparatorul se arata interesat in produs dar declara ca nu are la dipozitie pentru achizitionare, decat un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de oferta ale vanzatorului; e) tehnica concesiilor legate -; in care unul din parteneri propune o concesie posibila, legata, de o concesie a celuilalt si, daca se agreeaza ideea, se negociaza de la noul nivel; f) tehnica ofertei ultime si finale -; are un caracter de ultimatum si revenirea asupra propunerii afecteaza credibilitatea si prestigiul celui ce o utilizeaza; g) tehnica intrebarii directe -; formulata “in ce conditii sinteti dispus sa incheiati tranzactia-” -; care ofera date certe despre intentiile partenerului.
In functie de punctul in care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmatoarele metode:
A) INTREBARE DIRECTA -; este o concluzie logica a unei argumentari rationale si bine conduse si care conduce la formularea: “consider deci ca sunteti deacord si va rog sa-mi spuneti cand sa incepem livrarea”;

B) APROBAREA TACITA -; este mai simplu de obtinut decat un raspuns afirmativ; uneori, o simpla inclinare a capului, un mormait sau o tacere semnifica un acord a spuselor specialistului; metoda este simpla dar eficace, insa, momentul va trebui ales cu grija;
C) OPTIUNEA MAXIMA -; se utilizeaza in cazul unui partener ezitant, care se teme sa ia decizia de cumparare; se va cere partenerului sa aleaga intre doua aspecte pozitive distragand in felul acesta atentia lui de la optiunea majora a semnarii contractului: “preferati plata in 12 sau 18 rate lunare-”;
D) AFIRMATIA CONTINUA -; in cazul in care partenerul ezita sa finalizeze discutia, specialistul va face un rezumat rapid, logic si optimist al elementelor convenite; partenerul va raspunde desigur afirmativ la fiecare punct mentionat de specialist; in final, ca o concluzie, se va putea spune “deci putem incheia contractul”;
E) NARATIUNEA UNEI SITUATII ASEMANATOARE -; se va povesti partenerului o situatie similara cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele obtinute de un alt partener de pe o alta piata sau pierderile suferite de un alt partener prin neachizitionarea produsului;

2.4 Particularitatile negocierilor in diferite state
Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lumina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.
Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partenerii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor.
In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume.
In primul rand este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si pozitive in modul de a gandi. Negociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exubirante.
In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existand o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.
Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de “a juca jocul” el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat si de “ambalaj”. De exemplu, vanzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul va astepta ca vanzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Cuvantul “ambalaj” este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.
Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:
- exuberanti;
- profesionalism;
- abilitate deosebita in negocierea ofertelor;
- interes fata de ambalaj.
Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi forme de viata, riscand enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.

Stiluri occidentale
Stilul german
Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel american. In particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.
Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. El va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
In timpul tratativelor va face oferte clar, ferm si declarativ.
El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis.
Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului germanilor. El este constiincios, sistematic, bine pregatit, cu o flexibilitate si o inclinatie scazuta catre compromis.
Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi insa invins- Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.

Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca avand trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze franceza in negocieri si folosesc un stil orizontal. Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordului final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii, in contrast cu abordarea verticala americana. Si, la fel ca si de Gaulie, au o mare capacitate de a castiga spunand ferm: “Nu!”.

Stilul englez
Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind:
- amatori in comparatie cu profesionismul american;
- mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti;
- deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili;
- flexibili si raspunzand initiativelor.

Stilul nord-european
Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il adopta doar partial, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropia fie de nordici -; daca provin din Sealand, fie de germani -; daca provin din Jutland.
Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate in diferite proportii in functie de tara, nu este greu de inteles: etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe agricultura si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor exploratorii, fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora, dar pot fi foarte incapatanati.

Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.

Stilul mediteranean
Cultura mediteraneana este una foarte calda.
Aici vom intalni saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor.
In unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, avand un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata pana acum si in plus, sa fim constienti de necesitatea mitei. Cum insa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mituire, este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.

Stilul comunist
Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante politice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. Exista anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atat de dificil de estimat. Metodele, ca si scopurile, sunt birocratice. Exista un intreg protocol, sisteme, reguli si proceduri birocratice ce trebuie urmate.
Pentru unele tari comuniste, in echipele de negociatori exista si un reprezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Aici comunitatea -; in speta statul -; isi ia intreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea unei performante economice maxime.
Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. Posibilitatea de a-ti mentine slujbile depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere, precum si de rapoartele facute despre ei, in speta despre natura, forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor.
Cum pot fi acestia invinsi- Vom anticipa:
1. Preliminarii dificile, probabil incluzand diverse specificatii.
2. Modificari permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intalnirii.
5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris; altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului.
6. Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere, ba chiar si una in plus.

Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul.
In consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale -; cum ar fi formarea climatului sau topirea ghetii -; se desfasoara intr-o perioada mai mare. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data.
Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intarzieri si intreruperi. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic, ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este in cea mai perfecta traditie araba.
Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative. Dar tot atat de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora.
Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.U.A., acestia adoptand stilul american de negociere.

Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atentie deosebita aratata reputatiei;
- o buna specializare;
- suspiciune fata de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie fortati sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Intelegerea finala trebuie sa fie una convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi imbunatatita, reputatia lor depinzand de ceea ce au reusit sa obtina.
Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul in navigatie si inca alti trei specialisti in plus. Inevitabil, acesta va conduce la negocieri indelungate, deoarece fiecare expert cautand sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. De exemplu, eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire.
In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Aceasta arata, de exemplu, ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negociaza timp de o saptamana, atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Ei vor evita sa se lanseze in discutii politice, preferand im schimb sa discute despre viata familiala. Un dar pentru copii (insa unul mic, nu ostentativ si care sa atraga atentia) va fi de preferat unui pranz de afaceri copios.

Stilul indian
Indienilor le place foarte mult sa negocieze -; chiar ca o tocmeala obisnuita de piata -; si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri, iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.
Sugestia noastra este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propriile aptitudini si puncte forte mai curand decat sa adopte abordari straine, care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe.
Atunci cand vom intalni negociatori din culturi diferite, trebuie sa ii incurajam si sa ii respectam, fara a fi insa subordonati acelei culturi.