k4m21mb
Principalul deziderat al societatii romanesti, cel de trecere la economia de piata, s-a concretizat in domeniul comertului cu bunuri intermediare (denumire echivalenta cu cea de bunuri destinate consumului intermediar) in liberalizarea si restructurarea circulatiei marfurilor de la producatori la beneficari. Etapa de tranzitie este insotita de o mare libertate de actiune pentru agentii economici, in limitele cadrului legislativ, dar si de multe dificultati provenite dintr-un mediu puternic concurential si aflat intr-o permanenta schimbare.
8.1. Transformari structurale in sistemele de distributie a bunurilor intermediare pe piata romaneasca
Obiectivele propuse pentru perioada imediat urmatoare care sa contribuie la integrarea
Romaniei in cadrul pietei unice, a Uniunii Europene, se refera la: dezvoltarea cadrului juridic si institutional corespunzator crearii pietei unice; continuarea procesului de privatizare in comertul intern; stimularea infiintarii de intreprinderi mici si mijlocii cu activitate de comert intern; politici de restructurare si modernizare a comertului; stimularea parteneriatului in afaceri; politici de parteneriat cu societatea civila.
Crearea conditiilor care sa conduca la indeplinirea acestor obiective, precum si a cadrului necesar trecerii la un nou tip de economie, bazat pe categoriile si mecanismele pietei a determinat,
in cadrul programului de reforma instituit la nivel national, o serie de modificari importante si in sistemul de distributie al bunurilor intermediare. Pe de o parte este vorba de modificari cu caracter juridic iar pe de alta parte de aparitia unor mecanisme noi de realizare a activitatilor de distributie.
In ceea ce priveste modificarile cu caracter juridic, cercetarile pe care le-am efectuat in acest sens, au scos in evidenta o serie de importante aspecte, referitoare la:
- reorganizarea intreprinderilor comerciale de stat si constituirea societatilor comerciale pe actiuni1, cu capital majoritar de stat cat si privatizarea treptata a acestora prin diferite metode, atragatoare pentru intreprinzator;
- aparitia unui numar mare de intreprinzatori privati2, care desfasoara operatiuni de comert cu bunuri intermediare. Faptul ca numarul si tipologia intermediarilor pentru bunuri intermediare este inca inferior celui din tarile dezvoltate, se datoreaza unor obstacole pe care le intampina firmele in ceea ce priveste dezvoltarea procesului de privatizare: procedura administrativa de privatizare este adesea neclara datorita unor reglementari in continua schimbare; prevederile fiscale sunt adesea contradictorii, nestimulative; lipsa de capital privat restrictioneaza, de asemenea, extinderea proprietatii private si forteaza deseori statul sa plateasca pentru privatizare;

piata neagra, contrabanda sunt elemente care corup in cadrul pietei, ceea ce sporeste riscurile pentru intreprinzatori si distorsioneaza competitia1;
- crearea cadrului favorabil pentru efectuarea unor investitii straine2. Multe firme din tarile dezvoltate s-au decis, dupa 1990, sa investeasca in tarile Europei Centrale. Investitorii au tinut cont de situatia dificila existenta, si anume declinul productiei industriale si a Produsului Intern
Brut, rata ridicata a inflatiei si cresterea somajului, dar au fost constienti si de existenta unor avantaje precum marimea pietei, cererea ascendenta, costurile proprietatii si fortei de munca si posibilitatile de parteneriat cu furnizorii.
In ceea ce priveste aparitia unor mecanisme noi de distributie a bunurilor intermediare, rezultatele s-au concretizat, de asemeni, intr-o serie de fenomene specifice. Dintre acestea semnalam doar pe cele mai importante:
- Inlaturarea treptata a sistemului centralizat de desfasurare a circulatiei bunurilor intermediare. In conditiile actuale, exista putini intermediari care mai detin monopol asupra comercializarii unor bunuri intermediare (este vorba de producatori industriali cu pozitii de monopol pe piata interna, care-si comercializeaza direct productia catre consumatorii directi). In aceste conditii, fiecare agent economic are libertatea de a decide asupra sortimentului de marfuri si canalului de distributie necesar.
- Disparitia monopolului statului asupra desfasurarii operatiunilor de comert exterior. In functie de reglemetarile legale in vigoare, de disponibilitatile financiare si de cererea pentru produsele din import, toate societatile comerciale, atat cele producatoare cat si cele intermediare au libertatea de a face importuri de bunuri intermediare.
- Liberalizarea preturilor si a adaosurilor comerciale.
- Promovarea unei concurente reale si loiale3.
- Preocuparea pentru crearea unor forme moderne de distributie a bunurilor intermediare.
Toate acestea scot in evidenta, in acelasi timp, ca aparatul tehnic al distributiei a inregistrat modificari in special datorita modificarii formei de administrare a majoritatii unitatilor de comert cu bunuri intermediare existente in Romania inainte de 1990, aparitiei unor noi unitati comerciale si a dotarilor moderne in cadrul celor deja existente.
Transformarile din cadrul distributiei bunurilor intermediare sunt vizibile in cadrul fiecarei etape ocazionate de miscarea fizica a marfurilor:
- fluxul marfurilor s-a modificat cantitativ si structural, sub influenta conjuncturii economiei romanesti, a ponderii importurilor de bunuri intermediare si a diversificarii surselor de aprovizionare pentru clientii industriali;
- negocierile sunt marcate, in special pentru bunurile intermediare, de pozitii monopoliste pe care unele firme industriale inca le mai detin in comercializarea anumitor produse dar si de interventia statului pentru mentinerea in anumite limite a pretului produselor de baza (este cazul produselor agricole);
- importanta finantarii operatiunilor de distributie si asumarii riscurilor asociate vehicularii bunurilor intermediare, in conditiile unei concurente foarte puternice.
Dupa parerea noastra -; formulata in u rma cercetarilor si analizelor efectuate - indeplinirea obiectivelor reformei economice, va crea premizele depasirii situatiilor critice actuale si ale initierii unei evolutii pozitive a distributiei bunurilor intermediare, cu efecte economice favorabile asupra producatorilor comerciali, a intermediarilor industriali si nu in ultimul rand chiar asupra consumatorului final.

8.1.1. Bunurile intermediare in Romania; evolutia principalilor indicatori in perioada
1997-1998
Comisia Nationala pentru Statistica din Romania, a publicat o noua structura a industriei prelucratoare in cadrul buletinelor statistice lunare din 19971, dupa cum urmeaza: industria bunurilor intermediare, industria bunurilor de capital, industria bunurilor de consum de folosinta
indelungata si industria bunurilor de consum de uz curent. Clasificarea industriei prelucratoare pe cele patru categorii de activitati s-a facut la nivel de grupe omogene, dupa destinatia finala a produselor, potrivit standardelor Uniunii Europene2 (vezi anexa nr.3). Aceasta clasificare conduce la concluzia ca sub denumirea generica de bunuri intermediare, care vor fi analizate pe parcursul acestui capitol, sunt incluse atat bunurile intermediare cat si bunurile de capital existente in clasificarea realizata de Comisia Nationala pentru Statistica.
Potrivit analizelor publicate ulterior in buletinele statistice lunare, evolutia principalilor indicatori macroeconomici -; prezentata in tabelul 8.1 - care caracterizeaza activitatea industriala3, ofera o serie de aspecte interesante pentru conturarea activitatii sectorului respectiv.
Productia industriala medie lunara, s-a diminuat in perioada ianuarie-mai 1998, fata de aceeasi perioada din 1997 cu aproximativ 20%, scaderea cea mai insemnata manifestandu-se in industria prelucratoare. In ramurile producatoare de bunuri intermediare si bunuri de capital productia a continuat sa se situeze sub nivelul anului precedent indeosebi in cadrul productiei de masini si echipamente electrice si optice si in unele domenii cu pondere la export.
Productia s-a redus in volum absolut cu 41% la masini si echipamente, cu 38% la aparatura si instrumente medicale, de precizie si cu 30% la celuloza si hirtie. Singurul domeniu care a
inregistrat cresteri fata de primele cinci luni ale anului precedent este acela al metalurgiei +4,8%.
Ponderea exporturilor in total livrari, pe primele 5 luni ale anului pentru bunurile intermediare a fost de 32,8% iar pentru bunurile de capital de 27,6%, ceea ce reflecta o anumita dispropotie intre efortul propriu al ramurilor si constributia efectiva in total activitate de export.
Pentru conturarea unei imagini de ansamblu, o importanta deosebita prezinta indicatorii privind destinatiile productiei ce formeaza obiectul procesului de distributie respectiv (tabelul 8.2).
In perioada ianuarie-mai 1998, resursele de productie industriala (productie+stoc initial) provin din industria prelucratoare in proportie de 88,1%, in timp ce din industria extractiva si din energia electrica, termica, gaze si apa, in proportie de numai 7,3%, respectiv de 4,5%. La sfarsitul lunii mai a.c., stocurile de productie industriala erau in valoare de 12.937 mld. lei preturi curente si se regaseau in proportie de 97,2% in industria prelucratoare (din care aproximativ 64% in 7 diviziuni C.A.E.N.) si de 2,8% in industria extractiva. Suportul real al acestor stocuri este reprezentat de stocurile de produse finite care, la sfarsitul lunii mai 1998, se mentineau la un nivel ridicat (la unele dintre ele chiar foarte ridicat), producand in continuare imobilizari si cheltuieli financiare importante.
Este evident faptul ca productia fizica actuala nu are desfacere asigurata, insa, valoarea mare a stocurilor la producator, se explica in primul rand prin existenta de produse finite executate
in perioada anterioara (f ara a avea desfacere asigurata) si care acum, fiind uzate moral si fizic, in conditiile presiunii unui import cu produse similare, nu au sanse reale sa fie valorificate rapid si integral.
Aceste aspecte, reclama necesitatea analizarii agentilor economici de catre actionari si luarea unor masuri necesare pentru redresarea situatiei stocurilor si pentru dezvoltarea productiei cu desfacere asigurata, capabile sa atenueze influentele negative puternice asupra performantelor economico-financiare.
8.1.2. Reteaua societatilor COMAT in Romania
Inainte de 1990, intregul comert cu bunuri intermediare se derula prin reteaua fostelor baze de aprovizionare tehnio-materiala, care existau cate una in fiecare judet si patru in municipiul

Bucuresti. In afara de aceste baze, mai existau si baze de recuperare a materialelor, de asemeni cate una pentru fiecare judet si una singura pentru Municipiul Bucuresti. Dotarile lor tehnico materiale si cu personal erau suficient de mari pentru a acoperi cererea locala. Ele detineau bineinteles o pozitie de monopol in aprovizionarea utilizatorilor locali, iar sistemul fiind centralizat, exista o legatura intre ele care le permitea vehicularea marfurilor dintr-o zona in alta fara a concura una cu cealalta.
Dupa 1990, plecand de la o baza tehnico-materiala solida si de la o dotare cu personal specializat in comertul cu bunuri intermediare, bazele tehnico-materiale nu au putut fi neglijate. Ele s-au privatizat prin metoda MEBO, s-au transformat in societati comerciale pe actiuni, unele cu capital majoritar de stat, altele privatizate integral. Sub denumirea lor generica de COMAT (Comert cu Materiale), ele exista in aceeasi st ructura mentionata anterior, iar scopul mentinerii lor este in special acela de aprovizionare prompta si eficienta a tuturor agentilor economici, in mod deosebit a unitatilor mici si mijlocii, asociatiilor cu scop lucrativ si persoanelor fizice ce desfasoara activitati cu materii prime, materiale, piese de schimb, subansamble si alte produse industriale. In acelasi timp ele au diversificat si oferta de servicii asigurate clientului prin: preluarea de la clienti a stocurilor de materiale care nu le mai sunt necesare si redistribuirea lor; efectuarea de operatiuni de import export; executarea unor servicii specifice de aprovizionare-depozitare-desfacere (inchirieri de spatii de depozitare si conservare, de utilaje, de mijloace de transport, operatiuni de incarcare descarcare etc.); constituirea de stocuri materiale si produse asortate pentru a efectua, la cererea clientului, livrari imediate din depozite; preluarea aprovizionarii partiale sau integrale a unor unitati industriale sau de constructii din aria sa de activitate s.a.
Din studiile efectuate asupra problematicii sectorului respectiv, a reiesit ca in perioada actuala, practic activitatea societatilor COMAT se deruleaza in trei etape:
- Se realizeaza initial un studiu al pietei industriale specifice, respectiv al cerintelor manifestate pe plan local, de catre toti producatorii industriali sau intermediari care ar putea apela la bunurile intermediare oferite, estimandu-se care ar putea fi cererea de astfel de bunuri in perioada imediat urmatoare.
- Se face o ierarhizare a produselor cerute in functie de importanta lor si de cantitatea in care au fost cerute, iar apoi se procedeaza la contractarea lor cu producatorii interni, la importul lor direct sau prin intermediul unor alti importatori. Toate variantele se realizeaza la o cota de risc maxim. Aceasta intrucat firma risca sa nu-si vanda produsele respective deoarece beneficiarul poate renunta sau se poate aproviziona din alta parte (intre intermediar si beneficiar nu exista nici o forma legala prin care acesta din urma sa se angajeze sa cumpere produsul numai de la respectivul intermediar in momentul in care acesta se angajeaza sa-l aprovizioneze), sau societatea comerciala risca sa il vanda pe o perioada de timp mai indelungata, lucru care ar conduce la scaderea cotei de profit prin cresterea ratei inflatiei sau prin actiunea altor factori externi neprevazuti in momentul contractarii produselor respective cu furnizorii.
- A treia etapa mai importanta se considera a fi aceea de vanzare propriu-zisa a produselor industriale respective. In aceasta et apa societatea comerciala desfasoara o campanie promotionala in vederea avertizarii celor interesati ca s-a aprovizionat cu respectivele produse si contacteaza pe toti clientii cu care a discutat in etapa de studiu al pietei, acestia urmand a-si manifesta cerinta pentru produsele respective. Interesul societatii in cadrul acestei etape este acela de a imbunatati si de a spori gama de servicii industriale pe care le asigura utilizatorilor, dat fiind faptul, mentionat in multe randuri, ca in domeniul distributiei cu bunuri intermediare, si poate nu numai, concurenta este foarte puternica si se manifesta tocmai in domeniul serviciilor care se asigura la produse de aceeasi calitate si la nivelul cotei de comision care se adauga.
Pentru toate aceste servicii prestate clientilor sai, toate societatile COMAT percep un comision care, pe de o parte sa le acopere cheltuielile efectuate, iar pe de alta parte sa le asigure o sursa de profit. Acest comision variaza de la o societate la alta iar in conditiile economice actuale se incadreaza in intervalul 0-15%.
Tocmai datorita concurentei foarte puternice manifestate din partea unor agenti economici privati, care desfasoara acelasi gen de activitate, dar si pierderii unor clienti importanti din cauza tendintei de generalizare a relatiei directe producator-beneficiar pentru bunurile intermediare, societatile COMAT si-au diversificat sortimentul comercializat, pe langa bunuri intermediare incluzand bunuri de uz curent si bunuri de folosinta indelungata. Aceasta diversificare a ofertei de produse a fost necesara dar a transformat unitatile in unitati de comert cu ridicata, care comercializeaza preponderent bunuri intermediare.

O alta problema care a preocupat managementul COMAT-urilor dupa 1990, a fost aceea a organizarii interioare a depozitelor locale.
Fiecare COMAT judetean dispune de mai multe spatii de depozitare specializate in functie de natura materialelor aprovizionate: materiale chimice, materiale de constructii, materiale de instalatii, materiale de cazarmament si de protectie (manusi, ciorapi, cizme etc.), materiale metalurgice (tevi, table, profile feroase si neferoase, profile zincate si nezincate).
O organizare interioara a acestor depozite permite un acces mai rapid la marfa depozitata si in final o reducere a perioadei de manipulare. Pentru a realiza acest lucru a fost nevoie de achizitionarea unor utilaje de transport si depozitare corespunzatoare tipului de produse ce urmeaza a fi depozitate, care sa contribuie si la reducerea noxelor din timpul depozitarii dar si la asigurarea sigurantei personalului de exploatare, la reducerea spatiului necesar deplasarii mijloacelor de manipulare in detrimentul spatiilor de depozitare.
In prezent, depozitele sunt relativ modernizate, ele fiind dotate cu linii translatoare, care asigura manevrarea si depozitarea materialelor in spatii inguste, existand si mecanisme speciale pentru box palete care se preteaza in special la materialele marunte (fitingu ri) si la diverse organe de asamblare (scule diamantate, cuie de diferite dimensiuni, feronerie). Pentru a sprijini activitatea de depozitare, fiecare furnizor trebuie sa respecte anumite reguli de ambalare a produselor, ambalaje care sa poata fi manevrate de catre linia translatoare. Astfel, producatorul de tevi, de exemplu, livreaza tevile in pachete de cate cinci sau zece bucati, in f untie de numarul de toli, producatorul de suruburi, de asemeni le livreaza ambalate in cutii de anumite dimensiuni si pe anumite marimi, astfel incit ele sa poata fi identificate usor in incinta depozitului. O singura greseala de cod sau de ambalaj, poate deregla intreg sistemul de functionare a liniilor mecanizate de manipulare a materialelor in interiorul depozitelor.
O problema care nu a preocupat insa managementul societatilor COMAT a fost aceea ca pentru a sprijini statisticile si pentru realizarea unei imagini de ansamblu pe intreaga economie romaneasca, aceste unitati comerciale ar trebui sa pre zint a periodic anumite date din activitatea lor la Comisia Nationala pentru Statistica si la Departamentul de Resurse Materiale si Refolosibile din cadrul Ministerului Industriilor. Lipsa unei colaborari cu aceste organisme se resimte in ambele sensuri: in activitatea COMAT-urilor, intrucat ele sunt in imposibilitatea de a efectua studii de piata pertinente, din care sa reiasa cota de piata detinuta, concurenta man ifestata in domeniu; la nivel macroeconomic deoarece este greu de estimat ponderea agentilor economici care desfasoara comert cu bunuri intermediare la nivelul intregului comert interior precum si t oate dereglarile care decurg din acest aspect.
In prezent se intentioneaza gruparea societatilor COMAT pe regiuni sau pe zone mai mari de activitate, prin care sa se mareasca puterea lor financiara si sa li se intareasca pozitia in cadrul pietei. Se vehiculeaza chiar ideea unui COMAT Total care sa sprijine din punct de vedere comercial toate COMAT-urile din Romania.

8.2. Cercetarea selectiva in domeniul distributiei bunurilor intermediare din Romania prin intermediul unei anchete pilot
Competitivitatea unei firme industriale depinde de dinamismul activitatii sale de desfacere, adica de capacitatea de a exploata pietele care ii sunt deschise, de a se adapta la evolutia lor, de a favoriza si aparitia altora. Dinamismul activitatii de desfacere se afla, la randul sau, in stransa legatura cu eficacitatea sectoarelor de aprovizionare si de productie, care permit firmei sa satisfaca exigetele clientilor in materie de pret, calitate, termen si cantitate. Pentru a fi competitiva, o firma industriala are nevoie deci de un volum mare de informatii, reactualizate la intervale scurte de timp, datorita frecventelor mutatii ce apar in oferta producatorilor dar si in cerintele pietei de produse si servicii. De asemeni este important pentru ea sa isi dezvolte functiunea comerciala de desfacere vanzari, prin care se raspunde la o serie de intrebari cum sunt:
- ce produs doreste clientul?
- care este piata, deci cat se cere?
- care este pretul pe care clientul este disponibil sa-l suporte?
- cand, unde si cine solicita respectivul sau respectivele produse?

In functie de raspunsurile la aceste intrebari, se decide:
- ce produs trebuie fabricat?
- ce functie (utilitate) trebuie sa indeplineasca?

- ce valoare trebuie sa aiba?
- ce caracteristici specifice trebuie sa i se asigure pentru a satisface cat mai bine cerintele clientului?
Raspunsurile la astfel de intrebari se formuleaza pe se ama cercetarilor de marketing.
Cercetarile de marketing, in general, si cercetarile directe (care presupun culegerea informatiilor chiar de la purtatorii lor), in special, isi gasesc o arie larga de aplicare in domeniul distributiei bunurilor intermediare. Metoda cercetarii selective si in cazul nostru - metoda anchetei - ofera avantajele intervievarii unui esantion reprezentativ pentru intreaga colectivitate a societatilor comerciale care comercializeaza1 bunurile intermediare, care reduce costurile implicate si durata cercetarii comparativ cu o investigatie completa a tuturor agentilor economici implicati.
Tinand seama de toate aceste complexe aspecte a fost organizata o ancheta pilot, in ideea obtinerii unor informatii pertinente care sa ne poata edifica cu privire la perspectiva comertului respectiv in Romania.
Pentru o apreciere corecta a realitatii s-a optat in special pentru investigarea cu precadere a intreprinzatorilor cu capital majoritar de stat si majoritar privat iar intr-o mai mica masura pentru
intreprinzatorii cu capital privat in intregime, din mai multe motive si anume:
- distributia bunurilor intermediare, exceptand relatia directa producator-beneficar, se deruleaza in proportie de 80% prin intermediul retelei de unitati COMAT, restul de 20% derulandu se prin intermediul unor firme noi, cu capital privat, infiintate dupa 1990;
- relatia directa producator-beneficiar, avand o pondere considerabila de 65% din comertul cu bunuri intermediare, se deruleaza in special intre doi agenti economici de dimensiuni considerabile, care in mai mult de 50% din cazuri au capital majoritar de stat;
- constituite prin reorganizarea fostelor intreprinderi comerciale de stat, actualele societati cu capital majoritar de stat dispun de o baza tehnico-materiala importanta, care le ofera un avantaj considerabil fata de concurenta, in privinta categoriei si volumul de marfuri vehiculate;
- un proces de restructurare a respectivelor societat i, in vederea privatizarii lor, presupune un atent proces de investigare care sa determine cauzele dificultatilor cu care ele se confrunta si sa stabileasca solutii pentru imbunatat irea procesului de distributie a bunurilor intermediare. O reducere de personal in reteaua COMAT, de la 15.000 de persoane in 1990, la 6.000 de persoane
in 1997, si incercarea de atingere a cifrei de 1.000 de persoane pe total numar de societat i, nu poate sa nu-si puna, de exemplu, amprenta asupra volumului desfacerilor si a calitat ii serviciilor asigurate clientilor.
8.3. Aspecte metodologice privind organizarea cercetarii selective
Ancheta a fost demarata, incepand cu semestrul al doilea al anului 1998, la nivelul unui esantion reprezentativ de societati comerciale implicate in activitatea de comert cu bunuri intermediare. Scopul cercetarii l-a constituit diagnosticarea starii prezente a distributiei bunurilor intermediare in Romania, in conditiile economice actuale, de tranzitie la economia de piata, analiza propunerilor pe care le fac si a tendintelor pe care le manifesta firmele respective in vederea
imbunatatirii sistemului de distributie.
8.3.1. Obiectivele cercetarii
Stabilirea obiectivelor cercetarii a urmarit identificarea informatiilor necesare in vederea
indeplinirii scopului vizat. Principalele obiective au fost formulate pentru a identifica:
- grupa de produse comercializate (si/sau realizate);
- aria teritoriala in care intreprinderile isi distribuie in mod frecvent produsele;
- modul de organizare a sistemului de aprovizionare;
- principalele cauze/motive care fac inoperanta aprovizionarea cu materii prime;
- pricipalele criterii care contribuie la alegerea furnizorilor de catre clientii/consumatorii industriali;

- modul de utilizare a capacitatii de productie;
- principalele dificultati in utilizarea capacitatii de productie;
- dificultati intampinate in realizarea productiei in vederea desfacerii;
- modul de organizare a activitatii de desfacere;
- conditiile de vanzare practicate de intreprindere;
- tipuri de asistenta furnizata reprezentantilor circuitelor de distributie;
- natura problemelor de distributie cu care se confrunta intreprinderea;
- obiectivele intreprinderii in vederea promovarii vanzarilor;
- optiuni privind imbunaratirea distributiei bunurilor intermediare.
Definirea scopului si obiectivelor cercetarii au fost etapele preliminare ale anchetei, stabilirea lor facand posibila trecerea la urmatoarele etape ale cercetarii selective.
8.3.2. Definirea colectivitatii cercetate si a esantionului
Pornind de la clasificarea produselor industriale in bunuri de uz curent, bunuri de capital, bunuri de folosinta indelungata si bunuri intermediare, facuta de Comisia Nationala pentru
Statistica - mentionata anterior - si in conformitate cu Clasificarea Activitatilor din Economia
Nationala, editata de aceeasi Comisie impreuna cu Oficiul National al Registrului Comertului1, au fost selectate subsectiuni cu pondere semnificativa in producerea si comercializarea bunurilor intermediare. In cadrul acestor subsectiuni, au fost retinute, in vederea cercetarii, potrivit metodei esantionarii, diviziuni si sectoare considerate reprezentative pentru intregul domeniu de activitate.
Sectiunile, subsectiunile si diviziunile utilizate in desfasurarea anchetei sunt prezentate in tabelul
8.3.
Tabelul 8.3.
Identificarea sectiunilor, subsectiunilor si diviziunilor din C.A.E.N utilizate in desfasurarea anchetei
EA Industria alimentara, a bauturilor si tutunului
15 Industria alimentara si a bauturilor
158 Fabricarea altor produse alimentare
EB Industria textila si a produselor textile
17 Industria textila si a produselor textile
171 Pregatirea fibrelor si filarea in fibre
172 Productia de tesaturi
18 Industria confectiilor din textile, blanuri si piele
182 Fabricarea de articole de imbracaminte si lenjerie din materiale textile
EC Industria pielariei si incaltami ntei
19 Industria pielariei si incaltamintei
191 Tabacirea si finisarea pieilor
193 Fabricarea incaltamintei
EE Industria celulozei, hartiei, cartonului si a articolelor din hartie si carton
21 Industria celulozei, hartiei si cartonului
211 Fabricarea celulozei, hartiei si cartonului
EJ Industria metalurgica
27 Industria metalurgica
EL Industria de masini si echipamente
29 Industria de masini si echipamente
293 Fabricarea de masini agricole si forestiere

EM Industria de echipamente electrice si optice
31 Industria de masini si aparate electrice
316 Productia de alte aparate, echipamente si materiale electrice
32 Industria de echipamente, aparate de radio, televiziune si comunicatii
322 Productia de emitatoare de radioteleviziune, echipamente si aparate telefonice si telegrafice
Sursa: Clasificarea Activitatilor din Economia Nationala, Comisia Nationala pentru Statistica,
Bucuresti, 1997
Dupa cum reiese din tabelul 8.4, colectivitatea cercetata in mod direct a fost reprezentata de societati comerciale cu capital majoritar de stat, avand o pondere in cadrul esantionului de
36%, de societati comerciale cu capital majoritar privat in proportie de 25% si de societati cu capital in intregime privat cu o pondere de 39%.
Dintre societatile cercetate, 23% sunt firme private de distributie, 7% sunt societati din reteaua COMAT iar restul de 70% este reprezentat de firme industriale producatoare. Ponderea majoritara a acestor firme industriale se datoreaza faptului ca ele detin o pondere insemnata in cadrul comertului cu bunuri intermediare.
Acest aspect s-a generalizat la noi in tara dupa 1990, intrucat o mare parte din
intreprinderile producatoare care inainte erau obligate sa-si distribuie produsele prin reteaua bazelor de aprovizionare tehnico-materiale judetene si din municipiul Bucuresti, baze care detineau pozitii de monopol, dupa 1990 s-au decis sa-si distribuie singure produsele catre beneficari. Daca acest lucru nu era posibil din punct de vedere fizic, intreprinderile respective nedispunand de o forta de vanzare specializata si de o baza tehnico-materiala adecvata, ele au putut apela preferential la distribuitori care le satisfaceau cel mai bine cerintele.
Pentru a indeplini obiectivele cercetarii s-a urmarit in mod deosebit reprezentativitatea esationului. Restrictii de natura organizatorica au condus la constituirea unui esantion alcatuit din
275 de societati comerciale, pe baza urmatoarelor criterii:
- obiectul de activitate al societatilor comerciale;
- gradul de marime al acestora (prin prisma cifrei de afaceri si a numarului de angajati);
- tipul de capital social;
- amplasarea geografica a societat ilor.
Prin includerea acestor societati in esantion s-a urmarit ca acesta sa reflecte particularitatile unitatilor identificate in colectivitatea cercetata.
In cadrul anchetei, unitatea cercetata (“unitatea de observare”) a fost societatea comerciala implicata in distributia bunurilor intermediare iar unitatea de sondaj a fost reprezentata de un membru din conducerea societatii, de regula directorul comercial, care a completat chestionarul.
8.3.3. Chestionarul - instrumentul de culegere a informatiilor utilizat in cadrul anchetei desfasurate
Toate informatiile necesare cercetarii au fost obtinute de la unitatile de sondaj in baza aceluiasi tip de chestionar, special elaborat, ceea ce a conferit cercetarii un caracter unitar. Initial s-a folosit ca model un chestionar elaborat pe baza unei metodologii a Centrului Comertului
International, care promoveaza cooperarea comerciala intre tarile in curs de dezvoltare si economiile in tranzitie, fluxuri comerciale denumite conventional Sud-Sud1. Chestionarul, in forma lui initiala, a fost folosit de Centrul Roman de Comert Exterior in cadrul unui studiu privind cresterea eficientei comertului exterior al Romaniei, prin evaluarea ofertei de export a firmelor romanesti si promovarea exporturilor, eventual incheierea unor acorduri comerciale la nivel guvernamental.

Pornind de la acest model de chestionar si de la o ancheta pilot desfasurata in cadrul unui numar restrans de societati in scopul imbunatatirii metodologiei si chestionarului, s-a elaborat chestionarul care a fost utilizat la cercetarea societatilor ce comercializau bunurile intermediare.
Tipul intrebarilor utilizate si ordinea lor pot fi analizate pe baza exemplarului de chestionar prezentat in anexa nr. 4. De mentionat este si caracterul deschis al chestionarului, in sensul ca pe langa problemele enumerate, s-a lasat libertatea pentru fiecare firma intervievata de a-si exprima opiniile cu privire la alte probleme pe care ele le au dar care nu au fost mentionate.
Numarul final al chestionarelor prelucrate a fost inferior celui de chestionare trimise spre completare, intrucat au fost firme care nu au raspuns solicitarilor de completare sau au fost chestionare completate incorect sau incomplet, ceea ce a condus la anularea acestora.
In urma operatiunilor de triere, au ramas 210 de chestionare, fiind greu de estimat colectivitatea totala la data cercetarii. Acest lucru se datoreaza in primul rand faptului ca majoritatea firmelor care au ca obiect de activitate comertul cu bunuri intermediare nu sunt
inregistrate la Registrul Comertului sub aceasta forma, iar in al doilea rand faptului ca nu mai exista, cum am mai mentionat, o colaborare intre aceste firme si Comisia Nationala pentru
Statistica sau departamente de analiza economica din cadrul Ministerului Industriilor si Comertului, organisme acreditate sa elaboreze materiale reprezentative la scara nationala.
Asa dupa cum reiese tot din tabelul 8.4 prezentat anterior, din numarul total de societati anchetate, 50 sunt din Municipiul Bucuresti iar 160 sunt din diverse judete ale tarii iar structura lor pe obiect de activitate este urmatoarea: 140 societati comerciale producatoare, 60 de societati private de distributie si 10 societati comerciale din reteaua unitatilor COMAT.
Intrebarile din chestionar au fost astfel structurate incat sa ne permita obtinerea unor informatii nu numai de natura cantitativa, ci in special de natura calitativa, grupate in special pe trei domenii de interes pentru ancheta noastra:
- procesul de aprovizionare - relatii cu furnizorii;
- procesul de productie;
- procesul de desfacere (comercializare) - relatii cu beneficiarii.
8.4. Rezultatele cercetarii selective
Cercetarea directa efectuata in randul unui esantion reprezentativ de societati comerciale al caror obiect de activitate este comertul cu bunuri intermediare, a pus in evidenta situatia actuala din domeniul distributiei bunurilor intermediare, conturand in acelasi timp o serie de probleme, tendinte si orientari de perspectiva, referitoare la perfectionarea distributiei acestor bunuri in
Romania.
8.4.1. Modul de organizare a sistemului de aprovizionare
Schimbarile produse in activitatea participantilor la distributia bunurilor intermediare s-au reflectat cu preponderenta in relatiile lor cu partenerii de afaceri, in sensul reducerii la minimum a numarului de verigi interpuse pe circuitul de distributie a marfurilor. Pe langa aceasta, intervine libertatea pentru fiecare agent economic de a apela la furnizorii care ii pot satisface cel mai bine nevoile, in conditiile unei concurente puternice manifestate intre vechii intermediari, existenti din perioada de dinainte de 1989, firmele de distributie nou infiintate dar si de producatorii industriali care tind sa renunte la vechile practici comerciale prin care isi incredintau productia unor firme intermediare ce se ocupau de comercializarea ei in schimbul unui comision.

Procesele de descentralizare si autonomizare a activitatii agentilor economici cu capital de stat din comertul interior, initiate la inceputul anilor 1990, au determinat disparitia limitelor rigide, impuse anterior prin centralizare tipului de relatii dintre fostele intreprinderi comerciale.
Cercetarea selectiva realizata a permis stabilirea tipului de relatii practicate in prezent de catre unitatile de cercetare.

Tabelul 8.5.
Ponderea societatilor din esantion in functie de tipul de relatii parteneriale practicat, in numarul total din esantion
- % Tipul de relatii Producatori
Firme
COMAT Structura industriali private de societatilor distributie din es antion
Relatii directe cu furnizorii
50,7 28,3 70,0 56,7
Relatii cu intermediarii
49,3 71,7 30,0 43,3
Toate tendintele despre care am vorbit anterior au condus la situatia expusa si in tabelul
8.5, care ne arata ca societatile COMAT (vechii intermediari) se aprovizioneaza in proportie de
70% direct de la furnizori in timp ce pentru firmele de distributie nou infiintate aceasta pondere este de numai 28,3%. Acestea din urma se aprovizioneaza intr-o proportie foarte mare (71,7%) de la intermediari care in majoritate sunt reprezentati de societati COMAT. In aceste conditii s-ar putea spune ca societatile COMAT au un mare avantaj pe piata, practicand un pret de livrare mult mai bun, situatie care paradoxal nu este adevarata. Toate aceste firme nou infiintate reusesc sa se dezvolte si sa concureze cu COMAT-urile si chiar cu producatorii industriali in cauza, data fiind dimensiunea lor care le permite o mare mobilitate si adaptare la conditiile pietei. Deoarece ele nu si pot permite spatii de depozitare foarte mari si personal foarte numeros, ele se orienteaza in special spre marfuri de volum mic dar de valoare mare sau practica un comert interindustrial in tranzit, in sensul neimplicarii in vehicularea fizica a marfurilor vandute.
8.4.1.1. Principalele cauze/motive care fac inoperanta aprovizionarea cu materii prime
Cercetarea opiniei societatilor comerciale din cadrul esantionului, cu privire la dificultatile pe care le intampina in derularea procesului de aprovizionare, a scos in evidenta cateva aspecte deosebit de interesante, atat pentru orientarea activitatii curente a firmelor in cauza, cat si pentru stabilirea unor strategii de perspectiva. Respectivele aspecte sunt prezentate in tabelul 8.6.
Dintre societatile care compun esantionul, 99,5% considera aprovizionarea cu materii prime si materiale locale ca fiind neregulata, 88,1% apreciaza calitatea acestor marfuri ca fiind neconforma cu specificatiile iar 73,8% considera ca preturile la marfurile cu care se aprovizioneaza
incarca peste limite costurile de fabricatie. Mai mult de jumatate din societatile intervievate acuza fluctuatia preturilor la materiile prime locale ca fiind un factor important ce influenteaza negativ procesul de aprovizionare, 40% dintre ele constata o calitate inferioara a produselor locale comparativ cu aceleasi produse provenite din import, iar 37,6% au dificultat i in ceea ce priveste regulile de incheiere a contractelor comerciale.
Cercetarea opiniei societatilor din esantion cu privire la marfurile importate a scos in evidenta faptul ca ponderile societatilor care intampina dificultati sunt mult mai reduse. Spre exemplu, in ceea ce priveste restrictiile la import si fluctuatiile preturilor interne, nici una dintre firmele private de distributie nu s-a pronuntat ca ar fi avut probleme, iar celelalte doua categorii au avut ponderi foarte reduse de 10,9% si respectiv 7,1%. Ponderi mai ridicate s-u obtinut in ceea ce priveste procedurile si reglementarile importurilor (59,5%) si la taxele vamale precum si alte categorii de taxe, care au fost considerate ca fiind prea ridicate (54,3%). Firmele intervievate au mai considerat ca bariere in derularea corespunzatoare a procesului de aprovizionare, fluctuatia cursului de schimb si preturile externe prea ridicate - in proportie de 40% - iar 31,4% au probleme din cauza absentei fondurilor de rulment necesare in vederea efectuarii importurilor directe de materii prime si materiale.
Aplicarea unui algoritm simplu de calcul, a permis determinarea importantei relative a fiecarei probleme de aprovizionare, indicator pe baza caruia s-a putut stabili locul ierarhic rezultant al criteriilor, la nivelul tuturor societatilor din esantion.

Tabelul 8.7.
Structura problemelor cu care se confrunta societatile din esantion, in derularea procesului de aprovizionare
Natura problemei
Importanta
Locul relativa a ierarhic rezultat domeniului
- % In domeniul materiilor prime locale:
- Aprovizionare neregulata 0,23 I.
- Calitate neconforma cu specificatiile
0,20 II.
- Costuri ridicate
0,17III.
- Fluctuatia preturilor
0,16IV.
- Calitate inferioara celor importate
0,09 V.
- Reguli de incheiere a contractelor
0,09 VI.
Altele (de precizat)
0,08 VII.
TOTAL:
1,00
In domeniul materiilor prime din import:
- Proceduri si reglementari ale importurilor
0,22 I.
- Taxe vamale si alte taxe ridicate
0,21 II.
- Preturi ridicate
0,16III.
- Fluctuatia cursului de schimb valutar
0,16IV.
- Absenta fondului de rulment 0,12V.
- Intervale de livrare prea lungi 0,06 VI.
- Restrictii la import
0,04 VII.
- Fluctuatia preturilor externe 0,03 VIII.
TOTAL:
1,00
Altele (de precizat)
8%
Reguli de incheiere a
Aprovizionare contractelor neregulata
9%
22%
Calitate inferioara celor importate
9%
Calitate neconforma
Fluctuatia preturilor cu specificatiile
16%
19%
Costuri ridicate
17%
Graficul 8.1. Structura problemelor cu care se confrunta societatile din esantion, in derularea procesului de aprovizionare cu materii prime locale

Fluctuatia preturilor externe
3%
Intervale de livrare
Restrictii la import prea lungi
4%
6%
Proceduri si reglementari ale importurilor
Absenta fondului
22% de rulment
12%
Taxe vamale si
Fluctuatia cursului alte taxe ridicate de schimb valutar
Preturi ridicate
21%
16%
16%
Graficul 8.2. Structura problemelor cu care se confrunta societatile din esantion, in derularea procesului de aprovizionare cu materii prime din import
Dupa cum reiese din tabelul 8.7 si din graficele 8.1si 8.2, ierarhia rezultanta este dominata pentru materiile prime locale atat de o aprovizionare neregulata cat si de o calitate neconforma cu specificatiile, iar probleme mai putin relevante pentru esantion au fost regulile de incheiere a contractelor comerciale. Libertatea fiecarei firme de a mentiona si alte probleme de aprovizionare, cu exceptia celor specificate in chestionar (caracterul sezonier la aprovizionarea cu anumite materii prime, distanta prea mare de furnizori etc.), a condus la situatia in care ele sunt situate pe ultimul loc, data fiind ponderea redusa a firmelor care au manifestat interes pentru aceasta optiune.
In ceea ce priveste materiile prime din import, probleme precum procedurile si reglementarile de import si taxele vamale sau alte categorii de taxe care se considera a fi prea ridicate ocupa primele doua pozitii devansand probleme precum absenta fondului de rulment sau intervale de livrare prea lungi. Pe ultimele pozitii se situeaza problemele legate de restrictiile la import si fluctuatia preturilor externe. Acest lucru poate avea o explicatie prin faptul ca preturile externe in general nu inregistreaza cresteri semnificative de la o perioada la alta, iar in ultima perioada de timp lista cotingentarilor la importuri este suficient de generoasa pentru bunurile intermediare.
8.4.1.2. Principalele criterii in functie de care clientii sau consumatorii industriali isi aleg furnizorii
O atentie deosebita in cadrul cercetarii a fost acordata criteriilor de alegere, de catre societatile din esantion, a furnizorilor de produse. Se constata astfel, urmarind datele din tabelul
8.8, ca firmele nu se aprovizioneaza intamplator, indiferent de caracteristicile ofertei si ale ofertantului, ci aleg furnizorii care ofera o serie de avantaje rezultate prin prisma unor criterii de alegere.
In cadrul unei situatii de alegere a furnizorilor, firmele considera ca cele mai importante criterii sunt pretul (100%) si calitatea produselor (82,4%), structura sortimentala (66,2%) si termenul de decontare (60,5%). Pentru mai mult de majoritate din criteriile de alegere mentionate, firmele din cadrul esantionului s-au pronuntat pentru utilizare, la limite inferioare situandu-se distanta fata de furnizor (26,7%) si vechimea relatiilor cu acesta (16,2%).
Ierarhia rezultanta, potrivit datelor din tabelul 8.9 si din graficul 8-3, este dominata de pretul produselor practicat de furnizori, de calitatea produselor si de termenul de decontare pe care-l solicita furnizorii, toate surclasand criterii precum vechimea relatiilor cu furnizorii sau structura sortimentala a marfurilor, deoarece un obiectiv important pentru fiecare intermediar industrial este reducerea cheltuielilor de circulatie la minimum, ceea ce pentru el ar conduce, in final, la reducerea cotei de adaos practicate si deci la intarirea pozitiei in raport cu concurenta.

Tabelul 8.9.
Structura criteriilor care contribuie la alegerea furnizorilor de catre societatile din esantion
Criteriul de selectie Importanta
Locul ierarhic relativa a rezultat domeniului
- % Pretul produselor
0,20 I.
Calitatea produselor 0,16II.
Structura sortimentala 0,13III.
Termenul de decontare 0,12IV.
Termenul de livrare
0,10V.
Modalitatea de decontare 0,10VI.
Cantitatea oferita
0,10 VII.
Distanta fata de furnizor 0,05 VIII.
Vechimea relatiilor
0,03 IX.
T OTAL:
1,00
Vechimea relatiilor
3%
Distanta fata de furnizor
5%
Cantitatea oferita
Pretul produselor
10%
21%
Modalitatea de decontare
10%
Calitatea produselor
Termenul de livrare
16%
10%
Structura
Termenul de sortimentala decontare
13%
12%
Graficul 8.3. Structura criteriilor care contribuie la alegerea furnizorilor de catre societatile din esantion
8.4.1.3. Principalele dificultati financiare pe care le intampina societatile comerciale
Latura financiara a activitatii societatilor comerciale este marcata de numeroase dificultati, mergand de la dificultatile in rambursarea creditelor contractate, la imposibilitatea imbunatatirii cash-flow-ului, la dificultati in o btinerea valutei necesare in vederea achizitionarii unor materii prime sau utilaje din import si nu in ultimul rand la nivelul foarte ridicat al dobanzilor practicat de
intregul sistem bancar din Romania. Masura in care societatile incluse in chestionar au intampinat astfel de dificultati, este relevata in cadrul tabelului 8.10.
Cea mai mare parte a societatilor din esantion intampina dificultati in rambursarea creditelor contractate (69,5%), deoarece multe dintre ele s-au privatizat si se afla in situatia de a achita datoriile pe care le au catre Fondul Proprietatii de Stat sau de a rambursa credite pe care le au contractat prin sistemul bancar. Urmeaza imposibilitatea de a imbunatatii cash flow-ul firmei
(65,2%), nivelul dobanzilor din sistemul bancar (61,4%), dificultatile in obtinerea valutei necesare
(58,1%) si greutatile pe care le au in relatiile cu sistemul bancar (46,7%). Unele dificultati sunt mai putin frecvente, asa cum este de exemplu absenta unor instrumente de plata moderne, care preocupa intr-o masura mult mai mica societatile comerciale industriale (12,8%). Acest lucru se

explica prin faptul ca majoritatea firmelor sunt multumite de instrumentele de plata existente dar nu sunt multumite de modul in care sunt administrate ele de catre fiecare banca.
Desi toate societatile din cadrul esantionului au probleme de natura financiara, exista totusi diferente intre societati din punctul de vedere al problemelor cu care se confrunta fiecare si al importantei pe care o acorda fiecarui domeniu generator de dificultati. Ierarhia astfel rezultata a domeniilor respective este prezentata in tabelul 8.11, precum si in graficul 8.4.
Tabelul 8.11.
Structura problemelor de natura financiara, cu care se confrunta societatile din esantion
in vederea desfasurarii eficiente a activitatii lor
Domeniul
Importanta
Locul relativa a ierarhic domeniului rezultat
- % Dificultati in rambursarea creditelor contractate
0,26 I.
Imposibilitatea de a imbunatatii cash-flow-ul firmei
0,24 II.
Nivelul dobanzilor la creditele bancare
0,23 III.
Obtinerea valutei necesare 0,22 IV.
Greutati intampinate in relatia cu sistemul bancar
0,15V.
Absenta unor instrumente de plata moderne
0,05 VI.
TOTAL:
1,00
Absenta unor
Dificultati in instrumente de plata rambursarea moderne creditelor contractate
4%
23%
Greutati intampinate
in relatia cu sistemul bancar
13%
Obtinerea valutei necesare
Imposibilitatea de a
19%
imbunatatii cash-flow ul firmei
Nivelul dobanzilor la
21% creditele bancare
20%
Graficul 8.4. Structura problemelor de natura financiara, cu care se confrunta societatile din esantion in vederea desfasurarii eficiente a activitatii lor
Dificultatile in rambursarea creditelor contractate se situeaza pe primul loc in cadrul acestei ierarhii avand ca pricipal factor datoriile pe care le-au facut firmele in urma procesului de privatizare. Imposibilitatea de a imbunatatii cash-flow-ul firmei se situeaza pe locul doi datorita, pe de o parte, fatorilor interni, ce tin de firma si de calitatea propriei acitivati iar pe de alta parte din cauza unor factori specifici mediului economic actual. Principalele motive sunt: fenomenele de blocaj financiar care se manifesta la nivel national si rata ridicata a inflatiei; decapitalizarea societatilor de stat, care a condus la o lipsa majora de fonduri banesti; asigurarea unor stocuri de marfuri care sa asigure satisfacerea in structura, calitatea si la momentul dorit de client, fenomene care conduc continuu la imobilizarea unui volum important de fonduri; volumul mare a creditelor

contractate care a condus la cheltuieli mari ocazionate de plata unor dobanzi costisitoare. Nivelul dobanzilor la creditele bancare ocupa locul al treilea in ierarhia mentionata, cauzele fiind legate de faptul ca pentru a supravietui in domeniul distributiei industriale este nevoie de asigurarea unor stocuri si a unei baze tehnico-materiale corespunzatoare, care sa asigure derularea in bune conditii si eficiente a intregii activitati. Pentru toate acestea, firmele au nevoie de sume importante de bani, sume de care majoritatea dintre ele nu dispun si sunt obligate sa le solicite de la banca.
Obtinerea valutei necesare este, de asemeni, o problema importanta, deoarece producatorii industriali au nevoie in vederea realizarii unei productii competitive de materii prime, materiale si echipamente din import. De asemeni si intermediarii industriali, pentru a face fata unei concurente puternice au nevoie de valuta necesara efectuarii unor importuri directe de produse industriale pe care clientii lor le solicita frecvent. Societatile comerciale din cadrul esantionului acorda o atentie sporita si relatiilor dificile cu sistemul bancar, in sensul posibilitatii eliminarii birocratiei existente, dar acorda mai mica importanta instrumentelor de plata existente.
8.4.2. Modul de utilizare a capacitatii de productie
Deoarece nu se poate vorbi de capacitate de productie la doua din cele trei categorii de agenti economici inclusi in esantionul cercetarii, acest subcapitol se rezuma la analiza situatiei existente in randul producatorilor industriali, care asa cum am mai precizat, manifesta o tendinta ascendenta de comercializare a propriilor produse, fara a mai apela la intermediari. O alta motivatie importanta pentru care se studiaza distinct aceasta categorie de intermediari industriali este aceea ca ei deruleaza 65% din comertul cu bunuri intermediare.
8.4.2.1. Pricipalele dificultati in utilizarea capacitatii de productie
Dificultatile societatilor cuprinse in esantion, cu privire la utilizarea capacitatilor de productie si ponderea in care acestea se pronunta pentru fiecare din problemele mentionate, sunt prezentate
in tabelul 8.12.
Tabelul 8.12.
Ponderea societatilor comerciale producatoare care intampina dificultati in utilizarea
intregii capacitati de productie
- % Natura problemelor
Producatori industriali
Cerere locala insuficienta
100,0
Absenta fondurilor de rulment
100,0
Cerere regionala sau internationala insuficienta 83,6
Absenta fortei de munca calificate
66,4
Absenta fortei de munca non-calificate 50,0
Absenta materiilor prime
33,5
Imobilizari mari in productie neterminata 25,0
Dificutati in obtinerea certificarii ISO 9001 25,0
Cercetarea opiniei firmelor producatoare, cuprinse in esantion, cu privire la dificultatile
intampinate in utilizarea capacitatii de productie, a condus la concluzia ca fiecare dintre ele reclama in primul rand lipsa fondului de rulment si cererea locala insuficienta, ca fiind doi factori cu pondere insemnata in subutilizarea capacitatii de productie. Din totalul de firme intervievate, 83,6% au probleme cu cererea regionala si internationala iar intre 50% si 60% dintre firme sunt nemultumite de absenta fortei de munca calificate si non-calificate; 33,5% dintre firme au probleme din cauza lipsei de materii prime in timp ce numai 25% au imobilizari mari in productia neterminata si dificultati in obtinerea certificarii ISO 90011.

1ISO 9001 este o certificare ce se obtine de catre producatorii industriali ce intentioneaza sa-si exporte produsele in tarile dezvoltate, prin existenta pe fiecare faza a procesului tehnologic a unui sistem informational de control al calitatii.

8.4.2.2. Dificultati intampinate cu privire la realizarea productiei in vederea desfacerii
Cercetarea opiniei societatilor comerciale producatoare, cuprinse in esantion, cu privire la dificultatile referitoare la realizarea productiei in vederea desfacerii, a oferit, de asemeni, o serie de rezultate utile pentru fundamentarea viitoarelor strategii de orientare si desfasurare a comertului cu produse destinate consumului intermediar. Informatiile referitoare la respectivele aspecte sunt prezentate in tabelul 8.13.
Tabelul 8.13.
Structura dificultatilor intampinate de societatile comerciale producatoare cu privire la realizarea productiei in vederea desfacerii
- % Natura problemei
Producatori industriali
Tehnologie invechita
100,0
Productivitate slaba comparativ cu firmele concurente
66,4
Calitate necompetitiva si lipsa unui control riguros al calitatii
90,7
Cerere mica pe piata nationala si internationala 88,8
Actiuni promotionale insuficiente
59,3
Lipsa fortei de munca calificate
66,4
Surplus de forta de munca
24,3
Consum mare de energie, materiale 42,8
Aprovizionarea cu materii prime are uneori caracter sezonier
15,0
Distanta prea mare fata de furnizori 15,0
Dificultati in obtinerea certificarii ISO 9002 20,0
Asa dupa cum reiese din datele sondajului, dintre societatile incluse in esantion, toate au evidentiat existenta unei tehnologii invechite, ca prim factor in nerealizarea productiei. Ponderi importante au inregistrat si opiniile referitoare la calitate, considerata necompetitiva si lipsa unui control riguros al acesteia (90,7%), la cererea mica pe piata nationala si internationala (88,8%), la productivitate, considerata slaba comparativ cu firmele concurente precum si la lipsa unei forte de munca calificate corespunzator (66,4%). De asemeni, 59,3% din firmele incluse in esantion considera actiunile promotionale ca fiind insuficiente, iar 42,8% dintre ele reclama un consum mare energetic si de materii prime. Ponderi mai reduse inregistraza opiniile privind surplusul de forta de munca (24,3%), dificultatile in obtinerea certificarii ISO 9002 (20,0%) si aprovizionarea sezoniera si distanta mare fata de furnizorii de materii prime (15,0%).
8.4.2.3. Tipuri de asistenta furnizata reprezentantilor circuitelor de distributie
In urma cercetarilor efectuate, o problema interesanta s-a dovedit a fi asistenta f urnizata reprezentantilor circuitelor de distributie. Rezultatele studiului efectuat sunt prezentate in tabelul
8.14.

Pe langa aceasta certificare, mai exista si certificarea ISO 9002, care se refera la incadrarea productiei realizate in vederea comercializarii in anumite standarde impuse de respectivele tari dezvoltate. Ambele certificari poarta denumirea generica de ISO 9000 si se acorda de firme atestate.

Tabelul 8.14.
Structurarea societatilor comerciale producatoare, cuprinse in esantion, in functie de tipul de asistenta furnizata reprezentantilor circuitelor de distributie
- % Tipul de asistenta furnizata
Producatori industriali
Esantion de produse
80,0
Avantaje financiare:
- remize privind cantitatile
- discount pentru plata in avans
45,0
45,0
Asistenta promotionala
40,0
Informatii privind cercetarea de marketing 40,0
Participarea la targuri si expozitii pe plan intern si extern
20,0
In cadrul relatiilor dintre societatile producatoare si cele de distributie, primele asigura, in vederea unei bune colaborari si a dobandirii unei cote cat mai mari de piata, esantioane de produse (80%), avantaje financiare de genul remizelor pentru cantitati mai mari si a unor discount uri pentru plata in avans (45%), asistenta promotionala si informatii pe care le obtin in urma cercetarilor de marketing efectuate (40%) si nu in ultimul rand participarea la targuri si expozitii interne si internationala sub acelasi pavilion (20%).
In legatura cu aceste aspecte se impune a fi facuta o precizare, in sensul ca nu numai societatile producatoare asigura asistenta partenerilor din cadrul circuitelor de distributie ci si celelalte doua categorii de parteneri incluse in cadrul esantionului - firmele private de distributie si societatile COMAT. Acestea ofera, la randul lor, o larga gama de asistenta pentru clienti axata, in principal, pe urmatoarele aspecte: posibilitatea de a vizualiza produsele si de a le proba in functiune la sediul furnizorului; avantaje financiare importante sub forma unor discount-uri substantiale pentru cei care asigura plata in avans sau intr-un anumit interval de timp; remize pentru cantitati importante de marfuri achizitionate. Ele nu asigura insa sau asigura intr-o proportie foarte mica asistenta promotionala si participarea la targuri si expozitii interne si internationale.
8.4.2.4. Natura problemelor de distributie cu care se confrunta intreprinderea
In cadrul cercetarii efectuate, problemele de distributie au fost structurate numai in functie de importanta lor pentru societatile industriale producatoare, deoarece in momentul desfasurarii anchetei pilot, in cadrul celor trei categorii de participanti la desfasurarea comertului cu bunuri intermediare, celelalte doua categorii au considerat aceste probleme ca fiind nereprezentative.
Rezultatele cercetarii respective sunt prezentate in tabelul 8.15.
Tabelul 8.15.
Structurarea societatilor care intampina dificultati
in procesul de distributie a marfurilor, in functie de natura problemelor cu care se confrunta
- % Natura problemelor
Producatori industriali
Cunoasterea insuficienta a reprezentantilor circuitelor de distributie
21,4
Promovarea insuficienta a produselor de catre reprezentanti
63,6
Marja distribuitorilor prea ridicata
44,3
Dificultati de plata ale reprezentantilor circuitelor de distributie
69,3
Marci private ale distribuitorilor
10,0

Concurenta neloiala
19,3
Lipsa unui canal propriu de distributie 33,6
Lipsa unei forte de vanzare specializate 20,0
Lipsa unui compartiment de marketing* 44,3
* acest lucru este s imilar si pentru societatile care au un compartiment de marketing recent infiintat, care nu poate asigura o coerenta intre departamentele de productie, marketing si cercetare-dezvoltare.
Din totalul de firme producatoare incluse in esantion, 69,3% au subliniat dificultatile pe care le au in relatiile de decontare, cu reprezentantii circuitelor de distributie, iar 63,6% au considerat ca promovarea produselor de catre acesti reprezentanti este insuficienta. Printre celelalte probleme cu care se confrunta societatile, in ceea ce priveste distributia marfurilor, se numara lipsa unui compartiment de marketing si o marja a distribuitorilor prea ridicata (44,3%), lipsa unui canal propriu de distributie a produselor realizate (33,6%), cunoasterea insuficienta a reprezentantilor tuturor canalelor de distributie la care pot apela pentru produsele realizate (21,4%) si o concurenta neloiala manifestata de catre ceilalti participanti la distributia bunurilor industriale (19,3%).
Putem deci concluziona ca dificultatile pe care unitatile economice le intampina in procesul de aprovizionare cu materii prime, materiale si energie, despre care am vorbit in subcapitolul anterior, au condus in principal la scaderea productiei industriale. O alta cauza pentru scaderea acestei productii a fost si restrangerea cererii finale, de bunuri si servicii de consum, de investitii si de export.
Cresterea preturilor, in conditiile liberalizarii acestora, scaderea capacitatii de plata a consumatorilor industriali, datorita scaderii productiei, accesului dificil la credite, a blocajului financiar si a altor cauze, in conditiile modificarii sistemului de aprovizionare prin trecerea de la sistemul repartitiilor centralizate la relatii directe cu furnizorii, au condus inevitabil la scaderea cererii de bunuri intermediare.
Dar, asa cum apreciaza o serie de specialisti, in situatia economica actuala este chiar de dorit o anumita scadere a cererii pentru bunurile intermediare. Se are in vedere faptul ca economia nationala are o structura de tip energo si material intensiva, cu o pondere mare a industriilor energofage si cu tehnologii care realizeaza productia cu consumuri specifice mari de materii prime, materiale si energie. Dincolo insa de acest efect pozitiv pe care preturile inalte ale produselor intermediare il au asupra diminuarii consumurilor materiale si cresterii eficientei productiei, scaderea cererii solvabile pentru astfel de produse sub impactul preturilor extrem de mari in raport cu capacitatea de plata a unitatilor economice, a avut si are in continuare o influenta negativa asupra productiei, reprezentand una din cauzele blocajului financiar1.
8.4.3. Modul de organizare a activitatii de desfacere
8.4.3.1. Conditiile de vanzare practicate de intreprinderile comerciale in relatiile cu clientii
Conditiile de livrare catre beneficiari contribuie in mare masura la definitivarea raporturilor dintre firme in cadrul canalelor de ditributie. Analiza ponderii in care societatile comerciale din cadrul esantio