O data partenerul extern identificat urmeaza faza dialogurilor precontractuale. In aceasta faza partile urmaresc eliminarea divergentelor si concretizarea intelegerilor intr-un contract.
Demersurile precontractuale
Perfectarea contractelor de comert international comporta in general anumite demersuri precontractuale, sistematizate in doctrina juridica, dupa cum urmeaza:
a) demersurile exploratorii
De regula incheierea contractelor este precedata de unele activitati de prospectare, investigare si informare cu privire la conjuctura existenta pe pietele externe pt ca exportatorul si respectiv importatorul sa poata actiona in cunostinta de cauza cu privire la operatiunea comerciala pe care doreste sau urmareste a o incheia. Astfel cercetarea de marketing ii permite sa obtina date orienative si de prognoza privind raportul dintre cerere si oferta.
De obicei prospectarea sistematica a unor piete straine se face in paralel cu utilizarea in tarile preferate, a mijloacelor locale de propaganda comerciala, de reclama si publicitate prin diverse mijloace: presa, radio, televiziune, difuzare de pliante, prospecte, cataloage de export si chiar a unor mostre de reclama.
Uneori se organizeaza adevarate campanii publicitare, contactandu-se in atare scop, firme specializate din statul (tara) respectiv(a) cu care se incheie un contract de publicitate, in virtutea caruia acestea vor actiona pt a se face cat mai larg cunoscute de potentialii interesati a intentiilor de a contracta manifestate de exportator sau, dupa caz, de importator.
b) initierea dialogului contractual
Acesta poate fi propus de oricare dintre cei interesati sa contracteze (exportator, importator, intermediari, etc.) dar intotodeauna negocierile au un caracter facultativ, ele fiind ca o conditie prealabila incheierii contr..
Practica de perfectare a contactului
de comert international demonstraeza ca in majoriatea cazurilor, incheierea unor asemenea contracte este precedata de negocieri.
Atunci cand initiativa dialogului contractual apartine exportatoralui de produse sau de servicii, ori a executantului de lucrari, acesta lanseaza o oferta publicitara la care destinatarul va replica in masura in care este interesat, printr-o cerere de oferta.
Daca insa aceasta initiativa apartine importatorului, ea se va concretiza in toate cazurile chiar si atunci cand nu exista o prealabila oferta publicitara, printr-o cerere de oferta directa, adresata exportatorului dintr-o tara straina.
In consecinta oferta publicitara si cerea de oferta pregatesc terenul pentru negocierile subsecvente. Ambele au caracter facultativ, nu constituie manifestari de vointa obligatorii pt raportul juridic contractual. Daca totusi ele au avut loc, s-au produs, pot fi oricand retrase, de catre emitent, fara a suporta consecinte juridice.
c) Desfasuararea dialogului contractual
Formarea vointei juridice comune partilor se realizeaza de regula prin tratative prealabile (negocieri) intre ele care au ca punct de sprijin si de referinta, oferta ferma, pt cazul in care propunerea de contractare apartine exportatorului si comanda in cazul in care propunerea vine din partea importatorului.
Cele doua instrumente juridice - oferta ferma si comanda - constituie totdata mijloacele necesare pt realizarea cerintelor esentiale, necesare pt formarea consintamantului partenerilor contractuali, de a se obliga juridiceste reciproc.
Astfel comunicarea presupune o discutie deschisa si detaliata intre parteneri de tratative prin care acestia isi fac cunoscute unul altuia, dorintele preferintele, pretentiile, optiunile referitoare la obiectul, continutul si executarea contractului ce urmeaza a-1 negocia.
Concesia reprezinta renuntarea unilaterala de catre unul dintre partenerii tratativelor la una sau la unele din conditiile formulate, in scopul realizarii acordului.
Compromisul este solutia la care ajung partenerii de negocieri prin acordarea de concesii reciproce, in scopul deblocarii tratativelor si facilitarii perfectarii contractului.
Negocierile comporta, de obicei, concesii si compromisuri, pe care partenerii de tratative le propun si le accepta in functie de circumstantele concrete ale situatiei date, tinand seama de interesele lor reale.
Argumentatia reprezinta mijlocul utilizat de catre fiecare negociator in scopul convingerii partenerului de tratative, sa accepte conditiile de contractare oferite. Aceasta presupune o cunoastere reala a nevoilor si cerintelor interlocutorului, prezentarea de probe suficiente pentru a-1 convinge de avantajele ce le-ar obtine prin incheierea contractului negociat.
Obiectiunile formulate de parteneri sunt argumente invocate pentru a combate in totalitate sau in parte, argumentatia prezentata de catre cel cu care negociaza, pentru a-1 determina sa-si modifice punctul de vedere privind conditiile de contractare. Acestea pot fi formale sau reale (de fond). Obiectiunile de forma se fac din motive tactice, avand scopul de a obtine anumite concesii sau de a realiza cat mai eficient propriile interese.Obiectiunile reale vizeaza aspecte esentiale ale conditiilor de contractare oferite de catre partenerul de negocieri. Uneori pot avea drept consecinta esecul tratativelor.
RASPUNDEREA PARTILOR IN PERIOADA NEGOCIERILOR
In faza negocierilor acei partenerii de discutii pot sa-si produca prejudicii, din culpa lor. Atragerea raspunderii celui aflat in culpa pt pagube este strans legata de faptul daca prin culpa precontractuala s-a impiedicat sau nu incheierea contractului.
Partea care se considera prejudiciata are la indemana o actiune, solicitand daune interese pt revocarea intempestiva a ofertei sau utilizarea de informatii in detrimentul partenerului.
Acestea sunt situatii luate din practica, pot fi si altele dar in situatia in care culpa precontractuala este anterioara ofertei, existenta unui prejudiciului.provocat de intreruperea tratativelor, este greu de demonstrat.
a) pentru revocarea intempestiva a ofertei
Oferta publicitara nu produce efecte, doar oferta ferma are un caracter obligatoriu. Daca revocarea intervine inainte de implinirea unui termen conventional, necesar sau uzual, ofertantul este obligat sa raspunda pt daunele cauzate.
Cu privire la natura raspunderii pentru pagubele cauzate in literatura s-au emis mai multe opinii.Astfel intr-o opinie se considera ca ne aflam in fata unei raspunderi delictuale (Traian lonascu- Teoria generala a contractelor si obligatiilor, Bucuresti 1942,pag.220 si urm., Ion Rucareanu - Rdspunderea in comertul international, Revista economica 1978, pag.131 si urm); Intr-o alta opinie temeiul juridic al raspunderii se bazeza pe teoria abuzului de drept (Constantin Statescu, Drept civil, Teoria generala a obligatiilor, Partea I, Bucuresti, 1971, pag.71).
Exista insa opinii care argumenteaza raspundera pe terenul contractual, fie motivat de faptul ca oferta fiind cu termen nimic nu se opune pe planul dreptului de a se considera contractul ca si incheiat sau raspunderea ofertantului s-ar explica prin culpa de contrahendo, savarsita cu ocazia incheierii contractului. Se considera ca oferta are o natura dubla cuprinzand elemente ce se refera la doua contracte diferite, unul pt care s-a facut propunerea iar celelalte accesoriu inclus in oferta.Practic simpla emitere a unei propuneri ar crea ofertantului obligatia de contractare.
b) utilizarea de informatii in detrimentul partenerului
In perioada negocierilor una din parti poate sa valorifice anumite informatii in interes propriu, si printr-o conduita neloiala sa-si asigure unele avantaje in dauna celuilat partener, prin folosirea unor doc. sfarseste prin a nu mai incheiat contr., aprovizionandu-se de la alti furnizori.
Pentru ca in lege nu gasim un text care sa reglementeze natura raspunderii ca si in situatia precedenta (raspunderea pentru revocarea intempestiva a ofertei) in doctrina s-au emis opinii dupa cum s-a finalizat sau nu contractul. In cazul unei tranzactii care nu se mai realizeaza raspunderea va fi de natura delictuala; daca se incheie un contract solutia va fi raspunderea contractuala.
In practica internationala in cadrul contractelor de know-how pentru a se pastra secretul informatiilor, inainte de inceperea tratativelor beneficiarul emite un document prin care se obliga sa tina strict confidential toate informatiile primite sau ca o alta modaliate, de prevenire... intre partenerii potentiali se incheie o conventie.